3室内设计师工作流程

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1、 室内设计师工作流程室内设计师工作流程 -朱本锐朱本锐朱本锐朱本锐 学习目的：学习目的： 明确设计师的岗位职责；明确设计师的岗位职责；明确设计师的岗位职责；明确设计师的岗位职责； 掌握相关工作流程；掌握相关工作流程；掌握相关工作流程；掌握相关工作流程； 学习合同、图纸、报价的规范；学习合同、图纸、报价的规范；学习合同、图纸、报价的规范；学习合同、图纸、报价的规范； 了解相关规章制度；了解相关规章制度；了解相关规章制度；了解相关规章制度；主要内容：主要内容：主要内容：主要内容： 第一章：设计师岗位职责第一章：设计师岗位职责第一章：设计师岗位职责第一章：设计师岗位职责 第二章：设计师工作流程第二章

2、：设计师工作流程第二章：设计师工作流程第二章：设计师工作流程 第三章：现场交底规定第三章：现场交底规定第三章：现场交底规定第三章：现场交底规定 第四章：室内设计程序步骤第四章：室内设计程序步骤第四章：室内设计程序步骤第四章：室内设计程序步骤 第五章：室内设计的方法第五章：室内设计的方法第五章：室内设计的方法第五章：室内设计的方法 第六章：设计师形体打造第六章：设计师形体打造第六章：设计师形体打造第六章：设计师形体打造 第一章：设计师岗位职责第一章：设计师岗位职责第一章：设计师岗位职责第一章：设计师岗位职责一、咨询规范：一、咨询规范：一、咨询规范：一、咨询规范：（1 1） 客户咨询时，应首先向客

3、户介绍公司的市场地位（北京客户咨询时，应首先向客户介绍公司的市场地位（北京第一）、工程特点（质量上乘）、分级报价（质量价格比第一）、工程特点（质量上乘）、分级报价（质量价格比合理）、施工流程（八级质量保障体系）和付款方式。合理）、施工流程（八级质量保障体系）和付款方式。（2 2） 咨询时，设计师应全面了解客户待装房间的基本情况，咨询时，设计师应全面了解客户待装房间的基本情况，确定装修级别、设计风格、主要材料，做好客户登记，安确定装修级别、设计风格、主要材料，做好客户登记，安排好量房时间。排好量房时间。（3 3） 根据客户的消费取向，主动为其推荐相应价位。根据客户的消费取向，主动为其推荐相应价位

4、。（4 4） 设计师应向客户准确解释公司不同价位在价格、工艺做设计师应向客户准确解释公司不同价位在价格、工艺做法、材料上的区别和共同点。法、材料上的区别和共同点。（5 5） 当客户要求做概算时，应严格按报价单进行（报价单上当客户要求做概算时，应严格按报价单进行（报价单上没有的项目须经公司质量技经部门核算认可）。没有的项目须经公司质量技经部门核算认可）。（6 6） 咨询时不得承诺客户改动暖气、煤气管线。咨询时不得承诺客户改动暖气、煤气管线。（7 7） 客户同意委托我公司装修后，收取客户同意委托我公司装修后，收取500500元量房服务费元量房服务费（工程尾款中扣除），并向客户开具公司收据，严禁打白

5、（工程尾款中扣除），并向客户开具公司收据，严禁打白条，否则由设计师承担一切责任。条，否则由设计师承担一切责任。 二、量房规范：二、量房规范：（1 1）量房中要做到认真细致，要标注上下水管、暖量房中要做到认真细致，要标注上下水管、暖气、卫生间和厨房设施的准确位置，向客户指明气、卫生间和厨房设施的准确位置，向客户指明基底情况，并向客户提供是否需要修补的参考意基底情况，并向客户提供是否需要修补的参考意见。见。（2 2）认真填写量房记录单，正常情况下三日内出图）认真填写量房记录单，正常情况下三日内出图及粗报价，有约定按约定时间执行。及粗报价，有约定按约定时间执行。 三、设计、绘图规范：三、设计、绘图规

