银代经营的六大模块课件

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1、携手提升生命价值q2002008 8年生命湖北银保团队年生命湖北银保团队SWOTSWOT分析分析S SWWOOT（内部）有一批优秀管理者与员工；有明确的（内部）有一批优秀管理者与员工；有明确的制度与标准；有透明的激励政策；有良好的团制度与标准；有透明的激励政策；有良好的团队氛围；有极具竞争力的产品；有基本的管理队氛围；有极具竞争力的产品；有基本的管理运作体系；规范的员工体系运作体系；规范的员工体系（外部）市场上有一定的口碑与影响；是建行、（外部）市场上有一定的口碑与影响；是建行、招行、中行的重要合作伙伴；产品优势得到广招行、中行的重要合作伙伴；产品优势得到广泛认同；员工素质得到行业认同；创新成

2、为我泛认同；员工素质得到行业认同；创新成为我们的标志之一。们的标志之一。（内部）科学发展观没有落实到管理者与（内部）科学发展观没有落实到管理者与员工的脑海里；团队良好的文化没有形成；员工的脑海里；团队良好的文化没有形成；执行力远远不够；后援系统支持不够、协执行力远远不够；后援系统支持不够、协调不够；考核压力大；宣传力度不够。调不够；考核压力大；宣传力度不够。（外部）与银行的深度合作不够、关系不（外部）与银行的深度合作不够、关系不够；员工的素质与能力达不到银行的要求；够；员工的素质与能力达不到银行的要求；银保通系统不能全面及时上线，新公司、银保通系统不能全面及时上线，新公司、小公司的印象一时无法

3、改变。小公司的印象一时无法改变。（内部）员工信心十分高涨；基本法进一步完（内部）员工信心十分高涨；基本法进一步完善；前线经理奖更加明确；分公司考核与奖励善；前线经理奖更加明确；分公司考核与奖励方案全面；更多人才加盟团队；产品极具影响方案全面；更多人才加盟团队；产品极具影响力；开门红整体较好。力；开门红整体较好。（外部）各行开门红任务要求高、完成情况好；（外部）各行开门红任务要求高、完成情况好；资本市场变化大，在加息周期中，客户投资细资本市场变化大，在加息周期中，客户投资细化；我们投连产品、万能产品的收益率产生口化；我们投连产品、万能产品的收益率产生口碑；我们公司创新性得到认可碑；我们公司创新性

4、得到认可（内部）地区发展不平衡；管理者的能力（内部）地区发展不平衡；管理者的能力跟不上业务的发展速度；危机意识不强；跟不上业务的发展速度；危机意识不强；系统性的发展观远远不够系统性的发展观远远不够（外部）我们已成为很多公司的研究对象（外部）我们已成为很多公司的研究对象与挖角对象；有些公司的不良手段，使我与挖角对象；有些公司的不良手段，使我们的产能与网点下降；银行对我们的条件们的产能与网点下降；银行对我们的条件越来越苛刻越来越苛刻0携手提升生命价值银行代理业务经营的六大模块银行代理业务经营的六大模块王王 林林1携手提升生命价值银行代理业务经营的六大模块银行代理业务经营的六大模块n目的：了解银代业

5、务经营的核心，掌握基本目的：了解银代业务经营的核心，掌握基本理论理论 n 与经营模型，提升自身观念与能力。与经营模型，提升自身观念与能力。n过程：过程：2小时小时n方式：讲授、讨论方式：讲授、讨论n收获：收获：1、清楚宏观经营思路、清楚宏观经营思路n 2、学会把握经营重点、学会把握经营重点n重点提升：可借鉴、需发挥；论经营、无对重点提升：可借鉴、需发挥；论经营、无对错错携手提升生命价值银行代理业务经营的三大核心思路银行代理业务经营的三大核心思路系统化系统化数据化数据化标准化标准化3携手提升生命价值银代团队的经营银代团队的经营银代团队的经营银代团队的经营人人人人 合作渠道合作渠道与关系与关系 销

