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1、永耀地产渝北地下商业项目定位思路CQ SunFlower Marketing Consultation Co. Ltd. 28/03/200828/03/2008v由于时间关系，在本次商业研究和分析的方向上，主要以本地的商业格局和发展倾向得出相关论点，为项目商业组合定位布局提供市场依据；v城市因人的聚集而诞生，城市建造与人的行为互为影响决定了商业布局的形成；v商业现状与本地的生活形态相关，因此尊重当地的生活是商业规划的第一要素。综述综述28/03/2008提案思路提案思路商业物业价值判断商业物业价值判断渝北地下通道商业渝北地下通道商业营销定位分析营销定位分析/ /方向方向渝北商业物业市场分析渝
2、北商业物业市场分析关键问题解读关键问题解读渝北地下通道商业价值分析渝北地下通道商业价值分析与商业的基本模型与商业的基本模型28/03/2008重庆房地产市场环境概况重庆房地产市场环境概况 2007年全市固定投资快速增长，投资规模继续扩大；政府已经出台的一些政策或采取的措施也使得房地产市场进入调整期；投资性物业市场异常活跃；大批商业裙楼分零销售，“商务物业”大量上市；银行信贷政策调整，竞争进一步加剧；重庆成立城乡综合统筹区，城市化进程加快，商业地产未来发展空间巨大。PART 1. 渝北商业物业市场分析渝北商业物业市场分析0808年重庆区域商业发展加速、竞争激烈。年重庆区域商业发展加速、竞争激烈。
3、28/03/2008渝北两路商圈概况渝北两路商圈概况 大型零售商场分布相对集中、业态较为齐全、经营档次搭配合理；商品经营种类比较丰富，商品品牌相对较少，多为低端品牌商品聚集；金港国际的进驻使相关配套设施、服务设施渐趋完善，管理较为有序； 消费者主要来自两路本地、周边区市及部分外地旅游者；对其他区域商圈消费者吸引力有限；消费者购物普遍以中低档为主，对品牌注重度有待提高；高端消费市场外流，短期内，不足以支撑大型高端商业项目。两路地区商业发展呈稳定、健康趋势，两路地区商业发展呈稳定、健康趋势，但整体档次不高、未来将向中端大型商业发展。但整体档次不高、未来将向中端大型商业发展。PART 1. 渝北商业
4、物业市场分析渝北商业物业市场分析28/03/2008项目周边现状项目周边现状 周边商业特性周边商业特性：以精致、时尚为导向，定位于年轻、时尚；服装、鞋包、饰品、文体、小吃等特色；具有精巧及快销的共性；街道名称街道名称面积（面积（）租金（租金（/ /元）元）经营业态经营业态人流情况人流情况双龙大道30-40100-200国美打头，服饰为主胜利路人流量最大为3000人/小时，核心商圈次之。双龙大道东路20、70为主100-200品牌服饰为主，兼有其他义学路10-20100-300服饰为主胜利路10、25为主， 100-200服饰、精品、鞋业为主，兼有通讯等PART 1. 渝北商业物业市场分析渝北商
5、业物业市场分析28/03/2008项目周边店主焦点访谈项目周边店主焦点访谈PART 1. 渝北商业物业市场分析渝北商业物业市场分析店铺位置：项目周边门店店铺面积：20-25经营业态：服饰、精品专卖店访谈者观点： “因沃尔玛的强势入驻和商业步行街招商的完善， 会吸引当地大部分的消费者前往，成为两路核心商圈，前景看好。”注：本次访谈由于时间关系，样本进行当地随机抽取，意见有一定代表性，但缺乏系统性。注：本次访谈由于时间关系，样本进行当地随机抽取，意见有一定代表性，但缺乏系统性。28/03/2008核心商圈商业混沌，缺乏市场领袖核心商圈商业混沌，缺乏市场领袖 商业氛围缺乏，整体消费力差；整体档次不高
6、，缺乏高端消费场所 ；短期内仍将以中、低端消费为主；项目周边现状项目周边现状 PART 1. 渝北商业物业市场分析渝北商业物业市场分析28/03/2008项目周边发展趋势项目周边发展趋势 世界世界500500强强势入驻，商业呈现羊群效应强强势入驻，商业呈现羊群效应 核心商圈初步形成；各商业业态的高调入驻；两路商业高度聚集本区域 ；市场前景大势看好。PART 1. 渝北商业物业市场分析渝北商业物业市场分析28/03/2008提案思路提案思路商业物业价值判断商业物业价值判断渝北地下通道商业渝北地下通道商业营销定位分析营销定位分析/ /方向方向渝北商业物业市场分析渝北商业物业市场分析关键问题解读关键
7、问题解读渝北地下通道商业价值分析渝北地下通道商业价值分析与商业的基本模型与商业的基本模型28/03/2008根据对市场的研究和商业物业的初步价值梳理根据对市场的研究和商业物业的初步价值梳理 需要从战略角度对本项目的运营定位方向作出初步研判需要从战略角度对本项目的运营定位方向作出初步研判PART 2. 商业物业价值判断商业物业价值判断28/03/2008PART 2. 商业物业价值判断商业物业价值判断商业物业商业物业投资价值投资价值一铺养三代的一铺养三代的“铺铺”周边人流量多少商圈内的消费能力优惠政策是否有足够的吸引力短期的租金回报与长期的升值空间商铺：包括街铺和地下连通商业；自我调节能力强。核
8、心商业店：不适合分拆销售，适合大基金的长期战略投资经营商业物业价值判断商业物业价值判断28/03/2008PART 2. 商业物业价值判断商业物业价值判断关于两种商业类型的价值对比研究关于两种商业类型的价值对比研究地下连通商业地下连通商业地下连通商业地下连通商业街铺街铺街铺街铺价值依托的基础价值依托的基础价值依托的基础价值依托的基础周边商圈的经营环境；很强的自我调节能力；周边商圈的经营环境； 受经营状况好坏的制约；价值的保障（风险）价值的保障（风险）价值的保障（风险）价值的保障（风险）保值增值，低风险；取决于经营状况，风险高；28/03/2008PART 2. 商业物业价值判断商业物业价值判断
