感动客户十大步骤

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1、快乐营销快乐营销 感动客户感动客户1 1感动客户的十大步骤一、充分的准备一、充分的准备一、充分的准备一、充分的准备二、良好的状态二、良好的状态二、良好的状态二、良好的状态三、如何开发客户三、如何开发客户三、如何开发客户三、如何开发客户四、建立信赖感四、建立信赖感四、建立信赖感四、建立信赖感五、了解顾客需求五、了解顾客需求五、了解顾客需求五、了解顾客需求六、介绍产品做竞争对手的分析六、介绍产品做竞争对手的分析六、介绍产品做竞争对手的分析六、介绍产品做竞争对手的分析七、解除反对意见七、解除反对意见七、解除反对意见七、解除反对意见八、成交八、成交八、成交八、成交九、要求顾客转介绍九、要求顾客转介绍九

2、、要求顾客转介绍九、要求顾客转介绍十、做好售后服务十、做好售后服务十、做好售后服务十、做好售后服务1 1一、充分的准备1.体力上的准备体力上的准备2. 精神上的准备精神上的准备 3.专业知识的准备专业知识的准备 4. 对顾客背景了解的准备对顾客背景了解的准备 5. 形象上的准备形象上的准备 6. 开场白的准备开场白的准备 1 11 1、体力上的准备、体力上的准备一个业绩顶尖的人他的拜访量一定是很大的一个业绩顶尖的人他的拜访量一定是很大的一个业绩顶尖的人他的拜访量一定是很大的一个业绩顶尖的人他的拜访量一定是很大的每天做一四二深呼吸，早、中、晚各每天做一四二深呼吸，早、中、晚各1010次；次；做有

3、氧运动，比如散步，游泳，慢跑，骑自行车做有氧运动，比如散步，游泳，慢跑，骑自行车等；等；永远只吃七八分饱；（蛋白质和淀粉类分开吃）永远只吃七八分饱；（蛋白质和淀粉类分开吃）多喝果汁、多吃水果多喝果汁、多吃水果 ；（水果要在饭前吃，喝牛；（水果要在饭前吃，喝牛奶容易疲劳奶容易疲劳 ） 睡觉前要放松，体力才能得到很好的恢复；（听睡觉前要放松，体力才能得到很好的恢复；（听潜意识音乐、海浪声、钢琴声、鸟叫声）。潜意识音乐、海浪声、钢琴声、鸟叫声）。 1 12 2、精神上的准备、精神上的准备 信念和焦点：注意力等于事信念和焦点：注意力等于事实，焦点放在对客户的好处实，焦点放在对客户的好处和帮助上和帮助上

4、想象出来的灾难：走不出去想象出来的灾难：走不出去的借口的借口预想成功的画面：客户满意预想成功的画面：客户满意预想谈的好的画面：融洽预想谈的好的画面：融洽1 13 3、专业知识的准备：、专业知识的准备：只有专家才能成为赢家只有专家才能成为赢家只有专家才能成为赢家只有专家才能成为赢家对自己的产品了如指掌，对竞争对手的产品如数家珍对自己的产品了如指掌，对竞争对手的产品如数家珍对自己的产品了如指掌，对竞争对手的产品如数家珍对自己的产品了如指掌，对竞争对手的产品如数家珍（马上行动）：（马上行动）：（马上行动）：（马上行动）：我的产品是什么？我的产品是什么？我的产品是什么？我的产品是什么？我产品的五个最重

5、要的特色是什么？我产品的五个最重要的特色是什么？我产品的五个最重要的特色是什么？我产品的五个最重要的特色是什么？我的产品带给顾客的好处是什么？我的产品带给顾客的好处是什么？我的产品带给顾客的好处是什么？我的产品带给顾客的好处是什么？顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。1 1什么是“百千万”工程百：组织百位知名专家、企业家，百：组织百位知名专家、企业家，万：指导万名高校毕业生，万：指导万名高校毕业生，千：到千家诚信企业就业见习千：到千家诚信企业就业见习1 1

6、“金秋计划”有什么特色一个平台：一个平台：发展第二批企事业单位作为发展第二批企事业单位作为发展第二批企事业单位作为发展第二批企事业单位作为“ “大学生诚大学生诚大学生诚大学生诚信就业见习基地信就业见习基地信就业见习基地信就业见习基地” ” “ “阳光就业平台阳光就业平台阳光就业平台阳光就业平台” ”（建立大学生诚信档案（建立大学生诚信档案（建立大学生诚信档案（建立大学生诚信档案 、简历、简历、简历、简历认证）认证）认证）认证）两个身份：选聘两个身份：选聘两个身份：选聘两个身份：选聘“ “大学生就业见习指导专家大学生就业见习指导专家大学生就业见习指导专家大学生就业见习指导专家” ”、“ “企企企

