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1、新品引进战术新品引进战术一、为什么需要引进新品一、为什么需要引进新品l巩固零售商现有生意，并带来新的契机巩固零售商现有生意，并带来新的契机l利用好生产商对新品的投入资源推动零售商生利用好生产商对新品的投入资源推动零售商生意增长意增长l具有市场潜力的新品成为零售商相互竞争的新具有市场潜力的新品成为零售商相互竞争的新焦点焦点l据研究，首先引进有潜力的新品的零售商将保据研究，首先引进有潜力的新品的零售商将保持新品在未来市场的份额持新品在未来市场的份额二、新品引进的原则二、新品引进的原则l以数据为基础以数据为基础l以消费者为决策中心以消费者为决策中心l供应商与零售商协同合作的过程供应商与零售商协同合作
2、的过程l与商品组合相结合与商品组合相结合三、如何评估新品三、如何评估新品1 1、品类的特点。、品类的特点。品类角色品类角色品类规模品类规模品类的差异化品类的差异化品类策略品类策略三、如何评估新品三、如何评估新品2 2、产品的特点。、产品的特点。l产品功能产品功能l性能价格比性能价格比l消费者测试消费者测试l盈利能力盈利能力l销售潜力销售潜力三、如何评估新品三、如何评估新品3 3、市场支持、市场支持l媒体投入媒体投入l样品派发样品派发/ /消费者试用活动消费者试用活动l消费者教育消费者教育l公关活动公关活动/ /专业协会认可专业协会认可4 4、店内推广活动、店内推广活动5 5、供应商表现及贸易条
3、款、供应商表现及贸易条款四、新品引进的操作方法四、新品引进的操作方法1 1、机会评估、机会评估收集并整理数据收集并整理数据根据标准给新品评分根据标准给新品评分根据评分结果确定新品引进的规格根据评分结果确定新品引进的规格2 2、制定执行计划、制定执行计划l确定货架摆放方案确定货架摆放方案l确定新品定价确定新品定价l确定新品引进的助销方案确定新品引进的助销方案l确定下订单及分销的时间确定下订单及分销的时间3 3、确定衡量新品引进是否成功的指标、确定衡量新品引进是否成功的指标新品存活期新品存活期：从引进到销售额降到0.1%以下的时间或零售商从引进到淘汰的时间新品引进时机新品引进时机：引进新品的时间距
4、离供应商推出该产品的时间的天数订单效率订单效率：确定引进新品到订单发出的天数新品上架速度新品上架速度4 4、汇成新品引进方案并传递到相关部门、汇成新品引进方案并传递到相关部门5 5、执行计划、执行计划6、定期回顾定期回顾每周监控新品销售情况。每周监控新品销售情况。3 3个月后，对新品全面评估个月后，对新品全面评估品类销售量品类销售量品类销售额品类销售额评估内容评估内容第一个月第一个月第二个月第二个月第三个月第三个月财务指标财务指标财务指标财务指标新品销售量新品销售量新品销售额新品销售额新品利润新品利润销售量份额销售量份额执行效率指标执行效率指标新品存活期新品存活期订单效率订单效率引进时机引进时
5、机上架速度上架速度品类品类第三部分第三部分 商品陈列战术商品陈列战术即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。望。法国经商谚语法国经商谚语商店商店80%的商品经货架售出的商品经货架售出76%的商品经冲动购物的方式售出的商品经冲动购物的方式售出一、货架在零售商店的作用一、货架在零售商店的作用1 1、帮助顾客了解商品、帮助顾客了解商品货架陈列商品，非堆放商品，故商品陈列货架陈列商品，非堆放商品，故商品陈列要讲究科学性与艺术性。如牙膏、洗衣粉要讲究科学性与艺术性。如牙膏、
6、洗衣粉2 2、方便顾客购买、方便顾客购买方便顾客购买是货架陈列的进一步要求。方便顾客购买是货架陈列的进一步要求。如：婴儿用品品类、早餐食品品类的出现如：婴儿用品品类、早餐食品品类的出现3 3、引导顾客购买、引导顾客购买4 4、刺激顾客购买。、刺激顾客购买。如：家乐福的促销标示如：家乐福的促销标示家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系1、惊爆低价、惊爆低价棒：棒：n是全类商品中的最低价，是家乐福通过自己的采购系统向厂商直接采购的商品。它将节省下来的广告费、包装费等都返回您的身上，使您成为实实在在的受惠者；例：家乐福的新促销标识体系例：家乐福的新促销标识体系1、惊爆低价、惊爆低价棒：棒：n是
7、全类商品中的最低价，是家乐福通过自己的采购系统向厂商直接采购的商品。它将节省下来的广告费、包装费等都返回您的身上，使您成为实实在在的受惠者；家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系2、清仓？折扣：、清仓？折扣：n家乐福会以不可思议的低价将部分换季产品折让给您，相信精打细算的您能找到物所超值的机会；家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系3、天天低价：、天天低价：n天天低价的商品都是日常生活不可缺少的商品。为了帮助您节省每一分钱，家乐福在一年365天都以经常性的低价出售给您品牌商品；家乐福的新促销标识
8、体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系4、震撼价：、震撼价：n极富震撼力的折扣和价格是这类商品的特点，看到这样的标识就意味着您有意外的收获；家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系5、特价（仅限、特价（仅限3天）：天）：n您在每个部门都能发现这样的标识，找到他就找到省钱的机会。但请注意，它的有效期只有三天；家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系6、推荐商品：、推荐商品：n是家乐福的本店员工以专业眼光向您推荐的市场突出产品，除了价格意外，还有质量可靠、性能优越的特点，
9、一般有效期10天；家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系7、广告商品：、广告商品：n在这个标识附近您能找到广告宣传单、报纸及其他媒体登载的促销商品；家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系8、进口产品：、进口产品：n家乐福为您精心挑选的富有异域情调的世界各地商品；家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系9、新装上市、新装上市n在家乐福最新上架的新款服装，也一定是市场上最新才出现的商品；家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系