6、售费销售费用与产品用与产品 教育训练教育训练 基础管理基础管理 团队文化团队文化银行代理业务经营的六大模块银行代理业务经营的六大模块银行代理业务经营的六大模块银行代理业务经营的六大模块30%30% 20% 20% 20% 20%10%10% 10% 10% 10% 10%4携手提升生命价值银行代理业务的经营结果评估银行代理业务的经营结果评估考核结果考核结果 评分结果评分结果 优秀优秀 80分及以分及以上上 良好良好 70分及以分及以上上 及格及格 60分及以分及以上上 不及格不及格 60分及以分及以下下 差差 40分及分及以下以下5携手提升生命价值人人思想思想思想思想 素质素质 能力能力 职责

7、职责 数量与成本数量与成本 来源与结构来源与结构 银代业务经营的核心银代业务经营的核心30%30% 20% 20% 20% 20%10%10% 10% 10% 10% 10%6携手提升生命价值 团队团队“人人”的经营结果评的经营结果评估估考核结果考核结果 评分结果评分结果 优秀优秀 80分及以分及以上上 良好良好 70分及以分及以上上 及格及格 60分及以分及以上上 不及格不及格 60分以下分以下 差差 40分及分及以下以下7携手提升生命价值思思 想想思思路路决决定定出出路路、定定位位决决定定地地位位、脑脑袋袋决决定定口口袋袋多换思想少换人、不换思想就换人多换思想少换人、不换思想就换人多换思想

8、少换人、不换思想就换人多换思想少换人、不换思想就换人决策者：目标的达成是责任更是砝码决策者：目标的达成是责任更是砝码（分管总）（分管总） 团队的成功是个人成功的表现团队的成功是个人成功的表现 格局大于专业策略大于战术格局大于专业策略大于战术 用人重于用钱创新重于模仿用人重于用钱创新重于模仿 竞争是永远的危机是随时的竞争是永远的危机是随时的 制度是基础文化是核心制度是基础文化是核心 培训就是生产力培训就是生产力 8携手提升生命价值思思 想想思思路路决决定定出出路路、定定位位决决定定地地位位、脑脑袋袋决决定定口口袋袋多换思想少换人、不换思想就换人多换思想少换人、不换思想就换人多换思想少换人、不换思

9、想就换人多换思想少换人、不换思想就换人管理者：公司目标是基础考核，真正的目标由市场与团队决定管理者：公司目标是基础考核，真正的目标由市场与团队决定 （经理）（经理） 服从与执行是职业人的表现服从与执行是职业人的表现 员工的生存与发展是我们是职责员工的生存与发展是我们是职责 市场经济是美好的更是残酷的市场经济是美好的更是残酷的 人和系统性的管理是长期竞争的核心人和系统性的管理是长期竞争的核心 晋升的基础是业绩、学习与训练能力晋升的基础是业绩、学习与训练能力 沟通是一种习惯更是一种力量沟通是一种习惯更是一种力量 规范就是比别人好一点，是痛苦的也是有回报的规范就是比别人好一点，是痛苦的也是有回报的

10、人需要关心更需要管理人需要关心更需要管理9携手提升生命价值思思 想想思思路路决决定定出出路路、定定位位决决定定地地位位、脑脑袋袋决决定定口口袋袋多换思想少换人、不换思想就换人多换思想少换人、不换思想就换人多换思想少换人、不换思想就换人多换思想少换人、不换思想就换人执行者：晋升和佣金决定业绩执行者：晋升和佣金决定业绩（员工）（员工） 跟随公司的经营节奏是最有效益的工作方式跟随公司的经营节奏是最有效益的工作方式 网点经营是技巧更是习惯、是投入更是产出网点经营是技巧更是习惯、是投入更是产出 个人是公司间竞争的一个重要表现个人是公司间竞争的一个重要表现 团队的利益永远高于个人团队的利益永远高于个人 学

11、习是生产力、培训是保费学习是生产力、培训是保费10携手提升生命价值决策者、管理者、执行者是动态的决策者、管理者、执行者是动态的 也是三位一体的也是三位一体的11携手提升生命价值 素素 质质（核心）（核心）决策者：决策者： 敏锐、宽容、镇定敏锐、宽容、镇定管理者：管理者： 用心、专业、坚持用心、专业、坚持执行者：执行者： 行动、合作、规范行动、合作、规范12携手提升生命价值能能 力力（核心）（核心）决策者：决策者：决策者：决策者： 开创力、决策力、观察力开创力、决策力、观察力开创力、决策力、观察力开创力、决策力、观察力管理者：管理者：管理者：管理者： 沟通力、培训力、创新力沟通力、培训力、创新力

