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1、银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部小额贷款操作规程小额贷款操作规程银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部一、理一、理 念念n n贷款是偶然的需求贷款是偶然的需求n n贷款不是扶贫贷款不是扶贫n n一种贷款产品只能满足特定人员的需求一种贷款产品只能满足特定人员的需求n n信贷配给是永远存在的信贷配给是永远存在的银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部二、贷款的流程二、贷款的流程n n基本操作流程n n宣传与营销n n咨询受理n n授信调查n n贷款审查与审批n n贷款发放与回收 n n贷款管理银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部1、贷款基本操作流程、贷款基本操作流程宣传与营销咨询受理授信调查
2、贷款审查审批合同签署贷款预警监测贷款结清贷贷 前前贷款发放贷后检查贷贷 中中贷贷 后后贷款回收逾期催收资产保全贷款核销银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部2、宣传与营销、宣传与营销n目的目的信用文化建设信用文化建设 守信光荣，失信可耻守信光荣，失信可耻 个人违约对社区的损失个人违约对社区的损失 形成一种对违约的排斥力量形成一种对违约的排斥力量吸引客户来办理业务吸引客户来办理业务 注意：避免不计成本的宣传注意：避免不计成本的宣传注意：避免不计成本的宣传注意：避免不计成本的宣传银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部n n市场营销市场营销n n市场营销规划（支行业务主管）市场营销规划（支行业务主管
3、）n n市场营销执行市场营销执行n n市场营销效果监督市场营销效果监督 - - 反馈信息反馈信息n n市场营销报告市场营销报告 - - 包含行业分析和基础数据整理包含行业分析和基础数据整理n n市场营销监督（支行主管不定期）市场营销监督（支行主管不定期）n n通过现有客户的市场营销通过现有客户的市场营销n n通过其他渠道的市场营销（比如：商会）通过其他渠道的市场营销（比如：商会）n n划片营销划片营销n n面对面营销面对面营销银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部微小贷款市场营销的途径n n大众媒体宣传大众媒体宣传n n电视电台宣传电视电台宣传n n报刊宣传报刊宣传n n车体广告车体广告n n
4、短信短信n n横幅横幅n n营业网点的宣传营业网点的宣传n n。n其它宣传方式n n“口头宣传”n n团队营销n n通过客户的关系网n n产业链营销延伸n n。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部面对面宣传与大众传媒的区别面对面宣传与大众传媒的区别n n传达信息量面对面面对面: : 信息量大、限制较少、可深入细节信息量大、限制较少、可深入细节大众传媒：信息量有限、限制较多、难以涉及具体问题大众传媒：信息量有限、限制较多、难以涉及具体问题n n交互性面对面：交互性强面对面：交互性强大众传媒：无交互性大众传媒：无交互性n n后续联系面对面：方便、容易建立联系面对面：方便、容易建立联系大众传媒：需
5、要重新建立大众传媒：需要重新建立银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部n n市场营销市场营销“扫街式扫街式”营销营销n n误区 1、“跳跃式”扫街 2、即时可以带来客户 3、没有更深入的与客户交流，获取基本信息n n目的 1、知道我行可以贷款 2、了解我行的贷款产品 3、有资金需求时能想到我行银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部n市场开拓节奏市场开拓节奏根据当地资金需求的季节性制定营销计划营销时机根据客户经理能力逐步拓展市场从简单到复杂从客户集中的区域开始，避免开始营业区域过大银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部宣传内容宣传内容n n信用文化建设宣传。在宣传过程中应大力宣扬信用文化建设宣传
6、。在宣传过程中应大力宣扬“ “好借好还，再借不难好借好还，再借不难” ”、“ “守信光荣，失信守信光荣，失信可耻可耻” ”等信用理念，宣传征信知识，营造信用等信用理念，宣传征信知识，营造信用氛围，建造良好的信用环境；氛围，建造良好的信用环境；n n阳光信贷政策的宣传，客户除支付利息外，不阳光信贷政策的宣传，客户除支付利息外，不需支付任何其他费用，不需请客送礼；需支付任何其他费用，不需请客送礼；n n小额贷款产品介绍，包括申请小额贷款应具备小额贷款产品介绍，包括申请小额贷款应具备的条件，贷款额度、期限、利率、还款方式，的条件，贷款额度、期限、利率、还款方式，办理小额贷款的流程；办理小额贷款的流程
7、；n n联保成员责任或保证人责任。联保成员责任或保证人责任。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部宣传注意事项宣传注意事项n n宣传单上应注明如下内容：信贷业务人员无权宣传单上应注明如下内容：信贷业务人员无权宣传单上应注明如下内容：信贷业务人员无权宣传单上应注明如下内容：信贷业务人员无权与客户私下签署借款相关协议，请您按照邮储与客户私下签署借款相关协议，请您按照邮储与客户私下签署借款相关协议，请您按照邮储与客户私下签署借款相关协议，请您按照邮储规定程序办理借款手续；本广告内容若有调整规定程序办理借款手续；本广告内容若有调整规定程序办理借款手续；本广告内容若有调整规定程序办理借款手续；本广告内容
8、若有调整将不再另行通知，中国邮政储蓄银行将不再另行通知，中国邮政储蓄银行将不再另行通知，中国邮政储蓄银行将不再另行通知，中国邮政储蓄银行XXXX分分分分/ /支行支行支行支行拥有对本广告的最终解释权。宣传单上应公布拥有对本广告的最终解释权。宣传单上应公布拥有对本广告的最终解释权。宣传单上应公布拥有对本广告的最终解释权。宣传单上应公布小额贷款营业机构地址及业务咨询电话，还须小额贷款营业机构地址及业务咨询电话，还须小额贷款营业机构地址及业务咨询电话，还须小额贷款营业机构地址及业务咨询电话，还须公布总行客服电话公布总行客服电话公布总行客服电话公布总行客服电话9558095580和一级分行的信贷业务和
9、一级分行的信贷业务和一级分行的信贷业务和一级分行的信贷业务举报电话、举报信箱的通信地址；举报电话、举报信箱的通信地址；举报电话、举报信箱的通信地址；举报电话、举报信箱的通信地址；n n在宣传内容上，必须做到与存单小额质押贷款在宣传内容上，必须做到与存单小额质押贷款在宣传内容上，必须做到与存单小额质押贷款在宣传内容上，必须做到与存单小额质押贷款有一定的区分性，以避免客户将小额贷款和存有一定的区分性，以避免客户将小额贷款和存有一定的区分性，以避免客户将小额贷款和存有一定的区分性，以避免客户将小额贷款和存单质押贷款混淆；单质押贷款混淆；单质押贷款混淆；单质押贷款混淆；n n宣传过程中做好成本控制，提
10、高宣传效率。宣传过程中做好成本控制，提高宣传效率。宣传过程中做好成本控制，提高宣传效率。宣传过程中做好成本控制，提高宣传效率。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部如何评估宣传的效果如何评估宣传的效果n n贷款宣传营销的效果具有滞后性；贷款宣传营销的效果具有滞后性；n n取决于客户的需求；取决于客户的需求；n n贷款业务量的多少，还取决于贷款产品设贷款业务量的多少，还取决于贷款产品设计的市场需求情况。计的市场需求情况。 银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部3、咨询受理、咨询受理 咨询方式：咨询方式： 电话电话咨询咨询 小额贷款营业机构小额贷款营业机构咨询咨询 小额贷款营销机构小额贷款营销机构
