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1、销售技巧销售技巧xx公司人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。目录CONTENTS04销售的定义Part 105销售的分类Part 206销售的五条金律Part 30708销售的原则Part 410销售19法Part 51121电话销售Part 622结束Part 7销售的定义The defi
2、nition of sales销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求。实体销售实体销售电视销售电视销售01电话销售电话销售广告销售广告销售02网络销售网络销售渠道销售渠道销售03会议销售会议销售关系销售关系销售04销售分类6五条金律五条金律1在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话2同意客户的感受3把握关键问题，让客户具体阐述4确认客户问题，并且重复回答客户疑问5让客户了解自己异议背后的真正
3、动机1销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的朋友。2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。3对于积极奋斗的人而言、天下没有不可能的事。4越是难缠的准客户、他的购买力也就越强。5当你找不到路的时候、为什么不去开辟一条？6应该使准客户感到、认识你是非常荣幸的。7要不断去认识新朋友，这是成功的基石。8说话时，语气要和缓、但态度一定要坚决。9对推销员而言、善于听比善于辩更重要。10成功者不但怀抱希望、而且拥有明确的目标。11只有不断寻找机会的人、才会及时把握机会。12不要躲避你所厌恶的人。销售原则The principles of sales13忘掉失败、不过要牢记从失败中得到的教训。14过分的谨慎不能成
4、大业。15世事多变化，准客户的情况也是一样。16推销的成败、与事前准备的功夫成正比。17光明的未来都是从现在开始。18失败其实就是迈向成功所应缴的学费。19慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。20.你要知道人生没有失败、只有暂时停止成功。21.销售随机性很大、没有一成不变的模式可去遵循。22.彼此时间都珍贵、爽快才不会浪费时间。23.整体形象让客户看得舒服顺眼、不是亮亮的正装才能赢得信任。销售原则The principles of sales。24.等客户词穷后、找出客户弱点再出击。25.在销售过程中要讲究技巧。26.有时沉默是金。27.技巧只能参考不能完全的照搬复制、要有自己的特色。28.
5、营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。29.适当为客户进行换位思考、让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。30.以退为进、最能拿下客户的销售技艺是不销售。31.第一次销售成交是靠产品的魅力、第二次销售成交则是靠服务的魅力。销售原则The principles of sales销售19法 1.直接法 2.比较法 3.拆散法 4.平均法 5.赞美法 6.讨好法 7.化小法 8.例证法 9.得失法 10. 底牌法11.诚实法 12.分析法 13.转向法 14.提醒法 15.死磨法16.反驳法 17.攻心法 18.前瞻法 19.投资法电话销售telemarketing当越来越多的行业
6、和企业对电话销售越来越重视的同时，带之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战：如何以更专业的方法和客户接触，才能建立自己的专业形象，而保持企业持续的品牌美誉度？如何有效缩短电话销售代表和团队的平均通话时长、平均订单的通话次数及销售周期，以进一步提高销售效率？如何有效提高销售电话代表和团队的平均订单量、平均订单金额？一、电话目的明确。二、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。三、必须清楚你的电话是打给谁的。四、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。五、做好电话登记工作，即时跟进。电话销售的要点产品销售的态度Product sales atti
7、tude产品客户自己产品的成功销售离不开与客户的沟通，有了态度我们接下来看一下成功的销售陈述技巧。利益是销售陈述的重点。1.确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。2.向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。销售陈述技巧心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，
8、态度消极。行为方式：（1）不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问；（2）总是不断地引用过去；（3）呆板的采购方式，很难被新机会所打动。对策：这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新主意：对其所提出的异议要顺从；心理特征：坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多价格上的要求，喜欢引用竞争对手作比较。对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。如一些经销商为了抢客户，不惜成本进行恶性的价格战，最终导致整个市场受损。 （2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明
9、自己的优势所在，让他采购我们的产品。可恶的谢绝型友善的外在型固执型客户分析据客户的性格特征可以把客户分为以下几个类型：这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户。心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。行行为为方方式式：（1）爱多嘴，说一些无关重要的话；（2）好客，很少谈正事；（3）不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要表现得诚恳一些；（4）喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他；（5）不守时，不在 时间和计划。对策：强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。大客户销售技巧精彩的开场白第一印象非常关键，而且会
10、决定以后的印象。建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让客户充分地提出他的需求，达到销售人员会见客户的真正目的。在开场白中要让客户明白销售人员对他的益处进入议题展开销售在销售的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果销售人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。（一）询问（二）倾听（三）建议（四）下一步行动Client sales skills17在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助客户进行采购，客户要花钱达到他的商业目的，销售人员只是解决方案体系的一部分，在客户看来，销售人员应该是替他着想，为客户整个项
11、目做贡献。所以，销售人员应该站在客户的角度，站在客户需求背后需求的角度来分析和提问。倾听提问和倾听是销售过程中的核心内容。销售人员在跟客户交往的过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题，怎么保证自己提问清晰、完整，如何跟客户达成共识，这些都是非常重要的内容，需要养成习惯。询问深入地挖掘完客户需求之后，销售人员就要给客户提出建议了。客户希望有所建议，因为对客户来讲，销售人员是产品领域的专家。销售人员给客户的建议，才是销售行为的价值。但是在挖掘客户需求之后，销售人员不要直接地给客户建议。如果给客户错误的建议，销售人员前期的所有努力就会付之东流。更重要
12、的是仔细地认可客户，称赞客户，称赞客户的需求，称赞他的思考。回去仔细想一想之后，再给客户一个建议。下一步行动因为销售是一个流程，一环一环地不断往下走的，所以不能让销售停在某一个阶段就不往下走了，销售人员一定要推动销售往下进行。所以每次联系客户的时候，销售人员就要仔细地倾听，了解和发现客户的兴趣点在哪里。建议对产品的态度Attitude toward the product对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信，从而能顺利地说服顾客。
13、要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。对客户的态度The attitude towards customers客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，在销售产品过程中，我们对于客户的态度，就是要把自己置身于客户的位置上去，当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什么样的态度呢？对自己的态度For your own attitude销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。THANKS