12、沟通力、培训力、创新力沟通力、培训力、创新力执行者：执行者：执行者：执行者： 经营力、学习力、培训力经营力、学习力、培训力经营力、学习力、培训力经营力、学习力、培训力13携手提升生命价值职职 责责（核心）（核心）原则：分工明确原则：分工明确一、分管总工作职责：一、分管总工作职责：（一）负责拓展当地银行代理业务，开拓并维护好合作渠道；（一）负责拓展当地银行代理业务，开拓并维护好合作渠道；（二）负责完成分公司下达的各项业务指标；贯彻执行总、分公司银行代（二）负责完成分公司下达的各项业务指标；贯彻执行总、分公司银行代 理部各项规章制度；理部各项规章制度；（三）负责银行代理部员工的选择、培训与辅导；（

13、三）负责银行代理部员工的选择、培训与辅导；（四）控制销售成本，合理安排各项费用；（四）控制销售成本，合理安排各项费用；（五）其他由上级部门要求的各项工作（五）其他由上级部门要求的各项工作。 （祥见基本法）（祥见基本法）14携手提升生命价值具体的工作表现：具体的工作表现：1、渠道经营的、渠道经营的333：每周电话联络：每周电话联络3次、每月拜访银行次、每月拜访银行3次、次、 每季联谊活动每季联谊活动3次次2、团队管理的、团队管理的333：每天：每天3个电话、每周个电话、每周3次二次例会、次二次例会、 每月每月3旬业务分析会旬业务分析会3、自我提升的自我提升的333333：每天学习：每天学习303

14、0分钟、每月讲分钟、每月讲3 3次课、每月次课、每月 3 3次健身活动次健身活动15携手提升生命价值职职 责责二、部门经理、渠道经理的工作职责二、部门经理、渠道经理的工作职责（一）（一）对所辖中支业务情况负责，维护其所辖渠道分行和支行的合作关系，在对所辖中支业务情况负责，维护其所辖渠道分行和支行的合作关系，在 巩巩固固现现有有合合作作网网点点数数的的基基础础上上，力力争争使使合合作作渠渠道道的的网网点点数数持持续续不不断断地地增增长；长；（二）制定本中支市场策略，规划、组织团队的销售活动和，完成分支机构对该中（二）制定本中支市场策略，规划、组织团队的销售活动和，完成分支机构对该中 支下达的各项

15、考核指标；支下达的各项考核指标；（三）负责客户经理的日常指导与培训，以提高其销售技能；（三）负责客户经理的日常指导与培训，以提高其销售技能；（四）负责本团队的日常管理工作（包括出勤管理、活动管理、品质管理、客户经（四）负责本团队的日常管理工作（包括出勤管理、活动管理、品质管理、客户经 理的激励与常考核等等）；理的激励与常考核等等）；（五）控制销售成本，合理安排渠道费用；（五）控制销售成本，合理安排渠道费用；（六）配合公司做好客户经理的招聘工作；（六）配合公司做好客户经理的招聘工作；（七）完成公司交办的其他工作。（七）完成公司交办的其他工作。 （祥见基本法）（祥见基本法）16携手提升生命价值具体

16、的工作表现：具体的工作表现：1 1、工作目标与计划的、工作目标与计划的3 3张表：每天、每周、每月张表：每天、每周、每月2 2、渠道经营的、渠道经营的333333：每周分支行拜访：每周分支行拜访3 3次、每天网点拜访次、每天网点拜访3 3次、次、 每月每月3 3次联谊活动次联谊活动 （每个渠道（每个渠道3 3个支行、个支行、 3 3个网点、个网点、 3 3个人）个人）3 3、教育训练的、教育训练的333333：每周：每周3 3小时小时/ /网点培训、每周网点培训、每周3 3小时小时/ /客户经理、每客户经理、每 月每个网点培训月每个网点培训3 3次次 4 4、基础管理的、基础管理的333333

