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1、国际商务讲座国际商务讲座国际商务的内涵国际商务的内涵o国际贸易o国际投资o国际金融o国际经济合作o国际企业管理o国际商法o国际商务谈判o国际商务礼仪2（二）轻纺产品出口强于机电产品，出口价格增（二）轻纺产品出口强于机电产品，出口价格增长拉动效应增强长拉动效应增强金金额单位：位：亿美元美元20102011. 1-9总值15779.3213922.70初级产品817.17742.80 食品及活动物411.53360.33 饮料及烟类19.0616.78 非食用原料116.02112.60 矿物燃料、润滑油及有关原料267.00248.97 动、植物油脂及蜡3.564.13工业制成品14962.16
2、13179.89 化学品及有关产品875.87858.84 按原料分类的制成品2491.512357.44 机械及运输设备7803.306571.22 杂项制品3776.803375.80 未分类的其他商品14.6816.609（三）民营企业表现抢眼，一般贸易比重上升（三）民营企业表现抢眼，一般贸易比重上升10（四）市场多元化战略积极推进，新兴市场份额（四）市场多元化战略积极推进，新兴市场份额稳步提升稳步提升o11中国对非洲贸易特点o一是双边贸易快速增长。20012010年，中非贸易年均增长28%，中国已成为非洲第一大贸易伙伴国。2011年前三季度，中非贸易额达到1222亿美元，同比增长30%
3、，接近去年全年1269亿美元水平，预计2011年全年有望再创历史新高。o二是对非投资发展迅速。截至2010年底，中国对非直接投资存量达到130亿美元，在非投资企业超过2000家。2011年前三季度，中国对非非金融类直接投资额达到10.8亿美元，同比增长87%，继续保持大幅增长势头。o三是基础设施建设合作平稳发展。2011年前三季度，中国企业在非新签承包工程合同额252亿美元，完成营业额237亿美元。o四是合作领域逐步拓宽。中非在金融、电信、旅游、航运等领域合作正呈现出良好的发展势头。o五是机制保障日臻完善。中非合作论坛已成为推动双边经贸关系发展的重要机制和动力。1213142012年中国对外贸
4、易发展环境分析o从目前情况看，2012年世界经济有望延续复苏态势，只要不出现大的外部冲击，再度出现危机或“二次衰退”属小概率事件。但国际金融危机爆发已历时三年，其深层次影响还在不断显露，旧疾未愈，又添新伤，更加凸显了复苏的长期性、艰巨性和复杂性，世界经济增速可能长期低位徘徊，面临下行的严重风险。o2012年世界经济面临的风险和挑战主要有：15从外部看，世界经济有望延续复苏态势，但从外部看，世界经济有望延续复苏态势，但下行风险增大下行风险增大o（有四点）（有四点）o一是欧洲主权债务风险上升。o二是世界经济复苏动力依然不足。o三是全球性通胀压力短期内难以缓解。o四是非经济因素干扰不断增多。16世界
5、经济复苏放缓和下行风险增加，势必对世界经济复苏放缓和下行风险增加，势必对中国外贸稳定发展带来诸多风险和挑战中国外贸稳定发展带来诸多风险和挑战o（有四点）（有四点）o一是国际市场需求不振。o二是融资难度增大加剧外需萎缩风险。o三是经贸摩擦形势更加严峻。o四是非经济因素可能对中国外贸发展带来难以预料的冲击。17从国内看，保持我国外贸平稳发展既具备一定基从国内看，保持我国外贸平稳发展既具备一定基础和有利条件，也面临成本上升等压力础和有利条件，也面临成本上升等压力o各方面的有利条件、内在优势和长期向好趋势没有改变，经济将继续保持平稳较快增长态势，必将对中国外贸发展形成强有力支撑。o我国外贸传统比较优势
