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1、北京石油管理干部学院北京石油管理干部学院测试：测试：1、“我对谈判有丰富的经验我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是。这句话就你而言是a. 对对 b. 难以肯定难以肯定 c. 错错2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜谈判者唯一感兴趣的事只有取胜”。 a. 也许也许 b. 错错 c. 对对北京石油管理干部学院3、只有对事实达成一致意见，才开始谈判只有对事实达成一致意见，才开始谈判 a. 对对 b. 错错 c. 要看要看“事实事实”指的是什么意思指的是什么意思4、要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿、要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿 就离开谈判桌。就离开谈判桌。 a.错错 b.对对 c.也
2、许也许北京石油管理干部学院了解谈判了解谈判谈判发生的条件谈判发生的条件谈判技巧谈判技巧北京石油管理干部学院一、了解谈判一、了解谈判1、谈判寻求双赢、谈判寻求双赢2、谈判要科学与艺术兼顾、谈判要科学与艺术兼顾3、成功谈判者三要素、成功谈判者三要素北京石油管理干部学院1、谈判寻求双赢、谈判寻求双赢 谈判不是打仗，它是解决冲突、维持关系或建立合作够架的一谈判不是打仗，它是解决冲突、维持关系或建立合作够架的一种方式。是一种技巧，也是一种思考方式。种方式。是一种技巧，也是一种思考方式。冲突的产生的原因：冲突的产生的原因：客观情况的冲突（资源分配）客观情况的冲突（资源分配）态度的冲突（不喜欢）态度的冲突（
3、不喜欢）行为的冲突（两人相撞）行为的冲突（两人相撞）北京石油管理干部学院三个冲突原因间的关系三个冲突原因间的关系客观情况客观情况行为行为态度态度现在的问题是，怎么把冲突的三个角给现在的问题是，怎么把冲突的三个角给“砍砍”掉掉？北京石油管理干部学院“行为行为”这个角，可以用法律把它砍掉；有些行这个角，可以用法律把它砍掉；有些行为，靠的是纪律及教育，让人们不要养成冲突的为，靠的是纪律及教育，让人们不要养成冲突的习惯。习惯。“态度态度”这个角，则是靠心理辅导（对他人），这个角，则是靠心理辅导（对他人），心理调适（对自己）或我们本身的谨言慎行，来心理调适（对自己）或我们本身的谨言慎行，来避免冲突或化解
4、冲突。避免冲突或化解冲突。“客观情况客观情况”这个角是利益上的差异，就必须靠这个角是利益上的差异，就必须靠谈判解决谈判解决北京石油管理干部学院客观情况即利益的冲突，就必须靠谈判来解决客观情况即利益的冲突，就必须靠谈判来解决讨价还价讨价还价解决问题解决问题一赢一输一赢一输双双赢赢真正的谈判多半出现在两个极端点的中间。你很难找到完全没有合作的情形，也真正的谈判多半出现在两个极端点的中间。你很难找到完全没有合作的情形，也很难找到没有冲突的情形。有的只是冲突多一点，或合作多一点的不同灰色。很难找到没有冲突的情形。有的只是冲突多一点，或合作多一点的不同灰色。所有的谈判技巧，就是想把双方的关系从左边往右边
5、拉，是双方产生共同解决问所有的谈判技巧，就是想把双方的关系从左边往右边拉，是双方产生共同解决问题的共识。共识只是个大原则，还要把原则转化成细节，让它可以付诸实现才行。题的共识。共识只是个大原则，还要把原则转化成细节，让它可以付诸实现才行。这个由原则到细节的过程，我们把它叫做这个由原则到细节的过程，我们把它叫做“协商协商”。北京石油管理干部学院 谈判应该包括把冲突由谈判应该包括把冲突由“讨价还价讨价还价”往往“解决问题解决问题”的方向的方向“拉拉”，再由原则推往谈细节的，再由原则推往谈细节的“协商协商”等三个部分。等三个部分。细节细节协协 商商解决问题解决问题冲突冲突讨价还价讨价还价不是谈判的每