17、：每天：每天3 3个客户经理的网点检查、个客户经理的网点检查、 每周经营每周经营3 3次二次例会、次二次例会、 每次批阅每次批阅3 3本管理工具本管理工具5 5、自我提升的、自我提升的333333：每天学习：每天学习3030分钟、每周讲分钟、每周讲3 3次课、每月次课、每月3 3次健身活动次健身活动6 6、网点与人员的储备：每月提升、网点与人员的储备：每月提升3 3个网点、储备个网点、储备1 1个人个人17携手提升生命价值职职 责责三、客户经理的工作职责三、客户经理的工作职责（一）管理所辖网点，完成分支机构银行代理部下达的保费业务指标；（一）管理所辖网点，完成分支机构银行代理部下达的保费业务指

18、标；（二）培训和辅导网点柜面人员销售银行代理产品；（二）培训和辅导网点柜面人员销售银行代理产品；（三）定期和所辖网点、分理处、支行进行有效沟通；（三）定期和所辖网点、分理处、支行进行有效沟通；（四）根据公司要求做好单证（含投保单、分红说明书等）管理工作，取单送单、（四）根据公司要求做好单证（含投保单、分红说明书等）管理工作，取单送单、 投保单初审、为网点配送各种单证资料；投保单初审、为网点配送各种单证资料；（五）协助做好保全及客户服务；（五）协助做好保全及客户服务；（六）按公司要求填写相关活动管理工具，做好工作分析和总结；（六）按公司要求填写相关活动管理工具，做好工作分析和总结；（七）按规定参

19、加晨会、夕会、会议、培训及活动，并遵守会议及培训纪律；（七）按规定参加晨会、夕会、会议、培训及活动，并遵守会议及培训纪律；（八）根据公司要求做好保单回执管理，同时协助做好保单发送工作；（八）根据公司要求做好保单回执管理，同时协助做好保单发送工作；（九）分支机构银行代理部或渠道交办的其他工作。（九）分支机构银行代理部或渠道交办的其他工作。 （祥见基本法）（祥见基本法）18携手提升生命价值具体的工作表现：具体的工作表现：1 1、基础管理的、基础管理的3 3要求：每天使用要求：每天使用3 3个工具（工作日志、客户日志、网个工具（工作日志、客户日志、网 点日志）、每天点日志）、每天3030分钟记录与整

20、理、每天鼓分钟记录与整理、每天鼓 励自己励自己3 3次次2 2、网点经营的、网点经营的3 3目的：每个人要有目的：每个人要有3 3个核心网点、每个网点要有个核心网点、每个网点要有3 3个个 核心柜员、每个核心柜员每月核心柜员、每个核心柜员每月3 3件（件（3 3万万/ /周）业绩周）业绩3 3、网点经营的、网点经营的3 3方法：沟通、培训、服务方法：沟通、培训、服务4 4、教育训练的、教育训练的3 3要求：每月每个网点培训要求：每月每个网点培训3 3次、每周网点培训次、每周网点培训3 3小时、同一小时、同一 内容不同方式培训内容不同方式培训3 3次次5 5、自我提升的、自我提升的333333：

21、 每天学习每天学习3030分钟、每周分钟、每周3 3次网点培训、每月次网点培训、每月3 3次联谊次联谊 活动活动19携手提升生命价值数量与成本数量与成本一、业务规模决定客户经理数量、维持条件一、业务规模决定客户经理数量、维持条件 决定客户经理成本决定客户经理成本二、协管员制度的灵活使用二、协管员制度的灵活使用三、年度员工成本的通算三、年度员工成本的通算20携手提升生命价值来源与结构来源与结构一、前期一、前期1/3同业、同业、1/3金融业、金融业、1/3新人；中后期以自己培新人；中后期以自己培 养的新人为主；养的新人为主；二、有好的银行关系的人二、有好的银行关系的人三、客户经理的四个参考条件：三

22、、客户经理的四个参考条件： 1、已婚女性，、已婚女性，38岁以下岁以下 2、性格外向、性格外向 3、大专学历、大专学历 4、品行端正、品行端正21携手提升生命价值职职 责责四、内勤员工的工作职责四、内勤员工的工作职责（一）（一） 同业市场业务情况的研究、分析，并定期撰写报告；同业市场业务情况的研究、分析，并定期撰写报告；（二）（二） 每月每月KPIKPI经营分析、业务竞赛、渠道经营等实施定期分析，并完成相关报告；经营分析、业务竞赛、渠道经营等实施定期分析，并完成相关报告；（三）（三） 制定、宣导并实施各种渠道竞赛活动方案及相关的各种市场活动；制定、宣导并实施各种渠道竞赛活动方案及相关的各种市场

