慧眼识鹰销售人员选拔与招聘讲义1

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1、TM销售管理销售管理销售管理销售管理阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM慧眼识鹰慧眼识鹰-销售人才销售人才的甄选与诊测技术的甄选与诊测技术 TM销售管理销售管理销售管理销售管理 本课程将告诉你一个销本课程将告诉你一个销售和统计专业出身（非人力售和统计专业出身（非人力资源系统）的人员视觉中的资源系统）的人员视觉中的销售人才招聘的感悟与故事销售人才招聘的感悟与故事人力资源经理人力资源经理人力资源经理人力资源经理VSVS销售经理销售经理销售经理销售经理TM销售管理销售管理销售管理销售管理关于讲师的背景介绍：龙关于讲师的背景介绍：龙关于讲师的背景介绍：龙关于讲师的背景介绍：龙

2、平平平平 先生先生先生先生重点经济区投资指南编辑部重点经济区投资指南编辑部 主主 任任联合国粮农组织（联合国粮农组织（FAO)FAO)中国中心中国中心 高级教官高级教官香港达达传媒集团香港达达传媒集团 销售经理销售经理旺旺集团（大陆事业总部）旺旺集团（大陆事业总部） 首席培训师首席培训师北京大学职业营销经理研修班北京大学职业营销经理研修班 主讲师主讲师美国协和门窗（中国）公司美国协和门窗（中国）公司 营销顾问营销顾问中国国际教育产业投资集团（中国国际教育产业投资集团（CIEI)CIEI) 营销总监营销总监中央电视台中央电视台CCTV-2CCTV-2 栏目专家栏目专家C8C8销售管理咨询机构合伙

3、人项目总监销售管理咨询机构合伙人项目总监曾任：曾任：曾任：曾任： 现任：现任：现任：现任： TM销售管理销售管理销售管理销售管理第一句话：第一句话：第一句话：第一句话：不做没有意义的事不做没有意义的事不做没有意义的事不做没有意义的事 明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义第二句话：第二句话：第二句话：第二句话： 做事就要有收获做事就要有收获做事就要有收获做事就要有收获 锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的第三句话：第三句话：第三句话：第三句话： 承诺是做事的基础承诺是做事的基础承诺是做事的基础承诺是做事的基础

4、 讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺第四句话：第四句话：第四句话：第四句话： 愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果放松身体提升效果放松身体提升效果放松身体提升效果课程前面的课程前面的4 4句话句话TM销售管理销售管理销售管理销售管理脚脚 轻轻 腰腰 疼疼头大头大 营销决策层营销决策层营销决策层营销决策层 E5品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层营销管理层营销管理层营销管理层 C8角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目

5、标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核营销执行层营销执行层营销执行层营销执行层 S9礼仪，客户开发，维护，谈判礼仪，客户开发，维护，谈判礼仪，客户开发，维护，谈判礼仪，客户开发，维护，谈判本课程在营销管理中的定位本课程在营销管理中的定位TM销售管理销售管理销售管理销售管理老板用什么来检核我的招聘品质？老板用什么来检核我的招聘品质？对我有什么好处？对我有什么好处？驱动人才驱动人才销售业绩销售业绩吸引人才吸引人才鉴别人才鉴别人才销售组织气候环相扣招募甄选技术环相扣招聘营销技巧P

6、相扣TM销售管理销售管理销售管理销售管理 第一章第一章重新检核招聘标准重新检核招聘标准TM销售管理销售管理销售管理销售管理 章章章章 节节节节 内内内内 容容容容 关键知识点关键知识点关键知识点关键知识点销售人员招聘的销售人员招聘的3 3大陷阱大陷阱设定特征的验证设定特征的验证销售人员招聘的销售人员招聘的销售人员招聘的销售人员招聘的4 4 4 4大定律大定律大定律大定律发现可靠的路径发现可靠的路径发现可靠的路径发现可靠的路径销售人员的招聘标准分析销售人员的招聘标准分析销售人员的招聘标准分析销售人员的招聘标准分析找到优秀的标杆找到优秀的标杆找到优秀的标杆找到优秀的标杆 第一章第一章 重新检核招聘

7、标准重新检核招聘标准TM销售管理销售管理销售管理销售管理 现在，来考考你的慧现在，来考考你的慧眼，事实上，每个人对他眼，事实上，每个人对他人的喜好和判定都是不一人的喜好和判定都是不一样的！样的！第一号陷井第一号陷井TM销售管理销售管理销售管理销售管理 重要结论：重要结论： 单依靠个人的眼光去判单依靠个人的眼光去判定一个人往往是靠不住的，定一个人往往是靠不住的，如果能够听到旁边两个人的如果能够听到旁边两个人的意见，可靠性会大大提升。意见，可靠性会大大提升。TM销售管理销售管理销售管理销售管理 现在，来考考你的细现在，来考考你的细节观察能力，评估他们的节观察能力，评估他们的职业定位。职业定位。第二

8、号陷井第二号陷井TM销售管理销售管理销售管理销售管理 重要结论：重要结论： 在应聘简历中，有在应聘简历中，有42%的人对自己的过失说谎。越的人对自己的过失说谎。越是光芒四射的履历，越需要是光芒四射的履历，越需要你去验证。如果信任是管理你去验证。如果信任是管理的开始，那么怀疑就是招聘的开始，那么怀疑就是招聘的开始。的开始。TM销售管理销售管理销售管理销售管理 现在，来考考你的判断现在，来考考你的判断能力：你什么时间才需要去能力：你什么时间才需要去招募销售人员？对于一个热招募销售人员？对于一个热情而有能力的人，你什么时情而有能力的人，你什么时候发录取通知？候发录取通知？第三号陷井第三号陷井TM销售

9、管理销售管理销售管理销售管理 重要结论：重要结论： 仓促上阵的招聘，必然仓促上阵的招聘，必然是草率的收兵。销售组织永是草率的收兵。销售组织永远渴望得到最优秀的人，招远渴望得到最优秀的人，招聘是长期的工程。聘是长期的工程。 对于越容易得到的录取对于越容易得到的录取通知，优秀的应聘者越容易通知，优秀的应聘者越容易放弃，不要急于发出通知。放弃，不要急于发出通知。TM销售管理销售管理销售管理销售管理招聘的思路从根本上决定了招聘的思路从根本上决定了销售人员的招聘品质销售人员的招聘品质TM销售管理销售管理销售管理销售管理你对以下的观点看法如何你对以下的观点看法如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，

10、5极其同意）1.1. 优秀的销售人员走到那里都是很能干的优秀的销售人员走到那里都是很能干的2.2. 优秀的销售人员基本上都是能说会道优秀的销售人员基本上都是能说会道3.3. 在销售中行业中过去的经验特别重要在销售中行业中过去的经验特别重要4.4. 只要努力，每个员工都能做好任何事只要努力，每个员工都能做好任何事5.5. 销售人员的发展和提高重在弥补弱点销售人员的发展和提高重在弥补弱点6.6. 上级对每一个销售人员应该一视同仁上级对每一个销售人员应该一视同仁7.7. 优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作8.8. 受教育程度决定了一个人的内在和外在气质受教育程度

11、决定了一个人的内在和外在气质 9.9. 销售人员热情和信心决定了销售的成功。销售人员热情和信心决定了销售的成功。10. 10. 良好的社会关系可以推断销售的成功可能良好的社会关系可以推断销售的成功可能TM销售管理销售管理销售管理销售管理 重要结论：重要结论： 41分分-50分分 完全没有感觉完全没有感觉 31分分-40分分 有些基础常识有些基础常识 21分分-30分分 很有选人天很有选人天赋赋 10分分-20分分 专家级招聘专家级招聘官官TM销售管理销售管理销售管理销售管理 章章章章 节节节节 内内内内 容容容容 关键知识点关键知识点关键知识点关键知识点销售人员招聘的销售人员招聘的销售人员招聘

12、的销售人员招聘的3 3 3 3大陷阱大陷阱大陷阱大陷阱设定特征的验证设定特征的验证设定特征的验证设定特征的验证销售人员招聘的销售人员招聘的4 4大定律大定律 发现可靠的路径发现可靠的路径销售人员的招聘标准分析销售人员的招聘标准分析销售人员的招聘标准分析销售人员的招聘标准分析找到优秀的标杆找到优秀的标杆找到优秀的标杆找到优秀的标杆第一章第一章 重新检核招聘标准重新检核招聘标准TM销售管理销售管理销售管理销售管理胳膊肘定律胳膊肘定律经历绝对和经验是两码事经历绝对和经验是两码事广告绝对和现实是两码事广告绝对和现实是两码事种子绝对和环境是两码事种子绝对和环境是两码事TM销售管理销售管理销售管理销售管理

13、大染坊中的四句话大染坊中的四句话如何发现并区别对待不同阶层的销售人员？如何发现并区别对待不同阶层的销售人员？如何发现并区别对待不同阶层的销售人员？如何发现并区别对待不同阶层的销售人员？TM销售管理销售管理销售管理销售管理魔方定律魔方定律 选人，重在用其所长。选人，重在用其所长。你永远不要去想改变一个人你永远不要去想改变一个人的性格，但你可以把他的优的性格，但你可以把他的优势面发挥到及至。势面发挥到及至。TM销售管理销售管理销售管理销售管理什么是招聘？什么是招聘？当双方的需求共同发生一致时绝绝绝绝 配配配配TM销售管理销售管理销售管理销售管理什么是招聘什么是招聘-就是绝配就是绝配这就是最有效的招

14、聘这就是最有效的招聘找到最适合于企业的人！找到最适合于企业的人！1.1.漆刷漆刷6 6面面-做生产做生产2.2.下午拿回来下午拿回来-做策划做策划3. 3. 请人教会请人教会-做销售做销售4.4.承认不会承认不会-做财务做财务5 .5 .买一新的买一新的-做盗版做盗版TM销售管理销售管理销售管理销售管理上帝资源分配定律上帝资源分配定律 上帝在造人的时候，早上帝在造人的时候，早就想好了一个最平等的分配就想好了一个最平等的分配方法，这个原理对我们招聘方法，这个原理对我们招聘销售类型的人员特别有帮助。销售类型的人员特别有帮助。TM销售管理销售管理销售管理销售管理帕金森定律帕金森定律一个不称职的销售经

15、理，可一个不称职的销售经理，可能有三条出路：一是申请退职，能有三条出路：一是申请退职，把位子让给能干的人；二是让一把位子让给能干的人；二是让一位能干的人来协助自己的工作；位能干的人来协助自己的工作；三是聘用两个水平比自己更低的三是聘用两个水平比自己更低的人当助手人当助手TM销售管理销售管理销售管理销售管理 章章章章 节节节节 内内内内 容容容容 关键知识点关键知识点关键知识点关键知识点销售人员招聘的销售人员招聘的销售人员招聘的销售人员招聘的3 3 3 3大陷阱大陷阱大陷阱大陷阱设定特征的验证设定特征的验证设定特征的验证设定特征的验证销售人员招聘的销售人员招聘的销售人员招聘的销售人员招聘的4 4

