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1、销售面谈之发现客户需求销售面谈之发现客户需求2课程大纲课程大纲如何推测需求如何推测需求如何探测需求如何探测需求如何建立信任如何建立信任如何发现事实如何发现事实3如何推测需求如何推测需求每个人都会有保险需求每个人都会有保险需求家庭保障家庭保障教育金教育金养老金养老金应急现金应急现金有计划的保障理财有计划的保障理财4客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会有不同的保险需求，在很多情况下，这种需求是具有共性的。有不同的保险需求，在很多情况下，这种需求是具有共性的。家庭成熟阶段家庭成熟阶段单身阶段单身阶段家庭形成阶段家庭形成阶段家庭成长阶
2、段家庭成长阶段偏重意外保险与偏重意外保险与医疗保险医疗保险购买必要的人寿购买必要的人寿保险保险如有条件，可考如有条件，可考虑投资性保险虑投资性保险偏重意外保险与偏重意外保险与医疗保险医疗保险购买必要的人寿购买必要的人寿保险和重疾保险保险和重疾保险如有条件，可考如有条件，可考虑投资性保险虑投资性保险偏重意外保险、医偏重意外保险、医疗、重大疾病保险疗、重大疾病保险注重养老金保险注重养老金保险为子女储备必须的为子女储备必须的教育金教育金如有条件，可考虑如有条件，可考虑投资性保险投资性保险考虑通过保考虑通过保险进行家庭险进行家庭财富传承财富传承5推测需求就是推测需求就是 我们在拜访准主顾之前，根据其年
3、龄、性别、我们在拜访准主顾之前，根据其年龄、性别、职业、所处生命周期等，推测出其可能存在的保职业、所处生命周期等，推测出其可能存在的保险需求。险需求。6如何探测需求如何探测需求 我们在正式拜访准主顾的过程中，要对事先我们在正式拜访准主顾的过程中，要对事先推测出来的保险需求进行验证，试探准主顾到底推测出来的保险需求进行验证，试探准主顾到底对什么最感兴趣。对什么最感兴趣。探测需求就是探测需求就是7开场白开场白李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这样的担心，就是害怕患重大疾病样的担心，就是害怕患重大疾病/ /害怕遭遇意外害怕遭遇意外/ /
4、害怕万一害怕万一有什么情况出现家人无法得到照顾有什么情况出现家人无法得到照顾/ /害怕错过投资的好机会害怕错过投资的好机会有了平安的医疗保障计划，您可以免除这样的担忧，有了平安的医疗保障计划，您可以免除这样的担忧，这个这个计划会在风险发生时，付给您保险金，帮助您避免遇到的计划会在风险发生时，付给您保险金，帮助您避免遇到的财务危机，让您轻松财务危机，让您轻松渡过渡过难关。难关。 事先准备好一些事先准备好一些“开场白开场白”，然后逐，然后逐一使用，来试探准主顾到底对什么感兴趣。一使用，来试探准主顾到底对什么感兴趣。8 要素一：只需要两句话：要素一：只需要两句话：注意时间长短，过长会显得注意时间长短
5、，过长会显得啰啰嗦，重点不突出，嗦，重点不突出，无法集中客户注意力；过短可能会火候不够，无法集中客户注意力；过短可能会火候不够，达不到想要的效果。达不到想要的效果。要素二：注意逻辑关系：要素二：注意逻辑关系：提出问题提出问题解决方案解决方案第一句：关于财务问题的一般性陈述第一句：关于财务问题的一般性陈述第二句：平安消除或减少问题的方案第二句：平安消除或减少问题的方案9 当我们先陈述了一个问题后，需要根据准主当我们先陈述了一个问题后，需要根据准主顾的反馈，来决定是否要继续按此关键句流程进顾的反馈，来决定是否要继续按此关键句流程进行下去或者采用其他开场白。所以，我们一定要行下去或者采用其他开场白。
6、所以，我们一定要学会提问：学会提问：“准主顾先生准主顾先生/ /女士，您觉得怎么样？女士，您觉得怎么样？”10请以小组为单位，针对下列需请以小组为单位，针对下列需求分别设计开场白：求分别设计开场白： 1、家庭保障、家庭保障 2、健康保障、健康保障 3、养老保障、养老保障 4、子女教育、子女教育 5、有计划的保障理财、有计划的保障理财11如何建立信任如何建立信任12n信任与不信任的行为表现信任与不信任的行为表现信信 任任悉心恳谈悉心恳谈详尽的回答详尽的回答主动提供信息主动提供信息良好眼神接触良好眼神接触不信任不信任谈话无礼谈话无礼提供少量信息提供少量信息避免实质性问题避免实质性问题眼神不定眼神不