23、活动；（四）（四） 根据分公司制定的各渠道及支公司银行代理考核指标，监控银行代理业务状况，根据分公司制定的各渠道及支公司银行代理考核指标，监控银行代理业务状况， 并给予相关提示。并给予相关提示。 （五）（五） 负责配合运营、客服等部门共同开展银行代理业务的相关后援支持工作；负责配合运营、客服等部门共同开展银行代理业务的相关后援支持工作；（六）（六） 负责配合财务、信息技术部门共同开展银行代理业务的财务核算及系统支持；负责配合财务、信息技术部门共同开展银行代理业务的财务核算及系统支持；（七）（七） 负责分公司各渠道及所属三级机构内勤、客户经理的培训工作；负责分公司各渠道及所属三级机构内勤、客户经

24、理的培训工作；（八）（八） 协助银行代理业务部门负责人开展对银行渠道的培训管理；协助银行代理业务部门负责人开展对银行渠道的培训管理；（九）（九） 根据总公司银行代理部整体培训体系规划的要求进行各层级客户经理培训教材根据总公司银行代理部整体培训体系规划的要求进行各层级客户经理培训教材 的开发、引进和整理。的开发、引进和整理。（十）（十） 分支机构银行代理部交办的其他工作。分支机构银行代理部交办的其他工作。（祥见基本法）（祥见基本法）22携手提升生命价值五、培训督导岗的工作职责五、培训督导岗的工作职责（1） 负责三级机构客户经理的培训工作；负责三级机构客户经理的培训工作；（2） 协助银行代理业务部

25、门负责人开展对银行渠道的培训管理；协助银行代理业务部门负责人开展对银行渠道的培训管理；（3） 根据分公司银行代理部整体培训体系规划的要求进行各层级客根据分公司银行代理部整体培训体系规划的要求进行各层级客 户经理培训教材的开发、引进和整理。户经理培训教材的开发、引进和整理。（4）及时、定期地对业务状况进行分析，提出积极有效的改善建议和）及时、定期地对业务状况进行分析，提出积极有效的改善建议和 措施，保持业务稳定、持续地发展；措施，保持业务稳定、持续地发展； （5）配合制定、宣导并实施各种渠道竞赛活动方案及相关的各种市场）配合制定、宣导并实施各种渠道竞赛活动方案及相关的各种市场 活动，对各项竞赛活

26、动起到监督作用，保证竞赛目标的达成；活动，对各项竞赛活动起到监督作用，保证竞赛目标的达成；（6） 根据分公司制定的各渠道及支公司银行代理考核指标，监控银根据分公司制定的各渠道及支公司银行代理考核指标，监控银 行代理业务状况，并给予相关提示。行代理业务状况，并给予相关提示。职职 责责23携手提升生命价值银代团队的经营银代团队的经营银代团队的经营银代团队的经营人人人人 合作渠道合作渠道与关系与关系 销售费销售费用与产品用与产品 教育训练教育训练 基础管理基础管理 团队文化团队文化银行代理业务经营的六大模块银行代理业务经营的六大模块银行代理业务经营的六大模块银行代理业务经营的六大模块30%30% 2

27、0% 20% 20% 20%10%10% 10% 10% 10% 10%24携手提升生命价值 合作渠道与关系合作渠道与关系渠道关系渠道关系 渠道类渠道类别与数量别与数量 渠道合作渠道合作模式模式银行代理业务经营的基础银行代理业务经营的基础银行代理业务经营的基础银行代理业务经营的基础25携手提升生命价值渠道关系与表现形式渠道关系与表现形式合作关系合作关系表现形式表现形式评估值评估值好好1/2的网点开放或的网点开放或1/4的独家网点代理；银行重要经营活动的受的独家网点代理；银行重要经营活动的受邀者；营销活动规则的主要制定者；邀者；营销活动规则的主要制定者；1/3的渠道保费贡献者、业的渠道保费贡献者