7、企业员工培训与发展指导专家业员工培训与发展指导专家业员工培训与发展指导专家业员工培训与发展指导专家” ” 三个活动：三个活动：组织组织组织组织“ “知名企业家巡回大讲堂知名企业家巡回大讲堂知名企业家巡回大讲堂知名企业家巡回大讲堂” ”、举办、举办、举办、举办“ “企业员工培训与发展讲座企业员工培训与发展讲座企业员工培训与发展讲座企业员工培训与发展讲座” ”（每月（每月（每月（每月1-21-2次次次次 ）；组织组织组织组织“ “企业老企业老企业老企业老总与大学生亲密接触总与大学生亲密接触总与大学生亲密接触总与大学生亲密接触” ”现场招聘活动现场招聘活动现场招聘活动现场招聘活动（每月（每月（每月（

8、每月1-21-2次次次次 ） ；开开开开展展展展“ “订单培训订单培训订单培训订单培训 定向就业定向就业定向就业定向就业” ”的人才合作服务的人才合作服务的人才合作服务的人才合作服务（每月举办（每月举办（每月举办（每月举办1 1期紧期紧期紧期紧缺实用型人才特训班缺实用型人才特训班缺实用型人才特训班缺实用型人才特训班 ） 1 1我们做什么发展企事业单位作为发展企事业单位作为“大学生诚信就业见习大学生诚信就业见习基地基地”选聘选聘“大学生就业见习指导专家大学生就业见习指导专家”、“企业员企业员工培训与发展指导专家工培训与发展指导专家”1 1申报条件符合下列条件的企事业单位，可通过单位自荐、主管部门

9、符合下列条件的企事业单位，可通过单位自荐、主管部门或行业组织推荐进行申报。或行业组织推荐进行申报。1 1、依法注册成立，具有一定规模的企事业单位；、依法注册成立，具有一定规模的企事业单位；、依法注册成立，具有一定规模的企事业单位；、依法注册成立，具有一定规模的企事业单位；2 2、具有适合高校毕业生的专业技术或管理岗位性质的就业、具有适合高校毕业生的专业技术或管理岗位性质的就业、具有适合高校毕业生的专业技术或管理岗位性质的就业、具有适合高校毕业生的专业技术或管理岗位性质的就业见习岗位，并对就业见习工作有较强的积极性；见习岗位，并对就业见习工作有较强的积极性；见习岗位，并对就业见习工作有较强的积极

10、性；见习岗位，并对就业见习工作有较强的积极性；3 3、具有规范的内部管理制度和工作规章制度，有一定的培、具有规范的内部管理制度和工作规章制度，有一定的培、具有规范的内部管理制度和工作规章制度，有一定的培、具有规范的内部管理制度和工作规章制度，有一定的培训场所和师资培训力量，能够在见习期间（一般不超过训场所和师资培训力量，能够在见习期间（一般不超过训场所和师资培训力量，能够在见习期间（一般不超过训场所和师资培训力量，能够在见习期间（一般不超过1 1年）对见习高校毕业生进行正规有效的培训管理；年）对见习高校毕业生进行正规有效的培训管理；年）对见习高校毕业生进行正规有效的培训管理；年）对见习高校毕业

11、生进行正规有效的培训管理；4 4、具备健全的劳动安全卫生条件，严格执行国家劳动安全、具备健全的劳动安全卫生条件，严格执行国家劳动安全、具备健全的劳动安全卫生条件，严格执行国家劳动安全、具备健全的劳动安全卫生条件，严格执行国家劳动安全卫生规程和标准，能够对见习高校毕业生进行劳动安全卫卫生规程和标准，能够对见习高校毕业生进行劳动安全卫卫生规程和标准，能够对见习高校毕业生进行劳动安全卫卫生规程和标准，能够对见习高校毕业生进行劳动安全卫生教育，并提供符合国家规定的劳动防护用品。生教育，并提供符合国家规定的劳动防护用品。生教育，并提供符合国家规定的劳动防护用品。生教育，并提供符合国家规定的劳动防护用品。

