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1、培训培训者第一天Stillwatersrundeep.流静水深流静水深,人静心深人静心深Wherethereislife,thereishope。有生命必有希望。有生命必有希望1)1)当兔子知道冠军的奖品是一只狼时当兔子知道冠军的奖品是一只狼时, ,它决定它决定输掉比赛输掉比赛. .2)2)兔子冲过一片草丛时兔子冲过一片草丛时, ,正巧撞上热恋中刺猬正巧撞上热恋中刺猬, ,不幸受伤不幸受伤. .3)3)这是一只世界上最诚实的兔子这是一只世界上最诚实的兔子, ,它捡到了一它捡到了一块钱块钱, ,于是在路边守候失主于是在路边守候失主. .4)4)赛会主席临时宣布赛会主席临时宣布: :跑步时不准跳跑
2、步时不准跳5)5)比赛途中所有的路标都是用龟文写成的比赛途中所有的路标都是用龟文写成的6)6)比赛必须经过一条比赛必须经过一条100100米长的大河米长的大河7)7)乌龟捡到阿拉伯神灯乌龟捡到阿拉伯神灯, ,它的第一个愿望就是它的第一个愿望就是: :跑赢那只兔子跑赢那只兔子8) 8) 比赛前一天的晚上比赛前一天的晚上, ,乌龟悄悄把闹钟拨慢了乌龟悄悄把闹钟拨慢了五个小时五个小时9) 9) 那是一只遥控机器龟那是一只遥控机器龟10) 一只大笨狗居然把赛跑中的兔子当成了猎物一只大笨狗居然把赛跑中的兔子当成了猎物11) 这是一场分年龄组的比赛这是一场分年龄组的比赛,兔子根本没有资兔子根本没有资格参加
3、格参加12) 兔子在途中取巧搭了一辆便车兔子在途中取巧搭了一辆便车,谁知那是一谁知那是一家餐馆的车家餐馆的车13） 兔子太胖了兔子太胖了14) 裁判只会说龟语裁判只会说龟语,当兔子终于明白裁判说的当兔子终于明白裁判说的是你为什么还不跑时是你为什么还不跑时,乌龟已经越过了终线乌龟已经越过了终线.15) 兔子中途口渴兔子中途口渴,不幸喝了路边一个池子里的不幸喝了路边一个池子里的水水,结果喝坏了肚子结果喝坏了肚子16) 兔子途中扭伤了脚兔子途中扭伤了脚17) 兔子在一棵苹果树下遇到了牛顿兔子在一棵苹果树下遇到了牛顿,于是跟他于是跟他讨论万有引力讨论万有引力18) 乌龟贿赂了兔子乌龟贿赂了兔子19)
4、兔子的近视眼镜丢了兔子的近视眼镜丢了20) 热爱足球的兔子在途中看到了电视转播的热爱足球的兔子在途中看到了电视转播的足球赛足球赛21) 比赛的规则是猜拳走一步比赛的规则是猜拳走一步,兔子的运气很差兔子的运气很差讲师介绍: 吴 琼第一批寿险专业讲师培训部经理第一批寿险专业讲师培训部经理第一批第一批“PTT”. “成长训练成长训练”授权授权讲师讲师美国美国APTT 授权讲师授权讲师现任总公司培训部督训处经理现任总公司培训部督训处经理培培 训训 大大 纲纲 训练与督导训练与督导 成人学习类型成人学习类型 训练方法训练方法 训练规划训练规划 培训创新培训创新课课 程程 特特 色色正确的理念正确的理念
5、+ + 训练技巧训练技巧 + + 高度参与高度参与（一）训练与督导为什么为什么 业务员会有良好业务员会有良好 的绩效表现的绩效表现? ?1. 工作所需的技巧工作所需的技巧2. 工作工作动动机机3. 对成功可能性的自我期许对成功可能性的自我期许影响业务员绩效表现的三个变数影响业务员绩效表现的三个变数技巧技巧 * 激励激励(意愿意愿) = 工作绩效表现工作绩效表现工作绩效表现的模式工作绩效表现的模式能力能力+自信自信工作工作动机动机对成功可能性对成功可能性的自我期许的自我期许* *训练训练选择选择良好的绩效表现良好的绩效表现激励激励 有效的训练有效的训练不知使其知不知使其知不能使其能不能使其能不愿
