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1、摘要商品陈列是超级市场销售的基本技术之一, 如果运用得好会大大地提高销售量。但商品陈列必须适应消费者的选择心理、习惯心理，并努力满足消费者对新对美的心理追求，设身处地为消费者考虑，才能更好地发挥其心理效力, 促进商品的销售。因此，本文对消费者心理在商品陈列中的作用展开了一系列的研究。关键词：商品陈列；消费者心理；选择心理；习惯心理Abstract Commodity display is one of the basic technology of supermarket sales, if the use of good will greatly increase sales. But th
2、e display of goods must adapt to the choice of psychological, mental habits of consumers, and strive to meet the consumers on the pursuit of new aesthetic psychology, place oneself in others position for consumers to consider, in order to better play its psychological effect, promote the sale of goo
3、ds. Therefore, this paper on consumer psychology develops a series of research on the role of commodity display.Keywords: commodity display; consumer psychology; choose psychology; mental habits.目录摘要1Abstract21.绪论42.商品陈列的四个法则42.1 商品货位分布与数量42.2 商品陈列高度与摆放艺术52.3 商品色彩搭配62.4 营造特有氛围63. 商品陈列应符合消费者的各种心理需求73
4、.1 商品陈列应引起消费者的注意与兴趣73.2 商品陈列应适合消费者的习惯心理73.2.1 商品按类陈列, 便于顾客需求83.2.2 组织专题及季节陈列, 方便即时消费93.2.3 商品陈列应满足顾客求新求异的习惯心理94 沃尔玛超市商品陈列分析95.超市商品陈列存在问题125.1 商品不到位, 标价不清125.2 商品不易拿取135.3 陈列杂乱无章135.4 缺乏量感135.5 同类商品横式陈列135.6 补充陈列方法不当146. 超市商品陈列改进措施146.1 赋予商品易找、易看、易取的特性, 便于了解掌握有关商品的情况146.1.1 陈列的高度要适宜，易于消费者观看感受146.1.2
5、陈列规范化, 标价签清晰、准确、醒目146.2 适应购买习惯, 便于消费者寻找自己所需要的商品156.2.1 让消费者容易看得见陈列商品的所在地，以便容易抓住消费者的眼光156.2.2 必须遵照“分种别类”的管理原则,对商品进行有序的摆放156.2.3 根据消费者逛超市的行走习惯确定陈列位置156.3 吸引消费者注意力, 促进购买欲望166.3.1 要保持商品的量感166.3.2 突出商品的特点166.4 正确运用各种陈列技术, 提高消费者满意度16结论17参考文献18浅析消费者心理在商品陈列中的作用1.绪论消费者进入商店,大多数要经过一系列心理过程, 即消费者的购买心理过程。消费者的心理特征
