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1、异议处理异议处理Agents Basic Course友邦保险营销员根底培训课程友邦保险营销员根底培训课程学习重点学习重点 明白异议的概念明白异议的概念 掌握异议处理的步骤与方法掌握异议处理的步骤与方法 学会最常见异议处理的话术学会最常见异议处理的话术 任何销售活动，都会遇到客户或任何销售活动，都会遇到客户或目标客户的目标客户的不同意见不同意见，甚至是，甚至是反反对意见对意见，我们把客户的这种意见，我们把客户的这种意见称为称为异议异议。异议的概念异议的概念最常见的异议最常见的异议最常见的异议最常见的异议 不需要不需要 没有钱没有钱 不用急不用急 买过了买过了 保险是骗人的保险是骗人的 异议产生
2、的原因异议产生的原因 人性本来如此人性本来如此 没赢得准客户的信任没赢得准客户的信任 没了解准客户的真实需求没了解准客户的真实需求 没能清晰讲解说明没能清晰讲解说明 保险是无形商品保险是无形商品 推销从拒绝开始推销从拒绝开始 嫌货人才是买货人嫌货人才是买货人 不要赢了辩论，输了保单不要赢了辩论，输了保单温馨提示温馨提示异议处理异议处理赢得认同赢得认同双赢双赢面对异议的正确心态面对异议的正确心态ListenListen倾听倾听ShareShare理解理解ClarifyClarify澄清澄清PresentPresent解答解答处理异议的处理异议的5 5个步骤个步骤AskAsk行动行动步骤步骤方法方
3、法话术话术倾听倾听L Listenisten重复您刚才说我理解您的意思是异处理议第一步异处理议第一步步骤步骤方法方法话术话术理解理解ShareShare1.认同2.赞美那没关系那很好你说得很有道理你这个问题问得很好异处理议第二步异处理议第二步步骤步骤方法方法话术话术澄清澄清ClarifyClarify简单提问：辨别异议是因误解造成的，还仅仅是拒绝购买的借口“是不是除此以外，您是不是除此以外，您就没有其它问题了？就没有其它问题了？”“这个问题是不是你目前下决心买保险最大的障碍了呢？”“我明白您的意思，我我明白您的意思，我先记下，我们稍后一起先记下，我们稍后一起解决这个问题好吗？解决这个问题好吗？”异处理议第三步异处理议第三步步骤步骤方法方法话术话术解答解答PresentPresent1、讲道理2、举实例3、打比方4、列数字5、讲故事正因为所以您的朋友小丽也是保险好比是灭火器请问您一天存10元钱有问题吗？步骤步骤方法方法话术话术行动行动AskAsk提问提问+ +缔结缔结请问受益人是写您的请问受益人是写您的太太还是您的孩子？太太还是您的孩子？请问您的身高多少？请问您的身高多少？ 体重多少？体重多少？拜访客户客户是最好的老师拜访客户客户是最好的老师演练并背熟异议处理话术演练并背熟异议处理话术不断学习不断学习提升异议处理的能力提升异议处理的能力