28、、业务非常稳定务非常稳定80分分及以上及以上较好较好1/3的网点开放；银行重要经营活动的参加者；营销活动规则的的网点开放；银行重要经营活动的参加者；营销活动规则的主要参考者；主要参考者；1/5的渠道保费贡献者、业务较稳定的渠道保费贡献者、业务较稳定70分分及以上及以上一般一般1/6的网点开放；银行主要经营活动的参加者；的网点开放；银行主要经营活动的参加者；1/8的渠道保费的渠道保费贡献者、业务不稳定贡献者、业务不稳定60分分及以上及以上较差较差1/10的网点开放；银行一般经营活动的参加者；的网点开放；银行一般经营活动的参加者；1/15的渠道保的渠道保费贡献者、业务波动大费贡献者、业务波动大40

29、分分及以上及以上差差1/10以下的网点开放；渠道保费贡献率极低以下的网点开放；渠道保费贡献率极低40分分以下以下26携手提升生命价值渠道类别与数量渠道类别与数量渠道类别渠道类别表现形式表现形式评估值评估值核心渠道核心渠道银行重要经营活动的受邀者；营销活动规则的主要制银行重要经营活动的受邀者；营销活动规则的主要制定者；公司定者；公司1/3的保费贡献者、业务非常稳定的保费贡献者、业务非常稳定80分分及以上及以上重要渠道重要渠道银行重要经营活动的参加者；营销活动规则的主要参银行重要经营活动的参加者；营销活动规则的主要参考者；公司考者；公司1/5的保费贡献者、业务较稳定的保费贡献者、业务较稳定70分分

30、及以上及以上一般渠道一般渠道银行主要经营活动的参加者；公司银行主要经营活动的参加者；公司1/10的保费贡献者、的保费贡献者、业务不稳定业务不稳定60分分及以上及以上潜力渠道潜力渠道地域性强、合作方式特别、未完全开发地域性强、合作方式特别、未完全开发40分分及以上及以上27携手提升生命价值渠道经营的渠道经营的“三步曲三步曲”一、第一步一、第一步“111” “112” “113” “133” 二、第二步二、第二步“211” “212” “213” “233” 三、第三步三、第三步“311” “312” “313” “333” 28携手提升生命价值渠道类别与经营策略渠道类别与经营策略渠道类别渠道类别

31、渠道分值渠道分值经营策略经营策略核心渠道核心渠道40分分三级联动维护体系；配备最适合的客户经理；季度的营销活动方案；月三级联动维护体系；配备最适合的客户经理；季度的营销活动方案；月度培训计划；月度工作交流计划；交叉营销活动；公司资源支持等度培训计划；月度工作交流计划；交叉营销活动；公司资源支持等重要渠道重要渠道20分分三级联动维护体系；配备合格的客户经理；适度的季度的营销活动方案；三级联动维护体系；配备合格的客户经理；适度的季度的营销活动方案；月度培训计划；月度工作交流计划；月度培训计划；月度工作交流计划；一般渠道一般渠道10分分做好基本的三级维护；配备跨渠道的客户经理；适度的营销活动方案；做

32、好基本的三级维护；配备跨渠道的客户经理；适度的营销活动方案；季度度培训计划；不同的销售模式季度度培训计划；不同的销售模式潜力渠道潜力渠道10分分专门的开发人员；适度的跨渠道客户经理；创新的销售模式；针对性强专门的开发人员；适度的跨渠道客户经理；创新的销售模式；针对性强的培训计划的培训计划29携手提升生命价值渠道合作模式与表现渠道合作模式与表现渠道合作模式渠道合作模式表表 现现 形形 式式紧密型紧密型资本融合、资源共享、总对总关系密切资本融合、资源共享、总对总关系密切半紧密型半紧密型部分资源共享、双方优势互补、关系较稳定部分资源共享、双方优势互补、关系较稳定松散型松散型代理产品是主要合作模式、利