11、咨询咨询银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部 找出：我们的目标客户找出：我们的目标客户?有助于我们做出有效判断的关键问题：有助于我们做出有效判断的关键问题：l 你是自己做生意吗你是自己做生意吗?l 做什么，在什么地方，多长时间？做什么，在什么地方，多长时间？l贷款用途？贷款用途？l 你对什么样的贷款感兴趣你对什么样的贷款感兴趣?、 贷款数额、期限、贷款用途贷款数额、期限、贷款用途最初决定：是否继续面谈最初决定：是否继续面谈贷款申请受理流程贷款申请受理流程银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部关键问题关键问题: 是否组建联保小组或找好保证人？是否组建联保小组或找好保证人？l 年收入年收入?l
12、年支出年支出?= 盈利或亏损盈利或亏损? 决定：是否继续面谈决定：是否继续面谈 找出：是否接受这个申请？找出：是否接受这个申请？银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部申请贷款时应提交以下资料申请贷款时应提交以下资料n n借款人有效身份证件的原件和复印件（不便提供复印件借款人有效身份证件的原件和复印件（不便提供复印件可由营业部复印，下同）。目前接受的有效身份证件仅可由营业部复印，下同）。目前接受的有效身份证件仅指身份证（当前在有效期内）或户口簿，且户口簿必须指身份证（当前在有效期内）或户口簿，且户口簿必须有客户身份证号码的记录，若使用临时身份证时，则必有客户身份证号码的记录，若使用临时身份证时，
13、则必须同时提供户口簿；农户贷款可使用身份证或户口簿须同时提供户口簿；农户贷款可使用身份证或户口簿（户口簿的证件号码登录户口簿上记录的该客户的身份（户口簿的证件号码登录户口簿上记录的该客户的身份证号码，但证件类别仍登记为户口簿），商户贷款必须证号码，但证件类别仍登记为户口簿），商户贷款必须使用身份证。借款人已婚的，还应提供婚姻证明材料使用身份证。借款人已婚的，还应提供婚姻证明材料（夫妻户口在一起的户口簿，或结婚证）原件与复印件、（夫妻户口在一起的户口簿，或结婚证）原件与复印件、配偶的身份证原件与复印件；配偶的身份证原件与复印件；银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部n n申请商户贷款的，应提供经
14、年检合格的营业执照原件和复印件（工商部门规定不需要办理工商营业执照的可不提供），从事特许经营的，还应提供相关行政主管部门的经营许可证原件与复印件；n n申请商户贷款的，应提供经营场所产权证明或租赁合同（协议书），农村地区没有产权证明的可不提供；银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部n n借款人为非当地常住户口的，应提供在当地经借款人为非当地常住户口的，应提供在当地经营或居住满一年的证明材料，如满一年的经营营或居住满一年的证明材料，如满一年的经营相关合同、房屋租赁合同、各类缴费单据等；相关合同、房屋租赁合同、各类缴费单据等；n n申请保证贷款的，应提供保证人居民身份证申请保证贷款的，应提供保证人
15、居民身份证（或军官证）原件和复印件、保证人证明材料（或军官证）原件和复印件、保证人证明材料（若保证人为有固定职业的自然人，应提供载（若保证人为有固定职业的自然人，应提供载明保证人姓名、工作单位、月均收入、单位联明保证人姓名、工作单位、月均收入、单位联系人及联系电话并加盖单位公章的工作单位证系人及联系电话并加盖单位公章的工作单位证明，若保证人单位规定不得开立单位证明，可明，若保证人单位规定不得开立单位证明，可由工作证原件和复印件及加盖单位公章的工资由工作证原件和复印件及加盖单位公章的工资条等证明代替；若保证人为商户的，提供其营条等证明代替；若保证人为商户的，提供其营业执照即可）；业执照即可）；银
16、行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部n n有限责任公司个人股东申请贷款的，应提供机构代码证，税务登记证，完税证明等纳税证明材料，有限责任公司章程，证明股东股权结构的材料（如出资协议），贷款卡（如有则需提供），上年度和最近三个月的财务报表，有限责任公司主要结算账户最近6个月的交易明细。人民银行分支机构能提供企业征信查询服务的地区，应提供有限责任公司的企业征信报告，对于年销售额在500万元以上的有限责任公司，必须提供企业征信报告（注：待邮储银行开通查询企业征信系统后，由银行自行查询，不需客户提供）。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部借款人申请资格初审借款人申请资格初审n n贷款申请表n n身份
17、证件n n营业执照n n贷款用途n n小组成员、保证人银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部申请人具有下列情形之一，申请不予受理申请人具有下列情形之一，申请不予受理n n年龄在年龄在1818岁（不含）以下，或在岁（不含）以下，或在6060岁（不含）以岁（不含）以上；上； n n不能提供合法有效身份证明或固定住所证明；不能提供合法有效身份证明或固定住所证明；n n无固定的经营场所或经营场所超出服务范围；无固定的经营场所或经营场所超出服务范围；n n销售额和资产总额均超过我行规定的限额，即销售额和资产总额均超过我行规定的限额，即年销售额超过人民币年销售额超过人民币10001000万元，资产总额超过
18、万元，资产总额超过500500万元；万元；n n从事非法经营生产活动；从事非法经营生产活动；银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部n n经营时间不符合我行要求的，即商户贷款申请人正常经营时间低于6个月（有限责任公司低于1 年）的，农户贷款申请人经营时间低于1年的；n n提供虚假证明材料；n n农户贷款中客户家庭成员中无其他劳动力的。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部贷款受理作用？贷款受理作用？n n尽可能提高调查效率尽可能提高调查效率n n降低调查的失败率降低调查的失败率n n使调查更具有针对性使调查更具有针对性银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部贷款咨询受理注意事项贷款咨询受理注意事项
19、n n热情服务，礼貌用语；热情服务，礼貌用语；热情服务，礼貌用语；热情服务，礼貌用语；n n建立专职或兼职受理岗，受理人员和管户信贷员不为同建立专职或兼职受理岗，受理人员和管户信贷员不为同建立专职或兼职受理岗，受理人员和管户信贷员不为同建立专职或兼职受理岗，受理人员和管户信贷员不为同一人；一人；一人；一人；n n受理应由浅入深，具有层次性；受理应由浅入深，具有层次性；受理应由浅入深，具有层次性；受理应由浅入深，具有层次性；n n登记受理记录；登记受理记录；登记受理记录；登记受理记录；n n申请表由客户本人签字确认，申请表由客户本人签字确认，申请表由客户本人签字确认，申请表由客户本人签字确认，申
20、请人配偶不在本地无法申请人配偶不在本地无法申请人配偶不在本地无法申请人配偶不在本地无法在申请表中签字的，可由我行将贷款申请表传真给申请在申请表中签字的，可由我行将贷款申请表传真给申请在申请表中签字的，可由我行将贷款申请表传真给申请在申请表中签字的，可由我行将贷款申请表传真给申请人配偶，在其签字后传真给我行，作为其同意申请贷款人配偶，在其签字后传真给我行，作为其同意申请贷款人配偶，在其签字后传真给我行，作为其同意申请贷款人配偶，在其签字后传真给我行，作为其同意申请贷款的凭证；的凭证；的凭证；的凭证；n n对于目标客户要尽可能的多了解其情况；对于目标客户要尽可能的多了解其情况；对于目标客户要尽可能
21、的多了解其情况；对于目标客户要尽可能的多了解其情况；n n产品介绍必须清楚明了，讲明联保的责任和担保同同的产品介绍必须清楚明了，讲明联保的责任和担保同同的产品介绍必须清楚明了，讲明联保的责任和担保同同的产品介绍必须清楚明了，讲明联保的责任和担保同同的要求，强调贷款不准转借他人；要求，强调贷款不准转借他人；要求，强调贷款不准转借他人；要求，强调贷款不准转借他人；n n详细记录客户的信息，对于联保贷款一定要记录联保小详细记录客户的信息，对于联保贷款一定要记录联保小详细记录客户的信息，对于联保贷款一定要记录联保小详细记录客户的信息，对于联保贷款一定要记录联保小组其他成员的联系方式组其他成员的联系方式