16、 4 4大定律大定律大定律大定律发现可靠的路径发现可靠的路径发现可靠的路径发现可靠的路径销售人员的招聘标准分析销售人员的招聘标准分析 找到优秀的标杆找到优秀的标杆第一章第一章 重新检核招聘标准重新检核招聘标准TM销售管理销售管理销售管理销售管理小组讨论小组讨论 我认为录用一个销售人员的个标准是：TM销售管理销售管理销售管理销售管理小组讨论小组讨论 我用了什么方法来检验这个标准：TM销售管理销售管理销售管理销售管理小组讨论小组讨论 我观察到我企业现有优秀销售人员的共同特征是：TM销售管理销售管理销售管理销售管理优秀销售人员招聘过程中的基本尊重原则TM销售管理销售管理销售管理销售管理什么叫做好的销

17、售人员？什么叫做好的销售人员？站在客户的立场来讲，只有两个站在客户的立场来讲，只有两个字，那就是：字，那就是：舒舒 服服TM销售管理销售管理销售管理销售管理本章结语本章结语一个优秀的销售人员和他的外在条件之间没一个优秀的销售人员和他的外在条件之间没有本质的联系。有本质的联系。不是我们在招聘人才，而是人才在选择我们。不是我们在招聘人才，而是人才在选择我们。你的招聘专业度决定了你的招聘品质。你的招聘专业度决定了你的招聘品质。 龙龙 平平TM销售管理销售管理销售管理销售管理课后作业课后作业优秀的销售人员是什么原因选择了我们优秀的销售人员是什么原因选择了我们企业？企业？我们企业优秀销售人员的共同特征是

18、什我们企业优秀销售人员的共同特征是什么样的？么样的？我们企业在招聘过程中销售人员的筛选我们企业在招聘过程中销售人员的筛选比例是多少？比例是多少？TM销售管理销售管理销售管理销售管理 第二章第二章优秀销售人员的优秀销售人员的 5 种维生素种维生素TM销售管理销售管理销售管理销售管理认清产生销售业绩的要因认清产生销售业绩的要因自信自信恒定恒定取悦取悦理解理解影响影响TM销售管理销售管理销售管理销售管理建立陌生关系建立陌生关系自信自信让别人说让别人说“是是”-影响影响发现和满足客户需求发现和满足客户需求理解理解持续的愉悦服务持续的愉悦服务-取悦取悦一贯化的自我执行一贯化的自我执行-恒定恒定销售人才的

19、销售人才的“5“5种维生素种维生素”TM销售管理销售管理销售管理销售管理优秀销售人才的优秀销售人才的5 5种维生素种维生素维生素诠释维生素诠释使用范围使用范围1.1.自我激励能力自我激励能力客户开发客户开发2.理解他人的能力理解他人的能力客户开发客户开发3.影响他人的能力影响他人的能力销售谈判销售谈判4.取悦于客户的能力取悦于客户的能力客户维护客户维护5.销售工作的持续能力销售工作的持续能力客户维护客户维护TM销售管理销售管理销售管理销售管理1. 1. 建立关系建立关系-从拒绝中修复的能力从拒绝中修复的能力A-A-自信表现的三句话自信表现的三句话/ /适合就是最好的适合就是最好的B_B_优质的

20、弹簧优质的弹簧暗恋的痛苦暗恋的痛苦C_C_站在讲台上的感觉站在讲台上的感觉 在对方回答压力问题时，我看见了一种坚定和宁死不屈的眼神！TM销售管理销售管理销售管理销售管理优秀销售人才的优秀销售人才的5 5种维生素种维生素维生素诠释维生素诠释使用范围使用范围1.自我激励能力自我激励能力客户开发客户开发2.2.理解他人的能力理解他人的能力客户开发客户开发3.影响他人的能力影响他人的能力销售谈判销售谈判4.取悦于客户的能力取悦于客户的能力客户维护客户维护5.销售工作的持续能力销售工作的持续能力客户维护客户维护TM销售管理销售管理销售管理销售管理2. 2. 发现需求发现需求-强烈的理解欲望强烈的理解欲望

21、A_A_A_A_秋天的恋情语录秋天的恋情语录秋天的恋情语录秋天的恋情语录C_C_C_C_对左右手指功能的测试对左右手指功能的测试对左右手指功能的测试对左右手指功能的测试E_E_E_E_洗手间的对话洗手间的对话洗手间的对话洗手间的对话F_F_F_F_小朋友的糖果小朋友的糖果小朋友的糖果小朋友的糖果 在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！TM销售管理销售管理销售管理销售管理优秀销售人才的优秀销售人才的5 5种维生素种维生素维生素诠释维生素诠释使用范围使用范围1.自我激励能力自我激励能力客户开发客户开发2.理解他人的能力理解他人的能力客户开发客户开发3.3.影响他人的能力影响他人的能力销售谈

22、判销售谈判4.取悦于客户的能力取悦于客户的能力客户维护客户维护5.销售工作的持续能力销售工作的持续能力客户维护客户维护TM销售管理销售管理销售管理销售管理3.3.影响别人影响别人- - 强烈的说服欲望强烈的说服欲望A-1997A-1997A-1997A-1997年的保险定单年的保险定单年的保险定单年的保险定单/ / / /药品零售点药品零售点药品零售点药品零售点B-B-B-B-陈阿士的问候陈阿士的问候陈阿士的问候陈阿士的问候最后的坚持最后的坚持最后的坚持最后的坚持C-C-C-C-客户拜访结束后客户拜访结束后客户拜访结束后客户拜访结束后55%55%55%55%的比例的比例的比例的比例 我可以感觉

23、到对方有什么事情要想告诉我有人在面试结束的时候会问你另外的问题TM销售管理销售管理销售管理销售管理优秀销售人才的优秀销售人才的5 5种维生素种维生素维生素诠释维生素诠释使用范围使用范围1.自我激励能力自我激励能力客户开发客户开发2.理解他人的能力理解他人的能力客户开发客户开发3.影响他人的能力影响他人的能力销售谈判销售谈判4.4.取悦于客户的能力取悦于客户的能力 客户维护客户维护5.销售工作的持续能力销售工作的持续能力客户维护客户维护TM销售管理销售管理销售管理销售管理4. 4. 服务他人服务他人-强烈的被赞赏欲望强烈的被赞赏欲望A_A_为什么我们都喜欢温柔型的？为什么我们都喜欢温柔型的？为什

24、么我们都喜欢温柔型的？为什么我们都喜欢温柔型的？B_B_苦苦地等待下班的时刻苦苦地等待下班的时刻苦苦地等待下班的时刻苦苦地等待下班的时刻 在面试的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。每次招聘通过手机通知面试，只有20%-30%的应聘人员有短信的回复！TM销售管理销售管理销售管理销售管理优秀销售人才的优秀销售人才的5 5种维生素种维生素维生素诠释维生素诠释使用范围使用范围1.自我激励能力自我激励能力客户开发客户开发2.理解他人的能力理解他人的能力客户开发客户开发3.影响他人的能力影响他人的能力销售谈判销售谈判4.取悦于客户的能力取悦于客户的能力客户维护客户

25、维护5.5.销售工作的持续能力销售工作的持续能力 客户维护客户维护TM销售管理销售管理销售管理销售管理5.5.自觉有恒自觉有恒- - 一贯化的自我管理能力一贯化的自我管理能力A-A-A-A-狼和黄羊的故事狼和黄羊的故事狼和黄羊的故事狼和黄羊的故事B-B-B-B-麦当劳的离职员工分析麦当劳的离职员工分析麦当劳的离职员工分析麦当劳的离职员工分析 我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性很强。TM销售管理销售管理销售管理销售管理本章结语本章结语 任何行业的销售过程中都需要销售人员具备任何行业的销售过程中都需要销售人员具备5 5种基本的维生素，但很少可能有人能够全面皆通，种基本的维生素，

26、但很少可能有人能够全面皆通，犹如一个企业内开发客户和和维护客户的人是不犹如一个企业内开发客户和和维护客户的人是不一样的。你永远不要指望找到完美型的销售人才，一样的。你永远不要指望找到完美型的销售人才，如果一个销售人员很强势地具备了以上所有如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5 5种种销售的特质，那么这个人基本上是个没有专长的销售的特质，那么这个人基本上是个没有专长的人间怪物人间怪物了！如果他有足够的了！如果他有足够的两到三项强势两到三项强势的组合的组合，并且对他进行合理的分工，你就成功，并且对他进行合理的分工，你就成功的用对人了！的用对人了！ - - - -龙龙龙龙 平平平平TM销售管理销售

27、管理销售管理销售管理课后作业课后作业你企业内部的销售人员需要具备那些最重要的3个销售维生素？在招聘过程中你如何发现这些维生素？它会表现在那些方面？请设计加拿大皇家警察招聘电话监听人员的条件和标准?TM销售管理销售管理销售管理销售管理 第三章第三章可运用的检测工具可运用的检测工具TM销售管理销售管理销售管理销售管理销售人才的招聘心理测试销售人才的招聘心理测试内内 容容使用范围使用范围1.1.心理测试的作用心理测试的作用招聘过程招聘过程2.2.测试问卷的有效性界定测试问卷的有效性界定招聘前期招聘前期3.3.心理测试问卷的运用心理测试问卷的运用建立招聘数据模型建立招聘数据模型TM销售管理销售管理销售

28、管理销售管理1984年美国洛杉矶奥运年美国洛杉矶奥运游泳团体冠军的产生游泳团体冠军的产生TM销售管理销售管理销售管理销售管理销售人才甄选素质模型的建立流程销售人才甄选素质模型的建立流程Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+Y=被测试人员的预期业绩被测试人员的预期业绩TM销售管理销售管理销售管理销售管理销售人员统计销售人员统计数据筛选模型数据筛选模型优秀销售素质筛格行业和企业特征筛格得到的优良种子现有销售人员的各种测试数据实际销售业绩分离筛选孔婚姻状况婚姻状况体重身高体重身高党党 派派民民 族族学校专业学校专业我们就要找这样的人！学校成绩学校成绩TM销售管理销售管理销售管理销售管理你凭什么

29、要做这个工作？你凭什么要做这个工作？优势优势威胁威胁劣势劣势机会机会有自己的原始资料有自己的原始资料有提升业绩的需求有提升业绩的需求有招聘选拔的经验有招聘选拔的经验实现工作效果的突破实现工作效果的突破掌握人力统计的技术掌握人力统计的技术成为行业的招聘专家成为行业的招聘专家对销售职能不太专业对销售职能不太专业对数据统计没有经验对数据统计没有经验其他部门人员不配合其他部门人员不配合要新增加预算和费用要新增加预算和费用模型不精确很难堪的模型不精确很难堪的TM销售管理销售管理销售管理销售管理从来就没有什么救世主，一切全靠我们自己！ -国际歌歌词先先先先人人人人后事后事后事后事先先先先内内内内后外后外后

30、外后外先先先先旧旧旧旧后新后新后新后新你从哪里开始行动？你从哪里开始行动？TM销售管理销售管理销售管理销售管理你需要抽取多少样本才有代表性？你需要抽取多少样本才有代表性？你认为的优秀人员有统计意义吗？你认为的优秀人员有统计意义吗？TM销售管理销售管理销售管理销售管理在坐的各位在坐的各位 平均身高 可以代表什么？可以代表什么？30 为安全数量为安全数量40 为标准数量为标准数量50 为理想数量为理想数量取样的数量和样本的差异度有关取样的数量和样本的差异度有关TM销售管理销售管理销售管理销售管理销售人才的招聘心理测试销售人才的招聘心理测试内内 容容使用范围使用范围1.1.心理测试的作用心理测试的作

