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1、中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST1LZLJ-INTERIM2中长期发展战略咨询中长期发展战略咨询-主营业务发展战略主营业务发展战略新华信管理咨询新华信管理咨询二零零零年七月十日二零零零年七月十日 四川四川 泸州泸州机密机密魏肖蛤岸仪炭捍诉醚奏谤紧迸藻赣砷区臀灵上蠢彰缝悲驹橡哭祁睁绊趾翱泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST2LZLJ-INTERIM2新华信管理咨询新华信管理咨询现代管理理论的传播者现代管理理论的传播者成功管理经验的总结者成功管理经验的总结者
2、复杂管理问题的解决者复杂管理问题的解决者时代管理变革的推动者时代管理变革的推动者优秀管理人才的造就者优秀管理人才的造就者东方管理文化的实践者东方管理文化的实践者悟盔舅愿啸穆挺篮邱晃龚钠飞铀啸谁增订坑盼绚侈判苏腹担疆夺君往铺灵泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST3LZLJ-INTERIM2关键会议关键会议第三阶段汇报正式启动会议第二次中期汇报26/0430/0507/1330/07项目进程（项目进程（4月月26日日7月月30日）日）第一次中期汇报整体思路设计内部访谈内部诊断报告白酒行业竞争战略报告草案经
3、销商访谈终端访谈消费者调查白酒行业竞争战略中长期发展战略主营业务发展战略中长期发展战略资本运作方向研究组织结构调整建议 晰屠虏镐彝柔作硕界具戊绝诀埔物蓬稼雀蹭瞬姬昨斌喧戈碌粤躯祈钟赦郑泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST4LZLJ-INTERIM2说明说明研究目的：通过对白酒行业未来发展趋势的研究，结合泸州老窖的自身特点，确定合理的研究目的：通过对白酒行业未来发展趋势的研究，结合泸州老窖的自身特点，确定合理的发展速度；研究竞争对手未来可能的发展趋势；通过对未来竞争格局科学的预测分析，判断发展速度；研究
4、竞争对手未来可能的发展趋势；通过对未来竞争格局科学的预测分析，判断泸州老窖在泸州老窖在20062006年的行业地位（销售额、销售量）。年的行业地位（销售额、销售量）。研究方法：深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料收集；定量分析方法和研究方法：深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料收集；定量分析方法和数量经济预测模型数量经济预测模型报告中所指六名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台报告中所指六名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台报告中所指九名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台、郎酒、沱牌报告中所指九名酒厂特指泸州老窖、五粮
5、液、全兴、剑南春、古井贡、茅台、郎酒、沱牌和湘酒鬼。和湘酒鬼。除非特别说明，本报告中所指价位系指批发价除非特别说明，本报告中所指价位系指批发价报告中所指低档酒报告中所指低档酒, ,是指每是指每500ML500ML批发价位在批发价位在1010元以下元以下; ;中档中档10-4010-40元元; ;中高档中高档40-10040-100元元; ;高档高档100100元以上。元以上。按照按照20002000年不变价格进行预测年不变价格进行预测除非特别说明，报告中所指货币为人民币除非特别说明，报告中所指货币为人民币迭佣撩暑釜杨淡掐彬岸疹起们汲剂刮泻闽呢裸背玫蔓戊诡呛绅删昆廷菜抿泸洲老窖页新华信泸洲老窖页
6、新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST5LZLJ-INTERIM2目录目录回顾回顾综述综述泸州老窖分价位产品市场发展战略泸州老窖分价位产品市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略总结：总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位年的市场格局和泸州老窖的地位蠕乞幂综痹坑动之迷郊淘汞涣粳达纵侄导胶珊玛纂乾落啦憾茸甫萌骗候糯泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST6
7、LZLJ-INTERIM2泸州老窖如何实现战略目标泸州老窖如何实现战略目标 提高企业综合管理水平提高企业综合管理水平 (企业综合实力定量模型企业综合实力定量模型)有效分解战略目标指标有效分解战略目标指标提高财务能力提高营销水平建立现代企业组织结构分阶段分产品实现10万吨战略目标资本运营达到50亿销售目标注注: 阴影部分是第二次汇报的内容阴影部分是第二次汇报的内容议题议题穿耙暴钓昔迫斯纽潮腿裸染项窝本紊吃楚拆残鼻利抒中曝品锹是免未价邮泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST7LZLJ-INTERIM2目录回
8、顾回顾综述综述泸州老窖分价位产品市场发展战略泸州老窖分价位产品市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略总结：总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位年的市场格局和泸州老窖的地位贞灸克盾舶结兴酉蹿箭揪渣避史萎欺代追氖畦蕊电棒惮蕴立葵售优芥哮喻泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST8LZLJ-INTERIM21999年白酒总销量年白酒总销量400万吨。万吨。1996年以来年以来,年全国白酒总销量呈年全国白酒总销量呈下降趋势
9、下降趋势, 40元以下的中、低档酒占了绝大部分元以下的中、低档酒占了绝大部分.( (吨）吨）1010元以下元以下10-4010-40元元40-10040-100元元100100元以上元以上 惮蒋酚追炊咖惠失夜质脱唁余拿仇啡柠延卷饥染疵字答编睛仕粟慧谎佰逗泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST9LZLJ-INTERIM21999年白酒销售总额近年白酒销售总额近9,500亿元亿元,1996年以来年以来,销售总额销售总额在下降在下降,10-40元价位的白酒销售额最大元价位的白酒销售额最大.（亿元）（亿元）10
10、10元以下元以下10-4010-40元元40-10040-100元元100100元以上元以上丙爬鞋踏助讶客突七角铆围憾烘烹坐恶饥标宾志粹群胳印致荤霄吠仓饮寞泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST10LZLJ-INTERIM21996 -1999年全国白酒市场回顾年全国白酒市场回顾全国白酒总销量呈下降趋势。全国白酒总销量呈下降趋势。白酒替代品日渐增多白酒替代品日渐增多, ,如啤酒、红酒、洋酒、饮料等如啤酒、红酒、洋酒、饮料等; ;白酒传统消费群集中在白酒传统消费群集中在4040岁以上，岁以上，消费主体的白
11、酒消费兴趣在下降。消费主体的白酒消费兴趣在下降。地产酒产品积压严重地产酒产品积压严重, ,小酒厂生存空间日益狭小小酒厂生存空间日益狭小研究发现：研究发现：9999年全国白酒产量是年全国白酒产量是550550万吨万吨, ,而销量只有而销量只有400400万吨。表明在今后一段时期内，万吨。表明在今后一段时期内，必然会有许多小酒厂倒闭或被兼并。必然会有许多小酒厂倒闭或被兼并。大酒厂产销量平衡，总量稳步上升。大酒厂产销量平衡，总量稳步上升。有关统计数据表明，全国年产在有关统计数据表明，全国年产在2 2万吨以上的白酒厂，产销基本保持了平衡。万吨以上的白酒厂，产销基本保持了平衡。就名酒厂而言，几年来，就名
12、酒厂而言，几年来， 不仅产销保持平衡，而且销售总量稳步上升。不仅产销保持平衡，而且销售总量稳步上升。柒蛆搬械驭痒破票愚眺晴衬癌婿绦摆归呼叛替兢荚位茅移观盾身却憎遇那泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST11LZLJ-INTERIM2未来五年白酒市场趋势展望未来五年白酒市场趋势展望全国白酒产销量将逐渐实现平衡，总量不会上升全国白酒产销量将逐渐实现平衡，总量不会上升市场将完成多家酒厂竞争向名酒厂竞争的过渡市场将完成多家酒厂竞争向名酒厂竞争的过渡据中国企业文化促进会酒文化专业委员会专家指出据中国企业文化促进会
13、酒文化专业委员会专家指出: :竞争将迫使白酒行业加快产业调整，目竞争将迫使白酒行业加快产业调整，目前的前的4 4万多家酒厂将只剩下万多家酒厂将只剩下2 2，000000家。家。弱小竞争者的推出，为名酒厂的发展提供了更广阔的市场。弱小竞争者的推出，为名酒厂的发展提供了更广阔的市场。国家产业政策将进一步向有实力的大酒厂倾斜，利于名酒厂的扩张发展。国家产业政策将进一步向有实力的大酒厂倾斜，利于名酒厂的扩张发展。根据白酒市场特点结合泸州老窖产品情况，未来根据白酒市场特点结合泸州老窖产品情况，未来5 5年白酒未来发展趋势如下：年白酒未来发展趋势如下：1. 101. 10元以下的低档酒销量呈缓慢下降趋势，
14、今后的发展潜力不会很大。元以下的低档酒销量呈缓慢下降趋势，今后的发展潜力不会很大。 虽然此价位目前销量大，但销额不大，利润低；由于品质不高，随着消费者消费水平的虽然此价位目前销量大，但销额不大，利润低；由于品质不高，随着消费者消费水平的提高，会渐渐放弃对此类产品的选择。提高，会渐渐放弃对此类产品的选择。2. 10-402. 10-40元价位的白酒有很大的吸引力，无论从量和额上会呈上升趋势，预计会有较大发展。元价位的白酒有很大的吸引力，无论从量和额上会呈上升趋势，预计会有较大发展。 因为价格适中，有利润空间，厂家可以把酒质做得很好，因为价格适中，有利润空间，厂家可以把酒质做得很好，3. 40-1
15、003. 40-100元价位的白酒保持平稳。元价位的白酒保持平稳。 因为相对于中档酒的价位偏高，而酒质不会有太大差别，作为日常消费的机会不大。因为相对于中档酒的价位偏高，而酒质不会有太大差别，作为日常消费的机会不大。4. 1004. 100元以上白酒发展稳中有降。虽然销额很大，但销量有限。元以上白酒发展稳中有降。虽然销额很大，但销量有限。逐河跺龟扇帘抱漫八矣衍巳睬凶烫薄喧丸搬莎伟舔假蝇哀迫贷伎娥骆赞舶泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST12LZLJ-INTERIM2资料来源：新华信访谈分析资料来源：新
16、华信访谈分析同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，五粮液优势明显同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，五粮液优势明显五粮液五粮液1010元以下产品销售量结构同全国基本相近。元以下产品销售量结构同全国基本相近。100100元以上产品结构优于全国水平元以上产品结构优于全国水平, ,成为其主要销售收入来源。成为其主要销售收入来源。形成典型的销售量形成典型的销售量“下高上低下高上低”，销售收入，销售收入“下低上高下低上高”结构。从而达到最优量额组合结构。从而达到最优量额组合全国白酒销量全国白酒销量五粮液销量五粮液销量1010元以下元以下10-4010-40元元40-10040-100元元10010