22、组其他成员的联系方式组其他成员的联系方式银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部n n受理完之后，应将受理信息及时提交给营业部受理完之后，应将受理信息及时提交给营业部主任，向其报告客户的一些情况，建议是否进主任，向其报告客户的一些情况，建议是否进行调查，最终由营业部主任决定是否对其进行行调查，最终由营业部主任决定是否对其进行贷款调查。贷款调查。n n对于不符合条件的客户，应委婉给予拒绝；对于不符合条件的客户，应委婉给予拒绝；n n对于没有找好小组成员的客户应鼓励他找好联对于没有找好小组成员的客户应鼓励他找好联保小组。保小组。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部n n特别注意：所有调查客户都要进
23、行系统录入客户身份证号码和电话号码不能输入错误受理岗新增客户，进行联网核查所有客户都要进行人行征信查询银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部客户基本信息背后蕴藏的信息客户基本信息背后蕴藏的信息n n客户年龄客户年龄客户年龄客户年龄n n通常情况下客户的年龄与客户的社会经验、工作经验是成通常情况下客户的年龄与客户的社会经验、工作经验是成通常情况下客户的年龄与客户的社会经验、工作经验是成通常情况下客户的年龄与客户的社会经验、工作经验是成正比的，而客户的经验会对客户的经营能力产生帮助（尤正比的，而客户的经验会对客户的经营能力产生帮助（尤正比的，而客户的经验会对客户的经营能力产生帮助（尤正比的，而客户
24、的经验会对客户的经营能力产生帮助（尤其对一些复杂程度较高的行业）。客户的年龄与客户的精其对一些复杂程度较高的行业）。客户的年龄与客户的精其对一些复杂程度较高的行业）。客户的年龄与客户的精其对一些复杂程度较高的行业）。客户的年龄与客户的精力、健康程度是成反比的，这些会直接影响到年龄较大客力、健康程度是成反比的，这些会直接影响到年龄较大客力、健康程度是成反比的，这些会直接影响到年龄较大客力、健康程度是成反比的，这些会直接影响到年龄较大客户的还款能力和还款意愿。较为普遍的情况是年龄大的客户的还款能力和还款意愿。较为普遍的情况是年龄大的客户的还款能力和还款意愿。较为普遍的情况是年龄大的客户的还款能力和
25、还款意愿。较为普遍的情况是年龄大的客户的经营活动是由其子女代为打理。而且客户年龄大，观户的经营活动是由其子女代为打理。而且客户年龄大，观户的经营活动是由其子女代为打理。而且客户年龄大，观户的经营活动是由其子女代为打理。而且客户年龄大，观念保守，容易与年轻信贷员在沟通上产生障碍，需要信贷念保守，容易与年轻信贷员在沟通上产生障碍，需要信贷念保守，容易与年轻信贷员在沟通上产生障碍，需要信贷念保守，容易与年轻信贷员在沟通上产生障碍，需要信贷员工作更加耐心、细致。年龄过大，身体健康差增加了借员工作更加耐心、细致。年龄过大，身体健康差增加了借员工作更加耐心、细致。年龄过大，身体健康差增加了借员工作更加耐心
26、、细致。年龄过大，身体健康差增加了借款人死亡的风险。款人死亡的风险。款人死亡的风险。款人死亡的风险。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部客户的教育水平客户的教育水平n n客户的教育水平高，对自己的社会定位会较高，更为重视客户的教育水平高，对自己的社会定位会较高，更为重视客户的教育水平高，对自己的社会定位会较高，更为重视客户的教育水平高，对自己的社会定位会较高，更为重视自己的信誉，也会理解在整个社会征信体制种个人信誉的自己的信誉，也会理解在整个社会征信体制种个人信誉的自己的信誉，也会理解在整个社会征信体制种个人信誉的自己的信誉，也会理解在整个社会征信体制种个人信誉的重要性，因此还款意愿会高一些
27、；客户的教育水平高，发重要性，因此还款意愿会高一些；客户的教育水平高，发重要性，因此还款意愿会高一些；客户的教育水平高，发重要性，因此还款意愿会高一些；客户的教育水平高，发现、把握商机以及对生意的掌控能力也较强，而且其社会现、把握商机以及对生意的掌控能力也较强，而且其社会现、把握商机以及对生意的掌控能力也较强，而且其社会现、把握商机以及对生意的掌控能力也较强，而且其社会关系可能更广泛一些，这些对提高客户的还款能力，还款关系可能更广泛一些，这些对提高客户的还款能力，还款关系可能更广泛一些，这些对提高客户的还款能力，还款关系可能更广泛一些，这些对提高客户的还款能力，还款意愿都有一定的帮助。当前，小
28、额贷款的客户的教育水平意愿都有一定的帮助。当前，小额贷款的客户的教育水平意愿都有一定的帮助。当前，小额贷款的客户的教育水平意愿都有一定的帮助。当前，小额贷款的客户的教育水平普遍较低，基本是初中水平，有的可能是文盲，对于自己普遍较低，基本是初中水平，有的可能是文盲，对于自己普遍较低，基本是初中水平，有的可能是文盲，对于自己普遍较低，基本是初中水平，有的可能是文盲，对于自己贷款信誉不太在意（一些人有随便担保甚至替人借款的经贷款信誉不太在意（一些人有随便担保甚至替人借款的经贷款信誉不太在意（一些人有随便担保甚至替人借款的经贷款信誉不太在意（一些人有随便担保甚至替人借款的经历），这需要信贷员加强对客户
29、诚信意识的培养。历），这需要信贷员加强对客户诚信意识的培养。历），这需要信贷员加强对客户诚信意识的培养。历），这需要信贷员加强对客户诚信意识的培养。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部其他人对客户的评价其他人对客户的评价n n“ “其他人其他人其他人其他人” ”主要包括客户的雇员、亲属、同行、主要包括客户的雇员、亲属、同行、主要包括客户的雇员、亲属、同行、主要包括客户的雇员、亲属、同行、合作伙伴或周围商户（在调查其他人对客户的评合作伙伴或周围商户（在调查其他人对客户的评合作伙伴或周围商户（在调查其他人对客户的评合作伙伴或周围商户（在调查其他人对客户的评价时要注意两点：为客户保密，并注意判断信
30、息价时要注意两点：为客户保密，并注意判断信息价时要注意两点：为客户保密，并注意判断信息价时要注意两点：为客户保密，并注意判断信息的真实性和客观性）。在要求客户组建联保小组的真实性和客观性）。在要求客户组建联保小组的真实性和客观性）。在要求客户组建联保小组的真实性和客观性）。在要求客户组建联保小组（寻找担保人）时，通过组建小组（寻找担保人）（寻找担保人）时，通过组建小组（寻找担保人）（寻找担保人）时，通过组建小组（寻找担保人）（寻找担保人）时，通过组建小组（寻找担保人）的难易程度可以间接了解到他人对客户的看法，的难易程度可以间接了解到他人对客户的看法，的难易程度可以间接了解到他人对客户的看法，的
31、难易程度可以间接了解到他人对客户的看法，但对于一些外地人或社会关系较少的客户要作特但对于一些外地人或社会关系较少的客户要作特但对于一些外地人或社会关系较少的客户要作特但对于一些外地人或社会关系较少的客户要作特殊考虑。客户对待他们的态度以及自信程度也能殊考虑。客户对待他们的态度以及自信程度也能殊考虑。客户对待他们的态度以及自信程度也能殊考虑。客户对待他们的态度以及自信程度也能反映客户的信誉状况。反映客户的信誉状况。反映客户的信誉状况。反映客户的信誉状况。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部婚姻状况婚姻状况n n通常已婚客户处于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的通常已婚客户处于对家庭的责任感、家
32、庭声誉及对子女的通常已婚客户处于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的通常已婚客户处于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的影响，会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主影响，会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主影响，会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主影响，会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主动一些。动一些。动一些。动一些。n n对于已婚的客户通过观察其对家人的态度可以看出其是否对于已婚的客户通过观察其对家人的态度可以看出其是否对于已婚的客户通过观察其对家人的态度可以看出其是否对于已婚的客户通过观察其对家人的态度可以看出其是否具有较强的责任感（客户对其妻子又打又骂，客户其