12、5 5、具有一定行业和社会声誉，取得一定经济社会效益。、具有一定行业和社会声誉，取得一定经济社会效益。、具有一定行业和社会声誉，取得一定经济社会效益。、具有一定行业和社会声誉，取得一定经济社会效益。1 1对企业有什么好处树立企业和老板的社会公众形象，提升企树立企业和老板的社会公众形象，提升企业美誉度业美誉度1.进入名校和企业演讲：树立老板权威和社会公众进入名校和企业演讲：树立老板权威和社会公众进入名校和企业演讲：树立老板权威和社会公众进入名校和企业演讲：树立老板权威和社会公众形象，宣传企业文化，表达企业人才需求，人才形象，宣传企业文化，表达企业人才需求，人才形象，宣传企业文化，表达企业人才需求

13、，人才形象，宣传企业文化，表达企业人才需求，人才启蒙教育，企业与企业交流，企业与大学交流，启蒙教育，企业与企业交流，企业与大学交流，启蒙教育，企业与企业交流，企业与大学交流，启蒙教育，企业与企业交流，企业与大学交流，以老师和专家的身份进行产品服务宣传以老师和专家的身份进行产品服务宣传以老师和专家的身份进行产品服务宣传以老师和专家的身份进行产品服务宣传2.两个专家的身份：两个专家的身份：两个专家的身份：两个专家的身份：“ “大学生就业见习指导专家大学生就业见习指导专家大学生就业见习指导专家大学生就业见习指导专家” “” “企业员工培训与发展指导专家企业员工培训与发展指导专家企业员工培训与发展指导

14、专家企业员工培训与发展指导专家” ”3.“ “诚信诚信诚信诚信”“”“实习基地实习基地实习基地实习基地” ”1 1突破企业人力资源瓶颈，推进企业突破企业人力资源瓶颈，推进企业人才战略升级人才战略升级1、找到适合企业的人才：、找到适合企业的人才： “ “企业老总与大学生亲密接触企业老总与大学生亲密接触” ”现场招聘活动每月现场招聘活动每月1-21-2次次 通过通过“ “知名企业家巡回大讲堂知名企业家巡回大讲堂” ”、“ “专家专家” ”身份身份“ “诚信就业诚信就业” ”吸引人才吸引人才 开展开展“ “订单培训定向就业订单培训定向就业” ”人才合作服务人才合作服务2、有利于人才储备、有利于人才储

15、备 进入校园演讲，与大学生互动进入校园演讲，与大学生互动 “ “实习基地实习基地” ”利于人才储备利于人才储备3、降低人力资源成本、降低人力资源成本 招聘成本：每月招聘成本：每月1-21-2次招聘会，次招聘会，“ “专家专家” ”身份利于留人身份利于留人 培养成本：培养成本：“ “诚信就业诚信就业” ”简历认证、企业家相互之间横向交流简历认证、企业家相互之间横向交流“ “企业员企业员工培训与发展讲座工培训与发展讲座” ”、“ “知名企业家巡回大讲堂知名企业家巡回大讲堂” ”降低了培训的难度降低了培训的难度1 1拓展老板人脉，提升企业社会地位1、有机会结识信促会领导、专家2、有机会结识企业家朋友

16、3、信促会会员牌匾、证件4、“专家”身份1 14 4、对顾客了解的准备、对顾客了解的准备没有不成交的客户，只有对客户不够了解没有不成交的客户，只有对客户不够了解没有不成交的客户，只有对客户不够了解没有不成交的客户，只有对客户不够了解知己知彼，百战不殆；知己知彼，百战不殆；知己知彼，百战不殆；知己知彼，百战不殆；必须了解顾客的兴趣，爱好，这样便于沟通便于必须了解顾客的兴趣，爱好，这样便于沟通便于必须了解顾客的兴趣，爱好，这样便于沟通便于必须了解顾客的兴趣，爱好，这样便于沟通便于投其所好。投其所好。投其所好。投其所好。5、形象上的准备、形象上的准备人体有人体有人体有人体有95%95%是衣服覆盖。客

17、户见你一定是根据你是衣服覆盖。客户见你一定是根据你是衣服覆盖。客户见你一定是根据你是衣服覆盖。客户见你一定是根据你的衣着来判断；的衣着来判断；的衣着来判断；的衣着来判断；给顾客专业的感觉。给顾客专业的感觉。给顾客专业的感觉。给顾客专业的感觉。1 16 6 、开场白的准备、开场白的准备 接近客户的前接近客户的前接近客户的前接近客户的前30303030秒钟决定了销售的成败秒钟决定了销售的成败秒钟决定了销售的成败秒钟决定了销售的成败影响开场的因素：影响开场的因素：影响开场的因素：影响开场的因素：1. 1. 个人个人个人个人2. 2. 环境环境环境环境3. 3. 态度态度态度态度4. 4. 目标目标目

