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1、内部资料 注意保密集客部集客部七月七月 24 24北京沃商务中小企业北京沃商务中小企业融合套餐营销策略融合套餐营销策略目录四四常见问题解答常见问题解答一一沃商务中小企业融合套餐的介绍沃商务中小企业融合套餐的介绍二二沃商务中小企业融合套餐的营销组织沃商务中小企业融合套餐的营销组织三三沃商务中小企业融合套餐的营销建议沃商务中小企业融合套餐的营销建议21.1.“沃沃商务商务” ” 品牌定位品牌定位p“沃沃商务商务”作为全业务品牌作为全业务品牌“沃沃”的四大业务体系之一，以的四大业务体系之一，以“注重融合、满足应用注重融合、满足应用”为主要诉为主要诉求，着力打造全面满足集团客户需求的业务与产品体系。求
2、，着力打造全面满足集团客户需求的业务与产品体系。p对现有集团产品进行梳理，抽取符合集团用户主要需求且可在全国进行推广的共性产品元素融入对现有集团产品进行梳理，抽取符合集团用户主要需求且可在全国进行推广的共性产品元素融入“沃沃商务商务”业务体系中，符合提升业务体系中，符合提升“沃沃”全业务品牌以及现阶段集团市场发展需要。全业务品牌以及现阶段集团市场发展需要。3全业务品牌体系全业务品牌体系“沃沃商务商务”定位定位注重融合、满足应用突出“沃”品牌“活力、进取、开放、时尚”的特性一、沃商务中小企业融合套餐的介绍一、沃商务中小企业融合套餐的介绍沃商务中小企业融合套餐设计思路32.2.中小企业融合套餐设计
3、思路中小企业融合套餐设计思路4p中小企业融合套餐，捆绑移动业务和固网业务元素，叠加适用于集团客户的移动、固网和互联网增值中小企业融合套餐，捆绑移动业务和固网业务元素，叠加适用于集团客户的移动、固网和互联网增值业务，产品组合实现与公众客户同类产品的区隔和差异化。业务，产品组合实现与公众客户同类产品的区隔和差异化。p中小企业融合套餐产品实行全国统一的资费结构。中小企业融合套餐产品实行全国统一的资费结构。p中小企业融合产品的品牌统一为中小企业融合产品的品牌统一为“沃商务沃商务”。目标客户群需求总结和提炼针对目标客户群的共性需求进行总结和提炼。按客户需求梳理产品体系根据用户需求对联通现有产品体系进行梳
4、理分类，形成客户需求和网络类型的二维产品视图。明确全业务组合产品体系框架 依客户需求层次划分两大类：基础版和增强版每类套餐价格档次最多设置7档细化套餐产品组合内容基础版和增强版两类套餐的核心内容为固话+手机+（宽带）将增值产品和信息化应用依据客户的不同需求层次、及联通产品的成熟度、网络支撑能力等，填充至两类套餐中资费方案设计实施底线管理，各省根据当地实际情况进行资费的测算，形成具体套餐 43. 3. 全业务融合套餐的目标客户群全业务融合套餐的目标客户群通信需求逐步提升通信需求逐步提升 在集团在集团2 2月份正式发布中国联通集团月份正式发布中国联通集团201199201199号文基础上，结合北京
5、地号文基础上，结合北京地区客户群特点，区客户群特点，4 4月份推出试商用版本。月份推出试商用版本。5目录6四四常见问题解答常见问题解答一一沃商务中小企业融合套餐的介绍沃商务中小企业融合套餐的介绍二二沃商务中小企业融合套餐的营销组织沃商务中小企业融合套餐的营销组织三三沃商务中小企业融合套餐的营销建议沃商务中小企业融合套餐的营销建议67二、沃商务中小企业融合套餐的营销组织二、沃商务中小企业融合套餐的营销组织目标市场目标市场宣传方式宣传方式销售组织销售组织商业楼宇 针对网格内的商业楼宇，采取定向投放宣传贴牌、楼宇联网传媒、夹带宣传单张等方式进行市场预热。 上下班高峰期，在人流密集出口人员派驻现场促销
6、，记录意向客户联系方式，组织人员上门回访的方式进行销售和后续跟进。专业市场 网格内的专业市场，以宣传单张，横幅等方式进行密集覆盖，实施市场预热， 网格内的专业市场，匹配相应的客户经理驻点营销，协调物业管理方建立固定业务受理点，组织人员逐个铺位上门拜访。产业园区 园区内外来务工园区内外来务工：以宣传单张，横幅以及X展架，进行现场驻点为重点宣传模式 园区内的企业园区内的企业：采用名单制上门拜访并递送宣传资料的方式。园区企业：按工业园区名单匹配责任大客户经理和客户经理上门走访园区企业；园区外来务工：重点在上下班时间在宿舍区，食堂等人流集中地区组织现场促销。沿街商铺 以宣传单张，横幅等方式进行现场宣传