33、妻子具有较强的责任感（客户对其妻子又打又骂，客户其妻子具有较强的责任感（客户对其妻子又打又骂，客户其妻子具有较强的责任感（客户对其妻子又打又骂，客户其妻子反映挣的钱都不用在家里，都是没有责任感的表现）。对反映挣的钱都不用在家里，都是没有责任感的表现）。对反映挣的钱都不用在家里，都是没有责任感的表现）。对反映挣的钱都不用在家里，都是没有责任感的表现）。对于有离婚史的客户要尽量了解到离婚的原因，尤其是二次于有离婚史的客户要尽量了解到离婚的原因，尤其是二次于有离婚史的客户要尽量了解到离婚的原因，尤其是二次于有离婚史的客户要尽量了解到离婚的原因，尤其是二次以上离婚史的客户，要特别注意观察客户目前家庭的
34、稳定以上离婚史的客户，要特别注意观察客户目前家庭的稳定以上离婚史的客户，要特别注意观察客户目前家庭的稳定以上离婚史的客户，要特别注意观察客户目前家庭的稳定性。对于个体工商户和私营企业来说，家庭的稳定性会对性。对于个体工商户和私营企业来说，家庭的稳定性会对性。对于个体工商户和私营企业来说，家庭的稳定性会对性。对于个体工商户和私营企业来说，家庭的稳定性会对生意的经营有较大影响。信贷员可以结合客户的年龄考虑生意的经营有较大影响。信贷员可以结合客户的年龄考虑生意的经营有较大影响。信贷员可以结合客户的年龄考虑生意的经营有较大影响。信贷员可以结合客户的年龄考虑其婚姻状况，以了解客户的性格特征。其婚姻状况，
35、以了解客户的性格特征。其婚姻状况，以了解客户的性格特征。其婚姻状况，以了解客户的性格特征。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部客户的性格特征客户的性格特征n n客户与信贷员的关系应该是一种客户与信贷员的关系应该是一种“朋友式朋友式的合作关系的合作关系”，脾气暴躁或态度傲慢的客，脾气暴躁或态度傲慢的客户使这一关系的建立很困难，并且其个性户使这一关系的建立很困难，并且其个性因素还会给信贷员的调查、分析及贷后维因素还会给信贷员的调查、分析及贷后维护过程产生障碍作用，甚至会对贷款发生护过程产生障碍作用，甚至会对贷款发生违约时信贷员处理增加很大的难度。违约时信贷员处理增加很大的难度。银行分行银行分行
36、信贷业务部信贷业务部客户是否有不良嗜好和犯罪纪录客户是否有不良嗜好和犯罪纪录n n要注意观察、了解客户是否有如酗酒、赌博等一些不良嗜要注意观察、了解客户是否有如酗酒、赌博等一些不良嗜要注意观察、了解客户是否有如酗酒、赌博等一些不良嗜要注意观察、了解客户是否有如酗酒、赌博等一些不良嗜好，其行为是否严重损害到客户的健康状况，是否对客户好，其行为是否严重损害到客户的健康状况，是否对客户好，其行为是否严重损害到客户的健康状况，是否对客户好，其行为是否严重损害到客户的健康状况，是否对客户的家庭及生意的稳定性产生不利影响，对客户将来还款能的家庭及生意的稳定性产生不利影响，对客户将来还款能的家庭及生意的稳定
37、性产生不利影响，对客户将来还款能的家庭及生意的稳定性产生不利影响，对客户将来还款能力是否产生一定的风险。力是否产生一定的风险。力是否产生一定的风险。力是否产生一定的风险。n n查询客户的信用记录是了解客户信用情况的一个重要手段，查询客户的信用记录是了解客户信用情况的一个重要手段，查询客户的信用记录是了解客户信用情况的一个重要手段，查询客户的信用记录是了解客户信用情况的一个重要手段，对于有不良信用记录的客户要了解其违约的真实原因，除对于有不良信用记录的客户要了解其违约的真实原因，除对于有不良信用记录的客户要了解其违约的真实原因，除对于有不良信用记录的客户要了解其违约的真实原因，除非有特殊的原因，
38、否则要将其视为客户还款意愿较差的一非有特殊的原因，否则要将其视为客户还款意愿较差的一非有特殊的原因，否则要将其视为客户还款意愿较差的一非有特殊的原因，否则要将其视为客户还款意愿较差的一个重要证据。个重要证据。个重要证据。个重要证据。n n对于有犯罪纪录的客户，要重点了解其犯罪的类型（如是对于有犯罪纪录的客户，要重点了解其犯罪的类型（如是对于有犯罪纪录的客户，要重点了解其犯罪的类型（如是对于有犯罪纪录的客户，要重点了解其犯罪的类型（如是刑事犯罪还是经济犯罪）和严重程度，该记录对客户家庭刑事犯罪还是经济犯罪）和严重程度，该记录对客户家庭刑事犯罪还是经济犯罪）和严重程度，该记录对客户家庭刑事犯罪还是
39、经济犯罪）和严重程度，该记录对客户家庭和生意是否还有某种影响，可以通过观察，试探性地询问和生意是否还有某种影响，可以通过观察，试探性地询问和生意是否还有某种影响，可以通过观察，试探性地询问和生意是否还有某种影响，可以通过观察，试探性地询问了解客户目前对其犯罪行为的认识，要综合考虑客户犯罪了解客户目前对其犯罪行为的认识，要综合考虑客户犯罪了解客户目前对其犯罪行为的认识，要综合考虑客户犯罪了解客户目前对其犯罪行为的认识，要综合考虑客户犯罪时的年龄、犯罪时间距离现在的长短，努力为能够改过自时的年龄、犯罪时间距离现在的长短，努力为能够改过自时的年龄、犯罪时间距离现在的长短，努力为能够改过自时的年龄、犯
40、罪时间距离现在的长短，努力为能够改过自新的客户提供发展事业的机会。对于炒股的客户，要注意新的客户提供发展事业的机会。对于炒股的客户，要注意新的客户提供发展事业的机会。对于炒股的客户，要注意新的客户提供发展事业的机会。对于炒股的客户，要注意该客户的投机行为是否成为客户经营的该客户的投机行为是否成为客户经营的该客户的投机行为是否成为客户经营的该客户的投机行为是否成为客户经营的“ “主要目的主要目的主要目的主要目的” ”，是，是，是，是否已经影响到客户经营，客户是不是可能将贷款挪用。否已经影响到客户经营，客户是不是可能将贷款挪用。否已经影响到客户经营，客户是不是可能将贷款挪用。否已经影响到客户经营，
41、客户是不是可能将贷款挪用。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部客户是否为本地人客户是否为本地人n n小额贷款的对象要求为本地人或者在本地小额贷款的对象要求为本地人或者在本地长期居住的外地人。在实际工作中，信贷长期居住的外地人。在实际工作中，信贷员通常根据客户是否在当地有住房、经营员通常根据客户是否在当地有住房、经营场所，家庭成员是否也在当地来判断外地场所，家庭成员是否也在当地来判断外地人是否属于人是否属于“长期居住长期居住”。一般来说长期。一般来说长期居住的客户还款意愿要好些。居住的客户还款意愿要好些。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部客户的社会地位客户的社会地位n n在当地有一定知名度
42、、社会地位的客户会在当地有一定知名度、社会地位的客户会更珍惜自己的声誉，通常他们的还款意愿更珍惜自己的声誉，通常他们的还款意愿要好一些。要好一些。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部3、贷款发放与回收、贷款发放与回收n n对对经经审审批批同同意意发发放放的的贷贷款款，信信贷贷员员应应及及时时联联系系贷贷款款申申请请人人，告告知知审审批批结结果果，请请客客户户携携带带身身份份证证件件，按按约约定定的的时时间间和和地地点点到到我我行行签签署署借借款款合合同同或或协协议议、办办理理相相关关手手续续。客客户户若若7 7天天内内未未签签订订上上述述合合同同，则则需需要要重重新新申申请请业业务务。必必须
43、须要要客客户户签签定定了了贷贷款款合合同同后后才才进进行行贷贷款款出出账账操作。操作。n n贷款发放和回收通过客户在邮政储蓄开立的个人结算贷款发放和回收通过客户在邮政储蓄开立的个人结算账户完成（需要存折账号，不可以用绿卡卡号）。账户完成（需要存折账号，不可以用绿卡卡号）。n n签署联保协议和贷款合同时，要求信贷员（或客户经签署联保协议和贷款合同时，要求信贷员（或客户经理）与借款人、联保小组成员、保证人合影，影像以理）与借款人、联保小组成员、保证人合影，影像以电子文件的形式归入客户档案。电子文件的形式归入客户档案。n n贷款回收应提前通知客户往帐户里存够足额的钱，存贷款回收应提前通知客户往帐户里
