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1、绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程第十章第十章 国际商务谈判中的文化差国际商务谈判中的文化差异及谈判风格异及谈判风格 2024/7/281Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程本 章 提 纲文化差异对国际商务谈判行为的影响基于文化差异的国际商务谈判对策各地区商人的谈判风格 2024/7/282Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程第一节第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响文化差异对国际商务谈判行为的影响 语言及非言
2、语行为差异与国际商务谈判行为 价值观差异与国际商务谈判行为 思维差异与国际商务谈判行为 2024/7/283Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为 语言由语音、词汇、语法构成的符号系统是文化的重要载体之一，也是不同文化间的重要区别是最难把握的文化要素l语言行为差异商务中的语言行为差异往往意味着商务信息上的巨大差异2024/7/284Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程一、语言
3、及非言语行为差异与国际商务谈判行为一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为 非言语行为差异较为隐蔽，难以被意识到交流技巧差异沉默时段差异插话次数差异凝视时间差异2024/7/285Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为 日本商人的相互交流风格最有礼貌，较多采用正面承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默 巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，其谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中
4、似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方法国商人的谈判风格显得更为放肆，特别是，使用威胁和警告的频率最高；频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解2024/7/286Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程二、价值观差异与国际商务谈判行为二、价值观差异与国际商务谈判行为 各国商务文化千姿百态，各不相同，其根本原因就在于文化价值观的差异价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深，因此也更难以克服价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要
5、表现为因客观性、时间观、竞争性和平等观念等差异而引起的误解和厌恶 2024/7/287Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程二、价值观差异与国际商务谈判行为二、价值观差异与国际商务谈判行为 客观性：反映了行为人对“人和事物的区分程度”西方人特别是美国人具有较强的“客观性”在世界其他地方，“把人和事区分开来”这一观点被看成是一派胡言2024/7/288Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程二、价值观差异与国际商务谈判行为二、价值观差异与国际商务谈判行为 时间观不
6、同文化具有不同的时间观对美国文化而言，时间就是金钱；对中东和拉丁美洲文化而言，时间应当是被享用的单一时间利用方式：强调“专时专用”和“速度”多种时间利用方式：强调“一时多用”在国际商务谈判中，要避免由于“本地时间”与“当地时间”不一致所带来的不安和不满 2024/7/289Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程二、价值观差异与国际商务谈判行为二、价值观差异与国际商务谈判行为 竞争和平等观商务谈判的精华竞争和合作美国文化和日本文化关于竞争和平等观的比较日本人最善于做大蛋糕，而美国人的蛋糕大小一般美国人对利润的划分相对而言较日本人
7、公平，日本人划分蛋糕的方式较为有利于买方在日本，顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望在美国，利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要 2024/7/2810Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程三、思维差异与国际商务谈判行为三、思维差异与国际商务谈判行为 东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维东方人注重统一，英美人注重对立2024/7/2811Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程三、思维差异与国际商务谈