6、范：三、设计、绘图规范：三、设计、绘图规范：（1 1） 量房后三日内，按照公司设计规范制作平面量房后三日内，按照公司设计规范制作平面图、天花图、天花 平面图、主要的立面图。平面图、主要的立面图。（2 2） 设计方设计方 案、报价在客户满意的前提下签订合案、报价在客户满意的前提下签订合同。同。（3 3） 正式开工前应做出全套施工图纸：包括平面正式开工前应做出全套施工图纸：包括平面布置图、天花平面图、立面图（剖面图）、大布置图、天花平面图、立面图（剖面图）、大样图（节点）、详图（家具立面图、标准门窗样图（节点）、详图（家具立面图、标准门窗及大样）。及大样）。（4 4） 施工图纸采用公司标准图框施工

7、图纸采用公司标准图框A3 A3 图幅，且必须图幅，且必须有客户、设计师、审核签字。有客户、设计师、审核签字。（5 5） 市场有特殊要求时，应同时执行所在市场规市场有特殊要求时，应同时执行所在市场规定。定。四、报价规范：四、报价规范：四、报价规范：四、报价规范：（1 1） 我公司实行分级、分项、分室报价，即按主卧室、次我公司实行分级、分项、分室报价，即按主卧室、次卧室、儿童房、客厅、餐厅、书房、厨房、卫浴间、阳卧室、儿童房、客厅、餐厅、书房、厨房、卫浴间、阳台等分房间、部位报价（不含水、电）。台等分房间、部位报价（不含水、电）。（2 2） 报价时，应严格按公司统一报价按工程项目报价，如报价时，应

8、严格按公司统一报价按工程项目报价，如有不清楚的项目应向公司质量技经部门及时咨询，不得有不清楚的项目应向公司质量技经部门及时咨询，不得擅自改动规定报价。擅自改动规定报价。（3 3） 报价时，严禁低点切入、漏项报价（误差不允许超过报价时，严禁低点切入、漏项报价（误差不允许超过10%10%）。）。（4 4） 严禁将不同级别的报价做在一个工程项目报价单中。严禁将不同级别的报价做在一个工程项目报价单中。 五、签约规范：五、签约规范：五、签约规范：五、签约规范：（1 1） 设计师签定的合同、图纸、报价单，必须有设计师、审核、客户设计师签定的合同、图纸、报价单，必须有设计师、审核、客户签字方能生效，没有客户

9、签字的合同、图纸、报价单，公司行政主管签字方能生效，没有客户签字的合同、图纸、报价单，公司行政主管有权不予盖章，领用已盖好章的合同由责任人承担。设计师在签约后有权不予盖章，领用已盖好章的合同由责任人承担。设计师在签约后一日内将报价单转至质量技经部（质量技经部人员不在时应放入工程一日内将报价单转至质量技经部（质量技经部人员不在时应放入工程合同管理箱内）。各分部签署文件明细：合同管理箱内）。各分部签署文件明细：（2 2） 装修合同装修合同三份：公司、市场、客户各一份。三份：公司、市场、客户各一份。（3 3） 报价单报价单五份（复印四份）：公司、设计师、客户、工长、巡五份（复印四份）：公司、设计师、

10、客户、工长、巡检各一份（市场需要可增印一份）。检各一份（市场需要可增印一份）。（4 4） 全套图纸全套图纸四份（复印三份）：公司、设计师、客户、工长各四份（复印三份）：公司、设计师、客户、工长各一份（市场需要可增印一份）。一份（市场需要可增印一份）。（5 5） 补充条款（与合同同时签）补充条款（与合同同时签）三份：公司、客户各一份、市场三份：公司、客户各一份、市场一份。一份。（6 6） 代购协议代购协议二份（复印一份）：公司、客户各一份。二份（复印一份）：公司、客户各一份。（7 7） 代购明细代购明细四份（复印三份）：公司、客户、财务、工长各一四份（复印三份）：公司、客户、财务、工长各一份。份

11、。（8 8） 设计师交公司存档的合同、图纸、报价单必须有客户、审核、设设计师交公司存档的合同、图纸、报价单必须有客户、审核、设计师三方原始签字方能生效，否则缓发当月效益工资（设计师、客户、计师三方原始签字方能生效，否则缓发当月效益工资（设计师、客户、审核签字为亲笔签名，使用签字笔或碳素笔）。审核签字为亲笔签名，使用签字笔或碳素笔）。 六、全程服务规范：六、全程服务规范：六、全程服务规范：六、全程服务规范：（1 1）设计师实行全程服务，应在签约时明确制订开工、竣工时间表。）设计师实行全程服务，应在签约时明确制订开工、竣工时间表。（2 2）设计师必须在签定合同后三日内将工程全套图纸交给质量技经部。