6、包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征，针对消费者购买行为的心理特征, 在商品陈列方面, 必须做到让消费者真切感知到价值, 尽可能地吸引消费者光顾,最大限度地方便消费者购物。因此，对消费者心理在商品陈列中的作用进行研究具有重要的意义1。2.商品陈列的四个法则目前, 在过剩经济条件下, 许多商家感叹生意难做。其实, 他们没有意识到心理因素, 即消费者的感觉、知觉、注意、记忆、情绪、情感、想象以及每个消费者不同的气质、性格都是影响其购买行为的重要因素。如果在商品陈列时充分考虑到消费者的心理因素, 也许会别有洞天。那么商品陈列怎样才能撩起消费者的购买欲望呢?商品陈列的总体要求和目标
7、是: 刺激需求, 方便购买。具体来讲, 包括四个法则。2.1 商品货位分布与数量顾客来到商场关心的就是商品。如果货架上商品丰富, 顾客潜意识中就会认为: 这么多商品, 总有一款适合我。无形中增加了购物信心和购买兴趣。反之, 如果货架上商品稀稀拉拉, 营业大厅空空荡荡, 顾客就会觉得很泄气, 觉得商品这么少,不会有啥好货色, 要不就是别人挑剩下的。所以商品陈列的第一个要求就是要摆放丰满, 数量丰富。20 年前买电视要找熟人, 要凭票才能购买的经历也许许多中国人如今还记忆犹新。可现在我们走进家电商场, 那摆满了各种品牌电视的“电视墙”, 跳动着的画面, 给人以强烈的视觉冲击力,让你觉得商品丰富,
8、精神为之一振, 消费者挑选的余地大大增加。现在越来越多的商场采取开架售货, 取消了柜台, 增加了消费者可以自由选购的满足感。消费者进店后一般是按逆时针方向行进, 这就要求货位分布符合消费者的购物习惯。如在自选商场, 各种布置可采取一些小技巧。（1）按消费者的行进路线, 在入口处摆放不怕压的商品, 如罐头、冷冻食品等。出口处摆入怕压商品, 如鸡蛋、面包等, 这样与消费者往货篮中放商品的顺序一致。（2）受生活习惯的影响, 购货通道的右侧和末端常引起顾客更多的注意, 把利润较高的商品摆放在这些地方, 极易增加销售机会使企业获利。（3）收款台附近放一些冲动性购买商品或有连带消费关系的商品, 以便消费者
9、在等待交款时看到这些商品; 或者放一些精美的广告宣传资料, 消费者在等候时会随手拿起来看或拿走2。（4）在超市里有过购买经历的人会暗自惊叹:“天哪! 我可没有想过要买这么多东西!” 杜邦公司的一份调查报告显示了原因所在: 现在买东西的人, 70%的购物是在超市里决定的。顾客们不再依据他们事先的购买表, 而是冲动行事。冲动购买在超市日益流行。若有试吃试用的产品展示, 大多数人试过之后会买, 商场可用一些样品招徕消费者。2.2 商品陈列高度与摆放艺术据瑞士学者研究, 消费者进店后无意识展望高度为0. 7- 1. 7m, 上下幅度1m左右, 与人的视线轴成30度角内的物品最容易被感受。同时人的视场与
10、所视物的距离也有一定关系,如图1所示图1商品不仅要处在顾客的视场中, 还要求商品在陈列中形象突出。商品本身就是一个无声的推销员, 再加上别具匠心的摆放, 在众多的商品中脱颖而出,好对顾客说: “我在这儿, 来买我吧! ” 丰富的商品吸引了顾客的目光, 他不由自主地来到柜台前, 这时他最想知道的就是商品的质量好不好, 外观美不美, 适不适合他用。聪明的商家总是要显出商品的美, 使顾客达到“我的眼中只有你”。2.3 商品色彩搭配美国色彩研究中心曾作过一个实验, 研究人员将煮好的咖啡分别装在红、黄、绿3种颜色的咖啡杯内让十几个人同时品尝咖啡的味道并作比对，品尝者事先并不知道咖啡的味道其实是一样的，结