31、用招聘过程招聘过程2.2.测试问卷的有效性界定测试问卷的有效性界定 招聘前期招聘前期3.3.心理测试问卷的运用心理测试问卷的运用建立招聘数据模型建立招聘数据模型TM销售管理销售管理销售管理销售管理心理测试的心理测试的4 4个关键要点个关键要点1-1-问卷没有方向性问卷没有方向性2-2-好人和坏人不一样好人和坏人不一样3-3-和面试的结果相近和面试的结果相近4-4-内因和外因的关系内因和外因的关系天使的选择天使的选择/ /无标题测试无标题测试TM销售管理销售管理销售管理销售管理销售人才的招聘心理测试销售人才的招聘心理测试内内 容容使用范围使用范围1.1.心理测试的作用心理测试的作用招聘过程招聘过

32、程2.2.测试问卷的有效性界定测试问卷的有效性界定招聘前期招聘前期3.3.心理测试问卷的运用心理测试问卷的运用建立招聘数据模型建立招聘数据模型TM销售管理销售管理销售管理销售管理销售人才的招聘心理测试的常用问卷销售人才的招聘心理测试的常用问卷1-卡特尔卡特尔16PF-187题题2-MBTI-M版版93题题3-标准情商（标准情商（EQ）-50题题4-销售潜能销售潜能 (SST)-90题题TM销售管理销售管理销售管理销售管理. .卡特尔的卡特尔的1616个主题测试个主题测试乐群性乐群性慧聪性慧聪性稳定性稳定性好强性好强性兴奋性兴奋性有恒性有恒性敢为性敢为性敏感性敏感性怀疑性怀疑性幻想性幻想性世故性

33、世故性忧虑性忧虑性实验性实验性独立性独立性控制性控制性紧张性紧张性TM销售管理销售管理销售管理销售管理卡特尔卡特尔1616种个性因素测验的题目举例种个性因素测验的题目举例（1）如果我有机会的话，我愿意：）如果我有机会的话，我愿意：A、一个繁华的城市旅行B、介于A和C之间C、浏览清静的山区（2）受人侍奉时我常常局促不安：）受人侍奉时我常常局促不安： A、是的B、介于A和C之间C、不是的（3）对于性情急躁、爱发脾气的人，我仍然以礼相待：）对于性情急躁、爱发脾气的人，我仍然以礼相待：A、是的B、介于A和C之间C、不是的（4）有时我怀疑别人是否对我的言语真正有兴趣）有时我怀疑别人是否对我的言语真正有兴

34、趣 A、是的B、介于A和C之间C、不是的（5）我不擅长说笑话、讲趣事）我不擅长说笑话、讲趣事A、是的B、介于A和C之间C、不是的TM销售管理销售管理销售管理销售管理卡特尔卡特尔1616种个性因素测验的剖面图种个性因素测验的剖面图TM销售管理销售管理销售管理销售管理课堂测试：课堂测试：培训学员的培训学员的16种行为风格分布种行为风格分布TM销售管理销售管理销售管理销售管理E型的人型的人I型的人型的人与他人在一起时感到振奋与他人在一起时感到振奋独自一个人感到振奋独自一个人感到振奋希望成为注意的焦点希望成为注意的焦点避免成为注意的焦点避免成为注意的焦点先行动，再思考先行动，再思考先思考，再行动先思考

35、，再行动喜欢边想边说出声喜欢边想边说出声在脑中思考在脑中思考易于被了解；愿与人共享个人信息易于被了解；愿与人共享个人信息注意隐私；只与少数人共享个人信息注意隐私；只与少数人共享个人信息说的比听的多说的比听的多听的比说的多听的比说的多热情的交流热情的交流不把热情表露出来不把热情表露出来反映迅速；喜欢快节奏反映迅速；喜欢快节奏思考之后再反应；喜欢慢节奏思考之后再反应；喜欢慢节奏较之精深更喜欢广博较之精深更喜欢广博较之广博更喜欢精深较之广博更喜欢精深请在下面的连续统一体上判断你的偏好。请在下面的连续统一体上判断你的偏好。（E） （I）MBTI自量测表自量测表.MBTI .MBTI 的的1616种风格

36、测试种风格测试TM销售管理销售管理销售管理销售管理S型的人型的人N型的人型的人相信确定而有形的事物相信确定而有形的事物相信灵感和推理相信灵感和推理喜欢具有实际意义的新主意喜欢具有实际意义的新主意喜欢新主意和新概念只出于自己的意愿喜欢新主意和新概念只出于自己的意愿崇尚现实主义与常识崇尚现实主义与常识崇尚想象力和新事物崇尚想象力和新事物喜欢运用和琢磨已有的技能喜欢运用和琢磨已有的技能喜欢学习新技能；但掌握之后容易厌倦喜欢学习新技能；但掌握之后容易厌倦留心特殊的和具体的，喜欢给出细节留心特殊的和具体的，喜欢给出细节留留心心普普遍遍和和有有象象征征性性的的，使使用用隐隐喻喻和和类类比比循序渐进的给出信

37、息循序渐进的给出信息跳跃式的以一种绕圈的方式给出信息跳跃式的以一种绕圈的方式给出信息着眼于现在着眼于现在着眼于将来着眼于将来请在下面的连续统一体上标出你的偏好。请在下面的连续统一体上标出你的偏好。（S） （N） TM销售管理销售管理销售管理销售管理T型的人型的人F型的人型的人后退一步，客观地分析问题后退一步，客观地分析问题向前看，关心行动给他人带来的影响向前看，关心行动给他人带来的影响崇尚逻辑、公正和公平；有统一的标准崇尚逻辑、公正和公平；有统一的标准注重感情与和睦；看到规律的例外性注重感情与和睦；看到规律的例外性自然的发现缺点，有吹毛求疵的倾向自然的发现缺点，有吹毛求疵的倾向自然的想让别人快

38、乐；易于理解别人自然的想让别人快乐；易于理解别人可能被视为无情、麻木、漠不关心可能被视为无情、麻木、漠不关心可能视为过于感情化、无逻辑、脆弱可能视为过于感情化、无逻辑、脆弱认为诚实比机敏更重要认为诚实比机敏更重要认为诚实与机敏同样重要认为诚实与机敏同样重要认为只有合乎逻辑的感情才是正确的认为只有合乎逻辑的感情才是正确的认认为为所所有有的的感感情情都都是是正正确确的的，无无论论有有意意义与否义与否受获得成就欲望的驱使受获得成就欲望的驱使受驱使与被人理解的驱使受驱使与被人理解的驱使现在请在下面的连续统一体上评估自己的偏好。现在请在下面的连续统一体上评估自己的偏好。（T）（F）TM销售管理销售管理销

39、售管理销售管理J型的人型的人P型的人型的人做完决定后感到快乐做完决定后感到快乐因保留选择的余地而快乐因保留选择的余地而快乐具有具有“工作原则工作原则”：先工作再玩：先工作再玩（有时间的话）（有时间的话）具有具有“玩的原则玩的原则”：先玩再工作：先玩再工作（有时间的话）（有时间的话）确立目标并按时完成任务确立目标并按时完成任务当有新的情况时便改变目标当有新的情况时便改变目标想知道自己的处境想知道自己的处境喜欢适应新环境喜欢适应新环境着重结果着重结果着重过程着重过程通过完成任务获得满足通过完成任务获得满足通过着手新事物而获得满足通过着手新事物而获得满足把把时时间间看看成成有有限限的的资资源源，认认

40、真真对对待待时时间间期期限限把把时时间间看看成成无无限限的的资资源源，认认为为时时间间期期限限是是活的活的现在可以给结论了。现在可以给结论了。（J） （P）TM销售管理销售管理销售管理销售管理心理类型测验心理类型测验从四个维度考察个人的偏好偏好：1态度倾向态度倾向：Extraversion (E) v s. Introversion (I)外倾外倾/内倾内倾2接受信息接受信息：Sensing (S) vs. Ntuition (N)感觉感觉/直觉直觉3处理信息处理信息：Thinking (T) vs. Feeling (F)思考思考/情感情感4行动方式行动方式：Judging (J) vs.

41、Perceiving (P)判断判断/知觉知觉Energizing / Attending / Deciding / LivingTM销售管理销售管理销售管理销售管理ISTJ Inspector 稽查员稽查员 ISFJ Protector 保护者保护者 INFJ Counselor 咨询师咨询师 INFP Healer/Tutor 治疗师治疗师/导师导师 ESTJ Supervisor 督导督导 ESFJ Provider/Seller 供给者供给者/销售员销售员 ENFJ Teacher 教师教师 ENFP Champion/Advocate /Motivator 倡导者倡导者/激发者激发者

42、 ISTP Operator /Instrumentor 操作者操作者/演奏者演奏者 ISFP Composer/Artist 作曲家作曲家/艺术家艺术家 INTJ Mastermind /Scientist 智多星智多星/科学家科学家 INTP Architect /Designer 建筑师建筑师/设计师设计师 ESTP Promotor 发起者发起者/创设者创设者 ESFP Performer /Demonstrator 表演者表演者/示范者示范者 ENTJ Field Marshall /Mobilizer 统帅统帅/调度调度者者 ENTP Invertor 发明家发明家 TM销售管理销

43、售管理销售管理销售管理. .标准的销售标准的销售EQEQ测试测试自我情绪认知情绪调控人际关系管理自我激励能力他人情绪认知TM销售管理销售管理销售管理销售管理. .销售潜能销售潜能(SST)8(SST)8个纬度测试个纬度测试第一印象了解产品建立长期关系了解客户需求自我解决问题处理异议提供解决方案促成能力TM销售管理销售管理销售管理销售管理湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析推销推销能力能力标准标准情商情商语言语言应变应变心理心理承受承受外向外向型比型比例例情感情感型比型比例例判断判断型比型比例例分

44、数范分数范围围0-1000-1000-2000-200 0-100-100-750-755050：50505050：50505050：505016人优人优秀组秀组76761121126 6262675%75%75%75%81%81%84人普人普通组通组484878784 4383858%58%66%66%63%63%测试测试内容内容TM销售管理销售管理销售管理销售管理本章结语本章结语最好的人才招聘标准不在外边，而存在与最好的人才招聘标准不在外边，而存在与你企业的内部，关键在于你有没有找到内你企业的内部，关键在于你有没有找到内部优秀人才的共同特征。部优秀人才的共同特征。如果专业如果专业 心理测试

45、找不出优秀人才任何心理测试找不出优秀人才任何的规律，可能是你的销售管理出了问题，的规律，可能是你的销售管理出了问题，或者是你的目标设定不合理。或者是你的目标设定不合理。 龙龙 平平TM销售管理销售管理销售管理销售管理课后作业课后作业如果你的销售人员够如果你的销售人员够30以上的数以上的数量，测试优秀者和其他人有什么量，测试优秀者和其他人有什么差异。差异。观察你的优秀人员的身体语言和观察你的优秀人员的身体语言和其他人有什么差异其他人有什么差异。TM销售管理销售管理销售管理销售管理 第四章第四章再造销售人才招聘流程再造销售人才招聘流程TM销售管理销售管理销售管理销售管理让我们来看看你的销售人让我们