17、0元以上元以上400400万吨万吨12.5712.57万吨万吨253万吨万吨139.8万吨万吨5.4万吨万吨1.8万吨万吨8万吨万吨3.14万吨万吨0.63万吨万吨0.8万吨万吨全国白酒销额全国白酒销额五粮液销额五粮液销额1010元以下元以下10-4010-40元元40-10040-100元元100100元以上元以上934934亿元亿元51.9651.96亿元亿元303亿元亿元503亿元亿元56亿元亿元72亿元亿元6.64亿元亿元5.19亿元亿元10 .13亿元亿元30亿元亿元可鲸解捉锈梧灶赐赔妻于羽汕劝个宫痴皿闺峡撤惹杠揽妄复橙洪乓流稠歹泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长
18、期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST13LZLJ-INTERIM2同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，泸州老窖产品结构存在缺陷泸州老窖产品结构存在缺陷全国销售额全国销售额泸州老窖销售额泸州老窖销售额10元以下元以下10-40元元40-100元元100元以上元以上934亿元亿元9.421亿元亿元304亿元亿元503亿元亿元56亿元亿元71亿元亿元1.25亿元亿元1.64亿元亿元6.44亿元亿元0.091亿元亿元0%20%40%60%80%100%全国销售量全国销售量泸州老窖销售量泸州老窖销售量10元以下元以下10
19、-40元元40-100元元400万吨万吨近近3万吨万吨253万吨万吨139.8万吨万吨5.4万吨万吨1.34万吨万吨0.59万吨万吨0.89万吨万吨100元以上元以上1040元价位全国销售额大，而泸州老窖在此价位上量额比例明显低于白酒行业元价位全国销售额大，而泸州老窖在此价位上量额比例明显低于白酒行业40100元价位市场容量低，而泸州老窖的大部销售收入来自此价位产品元价位市场容量低，而泸州老窖的大部销售收入来自此价位产品资料来源：新华信访谈分析资料来源：新华信访谈分析1.8万吨万吨27.36吨吨螺锹蕉规苑妻滋绳盎炼踏班讳解倔构靛终拨淄吞捡亿违邮造矿非弱槽诱浚泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/
20、30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST14LZLJ-INTERIM2要实现要实现2006年的销售量指标，优化销售量和销售额，年的销售量指标，优化销售量和销售额，泸州老窖必须进行产品结构调整泸州老窖必须进行产品结构调整1999年泸州老窖的量额结构年泸州老窖的量额结构销售量销售量销售额销售额10元以下元以下10-40元元40-100元元100元以上元以上3万吨万吨10亿元亿元2006年泸州老窖的量额结构年泸州老窖的量额结构9.9万吨万吨45亿亿10元以下元以下10-40元元40-100元元100元以上元以上驳遂脆赡拯庞烈孺蠕步荒纶堤嚎入姨碰糜
21、轻直务瞬敞京潜集掖颠唯兽揽袭泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST15LZLJ-INTERIM22006年泸州老窖的销量份额将由现在的年泸州老窖的销量份额将由现在的0.7%上升到上升到2.5%;销售额份额由销售额份额由1%上升到上升到4%邵叉指畦矫顿骋介溉羡勃翅锰肾隋量碰刷卸慈授腑乙喧淌瑰庚釉琶剐冗糙泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST16LZLJ-INTERIM2至2006年,泸州老窖在销售总额和利税上,初步
22、拉开了同其它竞争对手的距离, “暂居行业第二”的位置泸州老窖泸州老窖2006年销售额预测为本报告中的预测值年销售额预测为本报告中的预测值园面积的大小为各名酒厂的利税总额大小园面积的大小为各名酒厂的利税总额大小泸州老窖五粮液全兴剑南春茅台古井贡相对销售额(%)相对销售量(%)燥脖呀正寄痔愈腰殊贩勉丛碑盟渍小炮涪萝慈梅鲤比首藕姻妙创托碘邢揍泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST17LZLJ-INTERIM2目录泸州老窖分价位产品发展战略泸州老窖分价位产品发展战略国窖系列高档酒国窖系列高档酒(100元以上元以
23、上)发展战略发展战略市场概述市场概述市场潜量和销售量模型建立市场潜量和销售量模型建立用市场潜量和销售量模型预测国窖酒未来发展用市场潜量和销售量模型预测国窖酒未来发展低档酒低档酒(10元以下元以下)和中档酒（和中档酒（1040元发展战略元发展战略中高档酒中高档酒(40-100元元)发展战略发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略敖暮抹争圾枚贪嗅战霄稚庸旁瞻琢炔臣言承捻狞乃葵怂材俗瓮沧凉忘甸狰泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUS
24、T18LZLJ-INTERIM2百元以上高档酒市场概述百元以上高档酒市场概述高档白酒市场基本稳定。有专家预测会稳中有降高档白酒市场基本稳定。有专家预测会稳中有降, 会维持在会维持在2万吨以内。万吨以内。高档酒市场基本为几家有实力的酒厂垄断，但竞争激烈。名酒厂凭借品高档酒市场基本为几家有实力的酒厂垄断，但竞争激烈。名酒厂凭借品牌和质量优势，在竞争中处于有利地位。牌和质量优势，在竞争中处于有利地位。由于高档白酒主要是延伸效用，大多主要用于送礼和宴请，所以品牌效由于高档白酒主要是延伸效用，大多主要用于送礼和宴请，所以品牌效应明显。通过公关关系、促销和广告策略的综合运用，树立品牌形象，应明显。通过公关
25、关系、促销和广告策略的综合运用，树立品牌形象，建立顾客忠诚度，已成为在高档白酒市场竞争制胜的主要手段。建立顾客忠诚度，已成为在高档白酒市场竞争制胜的主要手段。五粮液酒厂通过多年的品牌策略，已经树立其高档白酒市场领导者地位五粮液酒厂通过多年的品牌策略，已经树立其高档白酒市场领导者地位稳固，只要不犯决策错误，在未来几年，仍会保持其领导地位。稳固，只要不犯决策错误，在未来几年，仍会保持其领导地位。泸州老窖只有通过品牌的重新定位，寻求和引导消费者，创造新的品牌泸州老窖只有通过品牌的重新定位，寻求和引导消费者，创造新的品牌价值，才可能提高市场占有率，在高档白酒市场站稳脚跟。价值，才可能提高市场占有率，在
26、高档白酒市场站稳脚跟。冀渡蓟鞘锡俐匀又椅驰摔临购达卧隋弊胆泄惦胃虚厂省堪崔司购以弗堕识泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST19LZLJ-INTERIM2市场潜量为市场上所有的消费者决定购买国窖酒的量市场潜量为市场上所有的消费者决定购买国窖酒的量白酒市场销售总量为全国范围内的所有价格大于白酒市场销售总量为全国范围内的所有价格大于100100元的白酒总销售额元的白酒总销售额考虑考虑20002000年以后白酒总销量将维持在年以后白酒总销量将维持在400400万吨万吨, ,高价酒市场份额稳定，即假设高价酒市场
27、份额稳定，即假设20062006年仍将保年仍将保持持19991999年的水平年的水平产品认知度即消费者对产品的知晓程度（产品认知度即消费者对产品的知晓程度（00产品认知度产品认知度11），受如下因素影响：），受如下因素影响：广告宣传、经销商推荐、终端促销广告宣传、经销商推荐、终端促销消费者口碑消费者口碑消费者偏好消费者偏好产品接受度即消费者愿意购买国窖酒的程度（产品接受度即消费者愿意购买国窖酒的程度（00产品接受度产品接受度1100元的白酒市场销售总量元的白酒市场销售总量壶樊泌少炯条螺阉笼畜榆职假迫艳睦陀苹裳慢贩瑰率订秘串为管注阳钡毋泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展
28、战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST24LZLJ-INTERIM2预测预测 1：保持现状情况下的销售量预测：保持现状情况下的销售量预测吓饿苍续娘溯蓝蓑廖斩怕栖鉴价俗拯乱炸焊傍喜洒镭规见琳挥飞杏犬钩郭泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST25LZLJ-INTERIM2预测预测 2：只重视广告促销不重视产品服务情况下的市场潜量：只重视广告促销不重视产品服务情况下的市场潜量注：销售总量为批发价注：销售总量为批发价100元的白酒市场销售总量元的白酒市场销售总量鱼肤慧遣隆铝娃镐苏
29、间蹬索叫烘审俗锗变懒菱竟澈筹税紧拎右行肮烹抉曝泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST26LZLJ-INTERIM2预测预测 2：只重视广告促销不重视产品服务情况下的销售量预测：只重视广告促销不重视产品服务情况下的销售量预测简捆认剂蹿襟既蜒歇犁立饲已水修窖滔值淋棚仟坪辐纲粒追领都二藩习潘泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST27LZLJ-INTERIM2预测预测 3：既重视广告促销又重视产品服务情况下的市场潜量：既
30、重视广告促销又重视产品服务情况下的市场潜量注：销售总量为批发价注：销售总量为批发价100元的白酒市场销售总量元的白酒市场销售总量猴鹅邻潮浦犊氯根吉剃狮馋洁笔辽比偏奥纹俄侦梭娠宴胃镶羚喜喂瞄戚铜泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST28LZLJ-INTERIM2预测预测 3：既重视广告促销又重视产品服务情况下的销售量预测：既重视广告促销又重视产品服务情况下的销售量预测喷瘟莉扶挣羊砍合鸭食闪猪巾窍阅菇舱襟诚锦搀驮憎现坐栈钟帽销摆会子泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战
31、略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST29LZLJ-INTERIM2预测预测 4：不断满足顾客需要情况下的市场潜量：不断满足顾客需要情况下的市场潜量注：销售总量为批发价注：销售总量为批发价100元的白酒市场销售总量元的白酒市场销售总量室橡哑览珠佃热郧阿涅聋接舶抄娩饶颖幽碟特曝即厘泼壁枪伐粹犯厢蓟腋泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST30LZLJ-INTERIM2预测预测 4：不断满足顾客需要情况下的销售量预测：不断满足顾客需要情况下的销售量预测剁由叛户祸抉虱道清丑德凤渤夫钉换挺厕耶岩窖
32、趾撕抱词持庚措皮苛角庸泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST31LZLJ-INTERIM2不同品牌策略下国窖酒的销售量预测不同品牌策略下国窖酒的销售量预测0100020003000400050006000700080001999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年年份销售量预测 （单位：吨）不断满足消费者需要保持现状既重视广告促销又重视产品服务只重视广告促销不重视产品服务年平均年平均增长率增长率119.5%119.5%112.6%112.6%93.7%93.7%59.