12、）设计师必须在签定合同后三日内将工程全套图纸交给质量技经部。（3 3）交底人员包括客户、设计师、巡检和工长及现场负责人。）交底人员包括客户、设计师、巡检和工长及现场负责人。（4 4）现场交底时，由设计师依照图纸向工程人员详细介绍设计理念、表）现场交底时，由设计师依照图纸向工程人员详细介绍设计理念、表达效果，工程人员向设计师提供签字认可后的交底单。达效果，工程人员向设计师提供签字认可后的交底单。（5 5）设计人员、工程人员如有一方未按照流程操作，或者文件不齐，另）设计人员、工程人员如有一方未按照流程操作，或者文件不齐，另一方可拒绝在交底单上签字，并上报公司，所造成的损失，由责任一方可拒绝在交底单

13、上签字，并上报公司，所造成的损失，由责任方负责。方负责。（6 6）计师应在工程中期验收前，约请客户至施工现场，共同进行中期设）计师应在工程中期验收前，约请客户至施工现场，共同进行中期设计验收。计验收。（7 7）中期预决算后加项，设计师应向客户说明，所增项目需付）中期预决算后加项，设计师应向客户说明，所增项目需付95%95%的工的工程款。程款。（8 8）设计师应在工程开工至竣工期间内，与客户保持密切的联系，发现）设计师应在工程开工至竣工期间内，与客户保持密切的联系，发现问题，及时协调、处理、消除投诉。问题，及时协调、处理、消除投诉。 第二章第二章 设计师工作流程设计师工作流程一、介绍：一、介绍：

14、（1 1） 热情真实的向客户介绍公司的市场地位热情真实的向客户介绍公司的市场地位热情真实的向客户介绍公司的市场地位热情真实的向客户介绍公司的市场地位（2 2） 设计特点：包括个人设计特点和公司设计特点、施设计特点：包括个人设计特点和公司设计特点、施设计特点：包括个人设计特点和公司设计特点、施设计特点：包括个人设计特点和公司设计特点、施工流程、分级报价和付款方式。工流程、分级报价和付款方式。工流程、分级报价和付款方式。工流程、分级报价和付款方式。二、沟通：、沟通： 仔细了解客户房间的基本情况和客户基本的仔细了解客户房间的基本情况和客户基本的设计思路，与客户就未来的房间设计做充分的沟设计思路，与客

15、户就未来的房间设计做充分的沟通，提出一些能够赢得客户认同和信任的设计意通，提出一些能够赢得客户认同和信任的设计意见。见。三、客户资源登记三、客户资源登记： 客客户户咨咨询询时时，及及时时对对客客户户姓姓名名、房房间间基基本本情情况况、设设计计要要求求、预预算算、预预计计量量房房、签签单单时时间间、客客户来源做登记。户来源做登记。四、签约：四、签约： 量量房房后后开开始始设设计计、绘绘图图、报报价价，与与客客户户充充分分沟沟通通、达达到到客客户户要要求求后后，签签订订正正式式合合同同，签签约约时时客客户户应应同同时时到到总总部部财财务务部部交交纳纳合合同同金金额额60%60%的的首首期期款款，签

16、签约约后后设设计计师师应应在在三三日日内内将将合合同同交交至至质质量量技经部审核，以便及时安排开工事宜。技经部审核，以便及时安排开工事宜。五、开工：五、开工： 合同签订后的第三日开工，由工程部统一安排合同签订后的第三日开工，由工程部统一安排合同签订后的第三日开工，由工程部统一安排合同签订后的第三日开工，由工程部统一安排施工队，设计师、巡检、工长和客户在开工当日，施工队，设计师、巡检、工长和客户在开工当日，施工队，设计师、巡检、工长和客户在开工当日，施工队，设计师、巡检、工长和客户在开工当日，同时到现场交底。同时到现场交底。同时到现场交底。同时到现场交底。六、施工：六、施工： 工程队应严格按公司