33、益关系明显、代理产品是主要合作模式、利益关系明显、合作稳定性差合作稳定性差30携手提升生命价值网点的分类管理网点的分类管理网点类别网点类别划分标准（一般状况）划分标准（一般状况）经营措施经营措施A个人储蓄余额大、员工认同保险、客户质量高、个人储蓄余额大、员工认同保险、客户质量高、考核压力大、月保费平台考核压力大、月保费平台80万万配备最优的客户经理；注重培训与创新；配备最优的客户经理；注重培训与创新；经常性的沟通；强化差异性服务经常性的沟通；强化差异性服务B个人储蓄余额较大、员工认同保险、客户质量个人储蓄余额较大、员工认同保险、客户质量一般、考核压力大、月保费平台一般、考核压力大、月保费平台4

34、0万万配备敬业的客户经理；注重培训与服务；配备敬业的客户经理；注重培训与服务；经常性的沟通；适度的激励经常性的沟通；适度的激励C个人储蓄余额一般、员工保险认同一般、客户个人储蓄余额一般、员工保险认同一般、客户质量不高、考核压力一般、月保费平台质量不高、考核压力一般、月保费平台10万万A、B网点客户经理兼备；注重培训；网点客户经理兼备；注重培训；经常性的沟通；适度的激励；锻炼新人经常性的沟通；适度的激励；锻炼新人D个人储蓄余额一般、员工保险不认同、客户质个人储蓄余额一般、员工保险不认同、客户质量不高、考核压力一般、月保费破平台量不高、考核压力一般、月保费破平台客户经理兼配；经常性的沟通与引导；客

35、户经理兼配；经常性的沟通与引导；创新激励方式；锻炼新人创新激励方式；锻炼新人31携手提升生命价值银代团队的经营银代团队的经营银代团队的经营银代团队的经营人人人人 合作渠道合作渠道与关系与关系 销售费销售费用与产品用与产品 教育训练教育训练 基础管理基础管理 团队文化团队文化银行代理业务经营的六大模块银行代理业务经营的六大模块银行代理业务经营的六大模块银行代理业务经营的六大模块30%30% 20% 20% 20% 20%10%10% 10% 10% 10% 10%32携手提升生命价值 销售费用销售费用 与产品与产品费用的分类管费用的分类管理与控制理与控制 产品的产品的包装与组包装与组合合费用与产

36、品费用与产品的整合使用的整合使用银行代理业务经营的工具银行代理业务经营的工具银行代理业务经营的工具银行代理业务经营的工具33携手提升生命价值销售费用的分类管理与使用：销售费用的分类管理与使用：1、客户经理月度津贴、客户经理月度津贴2、客户经理半年度津贴、客户经理半年度津贴3、渠道经理管理津贴、渠道经理管理津贴4、季度、半年度、年度内部员工销售奖励费用、季度、半年度、年度内部员工销售奖励费用5、月度银行员工销售奖励费用、月度银行员工销售奖励费用6、季度、半年度、年度银行销售奖励费用、季度、半年度、年度银行销售奖励费用7、分公司渠道维护费用、分公司渠道维护费用8、中支与本部渠道维护费用、中支与本部

37、渠道维护费用9、培训、印刷、运输、会议等费用、培训、印刷、运输、会议等费用10、其它应急费用、其它应急费用 34携手提升生命价值销售费用的控制：销售费用的控制：1、财务帐本、财务帐本2、两人管理、两人管理3、使用明晰、使用明晰4、正规票据、正规票据5、节余明晰、节余明晰6、季度检查、季度检查35携手提升生命价值产品的包装与组合产品的包装与组合1、银行策略与客户结构，决定产品结构。、银行策略与客户结构，决定产品结构。2、产品有卖点才有客户，卖点是客户市场细分的、产品有卖点才有客户，卖点是客户市场细分的 结果。结果。3、产品卖点是引导、宣导、培训和比较出来的。、产品卖点是引导、宣导、培训和比较出来

38、的。4、组合销售才能满足客户多重需求，产品的销售、组合销售才能满足客户多重需求，产品的销售 价值才可能最大化。价值才可能最大化。36携手提升生命价值费用与产品的整合使用费用与产品的整合使用 合理使用各种费用，通过销售不合理使用各种费用，通过销售不同性质、不同年限、不同缴费方式的同性质、不同年限、不同缴费方式的产品，来实现销售费用的平衡。产品，来实现销售费用的平衡。37携手提升生命价值银代团队的经营银代团队的经营银代团队的经营银代团队的经营人人人人 合作渠道合作渠道与关系与关系 销售费销售费用与产品用与产品 教育训练教育训练 基础管理基础管理 团队文化团队文化银行代理业务经营的六大模块银行代理业