33、6%59.6%泌柏屋荫藻筹锥症亲群应茁饱味寡值力倚沉握我鉴珠脉甄霍胎疑容佩榆惹泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST32LZLJ-INTERIM2总结：不同营销策略下的销售量预测总结：不同营销策略下的销售量预测 （单位：吨）（单位：吨）权簇餐盟哉炮亏蛾东五咒崇展错挝拂茹寿妒宗周瘦列儡淤范拾减琢身苦巳泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST33LZLJ-INTERIM2总结：不同营销策略下的销售额预测总结：不同营销策
34、略下的销售额预测 （单位：万元）（单位：万元）注：国窖酒按每瓶注：国窖酒按每瓶500ml，每吨，每吨2000瓶，每瓶出厂价瓶，每瓶出厂价188元计算，不考虑价格变化。元计算，不考虑价格变化。聚纵赫射传慰彩际彝辕见核黎顷媳夯崭喉匿究滞丛魁颜泊嘱驮辞居幌逐赠泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST34LZLJ-INTERIM2目录目录综述综述泸州老窖分价位产品发展战略泸州老窖分价位产品发展战略国窖系列高档酒国窖系列高档酒(100元以上元以上)发展战略发展战略低档酒低档酒(10元以下元以下)和中档酒（和中档酒（
35、1040元发展战略元发展战略市场概述市场概述地方小酒厂退出给名酒厂在低档酒市场带来的机会地方小酒厂退出给名酒厂在低档酒市场带来的机会消费者消费水平提高导致中档酒市场容量增大消费者消费水平提高导致中档酒市场容量增大泸州老窖在低档酒市场发展战略泸州老窖在低档酒市场发展战略泸州老窖在中档酒市场发展战略泸州老窖在中档酒市场发展战略中高档酒中高档酒(40-100元元)发展战略发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略盐快断窄迟奉忆踩预拓嘎排凋咙馏经票迢钎空活携炯妻民趋蠢涛政始阐说泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/202
36、4中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST35LZLJ-INTERIM22000-2006年全国低档、中档酒市场结构变化分析年全国低档、中档酒市场结构变化分析目前全国共有目前全国共有4 4万余家白酒厂，据专家推测，在未来几年，将只剩下万余家白酒厂，据专家推测，在未来几年，将只剩下3 3千家左右的白酒厂。千家左右的白酒厂。生产低档酒为主的地方小酒厂逐渐退出白酒市场，对名白酒厂而言，意味着低档市场的扩大。生产低档酒为主的地方小酒厂逐渐退出白酒市场，对名白酒厂而言，意味着低档市场的扩大。在未来几年内，随着人们生活水平提高，一部分低档白酒消费者将转化为喝中档白酒
37、。在未来几年内，随着人们生活水平提高，一部分低档白酒消费者将转化为喝中档白酒。推测到推测到20062006年，全国会剩下大约年，全国会剩下大约5 5千家白酒生产企业，退出市场的约千家白酒生产企业，退出市场的约35,00035,000家地方小酒厂会累家地方小酒厂会累计让出计让出130130万吨的市场。万吨的市场。推测到推测到20062006年，一部分低档白酒消费者将转化为喝中档白酒。将使低档酒的累计消费量减少年，一部分低档白酒消费者将转化为喝中档白酒。将使低档酒的累计消费量减少8484万吨，导致中档酒的销量会有所增加。万吨，导致中档酒的销量会有所增加。中档酒市场发展潜力大中档酒市场发展潜力大,
38、, 预计到预计到20062006年年, , 此价位的总销量会超过低档酒的销量。此价位的总销量会超过低档酒的销量。攻亨爱序拾寂颇憋茧米凰暗碌仲京目底站膀闪便葫崩罩诛追芦贞宝闺抖谜泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST36LZLJ-INTERIM22000-2006年泸州老窖低档酒可占容量的推算年泸州老窖低档酒可占容量的推算A. A. 地方小酒厂减少数地方小酒厂减少数 B. B. 小酒厂平均产量（吨）小酒厂平均产量（吨）C. C. 地方小酒厂让出的量（吨）地方小酒厂让出的量（吨）D. D. 中档酒增加导致低
39、档酒减少的量（吨）中档酒增加导致低档酒减少的量（吨）E. E. 名酒厂可能占有的量（吨）名酒厂可能占有的量（吨）F. F. 泸州老窖低档产品可占有的量（吨）泸州老窖低档产品可占有的量（吨）推算说明推算说明:综合考虑地方白酒小厂退出和一部分低档酒消费者逐渐转变成中档酒消费者。综合考虑地方白酒小厂退出和一部分低档酒消费者逐渐转变成中档酒消费者。假设到假设到2006年对年对9家名酒厂累计会有家名酒厂累计会有456,000吨低档酒的市场机会。吨低档酒的市场机会。 假设泸州老窖至少能够吸收其中假设泸州老窖至少能够吸收其中1/9的量的量, 即累计约即累计约5万吨。万吨。 注注:小地产酒厂退出市场，多出的市
40、场容量被名酒厂吸收，是个复杂的过程。在进行名酒厂可能占有量的年预测时，忽略了在前期小地产酒厂退出市场，多出的市场容量被名酒厂吸收，是个复杂的过程。在进行名酒厂可能占有量的年预测时，忽略了在前期大量的市场余量会在今后逐渐转移到名酒厂，所以导致大量的市场余量会在今后逐渐转移到名酒厂，所以导致2006年年E项为负。项为负。数蝴落惺淡咆阀番黄捎锤癣十畸神讽搞护阐锤坝蠢评躯要拈曲燎捣冀榴霞泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST37LZLJ-INTERIM2低档酒可能转化为中档酒的销量推算低档酒可能转化为中档酒的销
41、量推算将喝将喝1010元以下低档酒消费者分成两部分，一部分人在今后几年内继续饮用低档酒元以下低档酒消费者分成两部分，一部分人在今后几年内继续饮用低档酒, ,另一另一部分人随着生活水平的提高将转化为喝中档酒。部分人随着生活水平的提高将转化为喝中档酒。设继续喝低档酒消费者的购买量为设继续喝低档酒消费者的购买量为A A，平均价格为，平均价格为4.54.5元，元，转化为喝中档酒消费者的购买量为转化为喝中档酒消费者的购买量为B B，平均价格为，平均价格为9 9元元则两元一次方程式如下：则两元一次方程式如下：4.5 * A + 9 * B = 19994.5 * A + 9 * B = 1999年年101
42、0元以下产品总销额（元以下产品总销额（3,035,5203,035,520万元万元) )，A + B = 1999A + B = 1999年年1010元以下产品总销量元以下产品总销量(2,539,600(2,539,600吨吨) )由此可求出由此可求出B B约为约为8484万吨，即至万吨，即至20062006年共有年共有8484万吨的低档白酒消费转化为中档白酒消费万吨的低档白酒消费转化为中档白酒消费专家预测，随着人们生活水平的提高，一部分喝低档酒的消费者将转变为喝中档酒专家预测，随着人们生活水平的提高，一部分喝低档酒的消费者将转变为喝中档酒灸骂涌婴检沙醉意涂乖虞翔臀颓胸悦墙化搀术揩逃命讼搐父刽
43、义轻称峭告泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST38LZLJ-INTERIM2泸州老窖泸州老窖2000-2006年低档酒产量销额增长预测年低档酒产量销额增长预测注注:按照低档酒平均单价按照低档酒平均单价6元，推算销售额。元，推算销售额。总结：到总结：到2006年，泸州老窖公司可销售年，泸州老窖公司可销售10元以下低档酒约元以下低档酒约6.4万吨万吨,实现销售收入约实现销售收入约7.7亿亿皱客席本荒抛敌量凭从狡父后燥熟挟晚匡脂枫膊玫莉痕淆苇喂终沫个捍饰泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长
44、期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST39LZLJ-INTERIM2泸州老窖中档产品泸州老窖中档产品(10-40元元)市场发展趋势市场发展趋势10-4010-40元价位是一个在未来有增长的市场元价位是一个在未来有增长的市场, ,非常有吸引力非常有吸引力. .此价位销售总量和销售总额大此价位销售总量和销售总额大, , 到到20062006年年, ,总销量会超过低档酒。总销量会超过低档酒。此价位竞争激烈，此价位竞争激烈， 从目前的竞争格局看，此价位的低端大多为地方酒厂占领。从目前的竞争格局看，此价位的低端大多为地方酒厂占领。在未来的几年内，此价位会有在未来的几
45、年内，此价位会有8484万吨的增量，即每年都会有万吨的增量，即每年都会有7 7的平均增长。的平均增长。至至20062006年，年，10104040元价位的白酒销量将由元价位的白酒销量将由19991999年的约年的约140140万吨上升到约万吨上升到约224224万吨。万吨。从从19991999年的销量分析，五粮液在此价位上的产品约占总销量年的销量分析，五粮液在此价位上的产品约占总销量2.252.25， 泸州老窖泸州老窖0.42%0.42%20062006年的市场总量约为年的市场总量约为224224万吨万吨, , 假设泸州老窖在此价位上的产品能够占到总销量的假设泸州老窖在此价位上的产品能够占到总
46、销量的0.9%,0.9%,即产量约即产量约2 2万吨，年均产量增长万吨，年均产量增长1919。踊肉倾神世蛾崭洪戏魂哭点猎坡虾荐狱傻峻云苛酋泰狭两嚷妒痉吊海祷才泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST40LZLJ-INTERIM21040元产品销售量增长预测元产品销售量增长预测泸州老窖泸州老窖1999年年1040元产品销售量为元产品销售量为5,900吨吨以单位价格以单位价格18元元/斤来计算销售额斤来计算销售额总结：泸总结：泸州老窖至州老窖至2006年，中档酒销售量可增加至约年，中档酒销售量可增加至约2万，