7、定13 “我不知道你是不是真正能够解决我的我不知道你是不是真正能够解决我的问题？问题？”n客户不信任的真正原因客户不信任的真正原因14n增加客户信任的要素增加客户信任的要素专业水准专业水准人格魅力人格魅力知名度知名度相似经历相似经历无利益冲突无利益冲突良好的服务良好的服务15 通过通过提问和倾听提问和倾听来了解准主顾的基本信息，从来了解准主顾的基本信息，从而设计保障计划。而设计保障计划。如何发现事实如何发现事实16年龄年龄收入水平收入水平福利保障福利保障家庭成员家庭成员负债情况负债情况17收集客户相关信息的方法收集客户相关信息的方法18作用作用获得大量信息获得大量信息作用作用获得特定信息获得特
8、定信息常用套路：常用套路：“您认为怎您认为怎样样.”、“您的看法您的看法是是.”常用套路：常用套路：“您是否您是否.”、“您有没有您有没有.”n提问的两种方式提问的两种方式19优势优势劣势劣势开放式开放式提问提问客户作答自由，便于减轻客客户作答自由，便于减轻客户防备心理户防备心理收集信息全面收集信息全面客户回答过于发散，不易客户回答过于发散，不易切入要点切入要点封闭式封闭式提问提问对于客户具有引导作用对于客户具有引导作用收集信息精确、特定收集信息精确、特定获得的信息面窄获得的信息面窄问题过于生硬，容易造成问题过于生硬，容易造成客户反感客户反感两种提问方式的优劣势对比：两种提问方式的优劣势对比：
9、20请以小组为单位，运用开放式和请以小组为单位，运用开放式和封闭式的提问方式，设计至少封闭式的提问方式，设计至少3个问题，以便收集客户的下列信个问题，以便收集客户的下列信息：息： 1、客户的年龄、客户的年龄 2、客户的收入、客户的收入 3、客户的福利保障、客户的福利保障 4、客户的负债情况、客户的负债情况21 所有问题的目标所有问题的目标获得你可以作评估的信息，获得你可以作评估的信息，从而用在销售说明中。为此，我们要做的就是准备从而用在销售说明中。为此，我们要做的就是准备好仔细倾听准客户所说的话。好仔细倾听准客户所说的话。22回应式倾听回应式倾听倾情投入式倾听倾情投入式倾听选择式倾听选择式倾听
10、n 倾听的三种类型倾听的三种类型23例如例如: :收展员：不知道您是怎样理财的？收展员：不知道您是怎样理财的？客客 户：其实我没有什么理财方式，我觉得就是尽量赚钱户：其实我没有什么理财方式，我觉得就是尽量赚钱然后存入银行，以备将来的不时之需。然后存入银行，以备将来的不时之需。收展员：我也认为存钱是非常重要的。那么您是否想过尝收展员：我也认为存钱是非常重要的。那么您是否想过尝试其他的渠道和方式呢？试其他的渠道和方式呢？回应式倾听回应式倾听 对客户的话给予一定的回应，一般是表示赞同和认对客户的话给予一定的回应，一般是表示赞同和认可，同时继续引导客户介绍其他的事情。可，同时继续引导客户介绍其他的事情
11、。24倾情投入式倾听倾情投入式倾听 例如例如: : 客客 户：我希望自己能在户：我希望自己能在4040岁时赚足够的钱。岁时赚足够的钱。 收展员：您希望在收展员：您希望在4040岁时赚足够的钱？那您是打算那时岁时赚足够的钱？那您是打算那时就退休吗？就退休吗？ 客客 户：不，我只是想有一笔足够的钱开一家属于自己户：不，我只是想有一笔足够的钱开一家属于自己的公司。的公司。 对客户提到的重要话题进行重复并确认自己的理解对客户提到的重要话题进行重复并确认自己的理解是否正确。是否正确。25选择式倾听选择式倾听 专注倾听对于我们很重要的话和想法。专注倾听对于我们很重要的话和想法。例如例如: :客客 户：户：
12、家里开支都是比较大的，日常的消费、银行的家里开支都是比较大的，日常的消费、银行的 贷款、给父母的钱、子女未来的学费、还有一些贷款、给父母的钱、子女未来的学费、还有一些 其他的开支。其实很让我担心的是以后养老的钱。其他的开支。其实很让我担心的是以后养老的钱。重重 点：客户开支很多，但是最担心的是养老金不够。点：客户开支很多，但是最担心的是养老金不够。26（第（第4-7幕）幕）n 观看时思考：观看时思考：收展员的开场白效果如何？收展员的开场白效果如何？收展员运用了哪些问题来收集客户的信息？收展员运用了哪些问题来收集客户的信息？收展员在建立客户信任方面做得好吗？收展员在建立客户信任方面做得好吗？收展员还有哪些做得好的和不好的地方？收展员还有哪些做得好的和不好的地方？27如何推测需求如何推测需求如何探测需求如何探测需求如何建立信任如何建立信任如何发现事实如何发现事实28Thank you！