8、判行为三、思维差异与国际商务谈判行为 顺序决策方法当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务；将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和2024/7/2812Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程三、思维差异与国际商务谈判行为三、思维差异与国际商务谈判行为 通盘决策方法采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有的问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，
9、从而达成一揽子协议 2024/7/2813Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程三、思维差异与国际商务谈判行为三、思维差异与国际商务谈判行为 在美国，如果一半的问题定下来了，那么谈判就算完成了一半。但是在日本，好像什么事也还没定下来，然后，突然间一切又全定下来了对于美国商人来说，商务谈判是一个解决问题的活动，双方都满意的交易就是答案对于日本商人来说，商务谈判是建立一种长期的、互利的业务关系，经济问题仅仅是谈话的资料而不是内容，谈判进展不能以已经解决了多少问题来衡量2024/7/2814Dong Lily, BFSU绍兴文理学院
10、国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程第二节第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策基于文化差异的国际商务谈判对策 文化差异与国际商务谈判前对策 文化差异与国际商务谈判过程对策 文化差异与国际商务谈判后对策 2024/7/2815Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程一、文化差异与国际商务谈判前对策一、文化差异与国际商务谈判前对策 谈判团队的设计 谈判准备 2024/7/2816Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程一、文化差异与国际商
11、务谈判前对策一、文化差异与国际商务谈判前对策 谈判团队的设计 国际商务谈判人员应具备特殊的个性、技能以及认识和适应环境的自我定位能力语言技能、心理成熟、情绪稳定、知识面、文化移情倾听技巧总部影响力班组力量2024/7/2817Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程一、文化差异与国际商务谈判前对策一、文化差异与国际商务谈判前对策 谈判准备谈判背景：谈判地点、场地布置、谈判单位、参谈人数、听众、交流渠道和谈判时限对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实议事日程最佳备选方案和让步策略2024/7/2818Dong Lily, BFS
12、U绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程二、文化差异与国际商务谈判过程对策二、文化差异与国际商务谈判过程对策 国际商务谈判的四个阶段寒暄交流说服作出让步并最终达成协议2024/7/2819Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程二、文化差异与国际商务谈判过程对策二、文化差异与国际商务谈判过程对策 l寒暄指为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索美、日文化差异比较美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对
13、手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段在看重相互关系的日本文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务2024/7/2820Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程二、文化差异与国际商务谈判过程对策二、文化差异与国际商务谈判过程对策 信息交流呈现种种不完全性特征语言差异和非语言行为差异引起的信息理解错误非语言交流技巧差异所产生的信息不对称价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间利用
14、方式不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型F垂直型买卖关系注重含蓄和面子F水平型买卖关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话2024/7/2821Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程二、文化差异与国际商务谈判过程对策二、文化差异与国际商务谈判过程对策 说服处理“反对意见”，去改变他人的主意说服是谈判的要害所在人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少在注重水平型地位关系的文化中，人
15、们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理2024/7/2822Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程二、文化差异与国际商务谈判过程对策二、文化差异与国际商务谈判过程对策 l作出让步并最终达成协议采用顺序决策方法的西方文化常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，达成一揽子协议 2024/7/