6、使其愿不愿使其愿不动使其动不动使其动成功成功PTT的三个阶段的三个阶段及各阶段需处理重点及各阶段需处理重点n事前事前 自己自己n过程过程 内容内容n事后事后 对象对象 教育与培训的区别教育与培训的区别有效培训有效培训 有有效效的的培培训训能能汇汇集集每每一一位位学学员员最最优优的的思思维维、技技能能和和能能力力，并并使使他他们们思思路路更更开开阔阔，吸吸收收、学学会会更更多多更更好好的新理念、新技能的新理念、新技能。有效的督导有效的督导有效的督导是可有效的督导是可以替经理人衡量以替经理人衡量并并发掘发掘部属真正部属真正的特性的特性所有业务员工作动机所有业务员工作动机、对自己的期待和期盼的对自己
7、的期待和期盼的愿景愿景, 基本上是不同的基本上是不同的, 不能掌握部属真正的特不能掌握部属真正的特性与内在价值性与内在价值, 督导将督导将是无意义的工作程序是无意义的工作程序.1.1. 业务员的业绩 确实因此有所提升2.2. 业务员得以从 中找到改进的必要3.3. 业务员在效率 与效益上获得平衡4.4. 业务员利益与 奖赏均获益于其中有效督导之所以发生有效督导之所以发生督导时机督导时机销售循环过程个案角色扮演单位会报管理个别辅导面谈其他各种时机要督导什么要督导什么？在何处执行？在何处执行？用怎样方式？用怎样方式？如何来运作？如何来运作？我们要确认我们要确认:工作关系督导衡量承诺负责一个督导架构
8、可以有所发挥，绝对是在一种稳固的工作关系上发展，督训没有能力在晃动的人际关系上运作激励、督导与衡量但没有业务员对你做出承诺并对承诺负责前，任何有意义的事仍然不会因为你运作督导架构而被确保它会发生训练：督导：形成从从KASH看训练与督导看训练与督导不自觉不会自觉不会不自觉会自觉会习习 惯惯从从KASH看训练与督导看训练与督导评估训练四个等级评估训练四个等级4、学员是否在持续不断地应用学员是否在持续不断地应用3、学员有做他所学吗？、学员有做他所学吗？2、学员学会了没有？、学员学会了没有？1、学员喜欢训练的内容吗？、学员喜欢训练的内容吗？（二）成人学习类型什么什么 阻碍了成年人的学习阻碍了成年人的学
9、习? ? 阻碍成人学习的因素阻碍成人学习的因素n不需要不需要n无效培训无效培训n想利用更多的时间跑市场想利用更多的时间跑市场n不愿意受到别人思想的束缚不愿意受到别人思想的束缚n学员的意见不被讲师重视学员的意见不被讲师重视n学员的经验无法理会学员的经验无法理会n学员示获得尊重学员示获得尊重n示做示范动作及角色扮演示做示范动作及角色扮演n学员的素质及年龄关系学员的素质及年龄关系n单向授课太多单向授课太多,理论性太强理论性太强,举例太少举例太少成人学习循环圈成人学习循环圈亲验亲验观察与思考观察与思考概念化与抽象化概念化与抽象化应用于新情境应用于新情境1.学员得受到讲师的尊重学员得受到讲师的尊重2.学
10、员自己的经验被讲师认为相当有价值学员自己的经验被讲师认为相当有价值3.他们的意见被讲师肯定、采纳、尊重他们的意见被讲师肯定、采纳、尊重4.学员的问题讲师很认真地面对、处理学员的问题讲师很认真地面对、处理成人学员喜欢的课堂气氛成人学员喜欢的课堂气氛(PTT) 业务员要的训练业务员要的训练n如何赚到钱如何赚到钱n如何快速成功如何快速成功n如何以捷径达成目标如何以捷径达成目标n下市场可以用的东西下市场可以用的东西n可解决我个人的问题可解决我个人的问题n我要所有教材可供我随时查阅我要所有教材可供我随时查阅n有人可以随时咨询有人可以随时咨询n假设我需要，随时可陪我下市场假设我需要，随时可陪我下市场 相对