18、标目标5. 5. 时间时间时间时间6. 6. 抗拒抗拒抗拒抗拒开场白的步骤：开场白的步骤：开场白的步骤：开场白的步骤：1. 1. 称呼对方的名称称呼对方的名称称呼对方的名称称呼对方的名称2. 2. 自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍3. 3. 感谢对方接见感谢对方接见感谢对方接见感谢对方接见4. 4. 寒喧及赞美寒喧及赞美寒喧及赞美寒喧及赞美5. 5. 说明拜访的理由说明拜访的理由说明拜访的理由说明拜访的理由6.6.引起注意或激发兴趣引起注意或激发兴趣引起注意或激发兴趣引起注意或激发兴趣1 1二、良好的状态状态运动比赛时，技术最好的人一定得冠军吗？运动比赛时，技术最好的人一定得冠军吗？行为是心情

19、的反应行为是心情的反应动作创造情绪，改变心情之前先改变肢体动作动作创造情绪，改变心情之前先改变肢体动作注意力等于事实注意力等于事实1 1态态态态度度度度能力能力能力能力精品精品半成品半成品废品废品毒品毒品态度态度VSVS能力能力1 1你如何对待你的工作，工作就会给你什么样的回报1 1三、如何开发客户准客户的必要条件准客户的必要条件1 1、接受能力（需求）、接受能力（需求）2 2、购买能力（钱）、购买能力（钱）3 3、决策能力（主事人）、决策能力（主事人）谁是我的客户？谁是我的客户？他们会在哪里出现？他们会在哪里出现？什么时候（什么情况下）会买？什么时候（什么情况下）会买？为什么不买？为什么不买

20、？谁在跟我抢客户？谁在跟我抢客户？1 1不良客户的七种特质凡事持否定态度1、信心是任何购买的关键2、行动之后比行动之前好，才会购买3、假如一个人对生活不抱肯定态度就不可能去购买4、凡事百般挑剔难以相处1 1很难展示产品或服务的价值1、不给你介绍或展示产品的机会2、也不愿意了解，开始抱怨，讨价还价3、那你的产品价格与次品去比较，激怒你1 1即使成交了，也是一桩小生意1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里2、销售佣金得不偿失没有后续的销售机会1、未来的几个月几年不可能向你购买2、不能引发未来的销售关系1 1没有客户见证或推荐的价值1、没有影响力，没有知名度2、不受人尊敬，不认识潜在客户3、认识潜在客

21、户也不给你介绍1 1他的生意做的很不好1、抱怨生意太差，抱怨竞争对手，抱怨政府，抱怨所有的人2、讨价还价，延迟付款，花很多时间讨债3、欠款1 1客户的地点离你太远1、长途跋涉2、效率太低3、花很多的时间，把同等的时间花在其他的客户身上效益会更好1 1黄金客户的七个特质对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，对细节、价格的要求越低）1、迫切的需要2、解决问题3、获得立即好处1 1与计划之间有没有直接的成本效益关系1、直接降低成本2、立即可以算出3、成本回收快4、轻易决定向你购买（老板直接做主的企业）5、不需太多时间评估1 1对你的行业、产品或服务持肯定态度对过去的产品，公司，行业，服务认可有给你大

22、订单的可能大订单，大采购1 1是影响力的核心一开始找对人，四两拨千斤，业界领导，影响力的中心，协会的主席、秘书长，行业中备受尊崇，赢得优良的口碑，是很热心的人1 1财务稳健，付款迅速产品卖出去，收到钱客户的办公室或他的家离你很近1、省时、省力、省钱、高效2、最有效的工作时间是与顾客面对面1 1拒绝拒绝= =老师老师拒绝拒绝= =不够了解不够了解成交总在五次拒绝后成交总在五次拒绝后当客户更我说七次不的是很，我才有点相信他可能当客户更我说七次不的是很，我才有点相信他可能不跟我买，但是，我还要试三次不跟我买，但是，我还要试三次乔吉拉德乔吉拉德选择了销售就选择了被拒绝：三十反推选择了销售就选择了被拒绝