44、存够足额的钱，存多少，什么时候要扣。多少，什么时候要扣。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部签订贷款合同注意事项签订贷款合同注意事项贷款审批通过后再签定合同、协议。贷款审批通过后再签定合同、协议。事先告诉客户在什么时间和地点签订贷款合同。事先告诉客户在什么时间和地点签订贷款合同。事先告诉客户在什么时间和地点签订贷款合同。事先告诉客户在什么时间和地点签订贷款合同。要求客户带好必要的证件，身份证，营业执照等。要求客户带好必要的证件，身份证，营业执照等。要求客户带好必要的证件，身份证，营业执照等。要求客户带好必要的证件，身份证，营业执照等。要求所有的贷款人（担保人）都必须到签约现场。要求所有的贷款
45、人（担保人）都必须到签约现场。要求所有的贷款人（担保人）都必须到签约现场。要求所有的贷款人（担保人）都必须到签约现场。向客户解释合同条款内容。向客户解释合同条款内容。向客户解释合同条款内容。向客户解释合同条款内容。要询问客户是否都在邮政储蓄机构办理了结算账要询问客户是否都在邮政储蓄机构办理了结算账要询问客户是否都在邮政储蓄机构办理了结算账要询问客户是否都在邮政储蓄机构办理了结算账户，如果没有应要求客户在签贷款合同前办理好户，如果没有应要求客户在签贷款合同前办理好户，如果没有应要求客户在签贷款合同前办理好户，如果没有应要求客户在签贷款合同前办理好结算账户，作为放款账户。结算账户，作为放款账户。结
46、算账户，作为放款账户。结算账户，作为放款账户。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部严禁在协议、合同以及借据上任意涂改，借款合同的核心要素不准涂改，若填写错误必须更换合同文本重新填写。借款合同的核心要素具体是指借款金额、利率、期限、用途、借款人签名及手印、甲方法定代表人签名及手印以及各方当事人在合同上的签字日期。借款合同上的其他要素如果填写错误，可以更改，但应该由贷款经办人、借款人一起在合同更改处签名并加按手印或名章。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部借款协议、合同中的“甲方授权代理人（签字或名章）”处原则上应由我行授权代理人签字。如果我行授权代理人因外出确实不能签字，可以由其委托指定人员
47、（一般应为贷款审批人员）代为加盖授权代理人的名章，上述委托的时间应该记录在案。空白处划斜线合同、协议和手工借据要客户签名，加盖手印，合同、协议盖合同专用章，手工借据无需盖章。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部n n贷款发放贷款发放在会计系统中进行贷款发放操作并打印放款单。在会计系统中进行贷款发放操作并打印放款单。放款单由记账岗签字并加盖名章后，一份留存放款单由记账岗签字并加盖名章后，一份留存备查，一份交给客户。备查，一份交给客户。 记账岗在借据上记账员处签名，其中会计联记记账岗在借据上记账员处签名，其中会计联记账员留存，业务联和客户联分别交给信贷员与账员留存，业务联和客户联分别交给信贷员与
48、借款人。借款人。 记账员需打印两份还款计划表。还款计划表经记账员需打印两份还款计划表。还款计划表经记账员与客户签字后，一份交客户妥善保管，记账员与客户签字后，一份交客户妥善保管，作为其以后还款的依据；一份留存归档。作为其以后还款的依据；一份留存归档。 银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部n n贷款偿还贷款偿还一般采用账户扣款的方式进行，由系统日终自动执行批量扣款，客户应在每个还款日16时前将本期应归还的贷款本息存入还款账户中。小额贷款业务接受客户提前部分还本及提前结清，但需借款人或借款人的代理人填写书面申请。 提前结清直接由记账岗根据申请表在信贷会计系统操作，交易成功后打印结清证明，盖章交付
49、客户； 银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部提前部分还本需要在管理子系统发起提前部分还本交易，经复核通过后向信贷会计系统发送电子信息（需要结清当前拖欠及当前期贷款本息）及通知书，记账岗根据通知书在信贷会计系统操作。 客户结清贷款本息后，若客户索要借据，可将借据交还客户，并留结清证明备案。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部4、贷款管理、贷款管理贷后检查合同内容变更 贷款催收业务检查风险监控银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部贷后检查的方式贷后检查的方式n n可以多种多样n n电话访谈 n n见面访谈 n n实地检查 n n查询人行征信系统 n n监测贷款还款账户 n n同时具有营销的功能
50、银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部贷后检查的时间与频率贷后检查的时间与频率n n贷后首期检查贷后首期检查 ：贷款发放：贷款发放1010天内进行首次检查；天内进行首次检查；n n贷后常规检查：在贷款有效期内，客户能按期贷后常规检查：在贷款有效期内，客户能按期归还贷款本息的，信贷员可视具体情况不定期归还贷款本息的，信贷员可视具体情况不定期对客户进行贷后常规检查，原则上每两个月进对客户进行贷后常规检查，原则上每两个月进行电话检查，每半年至少进行一次实地检查，行电话检查，每半年至少进行一次实地检查，并完成贷后常规检查报告；并完成贷后常规检查报告；n n贷后特别检查：对逾期超过贷后特别检查：对逾期超
51、过3 3天的贷款，管户信天的贷款，管户信贷员必须与贷后管理岗一同去客户住所或生产贷员必须与贷后管理岗一同去客户住所或生产经营现场进行贷后特别检查与贷款逾期催收。经营现场进行贷后特别检查与贷款逾期催收。在出现较大的市场风险或政策导向发生重大变在出现较大的市场风险或政策导向发生重大变化时，或获知客户生产经营或家庭发生重大变化时，或获知客户生产经营或家庭发生重大变化，可能会影响客户还款能力时，也应立即对化，可能会影响客户还款能力时，也应立即对客户进行实地贷后检查。客户进行实地贷后检查。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部贷后检查的内容贷后检查的内容n n贷款资金实际用途；贷款资金实际用途；n n客
52、户生产经营情况，经营收入、成本费用等影响客户还客户生产经营情况，经营收入、成本费用等影响客户还款能力的因素变化情况；款能力的因素变化情况；n n客户婚姻状况、住址、联系电话等基础信息的变更情况；客户婚姻状况、住址、联系电话等基础信息的变更情况；n n客户家庭成员人数及健康状况、家庭收入及支出情况等客户家庭成员人数及健康状况、家庭收入及支出情况等影响客户家庭还款能力的变化情况；影响客户家庭还款能力的变化情况；n n客户从其它金融机构的贷款情况及民间融资情况；客户从其它金融机构的贷款情况及民间融资情况；n n客户对外担保情况；客户对外担保情况； n n担保变化情况，包括保证人或联保小组其他成员担保
53、能担保变化情况，包括保证人或联保小组其他成员担保能力、资信状况等变化情况；力、资信状况等变化情况；n n客户是否有违法经营行为，是否卷入经济纠纷；客户是否有违法经营行为，是否卷入经济纠纷；n n客户贷款本息按期归还情况，贷款逾期原因，形成不良客户贷款本息按期归还情况，贷款逾期原因，形成不良贷款的原因，贷款是否在诉讼时效期内；贷款的原因，贷款是否在诉讼时效期内；n n其他影响客户还款能力和还款意愿的情况。其他影响客户还款能力和还款意愿的情况。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部贷后检查注意事项贷后检查注意事项提前与客户约时间，确定见面时间和地点时，不要用提前与客户约时间，确定见面时间和地点时，