6、依然存在，特别是经过国际金融危机的磨练和洗礼，抵御风险、拓展市场和创新发展能力明显增强。o但是，外贸企业经营压力明显增加。劳动力工资、原材料价格、人民币汇率、贷款利息、厂房租金等生产经营成本上升，在一定程度上削弱了外贸企业的价格优势，挤占了企业利润，致使外贸企业尤其是小微型外贸企业不堪重负。o商务部重点联系企业出口利润指数由今年4月份的106.9降至9月份的101.2。利润下降导致企业技改、研发、品牌等环节投入不足。18o综合考虑各种因素，2012年中国对外贸易将继续保持增长态势，但增速比2011年可能有所回落。在国内能源资源需求不断增加、扩大进口政策支持和国际大宗商品价格高位震荡等因素共同作
7、用下，进口增长有望继续快于出口，贸易平衡状况将进一步改善。oo面对复杂严峻的国内外环境，中国对外贸易将继续保持政策的稳定性和连续性，努力克服外部环境变化的不利影响，保持进出口稳定增长；注重调整进出口产品结构、市场结构和地区结构，加快转变外贸发展方式，增强外贸可持续发展能力；坚定不移地扩大进口，为企业扩大进口创造更加有利的条件，继续为全球贸易平衡发展做出积极贡献。19商务部要求o中央经济工作会议精神：相对宽松的政策环境“稳增长，调结构，促平衡”。o2012年中国外贸进出口形势将比较严峻，要继续稳定出口、扩大进口，才有利于中国经济健康平稳发展。o欧美外需市场的情况不会有根本性好转，国内各种综合成本
8、上涨的压力也将持续。o中国在外贸出口上将重点开拓对对发展中国家，特别是新兴经济体的出口。20o国际市场需求的减弱，比如中国对美国市场、欧盟市场出口的增长速度在下降；另一方面也反映了中国出口现在面临着综合成本上升的压力，包括劳动力工资的上涨、人民币汇率的升值、土地成本的上涨、原材料价格的上涨等。o作为拉动经济三驾马车之一的外贸出口，当前对拉动国民经济的发展具有十分重要的、暂时还难以替代的作用。与世界其他国家相比，外贸对中国经济的贡献率并没有人们想象的那么高。德国是60，日本是33，中国大约20左右。o明年从政策层面已不太可能出台进一步引发贸易顺差下降的改革措施。21扩进口发力o一是能源资源性产品
9、，包括煤炭、焦炭、成品油、大理石、花岗岩、天然橡胶、稀土、铜、铝、镍等；o二是发展高端装备制造、新一代信息技术、新能源汽车等战略性新兴产业所需的关键设备和零部件，包括喷气织机、涡轮轴航空发动机、高压输电线、手机用摄像组件、高清摄像头、小轿车车身冲压件用关键模具等；o三是农业生产资料，包括大马力拖拉机、大型收割机、乳品加工机、种用鲸、农药原料、化肥、动物饲料等；o四是用于促进消费和改善民生的日用品，包括冷冻海鱼、特殊配方婴幼儿奶粉、婴儿食品、护肤品、烫发剂、餐具、厨房用具等；o五是与公共卫生相关的产品，包括疫苗、血清、人工耳蜗、X光片等。2223影响对外贸易发展的因素中国和世界的经济环境中国和世
10、界的经济环境外商投资力度外商投资力度国际汇率国际汇率产业基础和结构调整产业基础和结构调整外贸体制改革政策外贸体制改革政策进出口退税政策进出口退税政策国家产品结构导向政策国家产品结构导向政策国际贸易保护主义国际贸易保护主义其他其他国家宏观调控国家宏观调控对外贸易对外贸易影响因素影响因素24【困境与对策】【困境与对策】【困境】【困境】o首先，粗放式增长方式仍未改变，我国出口增长最快的产品仍主要集中在传统劳动密集型、资源型、低附加值的低端产品。这些产品不仅高耗能、高污染，且技术含量低，容易模仿，企业相互竞争压价，利润尽失。o其次，由于国内工资、物价和进口原料价格及贷款利息的上涨，面临发展中国家同质产