10、家乐福的新促销标识体系10、新产品：、新产品：n在家乐福最新上架的新品，也一定是市场上最新才出现的商品；家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系11、地方特色：、地方特色：n具有地方色彩的本省和地方产品；家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系12、HARMONILE：n是家乐福推出的自有品牌，它以最低的价格为您提供高质量的商品；家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系5 5、突出品类角色、突出品类角色6 6、代表商店的形象、代表商店的形象二、陈列商品时需要考虑的因素二、陈列商品时需要考虑的因素
11、1、品类角色、品类角色目标性目标性最高立方空间分配最高立方空间分配常规性常规性高立方空间，高客流的地方高立方空间，高客流的地方季节性偶然性季节性偶然性一般立方空间，一般客流的地方一般立方空间，一般客流的地方便利性便利性低立方空间，商店剩余位置低立方空间，商店剩余位置2、卖场磁石理论、卖场磁石理论磁石理论作用磁石理论作用（1 1）在卖场中最能吸引顾客注意力的地方）在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售；配置合适的商品促进销售；（2 2）商品配置能引导顾客逛完整个卖场；）商品配置能引导顾客逛完整个卖场；（3 3）增加顾客冲动性购买率；）增加顾客冲动性购买率；（4 4）销售额）销售额
12、= =来客数来客数客单价，提高销售额客单价，提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。的关键是增加顾客冲动性购买率。2、卖场磁石理论、卖场磁石理论第一磁石卖场：主力商品第一磁石卖场：主力商品第一磁石位于主通路的两侧，是消费第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的商者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的商品，也是商品销售的最主要的地方。此处品，也是商品销售的最主要的地方。此处应配置的商品为：应配置的商品为：(1)(1)消费量多的商品消费量多的商品(2)(2)消费频度高的商品：消费频度高的商品：消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常要购买的。所以将其配
13、置于第一磁石的位置以增加销售量。(3)(3)主力商品主力商品 第二磁石卖场：展示观感强的商品第二磁石卖场：展示观感强的商品 第二磁石位于通路的末端，通常是在超市第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品负有诱导消费者的最里面。第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。在此应配置的商走到卖场最里面的任务。在此应配置的商品有：品有：(1)(1)最新的商品最新的商品(2)(2)具有季节感的商品具有季节感的商品(3)(3)明亮、华丽的商品明亮、华丽的商品明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚的商品。由于第二磁石的位置都较暗，所的商品。由于第二磁石的位
14、置都较暗，所以配置较华丽的商品来提升亮度。以配置较华丽的商品来提升亮度。 第三磁石卖场：端架商品第三磁石卖场：端架商品第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口或主通路货架端头，第三磁石商品，其基着出口或主通路货架端头，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。通常本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。通常情况可配置如下的商品：情况可配置如下的商品：（1)1)特价品特价品（2)2)高利润的商品高利润的商品（3)3)季节商品季节商品（4)4)购买频率较高的商品购买频率较高的商品（5)5)促销商品促销商品端架商品，可视其为临时卖场。端架需经常端
15、架商品，可视其为临时卖场。端架需经常使之变化使之变化( (一周最少两次一周最少两次) )。变化的速度，可刺激。变化的速度，可刺激顾客来店采购的次数顾客来店采购的次数第四磁石卖场：单项商品第四磁石卖场：单项商品第四磁石指卖场副通道的两侧，主要第四磁石指卖场副通道的两侧，主要让消费者在陈列线中间引起注意的位置，让消费者在陈列线中间引起注意的位置，这个位置的配置，不能以商品群来规划，这个位置的配置，不能以商品群来规划，而必须以单品的方法，对消费者的表达强而必须以单品的方法，对消费者的表达强烈诉求。包括：热门商品；特意大量陈列烈诉求。包括：热门商品；特意大量陈列商品；广告宣传商品。商品；广告宣传商品。
16、第五磁石场：卖场堆头第五磁石场：卖场堆头第五磁石卖场位于结算区第五磁石卖场位于结算区( (收银区收银区) )域域前面的中间卖场，可根据各种节日组织大前面的中间卖场，可根据各种节日组织大型展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。型展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。蛋蛋糕糕榨菜榨菜收银台出口出口出口服务台康师傅方便面好丽友派果汁沙琪玛入入口口门门水饺水饺等等冷柜冷柜蒙牛蒙牛等等鲜奶鲜奶德利德利斯等斯等肠品肠品各种各种蛋蛋制品制品展展示示柜柜地方特产地方特产蛋蛋糕糕面包、点心面包、点心门门咸咸泡泡菜菜南南北北货货鸡鸡蛋蛋展展示示柜柜荤荤菜菜、酒酒类类刑刑氏氏调调料料加加工工间间鲜鲜肉肉鸡鸡类类鲜鲜活活