47、销售额增至约万，销售额增至约 7亿亿备狱去漓减郡捕卓味障竖退绕餐汪韩坏彝缝湍造焙簿拂憎瑚秸台氖镜佐采泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST41LZLJ-INTERIM2目录目录综述综述泸州老窖分价位产品发展战略泸州老窖分价位产品发展战略国窖系列高档酒国窖系列高档酒(100元以上元以上)发展战略发展战略低档酒低档酒(10元以下元以下)和中档酒（和中档酒（1040元发展战略元发展战略中高档酒中高档酒(40-100元元)发展战略发展战略市场概述市场概述新品特曲、特曲和百年老窖发展趋势新品特曲、特曲和百年老窖发
48、展趋势总结总结泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略苫宛狙蝶谜邱蕴拷腐祁衫五秒骤裂利唾砷抢破渭岭烛鼎宝钻扛暇摹局婆凝泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST42LZLJ-INTERIM2泸州老窖中高档（泸州老窖中高档（40100元）产品发展趋势元）产品发展趋势白酒市场趋势研究表明：白酒市场趋势研究表明：40100元产品销售量在未来基本保持稳定元产品销售量在未来基本保持稳定泸州老窖泸州老窖40100元产品中特曲是主打品牌，市场销售状况
49、比较成熟，其未来的元产品中特曲是主打品牌，市场销售状况比较成熟，其未来的增长潜力有限增长潜力有限从上图可以看出，历史最好水平销售量为从上图可以看出，历史最好水平销售量为11,300吨，因此预计吨，因此预计2006年泸州老窖此年泸州老窖此价位产品销售量为价位产品销售量为10,000吨吨新品特曲是老特曲的替代产品，新品特曲销售量增长会使老特曲销售量相应下降新品特曲是老特曲的替代产品，新品特曲销售量增长会使老特曲销售量相应下降百年老窖进入市场的初期，因往年销售量基数很小，所以增长速度相对较大，后百年老窖进入市场的初期，因往年销售量基数很小，所以增长速度相对较大，后期则会有所下降期则会有所下降1996
50、1999年泸州老窖年泸州老窖40100元产品销售量及销售额元产品销售量及销售额婆牙第旧灯茂浴雅然编贬客翌筋院吗毗嗓兵帽瓤桌戊尚活稽洱留琢戮挥膨泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST43LZLJ-INTERIM2泸州老窖新品特曲增长预测泸州老窖新品特曲增长预测假定泸州老窖假定泸州老窖40100元产品中特曲总销售量基本稳定，至元产品中特曲总销售量基本稳定，至2006年仍保持年仍保持8900吨吨新品特曲为老特曲的换代产品，假设至新品特曲为老特曲的换代产品，假设至2006年新品特曲可替代年新品特曲可替代80%左
51、右的老特曲左右的老特曲在新品特曲进入市场的前期，老特曲品牌地位较高，新品特曲替代它的速度慢，在新品特曲进入市场的前期，老特曲品牌地位较高，新品特曲替代它的速度慢，因此新品特曲的增长速度较慢，后期速度加快，在市场基本成熟后，增长速度又因此新品特曲的增长速度较慢，后期速度加快，在市场基本成熟后，增长速度又略有下降略有下降以以45元价格计算新品特曲销售额元价格计算新品特曲销售额州萨倦踞向卞摔苔讽浓滞嗽畦边虏莹犀楷封缎纶方珍氟是赐笆油吱控豌肛泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST44LZLJ-INTERIM2泸
52、州老窖老特曲减少情况预测泸州老窖老特曲减少情况预测假定泸州老窖假定泸州老窖40100元产品中特曲总销售量基本稳定，至元产品中特曲总销售量基本稳定，至2006年仍保持年仍保持8，900吨吨老特曲老特曲1999年销售量年销售量8800吨，随着新品特曲的逐步替代，销售量相应减少吨，随着新品特曲的逐步替代，销售量相应减少老特曲每年减少的销售量等于新品特曲增加的销售量老特曲每年减少的销售量等于新品特曲增加的销售量以以40.5元单价计算老特曲的销售额元单价计算老特曲的销售额蛀罩勺游剩擅荒蕊篇哎采陈各丢颊午抠近羡绩跑悬杏坟略鞭瘫庞幼戒狸丢泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期
53、发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST45LZLJ-INTERIM2泸州老窖百年老窖增长预测泸州老窖百年老窖增长预测白酒市场白酒市场40100元价位上的销售量基本稳定，则假定泸州老窖元价位上的销售量基本稳定，则假定泸州老窖40100元产品元产品销售量缓慢增长，至销售量缓慢增长，至2006年时达到年时达到10,000吨吨1999年泸州老窖在此价位上的销售量为年泸州老窖在此价位上的销售量为8,900吨，因特曲销售量基本稳定，所以吨，因特曲销售量基本稳定，所以泸州老窖在此价位上的销售量增长均来自于百年老窖泸州老窖在此价位上的销售量增长均来自于百年老窖百年老窖是公司重点推广的产品
54、，且该产品在市场上潜力很大，预计前期增长百年老窖是公司重点推广的产品，且该产品在市场上潜力很大，预计前期增长速度很快，随着市场的成熟，增长速度逐步下降速度很快，随着市场的成熟，增长速度逐步下降目前百年老窖销售价格在目前百年老窖销售价格在80108元之间，以元之间，以90元价格计算百年老窖的销售额元价格计算百年老窖的销售额惑轴避冰削纳泉裴椭砷弄驳搽炒回疏裸贴菩棚茅议施躁鞭嘴杜票戌裙棚蚀泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST46LZLJ-INTERIM2泸州老窖中高档产品增长预测总结泸州老窖中高档产品增长预
55、测总结40100元产品销售量增长预测，销售量单位为吨元产品销售量增长预测，销售量单位为吨40100元产品销售额增长预测，销售额单位为万元元产品销售额增长预测，销售额单位为万元至至2006年，泸州老窖年，泸州老窖40100元产品，销售量增长至元产品，销售量增长至10,060吨，销售额增长至吨，销售额增长至99,226万元万元虹嘱抠吹彪皇够讫医钝庆颧狄错曰贿擂啮础渴砰忻船沼港糠圣忍吊误戮肩泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST47LZLJ-INTERIM22006年泸州老窖的销量份额将由现在的年泸州老窖的销
56、量份额将由现在的0.7%上升到上升到2.5%;销售额份额由销售额份额由1%上升到上升到4%钝纯眼挑钳擦渣污甚膛淖窍锌褐座涯问陕物溉将苟肥烙瑰辙爽伦臂男警载泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST48LZLJ-INTERIM2目录目录综述综述泸州老窖分价位产品发展战略泸州老窖分价位产品发展战略国窖系列高档酒国窖系列高档酒(100元以上元以上)发展战略发展战略低档酒低档酒(10元以下元以下)和中档酒（和中档酒（1040元发展战略元发展战略中高档酒中高档酒(40-100元元)发展战略发展战略泸州老窖地区细分市场
57、发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略九省市市场总容量分析九省市市场总容量分析九省市九省市10元以下市场容量分析和泸州老窖重点发展区域建议元以下市场容量分析和泸州老窖重点发展区域建议九省市九省市1040元以下市场容量分析和泸州老窖重点发展区域建议元以下市场容量分析和泸州老窖重点发展区域建议九省市九省市40100元以下市场容量分析和泸州老窖重点发展区域建议元以下市场容量分析和泸州老窖重点发展区域建议九省市九省市100元以上市场容量分析和泸州老窖重点发展区域建议元以上市场容量分析和泸州老窖重点发展区域建议泸州老窖地区细分市场总结泸州老窖地区细分市场总结泸州老窖城市农村市场发展战略泸州老窖城市农村市场
58、发展战略吾舆烬渍舰鲁懦春传活子码宿治特蔼胃珐笨顾换擎咀涂捡吱度闯斧走毕渔泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST49LZLJ-INTERIM2选取具有代表性的九省市重点研究，选取具有代表性的九省市重点研究，确定泸州老窖地区细分市场战略确定泸州老窖地区细分市场战略省市省市人口人口(万人万人)人均人均GDP(元元)白酒销售量白酒销售量(吨吨)地理位置地理位置四川四川8,2514,356606,120西南西南北京北京1,25719,803120,200华北华北湖北湖北5,9386,51157,264中南中南上海
59、上海1,47430,80548,800华东华东广东广东7,27011,73935,329东南东南贵州贵州3,7102,46328,903西南西南浙江浙江4,47511,98326,770华东华东吉林吉林2,6586,30225,686东北东北甘肃甘肃2,5433,59512,397西北西北销售区域性质销售区域性质成熟区成熟区开发区开发区开发区开发区成熟区成熟区成熟区成熟区恢复区恢复区成熟区成熟区开发区开发区恢复区恢复区说明：说明： 1、九省市分布在全国各区，既有经济发达地区，又有经济一般和落后地区。、九省市分布在全国各区，既有经济发达地区，又有经济一般和落后地区。 2、从人口数量来看，九省区人
60、口分布均匀，人口数量大的省市和人口数量小的省市都有。、从人口数量来看，九省区人口分布均匀，人口数量大的省市和人口数量小的省市都有。 3、从白酒销售量来看，大中小型省市都包括在内，也基本覆盖了泸州老窖公司不同性质的、从白酒销售量来看，大中小型省市都包括在内，也基本覆盖了泸州老窖公司不同性质的销售区域。销售区域。茁梁注闺绎陪揍扩攒恶声樟叠银皆岭礼妄邓郊砂缚移赶唆纹饥触俩叠督驴泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST50LZLJ-INTERIM2九省市白酒销售量及销售额分析九省市白酒销售量及销售额分析961,4
