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1、分享交流分享交流新年度的指导思想：新年度的指导思想：1.追求客户最大满意度，即口碑！提升龙文品牌美誉度！追求客户最大满意度，即口碑！提升龙文品牌美誉度！提高巩固率、续费率、扩科率。提高巩固率、续费率、扩科率。2.坚持以盈利为目标，实现每个校区的盈利最大化！坚持以盈利为目标，实现每个校区的盈利最大化！3.进一步完善管理，用管理见成效！进一步完善管理，用管理见成效！优质、高效、激情、感恩优质、高效、激情、感恩新年度的指导方针：新年度的指导方针：2几个产值：几个产值：1.1.单位面积的产值；单位面积的产值；2.2.人均产值；人均产值；3.3.单位时间的产值；单位时间的产值；走中小校区的路线-社区+学
2、校模式（1）校区管理层编制（含班主任）：24人 ；（2）师生比：1:6；（3）师资资源的充分共享，减少吃低保现象；（1）调整作息时间；（2）提高时间效率；（4）严把入口与出口，减少因人员流动而带来的成本；一、课消一、课消二、教学管理二、教学管理三、内部管理三、内部管理四、培训四、培训五、日常工作五、日常工作一、课消一、课消营销学里重要的三句话营销学里重要的三句话增加消费客户的数量-增加学生人数增加客户消费的频率-力争每周多次，单科多次增加单笔消费的金额-维护价格分析广州的课消情况：分析广州的课消情况：1.和北京一样，我们都非常强调课程必须管理层安排，教师不能随意调整。但实际在校区教师自我安排现
3、象仍不少。2.我们很多小单引进的学生（增加消费的客户数量）。我们不一味追求大单。咨询的理念：保小争大，引进学生为主。所以确保了一点：那就是每个校区的相对上课学生数较多。3.关注流失率、停课率，以及休眠学生、结课学生的激活。每隔一段时间我们会提醒、要求一次。因为每招一个学生非常不容易，流失、停课就代表巨大的损失。4.关注寒暑假短期学习的学生。每年7、8月都会有大量外地学生到广州。这些学生是我们7、8月上课的主力军。东莞每年7、8月课消遥遥领先就是这个原因（一个世界工厂）。北京应该有不少。这些学生学好可以成为长期学员。分析广州的课消情况：分析广州的课消情况：5.大力发展中小学生，特别是小学生。虽然
4、他们的单价低。但是他们放学比较早，成绩容易提高。同时，很多小学生家长为了安全、方便一般都在家附近找机构。这是我们巨大的机会与优势。所以已出现了在广州很多小学教师工资超过初中教师。6.持续关注续费。因为我们的单都较小，所以消耗会比较快，学员续费就是一件经常的事。这和北京现况不太一样，北京单较大，续费空间少。所以也是为什么，在过去的11月、12月广州业绩能勉强领先的原因。那个时候新签较少，我就让大家通过续费冲刺。这也保证课消的稳定性。当然这里是一个双刃剑，交费少，要留住客户，对教学的要求会比较高。后面讲，教学管理 。分析广州的课消情况：分析广州的课消情况：7.通过绩效考核，与及时通报低保人员名单等
5、方式。鼓励、调动教师上课的积极性。8.广州一直实行的双主任制，确保管理层能够有更多时间关注学生课程。分析广州的业绩情况：分析广州的业绩情况： 我个人认为：一个发展良性的城市，在他的业绩构成里：新签（不包括口碑推荐）的业绩占到1/3，续费、口碑推荐的业绩占到2/3。随着市场竞争激烈，通过外部市场宣传途径获得的新生数必然会陷入一个瓶颈，而在这个时期我们可以充分挖掘内部。 在招新生的高峰期，我们大力宣传，侧重新生的引入，新签的业绩。在平常，特别是必然10月，11月等，那就要靠我们的续费来帮我们维持业绩。而且我们最大的宣传队伍是我们的客户，通过口碑的新签应该每月至少要有校区学生数的1/10，这是我们的