17、水水产产豆豆制制品品、日日配配冰冰鲜鲜肉肉制品制品冷柜冷柜水产水产制品制品冷柜冷柜冰冰激激凌凌冷柜冷柜罐头罐头干货干货调料调料米面米面油油白酒白酒葡萄酒葡萄酒米酒米酒啤酒啤酒面点面点熟食熟食香肠香肠蔬蔬菜菜米面米面蔬菜蔬菜油油水果水果今麦郎今麦郎巧面馆巧面馆水果水果第四磁石点第五磁石点主通道第一磁石点第二磁石点第三磁石点饮料饮料功能功能除菌除菌清新清新滋润滋润价格带价格带高价位高价位中价位中价位低价位低价位3 3、商品的相关性、商品的相关性相关性品类就近陈列相关性品类就近陈列相关性品类二次陈列相关性品类二次陈列4 4、购物者的购买决策树、购物者的购买决策树品牌品牌舒肤佳舒肤佳力士力士六神六神包
18、装大小包装大小750ml400ml200ml5 5、公平货架原则、公平货架原则公平货架原则，即按照商品的表现来分配货架。公平货架原则，即按照商品的表现来分配货架。根据消费者的购买习惯，从历史销售数据中计算每个根据消费者的购买习惯，从历史销售数据中计算每个品牌或单品的品牌或单品的“销量销量销售额销售额毛利产出毛利产出”，结合，结合门店和品类的定位，加权计算出每个产品的货架空门店和品类的定位，加权计算出每个产品的货架空间资源占用和货架陈列位置安排。间资源占用和货架陈列位置安排。 有专家曾做过这样一个试验，将某个品类按照三种方有专家曾做过这样一个试验，将某个品类按照三种方案进行规划：第一种按照公平货
19、架原则，不卖货架；案进行规划：第一种按照公平货架原则，不卖货架；第二种是向某品牌厂家出售货架和堆头；第三是向第二种是向某品牌厂家出售货架和堆头；第三是向某不知名厂家出售货架和堆头。最终的结果是，第某不知名厂家出售货架和堆头。最终的结果是，第一种方案的销售最大，而第三种的毛利最大。一种方案的销售最大，而第三种的毛利最大。 量度货架空间有三种方法：量度货架空间有三种方法：平面空间：商品尺寸相差不大的品类用平面空间：商品尺寸相差不大的品类用面积空间：尺寸相差较大的品类用。面积空间：尺寸相差较大的品类用。如袋装薯如袋装薯片与罐装薯片片与罐装薯片立体空间：货架层板较宽，可以放多层商品的。立体空间：货架层
20、板较宽，可以放多层商品的。如仓储式零售商店如仓储式零售商店6 6、陈列商品时需考虑的其它因素、陈列商品时需考虑的其它因素（1 1）通道与客流的方向）通道与客流的方向对照图片分析对照图片分析:卖场的通道设计卖场的通道设计要求要求?卖场的通道卖场的通道设计要求设计要求足够的宽足够的宽笔直笔直 平坦平坦少拐角少拐角通道照度比卖场明亮通道照度比卖场明亮没有障碍物没有障碍物超市通道宽度设定值表超市通道宽度设定值表单层卖场面积单层卖场面积主通道宽度主通道宽度副通道宽度副通道宽度300平方米、平方米、18米米13米米1000平方米平方米2.1米米14米米1500平方米平方米27米米15米米2500平方米平方
21、米3.0米米16米米6000平方米以上平方米以上40米米30米（2 2）横向）横向/ /纵向陈列纵向陈列（3 3）最佳陈列位置）最佳陈列位置 男性男性 女性女性最佳高度最佳高度 85-135cm 75-125 85-135cm 75-125一般高度一般高度 70-85 135-14570-85 135-145 60-75 125-13560-75 125-135 不方便高度不方便高度 60-70 145-180 50-60 135-16560-70 145-180 50-60 135-165不合适放商品不合适放商品 6060以下以下180180以上以上 50 50以下以下 165 165以上以
22、上消费者不可能购买他们根本没看到的产品消费者不可能购买他们根本没看到的产品销售38%17%16%15%14%38%55%71%86%100%第一眼看到的市占率小的产品较高的利润其它产品较多的利润市场领导品牌小的利润市场领导品牌小的利润回转率慢回转率较好回转率快回转率快且体积较大回转率慢竞品三、商品陈列的操作方法三、商品陈列的操作方法1、商店分类、商店分类（1）根据品类销售额进行门店分类）根据品类销售额进行门店分类即同时考虑销售额占比和销售额两个指标即同时考虑销售额占比和销售额两个指标例：某便利店以口腔护理产品销售额占比例：某便利店以口腔护理产品销售额占比3%3%和销售额和销售额30003000
23、元为标准元为标准将门店分为将门店分为3 3类类A A类店：销售额占比类店：销售额占比3%, 3%, 或销售额占比或销售额占比2%2%且销售额且销售额 3000 3000元元B B类店：销售额占比类店：销售额占比2%-3%, 2%-3%, 或销售额占比或销售额占比3%3%且销售额且销售额30003000元元C C类店：销售额占比类店：销售额占比2%2%(2)根据品类角色进行门店分类根据品类角色进行门店分类(2)根据目标顾客进行门店分类根据目标顾客进行门店分类例如：例如：A A类店：目标顾客为居民区主妇类店：目标顾客为居民区主妇 B B类店：目标顾客为工业区工人类店：目标顾客为工业区工人 C C类
24、店：目标顾客为商业区流动顾客类店：目标顾客为商业区流动顾客(3)按品类的畅销单品进行门店分类按品类的畅销单品进行门店分类2、品类位置、品类位置主要是品类角色与货架的关系主要是品类角色与货架的关系3、品类大小：即给品类多少货架、品类大小：即给品类多少货架衡量指标衡量指标（1）品类销售占比）品类销售占比（2）品类角色）品类角色（3）品类发展趋势）品类发展趋势（4）包装大小：膨化食品、纸品体积大）包装大小：膨化食品、纸品体积大4、陈列原则、陈列原则购买决策树、价格顺序、大小包装的摆放规则等。购买决策树、价格顺序、大小包装的摆放规则等。5、产品面位、产品面位三、商品陈列的操作方法三、商品陈列的操作方法
25、6、助销工具和、助销工具和POP三、商品陈列的操作方法三、商品陈列的操作方法7、自有品牌、自有品牌岛内价超市的自有品牌岛内价超市的自有品牌食用油食用油补充：补充：零售企业自有品牌战略零售企业自有品牌战略1、零售企业自有品牌（零售企业自有品牌（Private BrandPrivate Brand）战）战略，是指零售企业通过搜集、整理、分析略，是指零售企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，提消费者对某类商品的需求特性的信息，提出新产品功能、价格、造型等方面的开发出新产品功能、价格、造型等方面的开发设计要求，进一步选择合适的生产企业进设计要求，进一步选择合适的生产企业进行开发生产
