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1、 012012方案陈列点数签订现状方案陈列点数签订现状 012012方案陈列费用使用现状方案陈列费用使用现状 0909年至年至1010年同期销量分析年同期销量分析 012012方案导购情况方案导购情况 012012方案消费者活动情况方案消费者活动情况 012012方案陈列执行照片方案陈列执行照片 KAKA工作情况分析工作情况分析 012012方案陈列点数签订现状方案陈列点数签订现状 012012方案陈列费用使用现状方案陈列费用使用现状其中沃尔玛因情况特殊。陈列费用取消其中沃尔玛因情况特殊。陈列费用取消2009年与年与2010年百信购物广场店同期销量数据分析年百信购物广场店同期销量数据分析012
2、方案导购情况方案导购情况 012012方案消费者活动情况方案消费者活动情况012012方案陈列执行照片方案陈列执行照片012012方案陈列执行照片方案陈列执行照片012012方案陈列执行照片方案陈列执行照片012012方案陈列执行照片方案陈列执行照片012012方案陈列执行照片方案陈列执行照片012012方案陈列执行照片方案陈列执行照片012012方案陈列执行照片方案陈列执行照片我司产品己和可口我司产品己和可口可乐百事可乐齐头可乐百事可乐齐头并进了并进了 三线品牌意味着你在三线品牌意味着你在KAKA根本没有地位，也没有话语权；根本没有地位，也没有话语权；二线品牌意味着什么？意味着你是它的延展性
3、收入的主要二线品牌意味着什么？意味着你是它的延展性收入的主要来源，那就是对着你收费，收费，再收费；二线品牌的主来源，那就是对着你收费，收费，再收费；二线品牌的主流品牌意味着什么？意味着你已被看做是二线品牌的黑马，流品牌意味着什么？意味着你已被看做是二线品牌的黑马，有可能在下一年度被催生成一线品牌；而一线品牌的成员，有可能在下一年度被催生成一线品牌；而一线品牌的成员，不再是他的费用收入的主要来源，而变成销量的主要来源，不再是他的费用收入的主要来源，而变成销量的主要来源，你会被特殊照顾，他不再敢乱动你的价格，怕惹急了你断你会被特殊照顾，他不再敢乱动你的价格，怕惹急了你断货；他不再敢向你大收费用，因
4、为说了你也不给；因为没货；他不再敢向你大收费用，因为说了你也不给；因为没有你不行，没有你他完不成部门销量！没有你，他和老板有你不行，没有你他完不成部门销量！没有你，他和老板交待不了！这个时候，也只有这个时候，我们才能感觉公交待不了！这个时候，也只有这个时候，我们才能感觉公平，因为平，因为“公平公平”只为强者而准备！只为强者而准备！ 有限的区域资源，如何去分配，有限的区域资源，如何去分配，“合理合理”并非并非“平均平均”，即，即“重点卖场重点分配重点卖场重点分配”。我们也可以把区域的卖场分开类别：我们也可以把区域的卖场分开类别： 一类卖场：是那些你在那里已经是一线品牌的卖场，一类卖场：是那些你在
5、那里已经是一线品牌的卖场，位置好，陈列好，这样的卖场需要的不再是大把的银子，位置好，陈列好，这样的卖场需要的不再是大把的银子，因为别人要花钱才能买到的东西，你已经拥有了，你只要因为别人要花钱才能买到的东西，你已经拥有了，你只要随时注意用你拥有的天时、地利、人和来维护第一的位置，随时注意用你拥有的天时、地利、人和来维护第一的位置，因为这类卖场要拿销量，同时也要拿利润。因为这类卖场要拿销量，同时也要拿利润。 有限的区域资源，如何去分配，有限的区域资源，如何去分配，“合理合理”并非并非“平均平均”，即，即“重点卖场重点分配重点卖场重点分配”。我们也可以把区域的卖场分开类别：我们也可以把区域的卖场分开
6、类别： 二类卖场：在这类卖场中你明知道它是当地销量最好二类卖场：在这类卖场中你明知道它是当地销量最好的，可你的产品在那里却卖的很一般，你又没什么讲话的的，可你的产品在那里却卖的很一般，你又没什么讲话的地位，所以只能默默的承受不公，规划投入，虽然暂时的地位，所以只能默默的承受不公，规划投入，虽然暂时的投入和费用不成正比，但你要的是把它变为一类卖场，把投入和费用不成正比，但你要的是把它变为一类卖场，把品牌变成强者，你才可能享受品牌变成强者，你才可能享受“公平公平”。 有限的区域资源，如何去分配，有限的区域资源，如何去分配，“合理合理”并非并非“平均平均”，即，即“重点卖场重点分配重点卖场重点分配”
7、。我们也可以把区域的卖场分开类别：我们也可以把区域的卖场分开类别： 有限的区域资源，如何去分配，有限的区域资源，如何去分配，“合理合理”并非并非“平均平均”，即，即“重点卖场重点分配重点卖场重点分配”。我们也可以把区域的卖场分开类别：我们也可以把区域的卖场分开类别： 三类卖场：那些随着风向转的卖场，在这类的卖场中，三类卖场：那些随着风向转的卖场，在这类的卖场中，只要你在区域中成为一类品牌，它们就把你奉为一类品牌，只要你在区域中成为一类品牌，它们就把你奉为一类品牌，多指区域内的标超及连锁，这些店的投入，要得到的是现多指区域内的标超及连锁，这些店的投入，要得到的是现实的利润。实的利润。 有限的区域