7、，实施促销前2-3日开展宣传预热。 组织客户经理拓展团队，采用逐个店铺上门拜访的方式。 以中小企业网格为基础，针对网格内的不同目标市场，组织开展针对性的扫楼促销活动。 7目录8四四常见问题解答常见问题解答一一沃商务中小企业融合套餐的介绍沃商务中小企业融合套餐的介绍二二沃商务中小企业融合套餐的营销组织沃商务中小企业融合套餐的营销组织三三沃商务中小企业融合套餐的营销建议沃商务中小企业融合套餐的营销建议89三、沃商务中小企业融合套餐的营销建议三、沃商务中小企业融合套餐的营销建议营销“五步”标准流程第一步：两类客户经理要聚焦融合套餐的推广 以网格为单元，梳理所管理网格内的聚类目标市场，每个目标市场责任
8、到具体的客户经理。两类客户经理需了解，负责片区的中小企业集中地，了解企业、专业市场等特点，将自己负责的一亩三分田，深耕细作。 也可以组成拓展团队，至少2人以上，建议男女配对与企业洽谈，发挥团队合作精神，两个人的配对可以互补长短，与用户洽谈时形成“二对一”的形势，洽谈气氛更主动，也更好的向用户解释，我司的融合业务资费及相关政策。910第二步：选择目标 通过针对所负责的聚类目标市场，开展现场促销活动的方式，针对存量客户和新增客户，采用不同的方式锁定目标客户。 选择存量客户：选择存量客户：优先筛选目标聚类市场内我司的存量客户，包括已开通固网或3G业务的企业，可对有潜在需求的客户，进行深入二次开发，以
9、融合套餐的“加装更实惠”优势将企业做深、做透。同时可通过其口碑传播，介绍与其有业务联系的其他企业。老客户介绍新客户的模式，新企业接受度与信任度较高，相对比较容易切入。 选择新增客户：选择新增客户：以网格中的聚类目标市场为单位，收集目标市场内的客户资料，以现场促销加电话预约的方式跟进客户，建立潜在客户跟踪档案、计划，做到有的放矢，有迹可寻。1011第三步：业务洽谈中型企业：中型企业：与客户预约上门面谈，面对面的接触将会大大提高成功率。推介336元以上套餐。体验式营销体验式营销: 以3G业务应用优势，如：视频通话、3G无线上网速率快等特点为切入点，吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣；让客户真正
10、感觉到产品的效益和情感的体验同时，进一步推介融合业务的优点。标杆客户的应用标杆客户的应用: 以使用融合业务的标杆客户使用情况，作为深入洽谈内容，引起共鸣，如某知名厂企已使用了我司的融合业务，反馈情况很好，提高了通信效率、节省通信费用等方面进行详细介绍。小型企业：小型企业：陌生拜访客户时，可以测试3G信号为借口，找到中小企业的老板。有空的老板都想了解什么是3G业务，2人小组的团队就开始演示3G业务的视频监控、网上电视等业务，通过演示引起群体效应，在周边聚集人员在观看的同时，咨询价格、了解功能，同时宣传推广融合套餐优势，促成签单。 注意根据小型企业消费水平，建议选择86元套餐。1112第四步：促进
11、成交 体验成交体验成交:在美好的体验感受中，促进符合消费条件的客户有消费冲动，达成销售签约。对意向客户突出融合套餐资费优势，如全国接听免费，长、市全国拔打一口价等特点，为客户日常使用提供便利。 群体效应：群体效应：与关键人、决策人协商，由其组织厂企员工，到现场对其进行介绍，可引起群体效应，缩短用户考虑的时间周期，尽快促成交易。1213第五步：跟踪回访做好售后服务工作：做好售后服务工作：业务开通后，做好售后服务工作，客户经理需在一周内对各自发展的客户回访，通过回访过程中，对客户深层挖潜周边朋友圈、兄弟厂、了解其周边，以及产品链上下游的企业， 与客户建立关系后，客户自然而然就会为客户经理介绍新的客
12、户源。做好日常服务工作：做好日常服务工作：节假日开展短信慰问，与客户保持良好联系，以客户良好的口碑，带动企业的上下游链客户关系。 1314 本脚本仅适用于“沃.商务”融合套餐营销推广“五步法”中，融合套餐业务的拓展。营销脚本分为： 1、“选择目标” 2、“业务洽谈” 3、“促进成交” 4、“跟踪回访” 四个场景设计相应营销脚本建议，分公司根据当地特色、目标客户情况补充完善。营销场景脚本营销场景脚本三、沃商务中小企业融合套餐的营销建议三、沃商务中小企业融合套餐的营销建议营销场景脚本1415选择目标选择目标-客户切入客户切入过程过程要点要点a)客户拜访，服务升级，挖掘需求，引起客户兴趣。b)通过第
13、一句话切入，吸引客户，让客户可以继续聆听。话术话术示例示例话术话术1，（新客户）客户经理：您好。我是联通公司的，（新客户）客户经理：您好。我是联通公司的XXX，需要对这栋大楼进行3G信号测试，保障信号覆盖良好，请问贵公司的负责通信的是哪位？（目的是找到企业的关键人，可通过演示3G、iPhone引发客户兴趣，从而进一步洽谈）话术话术2，（不认识的存量客户）客户经理：，（不认识的存量客户）客户经理：X先生，您好。我是联通公司的，您是联通的老用户，今天来是想了解您使用我业务是否存在问题，看是否需要我帮您解决。话术话术3，（认识的存量客户），（认识的存量客户）客户经理客户经理 （拿着宣传单张）：（拿着