6、一个阶段都在协商，也不是每个谈判一开始不是谈判的每一个阶段都在协商，也不是每个谈判一开始就是双赢的一定要把冲突往右边拉过来，让对方知道我们就是双赢的一定要把冲突往右边拉过来，让对方知道我们是站在同一边，是共同解决问题的，不是打仗的。这样两是站在同一边，是共同解决问题的，不是打仗的。这样两方才有可能双赢方才有可能双赢北京石油管理干部学院2、谈判要科学与艺术兼顾、谈判要科学与艺术兼顾谈判的科学三理论：谈判的科学三理论：“期待期待”决定了我们的让步行为决定了我们的让步行为选择在选择在“焦点焦点”布防，大概都可以守得住布防，大概都可以守得住一定要提个对案，这样才有谈判的起点。一定要提个对案，这样才有谈
7、判的起点。艺术的部分就是配套条件艺术的部分就是配套条件北京石油管理干部学院3、成功的谈判者三要素、成功的谈判者三要素在个性上，必须敢于提出自己的要求，并且给自己一在个性上，必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个可以妥协的空间。个可以妥协的空间。 谈判者不能有太强的自我，或太强的英雄感。有这些个性谈判者不能有太强的自我，或太强的英雄感。有这些个性的人都不会跟对方合作，都会成为谈判的障碍。的人都不会跟对方合作，都会成为谈判的障碍。不能有不能有“赢者全赢赢者全赢”、“输者全输输者全输”的的“洁癖洁癖”。谈。谈判讲的不是非黑即白，而是灰色的。判讲的不是非黑即白，而是灰色的。 不是黑马、白马，而是要斑马
8、。这是一种妥协的素养，也不是黑马、白马，而是要斑马。这是一种妥协的素养，也是一种技巧是一种技巧要多练习要多练习北京石油管理干部学院二、谈判发生的条件二、谈判发生的条件1、一个无法容忍的僵局、一个无法容忍的僵局2、只靠一方无法解决僵局、只靠一方无法解决僵局3、通过谈判解决问题的可行性与可欲性、通过谈判解决问题的可行性与可欲性北京石油管理干部学院僵局、谈判之钥僵局、谈判之钥一定要有一个僵局，谈判才有动力。一定要有一个僵局，谈判才有动力。孙子兵法：孙子兵法：“杀敌者，怒也杀敌者，怒也”。没有僵局，或僵局可以容忍，那就是没有僵局，或僵局可以容忍，那就是“不怒不怒”，就，就没有了动力。没有了动力。谈判的
9、目的是在解决僵局，但在解决僵局之前，必谈判的目的是在解决僵局，但在解决僵局之前，必须先有一个僵局。须先有一个僵局。北京石油管理干部学院AB假如假如A大大B小，小，A会不会跟会不会跟B谈判？正常情况下应该不会。因为谈判？正常情况下应该不会。因为A可以控制全局。可以控制全局。也有例外：也有例外：A想放长线钓大鱼。也许有一天有求于想放长线钓大鱼。也许有一天有求于B，或给旁边的或给旁边的C看看A喜欢喜欢B会议规则会议规则北京石油管理干部学院小题大做制造僵局小题大做制造僵局谈判的目的是在解决僵局，但在解决僵局之前，却必须谈判的目的是在解决僵局，但在解决僵局之前，却必须有一个僵局、维持一个僵局。一定要先把
10、问题变成双方有一个僵局、维持一个僵局。一定要先把问题变成双方所共同面对的问题，谈判才可能发生。所共同面对的问题，谈判才可能发生。所以谈判的第一个工作，就是所以谈判的第一个工作，就是“小题大做小题大做”！AB北京石油管理干部学院变大的方法：变大的方法：增加增加“议题议题”运用挂钩战术运用挂钩战术“结盟结盟”战术战术是弱者变成强者是弱者变成强者把情势提高把情势提高逼对方上谈判桌逼对方上谈判桌甲甲乙乙丙丙BCA北京石油管理干部学院谈判的吸引力谈判的吸引力 可行可欲是先决条件可行可欲是先决条件“可行可行”（办得到的），（办得到的），“可欲可欲”（比较好的）（比较好的）前面两个条件只是把双方推倒谈判桌旁