8、资源，如何去分配，有限的区域资源，如何去分配，“合理合理”并非并非“平均平均”，即，即“重点卖场重点分配重点卖场重点分配”。我们也可以把区域的卖场分开类别：我们也可以把区域的卖场分开类别： 面对区域内的国际卖场，我们既爱又恨。表现在行动面对区域内的国际卖场，我们既爱又恨。表现在行动上，就是知己知彼，知道我们在它那里的位置，才能把握上，就是知己知彼，知道我们在它那里的位置，才能把握费用投入方向，如果一直不舍得进行费用的投入，换来的费用投入方向，如果一直不舍得进行费用的投入，换来的是一直在店里遭受屈辱，出头之日迟迟不会来，而且在是一直在店里遭受屈辱，出头之日迟迟不会来，而且在“狼吃狼的时代里狼吃狼
9、的时代里”，你的犹豫就是别人的机会，黑马如果，你的犹豫就是别人的机会，黑马如果不及时去漂白，不及时去漂白，“漂白粉漂白粉”也会被卖光的。也会被卖光的。 我们的经销商，很多都已经是经验丰富的江湖大侠，我们的经销商，很多都已经是经验丰富的江湖大侠，其举手投足，都要看到其举手投足，都要看到“更多的钱更多的钱”才肯投入才肯投入“一部分成一部分成本本”，这是完全不会错的道理，就是我们自己当老板也会，这是完全不会错的道理，就是我们自己当老板也会这么想，不赚钱，我当老板干嘛？只是我们有没有让他们这么想，不赚钱，我当老板干嘛？只是我们有没有让他们看到赚钱的机会，有没有替他去分析他的市场，对于经销看到赚钱的机会
10、，有没有替他去分析他的市场，对于经销商，我们是专业的，我们要教经销商去赚钱，之所以要去商，我们是专业的，我们要教经销商去赚钱，之所以要去教他：教他：第一，因为他比我们有钱，他比我们有一些关系，公司通第一，因为他比我们有钱，他比我们有一些关系，公司通过他才能操作当地的市场；过他才能操作当地的市场；第二，因为我们比他更了解我们的产品，因为比他更了解第二，因为我们比他更了解我们的产品，因为比他更了解卖场和渠道；卖场和渠道；第三，因为我们做的就是这份工作，经销商赚了钱，市场第三，因为我们做的就是这份工作，经销商赚了钱，市场才会运做良好，我们才会得以生存。才会运做良好，我们才会得以生存。 卖场的促销每一
11、次都会让我们觉得头痛，在第二点中卖场的促销每一次都会让我们觉得头痛，在第二点中我也讲过，不同类别的卖场费用投入侧重点要不同，这是我也讲过，不同类别的卖场费用投入侧重点要不同，这是原则。如果你的品牌在当地做得还不错，如果你给其中一原则。如果你的品牌在当地做得还不错，如果你给其中一个卖场做了促销，那其他的卖场一定会叫个不停，甚至会个卖场做了促销，那其他的卖场一定会叫个不停，甚至会不惜牺牲自已的利润去跟价，但原则就是原则，原则是不不惜牺牲自已的利润去跟价，但原则就是原则，原则是不会因为某种变数而改变的。会因为某种变数而改变的。我们需要变通的是：我们需要变通的是：1 1、卖场惯性的培养、卖场惯性的培养
12、平时要经常对超市提出一些要求，达到了就是收获，达不平时要经常对超市提出一些要求，达到了就是收获，达不到也不要紧，但一定要提。因为如果卖场有一天对你提出到也不要紧，但一定要提。因为如果卖场有一天对你提出要求，你可以用同样的理由回复他。要求，你可以用同样的理由回复他。我们需要变通的是：我们需要变通的是：2 2、条件的等值回馈、条件的等值回馈由于现代渠道信息的完整，卖场很快就知道你哪里做了什由于现代渠道信息的完整，卖场很快就知道你哪里做了什么样的促销，价格是多少，供货量是多少，然后用这些信么样的促销，价格是多少，供货量是多少，然后用这些信息来质问你。我们同样也可以告诉他别人赠了我特陈、息来质问你。我
13、们同样也可以告诉他别人赠了我特陈、DMDM等等，你没有给我？所以我不能给你和他同样的待遇。如等等，你没有给我？所以我不能给你和他同样的待遇。如果他真的按你的要求做到了，那你的目的也就达到了。果他真的按你的要求做到了，那你的目的也就达到了。我们需要变通的是：我们需要变通的是：3 3、对于蛮横无理的卖场，对他的无礼举动，也要做出不客、对于蛮横无理的卖场，对他的无礼举动，也要做出不客气的回应气的回应 这份工作就是要和卖场在这种发起冲突、平息冲突、这份工作就是要和卖场在这种发起冲突、平息冲突、再发起冲突、再平息冲突的日子里度过，不断的平衡、不再发起冲突、再平息冲突的日子里度过，不断的平衡、不平衡、再到
14、平衡，把自己的品牌和市场励炼的越来越强，平衡、再到平衡，把自己的品牌和市场励炼的越来越强，越来越大。如果没有冲突，只有两种可能：要么是你太弱越来越大。如果没有冲突，只有两种可能：要么是你太弱小，弱小的别人看不到你；要么是你太强大了，像可乐、小，弱小的别人看不到你；要么是你太强大了，像可乐、宝洁。宝洁。 投入和产出本来就是一对既和谐又矛盾的统一体，投投入和产出本来就是一对既和谐又矛盾的统一体，投入带来销量，销量产生费用，入带来销量，销量产生费用，“一切费用均来源于销量一切费用均来源于销量”，这是恒古不变的道理，这是恒古不变的道理，“增加费用的创新使用增加费用的创新使用”，在合，在合适的时间，合适的位置，合适的方式，做出合适的销量，适的时间，合适的位置，合适的方式，做出合适的销量，产生合适的费用，再投入到创造业绩中来。产生合适的费用，再投入到创造业绩中来。