46、来看看你的销售人才招聘金字塔设计了几层才招聘金字塔设计了几层？TM销售管理销售管理销售管理销售管理改善你的销售人才招聘流程改善你的销售人才招聘流程工具名称工具名称使用范围使用范围1.1.广告和职位说明广告和职位说明招聘之前招聘之前2.2.电话录音法电话录音法招聘的开始阶段招聘的开始阶段3.3.心理测试心理测试招聘的中期招聘的中期4.4.现场的控制现场的控制招聘的中期招聘的中期5.“SPEED”5.“SPEED”观察法观察法面试过程中面试过程中6.“STAR”6.“STAR”问话技术问话技术面试的问话过程面试的问话过程7.7.培训观察法培训观察法新员工入职一周内新员工入职一周内TM销售管理销售管

47、理销售管理销售管理重新设计你的招聘广告重新设计你的招聘广告记记 住：住：优秀销售人员和劣等销售人员对优秀销售人员和劣等销售人员对招聘广告的内容喜好是不一样的！招聘广告的内容喜好是不一样的！TM销售管理销售管理销售管理销售管理国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：1。年龄28岁以下2。有2年以上的大型食品企业销售经历3。大专以上的文化4。人品端正，积极上进。5。愿意出差和到异地工作传统广告传统广告-快速消费品销售人员快速消费品销售人员TM销售管理销售管理销售管理销售管理挑战性广告挑战性广告-新产品销售推广人员新产品销售推广人员这是一家

48、蓬勃发展充满生机的朝阳企业，我们一直致力于中国家居生活的品质提升。我们渴望最优秀的人才，唯有你的优秀，才可能创造我们共同的事业。我们无视你的文凭，相貌，家庭背景和过去的经历，我们只看中你的实际工作能力，你的实际能力永远高于一切！这是一份充满挑战性的工作，惟有有心用心者可以取得成功，如果你是强者，来接受挑战吧！我们为优秀者提供无限的事业发展舞台，高额的目标工资和业绩奖金为优秀者而准备，同时我们也用保底薪资和业绩考核来拒绝平庸。TM销售管理销售管理销售管理销售管理记记 住！住！在招聘现场应聘人员问得最多的问题是：在招聘现场应聘人员问得最多的问题是：1-1-这份工作的性质是什么？这份工作的性质是什么

49、？ 到底要卖什么？到底要卖什么？2-2-工作地点在什么地方？工作地点在什么地方？3-3-公司最基本的待遇如何？公司最基本的待遇如何？ 有没有无责任底薪？有没有无责任底薪？4-4-公司的试用期和标准是什么？公司的试用期和标准是什么？案例：广东进达集团的招聘专用厅和宣传展板案例：广东进达集团的招聘专用厅和宣传展板TM销售管理销售管理销售管理销售管理重新把你的销售职位说明白重新把你的销售职位说明白记记 住：住：销售人员希望找到具体的，清楚的销售人员希望找到具体的，清楚的适合自己特长的岗位，否则，适合自己特长的岗位，否则，没完没了的问你，你有时间和耐性没完没了的问你，你有时间和耐性去说清楚吗？去说清楚

50、吗？TM销售管理销售管理销售管理销售管理传统的电话销售人员职位描述传统的电话销售人员职位描述1.1.有有2 2年以上的电话销售行业经验年以上的电话销售行业经验2.2.具备良好的沟通能力和分析能力具备良好的沟通能力和分析能力3. 3. 善于解决客户在电话中的问题善于解决客户在电话中的问题4.4.能够说服客户签定合同的能力能够说服客户签定合同的能力5 .5 .能够熟练地使用现代办公软件能够熟练地使用现代办公软件6 6 善于整理和分析目标客户资料善于整理和分析目标客户资料TM销售管理销售管理销售管理销售管理具体工作目标的电话销售人员职位描述具体工作目标的电话销售人员职位描述具体工作目标的电话销售人员

51、职位描述具体工作目标的电话销售人员职位描述1.1.你的普通话能够让你的普通话能够让90%90%的人听明白的人听明白2.2.你在电话中的语音让你在电话中的语音让80%80%的人感觉舒服的人感觉舒服3.3.对一篇文章的复述逻辑和准确度达对一篇文章的复述逻辑和准确度达70%70%4.4.每周通过网络黄页收集每周通过网络黄页收集120120个客户名单个客户名单5 5 每天和每天和2020个目标客户进行信息沟通个目标客户进行信息沟通6 6 每天对每天对1010个意向客户发送传真资料个意向客户发送传真资料7 7 每月有每月有4 4家以上成交客户业绩家以上成交客户业绩5 5万以上万以上TM销售管理销售管理销

52、售管理销售管理把钱花在关键的媒体上把钱花在关键的媒体上记记 住：住：千万不要在无效媒体上花费冤枉钱！千万不要在无效媒体上花费冤枉钱！案例：上海电信的招聘媒体评估案例：上海电信的招聘媒体评估TM销售管理销售管理销售管理销售管理1.1.不同媒体的比较不同媒体的比较2.2.不同面积的比较不同面积的比较3.3.录取人数的比较录取人数的比较TM销售管理销售管理销售管理销售管理重新设计你的招聘申请表格重新设计你的招聘申请表格表格背面的内容更加的重要！表格背面的内容更加的重要！1-1-1-1-你对销售工作是如何认识的你对销售工作是如何认识的你对销售工作是如何认识的你对销售工作是如何认识的2-2-2-2-朋友

53、们评价你的长处和短处是什么？朋友们评价你的长处和短处是什么？朋友们评价你的长处和短处是什么？朋友们评价你的长处和短处是什么？3-3-3-3-你感觉最有成就的事情是什么？你感觉最有成就的事情是什么？你感觉最有成就的事情是什么？你感觉最有成就的事情是什么？4-4-4-4-你未来你未来你未来你未来5 5 5 5年的职业规划是什么？年的职业规划是什么？年的职业规划是什么？年的职业规划是什么？5-5-5-5-你能够胜任此工作的条件有哪些？你能够胜任此工作的条件有哪些？你能够胜任此工作的条件有哪些？你能够胜任此工作的条件有哪些？案例：广东智宝公司的简历筛选方法案例：广东智宝公司的简历筛选方法TM销售管理销

54、售管理销售管理销售管理分组分组分组分组年龄年龄年龄年龄工作工作工作工作年限年限年限年限字迹字迹字迹字迹规范规范规范规范文化文化文化文化程度程度程度程度背书背书背书背书完整完整完整完整笔迹笔迹笔迹笔迹轻重轻重轻重轻重字体字体字体字体倾斜倾斜倾斜倾斜录音录音录音录音得分得分得分得分短信短信短信短信回复回复回复回复优秀优秀优秀优秀组组组组24241.51.54 4平均平均平均平均4.64.660%60%偏重偏重偏重偏重50%50%上倾上倾上倾上倾777745%45%淘汰淘汰淘汰淘汰组组组组27273.83.83 3平均平均平均平均3.13.125%25%偏重偏重偏重偏重22%22%上倾上倾上倾上倾5

55、25210%10%已经录用的优秀销售人员和淘汰人员的对比已经录用的优秀销售人员和淘汰人员的对比已经录用的优秀销售人员和淘汰人员的对比已经录用的优秀销售人员和淘汰人员的对比TM销售管理销售管理销售管理销售管理改善你的销售人才招聘流程改善你的销售人才招聘流程工具名称工具名称使用范围使用范围1.1.广告和职位说明广告和职位说明招聘之前招聘之前2.2.电话录音法电话录音法招聘的开始阶段招聘的开始阶段3.3.心理测试心理测试招聘的中期招聘的中期4.4.现场的控制现场的控制招聘的中期招聘的中期5.“SPEED”5.“SPEED”观察法观察法面试过程中面试过程中6.“STAR”6.“STAR”问话技术问话技

56、术面试的问话过程面试的问话过程7.7.培训观察法培训观察法新员工入职一周内新员工入职一周内TM销售管理销售管理销售管理销售管理见面之前先听电话录音的效果见面之前先听电话录音的效果1-1-自然舒服自然舒服2-2-礼貌性礼貌性3-3-清晰性清晰性4-4-影响力影响力5-5-可信度可信度案例：广东智宝公司的电话录音片段案例：广东智宝公司的电话录音片段TM销售管理销售管理销售管理销售管理改善你的销售人才招聘流程改善你的销售人才招聘流程工具名称工具名称使用范围使用范围1.1.广告和职位说明广告和职位说明招聘之前招聘之前2.2.电话录音法电话录音法招聘的开始阶段招聘的开始阶段3.3.心理测试心理测试招聘的

57、中期招聘的中期4.4.现场的控制现场的控制招聘的中期招聘的中期5.“SPEED”5.“SPEED”观察法观察法面试过程中面试过程中6.“STAR”6.“STAR”问话技术问话技术面试的问话过程面试的问话过程7.7.培训观察法培训观察法新员工入职一周内新员工入职一周内TM销售管理销售管理销售管理销售管理案例：旺旺集团了解应聘者对食品市场的看法案例：旺旺集团了解应聘者对食品市场的看法初次的面试控制在初次的面试控制在2020分钟左右，防止分钟左右，防止你在后面多花精力，在初次面试前最好你在后面多花精力，在初次面试前最好给应聘人员布置一项工作。给应聘人员布置一项工作。案例：四楼咖啡厅的奇妙现象案例：四

58、楼咖啡厅的奇妙现象TM销售管理销售管理销售管理销售管理心理测试一个小时看关键指标心理测试一个小时看关键指标你必须提前测试过你的现在内部销售你必须提前测试过你的现在内部销售人员，并且知道了优秀的具体标准人员，并且知道了优秀的具体标准1-情商分数的相关性最大2-行为风格测试要防止极度的思 考和内向型人员（T and I 的分数）3-测试结果应该和面试评估一致TM销售管理销售管理销售管理销售管理心理测试问卷的用途：心理测试问卷的用途：1-1-标准情商测试防止非人际关系导向者进入。标准情商测试防止非人际关系导向者进入。2-2-行为风格测试防止非销售类型人员进入。行为风格测试防止非销售类型人员进入。3-

59、3-销售潜能测试便于检核售前售中售后能力。销售潜能测试便于检核售前售中售后能力。TM销售管理销售管理销售管理销售管理改善你的销售人才招聘流程改善你的销售人才招聘流程工具名称工具名称使用范围使用范围1.1.广告和职位说明广告和职位说明招聘之前招聘之前2.2.电话录音法电话录音法招聘的开始阶段招聘的开始阶段3.3.心理测试心理测试招聘的中期招聘的中期4.4.现场的控制现场的控制招聘的中期招聘的中期5.“SPEED”5.“SPEED”观察法观察法面试过程中面试过程中6.“STAR”6.“STAR”问话技术问话技术面试的问话过程面试的问话过程7.7.培训观察法培训观察法新员工入职一周内新员工入职一周内