9、关于渝北目前商业物业投资价值的思考关于渝北目前商业物业投资价值的思考v集中型地下商业街的面世，给渝北两路区域零售商业与其他综合服务的整体提升提供了良好机会。u目前在城市中心区域集中商业物业的供应暂时处于填充阶段，金港国际步行商业街和沃尔玛入驻，为购物中心区的集结且形成中心型商业圈提供了最佳的机会和条件；u原有的购物街区胜利路、双龙大道、双龙大道东路和义学路，周围地下商业缺乏且无全面更新的可能性，因此本项目具备了唯一性的特点，同样，也可以说它具备了唯一性价值定位；28/03/2008提案思路提案思路商业物业价值判断商业物业价值判断渝北地下通道商业渝北地下通道商业营销定位分析营销定位分析/ /方向
10、方向渝北商业物业市场分析渝北商业物业市场分析关键问题解读关键问题解读渝北地下通道商业价值分析渝北地下通道商业价值分析与商业的基本模型与商业的基本模型28/03/2008PART 3. 商业价值分析与商业的基本模型商业价值分析与商业的基本模型商业街商业街最大的商业价最大的商业价值在于极高的投资回报值在于极高的投资回报率和未来升值的潜力率和未来升值的潜力：u位于渝北最有发展潜力的城市核心商业圈内，商业圈内的最大人流量为3000人/小时；u将形成渝北规模最大，档次互补的地下商业步行街区；u将拥有含金量最高的客户群体；本案本案双双龙龙大大道道胜利路胜利路双龙大道东路双龙大道东路义义学学路路商业物业价值
11、分析商业物业价值分析28/03/2008PART 3. 商业价值分析与商业的基本模型商业价值分析与商业的基本模型商业的主导型结构商业的主导型结构v核心集中型商业核心专卖店核心专项店核心服务商业店；v以点带面的过程，是核心吸引力形成的过程；28/03/2008回到修补型商业状态回到修补型商业状态v小面积店铺商品展示空间的缺失，导致不断的修补，含有大量商业 发展的不确定因素。v更多的小经营者充斥其间，杂乱的购物氛围。v结局：与传统街店形成相似的直接竞争关系。PART 3. 商业价值分析与商业的基本模型商业价值分析与商业的基本模型28/03/2008本项目商业物业的可能性本项目商业物业的可能性v地下
12、通道商业街无需规避现存的业态或业种组合、对提升消费的品质和品位、整体地下通道商业街无需规避现存的业态或业种组合、对提升消费的品质和品位、整体增强综合服务的需要无太大要求，此最佳的运作模式为增强综合服务的需要无太大要求，此最佳的运作模式为: :经营类型经营类型零售商业饮食业服务业商务金融具体描述精品时尚、女性细分型专卖店等高中级餐馆、西餐、快餐、西点名店等高级美容店、洗浴店、按摩店银行、证券公司等可行性城市中心供给的独特性周边具备可支撑的条件经营配套需要提供购物的提供购物的综合需要综合需要娱乐休闲高级酒吧、儿童游乐设施、KTV、商务会所等满足综合配套需要PART 3. 商业价值分析与商业的基本模
13、型商业价值分析与商业的基本模型28/03/2008提案思路提案思路商业物业价值判断商业物业价值判断渝北地下通道商业渝北地下通道商业营销定位分析营销定位分析/ /方向方向渝北商业物业市场分析渝北商业物业市场分析关键问题解读关键问题解读渝北地下通道商业价值分析渝北地下通道商业价值分析与商业的基本模型与商业的基本模型28/03/2008PART 4. 商业营销定位分析商业营销定位分析/ /方向方向地下商业街的地下商业街的SWOTSWOT分析分析S S S S（优势）：优势）：优势）：优势）：1.商圈核心地段，人流量巨大；2.铺位划分合理，符合市场需求。W W W W（劣势）：劣势）：劣势）：劣势）：
14、1、开发商品牌知名度不高；2、短期集中供应，需要大规模塑造投资热点。O O O O（机会）：机会）：机会）：机会）：1.地下商铺是最受投资者关注的投资型物业；2.渝北区域中心区无其他类似物业供应；3.商业核心区域，商业高度聚集，商业气氛浓厚。T T T T（威胁）：威胁）：威胁）：威胁）：1.渝北投资此类型商业的热衷程度；2.商业集中，竞争激烈；3.当地消费力相对有限。u让客户关注商业价值的本源；u通过设计全新的形象，形成价值热点；u适度控制，以提升商业经营品质；u打造高品质商圈蓝图；28/03/2008难点一：难点一：需求分流、商气不聚需求分流、商气不聚作为渝北未来核心商圈，沃尔玛即将入驻，
15、核心商业圈雏形即将形成；但是：渝北区域消费水平不高，中高端商品消费力不够强劲； 渝北商业圈和江北商圈产生竞争，中、高端消费容易被其他商圈分流；难点二：难点二：竞争激烈、区域连带性强竞争激烈、区域连带性强目前渝北商圈影响力不足，整体不上规模，暂时缺乏市场商业领袖；周边围绕数个大型商业项目，粗略统计，仅金港国际就有约30万方，竞争异常激烈，代表项目有：金港国际、金易都会、汇祥好莱坞、五金机电城等；几个难点几个难点PART 4. 商业营销定位分析商业营销定位分析/ /方向方向28/03/2008PART 4. 商业营销定位分析商业营销定位分析/ /方向方向产品具有稀缺性产品具有稀缺性周边无地下商业，