11、应的培训方式相对应的培训方式n多实战话术、技巧及成功哲学多实战话术、技巧及成功哲学n有趣、从头笑到尾有趣、从头笑到尾n双向沟通、互动双向沟通、互动n互换技术研讨互换技术研讨n竞争比赛式竞争比赛式n游戏启发式游戏启发式测试测试 学习类型及学习类型及 培训模式建议培训模式建议很高很高高高中中低低很低很低 活动型活动型A A型型13-2013-2011-1211-127-107-104-64-60-30-3反思型反思型R R型型18-2018-2015-1715-1712-1412-149-119-110-80-8理论型理论型T型型16-2016-2014-1514-1511-1311-138-10
12、8-100-70-7应用型应用型P P型型17-2017-2015-1615-1612-1412-149-119-110-80-8学习类型问卷分数对应表学习类型问卷分数对应表学习类型问卷的结果建议学习类型问卷的结果建议 对反思型（对反思型（1818分者）分者）培训使用的工具：培训使用的工具：走走动动式式、回回答答与与解解决决问问题题式式。目目的的是是使使之之由由后后排排走走上上前前排排。要要避避免免使使用用否否定定句句，要要及及时时地地肯肯定定，因因为为他们可能很敏感。他们可能很敏感。学习时要注意的问题：学习时要注意的问题：、亲验的重要。、亲验的重要。、要敢于实践和尝试。、要敢于实践和尝试。、
13、“思而不学则殆思而不学则殆”。对活动型（对活动型（1313分者）分者）培训使用的工具：培训使用的工具： 参参与与式式培培训训模模式式。广广泛泛运运用用各各种种培培训训技技术术，避避免免培培训训方方式式的的单单一一化化。注注意意连连续续地地及时地鼓励和及时地总结、归纳、补充。及时地鼓励和及时地总结、归纳、补充。学习时要注意的问题：学习时要注意的问题：1、理论的补充和修练、理论的补充和修练2、经验的积累和把经验上升为理论、经验的积累和把经验上升为理论3、“学而不思则罔学而不思则罔”并警惕经验主义作并警惕经验主义作崇崇 对理论型（对理论型（1616分者）分者）培训使用的工具：培训使用的工具：“破破冰
14、冰”、启启发发式式、研研讨讨式式与与宣宣讲讲式式。尤尤其其通通过过研研讨讨来来发发掘掘他他们们的的潜潜能能，而而且且在在授授课课中中要要给给他他们们留留出出思思考考和和提提问问的的时时间间。一一定定要要引引导导他他们们思思考考问问题题，并并让让他他们们把把思思考考的的结结果表达出来，还要介绍读书的方法。果表达出来，还要介绍读书的方法。学习时要注意的问题：学习时要注意的问题：、要学会包容和兼容，学会、要学会包容和兼容，学会“和平共处和平共处” 2、争论的目的是了解别人，完善自己，要留有余地、争论的目的是了解别人，完善自己，要留有余地 3、要知道人际能力也是人的一项基本能力、要知道人际能力也是人的
15、一项基本能力 4、学会从他人的角度思考问题，避免教条主义、学会从他人的角度思考问题，避免教条主义对应用型（对应用型（1717分者）分者）培训使用的工具：培训使用的工具：实实验验式式、案案例例式式以以及及各各种种模模拟拟式式和和游游戏戏式式。在在教教训训中中要要特特别别注注意意运运用用挑挑战战性性的的问问题题激激发发他他们们的的潜潜能能，避避免免蜻蜻蜓蜓点点水水，面面面面俱俱到到。在在讲讲授授中中可可以以用用跳跃式和激情激发式来调动他们的学习热情跳跃式和激情激发式来调动他们的学习热情学习时要注意的问题学习时要注意的问题:1、避免落入实用主义的泥潭，不要过于、避免落入实用主义的泥潭，不要过于“短视