11、品激烈竞争，我国制成品出口价格上涨空间较小，出口平均利润水平不断下降，还有很大一部分中小企业受困于贷款难和资金短缺。o再次，2011年19月，中国遭受贸易救济调查有50起，其中，巴西、阿根廷、墨西哥和秘鲁等拉美国家对我出口产品的“双反”调查占很大比重。25对策一：要促进对外经济稳步发展，推动对策一：要促进对外经济稳步发展，推动出口结构升级，积极扩大进口出口结构升级，积极扩大进口o在出口回落，进口增幅加快的时候，应抓紧调结构、转方式，让中国的贸易平衡向既定的目标发展。o在此情形下，逐渐放缓出口的步伐，加大进口的力度，成为调节我国外向型经济的良机。o中国采取“转方式、调结构”的政策措施，使企业的出
12、口竞争力或者议价能力提升。o以“稳增长，调结构，促平衡”为着力点的政策措施，进一步推动进口便利化；加快增长方式的转变，推动出口产品结构的调整；加强对出口企业市场的预警服务和中介信息服务。o2012年中国商品进出口增速为14%-15%，比今年要下降7到8个百分点，其中出口增速13%左右，进口增速为16%-17%。26对策二：重点开拓对发展中经济体的出口对策二：重点开拓对发展中经济体的出口 o就明年来说，外需市场，欧美市场上的情况不会有根本的好的转变，从国内的供应成本上来说，也会面临今年同样的状况，所以明年外贸进出口的形势是比较严峻的。但是我们也必须看到，比如说发展中国家，特别是新兴市场国家，目前
13、来说他们经济增长的表现还是不错的。o因此明年在外贸出口方面会重点开拓对发展中经济体的出口。同时也会进一步提高外贸结构调整的步伐，在企业的品牌建设方面，在企业的技术开发、研发、设计方面，企业的营销渠道建设方面等，提供更多支持，使企业能够提升竞争力。27对策三：优化国际市场和国内区域布局对策三：优化国际市场和国内区域布局 o明年优化国际市场和国内区域布局将是中国加快外贸发展方式转变的重要举措。o目前中国外贸对发达国家的依赖程度高，与发展中国家外贸规模小。o在国际市场布局上，中国要积极拓展传统市场，稳定传统市场份额，同时开拓发展中国家市场，特别是新兴发展中国家。o在国内区域布局上，要推动东部沿海地区
14、提升出口产品质量，加快培育外贸竞争新优势，同时要提高中西部地区外贸增长能力，提升中西部地区外贸比重。28国际贸易格局的演变国际贸易格局的演变o17世纪：荷兰，阿姆斯特丹是世界贸易中心o18世纪到19世纪中叶：英国，在国际贸易中占据独家垄断地位o19世纪末20世纪初：英、美、德、法，经济上的多极化，在世界上出现了一个群雄并起的局面o20世纪初：美国，经济上的单极化o二战后：美国、苏联，政治上的双极o70年代到20世纪末后：美国、日本、德国当代经济强国o21世纪后：美国、中国、欧盟、日本、东盟，多极格局，美国主导29中国企业国际化经营中国企业国际化经营30中国企业国际化经营面临的问题o贸易壁垒：两
15、反两保o销售渠道：间接出口直接出口海外经营o优秀人才：外语+商务+法律+技术o知名品牌：OEM，ODM，OBMo国际惯例：FOB、CIF、L/Co风险防范：政治风险、商业风险31提升为国际一流企业o4流企业：卖劳力 o3流企业：卖产品 o2流企业：卖技术o1流企业：卖标准32国别宏观环境分析国别宏观环境分析政治政治/法律（法律（Political）垄断法律；环境保护法；垄断法律；环境保护法；税法；外贸法规；税法；外贸法规；对于外来企业态度；对于外来企业态度；政府稳定性政府稳定性经济（经济（Economic）GDP趋势；利率；趋势；利率；货币供给；货币供给；通涨；失业率；通涨；失业率；可支配收入