54、不要用提前与客户约时间，确定见面时间和地点时，不要用提前与客户约时间，确定见面时间和地点时，不要用“ “可能可能可能可能” ”、“ “大概大概大概大概” ”等模糊词语，进行检查时一定准时到达；等模糊词语，进行检查时一定准时到达；等模糊词语，进行检查时一定准时到达；等模糊词语，进行检查时一定准时到达；事先掌握客户的资料。借款金额、利率、期限、贷款用途等事先掌握客户的资料。借款金额、利率、期限、贷款用途等事先掌握客户的资料。借款金额、利率、期限、贷款用途等事先掌握客户的资料。借款金额、利率、期限、贷款用途等借款信息，小组其他成员的信息；借款信息，小组其他成员的信息；借款信息，小组其他成员的信息；借
55、款信息，小组其他成员的信息；到达地点前，尽量在没有其他人员的情况下会见客户。到达地点前，尽量在没有其他人员的情况下会见客户。到达地点前，尽量在没有其他人员的情况下会见客户。到达地点前，尽量在没有其他人员的情况下会见客户。会见要心态平静，不要以为会见要心态平静，不要以为会见要心态平静，不要以为会见要心态平静，不要以为“ “自己是他的帮助者自己是他的帮助者自己是他的帮助者自己是他的帮助者” ”（我们与（我们与（我们与（我们与客户是友好和平等的商业伙伴关系）。语气要自然，说明来客户是友好和平等的商业伙伴关系）。语气要自然，说明来客户是友好和平等的商业伙伴关系）。语气要自然，说明来客户是友好和平等的商
56、业伙伴关系）。语气要自然，说明来意：根据我们的规定，我们过来看看您，看您对我们的服务意：根据我们的规定，我们过来看看您，看您对我们的服务意：根据我们的规定，我们过来看看您，看您对我们的服务意：根据我们的规定，我们过来看看您，看您对我们的服务有什么意见没有？然后开始轻松进入正题，有什么意见没有？然后开始轻松进入正题，有什么意见没有？然后开始轻松进入正题，有什么意见没有？然后开始轻松进入正题，“ “您是我们第一您是我们第一您是我们第一您是我们第一批客户，感谢您对我们的支持批客户，感谢您对我们的支持批客户，感谢您对我们的支持批客户，感谢您对我们的支持” ”。再进入询问生意的话题，。再进入询问生意的话
57、题，。再进入询问生意的话题，。再进入询问生意的话题，比如贷款您用在什么地方等，小组其他成员如何使用贷款的，比如贷款您用在什么地方等，小组其他成员如何使用贷款的，比如贷款您用在什么地方等，小组其他成员如何使用贷款的，比如贷款您用在什么地方等，小组其他成员如何使用贷款的，他们有什么意见。他们有什么意见。他们有什么意见。他们有什么意见。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部如果客户生意比较忙，应在客户有空的时候和客户访如果客户生意比较忙，应在客户有空的时候和客户访如果客户生意比较忙，应在客户有空的时候和客户访如果客户生意比较忙，应在客户有空的时候和客户访谈。谈。谈。谈。注意观察：贷后拜访一定注意观察
58、下列情况：存货是注意观察：贷后拜访一定注意观察下列情况：存货是注意观察：贷后拜访一定注意观察下列情况：存货是注意观察：贷后拜访一定注意观察下列情况：存货是否增加，存货减少一般是不正常的；否增加，存货减少一般是不正常的；否增加，存货减少一般是不正常的；否增加，存货减少一般是不正常的；雇佣人员是否减少，并询问原因；客户来往是否正常，雇佣人员是否减少，并询问原因；客户来往是否正常，雇佣人员是否减少，并询问原因；客户来往是否正常，雇佣人员是否减少，并询问原因；客户来往是否正常，是否有购货的客户等；生产规模是否下降等。是否有购货的客户等；生产规模是否下降等。是否有购货的客户等；生产规模是否下降等。是否有
59、购货的客户等；生产规模是否下降等。是否存在一个小组成员变化显著，而其他小组成员没是否存在一个小组成员变化显著，而其他小组成员没是否存在一个小组成员变化显著，而其他小组成员没是否存在一个小组成员变化显著，而其他小组成员没有变化的情况，以判断是否有挪用的情况。有变化的情况，以判断是否有挪用的情况。有变化的情况，以判断是否有挪用的情况。有变化的情况，以判断是否有挪用的情况。尽量不要在当时记录，依靠记忆回来后再整理。尽量不要在当时记录，依靠记忆回来后再整理。尽量不要在当时记录，依靠记忆回来后再整理。尽量不要在当时记录，依靠记忆回来后再整理。当时没有确认的问题，可以在方便时再次拜访或暗地当时没有确认的问
60、题，可以在方便时再次拜访或暗地当时没有确认的问题，可以在方便时再次拜访或暗地当时没有确认的问题，可以在方便时再次拜访或暗地观察来确认。观察来确认。观察来确认。观察来确认。 银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部对于没有贷款的小组成员，也要安排拜访，主要是拉对于没有贷款的小组成员，也要安排拜访，主要是拉对于没有贷款的小组成员，也要安排拜访，主要是拉对于没有贷款的小组成员，也要安排拜访，主要是拉近距离，进一步了解客户信息，进一步熟悉市场情况。近距离，进一步了解客户信息，进一步熟悉市场情况。近距离，进一步了解客户信息，进一步熟悉市场情况。近距离，进一步了解客户信息，进一步熟悉市场情况。到客户经营场所
61、进行贷后检查的人数不要太多，以到客户经营场所进行贷后检查的人数不要太多，以到客户经营场所进行贷后检查的人数不要太多，以到客户经营场所进行贷后检查的人数不要太多，以1 1至至至至2 2人为宜，最好人为宜，最好人为宜，最好人为宜，最好1 1人，贷后检查人员应低调进行贷后人，贷后检查人员应低调进行贷后人，贷后检查人员应低调进行贷后人，贷后检查人员应低调进行贷后检查，不应穿制服。检查，不应穿制服。检查，不应穿制服。检查，不应穿制服。贷后检查中最好不要对客户说贷后检查中最好不要对客户说贷后检查中最好不要对客户说贷后检查中最好不要对客户说“ “我们是来检查的我们是来检查的我们是来检查的我们是来检查的” ”
62、，应该对客户说我们是来进行售后服务的，看您对我们应该对客户说我们是来进行售后服务的，看您对我们应该对客户说我们是来进行售后服务的，看您对我们应该对客户说我们是来进行售后服务的，看您对我们的贷款有什么意见和建议，然后再转入正题。的贷款有什么意见和建议，然后再转入正题。的贷款有什么意见和建议，然后再转入正题。的贷款有什么意见和建议，然后再转入正题。首次贷后检查应重点检查客户的贷款用途是否与合同首次贷后检查应重点检查客户的贷款用途是否与合同首次贷后检查应重点检查客户的贷款用途是否与合同首次贷后检查应重点检查客户的贷款用途是否与合同一致，是否存在风险。一致，是否存在风险。一致，是否存在风险。一致，是否
63、存在风险。拜访后及时登记，并交与营业部主任审阅保管。拜访后及时登记，并交与营业部主任审阅保管。拜访后及时登记，并交与营业部主任审阅保管。拜访后及时登记，并交与营业部主任审阅保管。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部检查结果处理检查结果处理n n若发现贷款资金用途与合同约定用途不符，应若发现贷款资金用途与合同约定用途不符，应根据实际用途风险状况决定是否提前收回已发根据实际用途风险状况决定是否提前收回已发放的贷款本息，或解除合同并要求客户承担违放的贷款本息，或解除合同并要求客户承担违约责任；约责任； n n若发现客户提供了虚假的证明材料而取得贷款若发现客户提供了虚假的证明材料而取得贷款的，应立即
64、要求提前归还贷款本息，或解除合的，应立即要求提前归还贷款本息，或解除合同并要求客户承担违约责任；同并要求客户承担违约责任； n n若发现客户生产经营或家庭发生足以影响其还若发现客户生产经营或家庭发生足以影响其还款能力的重大变化时，应及时采取措施，降低款能力的重大变化时，应及时采取措施，降低贷款风险，确保贷款能够安全回收。贷款风险，确保贷款能够安全回收。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部合同内容变更合同内容变更n n包括：还款账号变更、还款方式变更、贷款展期、贷款期限调整等 n n所有申请必须由合同当事人（包括借款人、保证人等）持本人身份证件到小额贷款营业机构提出书面申请。银行分行银行分行
65、信贷业务部信贷业务部业务检查业务检查 n n现场检查 通过实地查阅贷款业务档案、与经办业务人员或客户面谈等方式进行，也可通过列席审贷会，观察贷款调查、贷后检查过程的方式进行。n n非现场检查 通过查看信贷系统、电话与经办业务人员或客户沟通、抽查贷款业务档案（包括电子档案和纸质档案）等方式进行 银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部n n业务监督业务监督一级支行贷后管理岗业务监督一级支行贷后管理岗业务监督一级支行小额贷款业务主管抽查一级支行小额贷款业务主管抽查二级分行业务检查员业务检查二级分行业务检查员业务检查 一级分行业务检查员业务检查一级分行业务检查员业务检查 在日常工作中，一级支行贷后管理