11、果品尝者对咖啡味道的评价是这样的绿色杯内的咖啡酸, 红色杯内的咖啡味美, 黄色杯内的咖啡味淡。在实验内容的基础上专家们得出以下结论, 包装的颜色往往能够决定人们对商品的看法，直接影响到商品的购买和销售3。从心理学角度讲, 不同色彩会引起人不同的联想, 产生不同的心理感受。色彩能在人的心理上产生冷暖、明暗、远近、轻重、大小的感觉以及兴奋与忧郁、紧张与轻松、烦躁与安静的情绪变化, 还能引起人诸多的联想，还能产生兴奋、忧郁、紧张、轻松、烦躁、安定等心理作用。商店在经营时一定要注意色彩调配。从我国习惯上说, 黑色象征着严肃, 红色象征着热情、喜庆, 白色象征着纯真、洁净, 蓝色象征着安静、智慧, 绿色
12、象征着青春、生命, 紫色象征着高贵、威严, 玫瑰色能给人以华贵高雅之感, 嫩绿色给人以柔和、明快之感, 橘黄色给人以兴奋、庄严之感, 深红色可以激发人情绪高涨, 浅蓝色会控制人的情绪发展，如果是以女性消费者为销售对象的化妆品商店, 其基本色调要以较弱的、柔和的淡粉红、藤色、淡青色、银灰色为主调, 不用或少用大红、深紫、深蓝等色调。若经营布匹, 一般多用淡黄、浅蓝、浅绿等色彩装饰, 衬托出布匹的质地和色泽。若主营蔬菜、水果, 多用米黄、玫瑰色装饰, 突出商品的鲜美。当然, 在实际中还受人的个性和客观因素的影响, 还需根据商品本身的色彩、光线和季节的变化, 合理运用单一色、临近色的对比等用色规律,
13、处理好色彩上的对比关系、调和关系, 从而给消费者以深刻的印象4。2.4 营造特有氛围消费者在购买活动中经常是在想象心理支配下采取购买行动的。顾客看到某种商品, 会想到: 这种衣服我穿上朋友会夸我吗? 或这台冰箱买回去亲威看到了会怎么说,柜台内的商品通过摆放, 营造一个特有氛围, 成为自己无声的推销员。如现在的家居主题商场, 有些商场卖家具原来只是把床放在一起, 桌子放一起, 让顾客挑。而现在涌现出的家居商场在装修布局上都尽力体现出家的概念, 如在北京的海蓝云天购物中心, 天津家世界购物广场等地, 都会有多款整套的客厅、卧房、餐厅、卫生间的展示。顾客进入其中, 想象自己布置好的家会是什么样子,
14、于是不知不觉进“角色” , 不由得涌起将之搬回家的愿望。3. 商品陈列应符合消费者的各种心理需求商品陈列的心理效应是指商品在柜台及货架上的摆放陈列, 对消费者心理及购买行为的影响。商品陈列被称为“无声的推销员” , 因此, 摆放得体的商品本身就是强化商品销售的有力手段。为了发挥商品陈列的心理效应, 增强感染力, 刺激购买欲望, 达到扩大销售的目的, 商品陈列必须要符合消费者的各种心理需求5。3.1 商品陈列应引起消费者的注意与兴趣所谓注意就是对一定事物的心理指向和集中; 兴趣就是人的一种个性倾向性, 是人们积极探索某种事物或爱好某种活动的认识化倾向。正是由于注意和兴趣有这种特殊的功能, 才使人
15、们对某种事物或活动给予特别关注, 也就是说注意与兴趣是人们购买商品的一个前提条件。消费者进入商店, 其主要目的是购买商品或收集商品的有关信息资料, 为下次购买做准备。商品是否醒目, 形象是否突出, 是否具有一定的艺术感染力,这对引起消费者的注意与兴趣, 激发购买动机和引起购买行为, 具有重要的心理作用。3.2 商品陈列应适合消费者的习惯心理消费者在长期的购买活动中形成了一定的习惯心理, 那就是按类索求心理、便利心理和求异求新心理,故此商家在对品种浩繁的商品进行陈列时, 一定要注意迎合消费者的习惯心理, 否则就会给消费者造成很大的不便, 影响消费者购买行为的发生。3.2.1 商品按类陈列, 便于顾客需求在商品陈列过程中, 根据商品的不同特性, 一般可以把商品分为三大类, 即速购商品、选购商品和特殊商品。由于现在市场商品种类极为丰富, 同一性质的商品又有多种, 因此应根据商品的性能特点、产地、质量、价格等因素, 再加以细分, 划分越细, 越有利于消费者有针对性的购买行为。第一, 速购商品的特点及陈列心理: 速购商品大多属于日常生活用品, 如烟类、酒类、糖类、调味品类等等。这