16、毗邻的金港国际约30万方，规划有商业内街；产品具有局限性产品具有局限性整体铺位划分上，面积均较小，对商业业态分布有一定局限；填补区域内地下商业物业空白填补区域内地下商业物业空白周边无类似产品，本项目填补了区域地下商业的市场空白；地段具有成长性地段具有成长性届时本项目将处于渝北商圈的核心地段，居于城市主干道之下，毗邻重百、沃尔玛等知名商场，地段位置十分良好；区域内竞争对手的相同性不明显区域内竞争对手的相同性不明显类比竞争对手将会是江北、南坪等地下商业，周边商业会有一定的分流；但，鉴于项目产品的独有性，仍会有差异化优势。关于本项目的再评估关于本项目的再评估28/03/2008PART 4. 商业营
17、销定位分析商业营销定位分析/ /方向方向打造该两路版块的区域核心商圈地下商业典范的形象打造该两路版块的区域核心商圈地下商业典范的形象；需要提升商业业态聚合的附加值，通过有特色的商业业态组合，迅速提升需要提升商业业态聚合的附加值，通过有特色的商业业态组合，迅速提升 人气，如引入人气，如引入“乡村基乡村基”等超人气主力店；等超人气主力店；总体形象精致、时尚、活力，迅速聚集人气；总体形象精致、时尚、活力，迅速聚集人气；充分利用现有商业氛围，突出产品差异化，实现业态的有效聚合，辐射范充分利用现有商业氛围，突出产品差异化，实现业态的有效聚合，辐射范 围考虑农业园区、工业园区、空港片区等版块；围考虑农业园
18、区、工业园区、空港片区等版块；因此，我们认为本项目的总体定位思路应为：28/03/2008PART 4. 商业营销定位分析商业营销定位分析/ /方向方向综合地下商业区综合地下商业区= =特色精品时尚饰品区特色精品时尚饰品区 窗帘布艺区窗帘布艺区 + + 特色小吃特色小吃 + + 时尚精品鞋服（外贸店）时尚精品鞋服（外贸店）定位建议：在前期运营中提前引入特色主力店，吸引人气，并进行有效业态划在前期运营中提前引入特色主力店，吸引人气，并进行有效业态划 分，分，保证本项目的价值最大化。保证本项目的价值最大化。28/03/2008提案思路提案思路渝北地下通道商业价值分析渝北地下通道商业价值分析与商业的
19、基本模型与商业的基本模型商业物业价值判断商业物业价值判断渝北地下通道商业渝北地下通道商业营销定位分析营销定位分析/ /方向方向渝北商业物业市场分析渝北商业物业市场分析关键问题解读关键问题解读28/03/2008PART 5. 关键问题解读关键问题解读 关键问题解读关键问题解读关于价格关于价格关于销售关于销售关于推广费用关于推广费用关于营销战术关于营销战术28/03/2008PART 5. 关键问题解读关键问题解读项目名称项目名称地段地段产品产品品牌品牌配套配套总分总分影响权重影响权重杨家坪地下商场201923188010%南坪浪高地下商场 202122218415%观音桥地下商场2319201
20、98120%沙坪坝地下商场211819177515%解放碑轻轨名店城 25232422945% 金港国际商业182018207635% 产品因素分值 专业人士评分 参考均价计算 修正后价格 相关商铺权重取值 价格预估流程价格预估流程说明：以项目周边近似区域同类物业的价格为基数，通过市场比较法来确定本项目均价。 本次影响比例总分为100分分， 影响程度总和为100%，百分比越高对本项目影响程度越高。28/03/2008根据以上权重分析：根据以上权重分析：金港国际金港国际解放碑解放碑地下商场地下商场南坪南坪地下商场地下商场观音桥观音桥地下商场地下商场沙坪坝沙坪坝地下商场地下商场本项目本项目2000
21、0-3000020000-30000元元/ /30000-4500030000-45000元元/ /同时考虑本案首次开盘，需取得一定的市场热度，让利客户部分价格空间。同时考虑本案首次开盘，需取得一定的市场热度，让利客户部分价格空间。PART 5. 关键问题解读关键问题解读价格预估流程价格预估流程28/03/2008根据本项目在永耀地产整体营销中担负的“快速营销，提升企业品牌形象”任务，开盘价格策略上本司建议：中开高走，隐型调整中开高走，隐型调整PART 5. 关键问题解读关键问题解读价格策略价格策略28/03/2008PART 5. 关键问题解读关键问题解读销售均价的综合修整及结论销售均价的综
22、合修整及结论 项目定价策略的几个比较因子：项目定价策略的几个比较因子：开发成本开发成本+ +竞争性产品比较竞争性产品比较+ +品牌溢价品牌溢价+ +产品创新溢价产品创新溢价建议初步的销售均价建议初步的销售均价2.52.5万万/ /平方米平方米-3-3万万/ /平方平方米米说明：此次价格制定较为粗略，缺乏系统论证以检查之。28/03/2008PART 5. 关键问题解读关键问题解读 关键问题解读关键问题解读关于价格关于价格关于销售关于销售关于推广费用关于推广费用关于营销战术关于营销战术28/03/2008PART 5. 关键问题解读关键问题解读根据市场的需求变化控制快慢节奏；根据销售成绩的好坏而
23、灵活制定策略； 准确掌握市场需求关系，降低项目的销售风险。销售节奏的把握原则销售节奏的把握原则初步预计：初步预计：正式开盘后正式开盘后6 69 9个月时间内，个月时间内，可以完成整体销售量的可以完成整体销售量的9090以上以上 。28/03/2008PART 5. 关键问题解读关键问题解读 关键问题解读关键问题解读关于价格关于价格关于销售关于销售关于推广费用关于推广费用关于营销战术关于营销战术28/03/2008PART 5. 关键问题解读关键问题解读推广费用推广费用项目推广资金的安排，我们考虑以下几个前提项目推广资金的安排，我们考虑以下几个前提实现快速销售，回笼资金；打造两路地下品牌商铺，并