17、工程质量标准进行施工，工程队应严格按公司工程质量标准进行施工，工程队应严格按公司工程质量标准进行施工，工程队应严格按公司工程质量标准进行施工，严禁在施工工艺上偷工减料，在材料使用上以次充严禁在施工工艺上偷工减料，在材料使用上以次充严禁在施工工艺上偷工减料，在材料使用上以次充严禁在施工工艺上偷工减料，在材料使用上以次充好，每月公司将对施工工程进行评比，评出最好和好，每月公司将对施工工程进行评比，评出最好和好，每月公司将对施工工程进行评比，评出最好和好，每月公司将对施工工程进行评比，评出最好和最差的工程、奖优罚劣，重奖重罚。最差的工程、奖优罚劣，重奖重罚。最差的工程、奖优罚劣，重奖重罚。最差的工程

18、、奖优罚劣，重奖重罚。七、质量检查：七、质量检查： 每个在施工程，工程部巡检每周至少去每个在施工程，工程部巡检每周至少去每个在施工程，工程部巡检每周至少去每个在施工程，工程部巡检每周至少去1 1次，认次，认次，认次，认真检查工程质量、工程进度和现场文明情况，发现真检查工程质量、工程进度和现场文明情况，发现真检查工程质量、工程进度和现场文明情况，发现真检查工程质量、工程进度和现场文明情况，发现问题，及时处理。问题，及时处理。问题，及时处理。问题，及时处理。八、电话回访：八、电话回访： 每每个个在在施施工工程程，公公司司电电话话回回访访员员每每周周至至少少电电话话回回访访1 1次次，对对于于客客户

19、户反反馈馈，认认真真记记录录，并并于于当当日日转转至工程部和质量技经部。至工程部和质量技经部。九、投诉处理：九、投诉处理： 工工程程在在施施工工过过程程中中，如如遇遇客客户户投投诉诉，投投诉诉到到部部门门时时，应应由由部部门门负负责责人人及及时时处处理理，部部门门无无法法解解决时，应将投诉及时转至客户服务部。决时，应将投诉及时转至客户服务部。十、中期验收：十、中期验收： 工工程程至至中中期期时时，应应由由设设计计师师、工工长长和和客客户户共共同同到到现现场场进进行行中中期期验验收收（设设计计师师也也可可提提前前约约请请客客户户到到现现场场进进行行设设计计验验收收），中中期期验验收收后后三三日日

20、内内客客户应到公司财务部交纳合同金额户应到公司财务部交纳合同金额35%35%的中期款。的中期款。十一、竣工验收：十一、竣工验收： 工工程程完完工工当当日日，应应由由工工长长召召集集设设计计、巡巡检检、客客户户共共同同到到现现场场进进行行竣竣工工验验收收，竣竣工工验验收收后后三三日日内内客客户户应应到到公公司司财财务务部部交交纳纳合合同同金金额额5%5%的的尾尾款款（扣扣除除500500元元的的量量房房服服务务费费），客客户户凭凭付付款款收收据据在在客户服务部填写客户意见反馈表并开具保修单。客户服务部填写客户意见反馈表并开具保修单。十二、工程保修：十二、工程保修： 合同竣工后，有1年的保修期（从

21、工程实际竣工日起算）。十三、客户维护：十三、客户维护： 工程竣工后，保修期内电话回访员、设计师每工程竣工后，保修期内电话回访员、设计师每工程竣工后，保修期内电话回访员、设计师每工程竣工后，保修期内电话回访员、设计师每隔一季度，应对客户进行电话回访，发现问题，及隔一季度，应对客户进行电话回访，发现问题，及隔一季度，应对客户进行电话回访，发现问题，及隔一季度，应对客户进行电话回访，发现问题，及时协商解决，做好客户维护工作。时协商解决，做好客户维护工作。时协商解决，做好客户维护工作。时协商解决，做好客户维护工作。 第三章、现场交底规定第三章、现场交底规定 设计师、巡检、现场负责人、木工、水工、电设计

22、师、巡检、现场负责人、木工、水工、电设计师、巡检、现场负责人、木工、水工、电设计师、巡检、现场负责人、木工、水工、电工必须到场参加工程交底。工必须到场参加工程交底。工必须到场参加工程交底。工必须到场参加工程交底。 中场休息中场休息第四章、室内设计的程序步骤第四章、室内设计的程序步骤 室内设计根据设计的进程，通常可以分为四个阶段： 1 1 设计准备阶段设计准备阶段 2 2 方案设计阶段方案设计阶段 3 3 施工图设计阶段施工图设计阶段 4 4 设计实施阶段。设计实施阶段。1 1、设计准备阶段、设计准备阶段 设计准备阶段主要是接受委托任务书，签订合同，或者根据标书设计准备阶段主要是接受委托任务书，