61、69吨吨2,083,100万元万元销售额销售额100%4,000,000吨吨9,336,480万元万元销售量销售量甘肃吉林浙江贵州广东上海湖北北京四川606,120120,20057,26448,80035,32928,90326,77025,68612,3971,134,200279,100150,000154,000100,00080,00085,80060,00040,000黎棘兹痔俭固挖络夏顾韦屡外钮娇悼腆垣唱母站呈陷硷饶戈病泼圾净遇迭泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST51LZLJ-INTE
62、RIM2通过对九省市白酒销售量和销售额的分析可知，泸州老通过对九省市白酒销售量和销售额的分析可知，泸州老窖的市场空间还很大窖的市场空间还很大白酒销售量和销售额最大的省都是四川省，因此应该设法巩固泸州老窖在四川的地位。白酒销售量和销售额最大的省都是四川省，因此应该设法巩固泸州老窖在四川的地位。白酒销售量和销售额最小的省都是甘肃省，这说明甘肃的白酒市场容量很小，而甘肃属白酒销售量和销售额最小的省都是甘肃省，这说明甘肃的白酒市场容量很小，而甘肃属泸州老窖恢复区，属泸州老窖的传统市场泸州老窖恢复区，属泸州老窖的传统市场, 泸州老窖在甘肃的销售增长空间有限。泸州老窖在甘肃的销售增长空间有限。湖北和北京都
63、属开发区，而这两个省市的白酒销售量仅次于四川，泸州老窖的销售潜力湖北和北京都属开发区，而这两个省市的白酒销售量仅次于四川，泸州老窖的销售潜力很大，所以应该加大对这两个省市的市场投入。很大，所以应该加大对这两个省市的市场投入。泸州老窖的成熟区都是白酒市场容量居于中等的几个省市，泸州老窖在巩固成熟区的同泸州老窖的成熟区都是白酒市场容量居于中等的几个省市，泸州老窖在巩固成熟区的同时时, 应加大对市场容量大的开发区的拓展，全面提高销售能力。应加大对市场容量大的开发区的拓展，全面提高销售能力。 亡勿寺梳隐奶栅全句历疵恒加询潭兢冬腆油岛逃驭锚粮胶圆貌夷搔暖判周泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/20
64、24中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST52LZLJ-INTERIM210元以下白酒地区细分市场分析元以下白酒地区细分市场分析2,529,600吨3,035,520万元596,974吨725,000万元销售量销售量销售额销售额100%四川北京广东上海湖北贵州吉林浙江甘肃380,00065,00030,76927,00025,00021,42820,00019,4448,333456,000112,00040,00027,00030,00015,00020,00017,5007,500晌活戒辊钳怪链傅醋阉及讫嚎诡拯偷腔愧匈再雹强旨丈丫柄市纪战啤闷众泸洲
65、老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST53LZLJ-INTERIM2泸州老窖泸州老窖10元以下产品地区细分市场分析元以下产品地区细分市场分析销售量（吨）销售量（吨）销售额（万元）销售额（万元）总销售量总销售量LZ份额份额JZ份额份额(总销售额总销售额LZ份额份额JZ份额份额地区地区380,000.000.26%0.08%(尖庄尖庄)456,000.000.26%0.08%四川四川65,000.000.08%112,000.000.05%北京北京30,769.001.35%19.50%(尖庄尖庄)40,000
66、.001.25%15.00%广东广东27,000.001.85%2.96%(尖庄尖庄)27,000.001.85%2.96%上海上海21,428.000.78%15,000.001.33%贵州贵州20,000.000.67%12.5%(沱牌沱牌)20,000.000.80%10.00%吉林吉林19,444.002.57%10.29%(尖庄尖庄)17,500.003.43%11.43%浙江浙江25,000.001.33%66.80%(沱牌沱牌)30,000.001.33%50.00%湖北湖北8,333.005.00%93.60%(沱牌沱牌)7,500.007.14%84.00%甘肃甘肃说明：说明
67、：1、LZ指泸州老窖产品，指泸州老窖产品，JZ指主要竞争对手产品指主要竞争对手产品 2、主要竞争对手指名酒厂产品，不包括地方酒，该产品在本地区此价位的市场上销售额居名酒厂产品之首、主要竞争对手指名酒厂产品，不包括地方酒，该产品在本地区此价位的市场上销售额居名酒厂产品之首 或仅次于泸州老窖产品销售额。空白处表示无数据或竞争对手销售额相对很小。或仅次于泸州老窖产品销售额。空白处表示无数据或竞争对手销售额相对很小。 3、本说明适用于以下同类表格、本说明适用于以下同类表格愧庄铣垦识澜贫丙理踪贞浓柱逞摈摧猖赠昏奢杂际常糟嘿揉揽塑瞒格呆缅泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长
68、期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST54LZLJ-INTERIM210元以下产品泸州老窖地区市场战略元以下产品泸州老窖地区市场战略四川四川10元以下产品市场容量最大，但泸州老窖已是市场领导者，可拓展空间不大。元以下产品市场容量最大，但泸州老窖已是市场领导者，可拓展空间不大。北京北京10元以下产品市场容量很大，但名酒厂基本没有份额，原因是当地消费者对清香型的二元以下产品市场容量很大，但名酒厂基本没有份额，原因是当地消费者对清香型的二锅头认知度较高，名酒厂难以与之抗衡，因此泸州老窖进入的可能性很小。锅头认知度较高，名酒厂难以与之抗衡，因此泸州老窖进入的可能性很小。上海上海
69、10元以下产品市场容量很大，但名酒厂中尖庄和泸州老窖市场份额都很小，说明竞争比元以下产品市场容量很大，但名酒厂中尖庄和泸州老窖市场份额都很小，说明竞争比较激烈，地产酒地位牢固，泸州老窖拓展的难度很大。较激烈，地产酒地位牢固，泸州老窖拓展的难度很大。广东、湖北广东、湖北10元以下产品市场容量较大，且相对名酒竞争者而言，泸州老窖市场份额非常小，元以下产品市场容量较大，且相对名酒竞争者而言，泸州老窖市场份额非常小，因此可拓展的空间很大。因此可拓展的空间很大。其他省市其他省市10元以下产品市场容量较小，不应作为重点突破地区。元以下产品市场容量较小，不应作为重点突破地区。结论：泸州老窖应在广东、湖北推广
70、结论：泸州老窖应在广东、湖北推广10元以下的低档酒。元以下的低档酒。撮棺缉受独唐锚佐蹦股妓稿蓟履齐模仓骄侠坎整猫然得展墟丧擂菩氦冉材泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST55LZLJ-INTERIM2泸州老窖泸州老窖10元以下产品地区市场增长预测元以下产品地区市场增长预测广东广东 1999年泸州老窖销售量年泸州老窖销售量417吨，销售额为吨，销售额为500万元万元湖北湖北 1999年泸州老窖销售量年泸州老窖销售量333吨，销售额吨，销售额400万元万元注：注：1、假定泸州老窖在以上区域均重点投入，、假定
71、泸州老窖在以上区域均重点投入，2006时泸州老窖可以达到与目前竞争对手相当的市场份额。时泸州老窖可以达到与目前竞争对手相当的市场份额。2、考虑到泸州老窖目前的份额很小，加大投入后，前期的增长速度较快，后期则会放慢，以此原则适当、考虑到泸州老窖目前的份额很小，加大投入后，前期的增长速度较快，后期则会放慢，以此原则适当调整每年的增长率。调整每年的增长率。3、以下增长预测均依照以上原则。、以下增长预测均依照以上原则。锈谨梧垛爪穆之耽氮两株竣夺魏擦欺蝇忽斩歉超妥纽饲扛友议溃伎惟贼奢泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOT
72、RUST56LZLJ-INTERIM21040元白酒地区细分市场分析元白酒地区细分市场分析100%1,398,000吨5,032,800万元348,2331,040,300四川北京湖北上海贵州吉林浙江广东甘肃224,00054,20031,33318,8006,2504,2314,2003,7191,500627,200134,80094,00075,00040,00022,00021,00023,8007,500皿嘛拥馋某葛膘锚桌禹隶维谭熔卵酱锚侈球虐俘斑浦淄艳凑帮肥戳递人窿泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SIN
73、OTRUST57LZLJ-INTERIM2泸州老窖泸州老窖1040元产品地区细分市场分析元产品地区细分市场分析销售量（吨）销售量（吨）销售额（万元）销售额（万元）总销售量总销售量LZ销售量销售量总销售额总销售额LZ销售额销售额JZ销售额销售额地区地区224,000.001.43%627,200.001.84%4.40%四川四川54,200.000.05%134,800.000.06%35.64%北京北京31,333.000.30%94,000.000.36%4.26%湖北湖北18,800.000.44%75,000.000.40%8.00%上海上海6,250.001.33%40,000.000
74、.75%6.25%贵州贵州4,231.000.54%22,000.000.45%54.55%吉林吉林4,200.0035.71%21,000.0025.71%9.52%浙江浙江3,719.0028.39%23,800.0015.97%5.04%广东广东1,500.0035.20%JZ销售量销售量1.93%(全兴全兴)22.14%(京酒京酒)1.60%(郎酒郎酒)1.08%(五粮醇五粮醇)5.56%(全兴全兴)47.27%(古井古井)7.21%(尖庄尖庄)4.25%(全兴全兴)7,500.0025.33%甘肃甘肃隐绝填默唁商豹骗躬享狸忿赞欧汪棋牛兄抚希谍图峰馈晓啃售千箱唉缓岿泸洲老窖页新华信泸洲