11、边，还不能保证对方一定会上桌。前面两个条件只是把双方推倒谈判桌旁边，还不能保证对方一定会上桌。谈判双方必须感受到，通过谈判解决问题是可行、可欲的。谈判双方必须感受到，通过谈判解决问题是可行、可欲的。谈判要用条件句（可行性）谈判要用条件句（可行性）完全不给对方路走叫做完全不给对方路走叫做“否定句否定句”，让对方长驱直入就是，让对方长驱直入就是“肯定句肯定句”。谈。谈判要的是判要的是“条件句条件句”。给对方一点甜头（可欲性）给对方一点甜头（可欲性）要让人家觉得跟我们谈的好，当然要给他一点甜头。甜头有要让人家觉得跟我们谈的好，当然要给他一点甜头。甜头有“虚虚”、有、有“实实”“虚虚”是给对方一个大饼
12、，一个远景；是给对方一个大饼，一个远景；“实实”是给他一些小利。是给他一些小利。北京石油管理干部学院 一个无法容忍的僵局是一个无法容忍的僵局是“不谈判的成本不谈判的成本”，是对方推上，是对方推上谈判桌的谈判桌的“推力推力”；谈判的可行性与可欲性是；谈判的可行性与可欲性是“谈判的效益谈判的效益”，是把对方拉上谈判桌的，是把对方拉上谈判桌的“拉力拉力”。一推一拉之间，我们。一推一拉之间，我们便创造出谈判的条件。便创造出谈判的条件。 不谈的成本与谈的效益可不可能是一体的两面？不谈的成本与谈的效益可不可能是一体的两面？有时是，因为不谈的成本增加，自然也使谈的效益被衬托得有时是，因为不谈的成本增加，自然
13、也使谈的效益被衬托得特别诱人。特别诱人。有时不是，对于弱势谈判者，没有办法增加强方的不谈成本，有时不是，对于弱势谈判者，没有办法增加强方的不谈成本，只有从增加对方谈判效益的方向着力。只有从增加对方谈判效益的方向着力。北京石油管理干部学院三、谈判技巧三、谈判技巧测试：测试：4、你想出售自己的房屋，并得知卖的好的话可得、你想出售自己的房屋，并得知卖的好的话可得30万，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上万，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出门来表示愿意出31万。此时你将：万。此时你将：a. 二话不说，立即成交二话不说，立即成交b. 请他等广告刊出后再谈请他等广告刊出后再谈c
14、. 再讨价还价再讨价还价北京石油管理干部学院5、你想买二手房屋，恰好听说有人登广告，、你想买二手房屋，恰好听说有人登广告，开价开价30万。但你只凑够万。但你只凑够28万。你找上门来说万。你找上门来说明自己的愿望，告诉他只凑到明自己的愿望，告诉他只凑到28万。对方同万。对方同意按此数成交。你认为：意按此数成交。你认为：a. 这个价格无法拒绝这个价格无法拒绝b. 里面有没有名堂里面有没有名堂c. 庆祝做成一笔有利的买卖庆祝做成一笔有利的买卖北京石油管理干部学院谈判者最不该的事谈判者最不该的事 接受对方的第一次出价接受对方的第一次出价技巧一：技巧一：避免仓促成交避免仓促成交北京石油管理干部学院测试：
15、测试：6、你和供应商因所供应商品发生了争执。按、你和供应商因所供应商品发生了争执。按你公司的观点，从你公司的观点，从对方的月你公司的观点，从你公司的观点，从对方的月报表看，供货条件有明显错误。此时你该：报表看，供货条件有明显错误。此时你该： a.停止全部货款停止全部货款 b.停止有争议部分的货款停止有争议部分的货款 c.建议协商解决双方的争议建议协商解决双方的争议北京石油管理干部学院7、你公司办公室的租赁合同已经到期，准备、你公司办公室的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主要求租金提高续租，估计房主要求租金提高20%。那么。那么你将：你将： a.主动提出主动提出“合情合理合情合理”的建议，提高
16、租金的的建议，提高租金的10% b.要求对方降低租金要求对方降低租金 c.请求公断仲裁请求公断仲裁 d.罗列房屋的种种需要修补和改善之处罗列房屋的种种需要修补和改善之处北京石油管理干部学院在实现交易时，有时会遇到因为别人过在实现交易时，有时会遇到因为别人过失而陷入困境。失而陷入困境。技巧二：通过谈判求得补救的办法技巧二：通过谈判求得补救的办法主动提出补救办法。为己方设想得多一主动提出补救办法。为己方设想得多一些些只谈补救办法而不去争论谁是谁非只谈补救办法而不去争论谁是谁非北京石油管理干部学院技巧三：了解到对方的方案再做进一步的行动技巧三：了解到对方的方案再做进一步的行动清楚自己的底线，探求对方