24、通过项目树立永耀地产的企业品牌；尽可能节省资金；整体安排推广资金一般为销售收入的35%左右；我们尽量控制在：销售总收入的我们尽量控制在：销售总收入的3%3%。28/03/2008PART 5. 关键问题解读关键问题解读 关键问题解读关键问题解读关于价格关于价格关于销售关于销售关于推广费用关于推广费用关于营销战术关于营销战术28/03/2008关于营销战术关于营销战术战术二：通过口碑传播奠定市场基础战术二：通过口碑传播奠定市场基础战术一：线上传播以新闻炒作为主战术一：线上传播以新闻炒作为主考虑目前报纸、户外、电视的费用过高，建议除重要营销节点外，主要通过新闻炒作为主。在商业营销推广中，最重要的是
25、投资回报率与市场“热”度，建议前期通过关系营销，口碑传播为主，建立市场“热”度，奠定市场基础。战术三：加强巡展力度，扩大项目知名度战术三：加强巡展力度，扩大项目知名度通过渝中区、江北区、渝北区与大型厂矿、学校的巡展，增加受众知晓度，扩大项目知名度。战术四：战术四：重点区域、立体营销重点区域、立体营销主要目标客户区域，利用短信、传单、公交车身等媒介，立体轰炸，短时间内引爆市场。注：根据目前获知信息及我司市场推广经验得出以上战术组合，具体营销步骤，需深度沟通后确定。28/03/2008本营销沟通案虽经本司认真研讨和分析，但毕竟是建立在现有资源平台得出，时间和本营销沟通案虽经本司认真研讨和分析，但毕
26、竟是建立在现有资源平台得出，时间和信息均比较有限；信息均比较有限；本着稳健、务实的工作作风，尚峰尚需对市场进行详细调研分析，并对贵司之项目更本着稳健、务实的工作作风，尚峰尚需对市场进行详细调研分析，并对贵司之项目更深层次的详尽解读后，方能提出具体之工作细案及最终成果。深层次的详尽解读后，方能提出具体之工作细案及最终成果。特别提示特别提示28/03/2008专注地注地产专业伙伴伙伴28/03/2008房地产销售房地产销售流程培训课件流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317
27、8928/03/2008销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178928/03/2008第一部分、案前第一部分、案前28/03/2008一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网
28、 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178928/03/2008四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍28/03/20082、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群
29、28/03/2008五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度28/03/2008八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178928/03/2008第二部分、案中第二
30、部分、案中28/03/2008一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免
31、费下载 0755-83513598 QQ:6903178928/03/20085、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（
32、在广告日分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）洽谈）28/03/20088、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许
33、对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）28/03/2008二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意
34、客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178928/03/2008三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重
35、点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并
36、说：“欢迎再次参观欢迎再次参观”28/03/2008 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看28/03/2008四、解答客户
37、问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178928/03/2008SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买
38、意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。28/03/2008 现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户28/03/2008 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余