66、岗对同在日常工作中，一级支行贷后管理岗对同在日常工作中，一级支行贷后管理岗对同在日常工作中，一级支行贷后管理岗对同一类或群体客户短期内集中申请贷款的应一类或群体客户短期内集中申请贷款的应一类或群体客户短期内集中申请贷款的应一类或群体客户短期内集中申请贷款的应重点关注，分析潜在的市场机会或风险；重点关注，分析潜在的市场机会或风险；重点关注，分析潜在的市场机会或风险；重点关注，分析潜在的市场机会或风险；一级分行和二级分行业务管理岗对辖区内一级分行和二级分行业务管理岗对辖区内一级分行和二级分行业务管理岗对辖区内一级分行和二级分行业务管理岗对辖区内某个一级支行近期业务发展迅猛，或同一某个一级支行近期业
67、务发展迅猛，或同一某个一级支行近期业务发展迅猛，或同一某个一级支行近期业务发展迅猛，或同一类或群体客户集中申请贷款、或大面积逾类或群体客户集中申请贷款、或大面积逾类或群体客户集中申请贷款、或大面积逾类或群体客户集中申请贷款、或大面积逾期的，应重点关注，分析业务发展过程中期的，应重点关注，分析业务发展过程中期的，应重点关注，分析业务发展过程中期的，应重点关注，分析业务发展过程中潜在的风险。潜在的风险。潜在的风险。潜在的风险。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部5、档案管理要求、档案管理要求必须有专人对贷款档案进行管理。必须有专人对贷款档案进行管理。贷款档案包括纸质和电子版的贷款材料，贷款档案包
68、括纸质和电子版的贷款材料，应按照贷款客户进行归档，实行一户一档。应按照贷款客户进行归档，实行一户一档。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部档案整理和归集要做到及时、准确、全面。档案整理和归集要做到及时、准确、全面。贷款档案不准带回家中，必须保存在档案贷款档案不准带回家中，必须保存在档案柜中。柜中。严格贷款档案的查阅制度，外人查阅贷款严格贷款档案的查阅制度，外人查阅贷款档案需要提交申请，经主管领导批准后才档案需要提交申请，经主管领导批准后才可查阅，但不准复印贷款档案，有权机构可查阅，但不准复印贷款档案，有权机构（公安机关、法院等）例外。（公安机关、法院等）例外。银行分行银行分行 信贷业务部信贷
69、业务部档案的交接档案的交接n n贷款档案的交接与传递必须使用大信封作为档案贷款档案的交接与传递必须使用大信封作为档案贷款档案的交接与传递必须使用大信封作为档案贷款档案的交接与传递必须使用大信封作为档案交接袋。具体过程为管户信贷员将贷款受理和调交接袋。具体过程为管户信贷员将贷款受理和调交接袋。具体过程为管户信贷员将贷款受理和调交接袋。具体过程为管户信贷员将贷款受理和调查阶段获得的客户申请贷款资料进行归集后，交查阶段获得的客户申请贷款资料进行归集后，交查阶段获得的客户申请贷款资料进行归集后，交查阶段获得的客户申请贷款资料进行归集后，交给营业部主任，营业部主任清点贷款资料无误后给营业部主任，营业部主
70、任清点贷款资料无误后给营业部主任，营业部主任清点贷款资料无误后给营业部主任，营业部主任清点贷款资料无误后交给业务部档案管理员保管。交给业务部档案管理员保管。交给业务部档案管理员保管。交给业务部档案管理员保管。n n贷款档案交接时，移交人首先应对所有档案进行贷款档案交接时，移交人首先应对所有档案进行贷款档案交接时，移交人首先应对所有档案进行贷款档案交接时，移交人首先应对所有档案进行检查，并与保管员进行核对，做到账实相符，并检查，并与保管员进行核对，做到账实相符，并检查，并与保管员进行核对，做到账实相符，并检查，并与保管员进行核对，做到账实相符，并在档案移交清单上签字确认。接交人员应按照移在档案移
71、交清单上签字确认。接交人员应按照移在档案移交清单上签字确认。接交人员应按照移在档案移交清单上签字确认。接交人员应按照移交清册对移交档案仔细进行清点，如认为归档材交清册对移交档案仔细进行清点，如认为归档材交清册对移交档案仔细进行清点，如认为归档材交清册对移交档案仔细进行清点，如认为归档材料不完整应退回移交人并督促其尽快补齐。料不完整应退回移交人并督促其尽快补齐。料不完整应退回移交人并督促其尽快补齐。料不完整应退回移交人并督促其尽快补齐。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部档案保管期限档案保管期限n n对于未通过的客户的资料的保存时间为对于未通过的客户的资料的保存时间为1年年n n贷款结清后的小
72、额贷款业务档案须保管贷款结清后的小额贷款业务档案须保管15年年n n账销案存的贷款档案永久保管账销案存的贷款档案永久保管 保管期从贷款业务终结或贷款核销后保管期从贷款业务终结或贷款核销后次年次年1月月1日起计算。日起计算。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部n n复印件上须加盖复印件上须加盖“ “与原件相符与原件相符” ”章戳，并由经办章戳，并由经办人签字确认人签字确认n n在两个工作日内，全部档案资料移交，管户信贷在两个工作日内，全部档案资料移交，管户信贷员须按照档案资料清单规定的内容，形成多少移员须按照档案资料清单规定的内容，形成多少移交多少，不得遗漏。小额贷款在贷后管理环节的交多少，不
73、得遗漏。小额贷款在贷后管理环节的档案资料，随时形成，在形成后的两个工作日内档案资料，随时形成，在形成后的两个工作日内移交。移交。n n上交支行由专人管理上交支行由专人管理n n按照贷前、贷中、贷后业务操作流程，按顺序排按照贷前、贷中、贷后业务操作流程，按顺序排列，并编号列，并编号n n对于审批未通过的贷款档案，也需要将已经收集对于审批未通过的贷款档案，也需要将已经收集到的客户资料进行归档，按户立卷保管到的客户资料进行归档，按户立卷保管银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部档案借阅档案借阅n n严格遵守保密制度严格遵守保密制度n n制定贷款档案借阅制度制定贷款档案借阅制度n n建立建立档案借阅登
74、记簿档案借阅登记簿银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部6、其他问题、其他问题银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部风险控制措施风险控制措施n n产品设计作为第一道风险防线产品设计作为第一道风险防线贷款额度贷款额度合适的利率水平合适的利率水平筛选机制筛选机制整借零还整借零还银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部n n限定客户类型，农户和个体工商户，不得发放创业贷限定客户类型，农户和个体工商户，不得发放创业贷限定客户类型，农户和个体工商户，不得发放创业贷限定客户类型，农户和个体工商户，不得发放创业贷款，正常经营款，正常经营款，正常经营款，正常经营6 6个月以上个月以上个月以上个月以上n n建立透
75、明的信贷文化和监督举报机制建立透明的信贷文化和监督举报机制建立透明的信贷文化和监督举报机制建立透明的信贷文化和监督举报机制n n依靠客户的财务分析结果确定贷款额度，注重客户的依靠客户的财务分析结果确定贷款额度，注重客户的依靠客户的财务分析结果确定贷款额度，注重客户的依靠客户的财务分析结果确定贷款额度，注重客户的第一还款能力第一还款能力第一还款能力第一还款能力n n审批机构下沉，减少信息不对称审批机构下沉，减少信息不对称审批机构下沉，减少信息不对称审批机构下沉，减少信息不对称n n双人调查，审贷分离双人调查，审贷分离双人调查，审贷分离双人调查，审贷分离n n正向的激励制度正向的激励制度正向的激励
76、制度正向的激励制度银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部小额贷款办理过程中容易出现问小额贷款办理过程中容易出现问题的薄弱环节题的薄弱环节 低质量的贷款调查。与客户的友好调查是远远不低质量的贷款调查。与客户的友好调查是远远不低质量的贷款调查。与客户的友好调查是远远不低质量的贷款调查。与客户的友好调查是远远不够的，信贷员要提出准确的探查性问题以真正了够的，信贷员要提出准确的探查性问题以真正了够的，信贷员要提出准确的探查性问题以真正了够的，信贷员要提出准确的探查性问题以真正了解客户的财务状况。解客户的财务状况。解客户的财务状况。解客户的财务状况。不充分的财务分析。没有任何因素可以替代全面不充分的财务