26、，最终由零售企业使用自己的行开发生产，最终由零售企业使用自己的商标对新产品注册并在本企业内销售的战商标对新产品注册并在本企业内销售的战略。略。 2 2、零售业自有品牌战略及其产生的原因、零售业自有品牌战略及其产生的原因随着商业集团的扩大随着商业集团的扩大, ,配送功能的齐全配送功能的齐全, ,西方工商结西方工商结合的形式也发生了根本变化合的形式也发生了根本变化, ,生产企业开始围绕商生产企业开始围绕商业定单转业定单转, ,最有代表性的表现就是商业企业自有品最有代表性的表现就是商业企业自有品牌的发展牌的发展, ,国际大型商业企业普遍采用自有品牌的国际大型商业企业普遍采用自有品牌的经营战略。经营战
27、略。著名的马狮百货公司是英国最大且盈利能力最高的著名的马狮百货公司是英国最大且盈利能力最高的零售商业集团零售商业集团, ,经营的所有商品只用一个经营的所有商品只用一个”圣米高圣米高”牌牌, ,是世界上最大的是世界上最大的”没有工厂的制造商没有工厂的制造商”。英。英国主要超市国主要超市3030以上的商品为自有品牌以上的商品为自有品牌, ,最高者达最高者达5454；美国超市中；美国超市中4040以上的商品为自有品牌；以上的商品为自有品牌；日本日本8080年代末就有近年代末就有近4040的大百货公司开发了自的大百货公司开发了自有品牌。有品牌。（1 1）广告、包装费用少，有利于形成零售市）广告、包装费
28、用少，有利于形成零售市场的差异化优势。场的差异化优势。实施自有品牌战略，厂商根据市场情况及时实施自有品牌战略，厂商根据市场情况及时组织生产和供应某些自有品牌商品，可以组织生产和供应某些自有品牌商品，可以使企业的商品构成和经营富有特色，同时使企业的商品构成和经营富有特色，同时企业以自有商品为基础向消费者提供更全企业以自有商品为基础向消费者提供更全面的服务，借助于商品又可进一步强化企面的服务，借助于商品又可进一步强化企业形象，两者相辅相成，形成企业自身对业形象，两者相辅相成，形成企业自身对消费者独特的诉求消费者独特的诉求。（2 2）对零售商来说，发展自有品牌，最大的好处在）对零售商来说，发展自有品
29、牌，最大的好处在于其低廉的成本。于其低廉的成本。以沃尔玛为例，其自有品牌销售额占全部销售额的以沃尔玛为例，其自有品牌销售额占全部销售额的比重很高。沃尔玛开发的比重很高。沃尔玛开发的sams choicesams choice可乐，价可乐，价格比普通可乐低格比普通可乐低10%10%，利润却高出，利润却高出10%10%，在沃尔玛，在沃尔玛门店中的销量也仅次于可口可乐。门店中的销量也仅次于可口可乐。 在当前激烈的在当前激烈的竞争环境下，零售业整体进入微利状态，价格战竞争环境下，零售业整体进入微利状态，价格战成为大多数零售商在竞争中采取的最简单也最有成为大多数零售商在竞争中采取的最简单也最有效的竞争手
30、段。长期的促销或价格战不但使供应效的竞争手段。长期的促销或价格战不但使供应商的利益受损，商业企业自身的企业盈利水平也商的利益受损，商业企业自身的企业盈利水平也必然降低，企业在管理和各方面的投入自然跟不必然降低，企业在管理和各方面的投入自然跟不上，这对于企业长远发展也非常不利。上，这对于企业长远发展也非常不利。（3）零售商可以充分利用产品的无形资产优势）零售商可以充分利用产品的无形资产优势大型零售企业在长期的经营中形成了独特的管理运大型零售企业在长期的经营中形成了独特的管理运营模式，商品名称在消费者心目中往往都是根深营模式，商品名称在消费者心目中往往都是根深蒂固。对于信誉好、知名度高的企业以企业
31、名称蒂固。对于信誉好、知名度高的企业以企业名称命名自有品牌商品并在企业内部销售，把商场的命名自有品牌商品并在企业内部销售，把商场的良好形象注入到商品中，人们极容易把企业的优良好形象注入到商品中，人们极容易把企业的优质服务和严谨管理同自有品牌商品的优良品质联质服务和严谨管理同自有品牌商品的优良品质联系在一起，进而转化成对商品的依赖和接受，而系在一起，进而转化成对商品的依赖和接受，而自有品牌商品的成功，反过来又会进一步强化顾自有品牌商品的成功，反过来又会进一步强化顾客对企业的满意度。自有品牌战略的实施，使企客对企业的满意度。自有品牌战略的实施，使企业的无形资产流动起来，也等于给企业增加了一业的无形
32、资产流动起来，也等于给企业增加了一个利润来源。通过商品赢得商标的信誉，并使这个利润来源。通过商品赢得商标的信誉，并使这种商标的信誉最终变成商店的信誉，从而赢得稳种商标的信誉最终变成商店的信誉，从而赢得稳定的市场。定的市场。3 3、自有品牌开发策略、自有品牌开发策略（1 1）联合开发策略）联合开发策略 联合开发策略就是超市与实力强劲的大生产商联联合开发策略就是超市与实力强劲的大生产商联合开发自有品牌商品，共同分担开发费用，共担合开发自有品牌商品，共同分担开发费用，共担风险，共享利润。风险，共享利润。（2 2）战略联盟策略）战略联盟策略 战略联盟策略是指超市与实力较弱的中小生产商战略联盟策略是指超
33、市与实力较弱的中小生产商结成联盟，超市根据市场需求，提出产品的生产结成联盟，超市根据市场需求，提出产品的生产标准，委托中小生产商加工生产，待验收合格后标准，委托中小生产商加工生产，待验收合格后在产品上冠以超市自有品牌进行销售的一种策略。在产品上冠以超市自有品牌进行销售的一种策略。这种模式的优势在于超市可充分利用自己的销售这种模式的优势在于超市可充分利用自己的销售能力控制较为弱小的中小生产商，在生产上不必能力控制较为弱小的中小生产商，在生产上不必分散过多的精力和资金，专注于自有品牌的开发。分散过多的精力和资金，专注于自有品牌的开发。（3 3）自主开发策略）自主开发策略 超市充分利用盈余的资本投资
34、设厂，自主设计开超市充分利用盈余的资本投资设厂，自主设计开发和生产产品，然后在自己的产品上加注自有品发和生产产品，然后在自己的产品上加注自有品牌并置于自己的超市内进行销售，是一种典型的牌并置于自己的超市内进行销售，是一种典型的“前店后厂前店后厂”模式。模式。 例如，目前许多超级市场开展绿色蔬菜销售专柜，例如，目前许多超级市场开展绿色蔬菜销售专柜，积极倡导绿色品牌产品，投入大量的资金与生产积极倡导绿色品牌产品，投入大量的资金与生产商一起开发和经营绿色食品，如无化学污染的蔬商一起开发和经营绿色食品，如无化学污染的蔬菜、水果，无病害的肉类，无菌处理的鸡蛋等，菜、水果，无病害的肉类，无菌处理的鸡蛋等，