23、签订合同，或者根据标书要求参加投标；明确设计期限并制定设计计划进度安排，考虑各有关要求参加投标；明确设计期限并制定设计计划进度安排，考虑各有关工种的配合与协调；工种的配合与协调； 明确设计任务和要求，如室内设计任务的使用性质、功能特点、明确设计任务和要求，如室内设计任务的使用性质、功能特点、设计规模、等级标准、总造价，根据任务的使用性质所需创造的室内设计规模、等级标准、总造价，根据任务的使用性质所需创造的室内环境氛围、文化内涵或艺术风格等环境氛围、文化内涵或艺术风格等 熟悉设计有关的规范和定额标准，收集分析必要的资料和信息，熟悉设计有关的规范和定额标准，收集分析必要的资料和信息，包括对现场的调

24、查踏勘以及对同类型实例的参观等。包括对现场的调查踏勘以及对同类型实例的参观等。 在签订合同或制定投标文件时，还包括设计进度安排，设计费率在签订合同或制定投标文件时，还包括设计进度安排，设计费率标准，即室内设计收取业主设计费占室内装饰总投入资金的百分比。标准，即室内设计收取业主设计费占室内装饰总投入资金的百分比。2 2、方案设计阶段、方案设计阶段 方案设计阶段是在设计准备阶段的基础上，进一步收集、分析、方案设计阶段是在设计准备阶段的基础上，进一步收集、分析、运用与设计任务有关的资料与信息，构思立意，进行初步方案设计，运用与设计任务有关的资料与信息，构思立意，进行初步方案设计，深入设计，进行方案的

25、分析与比较。深入设计，进行方案的分析与比较。 确定初步设计方案，提供设计文件。室内初步方案的文件通常包确定初步设计方案，提供设计文件。室内初步方案的文件通常包括：括： （1 1） 平面图，常用比例平面图，常用比例1 1：5050，1 1：100100； （2 2） 室内立面图，常用比例室内立面图，常用比例1 1：2020，1 1：5050； （3 3） 顶面天花布置，常用比例顶面天花布置，常用比例1 1：5050，1 1：100100； （4 4） 室内透视图；室内透视图； （5 5） 室内装饰材料实样版面；室内装饰材料实样版面； （6 6） 设计意图说明和造价概算；设计意图说明和造价概算；

26、初步设计方案需经审定后，方可进行施工图设计。初步设计方案需经审定后，方可进行施工图设计。 3、施工图设计阶段 施工图设计阶段需要补充施工所必要的有关施工图设计阶段需要补充施工所必要的有关平面布置、室内立面和平顶等图纸，还需包括构平面布置、室内立面和平顶等图纸，还需包括构造节点详细、细部大样图以及设备管线图，编制造节点详细、细部大样图以及设备管线图，编制施工说明和造价预算。施工说明和造价预算。4、设计实施阶段 设计实施阶段也即是工程的施工阶段。室内工设计实施阶段也即是工程的施工阶段。室内工程在施工前，设计人员应向施工单位进行设计意程在施工前，设计人员应向施工单位进行设计意图说明及图纸的技术交底；

27、工程施工期间需按图图说明及图纸的技术交底；工程施工期间需按图纸要求核对施工实况，有时还需根据现场实况提纸要求核对施工实况，有时还需根据现场实况提出对图纸的局部修改或补充；施工结束时，会同出对图纸的局部修改或补充；施工结束时，会同质检部门和建设单位进行工程验收。质检部门和建设单位进行工程验收。 为了使设计取得预期效果，室内设计人员必须为了使设计取得预期效果，室内设计人员必须抓好设计各阶段的环节，充分重视设计、施工、抓好设计各阶段的环节，充分重视设计、施工、材料、设备等各个方面，并熟悉、重视与原建筑材料、设备等各个方面，并熟悉、重视与原建筑物的建筑设计、设施设计的衔接，同时还须协调物的建筑设计、设