77、分析。没有任何因素可以替代全面不充分的财务分析。没有任何因素可以替代全面不充分的财务分析。没有任何因素可以替代全面的财务分析，当财务分析没有成为贷款决策的主的财务分析，当财务分析没有成为贷款决策的主的财务分析，当财务分析没有成为贷款决策的主的财务分析，当财务分析没有成为贷款决策的主要依据时，就会发生严重的问题。要依据时，就会发生严重的问题。要依据时，就会发生严重的问题。要依据时，就会发生严重的问题。不了解客户经营的业务。信贷员必须对客户经营不了解客户经营的业务。信贷员必须对客户经营不了解客户经营的业务。信贷员必须对客户经营不了解客户经营的业务。信贷员必须对客户经营的业务及其发展动态有清楚的了解
78、。否则就会有的业务及其发展动态有清楚的了解。否则就会有的业务及其发展动态有清楚的了解。否则就会有的业务及其发展动态有清楚的了解。否则就会有不恰当的贷款和还款计划。不恰当的贷款和还款计划。不恰当的贷款和还款计划。不恰当的贷款和还款计划。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部没有准确的记录。有关贷款文件的完整和准确是管理的基没有准确的记录。有关贷款文件的完整和准确是管理的基没有准确的记录。有关贷款文件的完整和准确是管理的基没有准确的记录。有关贷款文件的完整和准确是管理的基础，贷款申请、审贷会决议、支持性文档和还款计划等相础，贷款申请、审贷会决议、支持性文档和还款计划等相础，贷款申请、审贷会决议、支
79、持性文档和还款计划等相础，贷款申请、审贷会决议、支持性文档和还款计划等相关文档的不完整不准确都可能成为问题贷款的根源。关文档的不完整不准确都可能成为问题贷款的根源。关文档的不完整不准确都可能成为问题贷款的根源。关文档的不完整不准确都可能成为问题贷款的根源。贷款审查审批环节薄弱贷款审查审批环节薄弱贷款审查审批环节薄弱贷款审查审批环节薄弱 审查、审批速度慢、效率低审查、审批速度慢、效率低审查、审批速度慢、效率低审查、审批速度慢、效率低 ； 对风险的把握和判断不准确，在审贷会表决中，要么过于对风险的把握和判断不准确，在审贷会表决中，要么过于对风险的把握和判断不准确，在审贷会表决中，要么过于对风险的把
80、握和判断不准确，在审贷会表决中，要么过于激进，要么过于保守，不能客观反映客户资信状况；激进，要么过于保守，不能客观反映客户资信状况；激进，要么过于保守，不能客观反映客户资信状况；激进，要么过于保守，不能客观反映客户资信状况； 在系统录入中，没有切实履行岗位职责，复核、审查和审在系统录入中，没有切实履行岗位职责，复核、审查和审在系统录入中，没有切实履行岗位职责，复核、审查和审在系统录入中，没有切实履行岗位职责，复核、审查和审批的系统操作形同虚设，造成极大的操作风险。批的系统操作形同虚设，造成极大的操作风险。批的系统操作形同虚设，造成极大的操作风险。批的系统操作形同虚设，造成极大的操作风险。银行分
81、行银行分行 信贷业务部信贷业务部小额贷款工作团队工作安排注意小额贷款工作团队工作安排注意事项事项 做好工作计划，组织好每天的例会与总结会议。做好工作计划，组织好每天的例会与总结会议。做好工作计划，组织好每天的例会与总结会议。做好工作计划，组织好每天的例会与总结会议。熟悉掌握营业部每位人员的特点、特长。安排工作时可以熟悉掌握营业部每位人员的特点、特长。安排工作时可以熟悉掌握营业部每位人员的特点、特长。安排工作时可以熟悉掌握营业部每位人员的特点、特长。安排工作时可以尽量结合每人的特长和特点，同时为达到每位工作人员各尽量结合每人的特长和特点，同时为达到每位工作人员各尽量结合每人的特长和特点，同时为达
82、到每位工作人员各尽量结合每人的特长和特点，同时为达到每位工作人员各项技能更加全面的目的，也可以有意的锻炼。项技能更加全面的目的，也可以有意的锻炼。项技能更加全面的目的，也可以有意的锻炼。项技能更加全面的目的，也可以有意的锻炼。结合前台专职受理人员受理信息，对符合调查条件的客户结合前台专职受理人员受理信息，对符合调查条件的客户结合前台专职受理人员受理信息，对符合调查条件的客户结合前台专职受理人员受理信息，对符合调查条件的客户小组安排调查信贷人员调查。小组安排调查信贷人员调查。小组安排调查信贷人员调查。小组安排调查信贷人员调查。对未组成小组的人员安排专人进行跟踪，一旦组成小组，对未组成小组的人员安
83、排专人进行跟踪，一旦组成小组，对未组成小组的人员安排专人进行跟踪，一旦组成小组，对未组成小组的人员安排专人进行跟踪，一旦组成小组，尽快安排信贷人员前往调查。尽快安排信贷人员前往调查。尽快安排信贷人员前往调查。尽快安排信贷人员前往调查。对调查后完成调查报告的，及时安排相关人员召开审贷会。对调查后完成调查报告的，及时安排相关人员召开审贷会。对调查后完成调查报告的，及时安排相关人员召开审贷会。对调查后完成调查报告的，及时安排相关人员召开审贷会。银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部对贷审会通过同意发放贷款，安排有权人员与对贷审会通过同意发放贷款，安排有权人员与客户签订协议、合同等，并安排专人督促贷款
84、客户签订协议、合同等，并安排专人督促贷款发放事宜。发放事宜。根据发放贷款记录，在每笔贷款发放根据发放贷款记录，在每笔贷款发放10天左右天左右时，安排调查人员进行贷后检查。时，安排调查人员进行贷后检查。对重要问题，安排人员进行讨论，并将讨论结对重要问题，安排人员进行讨论，并将讨论结果整理成书面材料。果整理成书面材料。根据近期重点工作，灵活安排人员。根据近期重点工作，灵活安排人员。根据工作量情况，应留有机动人员，应对临时根据工作量情况，应留有机动人员，应对临时任务。任务。 银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部如何才能做到尽职如何才能做到尽职n n充分履行职责充分履行职责n n按照规章制度办事按照
85、规章制度办事n n保留文字的资料保留文字的资料银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部做好小额贷款业务的注意事项做好小额贷款业务的注意事项n n做好人员培训做好人员培训n n科学选点科学选点n n严格遵守规章制度严格遵守规章制度n n充分利用邮政网络优势，进行交叉销售充分利用邮政网络优势，进行交叉销售n n处理好与外部的关系处理好与外部的关系银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部人员培训人员培训n n人员培训是业务发展的基础人员培训是业务发展的基础n n课堂授课、模拟练习与实地操作相结合课堂授课、模拟练习与实地操作相结合n n学徒式培训学徒式培训n n管理人员必须精通业务，到所有岗位学习，管理人
86、员必须精通业务，到所有岗位学习，锻炼锻炼银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部科学选点科学选点n n做好市场调查做好市场调查n n目标客户比较多，资金需求旺盛目标客户比较多，资金需求旺盛n n私营经济比较活跃私营经济比较活跃n n信用环境较好信用环境较好银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部严格遵守规章制度严格遵守规章制度n n四个贷款产品四个贷款产品n n不能满足所有客户的贷款需求不能满足所有客户的贷款需求n n不能适应所有地区的实际情况不能适应所有地区的实际情况n n必须按照目前的规定来办理业务必须按照目前的规定来办理业务银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部利用邮政网络利用邮政网络n n宣传宣传n n代理代理n n其他业务的交叉销售其他业务的交叉销售银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部外部关系外部关系n n地方政府地方政府n n当地银监部门和人民银行分支机构当地银监部门和人民银行分支机构银行分行银行分行 信贷业务部信贷业务部