23、：三十反推你的收入不是来自你成交的客户，你的收入来自你的收入不是来自你成交的客户，你的收入来自你的拜访总量：算出每一次拒绝的价值你的拜访总量：算出每一次拒绝的价值1 1三、建立信赖感 相信的基相信的基础来自于喜欢础来自于喜欢1 1 形象看起来就像这个行业的专家形象看起来就像这个行业的专家 注意基本的商业礼仪注意基本的商业礼仪 问话建立信赖感：请教问话建立信赖感：请教 聆听建立信赖感：只要听他讲就是对他最好的尊重聆听建立信赖感：只要听他讲就是对他最好的尊重 身边的物件建立信赖感身边的物件建立信赖感 使用顾客见证建立信赖感使用顾客见证建立信赖感使用名人见证：名人代言使用名人见证：名人代言媒体见证媒

24、体见证权威见证权威见证名单见证名单见证熟人见证熟人见证 使用环境和气氛建立信赖感使用环境和气氛建立信赖感1 1首批授权单位中铁十三局集团有限公司修正药业集团股份有限公司吉林省旺豪科技集团1 11 1、透过自己的形象、透过自己的形象 1. 1. 第一形象：穿着、气质、言行举止第一形象：穿着、气质、言行举止第一形象：穿着、气质、言行举止第一形象：穿着、气质、言行举止 人体有人体有95%95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的衣着来判断的衣着来判断 衣着是用来促成生意的工具，它会影响自己，也衣着是用来促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人会影响别人 正确使用名片及

25、辅助销售工具正确使用名片及辅助销售工具 2. 2. 专业形象：对产品知识的了解专业形象：对产品知识的了解专业形象：对产品知识的了解专业形象：对产品知识的了解 1 1 一个优秀的销售人员是很会讲话一个优秀的销售人员是很会讲话？还是很会倾听？还是很会倾听？ 在销售过程中我们在销售过程中我们要让顾客说话的时间占要让顾客说话的时间占80%，在，在20%的时间的时间当中我们要花当中我们要花80%的的时间来问问题。时间来问问题。1 12 2、透过倾听、透过倾听1.1.永远坐在顾客的左边永远坐在顾客的左边2.2.保持适度的距离保持适度的距离3.3.保持适度的目光接触保持适度的目光接触4.4.不要插嘴、不要打

26、岔不要插嘴、不要打岔5.5.不要发出声音、微笑点不要发出声音、微笑点头即可头即可 6.6.要要100%100%做记录做记录7.7.重复一次做确认重复一次做确认8.8.不要想即将讲的话不要想即将讲的话9.9.要听出他真正的意思要听出他真正的意思（下一句、想讲但没讲的、想讲没讲要（下一句、想讲但没讲的、想讲没讲要你来讲的）你来讲的）10.10.用关心的角度跟顾客用关心的角度跟顾客沟通沟通1 13 3、透过模仿、透过模仿1.1.沟通的三大要素：沟通的三大要素：A.A.文字文字7%7%B.B.声调语气声调语气38%38%C.C.肢体语言肢体语言55%55%。2.2.每个人喜欢什么样的人？每个人喜欢什么

27、样的人？喜欢两种人：喜欢两种人：A.A.跟自己类似的人跟自己类似的人B.B.同一类型的人同一类型的人. .视觉型视觉型 . .听觉型听觉型 . .触觉型触觉型4、使用顾客见证、使用顾客见证1 1五、了解顾客的需求 没有需求，就没有成交没有需求，就没有成交如何了解客户的需求如何了解客户的需求NEADS N N：Now Now 现在现在现在现在 E E：Enjoy Enjoy 满意满意满意满意 满足满足满足满足 A A：Alter Alter 不满意不满意不满意不满意 更改更改更改更改 改变改变改变改变 D D：Decision Decision 决策者决策者决策者决策者 S S：Solution

28、 Solution 解决方案解决方案解决方案解决方案FORMF F： Family Family 家庭家庭家庭家庭OO：Occupation Occupation 工作工作工作工作R R：Recreation Recreation 休闲休闲休闲休闲MM：Money Money 财富财富财富财富1 1了解顾客的购买价值观。顾客购买，因为对他有价值。了解顾客的购买价值观。顾客购买，因为对他有价值。了解顾客的购买价值观。顾客购买，因为对他有价值。了解顾客的购买价值观。顾客购买，因为对他有价值。每个人采取行动都有两个动机：每个人采取行动都有两个动机：每个人采取行动都有两个动机：每个人采取行动都有两个动

29、机： 1. 1. 追求快乐追求快乐追求快乐追求快乐 2. 2. 逃避痛苦逃避痛苦逃避痛苦逃避痛苦给顾客一个马上购买的理由：给顾客一个马上购买的理由：给顾客一个马上购买的理由：给顾客一个马上购买的理由： 1. 1. 过去的痛苦（损失）过去的痛苦（损失）过去的痛苦（损失）过去的痛苦（损失）2. 2. 现在的快乐现在的快乐现在的快乐现在的快乐 3. 3. 未来更快乐未来更快乐未来更快乐未来更快乐推销就是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再告诉对推销就是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再告诉对推销就是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再告诉对推销就是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有解药，顾客会追着你