39、务经营的六大模块银行代理业务经营的六大模块银行代理业务经营的六大模块30%30% 20% 20% 20% 20%10%10% 10% 10% 10% 10%38携手提升生命价值 教育训练教育训练体系体系 执行人执行人 工具工具银行代理业务经营的动力银行代理业务经营的动力银行代理业务经营的动力银行代理业务经营的动力39携手提升生命价值体系：体系：制式培训制式培训非制式培训非制式培训分级培训分级培训公共培训公共培训素质培训素质培训技能培训技能培训晋升培训晋升培训在职培训在职培训40携手提升生命价值执行人执行人专职讲师专职讲师兼职讲师兼职讲师客户经理客户经理其他员工其他员工41携手提升生命价值 工具

40、：工具： 制式化教案与话术、理财手册、制式化教案与话术、理财手册、销售手册、产品计划书、客户需求分析销售手册、产品计划书、客户需求分析与产品组合推荐表等与产品组合推荐表等 42携手提升生命价值银代团队的经营银代团队的经营银代团队的经营银代团队的经营人人人人 合作渠道合作渠道与关系与关系 销售费销售费用与产品用与产品 教育训练教育训练 基础管理基础管理 团队文化团队文化银行代理业务经营的六大模块银行代理业务经营的六大模块银行代理业务经营的六大模块银行代理业务经营的六大模块30%30% 20% 20% 20% 20%10%10% 10% 10% 10% 10%43携手提升生命价值基础管理基础管理活

41、动量管理活动量管理 客户管理客户管理 网点管理网点管理银行代理业务经营的本质银行代理业务经营的本质银行代理业务经营的本质银行代理业务经营的本质44携手提升生命价值员工的活动量管理：员工的活动量管理： 1、我们的员工每天在哪里？、我们的员工每天在哪里？ 2、我们的员工在网点有什么问题？、我们的员工在网点有什么问题？ 3、我们员工的工作日志做了吗？、我们员工的工作日志做了吗？45携手提升生命价值员工的客户管理：员工的客户管理： 1、保单客户资料的整理、保单客户资料的整理 2、定期服务的完善、定期服务的完善 3、客户资料记录本的更新与归档、客户资料记录本的更新与归档46携手提升生命价值员工的网点管理

42、：员工的网点管理： 1、银行网点员工真实信息的记录、银行网点员工真实信息的记录 2、银行网点员工培训与服务的记录、银行网点员工培训与服务的记录 3、网点记录本的更新与归档、网点记录本的更新与归档47携手提升生命价值银代团队的经营银代团队的经营银代团队的经营银代团队的经营人人人人 合作渠道合作渠道与关系与关系 销售费销售费用与产品用与产品 教育训练教育训练 基础管理基础管理 团队文化团队文化银行代理业务经营的六大模块银行代理业务经营的六大模块银行代理业务经营的六大模块银行代理业务经营的六大模块30%30% 20% 20% 20% 20%10%10% 10% 10% 10% 10%48携手提升生命

43、价值团队文化团队文化主流文化主流文化 氛围营造氛围营造 特色持久特色持久银行代理业务经营的源泉银行代理业务经营的源泉银行代理业务经营的源泉银行代理业务经营的源泉49携手提升生命价值我们团队强调的主流文化：我们团队强调的主流文化： 感恩文化感恩文化 人与人人与人 学习文化学习文化 人与事人与事 执行文化执行文化 人与团人与团队队50携手提升生命价值文化氛围的营造：文化氛围的营造：v 人人都是氛围产生的源泉人人都是氛围产生的源泉v 细节是氛围营造的要素细节是氛围营造的要素v 价值取向是产生氛围的关键价值取向是产生氛围的关键v 团康活动是氛围营造的工具团康活动是氛围营造的工具v 沟通是氛围营造的基础沟通是氛围营造的基础51携手提升生命价值特色持久的团队文化：特色持久的团队文化： 文化要有自己的特色文化要有自己的特色 文化的养成是长期行动的结果文化的养成是长期行动的结果 文化的持久性决定了经营的持久性文化的持久性决定了经营的持久性52携手提升生命价值谢谢大家谢谢大家53