16、；可支配收入；能源供应；成本能源供应；成本社会文化（社会文化（Social）人口统计；收入分配；人口统计；收入分配；生活方式演变；生活方式演变；工作期望水平；工作期望水平；教育水平；消费者态度教育水平；消费者态度技术（技术（Technological）政府对研究的投入；政府对研究的投入；政府对技术的重视；政府对技术的重视；新技术开发；新技术开发；知识产权与保护；知识产权与保护；折旧折旧PEST33四力的培养四力的培养o1.领导能力oLeadershipoTeamBuildingoMotivationo2.沟通能力oEffectiveCommunicationo3.表达能力oEffectiveP
17、resentationoEffectiveWritingo4.英语能力oOnetooneo口语,听力o书写,FAX,E-Mail34打造赢家团队（打造赢家团队（4E+1P） JackWelch（G.E.Chairman）o1.Energy （活力（活力,正面能量正面能量 ）o活力充沛，具有往前冲的能力o外向乐观，亲和力强o乐在工作，热爱人生o2.Energize others（激励，鼓舞他人（激励，鼓舞他人 ）o能带动，鼓舞和启发他人者o深入了解业务，具说服力，激励他人斗志o3.Edge（优势，当机立断（优势，当机立断 ）o充满竞争优势及意志o勇于做出“是或非”的困难决定o不优柔寡断o4.Ex
18、ecution（执行力）（执行力）o完成任务，实现愿景o懂得将决策化为行动，克服阻力，直到完成o1P=Passion（热情（热情 ）o对工作产生真正的热忱的人o热爱学习与成长o勇于接受挑战35法律文化风险自然风险经济风险政治风险国际市场风险证据稳定程度与邻国关系与我国关系经济发展情况工业和技术水平建筑业情况金融情况交通运输情况社会治安宗教信仰生活水平文化水平法制完善程度一般气候条件主要气象情况自然灾害情况财政收支情况外债支付情况外汇收入储备情况海运航空公路一般工业建筑业设备维修业当地公司能力建筑业水平建设规划换回限制情况汇率外汇汇出限制存贷款制度目目标层标层第第一一层层第第三三层层第第二二层层
19、36走出国门走出国门了解国际商务环了解国际商务环境打入海外市场境打入海外市场 从实践中学习从实践中学习经营国际化运经营国际化运形成系统分析形成系统分析国际商务信息的国际商务信息的能力能力落地生根落地生根增加市场份额增加市场份额谋求发展壮大谋求发展壮大从从目目标标国国局局部部市市场场渗透其全面市场渗透其全面市场企企业业组组织织结结构构适适应应海外市场发展海外市场发展全球优化全球优化多多国国市市场场统统一一谋谋划划追追求求全全球球战略优势战略优势局局部部海海外外市市场场服服从从全全球球整整体体优化优化学习阶段学习阶段发展阶段发展阶段整体优化阶段整体优化阶段 外向型经营国际化的三部曲外向型经营国际化
20、的三部曲37跨国经营的渐进化跨国经营的渐进化第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段与国外市与国外市场接触场接触间接地间接地被动的被动的直接的直接的主动的主动的直接的直接的主动的主动的直接的直接的主动的主动的国际经营国际经营地点地点国内国内国内国内国内和国际国内和国际国内和国际国内和国际经营方针经营方针国内国内国内国内首先考虑国首先考虑国内内国际国际国际性经国际性经营活动的营活动的种类种类商品和劳务商品和劳务的贸易的贸易商品和劳务商品和劳务的贸易的贸易贸易、合同贸易、合同国外投资国外投资贸易、合同贸易、合同国外投资国外投资组织结构组织结构传统的国内传统的国内结构结构国际