28、施设计的衔接，同时还须协调好与建设单位和施工单位之间的相互关系，在设好与建设单位和施工单位之间的相互关系，在设计意图和构思方面取得沟通与共识，以期取得理计意图和构思方面取得沟通与共识，以期取得理想的设计工程成果。想的设计工程成果。第五章、室内设计的方法第五章、室内设计的方法 室内设计的方法，这里着重从设计者的思室内设计的方法，这里着重从设计者的思考方法来分析考方法来分析 1 1、大处着眼、细处着手，总体与细部深入推敲、大处着眼、细处着手，总体与细部深入推敲 大处着眼，是指有一个设计的全局观念。细处着手大处着眼，是指有一个设计的全局观念。细处着手是指具体进行设计时，必须根据室内的使用性质，深是指

29、具体进行设计时，必须根据室内的使用性质，深入调查、收集信息，掌握必要的资料和数据，从最基入调查、收集信息，掌握必要的资料和数据，从最基本的人体尺度、人流动线、活动范围和特点、家具与本的人体尺度、人流动线、活动范围和特点、家具与设备等的尺寸和使用它们必须的空间等着手。设备等的尺寸和使用它们必须的空间等着手。2 2、从里到外、从外到里，局部与整体协调统一、从里到外、从外到里，局部与整体协调统一 建筑师依可尼可夫曾说：建筑师依可尼可夫曾说：“ “任何建筑创作，应是内任何建筑创作，应是内部构成因素和外部联系之间相互作用的结果，也就是部构成因素和外部联系之间相互作用的结果，也就是 从从里到外里到外 、

30、从外到里从外到里 。” ” 室内环境的室内环境的“ “里里” ”，以及和这一室内环境连接的其他，以及和这一室内环境连接的其他室内环境，以及建筑室外环境的室内环境，以及建筑室外环境的“ “外外” ”，它们之间有着相，它们之间有着相互依存的密切关系，设计时需要从里到外，从外到里多次互依存的密切关系，设计时需要从里到外，从外到里多次反复协调，务使更趋完善合理。室内环境需要与建筑整体反复协调，务使更趋完善合理。室内环境需要与建筑整体的性质、标准、风格，与室外环境相协调统一。的性质、标准、风格，与室外环境相协调统一。 3 3、意在笔先或笔意同步，立意与表达并重、意在笔先或笔意同步，立意与表达并重 意在笔

31、先原指创作绘画时必须先有立意，即深思熟虑，意在笔先原指创作绘画时必须先有立意，即深思熟虑，有了有了“ “想法想法” ”后再动笔，也就是说设计的构思、立意至关后再动笔，也就是说设计的构思、立意至关重要。可以说，一项设计，没有立意就等于没有重要。可以说，一项设计，没有立意就等于没有“ “灵魂灵魂” ”，设计的难度也往往在于要有一个好的构思。具体设计时，设计的难度也往往在于要有一个好的构思。具体设计时意在笔先固然好，但是一个较为成熟的构思，往往需要足意在笔先固然好，但是一个较为成熟的构思，往往需要足够的信息量，有商讨和思考的时间，因此也可以边动笔边够的信息量，有商讨和思考的时间，因此也可以边动笔边构

32、思，即所谓笔意同步，在设计前期和出方案过程中使立构思，即所谓笔意同步，在设计前期和出方案过程中使立意、构思逐步明确，但关键仍然是要有一个好的构思。意、构思逐步明确，但关键仍然是要有一个好的构思。 对于室内设计来说，正确、完整，又有表现力地表达对于室内设计来说，正确、完整，又有表现力地表达出室内环境设计的构思和意图，使建设者和评审人员能够出室内环境设计的构思和意图，使建设者和评审人员能够通过图纸、模型、说明等，全面地了解设计意图，也是非通过图纸、模型、说明等，全面地了解设计意图，也是非常重要的。在设计投标竞争中，图纸质量的完整、精确、常重要的。在设计投标竞争中，图纸质量的完整、精确、优美是第一关

33、，因为在设计中，形象毕竟是很重要的一个优美是第一关，因为在设计中，形象毕竟是很重要的一个方面，而图纸表达则是设计者的语言，一个优秀室内设计方面，而图纸表达则是设计者的语言，一个优秀室内设计的内涵和表达也应该是统一的。的内涵和表达也应该是统一的。第六章、设计师形体打造第六章、设计师形体打造 语言篇语言篇一，礼貌用语一，礼貌用语（1 1） “ “您好！您好！” ”（2 2） “ “您请座。您请座。” ”（3 3） “ “我能帮您些什么？我能帮您些什么？” ”（4 4） “ “您先看看我们的样板间的照片？您先看看我们的样板间的照片？” ”（5 5） “ “您可不可以先介绍一下您家的概况、您预计花费的