35、满足了人们生活水平提高而对食品高品质的要求，满足了人们生活水平提高而对食品高品质的要求，并引导新的消费模式。并引导新的消费模式。据有关部门对北京、上海两大城市的调查：绿色食品据有关部门对北京、上海两大城市的调查：绿色食品在我国所具有的市场潜力是巨大的，有在我国所具有的市场潜力是巨大的，有8080左右的左右的消费者希望购买到绿色食品，国外专家预测绿色食消费者希望购买到绿色食品，国外专家预测绿色食品类产品销售额在今后的品类产品销售额在今后的1010年间将从现在的年间将从现在的110110亿美亿美元增至元增至10001000亿美元。有的国家绿色食品类市场消费亿美元。有的国家绿色食品类市场消费量年增长
36、率达到量年增长率达到9 9至至1010，甚至，甚至5050。案例：案例：1、美国拉笛尔蔬菜超市的前店后厂、美国拉笛尔蔬菜超市的前店后厂2 2、易初莲花早在、易初莲花早在19991999年就开始推出自有品牌，有年就开始推出自有品牌，有“易初莲易初莲花花”、“好脉好脉”、“珍仕珍仕”、“泉信泉信”、“新鲜快车新鲜快车”、“优选优选”、“衡美衡美”、“安选安选”8”8个品牌，涵盖了包括食品、个品牌，涵盖了包括食品、饮料、服装、家用制品、洗涤用品等近千个单品。饮料、服装、家用制品、洗涤用品等近千个单品。3、屈臣氏：自有品牌坚持差异化战略、屈臣氏：自有品牌坚持差异化战略4、超市自有品牌质量、超市自有品牌
37、质量补充：零售商店卖场布局与商品陈列补充：零售商店卖场布局与商品陈列一、店内面积分配店内面积分配商场面积可分为营业面积、仓库面积和附属商场面积可分为营业面积、仓库面积和附属面积三部分。面积三部分。各部分面积划分的比例应视商场的经营规模、各部分面积划分的比例应视商场的经营规模、顾客流量、经营商品品种和经营范围等因素顾客流量、经营商品品种和经营范围等因素影响。合理分配商场这三部分面积，保证商影响。合理分配商场这三部分面积，保证商场经营的顺利进行对各零售企业来说是至关场经营的顺利进行对各零售企业来说是至关重要的。重要的。通常情况下，商场面积的细分大致如下：通常情况下，商场面积的细分大致如下：、营业面
38、积：经营面积和使用面积（包括、营业面积：经营面积和使用面积（包括顾客试衣间、通道、陈列商品面积、顾客占顾客试衣间、通道、陈列商品面积、顾客占用面积）。用面积）。、仓库面积：公共仓库面积、柜位散仓面、仓库面积：公共仓库面积、柜位散仓面积。积。、附属面积：办公室、休息室、更衣室、附属面积：办公室、休息室、更衣室、存车处、食堂、浴室、楼梯、电梯、安全设存车处、食堂、浴室、楼梯、电梯、安全设施占用面积。施占用面积。一般说来，营业面积应占主要比例，大型商店的营一般说来，营业面积应占主要比例，大型商店的营业面积占总面积的业面积占总面积的60%-70%60%-70%，实行开架销售的商，实行开架销售的商店比例
39、更高，仓库面积和附属面积各占店比例更高，仓库面积和附属面积各占15%20%15%20%左右。左右。在安排营业面积时，既要保证商品陈列销售的需在安排营业面积时，既要保证商品陈列销售的需要，提高营业面积的利用率，又要为顾客浏览购要，提高营业面积的利用率，又要为顾客浏览购物提供便利。有些商场在营业区设置顾客休息场物提供便利。有些商场在营业区设置顾客休息场所和一定的自然空间，备有座椅供顾客使用，深所和一定的自然空间，备有座椅供顾客使用，深受消费者的欢迎。受消费者的欢迎。由于大型商场楼层高、面积大、客流多，顾客在购物由于大型商场楼层高、面积大、客流多，顾客在购物时易产生生理和心理上的疲劳，十分需要有一定
40、的时易产生生理和心理上的疲劳，十分需要有一定的休息场所来缓解疲乏，稍事休息后继续浏览购物，休息场所来缓解疲乏，稍事休息后继续浏览购物，实现实现“一站式购物一站式购物”。有些商场还借助于室内造园的。有些商场还借助于室内造园的手法，在一楼共享大厅布置奇山异石、移种花草树手法，在一楼共享大厅布置奇山异石、移种花草树木、引进喷泉流水，满足人们回归自然的心理需求。木、引进喷泉流水，满足人们回归自然的心理需求。抑或向五星级饭店的大堂豪华装修看齐，提高档次、抑或向五星级饭店的大堂豪华装修看齐，提高档次、尽显品位。尽显品位。近年来，有的经营者本着人性化服务的宗旨，特意近年来，有的经营者本着人性化服务的宗旨，特
41、意为儿童设立了游乐场、休息室并配有玩具和各种游为儿童设立了游乐场、休息室并配有玩具和各种游戏设施，派专人看护，甚至负责喂奶换尿布。方便戏设施，派专人看护，甚至负责喂奶换尿布。方便带小孩的顾客购物，虽占用了一些营业面积，但也带小孩的顾客购物，虽占用了一些营业面积，但也带来了不可低估的社会效益。带来了不可低估的社会效益。台湾台中中友百货公司推出的十三套主题盥洗设备，从普普艺术到巴洛台湾台中中友百货公司推出的十三套主题盥洗设备，从普普艺术到巴洛克风格，将马桶及其盥洗空间设计成丛林或水族世界，每套主题盥洗设克风格，将马桶及其盥洗空间设计成丛林或水族世界，每套主题盥洗设备造价与装设费用高达三万美元以上。
42、备造价与装设费用高达三万美元以上。二、出入口设计二、出入口设计1、封闭型、封闭型此类设计的入口尽可能小些，面向大街的一面，此类设计的入口尽可能小些，面向大街的一面，要用陈列橱窗或有色玻璃遮蔽起来。顾客在陈列橱要用陈列橱窗或有色玻璃遮蔽起来。顾客在陈列橱窗前大致品评之后，进入零售店内部，可以安静地窗前大致品评之后，进入零售店内部，可以安静地挑选商品。在以经营宝石、金银器等商品为主的高挑选商品。在以经营宝石、金银器等商品为主的高级商店，因为不能随便把顾客引进店内，又要顾客级商店，因为不能随便把顾客引进店内，又要顾客安静、愉快地选购商品，所以这种类型是很适用范安静、愉快地选购商品，所以这种类型是很适
43、用范围的。这些零售店大都店面装饰豪华，橱窗陈列讲围的。这些零售店大都店面装饰豪华，橱窗陈列讲究，从店面入口即可给顾客留下深刻印象，又可使究，从店面入口即可给顾客留下深刻印象，又可使到这里买东西的顾客具有与一般大众不同的优越感。到这里买东西的顾客具有与一般大众不同的优越感。2、半开型、半开型入口稍微小一些，从大街上一眼就看清零入口稍微小一些，从大街上一眼就看清零售店内部。倾斜配置橱窗，使橱窗对顾客具售店内部。倾斜配置橱窗，使橱窗对顾客具有吸引力，尽可能无阻碍地把顾客诱引到店有吸引力，尽可能无阻碍地把顾客诱引到店内。在经营化妆品、服装、装饰品等的中级内。在经营化妆品、服装、装饰品等的中级商店，这种