30、跑。方你有解药，顾客会追着你跑。方你有解药，顾客会追着你跑。方你有解药，顾客会追着你跑。1 1你现在用什么？你现在用什么？你很满意这个产品吗？你很满意这个产品吗？用了多久了？用了多久了？以前用什么？以前用什么？你来公司用多久了？你来公司用多久了？当时换产品你是否在场？当时换产品你是否在场？是否做了了解与研究？是否做了了解与研究？换过之后是否为企业及个人产生很大的利益换过之后是否为企业及个人产生很大的利益为什么同样的机会来临时不给自己机会了解呢为什么同样的机会来临时不给自己机会了解呢1 1六、介绍产品做竞争对手比较介绍产品介绍产品配合对方的需求价值观配合对方的需求价值观一开口就是最大的好处：引起

31、客户的兴趣一开口就是最大的好处：引起客户的兴趣是销售的开始是销售的开始尽量的让客户参与尽量的让客户参与明确的告诉客户产品带来的好处、利益或明确的告诉客户产品带来的好处、利益或减少的痛苦和麻烦减少的痛苦和麻烦介绍产品要多讲故事介绍产品要多讲故事1 1做竞争对手的分析做竞争对手的分析不可批评竞争对手不可批评竞争对手不可批评竞争对手不可批评竞争对手 点出产品的特色点出产品的特色点出产品的特色点出产品的特色举出三大优势举出三大优势举出三大优势举出三大优势举出对手最弱的三大缺点举出对手最弱的三大缺点举出对手最弱的三大缺点举出对手最弱的三大缺点USPUSP独特卖点独特卖点独特卖点独特卖点跟价格贵的产品做比

32、较跟价格贵的产品做比较跟价格贵的产品做比较跟价格贵的产品做比较 1 1七、解除反对意见业绩是从拒绝开始的，成交是从异议开始的业绩是从拒绝开始的，成交是从异议开始的业绩是从拒绝开始的，成交是从异议开始的业绩是从拒绝开始的，成交是从异议开始的四种策略说比较容易，还是问比较容易？讲道理比较容易，还是讲故事比较容易西洋拳打法比较容易，还是太极拳打法比较容易：认同解除法是反对他否定他比较容易，还是同意他配合他比较容易1 1两大忌直接指出错误：面子避免跟顾客发生争吵：打败对方还是赢得交易?1 1六大抗拒原理六大抗拒原理价格：客户永远嫌贵价格：客户永远嫌贵功能表现（效果）：很多产品的效果无法证明，功能表现（

33、效果）：很多产品的效果无法证明，使用客户见证使用客户见证售后服务：售后服务：竞争对手竞争对手支援支援保证及保障保证及保障1 1解除客户抗拒的套路解除客户抗拒的套路确定决策者确定决策者耐心听完客户的抗拒耐心听完客户的抗拒确认抗拒确认抗拒辨别真假抗拒：客户有折磨销售员的习惯辨别真假抗拒：客户有折磨销售员的习惯锁定抗拒：这个问题是不是你唯一的问题？除了这个方面锁定抗拒：这个问题是不是你唯一的问题？除了这个方面还有没有其他原因？还有没有其他原因？取得顾客的承诺：假如问题解决，你是不是可以立即做决取得顾客的承诺：假如问题解决，你是不是可以立即做决定？定？再次框式：贴信用标签，我知道你是言行一致的人再次框

34、式：贴信用标签，我知道你是言行一致的人合理的解释解除抗拒点合理的解释解除抗拒点1 1价格问题的系列处理方法价格问题的系列处理方法 没来得及塑造产品价值的时候：没来得及塑造产品价值的时候：没来得及塑造产品价值的时候：没来得及塑造产品价值的时候：多少钱？多少钱？多少钱？多少钱？价格是你唯一考虑的问题的吗？假如不适合你，价格便宜你就会买吗？价格是你唯一考虑的问题的吗？假如不适合你，价格便宜你就会买吗？价格是你唯一考虑的问题的吗？假如不适合你，价格便宜你就会买吗？价格是你唯一考虑的问题的吗？假如不适合你，价格便宜你就会买吗？假如不适合你，收你一块钱和一万块钱都是一样的假如不适合你，收你一块钱和一万块钱