16、2823Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程三、文化差异与国际商务谈判后对策三、文化差异与国际商务谈判后对策 l合同管理及后续交流行为美国文化往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定的义务；合同常常长达百页并通过寄发邮件来签署反观那些注重关系的文化，争端的解决往往依赖双方间的关系；书面合同很短，常常希望举行正式签字仪式美国文化往往不太注重后续交流在注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分2024/7/2824Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院
17、国际贸易理论与实务精品课程第三节第三节 各地区商人的谈判风格各地区商人的谈判风格 l亚洲地区商人的谈判风格l美洲地区商人的谈判风格l欧洲地区商人的谈判风格 l其他地区商人的谈判风格 2024/7/2825Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程一、亚洲地区商人的谈判风格日本商人的谈判风格具有强烈的群体意识，集体决策讲究礼仪，爱面子注重谈判中建立和谐的人际关系准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心韩国商人的谈判风格重视谈判前的咨询注重谈判礼仪和创造良好的气氛注重谈判技艺2024/7/2826Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国
18、际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程一、亚洲地区商人的谈判风格印度尼西亚商人的谈判风格印度尼西亚商人注重建立良好的关系年轻一些的谈判对手应该遵从地位较高的印度尼西亚谈判者的意见必须特别注意印度尼西亚商人的宗教信仰印度尼西亚商人非常有礼貌，与人交往也十分小心谨慎，绝对不讲别人的坏话印度尼西亚商人喜欢讨价还价 2024/7/2827Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程一、亚洲地区商人的谈判风格新加坡商人的谈判风格新加坡华裔有着浓重的乡土观念强烈的同甘共苦合作精神重信义、惜友谊，同时也爱面子在商务谈判中，
19、十分看重对方的身份、地位及彼此关系不喜欢做成书面字据，但一旦签约，绝不违约习惯于更加直接地讲话有礼貌，同时也是坚持不懈的谈判者 2024/7/2828Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程一、亚洲地区商人的谈判风格泰国商人的谈判风格讲究保持融洽气氛，强调关心和考虑他人需要和感受的核心价值观重视个人面子崇尚艰苦奋斗，勤奋节俭，不愿过分依附别人生意大都由家族控制，不信赖外人采用讨价还价的议价行为2024/7/2829Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程一、亚洲地
20、区商人的谈判风格菲律宾商人的谈判风格注重良好的人际关系重视等级关系对守时和期限较随便强调面子和自尊，讲究含蓄喜欢讨价还价2024/7/2830Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程一、亚洲地区商人的谈判风格印度商人的谈判风格观念传统、思想保守与印度商人建立相互信任往往需要很长时间在没有利害关系时，比较容易合作印度社会层次分明、等级森严印度商人最擅长使用推延术来消磨对方的意志2024/7/2831Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程一、亚洲地区商人的谈判风格马
21、来西亚商人的谈判风格强调人际关系的重要性注重礼节、等级制度、社会地位和尊敬程度对“面子”十分敏感喜欢讨价还价喜欢以面对面商讨的方式来解决争端，而不愿意使用传真或是电子邮件 2024/7/2832Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程一、亚洲地区商人的谈判风格孟加拉国商人的谈判风格绝大部分国民属回教徒按照孟加拉的商业习惯，由经理制订全部决策友好、热情，喜欢公平交易，自由地讨价还价与他们谈判一定要多花些时间，尽管讨论很激烈，也要在脸上保持微笑 2024/7/2833Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课
22、程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程二、美洲地区商人的谈判风格美国和加拿大的谈判风格以生意为导向强调单一时间利用方式情感相对开放巴西、墨西哥等拉美国家的谈判风格以关系为导向强调多样化时间利用方式情感开放2024/7/2834Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程二、美洲地区商人的谈判风格美国商人的谈判风格自信心强，具有优越感讲究实际，注重利益热情坦率，性格外向美国人的法律意识根深蒂固注重时间效率喜欢进行全盘平衡的“一揽子交易” 2024/7/2835Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文
23、理学院国际贸易理论与实务精品课程二、美洲地区商人的谈判风格加拿大商人的谈判风格：呈现多元化文化的复杂性l英裔加拿大商人谨慎、保守、重誉守信谈判过程中喜欢设置关卡，所谓“好事多磨”生意导向型办事作风，不太讲究礼仪、非常平等，相对强调时间观念l法裔加拿大商人不像英裔加拿大商人那么严谨非常和蔼可亲，平易近人、客气大方若比较讲究礼仪，等级观念强烈，善于表达情感，但时间观念不很强讲话比英裔加拿大商人含蓄 2024/7/2836Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程二、美洲地区商人的谈判风格拉美商人的谈判风格痛恨趾高气扬、自以为是的态度希