60、TM销售管理销售管理销售管理销售管理控制好自己的现场情绪控制好自己的现场情绪1-问话中的取悦性2-前后30分钟的评分差异3-现场是公司最好的广告4-判定应聘者最擅长的领域案例：蓝猫集团的丘先生和进达集团的郑先生案例：蓝猫集团的丘先生和进达集团的郑先生TM销售管理销售管理销售管理销售管理改善你的销售人才招聘流程改善你的销售人才招聘流程工具名称工具名称使用范围使用范围1.1.广告和职位说明广告和职位说明招聘之前招聘之前2.2.电话录音法电话录音法招聘的开始阶段招聘的开始阶段3.3.心理测试心理测试招聘的中期招聘的中期4.4.现场的控制现场的控制招聘的中期招聘的中期5.“SPEED”5.“SPEED

61、”观察法观察法面试过程中面试过程中6.“STAR”6.“STAR”问话技术问话技术面试的问话过程面试的问话过程7.7.培训观察法培训观察法新员工入职一周内新员工入职一周内TM销售管理销售管理销售管理销售管理SPEED 身体语言的识别身体语言的识别 判定判定判定判定 扫描扫描扫描扫描 放大放大放大放大 聚焦聚焦聚焦聚焦 分析分析分析分析 TM销售管理销售管理销售管理销售管理空间语言空间语言握手方式握手方式手势和臂势手势和臂势评价性手势评价性手势脚裸交叉脚裸交叉手掌语势手掌语势头势语言头势语言各种凝视行为各种凝视行为TM销售管理销售管理销售管理销售管理1-空间距离语言空间距离语言/座椅的位置座椅的

62、位置250/120/50/203-手掌语言手掌语言/撒谎信号撒谎信号/积极和兴奋积极和兴奋/控制控制/摊牌摊牌/指责指责4-握手语言握手语言/同极同极/上级上级/下级下级6-手势和臂语言手势和臂语言/防备防备/塔型塔型/焦虑焦虑/决定决定7-评价性手势评价性手势/兴趣兴趣/焦虑焦虑/怀疑怀疑/反感反感8-座位的选择座位的选择/前局部坐前倾前局部坐前倾/全面积坐后靠全面积坐后靠9-脚的前后幅度和摆放的姿势脚的前后幅度和摆放的姿势/焦虑焦虑/随便随便5-各种凝视行为各种凝视行为/公务公务/取悦取悦/喜欢喜欢2-眼睛眼睛/自然和专注的自然和专注的/游离不定的游离不定的TM销售管理销售管理销售管理销售

63、管理改善你的销售人才招聘流程改善你的销售人才招聘流程工具名称工具名称使用范围使用范围1.1.广告和职位说明广告和职位说明招聘之前招聘之前2.2.电话录音法电话录音法招聘的开始阶段招聘的开始阶段3.3.心理测试心理测试招聘的中期招聘的中期4.4.现场的控制现场的控制招聘的中期招聘的中期5.“SPEED”5.“SPEED”观察法观察法面试过程中面试过程中6.“STAR”6.“STAR”问话技术问话技术面试的问话过程面试的问话过程7.7.培训观察法培训观察法新员工入职一周内新员工入职一周内TM销售管理销售管理销售管理销售管理重新改变自己的问话技术重新改变自己的问话技术你是最近是如何找到大客户的？你是

64、最近是如何找到大客户的？优秀客户的标准有那些？优秀客户的标准有那些？TM销售管理销售管理销售管理销售管理 STAR STAR 问话技术问话技术 S 困境-我当时的所面临的困难T 想法-我是如何想这个问题的A 行动-我采取了什么样的行动R 结果-最后我达到了什么样的结果TM销售管理销售管理销售管理销售管理行为事例的重要元素行为事例的重要元素(STAR)F情况情况( Situation )( Situation )或任务或任务( Task ),( Task ),即即S S、T T为什么会发生为什么会发生? ?F行动行动( Action )( Action )，即，即A A 怎样应付？作出了什么实际

65、行动？怎样应付？作出了什么实际行动？F结果结果( Result )( Result )，即，即R R 行动的成效行动的成效TM销售管理销售管理销售管理销售管理无效的行为事例无效的行为事例假行为事例假行为事例(FalseSTAR)含糊的叙述：含糊的叙述：应征者侃侃而谈，却没有具体说明的实际行为应征者侃侃而谈，却没有具体说明的实际行为 个人个人主观看法：主观看法：应征者个人的信念、判断或观点应征者个人的信念、判断或观点理论性或不切实际的叙述：理论性或不切实际的叙述：应征者打算但未办到的事情应征者打算但未办到的事情TM销售管理销售管理销售管理销售管理提问与跟进示意图提问与跟进示意图完整的行完整的行完

66、整的行完整的行为事例？为事例？为事例？为事例？不完整的不完整的行为事例行为事例假的行为假的行为事例事例不充分的行不充分的行为事例？为事例？跟进求完整跟进求完整跟进求真正跟进求真正跟进求另一个跟进求另一个? ?TM销售管理销售管理销售管理销售管理面面 试试 提提 问问每项行为能力搜集三项完整的行为每项行为能力搜集三项完整的行为事例（事例（3STARs3STARs）平衡正面与负面问题（敏感问题）平衡正面与负面问题（敏感问题）措辞与谈话风格相适应措辞与谈话风格相适应每一能力项应进行每一能力项应进行5-75-7分钟提问分钟提问TM销售管理销售管理销售管理销售管理 怎样提问怎样提问理论性的问题理论性的问

67、题理论性的问题理论性的问题（ ） 你为什么觉得自己擅长解决难题？ 你一般怎样处理新客户的反对意见行为事例的问题行为事例的问题行为事例的问题行为事例的问题（ ） 请举出一个事例说明，你是如何解决难题的。 请告诉我你最近一次是怎样应对新客户的反对意见的？TM销售管理销售管理销售管理销售管理怎样提问怎样提问引导性的问题引导性的问题引导性的问题引导性的问题（） 我想你作为销售经理，一定很有成就感吧？ 你决定接受减少薪金而不愿调往外地工作，是你最难作出的决定吗？ 行为事例的问题行为事例的问题行为事例的问题行为事例的问题（） 你作为销售经理，最喜欢/最讨厌的是那些工作？ 今年内你最难作出的决定是什么？TM

68、销售管理销售管理销售管理销售管理情况（情况（S S）任务（任务（T T）是什么促使你是什么促使你那是什么时候发生的那是什么时候发生的行动（行动（A A）你设计上做了什么你设计上做了什么请详细描述你采取请详细描述你采取的步骤的步骤结果（结果（R R）这方法行得通吗这方法行得通吗别人对你的表现有别人对你的表现有什么意见什么意见跟进跟进 不完整的行为事例不完整的行为事例TM销售管理销售管理销售管理销售管理含糊的回应含糊的回应跟进问题跟进问题我多数时候多数时候能够应付所有须处理的工作。你怎样做才可以应付所有工作？我们我们真的做了很好的策划，确保项目的顺利进行。你在策划过程中实际负责什么任务？跟进跟进

69、假行为事例假行为事例TM销售管理销售管理销售管理销售管理意见意见跟进问题跟进问题我认为我认为，我的想法对两个小组的合作有很大影响请告诉我你的想法产生了什么具体影响？即使有时一些想法会引起争议，我认为我认为每个人都有责任提出新的建议。请介绍一次你提出的具有争议的建议的例子。跟进跟进 假行为事例假行为事例TM销售管理销售管理销售管理销售管理理论性的或不切实际的空谈理论性的或不切实际的空谈跟进问题跟进问题如果我是经理，我会会用不同的方法处理表现欠佳的员工。你曾处理过表现欠佳的员工吗？你当时怎样做的？当我明白要得到全体同事的支持是多么困难后，我知道我需要需要在那类会议上采取另外一种方法。你在那次会议上

70、采用了什么方法？跟进跟进 假行为事例假行为事例TM销售管理销售管理销售管理销售管理销售行为事件面谈评分表（销售行为事件面谈评分表（1010分制）分制）10 分分每一项指标的验证都是优秀的标准每一项指标的验证都是优秀的标准 8分分 许多实例显示具备此领域所需的优秀职能。大部分指标经过许多实例显示具备此领域所需的优秀职能。大部分指标经过 完整的检验，那样任何的遗漏。完整的检验，那样任何的遗漏。6分分 关于此特质的表现提出了比较清楚的证据，关于此特质的表现提出了比较清楚的证据，60%的指标经过的指标经过 完整的检验，其余的有所以不全。完整的检验，其余的有所以不全。2分分 少部分指标（少部分指标（20

71、%）经过了检验，仍然缺乏很多的行为，）经过了检验，仍然缺乏很多的行为， 表现的负面行为居多。表现的负面行为居多。0分分 面谈时没有机会验证此项职能。面谈时没有机会验证此项职能。 困境困境困境困境-想法想法想法想法-行动行动行动行动-结果结果结果结果-TM销售管理销售管理销售管理销售管理内控型人员和外控型人员在面试中用语线索内控型人员和外控型人员在面试中用语线索外控型人员外控型人员内控型人员内控型人员我不能我不能这是不可能的这是不可能的如果如果主要是运气不好主要是运气不好是我没有办法控制的是我没有办法控制的我早就知道它不行我早就知道它不行这件事没法改变这件事没法改变我做了我能做我在努力我相信是可

72、能的我会找到办法的我不想放弃有答案了TM销售管理销售管理销售管理销售管理自信自信 谈谈你过去开发客户过程中遇到谈谈你过去开发客户过程中遇到谈谈你过去开发客户过程中遇到谈谈你过去开发客户过程中遇到的困难，你是如何和比较不配合的客的困难，你是如何和比较不配合的客的困难，你是如何和比较不配合的客的困难，你是如何和比较不配合的客户建立关系的？户建立关系的？户建立关系的？户建立关系的？客户过去经常反映我们的产品价格客户过去经常反映我们的产品价格客户过去经常反映我们的产品价格客户过去经常反映我们的产品价格在市场偏高，抱怨情绪大，你有过在市场偏高，抱怨情绪大，你有过在市场偏高，抱怨情绪大，你有过在市场偏高，

73、抱怨情绪大，你有过这种经历吗？，你是如何处理这种经历吗？，你是如何处理这种经历吗？，你是如何处理这种经历吗？，你是如何处理 ？TM销售管理销售管理销售管理销售管理理解理解可以谈谈你来参加这次招聘对我们的可以谈谈你来参加这次招聘对我们的可以谈谈你来参加这次招聘对我们的可以谈谈你来参加这次招聘对我们的 一些感受吗？你有什么好的建议？一些感受吗？你有什么好的建议？一些感受吗？你有什么好的建议？一些感受吗？你有什么好的建议？你认为这个岗位的要求和你过去的你认为这个岗位的要求和你过去的你认为这个岗位的要求和你过去的你认为这个岗位的要求和你过去的工作在那些方面的经验可以用上？工作在那些方面的经验可以用上？