44、类型比较适合。购买这类商品的商店，这种类型比较适合。购买这类商品的顾客，一般都是从外边看到橱窗，对零售店顾客，一般都是从外边看到橱窗，对零售店经营的商品发生了兴趣，才进入店，因而开经营的商品发生了兴趣，才进入店，因而开放度不要求很高，顾客在零售店内就可以安放度不要求很高，顾客在零售店内就可以安静挑选商品。静挑选商品。3、全开型、全开型是把商品的前面，面向马路一边全开放的是把商品的前面，面向马路一边全开放的类型，使顾客从街上很容易看到零售店内部类型，使顾客从街上很容易看到零售店内部和商品。顾客出入商品没有任何阻碍，可以和商品。顾客出入商品没有任何阻碍，可以自由地出入。出售食品、水果、蔬菜、鲜鱼自
45、由地出入。出售食品、水果、蔬菜、鲜鱼等副食品商店，因为是经营大众化的消费商等副食品商店，因为是经营大众化的消费商品，所以很多都用这种类型。这种类型，前品，所以很多都用这种类型。这种类型，前面很少设置障碍物，在零售店内要设置橱窗，面很少设置障碍物，在零售店内要设置橱窗，前面的柜台要低些。不然，不要把商店内堵前面的柜台要低些。不然，不要把商店内堵塞得很满，影响顾客选购商品。店前不要放塞得很满，影响顾客选购商品。店前不要放自行车、摩托车等，不要把门口堵了，影响自行车、摩托车等，不要把门口堵了，影响顾客出入。顾客出入。4、出入分开型、出入分开型即指出口和入口通道分开设置，一边是进口，顾即指出口和入口通
46、道分开设置，一边是进口，顾客进来之后，必须走完全商场才能到出口处结算，客进来之后，必须走完全商场才能到出口处结算，这种设置对顾客不是很方便，有些强行的意味，但这种设置对顾客不是很方便，有些强行的意味，但对商家管理却是非常有利，有效地阻止了商品偷窃对商家管理却是非常有利，有效地阻止了商品偷窃事件发生。这种出入设置往往适用于经营大众化商事件发生。这种出入设置往往适用于经营大众化商品的商店。一些著名的外资零售企业如沃尔玛等，品的商店。一些著名的外资零售企业如沃尔玛等，便是采用这种方式。也有一些商场，由于商品陈列便是采用这种方式。也有一些商场，由于商品陈列和营业厅的配置有比较困难，一般都把一面堵起来，
47、和营业厅的配置有比较困难，一般都把一面堵起来，就像附近的超级市场那样，店内可以自由走动，到就像附近的超级市场那样，店内可以自由走动，到各个货架买货都方便。零售店的一面是入口，另一各个货架买货都方便。零售店的一面是入口，另一面是出口，顾客出入商店也很自由，这种类型对顾面是出口，顾客出入商店也很自由，这种类型对顾客的接待效率也很高。于国璞事件客的接待效率也很高。于国璞事件.doc三、店面布局形式三、店面布局形式1. 1. 格子式布局格子式布局这是传统的店面布局形式。超市卖场一般呈格子式布这是传统的店面布局形式。超市卖场一般呈格子式布局，格子式布局是商品陈列货架与顾客通道都呈长局，格子式布局是商品陈
48、列货架与顾客通道都呈长方形状分段安排，而且主通道与副通道宽度各保持方形状分段安排，而且主通道与副通道宽度各保持一致，所有货架相互成并行或直角排列。这种布局一致，所有货架相互成并行或直角排列。这种布局在国外或国内超级市场中常可以看到，当购物者在在国外或国内超级市场中常可以看到，当购物者在走道上推着购物车，转个弯就可以到达另一条平行走道上推着购物车，转个弯就可以到达另一条平行的走道上，这直直的走道和的走道上，这直直的走道和9090度的转弯，可以使顾度的转弯，可以使顾客依同一方向和一系列有秩序地移动下去，犹如城客依同一方向和一系列有秩序地移动下去，犹如城市的车辆依道而行一样。市的车辆依道而行一样。格
49、子式的布局优点是：格子式的布局优点是：创造一个严肃而有效率的气氛；创造一个严肃而有效率的气氛；走道依据客流量需要而设计，可充分利用销售空间；走道依据客流量需要而设计，可充分利用销售空间；由于商品货架的规范化安置，顾客可轻易识别商品由于商品货架的规范化安置，顾客可轻易识别商品类别及分布特点，便于选购；类别及分布特点，便于选购；易于采用标准化货架，可节省成本；易于采用标准化货架，可节省成本；有利于营业员与顾客的愉快合作，简化商品管理及有利于营业员与顾客的愉快合作，简化商品管理及安全保卫工作。安全保卫工作。格子式布局的缺点是：格子式布局的缺点是：商场气氛比较冷淡、单调；商场气氛比较冷淡、单调；当较拥
50、挤时，易使顾客产生被催促的不良感觉；当较拥挤时，易使顾客产生被催促的不良感觉；室内装修方面创造力有限。室内装修方面创造力有限。2.岛屿式布局岛屿式布局岛屿式布局是在营业场所中间布置成各不相连的岛屿式布局是在营业场所中间布置成各不相连的岛屿形式，在岛屿中间设置货架陈列商品。这种形岛屿形式，在岛屿中间设置货架陈列商品。这种形式一般用于百货商店或专卖店，主要陈列体积较小式一般用于百货商店或专卖店，主要陈列体积较小的商品，有时也作为格子式布局的补充。的商品，有时也作为格子式布局的补充。现在国内的百货商店正在不断改革经营手法，许多现在国内的百货商店正在不断改革经营手法，许多商场引入各种品牌的专卖店，形成
51、商场引入各种品牌的专卖店，形成“店中店店中店”形式，形式，于是，岛屿式布局被改造成专业店布局形式内正被于是，岛屿式布局被改造成专业店布局形式内正被广泛使用着，这种布局是符合现代顾客要求的。专广泛使用着，这种布局是符合现代顾客要求的。专业商店布局可以按顾客业商店布局可以按顾客“一次性购买钟爱的品牌商品一次性购买钟爱的品牌商品”的心理设置。例如，在顾客买某一品牌的皮革、西的心理设置。例如，在顾客买某一品牌的皮革、西装和领带时，以前需要走几个柜台，现在采用专业装和领带时，以前需要走几个柜台，现在采用专业商店式布局，则在一个部门即可买齐。商店式布局，则在一个部门即可买齐。岛屿式布局的优点：岛屿式布局的
52、优点：布局富有创意，采取不同形状的岛屿设计，可以装布局富有创意，采取不同形状的岛屿设计，可以装饰和美化营业场所；饰和美化营业场所；商场气氛活跃，使消费者增加购物的兴趣，并延长商场气氛活跃，使消费者增加购物的兴趣，并延长逗留时间；逗留时间；容易引起顾客冲动性购买；容易引起顾客冲动性购买；满足消费者对某一品牌商品的全方位需求，对品牌满足消费者对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供应商具有较强的吸引力。供应商具有较强的吸引力。岛屿式布局的缺点：岛屿式布局的缺点：布局过于变化会造成顾客迷失，顾客会因无耐心寻布局过于变化会造成顾客迷失，顾客会因无耐心寻找而放弃一些计划内购物；找而放弃一些计划内购物；不利于