14、宣传单张）：XX经理，您好。我又来了，看看近期你们使用我们的业务是否满意，有什么需要我帮忙的？（目的是以回访进一步提供服务为切入，不直接提融合业务推介，避免客户反感） 客户：不好意思，我现在很忙没有时间。（转处理异议（转处理异议1）客户：对不起，我公司已经用了xx公司的了。（转处理异议（转处理异议2）示例：示例：1 11.11.1、选择目标、选择目标- -客户切入客户切入15161.2 1.2 选择目标选择目标- -挖掘需求挖掘需求 1617业务洽谈业务洽谈-推荐业务推荐业务过程要点过程要点要依据套餐具体的资费，为客户介绍具体的资费，注意有的放矢，结合客户需求，不要泛泛而谈，同时说明清楚客户需
15、要注意的资费，避免导致后续的资费争议。话术示例话术示例以下推介方案根据客户的侧重不同推荐以下推介方案根据客户的侧重不同推荐推介一：（基础套餐介绍）推介一：（基础套餐介绍）是这样的，我们的套餐是xxx（介绍套餐），套餐内的终端，无论是固话还是手机，长市漫合一，都可以共享xx分钟的国内通话时长，套包外价格是0.15元/分钟；公司内的固话和手机还可以组成集群网，群内互打每个终端包含了XX分钟的通话时长，每增加一个2G号码，只要增加X元，就可以获得XX分钟的通话时长，加装3G号码，还可以给套餐的基础包打8折。推介二：（增强版套餐介绍）推介二：（增强版套餐介绍）如果您公司也使用联通的宽带业务，我们还有增
16、强版的套餐，套包价格XX元，包含了2M宽带的月租费，您只要再支付XX元，就可以升级到4M宽带，网速翻倍。推介三：（增值业务介绍）推介三：（增值业务介绍）无论基础版还是增强版，我们都可以赠送适合企业使用的增值业务，包括商务总机，电子传真,这些增值业务功能费都包含在套餐费用里面了，而且都是企业日常有用的功能，就像商务总机，用了联通的商务总机，您就省去购买小交换机设备的费用，一些就省了几千元，还可以自助设置语音流程，欢迎词等，省钱的同时，还提高了企业的形象。客户：1、还不错，那我办个试试。2、我正在考虑这件事，回头我再给你电话吧。（转处理异议（转处理异议3）客户经理：好的，经理，这是业务具体详单。您
17、在看看。客户：好的，没什么问题了2 2、业务洽谈、业务洽谈- -推荐业务推荐业务17183 3、促进成交、促进成交- -促成销售促成销售 1819跟踪回访跟踪回访-继续挖潜继续挖潜过程过程要点要点提示客户我司的服务优势。话术话术示例示例话术1：XX经理，您好，我是联通XXX，上次给您办理的沃商务套餐已经弄好的，您看是否方便给你公司的员工做一个简单介绍，这样可以让员工明明白白的消费。（说明：争取为企业员工做套餐推介的机会，争取更多员工入网）话术2：您看您企业有XX个员工，还有X个员工没入沃商务的套餐，他们之间的通话费用会比较高，我给他们也办理入网吧。话术3：XX经理，您好，沃商务基础版已经办理好
18、了，您的宽带是什么时候到期呢？要不我先给您登记好，到时候我给您把套餐升级到增强版吧。4 4、跟踪回访、跟踪回访- -继续挖潜继续挖潜19目录20四四常见问题解答常见问题解答一一沃商务中小企业融合套餐的介绍沃商务中小企业融合套餐的介绍二二沃商务中小企业融合套餐的营销组织沃商务中小企业融合套餐的营销组织三三沃商务中小企业融合套餐的营销建议沃商务中小企业融合套餐的营销建议2021 （一）（一）“沃商务沃商务”业务与以往中小企业客户套餐有什么区别？业务与以往中小企业客户套餐有什么区别？“沃.商务”业务是中国联通面向中小企业客户提供的宽带、固话、手机、增值产品等全业务融合通信方案。提升了全业务融合的内涵，突出了我公司高速宽带和3G业务优势，提供了更加丰富和时尚的增值应用。 （二）（二）“沃沃. .商务商务”业务的办理条件是什么？业务的办理条件是什么？共享时长的固定电话、宽带、手机均须转为后付费用户或具有信控的后付费用户方可办理；客户必须提供“沃商务”套餐内所有机主的有效证件原件及复印件,客户本人到场或委托办理（需经办人有效证件）；客户各个单产品均无欠费，如有欠费则需要先结清欠费后方可办理；如果套餐内任一用户是黑名单客户，则无法办理该业务；套餐内所有用户原来使用的套餐没有协议期内不能解除等限制条件。常见问题解答？常见问题解答？（三）（三）21 谢 谢！22