16、短视” 要注意对知识的积累和储藏。要注意对知识的积累和储藏。2、要学会倾听，学会三思而后行。、要学会倾听，学会三思而后行。3、要建立自己的价值观体系，不能人云亦云。、要建立自己的价值观体系，不能人云亦云。 学习与训练的六项原则学习与训练的六项原则(PTT)参与参与 成果的了解成果的了解激励激励转移转移保持保持 加强与消除加强与消除（三）训练方法 角色扮演式角色扮演式 案例分析式案例分析式 情景模拟式情景模拟式 小组研讨式小组研讨式 管理游戏式管理游戏式 拓展训练式拓展训练式 “ “破冰破冰”训练式训练式 问题开发式与对策研讨式问题开发式与对策研讨式 问题诊断式与管理测评式问题诊断式与管理测评式
17、 有效的培训方法有效的培训方法1 1. .说明演练主题说明演练主题2.2.演员分配演员分配（店员顾客观察员）（店员顾客观察员）3.3.背景描述背景描述4.4.方法或技术的要求方法或技术的要求5.5.演练演练6.6.观察员讲评观察员讲评7.7.演练者心得发表演练者心得发表8.8.讲师总结讲师总结角色扮演回馈回馈 DEBRIEF(PTT)“事后”最重要的处理“自己”你有哪些地方做得不错?有没有什么地方需要改进?下次你是否会尝试不同的表达？还有呢?自我回馈：A、B、C表回馈他人：D表案例分析是分析问题解决问题的能力训练管理游戏沟通游戏团队游戏激励游戏思维创新充能器海上遇险海上遇险一份团队解决问题的模
18、拟一份团队解决问题的模拟练习练习E 自已做时，选择哪一项最花时间？自已做时，选择哪一项最花时间？E 做完后是否更改过？为什么要改？做完后是否更改过？为什么要改？E 对自己所做的选择有没有信心？对自己所做的选择有没有信心？研讨研讨自我反馈部分自我反馈部分E 分组讨论时，决定哪一项最花时间？分组讨论时，决定哪一项最花时间？为什么？为什么？E 有没有人不断提意见，但有些人恰好有没有人不断提意见，但有些人恰好相反，没什么意见？相反，没什么意见？E 达成一致的方式有哪些，哪些有利于达成一致的方式有哪些，哪些有利于或哪些不利于小组达成共识？或哪些不利于小组达成共识？研讨研讨团队部分团队部分E 少数服从多数
19、少数服从多数E 有领导，并且领导有权威有领导，并且领导有权威E 有共同的目标，工作出发点一致有共同的目标，工作出发点一致E 各抒己见，以理服人，通过民主达到集中各抒己见，以理服人，通过民主达到集中E 懂得控制时间和会议主题，懂得表决的方法懂得控制时间和会议主题，懂得表决的方法E 学会让步和妥协，懂得放弃和弃权学会让步和妥协，懂得放弃和弃权E 协调与交流协调与交流E 人际关系融洽人际关系融洽E 有专长或专业知识，有丰富的阅历与经验有专长或专业知识，有丰富的阅历与经验E 有决策力，敢于拍板有决策力，敢于拍板E 无经济利益介入无经济利益介入有利于小组达成共识的行为有利于小组达成共识的行为不利于小组达
20、成共识的行为不利于小组达成共识的行为E 一知半解，自以为是，过分表现自己一知半解，自以为是，过分表现自己E 各持已见，互不相让，不善于倾听别人的意见各持已见，互不相让，不善于倾听别人的意见E 独断专行，因人废言，相互指责独断专行，因人废言，相互指责E 组织者或领导者对问题交待不清组织者或领导者对问题交待不清E 无领导或领导无力，没有权威和威信，处事优无领导或领导无力，没有权威和威信，处事优柔寡断柔寡断E 基本情况不明，缺乏必要的准备基本情况不明，缺乏必要的准备E 个性差异过大个性差异过大E 没有时间约束，无休止地争论，议而不决没有时间约束，无休止地争论，议而不决E 私心过重私心过重E 没有和谐的人际和工作气氛没有和谐的人际和工作气氛 切切 勿勿 低低 估估 协协 作与作与 团团 队队 合合 作作 对对 解解 决决 问问 题题 的的 价价 值值 小组研讨并发表小组研讨并发表1.1.分享各种训练方法的经验分享各种训练方法的经验2.2.列出各种训练方法的列出各种训练方法的3.3. 好处和好处和受限处受限处4.4.3.3.讨论各种训练方法讲师讨论各种训练方法讲师 所所应具备应具备的技能的技能