53、最大限度利用营业面积，；不利于最大限度利用营业面积，；现场用人较多，不便于柜组营业员的互相协作；现场用人较多，不便于柜组营业员的互相协作；货架不规范，此方面成本较高。货架不规范，此方面成本较高。3.自由流动式布局自由流动式布局自由流动式布局是以方便顾客为出发点，自由流动式布局是以方便顾客为出发点，它试图把商品既有变化又较有秩序地展它试图把商品既有变化又较有秩序地展示在顾客面前。这种布局综合了上面两示在顾客面前。这种布局综合了上面两种布局的优点，根据商场具体地形和商种布局的优点，根据商场具体地形和商品特点，有时采用格子形式，有时采用品特点，有时采用格子形式，有时采用岛屿形式，是一种顾客通道呈不规
54、则路岛屿形式，是一种顾客通道呈不规则路线分布。线分布。自由流动式布局的优点：自由流动式布局的优点：货位布局比较灵活多变，顾客可以随意穿行各个货货位布局比较灵活多变，顾客可以随意穿行各个货架或柜台；架或柜台；卖场气氛较为融洽，可促使顾客的冲动性购买；卖场气氛较为融洽，可促使顾客的冲动性购买；便于顾客自由浏览，不会产生急切感，增加顾客的便于顾客自由浏览，不会产生急切感，增加顾客的滞留时间和购物机会。滞留时间和购物机会。自由流动式布局的缺点：自由流动式布局的缺点：顾客拥挤在某一柜台，不利于分散客流；顾客拥挤在某一柜台，不利于分散客流；不能充分利用卖场，浪费场地面积；不能充分利用卖场，浪费场地面积；这
55、种布局方便了顾客，但对商店的管理要求却很高，这种布局方便了顾客，但对商店的管理要求却很高，尤其要注意商品安全的问题。尤其要注意商品安全的问题。四、色彩的运用四、色彩的运用色彩在现代商业中起着传达信息、烘托气氛的作用。色彩在现代商业中起着传达信息、烘托气氛的作用。通过色彩设计可以创造一个亲切、和谐、鲜明、舒通过色彩设计可以创造一个亲切、和谐、鲜明、舒适的购物环境。在商店内部环境设计中，色彩可以适的购物环境。在商店内部环境设计中，色彩可以用于创造特定的气氛，它既可以帮助顾客认识商店用于创造特定的气氛，它既可以帮助顾客认识商店形象，也能使顾客产生良好的记忆和深刻的心理感形象，也能使顾客产生良好的记忆
56、和深刻的心理感觉。不同的环境色彩能引起顾客产生不同的联想和觉。不同的环境色彩能引起顾客产生不同的联想和不同的心理感受，激发人们潜在的消费欲望，同时不同的心理感受，激发人们潜在的消费欲望，同时还可以使顾客产生即时的视觉震撼。颜色具有如此还可以使顾客产生即时的视觉震撼。颜色具有如此的奥妙，不同的颜色会给人不同的感觉，因为颜色的奥妙，不同的颜色会给人不同的感觉，因为颜色本身具有感觉色彩。本身具有感觉色彩。色彩分析色彩分析淡的颜色淡的颜色使人觉得柔软使人觉得柔软暗的颜色暗的颜色使人觉得强硬使人觉得强硬暖色有前进感，冷色有后退感暖色有前进感，冷色有后退感明的颜色明的颜色给人轻的感觉给人轻的感觉暗的颜色暗
57、的颜色给人重的感觉给人重的感觉红色红色有兴奋有兴奋.热烈热烈.冲动冲动黄色黄色亮度最高亮度最高.灿烂灿烂.辉煌。象征照亮黑暗辉煌。象征照亮黑暗的智之光。有金色光芒，象征着财富和权力，的智之光。有金色光芒，象征着财富和权力，是最骄傲的色彩。是最骄傲的色彩。绿色绿色美丽美丽.优雅优雅.宽容宽容.大度。大度。紫色紫色神秘神秘.印象深刻印象深刻.压迫感压迫感.象征虔诚，象征虔诚，倾向紫色，可以产生恐怖。倾向紫色，可以产生恐怖。五、音乐与气味五、音乐与气味1音乐音乐声音是商店气氛的重要组成部分，声音的种类和密声音是商店气氛的重要组成部分，声音的种类和密度可对商店气氛产生积极的影响，但店内的各种声度可对商
58、店气氛产生积极的影响，但店内的各种声响一旦超过一定的限度不仅使顾客心情烦乱，注意响一旦超过一定的限度不仅使顾客心情烦乱，注意力分散，还会使顾客反感。有些声音从局部看是必力分散，还会使顾客反感。有些声音从局部看是必不可免的，如顾客与营业员的交谈，挑选时的试听、不可免的，如顾客与营业员的交谈，挑选时的试听、试用、试戴等产生的声音。但各种声音的相互交织试用、试戴等产生的声音。但各种声音的相互交织极易变为噪音，形成对其他顾客的干扰，是顾客形极易变为噪音，形成对其他顾客的干扰，是顾客形成对该商店购物环境差的印象。对于这类声音的利成对该商店购物环境差的印象。对于这类声音的利用与消除，一般通过商品合理布局的
59、方式解决。如用与消除，一般通过商品合理布局的方式解决。如需要一个安静的购物环境的商品，应集中摆布或布需要一个安静的购物环境的商品，应集中摆布或布局在高层或深处的，以使其有一个相对安静的购物局在高层或深处的，以使其有一个相对安静的购物空间。空间。商店在选择背景音乐一定要结合商店的特点和商店在选择背景音乐一定要结合商店的特点和顾客特征，以形成一定的店内风格；同时，还顾客特征，以形成一定的店内风格；同时，还要注意音量高低的控制，既不能影响顾客用普要注意音量高低的控制，既不能影响顾客用普通声音说话，又不能被店内外的噪音淹没；另通声音说话，又不能被店内外的噪音淹没；另外，音乐的播放也要适时有度，如果音乐
60、给顾外，音乐的播放也要适时有度，如果音乐给顾客的印象过于嘈杂，使顾客产生不适感和注意客的印象过于嘈杂，使顾客产生不适感和注意力被分散，甚至厌烦将不仅达不到预期的效果，力被分散，甚至厌烦将不仅达不到预期的效果，而且会适得其反。而且会适得其反。备受关注的中国音乐著作权协会诉长安商场背景音备受关注的中国音乐著作权协会诉长安商场背景音乐侵权案在市一中院审结，以原告音乐著作权协会乐侵权案在市一中院审结，以原告音乐著作权协会撤回对长安商场的起诉，转向双方和解结束了在法撤回对长安商场的起诉，转向双方和解结束了在法院的交锋。院的交锋。音乐著作权协会（简称音著协）诉音乐著作权协会（简称音著协）诉称，称，长安商场
61、作为一家大型商业企业，长年在其经长安商场作为一家大型商业企业，长年在其经营场所播放音著协管理的音乐作品作为背景音乐，营场所播放音著协管理的音乐作品作为背景音乐，该商场这种行为属侵权行为，应支付侵权赔偿金等该商场这种行为属侵权行为，应支付侵权赔偿金等费用费用22万余元。万余元。长安商场认为，音著协无权就商场播放背景音长安商场认为，音著协无权就商场播放背景音乐收取费用。此外，音著协收费的标准是其于乐收取费用。此外，音著协收费的标准是其于2000年年9月制定的使用音乐作品进行表演著作权许可使月制定的使用音乐作品进行表演著作权许可使用费标准，仅仅依靠自己单方制定的收费标准用费标准，仅仅依靠自己单方制定