75、老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST58LZLJ-INTERIM21040元产品泸州老窖地区市场战略元产品泸州老窖地区市场战略四川四川1040元产品市场容量最大，泸州老窖销售量低于全兴，与自身的地位是不相符合的，但考元产品市场容量最大，泸州老窖销售量低于全兴，与自身的地位是不相符合的，但考虑到自身市场份额已经较大，建议在此地区适当增加市场投入，以巩固并适度扩张。虑到自身市场份额已经较大，建议在此地区适当增加市场投入，以巩固并适度扩张。北京、上海北京、上海1040元产品市场容量很大，而泸州老窖占有的市场份额相对名酒厂竞争对
76、手来说非元产品市场容量很大，而泸州老窖占有的市场份额相对名酒厂竞争对手来说非常小，因此应考虑做重点突破。常小，因此应考虑做重点突破。湖北湖北1040元产品市场容量很大，但名酒厂在当地市场份额都很小，说明地产白酒市场地位稳固，元产品市场容量很大，但名酒厂在当地市场份额都很小，说明地产白酒市场地位稳固，如果要进入这一市场需要较高的市场投入。如果要进入这一市场需要较高的市场投入。浙江、广东是泸州老窖的成熟区，但在浙江、广东是泸州老窖的成熟区，但在1040元这个价位上容量很小，应继续保持稳定的销售。元这个价位上容量很小，应继续保持稳定的销售。其他省市其他省市1040元产品市场容量较小，不应作为重点突破
77、地区。元产品市场容量较小，不应作为重点突破地区。结论：泸州老窖应在北京、上海、湖北推广结论：泸州老窖应在北京、上海、湖北推广1040元的中档酒。元的中档酒。鄂浴积毡肩松宾虏褂骆忙谗伶衔辨悟请导星添驳拂寨棒猴墟修陋瑶普甘抵泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST59LZLJ-INTERIM2泸州老窖泸州老窖1040元产品地区市场增长预测元产品地区市场增长预测北京北京 泸州老窖泸州老窖1999年销售量年销售量25吨，销售额吨，销售额89万元万元上海上海 泸州老窖泸州老窖1999年销售量年销售量83吨，销售额吨
78、，销售额300万元万元湖北湖北 泸州老窖泸州老窖1999年销售量年销售量94吨，销售额吨，销售额340万元万元组压习绢演撕耶旨挑勾寓冰剑马爷融驰原艰椽漫员植光惫丫各数熙砧淘粥泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST60LZLJ-INTERIM240100元白酒地区细分市场分析元白酒地区细分市场分析浙江广东上海四川吉林贵州湖北北京甘肃2,7092,2221,9001,5001,38988256830020540,00020,00019,00026,00015,00012,00010,0002,0002,30
79、054,000吨561,600万元100%11,675吨146,300宝贩革柞檄枉打之乡县技勘柱救牙亏岸钓啊贸货末锋阴贞柞文炬省夯轮此泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST61LZLJ-INTERIM2泸州老窖泸州老窖40100元产品地区细分市场分析元产品地区细分市场分析销售量（吨）销售量（吨）销售额（万元）销售额（万元）总销售量总销售量LZ销售量销售量JZ销售量销售量总销售额总销售额LZ销售额销售额JZ销售额销售额地区地区2,709.0016.78%29.14%(郎酒郎酒)29,800.0013.42
80、%20.13%浙江浙江2,222.0020.46%20,000.0020.00%广东广东1,900.0036.90%14.68%(剑南春剑南春)19,000.0032.47%29.00%上海上海1,500.0039.39%30.95%(剑南春剑南春)26,000.0020.00%40.00%四川四川1,389.000.33%15,000.000.27%吉林吉林882.008.37%12,000.005.42%贵州贵州300.0029.97%9.77%(剑南春剑南春)2,000.0035.60%34.00%北京北京205.0038.80%44.35%(五粮春五粮春)2,300.0030.43%6
81、9.57%甘肃甘肃568.002.00%32.00%(剑南春剑南春)10,000.001.00%35.00%湖北湖北皖郁挺甸嘿记尉椎餐忙臼遁移埂统蹄惜铰妖厄傻税阐致挨羹播辰矢笨鞋报泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST62LZLJ-INTERIM240100元产品泸州老窖地区市场战略元产品泸州老窖地区市场战略浙江浙江40100元产品市场容量最大，泸州老窖销售量低于郎酒，与自身的地位是不相符合的，且元产品市场容量最大，泸州老窖销售量低于郎酒，与自身的地位是不相符合的，且浙江是泸州老窖的成熟区，建议在此地区
82、适当增加市场投入，使市场份额继续增长。浙江是泸州老窖的成熟区，建议在此地区适当增加市场投入，使市场份额继续增长。广东广东40100元产品市场容量很大，泸州老窖已占有一定市场份额，而在此价位上其他名酒厂销元产品市场容量很大，泸州老窖已占有一定市场份额，而在此价位上其他名酒厂销售情况都不太好，因此建议继续加大投入，争取进一步扩大市场份额。售情况都不太好，因此建议继续加大投入，争取进一步扩大市场份额。四川四川40100元产品市场容量很大，而泸州老窖已经占有较大的市场份额，且名酒厂已占据大部元产品市场容量很大，而泸州老窖已经占有较大的市场份额，且名酒厂已占据大部分份额，因此泸州老窖在此市场可拓展的空间
83、有限。分份额，因此泸州老窖在此市场可拓展的空间有限。上海上海40100元产品市场容量很大，泸州老窖已是市场领导者，预计继续增长的困难很大。元产品市场容量很大，泸州老窖已是市场领导者，预计继续增长的困难很大。吉林、贵州吉林、贵州40100元这个价位上容量较大，但泸州老窖和其他名酒厂基本都没有份额，可见进元这个价位上容量较大，但泸州老窖和其他名酒厂基本都没有份额，可见进入难度较大。入难度较大。其他省市其他省市401000元产品市场容量较小，不应作为重点突破地区。元产品市场容量较小，不应作为重点突破地区。结论：泸州老窖应在浙江、广东推广结论：泸州老窖应在浙江、广东推广40100元的中高档酒。元的中高
84、档酒。屹肉周卡慧拉牺酋留走揍涉抓素逐惭焚惶胶磕虱淌甥培虱喻悼串煮迢针此泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST63LZLJ-INTERIM2泸州老窖泸州老窖40100元产品地区市场增长预测元产品地区市场增长预测浙江浙江 泸州老窖泸州老窖1999年销售量年销售量454吨，销售额吨，销售额4,000万元万元广东广东 泸州老窖泸州老窖1999年销售量年销售量454吨，销售额吨，销售额4,000万元万元契寨太漂嫩拆背储模灶汁框卯奶莆榴案益澳种棋佬汗撮毋亏壹檬魔收醛龋泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/202
85、4中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST64LZLJ-INTERIM2100元以上白酒地区细分市场分析元以上白酒地区细分市场分析销售量销售量销售额销售额上海广东北京四川浙江湖北贵州甘肃吉林1,1008387006204173633421396733,00035,20030,30026,00017,50016,00013,0006,4003,30018,400吨4,568吨180,700万元706,560万元100%凡验济赚猜憾腆确辨笋承奏紊国糖治灯绩亮疗坦已惫哇氯膨跨蔗斧磅丹垒泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战
86、略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST65LZLJ-INTERIM2泸州老窖泸州老窖100元以上产品地区细分市场分析元以上产品地区细分市场分析销售量（吨）销售量（吨）销售额（万元）销售额（万元）总销售量总销售量LZ销售量销售量JZ销售量销售量总销售额总销售额LZ销售额销售额JZ销售额销售额地区地区1,100.000.21%29.00%(五粮液五粮液)33,000.000.47%51.09%上海上海838.000.36%57.37%(五粮液五粮液)35,200.000.57%56.81%广东广东700.000.06%51.43%(五粮液五粮液)30,300.000.09%58.0
87、0%北京北京620.00-79.84%(五粮液五粮液)26,000.00-76.92%四川四川417.00-74.23%(五粮液五粮液)17,500.00-74.29%浙江浙江342.000.22%52.75(茅台茅台)13,000.000.38%53.85%贵州贵州363.000.12%42.80%(五粮液五粮液)16,000.000.19%43.75%湖北湖北145.00-95.86%(五粮液五粮液)6,600.00-96.97%甘肃甘肃67.000.22%97.34%(五粮液五粮液)3,300.000.30%90.90%吉林吉林说明：表格中说明：表格中“-”处表示泸州老窖高档产品在此地区
88、销售量和销售额非常小，基本可以以零计算。处表示泸州老窖高档产品在此地区销售量和销售额非常小，基本可以以零计算。块尘埔朽唤殿赏诵粟媒营撑萝泳皆哼讯岛度铲锐篇痊卞料秆偏渭虽银尚界泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST66LZLJ-INTERIM2100元以上产品泸州老窖地区市场战略元以上产品泸州老窖地区市场战略上海、广东两省市上海、广东两省市100元以上产品市场容量较大，且这两个省市是泸州老窖的成熟区，泸州老窖元以上产品市场容量较大，且这两个省市是泸州老窖的成熟区，泸州老窖品牌基础较好，建议在此地区重点推广