74、工作在那些方面的经验可以用上？工作在那些方面的经验可以用上？你的客户过去经常在你面前提到一个你的客户过去经常在你面前提到一个你的客户过去经常在你面前提到一个你的客户过去经常在你面前提到一个竞品公司的好处，你是如何面对的？竞品公司的好处，你是如何面对的？竞品公司的好处，你是如何面对的？竞品公司的好处，你是如何面对的？TM销售管理销售管理销售管理销售管理影响影响客户说他现在很忙，合同的事要和单客户说他现在很忙，合同的事要和单客户说他现在很忙，合同的事要和单客户说他现在很忙，合同的事要和单位同事商量商量，你是如何处理的？位同事商量商量，你是如何处理的？位同事商量商量，你是如何处理的？位同事商量商量，

75、你是如何处理的？你可以说明在过去你做了什么事情你可以说明在过去你做了什么事情你可以说明在过去你做了什么事情你可以说明在过去你做了什么事情 让让让让一个很没有希望的客户改变了想法？一个很没有希望的客户改变了想法？一个很没有希望的客户改变了想法？一个很没有希望的客户改变了想法？TM销售管理销售管理销售管理销售管理取悦取悦一个老客户突然在你在场的时候，一个老客户突然在你在场的时候，一个老客户突然在你在场的时候，一个老客户突然在你在场的时候，表现出对你的态度冷漠了很多，你表现出对你的态度冷漠了很多，你表现出对你的态度冷漠了很多，你表现出对你的态度冷漠了很多，你会有什么感受？会有什么感受？会有什么感受？

76、会有什么感受？你如何让我们在座的人高兴起来？你如何让我们在座的人高兴起来？你如何让我们在座的人高兴起来？你如何让我们在座的人高兴起来？TM销售管理销售管理销售管理销售管理恒定恒定在过去你工作中，你遇到的最枯燥在过去你工作中，你遇到的最枯燥在过去你工作中，你遇到的最枯燥在过去你工作中，你遇到的最枯燥无味的事情是什么？你是如何处理的？无味的事情是什么？你是如何处理的？无味的事情是什么？你是如何处理的？无味的事情是什么？你是如何处理的？一个人长期到一个地方出差开发客户，一个人长期到一个地方出差开发客户，一个人长期到一个地方出差开发客户，一个人长期到一个地方出差开发客户，时间久了没有进展，你会如何打算

77、？时间久了没有进展，你会如何打算？时间久了没有进展，你会如何打算？时间久了没有进展，你会如何打算？TM销售管理销售管理销售管理销售管理在工作场景中的人员测试（高级代表）在工作场景中的人员测试（高级代表）1. 1. 时间地点和内容时间地点和内容2. 2. 出差费用标准和控制出差费用标准和控制3. 3. 统一的报告时间统一的报告时间4. 4. 报告中事实的检验报告中事实的检验5. 5. 来自同事和客户的反馈来自同事和客户的反馈由工作报告来鉴别由工作报告来鉴别4种类型的人种类型的人TM销售管理销售管理销售管理销售管理 最后的决定时刻最后的决定时刻1. 1. 有有10%10%的入选者不会加入你的公司的

78、入选者不会加入你的公司2. 2. 确定各部分的评价数量和权重确定各部分的评价数量和权重3. 3. 确定你的录用低线确定你的录用低线4. 4. 决不妥协决不妥协5 .5 .存储你的有效样本资料存储你的有效样本资料6 .6 .以最为体面的方式通知他和他的家人以最为体面的方式通知他和他的家人优秀的应聘者也在同时进行决策！优秀的应聘者也在同时进行决策！优秀的应聘者也在同时进行决策！优秀的应聘者也在同时进行决策！TM销售管理销售管理销售管理销售管理改善你的销售人才招聘流程改善你的销售人才招聘流程工具名称工具名称使用范围使用范围1.1.广告和职位说明广告和职位说明招聘之前招聘之前2.2.电话录音法电话录音

79、法招聘的开始阶段招聘的开始阶段3.3.心理测试心理测试招聘的中期招聘的中期4.4.现场的控制现场的控制招聘的中期招聘的中期5.“SPEED”5.“SPEED”观察法观察法面试过程中面试过程中6.“STAR”6.“STAR”问话技术问话技术面试的问话过程面试的问话过程7.7.培训观察法培训观察法新员工入职一周内新员工入职一周内TM销售管理销售管理销售管理销售管理历次招聘优秀销售人员风格的集中表现历次招聘优秀销售人员风格的集中表现吃饭的快慢吃饭的快慢着装的清爽着装的清爽时间的先后时间的先后坐位的前后坐位的前后报到的礼节报到的礼节眼神的好奇眼神的好奇最后离开的人最后离开的人提问和回答问题提问和回答问

80、题8 8题题#5#5分的汇总结果和半年的业绩相关分的汇总结果和半年的业绩相关TM销售管理销售管理销售管理销售管理记录你的原始答案和预估数据，半年后验证记录你的原始答案和预估数据，半年后验证4周新员工反馈：组织印象和招聘信息 那些信息对你加入本公司产生了影响？有那些情况应该告诉你而我们却没有告诉你？下次招聘的改善方面你可以知道了！下次招聘的改善方面你可以知道了！下次招聘的改善方面你可以知道了！下次招聘的改善方面你可以知道了！TM销售管理销售管理销售管理销售管理最后的业绩关键要看经理的了！最后的业绩关键要看经理的了！TM销售管理销售管理销售管理销售管理本章结语本章结语如果企业要想招到好的销售人才，

81、必须如果企业要想招到好的销售人才，必须首先从改变我们自己开始。首先从改变我们自己开始。如果你不想在招聘人才花费时间，那么如果你不想在招聘人才花费时间，那么你将来在管理中花费的时间将多出你将来在管理中花费的时间将多出1010倍。倍。 龙龙 平平TM销售管理销售管理销售管理销售管理课后作业课后作业重新设计你企业的招聘流程和制作专重新设计你企业的招聘流程和制作专业的招聘手册业的招聘手册购买电话录音设备购买电话录音设备购买或者找到适合你企业的心理测试购买或者找到适合你企业的心理测试表格表格重新设计你的应聘申请表格重新设计你的应聘申请表格TM销售管理销售管理销售管理销售管理骏马能历险，耕田不如牛；骏马能

82、历险，耕田不如牛；坚车能载重，渡河不如舟；坚车能载重，渡河不如舟；舍长从就短，智者难为谋；舍长从就短，智者难为谋；生材贵使用，慎勿多苛求。生材贵使用，慎勿多苛求。TM销售管理销售管理销售管理销售管理 第五章第五章在你的招聘之后在你的招聘之后TM销售管理销售管理销售管理销售管理4 4个最佳的销售管理习惯个最佳的销售管理习惯1-1-重新雇佣重新雇佣“销售高手销售高手” 绝大多数的平庸销售经理更加喜欢使用听话和忠诚于自己的人。多大程度上你可以去改变一个人？多大程度上你可以去改变一个人？ TM销售管理销售管理销售管理销售管理4 4个最佳的销售管理习惯个最佳的销售管理习惯2-2-把精力放在管理把精力放在

83、管理“销售明星销售明星”上上 绝大多数的平庸销售经理更加喜欢按照自己的习惯去改造好销售明星。 大西洋贝尔公司的明星大西洋贝尔公司的明星 在销售会议上的明星表现在销售会议上的明星表现TM销售管理销售管理销售管理销售管理4 4个最佳的销售管理习惯个最佳的销售管理习惯3-3-根据每个人的差异和优势来领导根据每个人的差异和优势来领导 绝大多数的平庸销售经理更加喜欢使用“一刀切”的办法来对待所有的销售人员。 拜耳公司的明星异动拜耳公司的明星异动TM销售管理销售管理销售管理销售管理4 4个最佳的销售管理习惯个最佳的销售管理习惯4-4-时刻充当公司的时刻充当公司的“变压器变压器” 绝大多数的平庸销售经理更加

84、喜欢和销售人员在一起抱怨公司来获得销售人员的理解。 松下公司的销售松下公司的销售“发泄室发泄室”TM销售管理销售管理销售管理销售管理2 2个销售组织中最有效的工具个销售组织中最有效的工具1-1-黑夜里的 美式手电筒美式手电筒2-2-运用苏式运用苏式 AK-47 AK-47步枪步枪TM销售管理销售管理销售管理销售管理一个农夫在春天的故事一个农夫在春天的故事凭什么出好的销售业绩？凭什么出好的销售业绩？TM销售管理销售管理销售管理销售管理土土土土 壤壤壤壤 适合他适合他适合他适合他角色定位角色定位角色定位角色定位亩亩亩亩 产产产产 要求他要求他要求他要求他目标设定目标设定目标设定目标设定水分水分水分

85、水分 滋润他滋润他滋润他滋润他薪酬设计薪酬设计薪酬设计薪酬设计种种 子子选对他选对他人才选拔人才选拔肥肥肥肥 料料料料营养他营养他营养他营养他业务培训业务培训业务培训业务培训农农农农 药药药药控制他控制他控制他控制他管理工具管理工具管理工具管理工具阳阳阳阳 光光光光温暖他温暖他温暖他温暖他员工激励员工激励员工激励员工激励中中中中 耕耕耕耕-考核他考核他考核他考核他业绩评估业绩评估业绩评估业绩评估事实上，销售经理是一个更高级的农民事实上，销售经理是一个更高级的农民TM销售管理销售管理销售管理销售管理本课程的定位本课程的定位C81 销售经理销售经理自我胜任力诊断自我胜任力诊断 C8-2 销售目标的

86、设定销售目标的设定与优化分配与优化分配 C86 销售活动销售活动管理工具箱管理工具箱 C83 销售团队的薪销售团队的薪酬设计与管理酬设计与管理 C87 销销售售团团队的有效激励队的有效激励C84 销销售售人人员员的招聘与选拔的招聘与选拔 C88 销销售售团团队队的的绩绩效考核与评估效考核与评估 C85 销销售售人人员员的的培培养养四四阶阶梯梯 TM销售管理销售管理销售管理销售管理C8 C8 销售经理人的伙伴销售经理人的伙伴梳理销售管理的梳理销售管理的8大系统模块大系统模块建立作战指挥室，变建立作战指挥室，变“ “头痛医头脚痛医脚头痛医头脚痛医脚头痛医头脚痛医脚头痛医头脚痛医脚” ”为为“相互相

87、互支持的系统支持的系统”界定销售业绩的界定销售业绩的8项关键要素项关键要素走出走出“ “劳而无功的泥潭劳而无功的泥潭劳而无功的泥潭劳而无功的泥潭” ”，识别短板，变，识别短板，变“ “事倍功半事倍功半事倍功半事倍功半” ”为为“事半功倍事半功倍”固化销售管理者的固化销售管理者的8项核心能力项核心能力引领引领4 4个成长阶段，变个成长阶段，变“心动心动心动心动”、“想动想动想动想动”为为“能能动动”、 “ “自动自动”TM销售管理销售管理销售管理销售管理C8 C8 销售经理人的格言销售经理人的格言确确 实实 认认 识识 自自 己己随随 时时 提提 醒醒 自自 己己切切 实实 检检 讨讨 自自 己