34、您可不可以先介绍一下您家的概况、您预计花费的费用、家庭成员及爱好吗？费用、家庭成员及爱好吗？” ”二，介绍公司二，介绍公司 1 1首先向客户简单介绍公司的背景首先向客户简单介绍公司的背景 A A我公司成立于我公司成立于19961996年，现有员工近年，现有员工近400400人，设计人，设计师占到师占到85%85%。 B B公司在短短的几年间发展成为北京市场占有率公司在短短的几年间发展成为北京市场占有率第一的装饰企业。第一的装饰企业。 2 2介绍工程特点：质量上乘介绍工程特点：质量上乘 3 3分级报价：按照合理的质量价格比进行报价分级、现分级报价：按照合理的质量价格比进行报价分级、现行的报价共两

35、级（中级和中高级）行的报价共两级（中级和中高级）4 4施工保障：八级施工保障：八级质量保障体质量保障体系系三，推销自己 1 1介绍自己的学历（毕业院校、专业）介绍自己的学历（毕业院校、专业） 2 2介绍自己的从业经历介绍自己的从业经历 3 3介绍自己从业经历中的经典作品介绍自己从业经历中的经典作品四，解决“难题”的技巧 1处理异议的态度： 情绪轻松，不激动 兴致真诚，注意聆听 重述问题，证明了解 审慎回答，保持亲善 准中客户，灵活应付2处理异议的方法 A A质问法：可直接询问，质问法：可直接询问，“ “能问一下原因吗能问一下原因吗？” ” B B对对但是法：接受对方的反对，然后可重但是法：接受

36、对方的反对，然后可重复客户的要求并介绍利益复客户的要求并介绍利益 C C引例法：引用实例予以说明引例法：引用实例予以说明 DD规避法：规避法：“ “我们先不谈这个问题，您先我们先不谈这个问题，您先*”*” E E 资料转移法：将顾客的注意力转移到资料资料转移法：将顾客的注意力转移到资料或其他方面或其他方面 F F 否定法：有的问题应如实回答，否定法：有的问题应如实回答，“ “对不起，对不起，您的要求我们实在无法满足。您的要求我们实在无法满足。” ”五，掌握最佳的语调、语速及音量 在与客户的交谈过程中，保持和缓、热情、在与客户的交谈过程中，保持和缓、热情、充满自信的语气，与客户交谈时必须精神饱满

37、，充满自信的语气，与客户交谈时必须精神饱满，抑扬顿挫。抑扬顿挫。A A 声音洪亮，避免口头禅声音洪亮，避免口头禅B B 避免语速过慢避免语速过慢C C 避免发音出错避免发音出错 形象篇形象篇一、服饰也是肢体语言的一种表现形式一、服饰也是肢体语言的一种表现形式 （一）应该避免的情况：（一）应该避免的情况： A A头发蓬乱，满头大汗头发蓬乱，满头大汗 B B一身白色或浅色西装，零星点缀着油污一身白色或浅色西装，零星点缀着油污 C C白色衬衫的衣领、衣袖上有污渍白色衬衫的衣领、衣袖上有污渍 DD满是灰尘的皮鞋满是灰尘的皮鞋 E E双手不洁双手不洁 F F珠光宝气，令人目眩（浓装艳抹、过分前卫）珠光宝

38、气，令人目眩（浓装艳抹、过分前卫） （二）应做到的：（二）应做到的：男性：男性：男性：男性： 西装：浅色西装：浅色 衬衫：白色，注意领口、袖口的清洁衬衫：白色，注意领口、袖口的清洁 领带：中性颜色领带：中性颜色 长裤：选用与上衣颜色相称的色调长裤：选用与上衣颜色相称的色调 头发：梳理整齐头发：梳理整齐女性：女性：女性：女性： 不要佩带过多的首饰不要佩带过多的首饰二、与客户交谈的基本肢体语言 A A 平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位（不要直视对方）（不要直视对方） B B 保持与客户一肘的距离保持与客户一肘的距离 C C 手自然下垂或支在桌上双手合握手自然下垂或支在桌上双手合握 D D 挺胸、直立挺胸、直立 E E 平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前 谢谢大家！再见