6、发展方向。几个观点：1.不是学生费用快完了才续费，哪怕他昨天交了费，今天仍可以续费。2.成绩考的不好，投诉，这个也是一个续费的好机会。3.临近考试了，仍可以做续费。 要想有新签必须做好宣传与咨询，要想有口碑、续费那要靠教学服务。二、教学管理二、教学管理教学的过程是老师的，教学的效果是被管理出来的； 给大家交流目前广州做的，有的方式不一定好，有的也收到一定效果，仅供大家去参考。1.每季度定期的教师考试，对专业技能不合格的直接予以淘汰，对部分差的给予谈话与劝勉。对优秀的给予一定奖励。教师考试分：专业知识考试与教育资讯考试。考试试卷全部由总部提供、评改。2.实行三级教研： 总部：尽量组织外部人员培训
7、； 分校：设立各科各段教研组长，每周组织一次； 校区：每周在校区例会后或者其他时间组织；3.建立巡堂听课制度： 每个校区一个巡堂听课表，由管理人员去巡堂并做记录；4.教案、讲义的规范： 统一模板、统一教学流程； 规定上交检查时间； 跨校区检查、审查上课的讲义；5.制定相应岗前培训计划： 课程固定，每个分校轮流承担培训； 制定学习手册，必须学完才能转正； 统一考核，不合格劝退。6.制定相应绩效考核： 实行双重考核：数量分、质量分，让教师关注教学效果。三、内部管理三、内部管理1.明确管理者不能只重视咨询，不重视教学服务。不能让校区出现短暂的繁荣。曾有一个校区主任一位只管咨询业绩好的不行，但不管教学
8、，警告三次后直接撤职了。2.明确简化相关各项工作的流程：（1）建立专门的回访本，统计回访情况；（2）建立专门的家长会记录本，统一管理家长会；（3）规范档案盒，便于一目了然检查教师的上课资料； 等。3.形成定期检查制度，对检查进行排名，靠后的给予处罚。4.不断重复强调管理的重要性。5.建立学生问题处理机制。回访部回访后及时与校区沟通处理，问题严重的由校长出面处理。一般不会到我这。尽量化解问题，留住学生。6.用数据说话： 利用财务报表、人事报表、满意度分析报表，寻找、分析、对比校区各项经营指标、经营情况，根据差异，寻找解决办法。8.树立管理者自我的威严与智慧. 7.维护制度，制度上有的按制度办，没
9、有的必须经过讨论决定。 9.打造团队，确保团队的相对稳定两句古语：问渠那得清如许，为有源头活水来； 水至清，则无鱼；（第一句：团队要相对稳定性但不能一成不变； 第二句：管理过程中，度的把握。） 团队人员若长久无更替将好比一潭死水，没有生机，没有活力。团队的人员若频繁更换，则就如一盘散沙，没有凝聚力，更没有战斗力。我们必须关注在人员频繁变动背后的成本：培训成本；人员流失的代价、造成的损失；对品牌的不利影响等。 四、培训四、培训1.拥有的培训总类：（1）固定的岗前培训；（2）岗中培训：教师、班主任、管理层等；（3）储备培训-广州龙文的黄埔军校。每次两个月，每季度一次。目前开展到21届。几乎80%的
10、管理层参与过其中的培训。2.引入学分制-今年刚推出的：3.建立长期考核机制：（1）培训必考核；（2）有的知识要求学习，不管过程，最后通过考试进行检测。 4.关注自我的提升；五、日常工作五、日常工作几个重要环节几个重要环节1.开会；2.选人、育人、用人、留人；3.谈话；4.走到每个角落；有哪些会？有哪些会？1. 总部例会；2.分校例会；3.每周周二校区教师例会，校区培训、教研会；4.周四分校教研会；5.周日晚上校区总结会；6.家长会；选人、育人、用人、留人选人、育人、用人、留人 把人选好，然后给予针对、有效的指导，帮助他成长，然后把他放在合适的岗位上，给予足够的发展空间、保证薪资、给予足够的关注
11、把他留下。天下是谈出来的，财富也是谈出来的。作为管理层，怎样合理安排量和有效提高谈话的质。1、明确谈话对象和目的。（新教师的入职和转正、与管理人员的工作开展情况谈话，工作任务布置、员工违纪面谈，激励谈话，调查情况，辞职辞退面谈等）2、做好谈话准备。根据谈话目的选择环境和时机，外围了解情况，查阅相关数据，并把面谈的问题罗列出来，以免面谈时走题漏掉需了解的信息。 3、一定要做好面谈记录，并要去思考谈话中反映的问题，以反思自己的管理。谈好话谈好话走到每个角落走到每个角落1.市场；2.听课；3.检查； 4.前台、卫生间等； 5.办公室； 前瞻性前瞻性计划性计划性周密性周密性坚持性坚持性总结能力总结能力仅供参考，不足之处多指教谢谢！