17、的底线。在不断的推、档中，扩大协议清楚自己的底线，探求对方的底线。在不断的推、档中，扩大协议区，持之以恒，谈判就会有结果。区，持之以恒，谈判就会有结果。买买方方10002000卖卖方方14801520北京石油管理干部学院15001500卖方卖方2000买方买方1000扩大协议区扩大协议区100013002000卖方卖方买方买方1800北京石油管理干部学院测试：测试：8、你的业务急需用车，你有位朋友正好有、你的业务急需用车，你有位朋友正好有一辆空闲的货车，他答应将车租给你。他一辆空闲的货车，他答应将车租给你。他要你出张字据，上面这么写：要你出张字据，上面这么写：“一台车，一台车，5000元，一周
18、的租金。元，一周的租金。”请问你是：请问你是： a.照他的要求写字据照他的要求写字据 b.坚持签一份正式的合同坚持签一份正式的合同 c.告诉对方，朋友之间何须什么字据告诉对方，朋友之间何须什么字据 d.要求写得更详细一些要求写得更详细一些北京石油管理干部学院技巧四：每个问题都由技巧四：每个问题都由“万一万一”开头开头对谈判者最有用的问题对谈判者最有用的问题 避免措词含混的合同避免措词含混的合同北京石油管理干部学院测试：测试：9、一家公司的采购员看了你供应的产品的开价、一家公司的采购员看了你供应的产品的开价后说：后说：“竞争激烈得很呀，你最好把要价降低竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。一点。
19、”你是：你是：a.为了取得定单，答应压价为了取得定单，答应压价b.问对方，你的开价比别人的高多少问对方，你的开价比别人的高多少c.让他与别人作生意去让他与别人作生意去d.要求看看别人的报价要求看看别人的报价e.问他喜不喜欢你的报价问他喜不喜欢你的报价北京石油管理干部学院单方面的单方面的“善意让步善意让步”，不但不能，不但不能“软软化化”对方的立场，相反只能使之更加僵对方的立场，相反只能使之更加僵硬。硬。技巧五：不能教狼去追雪橇技巧五：不能教狼去追雪橇北京石油管理干部学院测试：测试：10、你打算购买一台电脑，目录价为、你打算购买一台电脑，目录价为5000元。元。你希望能打多少折扣？你希望能打多少
20、折扣？ a. 5% b. 不打折扣不打折扣 c. 15% d. 20%北京石油管理干部学院11、你看中了一辆待售的的二手车。同样型、你看中了一辆待售的的二手车。同样型号的新车，价格为号的新车，价格为15万元。你向卖主说，愿万元。你向卖主说，愿出价出价7万。你以为卖主会万。你以为卖主会 a. 经过侃价接受它经过侃价接受它 b.经过侃价拒绝它经过侃价拒绝它 c. 拒绝考虑拒绝考虑 北京石油管理干部学院技巧六：只要言之有理，即使是愚蠢的开价技巧六：只要言之有理，即使是愚蠢的开价 有时也能有望成功有时也能有望成功在开始谈判时持强硬态度是有利的，可降低在开始谈判时持强硬态度是有利的，可降低对方期望值对方
21、期望值北京石油管理干部学院洞悉谈判的最高原则洞悉谈判的最高原则谈判战术的基本图形谈判战术的基本图形满意满意不满意不满意对方对谈判的期待对方对谈判的期待对方对谈判的所获对方对谈判的所获对方对其他选项对方对其他选项北京石油管理干部学院谈判战术的基本图形谈判战术的基本图形满意满意不满意不满意所获所获期待期待选项选项北京石油管理干部学院谈判战术的基本图形谈判战术的基本图形满意满意不满意不满意期待期待所获所获选项选项北京石油管理干部学院操纵对方这三条横线时，压低选项线，升降期待和所获线操纵对方这三条横线时，压低选项线，升降期待和所获线满意满意不满意不满意对方对谈判的期待对方对谈判的期待对方对谈判的所获对