24、望在平等互利的基础上进行商贸合作固执、个人人格至上、富于男子气概开朗、直爽不注重物质利益，而比较注重感情追求悠闲、恬淡的生活信奉多时间利用方式 2024/7/2837Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程二、美洲地区商人的谈判风格墨西哥商人的谈判风格看重密切而持久的关系比大多数北美人和斯堪的纳维亚人更看重礼节不要期望墨西哥商人绝对守时通过语言和非语言的方式来交流擅长讨价还价 2024/7/2838Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程二、美洲地区商人的谈判风格
25、巴西商人的谈判风格重视深厚的、长期的关系强调社会阶层、教育和家庭背景的作用看重严格的计划表和准时性呈现富于表情的交流风格热情、友好、健谈，善用非语言表达方式称得上杀价高手会直接拒绝对手的开价 2024/7/2839Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程三、三、欧洲地区商人的谈判风格 呈现一定的地区差异性英国、德国等地生意导向、非常正式、单一时间利用方式和情感保守的谈判风格法国、意大利等地适度生意导向、正式、相对单一时间利用方式和情感开放的谈判风格俄罗斯商人关系导向、正式、灵活时间利用方式和情感外向的谈判风格波罗的海诸国商人完全
26、生意导向、正式、相对单一时间利用方式和情感保守的谈判风格 2024/7/2840Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程三、三、欧洲地区商人的谈判风格 英国商人的谈判风格一般比较冷静、持重十分注意礼仪，崇尚绅士风度行动按部就班，表达谨慎德国商人的谈判风格谈判准备充分周到非常讲究效率和准时思维富于系统性和逻辑性，自信而固执崇尚契约，严守信用，具有很强的权利与义务意识 2024/7/2841Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程三、三、欧洲地区商人的谈判风格 法国商
27、人的谈判风格对民族文化富有自豪感看重人情味，珍惜人际关系偏爱横向式谈判具有苛刻的质量观，时间观念不强意大利商人的谈判风格强调个人的作用时间观念淡薄注重关系，善于社交看重商品的价格2024/7/2842Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程三、三、欧洲地区商人的谈判风格 俄罗斯商人的谈判风格注重建立私人关系讲究礼节、社会地位和等级制度忽视时间观念办事拖拉精明于谈判2024/7/2843Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程三、三、欧洲地区商人的谈判风格 北欧商人
28、的谈判风格相似的历史背景和文化传统，都信奉基督教心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲务实型、工作计划性强，凡事按部就班，规规矩矩谈判态度谦恭，讲究文明礼貌，善于同外国客商搞好关系不喜欢无休止的讨价还价希望对方提出的建议是最好的2024/7/2844Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程三、三、欧洲地区商人的谈判风格 波罗的海商人的谈判风格包括爱沙尼亚、拉脱维亚和立陶宛三个国家与重视关系的亚洲人、阿拉伯人和拉丁美洲人相比，波罗的海商人更以生意为重，谈判时，通常很快进入谈判状态受等级制度严明的文化的影响，波罗的海诸国的谈判代表的
29、着装和行为举止都比较正式，处理业务时比美国人和加拿大人都要正式得多商务会面一般会准时开始，访问者也必须准时参加 2024/7/2845Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程四、四、其他地区商人的谈判风格 澳大利亚商人的谈判风格注重生意讲究办事效率具有较强的时间观待人随和、不拘束，乐于接受款待2024/7/2846Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程四、四、其他地区商人的谈判风格 非洲商人的谈判风格地理上，非洲分北非、东非、西非、中非和南非不同地区、不同国家的
30、人民在种族、历史、文化等方面的差异极大，因而他们的国情、生活、风俗、思想等方面也各具特色非洲各部族内部的生活，具有浓厚的大家庭主义色彩一些非洲人的权利意识很强南非经济实力最强，南非商人的商业意识较强，讲究信誉，付款守时，一般会派有决定权的人负责谈判，不会拖延谈判时间 2024/7/2847Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程四、四、其他地区商人的谈判风格 阿拉伯世界商人的谈判风格以宗教划派，以部族为群，通用阿拉伯语，信仰伊斯兰教有很强的家庭主义观念，脾气倔犟，比较好客喜欢用手势或其他动作来表达思想阿拉伯人比较注重信誉不希望通
31、过电话来谈生意，不太讲究时间观念，会随意中断或拖延谈判，决策过程也较长喜欢讨价还价，喜欢同人面对面地争吵，不喜欢一见面就谈生意希望合作者在谈判过程中同意对价格和条件作出重大的让步 2024/7/2848Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程本章总结本章总结l文化差异对国际商务谈判行为的影响集中反映在三个层面上：语言及非言语行为，价值观和思维决策过程l针对不同文化背景的商业伙伴，应强化基于文化差异的国际商务谈判对策体系设计，包括谈判前对策、谈判过程对策和谈判后对策l研究谈判行为差异可使全球经理者受益，可帮助他们了解谈判进程中正在发生的事情2024/7/2849Dong Lily, BFSU绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程案例讨论案例讨论提示：注意分析各国商业文化和惯例方面的差异。 2024/7/2850Dong Lily, BFSU