35、都是一样的假如不适合你，收你一块钱和一万块钱都是一样的假如不适合你，收你一块钱和一万块钱都是一样的 太贵了是口头禅太贵了是口头禅太贵了是口头禅太贵了是口头禅 太贵了是衡量一种未知产品价值的方法太贵了是衡量一种未知产品价值的方法太贵了是衡量一种未知产品价值的方法太贵了是衡量一种未知产品价值的方法 到底多少钱？最重要的问题我们留到后面再说，先看看适不适合你到底多少钱？最重要的问题我们留到后面再说，先看看适不适合你到底多少钱？最重要的问题我们留到后面再说，先看看适不适合你到底多少钱？最重要的问题我们留到后面再说，先看看适不适合你 以高衬低：从高到低报，故意报错从高到低以高衬低：从高到低报，故意报错从

36、高到低以高衬低：从高到低报，故意报错从高到低以高衬低：从高到低报，故意报错从高到低 塑造产品的来源塑造产品的来源塑造产品的来源塑造产品的来源 以贵为荣：奔驰原理以贵为荣：奔驰原理以贵为荣：奔驰原理以贵为荣：奔驰原理 好贵：你听过贱贵吗？好才贵，高才贵好贵：你听过贱贵吗？好才贵，高才贵好贵：你听过贱贵吗？好才贵，高才贵好贵：你听过贱贵吗？好才贵，高才贵1 1 大数怕算大数怕算大数怕算大数怕算 是的，我们的价钱是很贵，但是有成千上万的人在使用，你想知道为是的，我们的价钱是很贵，但是有成千上万的人在使用，你想知道为是的，我们的价钱是很贵，但是有成千上万的人在使用，你想知道为是的，我们的价钱是很贵，但

37、是有成千上万的人在使用，你想知道为什么？什么？什么？什么？ 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了东西使用后悔的经验你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了东西使用后悔的经验你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了东西使用后悔的经验你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了东西使用后悔的经验？你同不同意一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的价钱，我们？你同不同意一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的价钱，我们？你同不同意一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的价钱，我们？你同不同意一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的价钱，我们能给你最合理的交易能给你最合理的交易能给你最合理的交易能给你

38、最合理的交易 富兰克林分析法：好处，坏处富兰克林分析法：好处，坏处富兰克林分析法：好处，坏处富兰克林分析法：好处，坏处 你觉得什么价钱比较合适？适合价格可以浮动的：可以成交价、勉强你觉得什么价钱比较合适？适合价格可以浮动的：可以成交价、勉强你觉得什么价钱比较合适？适合价格可以浮动的：可以成交价、勉强你觉得什么价钱比较合适？适合价格可以浮动的：可以成交价、勉强成交价、不可成交价成交价、不可成交价成交价、不可成交价成交价、不可成交价 价钱比较重要，还是效果比较重要价钱比较重要，还是效果比较重要价钱比较重要，还是效果比较重要价钱比较重要，还是效果比较重要 生产流程来之不易法生产流程来之不易法生产流程

39、来之不易法生产流程来之不易法 你只在乎价钱的高低吗你只在乎价钱的高低吗你只在乎价钱的高低吗你只在乎价钱的高低吗 价格不等于成本价格不等于成本价格不等于成本价格不等于成本 感觉，觉得，后来发现感觉，觉得，后来发现感觉，觉得，后来发现感觉，觉得，后来发现1 1预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价格太贵），就加以格太贵），就加以格太贵），就加以格太贵），就加以“ “解除解除解除解除” ”（一流的产品才会卖（一流的产品才会卖（一流的产品才会卖（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一

40、流的人会买）。一般顾一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过客的反对意见不会超过客的反对意见不会超过客的反对意见不会超过6 6 个，所以预先列出如：个，所以预先列出如：个，所以预先列出如：个，所以预先列出如：A.A.时间时间时间时间 B. B.钱钱钱钱 C. C.有效有效有效有效 D. D.决策人（成功者自己决决策人（成功者自己决决策人（成功者自己决决策人（成功者自己决定）定）定）定） E. E.不了解不了解不了解不了解 F. F.不需要。不需要。不需要。不需要。三种苹果：红、青、烂，业绩冠军选