22、方对谈判的所获对方对其他选项对方对其他选项北京石油管理干部学院提高期待线，压低选项线提高期待线，压低选项线满意满意不满意不满意对方对谈判的期待对方对谈判的期待对方对谈判的所获对方对谈判的所获对方对其他选项对方对其他选项北京石油管理干部学院满意满意不满意不满意期待期待所获所获选项选项北京石油管理干部学院如果以上方法都不能把对方的期待拉下来，我们可以把一些威如果以上方法都不能把对方的期待拉下来，我们可以把一些威胁付诸实现胁付诸实现满意满意不满意不满意期待期待所获所获选项选项北京石油管理干部学院满意满意不满意不满意期待期待所获所获选项选项叫停叫停北京石油管理干部学院满意满意不满意不满意期待期待所获所
23、获选项选项协议协议收尾的时候，应把对方所获升高，略高过对方的期待，这样对方才收尾的时候，应把对方所获升高，略高过对方的期待，这样对方才会有满足的感觉。会有满足的感觉。北京石油管理干部学院提高对方对提高对方对“远景远景”的期待的期待上了谈判桌，要致力于降低对方对谈判上了谈判桌，要致力于降低对方对谈判“结果结果”的期待，却要的期待，却要维持并提高对谈判维持并提高对谈判“远景远景”的期待。的期待。两种两种“期待期待”两样心情两样心情对远景的期待一定要生高；对谈判结果的期待就必须降低。对远景的期待一定要生高；对谈判结果的期待就必须降低。降低对方对结果的期待降低对方对结果的期待第一个方法是拖延时间第一个
24、方法是拖延时间第二个方法是对对方所提的期限、或引进的第三者不理第二个方法是对对方所提的期限、或引进的第三者不理第三个方法是辩论建立僵局第三个方法是辩论建立僵局第三个方法是用让步的幅度、次数、速度，去操纵对方的期待第三个方法是用让步的幅度、次数、速度，去操纵对方的期待北京石油管理干部学院测试：测试：12、对方要价是、对方要价是200元，你的开价是元，你的开价是100元。谈元。谈判中，对方提出个折衷方案，判中，对方提出个折衷方案，“我让一点，你我让一点，你添一点添一点”，将差价各让一半。这时你是：，将差价各让一半。这时你是：a.说可以，只是得说可以，只是得55对对45，对方多让一些，对方多让一些b
25、.不接受折衷办法不接受折衷办法c.同意对方意见同意对方意见d.要求按要求按75对对25的比例折衷，对方更多让一些的比例折衷，对方更多让一些北京石油管理干部学院在谈判中什么都可以忘记，唯一不可忘记的是这在谈判中什么都可以忘记，唯一不可忘记的是这条最为重要的指导原则：在提出任何建议或做出条最为重要的指导原则：在提出任何建议或做出任何让步时，务必在前面加上个任何让步时，务必在前面加上个“如果如果”。用上用上“如果如果”这两个字就可以使对方相信你的提这两个字就可以使对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句后，对方无法不相信议诚实无欺。加上条件从句后，对方无法不相信你的提议决非单方面让步。正如人们说的：这
26、两你的提议决非单方面让步。正如人们说的：这两件事是捆在一起的。件事是捆在一起的。技巧七：对谈判者最有用的技巧七：对谈判者最有用的“两字两字”禅禅 “如果如果”北京石油管理干部学院测试：测试：13、一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一阿拉伯处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一阿拉伯人，还竖有一块告示牌：人，还竖有一块告示牌：“水管够，价水管够，价钱一头骆驼！钱一头骆驼！”你认为谁更有力量？你认为谁更有力量？a.牵骆驼的牵骆驼的b.站在泉眼旁的站在泉眼旁的c.难说难说北京石油管理干部学院技巧八：技巧八： 力量是谈判进程中的最本质的东西力量是谈判进程中的最本质的东西谈判者就是根据对对方的力量来指导自谈判者就是根据对对方的力量来指导自己的行动的己的行动的北京石油管理干部学院原则型谈判法原则型谈判法北京石油管理干部学院原则型谈判法原则型谈判法北京石油管理干部学院原则型谈判法原则型谈判法