89、高档酒。品牌基础较好，建议在此地区重点推广高档酒。 北京北京100元以上产品市场容量很大，但属开发区，推广难度较大，考虑到其独特的政治地位和元以上产品市场容量很大，但属开发区，推广难度较大，考虑到其独特的政治地位和影响力，建议通过走上层路线影响力，建议通过走上层路线赠送酒给知名人士来提升高档酒的品牌地位。赠送酒给知名人士来提升高档酒的品牌地位。其他省市其他省市100元以上产品市场容量较小，不应作为重点突破地区。元以上产品市场容量较小，不应作为重点突破地区。结论：结论： 泸州老窖应在上海、广东、北京推广泸州老窖应在上海、广东、北京推广100元以上的高档酒。元以上的高档酒。蓖智狡交朴蹋毗狭钱茵芥存
90、嘛鞘骗华念铂递郡调症厘吴昭较上考径招絮躺泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST67LZLJ-INTERIM2泸州老窖泸州老窖100元以上产品地区市场增长预测元以上产品地区市场增长预测上海上海 1999年泸州老窖销售量年泸州老窖销售量2.31吨，销售额吨，销售额155万元万元广东广东 1999年泸州老窖销售量年泸州老窖销售量2.98吨，销售额吨，销售额200万元万元北京北京 1999年泸州老窖销售量年泸州老窖销售量2.98吨，销售额吨，销售额200万元万元官你辙幅物松烯芥初磨响拢灵析腆阜赣响弗魏计碗宵暮猿
91、流窟墒滴化踊刽泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST68LZLJ-INTERIM2泸州老窖地区市场战略总结二泸州老窖地区市场战略总结二人父家模捣推策顾合把两矣岳叔乌郡娥妨喂漳势袭辗就侯悠轰量青烬译貉泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST69LZLJ-INTERIM2泸州老窖地区市场战略总结二泸州老窖地区市场战略总结二重点地区重点地区2006年销售量预测（单位：吨）年销售量预测（单位：吨）重点地区重点地区2006年
92、销售额预测（单位：万元）年销售额预测（单位：万元）意苟敏烃泡绚你绒植满听紊礼通喳捏痘环爱茁呆臆悠恤册搬冀象侦熊弟匙泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST70LZLJ-INTERIM2目录目录综述综述泸州老窖分价位产品发展战略泸州老窖分价位产品发展战略国窖系列高档酒国窖系列高档酒(100元以上元以上)发展战略发展战略低档酒低档酒(10元以下元以下)和中档酒（和中档酒（1040元发展战略元发展战略中高档酒中高档酒(40-100元元)发展战略发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州
93、老窖城市农村市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略城市农村市场趋势分析城市农村市场趋势分析9省市城市农村市场销售现状分析省市城市农村市场销售现状分析9省市城市农村市场策略省市城市农村市场策略慰茄搽馏帘捅综铃征俱术上亡碑精臃攀佯质欢绽蘑纫圆袱议兹埋拴萎渭目泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST71LZLJ-INTERIM22000年年2006年全国城市、农村白酒销售趋势年全国城市、农村白酒销售趋势据专家预测，中国白酒消费量稳中偏降，竞争将会空前激烈。据专家预测，中国白酒消费量稳中偏降，竞争将会空前激烈。
94、从销售量看，城市和农村将保持稳定。从销售量看，城市和农村将保持稳定。虽然农村的人均消费量会提高，但由于城市化进程的影响，中国农村总人口数呈下降趋势，消费总虽然农村的人均消费量会提高，但由于城市化进程的影响，中国农村总人口数呈下降趋势，消费总量变化不会大。量变化不会大。虽然城市的人均消费量会下降，但城市人口在不断上升，消费总量也不会有大变化。虽然城市的人均消费量会下降，但城市人口在不断上升，消费总量也不会有大变化。从销售额看，城市和农村的销售总额都会上升。这是消费水平提高导致的。从销售额看，城市和农村的销售总额都会上升。这是消费水平提高导致的。在农村，过去在农村，过去10年的发展说明了这点。湖北
95、市场调研发现：年的发展说明了这点。湖北市场调研发现：93年左右湖北农民大多喝散酒，平均价年左右湖北农民大多喝散酒，平均价格为格为0.8元元/斤；现在喝酒的平均价格已经上升斤；现在喝酒的平均价格已经上升3.5元元/斤。斤。在城市，消费者的品牌意识在加强，相信品牌是品质的保证。消费者在选择商品时，愿意支付相对在城市，消费者的品牌意识在加强，相信品牌是品质的保证。消费者在选择商品时，愿意支付相对高的价格购买具有品牌的同类产品。高的价格购买具有品牌的同类产品。在城市，白酒作为在城市，白酒作为“情感产品情感产品”的作用更加明显。的作用更加明显。从销售量看，农村市场远远大于城市市场；从销售额看，城市农村市
96、场向差不大。从销售量看，农村市场远远大于城市市场；从销售额看，城市农村市场向差不大。1999年中国农村的白酒消费量约年中国农村的白酒消费量约290万吨，万吨， 白酒消费额约为白酒消费额约为450亿。亿。1999年中国城市的白酒消费量约年中国城市的白酒消费量约110万吨，白酒消费额约万吨，白酒消费额约500亿。亿。建议从量上考虑农村市场；从额上考虑城市市场。建议从量上考虑农村市场；从额上考虑城市市场。监翘角异思踩铰宦凿几渤宿抓辑间脖篙砸寅佛噎峙播灌桨禽艳墨左录虫名泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST72
97、LZLJ-INTERIM2农村市场分析指标说明农村市场分析指标说明市场容量比率市场容量比率农村总销售量农村总销售量=农村人均白酒销售量农村人均白酒销售量*农村人口，表明绝对市场容量农村人口，表明绝对市场容量农村销售量比率农村销售量比率=农村销售量农村销售量/该省份总销售量，表明某省的市场容量大小该省份总销售量，表明某省的市场容量大小竞争态势比率竞争态势比率主要竞争对手销售量主要竞争对手销售量=该省份该省份10元以下白酒主要竞争对手的销售量，假设元以下白酒主要竞争对手的销售量，假设10元以下的就主要销元以下的就主要销往农村。往农村。泸州老窖与竞争对手比率泸州老窖与竞争对手比率=泸州老窖泸州老窖1
98、0元以下白酒销售量元以下白酒销售量/主要竞争对手销售量，表明泸州老主要竞争对手销售量，表明泸州老窖在该省份的竞争能力的强弱窖在该省份的竞争能力的强弱人口指标人口指标农村人均收入数据来自农村人均收入数据来自1999年中国统计年鉴年中国统计年鉴采用采用5分制综合打分法确定不同市场的不同策略。分制综合打分法确定不同市场的不同策略。按照策略程度大小依次：渗透、重点考虑、不重点考虑、不渗透。按照策略程度大小依次：渗透、重点考虑、不重点考虑、不渗透。4分以上渗透；分以上渗透；42.5分分(不含不含)重点考虑重点考虑; 2.5-2分分(不含不含)不重点考虑不重点考虑; 2分以下不渗透分以下不渗透幌稍沿挝涩慰
99、儡拥梆湛宫邯铸扼石螺斜酮勇沮耗雕十隶冈调敬朝褂丘留型泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST73LZLJ-INTERIM21999年九省市农村白酒销售现状分析年九省市农村白酒销售现状分析注：本表系按照人均收入排序注：本表系按照人均收入排序贵糕灵名盼盔附蛆休席慈驹挫霹悯同伞恫言拐受戳回余揭盟绽异胚栖刚密泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST74LZLJ-INTERIM2九省市农村白酒销售策略建议九省市农村白酒销售策略
100、建议将各项指标按很好、好、一般、差、很差，从将各项指标按很好、好、一般、差、很差，从5到到1打分打分各项指标权重如下：各项指标权重如下：农村总消费量农村总消费量0.3农村消费量比率农村消费量比率0.3泸州老窖与主要竞争对手比率泸州老窖与主要竞争对手比率0.3农村人均收入农村人均收入0.1总得分总得分=农村总消费量得分农村总消费量得分* 0.3 + 农村消费量比率得分农村消费量比率得分* 0.3 + 泸州老窖与主要竞争对手比率得分泸州老窖与主要竞争对手比率得分* 0.3 + 农村人均收入农村人均收入* 0.1凸坏登垂婪猛饥河则曲澜方睹拾渍将锻娶贿砒赖便夷醚溃搪忠干猖查旺豁泸洲老窖页新华信泸洲老窖
101、页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST75LZLJ-INTERIM2城市市场分析指标说明城市市场分析指标说明市场容量比率市场容量比率城市总销售额城市总销售额=城市人均白酒销售额城市人均白酒销售额*城镇人口，表明绝对市场容量城镇人口，表明绝对市场容量城市销售额比率城市销售额比率=城市销售额城市销售额/该省份总销售额，表明某省的市场容量大小该省份总销售额，表明某省的市场容量大小竞争态势比率竞争态势比率主要竞争对手销售额主要竞争对手销售额=该省份该省份10100元以下白酒主要竞争对手的销售额，假设此价位主要消元以下白酒主要竞争对手的
102、销售额，假设此价位主要消费需求来自城市。费需求来自城市。泸州老窖与竞争对手比率泸州老窖与竞争对手比率=泸州老窖泸州老窖10100元以下白酒销售额元以下白酒销售额/主要竞争对手销售额，表明泸主要竞争对手销售额，表明泸州老窖在该省份的竞争能力的强弱州老窖在该省份的竞争能力的强弱人口指标人口指标城镇人均收入数据来自城镇人均收入数据来自1999年中国统计年鉴年中国统计年鉴采用采用5分制综合打分法确定不同市场的不同策略。分制综合打分法确定不同市场的不同策略。按照策略程度大小依次：渗透、重点考虑、不重点考虑、不渗透。按照策略程度大小依次：渗透、重点考虑、不重点考虑、不渗透。4分以上渗透；分以上渗透；42.