41、好的顾客，三种苹果：红、青、烂，业绩冠军选好的顾客，三种苹果：红、青、烂，业绩冠军选好的顾客，三种苹果：红、青、烂，业绩冠军选好的顾客，不选不选不选不选 烂烂烂烂 。所有的抗拒点，都通过所有的抗拒点，都通过所有的抗拒点，都通过所有的抗拒点，都通过 发问发问发问发问 解决。解决。解决。解决。1 1八、成交成交的关键在成交成交的关键在成交1 1成交关键用语签单确认购买拥有花钱投资提成佣金服务费协议合同合约书面文件首期款首期投资问题挑战、关心、焦点、犹豫1 1成交方法成交方法成交方法成交方法 1 1、作测试性成交法、作测试性成交法、作测试性成交法、作测试性成交法 2 2、假设成交法、假设成交法、假设

42、成交法、假设成交法 3 3、二选一成交法、二选一成交法、二选一成交法、二选一成交法 4 4、使用对比原理成交法、使用对比原理成交法、使用对比原理成交法、使用对比原理成交法 5 5、售后服务确认成交法、售后服务确认成交法、售后服务确认成交法、售后服务确认成交法 6 6、沉默成交法：谁先开口谁先输、沉默成交法：谁先开口谁先输、沉默成交法：谁先开口谁先输、沉默成交法：谁先开口谁先输 7 7、回马枪成交法、回马枪成交法、回马枪成交法、回马枪成交法 8 8、承诺成交法、承诺成交法、承诺成交法、承诺成交法 9 9、行动介入成交法、行动介入成交法、行动介入成交法、行动介入成交法 1010、试探成交法、试探成

43、交法、试探成交法、试探成交法 1111、要求成交法、要求成交法、要求成交法、要求成交法1 1成交前一、信念成交的关键在成交成交总在五次拒绝后只有成交才能帮助顾客不成交是他的损失二、工具三、场合环境1 1成交中大胆成交问成交递单、点头、微笑、闭嘴1 1成交后恭喜转介绍转换话题走人1 1九、要求顾客转介绍小成功靠自己，大成功靠别人小成功靠自己，大成功靠别人小成功靠自己，大成功靠别人小成功靠自己，大成功靠别人客户是客户是客户是客户是“ “要求要求要求要求” ”出来的出来的出来的出来的给你价值，令你满意给你价值，令你满意给你价值，令你满意给你价值，令你满意你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值你

44、周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值他们是否和你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品他们是否和你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品他们是否和你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品他们是否和你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品? ?请写出他们的名字好吗请写出他们的名字好吗请写出他们的名字好吗请写出他们的名字好吗? ?（两个）（两个）（两个）（两个）你可以立刻打电话给他们吗你可以立刻打电话给他们吗你可以立刻打电话给他们吗你可以立刻打电话给他们吗? OK? OK！（当场打电话）！（当场打电话）！

45、（当场打电话）！（当场打电话）赞美新顾客（借推荐人之口）赞美新顾客（借推荐人之口）赞美新顾客（借推荐人之口）赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求确认对方的需求确认对方的需求确认对方的需求预约拜访时间。预约拜访时间。预约拜访时间。预约拜访时间。1 1确认产品好处要求同等级客户转介绍要求一至三人了解背景要电话号码，当场打电话电话中肯定赞美对方约时间地点1 1十、做好售后服务 假如你不好好的服务客户，你的竞争对手乐意代劳。假如你不好好的服务客户，你的竞争对手乐意代劳。假如你不好好的服务客户，你的竞争对手乐意代劳。假如你不好好的服务客户，你的竞争对手乐意代劳。 我是一个提供服务的人，我提供服务的品

46、质，跟我生命的品质、个我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命的品质、个我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命的品质、个我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命的品质、个人的成就成正比。人的成就成正比。人的成就成正比。人的成就成正比。让过客感动的三种服务让过客感动的三种服务 主动的帮助客户拓展他的事业主动的帮助客户拓展他的事业主动的帮助客户拓展他的事业主动的帮助客户拓展他的事业 诚恳的关心客户以及他的家人诚恳的关心客户以及他的家人诚恳的关心客户以及他的家人诚恳的关心客户以及他的家人 做跟产品无关的服务做跟产品无关的服务做跟产品无关的服务做跟产品无关的服务服务的三个层次服务的三个层次 份内的服务份内的服务份内的服务份内的服务 边缘的服务边缘的服务边缘的服务边缘的服务 无关的服务无关的服务无关的服务无关的服务1. 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您（贵公司）服务。会继续为您（贵公司）服务。2.（一个月后或半个月后）寄资料给对方。（一个月后或半个月后）寄资料给对方。3. 再寄资料再寄资料, 持续半年、一年、二年、十年。持续半年、一年、二年、十年。4. 做售后服务，应（在产品相做售后服务，应（在产品相 关服务的基础上）。关服务的基础上）。 1 1成交改变人生1 1