39、地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。28/03/2008对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮28/03/2008“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉
40、控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够28/03/2008对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请请保留保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。2
41、8/03/2008你在你在介绍哪一户？介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。28/03/2008对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是是嘛，我知道了，谢谢嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木
42、。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户28/03/2008控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥28/03/2008对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再请再保留一分钟保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实
43、际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做请快做决定，最后保留一分钟决定，最后保留一分钟28/03/2008 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己
44、的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。28/03/2008 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易易 “假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的诚意。28/03/2008 多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户
45、感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。28/03/2008注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在
46、场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。28/03/2008六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户28/03/2008九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定
47、）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍28/03/2008第三部分、案尾第三部分、案尾28/03/2008交房手续交房手续一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了标准二：取得了住宅交付使用许可证住宅交付使用
48、许可证，开发商已按规定缴纳了物业，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）品房房地产权证（大产证）28/03/2008一、交房流程一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证大产证或者或者住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的质检站出具的住宅合格证明
49、书住宅合格证明书28/03/2008物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告建筑面积测绘报告物业公司出具的物业公司出具的业主公约业主公约28/03/2008开发商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，
50、签署小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书房屋交接书、业主公约业主公约28/03/2008 如如开发商代办产权证，收集以下资料及费用开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：328/03/2008印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）28/03/2008THANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789