62、的收费标准进行收费更不符合著作权法的有关规定，而进行收费更不符合著作权法的有关规定，而且音著协本身就无权制定强制性收费标准。长安商且音著协本身就无权制定强制性收费标准。长安商场还表示，他们播放背景音乐并非以营利为目的。场还表示，他们播放背景音乐并非以营利为目的。2.气味气味商店中的气味大多与商品相关，特别是在专业店中商店中的气味大多与商品相关，特别是在专业店中更为突出。气味正常，往往会引起顾客购买这些商更为突出。气味正常，往往会引起顾客购买这些商品。人们的嗅觉会对某些气味做出反应，以致可以品。人们的嗅觉会对某些气味做出反应，以致可以只凭嗅觉就可能嗅出某些商品的滋味。例如巧克力、只凭嗅觉就可能嗅
63、出某些商品的滋味。例如巧克力、新鲜面包、橘子、玉米花和咖啡等等，这些气味对新鲜面包、橘子、玉米花和咖啡等等，这些气味对增进人们的愉快心情是有帮助的。花店中的花香气增进人们的愉快心情是有帮助的。花店中的花香气味，皮革店中的皮革气味，茶叶店中的清香气味等，味，皮革店中的皮革气味，茶叶店中的清香气味等，均是与这些商品协调的，对促进顾客的购买是有帮均是与这些商品协调的，对促进顾客的购买是有帮助的。助的。气味同声音一样有正面影响也有负面影响。商店中，化妆品气味同声音一样有正面影响也有负面影响。商店中，化妆品的香味，蛋糕食品的香味，糖果，巧克力的诱人味道都能对的香味，蛋糕食品的香味，糖果，巧克力的诱人味道
64、都能对顾客产生积极的影响。商品与其气味的协调，对刺激顾客购顾客产生积极的影响。商品与其气味的协调，对刺激顾客购买有积极的促销作用。不良气味会使人反感，有驱除顾客的买有积极的促销作用。不良气味会使人反感，有驱除顾客的副作用。令人不快的气味，包括有霉味的地毯，吸纸烟的烟副作用。令人不快的气味，包括有霉味的地毯，吸纸烟的烟味，强烈的染料味，残留的尚未完全熄灭的燃烧物的气味，味，强烈的染料味，残留的尚未完全熄灭的燃烧物的气味，汽油、油漆和保管不善的清洁用品的气味，洗手间的气味等，汽油、油漆和保管不善的清洁用品的气味，洗手间的气味等，这些味道不仅刺鼻而且刺眼，使顾客感到极不舒服。这些味道不仅刺鼻而且刺眼
65、，使顾客感到极不舒服。六、商品陈列六、商品陈列1.商品群商品群所谓商品群是商店根据其经营观念，创意性地所谓商品群是商店根据其经营观念，创意性地将某些相关的商品集合在一起，成为卖场之中将某些相关的商品集合在一起，成为卖场之中的特定群落或单位。商品群是商品陈列的基础，的特定群落或单位。商品群是商品陈列的基础，它是一个非标准化的概念，可以有多种组合方它是一个非标准化的概念，可以有多种组合方式，出人意料而又合情合理的商品群能显示出式，出人意料而又合情合理的商品群能显示出一家商店独特的陈列创意。一家商店独特的陈列创意。商品群一般是由主力商品、辅助商品、联想商品和商品群一般是由主力商品、辅助商品、联想商品
66、和刺激商品组成。刺激商品组成。第一是主力商品。亦可称为拳头商品或主要商第一是主力商品。亦可称为拳头商品或主要商品，它尤其强调品种齐全、内容充实，具有强烈的品，它尤其强调品种齐全、内容充实，具有强烈的吸引力和竞争力，拥有相当大的潜在市场份额。主吸引力和竞争力，拥有相当大的潜在市场份额。主力商品又不是一成不变的，它将随着商品市场生命力商品又不是一成不变的，它将随着商品市场生命周期、商品流行以及季节等变化而改变。周期、商品流行以及季节等变化而改变。第二是辅助商品。它和主要商品有着密切的相第二是辅助商品。它和主要商品有着密切的相关性，在配置辅助商品时，不过于强调它的独特性关性，在配置辅助商品时，不过于
67、强调它的独特性和竞争性，而着眼于商品的销售力，强调现实市场和竞争性，而着眼于商品的销售力，强调现实市场份额。具体来说辅助商品可以是物美价廉的、顾客份额。具体来说辅助商品可以是物美价廉的、顾客容易接受或经常购买的日用品、容易接受或经常购买的日用品、“大路货大路货”。第三是联想商品。它是顾客在卖场中置身于第三是联想商品。它是顾客在卖场中置身于由主力商品和辅助商品构筑的商品群中最易由主力商品和辅助商品构筑的商品群中最易联想到的，或最易启发顾客联想到的商品。联想到的，或最易启发顾客联想到的商品。比如在西装区域增设领带、领结、夹扣、衣比如在西装区域增设领带、领结、夹扣、衣领饰品、胸袋饰巾、手表之类，在护
68、理用品领饰品、胸袋饰巾、手表之类，在护理用品区域增设发夹、丝巾、帽子、化妆盒、女士区域增设发夹、丝巾、帽子、化妆盒、女士皮包、化妆镜、梳妆台之类。皮包、化妆镜、梳妆台之类。第四是刺激商品，这是为了刺激顾客的第四是刺激商品，这是为了刺激顾客的购买欲望，从上述三类商品中刻意挑选出来，购买欲望，从上述三类商品中刻意挑选出来，并在显著位置突出陈列的某种商品。它是商并在显著位置突出陈列的某种商品。它是商品群的点缀，明眼人可以将此视为策划商品品群的点缀，明眼人可以将此视为策划商品群的一种群的一种“噱头噱头”手法。但其作用是不可忽视手法。但其作用是不可忽视的，它可以明显地起到促销作用，以带动整的，它可以明显
69、地起到促销作用，以带动整个商品群的整体销售。个商品群的整体销售。商品群的组合方法有以下几种：商品群的组合方法有以下几种：按消费季节组合按消费季节组合如在夏季可将凉席、灭蚊剂、蚊帐等组合如在夏季可将凉席、灭蚊剂、蚊帐等组合成一个夏令商品群。成一个夏令商品群。按节庆假日组合按节庆假日组合如在情人节前夕，可将玫瑰花、巧克力、如在情人节前夕，可将玫瑰花、巧克力、对表、对表、“心心”型工艺品等组合成一个型工艺品等组合成一个”情人节系列情人节系列”商品群商品群按消费便利性组合按消费便利性组合如将罐头、面包、方便面、包装熟识、如将罐头、面包、方便面、包装熟识、矿泉水、塑料布、方便袋等组合成一个矿泉水、塑料布
70、、方便袋等组合成一个“旅游食品旅游食品”系列商品系列商品群群按商品用途组合按商品用途组合如将浴巾、拖鞋、肥皂、洗发膏、香水、如将浴巾、拖鞋、肥皂、洗发膏、香水、剃须刀、等组合成剃须刀、等组合成“常用沐浴用品常用沐浴用品”商品群商品群按供应商组合按供应商组合如将如将“光明乳业光明乳业”生产的不同品质商品（如鲜生产的不同品质商品（如鲜奶、酸奶、高钙奶）、不同目标顾客商品（如婴儿奶粉、学奶、酸奶、高钙奶）、不同目标顾客商品（如婴儿奶粉、学生奶粉、孕妇奶粉、老人奶粉）、不同包装（盒装、袋装、生奶粉、孕妇奶粉、老人奶粉）、不同包装（盒装、袋装、瓶装、）不同容量（瓶装、）不同容量（250毫升、毫升、750毫升）的奶制品组合成毫升）的奶制品组合成一个一个“光明如业乳制品光明如业乳制品”商品群。商品群。六、商品陈列六、商品陈列问：商品陈列的方法有哪些？问：商品陈列的方法有哪些？