103、5分分(不含不含)重点考虑重点考虑; 2.5-2分分(不含不含)不重点考虑不重点考虑; 2分以下不渗透分以下不渗透虱亩雨捷镁豺酌令努尸霸悔池伊闲纺七赣傻度赶沥洞恶寸季羔陋氧到政尹泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST76LZLJ-INTERIM21999年九省市城镇白酒销售分析年九省市城镇白酒销售分析悦硷栏垢竭撇何灵耶晰引盾罕战辱匪盏形厕疮贤凹证敦偶在防征羔嵌践芍泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST77LZLJ
104、-INTERIM2九省市城镇白酒销售策略建议九省市城镇白酒销售策略建议将各项指标按很好、好、一般、差、很差，从将各项指标按很好、好、一般、差、很差，从5到到1打分打分各项指标权重如下：各项指标权重如下：城镇总消费额城镇总消费额0.3城镇消费额比率城镇消费额比率0.3泸州老窖与主要竞争对手比率泸州老窖与主要竞争对手比率0.3城镇人均收入城镇人均收入0.1总得分总得分=城镇总消费额得分城镇总消费额得分* 0.3 + 城镇消费额比率得分城镇消费额比率得分* 0.3 + 泸州老窖与主要竞争对手比率得分泸州老窖与主要竞争对手比率得分* 0.3 + 城镇人均收入城镇人均收入* 0.1掂伎肤肪止砸锤卖痢梗敷
105、扼釜随绸枚伤酝燥实掐钧嚣渍粮吟物细娜川诽躬泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST78LZLJ-INTERIM2九省市农村、城镇白酒销售战略组合建议九省市农村、城镇白酒销售战略组合建议锚攻他痰壁镀烛实奥尉易嘿呼耗掺扬阉畜犀宰轻秦队至懊根防条演坞死诞泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST79LZLJ-INTERIM2目录回顾回顾综述综述泸州老窖分价位产品市场发展战略泸州老窖分价位产品市场发展战略泸州老窖城市农村市场发
106、展战略泸州老窖城市农村市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略2006年的市场格局和泸州老窖的地位年的市场格局和泸州老窖的地位伊榜赊盟兰哥嚼垦市窒望尹刹锰咽首粟粳瞩敦疆依审吱识驹谩歹氓甘盯塞泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST80LZLJ-INTERIM22006年泸州老窖同其它五家竞争对手的销售量比率销售额比率比较图泸州老窖泸州老窖2006年销售额预测为本报告中的预测值年销售额预测为本报告中的预测值园面积的大小为各名酒厂的利税总额大小园面积的大小为各名酒厂的利税总额大小泸
107、州老窖五粮液全兴剑南春茅台古井贡相对销售额(%)相对销售量(%)汽院皖蘑情胃还馁悯凿亡匿摸机萌渠贯户门雁勿姐柴酝籽各腔宗链湘耪虐泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST81LZLJ-INTERIM2泸州老窖主要竞争对手最好情况下的销售额预测泸州老窖主要竞争对手为五粮液、全兴、古井贡、剑南春、茅台。泸州老窖主要竞争对手为五粮液、全兴、古井贡、剑南春、茅台。批发价批发价100元价位元价位国窖酒到国窖酒到 2006年按预测年按预测3的预计销售额为的预计销售额为 202,093万元，比万元，比1999年销售额（年
108、销售额（910万元）增加万元）增加201,183万元。万元。五家主要竞争对手，在最好的情况下，保持原市场份额和销售额不变。五家主要竞争对手，在最好的情况下，保持原市场份额和销售额不变。惰摆炙穿泊蒸琼绍愁柱膏利溯杉泉反及啪医靡连颐姜槽飘抒亲中渐岳蓄铭泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST82LZLJ-INTERIM22006年泸州老窖和主要竞争对手销售利税对比假设利税总额假设利税总额=2006年在最好情况下的六名酒厂预计销售额年在最好情况下的六名酒厂预计销售额 * （1999年该厂利税总额年该厂利税总额/
109、1999年该厂销售额）年该厂销售额）相对销售额比率相对销售额比率 =各名酒厂各名酒厂2006年在最好情况下的销售额年在最好情况下的销售额 / （所有六名酒厂（所有六名酒厂2006年在最好情况下的总销售额）年在最好情况下的总销售额）相对销售量比率相对销售量比率 =各名酒厂各名酒厂2006年在最好情况下的销售量年在最好情况下的销售量 / （所有六名酒厂（所有六名酒厂2006年在最好情况下的总销售量）年在最好情况下的总销售量）注：注： 泸州老窖泸州老窖2006年销售额预测为本报告中的预测值年销售额预测为本报告中的预测值卞侨豢详绞末啸荣洽吞镣涉袱阻堪腾肾节妮椒倔刊柴思辆戊尝闹答犯军堪泸洲老窖页新华信泸
110、洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST83LZLJ-INTERIM2总结总结基于对未来白酒市场的发展预测基于对未来白酒市场的发展预测, 泸州老窖要成为行业第二泸州老窖要成为行业第二,必须在高档必须在高档酒市场至少占到酒市场至少占到25%的销售额份额。国窖系列的营销策略至关重要。的销售额份额。国窖系列的营销策略至关重要。至至2006年，泸州老窖只能够年，泸州老窖只能够“勉强勉强”树立起行业第二的地位。因为它并树立起行业第二的地位。因为它并不能显著拉开同第三名的位置，所以地位并不巩固。不能显著拉开同第三名的位置，所以地位并不
111、巩固。至至2006年，泸州老窖白酒主业实现销售收入年，泸州老窖白酒主业实现销售收入45亿，产销量亿，产销量9,900吨吨, 应该应该说只是实现向成为行业第二迈出了第一步。说只是实现向成为行业第二迈出了第一步。在一个日益市场化的社会，外界环境变化是快速和剧烈的，战略只有在在一个日益市场化的社会，外界环境变化是快速和剧烈的，战略只有在动态的环境中不断调整，针对竞争对手的战略变化及时反应。企业才可动态的环境中不断调整，针对竞争对手的战略变化及时反应。企业才可能达到能达到“超优势竞争超优势竞争”。“静静”是暂时的，是暂时的，“变变”是永恒的。是永恒的。王留挞厨宋痴惩事结鲸丽能块绵俩优玫帘漓侨诡蹿扎密佛
112、赃冉雾宽铭那秘泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST84LZLJ-INTERIM2选取八省市作为样本，具有代表性，可以概括全国情况省市省市人口人口(万人万人)人均人均GDP(元元)白酒销售量白酒销售量(吨吨)地理位置地理位置四川四川8,2514,356606,120西南西南湖北湖北5,9386,51157,264中南中南上海上海1,47430,80548,800华东华东广东广东7,27011,73935,329东南东南贵州贵州3,7102,46328,903西南西南浙江浙江4,47511,98326,7
113、70华东华东吉林吉林2,6586,30225,686东北东北甘肃甘肃2,5433,59512,397西北西北销售区域性质销售区域性质成熟区成熟区开发区开发区成熟区成熟区成熟区成熟区恢复区恢复区成熟区成熟区开发区开发区恢复区恢复区说明：说明： 1、八省市分布在全国各区，既有经济发达地区，又有经济一般和落后地区。、八省市分布在全国各区，既有经济发达地区，又有经济一般和落后地区。 2、从人口数量来看，八省区人口分布均匀，人口数量大的省市和人口数量小的省市都有。、从人口数量来看，八省区人口分布均匀，人口数量大的省市和人口数量小的省市都有。 3、从白酒销售量来看，大中小型省市都包括在内，也基本覆盖了泸州
114、老窖公司不同性质的、从白酒销售量来看，大中小型省市都包括在内，也基本覆盖了泸州老窖公司不同性质的销售区域。销售区域。附件：样本选取方法附件：样本选取方法茹豺毕沼代易霄趟或觅返喜纶腺价灶接按于轻阅戚卤蓖搐瘦泽琅蒸朗塘肝泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST85LZLJ-INTERIM2八省市样本有关指标模型说明 各省份各价位销售额各省份各价位销售额 来自销售人员、经销商和终端访谈及新华信内部资料库 各省份各价位平均价格各省份各价位平均价格: :由由糖酒快讯市场调查中心提供,为本省该价位的主要品牌零售价格的
115、加权平均 各价位销售量各价位销售量 各价位销售额/平均价格，按500ml（1市斤）换算 各价位销量百分比各价位销量百分比 = = 该价位销售量/该省份总销售量 各价位加总合计销售量各价位加总合计销售量 八省份在该价位的销售量总和 各价位加总合计销售量百分比各价位加总合计销售量百分比 该价位加总合计销售量/所有价位销售量总和 各价位加总合计销售额百分比各价位加总合计销售额百分比该价位加总合计销售额/所有价位销售额总和 附件：样本选取方法附件：样本选取方法玻垢孕凄豁添虱碳蔷煤指蕴帝积府滓定巧贞曝慢京顿碗东遗寅撵撮导关庐泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024中长期发展战略中长期发展战略-
116、主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST86LZLJ-INTERIM2八省市样本模型有关指标说明（续） 由于所选取的样本具有代表性，通过样本得到的各价位加总合计销售量百分比和销售额由于所选取的样本具有代表性，通过样本得到的各价位加总合计销售量百分比和销售额 百分比可外推到全国范围，得到在全国范围内的各价位销售量百分比和销售额百分比百分比可外推到全国范围，得到在全国范围内的各价位销售量百分比和销售额百分比 全国总销售量全国总销售量 = 城镇人均消费量*城镇人口+农村人均消费量*农村人口 （资料来源：国家统计局 99年统计年鉴摘要 ） 考虑到统计数据时的疏漏，本模型选取全国销售总量为4,000,000吨 全国范围内各价位销售量全国范围内各价位销售量 全国总销量*各价位销售量百分比 全国范围内各价位平均价格全国范围内各价位平均价格: :由糖酒快讯市场调查中心提供 全国范围内各价位销售额全国范围内各价位销售额 全国范围内各价位销售量*各价位平均价格，按500ml（1斤）换算= 2.6(公斤/人）36,897（万人）+3.24（公斤/人）89,203.73（万人）= 385（万吨）附件：样本选取方法附件：样本选取方法询首偶眷熙旋宇灰游歇回檀齐及驶倔牡海债候桅生涤约觅挎蚊曳了辩撞锻泸洲老窖页新华信泸洲老窖页新华信7/30/2024