21、处室国际处室国际部门国际部门全球性组织全球性组织结构结构38进入目标国市场方式图进入目标国市场方式图贸易公司出口管理公司“挂拖车”出口国外公司分部本国生产本国生产间接出口直接出口国外分销商分销代理人企业直属国外营销分部国外生产国外生产技术转让特许经营合资合营独资经营低 高企企业业控控制制程程度度39企业国际化进程的发展阶段企业国际化进程的发展阶段40知识产权战略矩阵揭示为什么企业或快速发展经济体（RDE）容易受到攻击多少低高企业实际拥有的知识产权数量企业收入对知识产权的依赖程度小鱼销售额和知识产权都很少，容易被其他公司吞并，但通常不为人所注意箭靶销售额非常高，但缺乏足够的知识产权来防御强大而平
22、衡拥有实力强大的知识产权资产，但由于相关收入的风险性，这些企业必须非常谨慎地利用其知识产权鲨鱼拥有强大知识产权但几乎没有相关收入，表明这些公司可以积极利用其知识产权资产按知识产权实力和风险销售额定义的战略知识产权定位国际化机遇国际化机遇 全球化风险全球化风险41外商直接投资主要方式特点比较表外商直接投资主要方式特点比较表42外贸企业的突围之路：自救与发展外贸企业的突围之路：自救与发展o承接其他订单：订单“舍低取高”o转战国内市场：“两条腿”好走路o创新力争主动：“新面孔”好挣钱o直接海外设点：避壁垒接订单o巧用金融手段：锁定结汇汇率o走出家族模式：广揽商务人才o掌握定价话语权：过硬的产品使谈判
23、底气足o结论：民营企业需以壮士断腕的气魄彻底摆脱传统低成本、低附加值的生产模式。43产业价值链上的表现产业价值链上的表现附附加加值值竞竞争争力力研发研发设备设备材料材料零件零件加工制造加工制造销售销售传播传播渠道渠道品牌品牌p 8+1p 6+1从微笑到大笑从微笑到大笑生产环节生产环节44国际贸易人才技能标准国际贸易人才技能标准o所所调调查查的的88种种技技能能取取自自美美国国国国际际贸贸易易委委员员会，加拿大国际贸易职业证书。会，加拿大国际贸易职业证书。o将将技技能能分分成成八八组组：国国际际贸贸易易实实务务、国国际际贸贸易易物物流流、国国际际贸贸易易政政策策与与规规则则、国国际际金金融融、国
24、国际际营营销销、国国际际贸贸易易战战略略管管理理、国国际际结结算算和和国国际贸易调研际贸易调研。45国际贸易实务技能国际贸易实务技能o正确使用国际贸易术语（FOB、CIF）o使用原产地证书o如何进行出口包装o如何标签出口商品o灵活使用国际贸易方式o出口商标的国外注册o灵活运用商务谈判技巧o正确使用国际商务礼仪46国国际金融技能金融技能能确定出口的外汇风险获取和使用国外买方的信用信息知道何时和如何使用出口信贷能使用远期合同进行外汇管理能管理受阻资金能使用价格调整条款管理外汇风险能安排出口应收贷款贴现熟悉政府保险和融资计划能使用外汇期货47国际营销技能国际营销技能能评价产品是否适合出口市场制定综合
25、出口营销计划制定适应国外市场需求的促销计划获取目标市场规则的信息获取制定竞争方案的信息能勾画潜在客户的情况能量化出口营销的额外成本获取制定市场进入计划的信息能获取目标市场国家状况的信息能评价产品的适用性能进行基础市场调研48国际贸易战略管理技能国际贸易战略管理技能知道如何管理竞争优势制定企业出口战略规划知道如何管理国际资产和风险知道如何建立一支国际化的员工队伍能定义企业的国家化目标知道如何进行外包运作知道如何管理国际创新从理论和现实的角度知道企业出口的原因知道如何管理文化多样化知道如何管理战略同盟和虚拟公司49国际贸易物流技能国际贸易物流技能如何跟踪出现问题的货物知道如何计算运费能使用货运代理
26、和报关行能安排出口仓储知道如何安排出口保险能安排海运了解出口报关表格的使用懂得集装箱的要求能安排出口货物的公路运输50国际结算技能国际结算技能信用证的制作和处理决定最佳的付款方式能进行信用证流程管理能处理银行托收知道加快国际现金流转的方法51国际商务调研技能国际商务调研技能了解产品在出口市场上的竞争优势使用Internet分析数据搜集数据评价出口机会反垄断法律与规定国外营销的政府规则和表格填制工作52国际贸易政策与规则技能国际贸易政策与规则技能了解本国影响出口的规定了解贸易规则、反倾销的影响了解自由贸易区和关税同盟的影响了解WTO的规则和影响5315种最重要的出口技能种最重要的出口技能Expo