88、己绝绝 对对 发发 挥挥 自自 己己笃笃 实实 把把 握握 自自 己己TM销售管理销售管理销售管理销售管理培训是完全没有用的，培训是完全没有用的，培训是完全没有用的，培训是完全没有用的，除非你在工作中改进；除非你在工作中改进；除非你在工作中改进；除非你在工作中改进；人性是很难以改变的，人性是很难以改变的，人性是很难以改变的，人性是很难以改变的，但可将其优势最大化！但可将其优势最大化！但可将其优势最大化！但可将其优势最大化！TM销售管理销售管理销售管理销售管理勇敢和创新的管理者，勇敢和创新的管理者，祝你走向成功！祝你走向成功！TM销售管理销售管理销售管理销售管理附附 录录销售人员面试常销售人员面

89、试常用的关键性问句用的关键性问句TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -1 请告诉我你最大的优点是什么。你未来对请告诉我你最大的优点是什么。你未来对请告诉我你最大的优点是什么。你未来对请告诉我你最大的优点是什么。你未来对我们公司销售业绩最大的贡献是什么？我们公司销售业绩最大的贡献是什么？我们公司销售业绩最大的贡献是什么？我们公司销售业绩最大的贡献是什么？回答分析回答分析回答分析回答分析 应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述的优点可能对你的单位的需

90、求不符合，因而可能会的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会变成一个负面的因素。变成一个负面的因素。TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -2你最喜爱的工作是什么？你的老板起了什你最喜爱的工作是什么？你的老板起了什你最喜爱的工作是什么？你的老板起了什你最喜爱的工作是什么？你的老板起了什么作用，使你的工作如此的与众不同？么作用，使你的工作如此的与众不同？么作用，使你的工作如此的与众不同？么作用，使你的工作如此的与众不同？回答分析回答分析回答分析回答分析 听到这一问题后，应聘者常常会全身心地彻底松听到这一问题后，应聘者常常会全身心地彻底松弛，温馨的微笑也会显现。然而，当他们大谈自已弛

91、，温馨的微笑也会显现。然而，当他们大谈自已对过去工作的某一个具体方面的热爱时，他们的回对过去工作的某一个具体方面的热爱时，他们的回答事实上会使自己被淘汰出局，因为他们所提供的不答事实上会使自己被淘汰出局，因为他们所提供的不是他们过去的工作，而且和现在工作没有关系。是他们过去的工作，而且和现在工作没有关系。TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -35 5年以后你会在哪里？年以后你会在哪里？年以后你会在哪里？年以后你会在哪里？回答分析回答分析回答分析回答分析 一个现实的回答通常会表明，应聘者的长期目标只一个现实的回答通常会表明，应聘者的长期目标只有在三四年以后才有可能达到。让未来的新职员

92、作出有在三四年以后才有可能达到。让未来的新职员作出要在这几年里为公司效力的承诺，便于你作长期的精要在这几年里为公司效力的承诺，便于你作长期的精心策划，并能将以心策划，并能将以“缺乏足够的晋升机会缺乏足够的晋升机会”为由而出现为由而出现的过早的工作变动的可能性降低到最小程度。的过早的工作变动的可能性降低到最小程度。TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -4你现在的上司认为你对他们最具价值的是你现在的上司认为你对他们最具价值的是你现在的上司认为你对他们最具价值的是你现在的上司认为你对他们最具价值的是什么？什么？什么？什么？回答分析回答分析回答分析回答分析 对应聘者所作的最后的业绩评估中，

93、可以为上司对应聘者所作的最后的业绩评估中，可以为上司解决实际的问题，将老板从费时的工作中解脱出来，解决实际的问题，将老板从费时的工作中解脱出来，或者将原先的业绩有了很大的突破，或者开发出了或者将原先的业绩有了很大的突破，或者开发出了重点的客户资源，是这些应聘者的最值得称赞的地方。重点的客户资源，是这些应聘者的最值得称赞的地方。TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -5你需要什么样的组织安排、指导和反馈才你需要什么样的组织安排、指导和反馈才你需要什么样的组织安排、指导和反馈才你需要什么样的组织安排、指导和反馈才能出色地完成工作？能出色地完成工作？能出色地完成工作？能出色地完成工作？回答

94、分析回答分析回答分析回答分析 80%的应聘者会回答说，他们需要反馈与独立兼而的应聘者会回答说，他们需要反馈与独立兼而有之。毕竟，没有人真的希望老板在某个项目的每一有之。毕竟，没有人真的希望老板在某个项目的每一步、每一方面都监督过问。关键看他是开拓型还是步、每一方面都监督过问。关键看他是开拓型还是维护型。维护型。TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -6你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？回答分析回答分析回答分析回答分析 应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲真应聘者对考验其耐心的情

95、况会避而不谈，因为讲真话实在没什么好处。他们在任何时候都有应该耐心对话实在没什么好处。他们在任何时候都有应该耐心对待老板、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己的待老板、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己的表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。我们表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。我们要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -7就业绩竞争力而言，你在其他业务员当中就业绩竞争力而言，你在其他业务员当中就业绩竞争力而言，你在其他业务员当中就业绩竞争力而言，你在其他业务员当中名列第几？名列第几？名

96、列第几？名列第几？回答分析回答分析回答分析回答分析 那些由于名列前茅而享有卓著声誉的人很愿意将他那些由于名列前茅而享有卓著声誉的人很愿意将他们的成就与你分享。推销就是竞争，而那些表现出色们的成就与你分享。推销就是竞争，而那些表现出色的人则从自己的排名中获得乐趣。在这种情况下，面的人则从自己的排名中获得乐趣。在这种情况下，面试的绝大部分时间会用于讨论这些人是如何创下出色试的绝大部分时间会用于讨论这些人是如何创下出色业绩的，又是如何保持并且准备怎样更上一层楼的。业绩的，又是如何保持并且准备怎样更上一层楼的。TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -8你面临的最常见的两大反推销情况是什么你面

97、临的最常见的两大反推销情况是什么你面临的最常见的两大反推销情况是什么你面临的最常见的两大反推销情况是什么？你会如何应付？你会如何应付？你会如何应付？你会如何应付？回答分析回答分析回答分析回答分析 无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重要的。的过程中是非常重要

98、的。TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -9所有的销售人员都有需要在高额的产品数量与质所有的销售人员都有需要在高额的产品数量与质所有的销售人员都有需要在高额的产品数量与质所有的销售人员都有需要在高额的产品数量与质量之间保持平衡。你的推销风格受哪一种推销哲量之间保持平衡。你的推销风格受哪一种推销哲量之间保持平衡。你的推销风格受哪一种推销哲量之间保持平衡。你的推销风格受哪一种推销哲学的影响较多？学的影响较多？学的影响较多？学的影响较多？回答分析回答分析回答分析回答分析 大多数销售人员会告诉你，他们基本上都能在数量大多数销售人员会告诉你，他们基本上都能在数量与质量之间达到平衡。然而，事实

99、证明他们的话与真与质量之间达到平衡。然而，事实证明他们的话与真实情况有点出入，大多数人都会更倾向于一个方面。实情况有点出入，大多数人都会更倾向于一个方面。要看他擅长于广开客户还是守住重点客户。要看他擅长于广开客户还是守住重点客户。TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -10请告诉我你上一次没有达到销售指标的情况。在请告诉我你上一次没有达到销售指标的情况。在请告诉我你上一次没有达到销售指标的情况。在请告诉我你上一次没有达到销售指标的情况。在去年一年里，这种情况发生了多少次？你采取了去年一年里，这种情况发生了多少次？你采取了去年一年里，这种情况发生了多少次？你采取了去年一年里，这种情况发

100、生了多少次？你采取了什么行动才回到正轨上来？什么行动才回到正轨上来？什么行动才回到正轨上来？什么行动才回到正轨上来？回答分析回答分析回答分析回答分析 如果你是个推销员，那么达不到销售指标是没什么如果你是个推销员，那么达不到销售指标是没什么害羞的。每个销售人员都碰到过这种事、害羞的。每个销售人员都碰到过这种事、如果应聘者在一年内有四五个月没有完成指标，那么如果应聘者在一年内有四五个月没有完成指标，那么你就应该注意了。你就应该注意了。TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -11请谈谈你的推销质量比率：你在达成一笔请谈谈你的推销质量比率：你在达成一笔请谈谈你的推销质量比率：你在达成一笔请谈

101、谈你的推销质量比率：你在达成一笔交易之前通常要与多少预期客户见面？交易之前通常要与多少预期客户见面？交易之前通常要与多少预期客户见面？交易之前通常要与多少预期客户见面？回答分析回答分析回答分析回答分析 目的在于衡量应聘者是否了解自己的质量比率以及目的在于衡量应聘者是否了解自己的质量比率以及为了达到每月的销售指标他需要进行的活动次数。运为了达到每月的销售指标他需要进行的活动次数。运用这个问题的最切实可行的方法是让应聘者对他为了用这个问题的最切实可行的方法是让应聘者对他为了将产品销售出去而必须进行的活动进行将产品销售出去而必须进行的活动进行“倒叙倒叙”TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题-

102、 -12在你们办公室，各人之间的销售量差距有在你们办公室，各人之间的销售量差距有在你们办公室，各人之间的销售量差距有在你们办公室，各人之间的销售量差距有多大？多大？多大？多大？回答分析回答分析回答分析回答分析 发现各个销售人员之间平均销售量的巨大差异，可发现各个销售人员之间平均销售量的巨大差异，可能会引出一个被称为能会引出一个被称为“添乱型销售人员添乱型销售人员”症状的严重问症状的严重问题。也可以看出他原来企业的个人销售的影响度。题。也可以看出他原来企业的个人销售的影响度。TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -13请告诉我你是如何理解你应聘的这一工的？请告诉我你是如何理解你应聘的这

103、一工的？请告诉我你是如何理解你应聘的这一工的？请告诉我你是如何理解你应聘的这一工的？回答分析回答分析回答分析回答分析 一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情况：这个职位的头衔；直接和间接的上级关系；下级况：这个职位的头衔；直接和间接的上级关系；下级关系；这个职位的主要职责；为什么这个职位目前空关系；这个职位的主要职责；为什么这个职位目前空缺；它在最初的缺；它在最初的90天或天或1年里面临的主要挑战。他应年里面临的主要挑战。他应该是一个信息敏感，判断清晰的人。该是一个信息敏感，判断清晰的人。TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -14你

104、现在的工作条件必须有什么变动才能使你现在的工作条件必须有什么变动才能使你现在的工作条件必须有什么变动才能使你现在的工作条件必须有什么变动才能使你继续在那里工作？你继续在那里工作？你继续在那里工作？你继续在那里工作？回答分析回答分析回答分析回答分析 在公司工作的自愿变动工作的人当中，大约有在公司工作的自愿变动工作的人当中，大约有70%的人不是由于技术方面的问题，而是因为人际冲的人不是由于技术方面的问题，而是因为人际冲突。而在雇员留任或离职的原因中，工资因素仅被列突。而在雇员留任或离职的原因中，工资因素仅被列在第四位。他的条件你现在的企业可以满足吗？在第四位。他的条件你现在的企业可以满足吗？TM销

105、售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -15你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？回答分析回答分析回答分析回答分析 这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的动力和自信心。动力和自信心。TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -

106、16你曾经参加过哪些竞争活动？这些活动值得吗？你曾经参加过哪些竞争活动？这些活动值得吗？你曾经参加过哪些竞争活动？这些活动值得吗？你曾经参加过哪些竞争活动？这些活动值得吗？回答分析回答分析回答分析回答分析通过调查应聘者经历过的实际竞争场景，可以反映通过调查应聘者经历过的实际竞争场景，可以反映他对竞争环境的适应程度，也可以反映他的自信心。他对竞争环境的适应程度，也可以反映他的自信心。当现在的职位竞争成为关键因素时，正是讨论小组当现在的职位竞争成为关键因素时，正是讨论小组活动或企业业务的一个绝好机会。活动或企业业务的一个绝好机会。TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -17你怎样影响其他

107、人接受你的看法？你怎样影响其他人接受你的看法？你怎样影响其他人接受你的看法？你怎样影响其他人接受你的看法？回答分析回答分析回答分析回答分析 应聘者的回答将告诉面试人，首先，他对影响别应聘者的回答将告诉面试人，首先，他对影响别人有什么看法。其次，他在销售过程中影响别人的人有什么看法。其次，他在销售过程中影响别人的能力究竟有多大。能力究竟有多大。TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -18在做口头表达方面你有哪些经验？你怎样在做口头表达方面你有哪些经验？你怎样在做口头表达方面你有哪些经验？你怎样在做口头表达方面你有哪些经验？你怎样评价自己的口头表达能力？评价自己的口头表达能力？评价自己的

108、口头表达能力？评价自己的口头表达能力？回答分析回答分析回答分析回答分析 这个问题旨在测评应聘人员的公共演讲能力，这个问题旨在测评应聘人员的公共演讲能力，同时也可以了解他对演讲能力的自我评价。同时也可以了解他对演讲能力的自我评价。TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -19你怎样比较自己的口头技能和写作技能？你怎样比较自己的口头技能和写作技能？你怎样比较自己的口头技能和写作技能？你怎样比较自己的口头技能和写作技能？回答分析回答分析回答分析回答分析 这是一个暗藏杀机的问题。无论什么时候，只要这是一个暗藏杀机的问题。无论什么时候，只要被问及对两种事情做比较的问题，应聘者就一定会被问及对两种

109、事情做比较的问题，应聘者就一定会小心。这样的问题是想让应聘者说出自己相对的弱点。小心。这样的问题是想让应聘者说出自己相对的弱点。TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -20你对你的好友他们怎样评价？你对你的好友他们怎样评价？你对你的好友他们怎样评价？你对你的好友他们怎样评价？回答分析回答分析回答分析回答分析 通过这个问题可以了解求职者的个性。这个总是看通过这个问题可以了解求职者的个性。这个总是看起来与求职者的潜能无关，但它反映了一种趋势，那起来与求职者的潜能无关，但它反映了一种趋势，那就是企业倾向于雇用有高尚道德标准和高超技能的人。就是企业倾向于雇用有高尚道德标准和高超技能的人。TM

110、销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -21在什么情况下你的工作最为成功？在什么情况下你的工作最为成功？在什么情况下你的工作最为成功？在什么情况下你的工作最为成功？回答分析回答分析回答分析回答分析 这个问题考查的是应聘者在什么条件下工作最有这个问题考查的是应聘者在什么条件下工作最有成效，你的回答将反映出应聘者青睐的工作方式，成效，你的回答将反映出应聘者青睐的工作方式，反映出那些影响应聘者成功的因素，反映出那些影响应聘者成功的因素，同时也可能反映出他同时也可能反映出他 的某些缺陷。的某些缺陷。TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -22你在找工作时最看重的是什么？为什么？你在找工

111、作时最看重的是什么？为什么？你在找工作时最看重的是什么？为什么？你在找工作时最看重的是什么？为什么？回答分析回答分析回答分析回答分析 通过提出这个开放式问题，面试人可以了解应聘通过提出这个开放式问题，面试人可以了解应聘者的关注重点，通过这个关注点又可以反映出他的者的关注重点，通过这个关注点又可以反映出他的理性思考能力。一定要表明自己对未来工作的看法，理性思考能力。一定要表明自己对未来工作的看法，说明哪些方面能给自己带来最大程度的满足，这是说明哪些方面能给自己带来最大程度的满足，这是回答这个问题的关键，但是回答这个问题的方法也回答这个问题的关键，但是回答这个问题的方法也同样重要。企业能够满足他的

112、条件吗？同样重要。企业能够满足他的条件吗？TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -23如果你在销售一种产品，遇上一位客户一直抱怨如果你在销售一种产品，遇上一位客户一直抱怨如果你在销售一种产品，遇上一位客户一直抱怨如果你在销售一种产品，遇上一位客户一直抱怨你的售后服务很糟糕，这时你会怎么办？你的售后服务很糟糕，这时你会怎么办？你的售后服务很糟糕，这时你会怎么办？你的售后服务很糟糕，这时你会怎么办？回答分析回答分析回答分析回答分析 从这个问题的回答可以看出求职者会如何应对一些从这个问题的回答可以看出求职者会如何应对一些难缠的客户。面试人期待求职者不要显得那么容易屈难缠的客户。面试人期待求

113、职者不要显得那么容易屈服，考察他在公司原则和花解抱怨方面的平衡艺术。服，考察他在公司原则和花解抱怨方面的平衡艺术。TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题问题- -24什么样的情形会让你感到沮丧？什么样的情形会让你感到沮丧？什么样的情形会让你感到沮丧？什么样的情形会让你感到沮丧？回答分析回答分析回答分析回答分析 这个问题是用来发现应聘者的致命弱点的。这个问题是用来发现应聘者的致命弱点的。它会告诉面试人，什么样的紧张和压力可以让他它会告诉面试人，什么样的紧张和压力可以让他失去希望、动力或行动能力。失去希望、动力或行动能力。TM销售管理销售管理销售管理销售管理附录附录销售人员招聘之前销售人员招聘之

114、前 的工作检查清单的工作检查清单TM销售管理销售管理销售管理销售管理招聘销售人员之前你的检查清单招聘销售人员之前你的检查清单1-1-1-1-明确界定你的行业状况明确界定你的行业状况明确界定你的行业状况明确界定你的行业状况（1）竞争少有稳定的产品和服务）竞争少有稳定的产品和服务（2）一般性的竞争）一般性的竞争（3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场）存在新的竞争和快速变化的产品与市场2-2-2-2-销售的产品类别属于销售的产品类别属于销售的产品类别属于销售的产品类别属于（1）固定设备）固定设备（2）生活消费品）生活消费品（3）一种服务）一种服务3-3-3-3-产品的营销支持体系产品的营销支持体系

115、产品的营销支持体系产品的营销支持体系（1）强大的）强大的（2）一般的）一般的（3）主要靠销售人员个人）主要靠销售人员个人TM销售管理销售管理销售管理销售管理4-4-4-4-未来的业务发展方向是未来的业务发展方向是未来的业务发展方向是未来的业务发展方向是（1）在目前的客户中发展更多的业务）在目前的客户中发展更多的业务（2）维持已有客户的现存业务）维持已有客户的现存业务（3）向新客户促销新产品）向新客户促销新产品5-5-5-5-技术类产品的支持体系如何技术类产品的支持体系如何技术类产品的支持体系如何技术类产品的支持体系如何（1）很强）很强（2）一般）一般（3）很弱）很弱6-6-6-6-在看到投资回

116、报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员（1）6个月个月（2）3个月个月（3）1-3个月个月7-7-7-7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式（1）有固定的监督）有固定的监督（2）偶尔的监督）偶尔的监督（3）没有监督）没有监督TM销售管理销售管理销售管理销售管理8-8-8-8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训你投

117、入多少时间来对新销售人员进行培训你投入多少时间来对新销售人员进行培训你投入多少时间来对新销售人员进行培训（1）半个月）半个月（2）一周）一周（3）少于一周）少于一周9-9-9-9-你的销售人员如何进行绩效评估你的销售人员如何进行绩效评估你的销售人员如何进行绩效评估你的销售人员如何进行绩效评估（1）自己进行绩效评估）自己进行绩效评估（2）得到来自公司的帮助）得到来自公司的帮助（3）完全依赖别人进行绩效的评估工作）完全依赖别人进行绩效的评估工作10-10-10-10-月内你对销售人员的现场指导和咨询时间月内你对销售人员的现场指导和咨询时间月内你对销售人员的现场指导和咨询时间月内你对销售人员的现场指

118、导和咨询时间（1）三天以上）三天以上（2）一至三天）一至三天（3）不到一天）不到一天将你上述将你上述将你上述将你上述1010个题目的选择得分进行加总个题目的选择得分进行加总个题目的选择得分进行加总个题目的选择得分进行加总TM销售管理销售管理销售管理销售管理性格性格性格性格/ / / /得分得分得分得分14141414以下以下以下以下/ / / /服务型服务型服务型服务型15-20/15-20/15-20/15-20/巩固型巩固型巩固型巩固型20202020以上以上以上以上/ / / /开拓型开拓型开拓型开拓型主要方面主要方面恒定性恒定性和谐和谐细节与标准细节与标准交流者交流者领导能力领导能力规

119、划能力规划能力取悦性取悦性人际关系技巧人际关系技巧自信自信影响力影响力理解力理解力谈判者谈判者次要方面次要方面工作动力工作动力主动性主动性写作能力写作能力善于分析善于分析交流交流和谐和谐责任感责任感紧迫感紧迫感乐观外向乐观外向招聘渠道招聘渠道公司内部和毕公司内部和毕业学生业学生公司内部或者公司内部或者竞争挑选竞争挑选社会竞争选拔社会竞争选拔不同类型的企业销售人员招聘特质表不同类型的企业销售人员招聘特质表TM销售管理销售管理销售管理销售管理附附 录录销售人员招聘面试外在印象评分表（清醒30分钟后再你核查一次最好有客户在场或者3人小组）TM销售管理销售管理销售管理销售管理问题和观察问题和观察问题和

120、观察问题和观察 评分评分评分评分 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 权权权权 重（重（重（重（% % % %）1- 1- 1- 1- 外在气质外在气质外在气质外在气质2- 2- 2- 2- 身体语言身体语言身体语言身体语言3- 3- 3- 3- 表达能力表达能力表达能力表达能力4- 4- 4- 4- 可信程度可信程度可信程度可信程度5- 5- 5- 5- 倾听表现倾听表现倾听表现倾听表现6- 6- 6- 6- 面对压力面对压力面对压力面对压力7- 7- 7- 7- 开拓能力开拓能力开拓能力开拓能力8- 8- 8- 8- 胜任能力胜任能力胜任能力胜任

121、能力9- 9- 9- 9- 职业规划职业规划职业规划职业规划10-10-10-10-职业经历职业经历职业经历职业经历 分数的汇总分数的汇总分数的汇总分数的汇总TM销售管理销售管理销售管理销售管理附附 录录销售人员招聘心理测试套经典问卷评分表（见WORD文件）TM销售管理销售管理销售管理销售管理请记住：千万不要轻易相请记住：千万不要轻易相信老师的胡说八道但是，你信老师的胡说八道但是，你不去实际地操作和验证的话，不去实际地操作和验证的话，你将永远是一个没有自我感受你将永远是一个没有自我感受的评价者惟有实践，你才有的评价者惟有实践，你才有真正的感悟和进步！真正的感悟和进步！ 你的朋友龙平你的朋友龙平