27、rt Skills RankingScore信用证的制作和处理信用证的制作和处理14.28了解本国影响出口的规定了解本国影响出口的规定24.21发现国外对产品的需求发现国外对产品的需求34.07如何跟踪出现问题的货物如何跟踪出现问题的货物44.03决定最佳的付款方式决定最佳的付款方式54.01能进行信用证流程管理能进行信用证流程管理64.00了解贸易规则、反倾销的影响了解贸易规则、反倾销的影响73.98能确定出口的外汇风险能确定出口的外汇风险83.98了解产品在出口市场上的竞争优势了解产品在出口市场上的竞争优势93.98使用使用Internet103.91获取和使用国外买方的信用信息获取和使用
28、国外买方的信用信息113.90了解自由贸易区和关税同盟的影响了解自由贸易区和关税同盟的影响123.89了解了解WTO的规则和影响的规则和影响133.88分析数据分析数据143.86能评价产品是否适合出口市场能评价产品是否适合出口市场153.8654国际贸易流程规范o出口贸易三部曲o进口贸易三部曲55出口贸易的程序出口贸易的程序第一阶段第一阶段出口前的准备工作出口前的准备工作组织组织出口出口货源货源编制编制出口出口计划计划调研调研国外国外市场市场状况状况制定制定出口出口商品商品经营经营方案方案建立建立客户客户关系关系和推和推销网销网开展开展广告广告宣传宣传办理办理商标商标注册注册56出口贸易的程
29、序出口贸易的程序第二阶段第二阶段对外进行洽谈对外进行洽谈询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受签订合同（假设为签订合同（假设为CIF）合同）合同57出口贸易的程序出口贸易的程序第第三三阶阶段段履履行行合合同同申请申请出口出口许可许可证证租租船船订订舱舱发运发运货物货物办理办理报关报关议付议付货款货款与与出口结出口结出口结出口结汇核销汇核销汇核销汇核销与与与与退税退税退税退税汇集汇集有关有关的单的单证证向买向买方发方发装船装船通知通知货物货物装船装船后取后取得提得提单单海关海关检验检验放行放行催证催证审证审证改证改证检验检验证书证书向商向商检局检局报检报检备货备货/加工加工/包装包装/刷唛刷唛办理保险
30、办理保险保险单保险单制作有关单据制作有关单据58进口贸易的程序进口贸易的程序第一阶段第一阶段进口前的准备工作进口前的准备工作用货用货部门部门制定制定进口进口订货订货编制编制进口进口计划计划国际国际市场市场调研调研安排订安排订购市场购市场和选择和选择交易对交易对象象制订具制订具体的进体的进口商品口商品经营方经营方案案59进口贸易的程序进口贸易的程序第二阶段第二阶段对外进行洽谈对外进行洽谈询盘询盘报盘报盘还盘还盘接受接受签订合同（假设为签订合同（假设为FOB合同）合同）60进口贸易的程序进口贸易的程序oA AA第第三三阶阶段段履履行行合合同同申请申请进口进口许可许可证证货货物物装装船船接接货货报报关关拨拨交交结结算算商商检检申请开立申请开立信用证信用证租船订舱租船订舱银行审单付款银行审单付款买汇、赎单买汇、赎单发催装通知发催装通知办理保险办理保险61Hope You Enjoy My TalkThank You！62结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！63
