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1、医院销售培训医院销售培训-乔毅乔毅区域市场分析区域市场分析目标：目标：o了解区域市场分析需要收集哪些数据了解区域市场分析需要收集哪些数据o掌握区域市场的医院、科室潜力分析掌握区域市场的医院、科室潜力分析o了解了解SWOT分析方法分析方法区域市场分析区域市场分析-数据分析数据分析2、已开发科室潜力分析、已开发科室潜力分析n门诊处方潜力：月门诊处方潜力：月/日门诊量日门诊量*适应症病人比适应症病人比例例*平均病人处方盒数平均病人处方盒数n住院病房潜力：出院病人数住院病房潜力：出院病人数*适应症病人比适应症病人比例例*平均病人处方盒数平均病人处方盒数n有多少目标医生有多少目标医生n开发了哪些目标医生
2、开发了哪些目标医生n同类产品月销量同类产品月销量区域市场分析区域市场分析-数据分析数据分析3、现有客户潜力分析（现有客户上量）、现有客户潜力分析（现有客户上量）区域市场分析区域市场分析-数据分析数据分析4、竞争状况分析、竞争状况分析n竞争厂家分析：品牌、对市场支持力度竞争厂家分析：品牌、对市场支持力度n竞争产品分析：医生评价、促销方式、费用竞争产品分析：医生评价、促销方式、费用n竞争代表分析：专业性、勤奋度、医生评价竞争代表分析：专业性、勤奋度、医生评价区域市场分析区域市场分析-数据分析数据分析5、SWOT分析极极大大化化极极小小化化区域市场分析区域市场分析-数据分析数据分析6、选择目标科室、
3、医生的优先顺序、选择目标科室、医生的优先顺序 目标科室目标科室目标医院目标医院目标医生目标医生区域市场分析区域市场分析-数据分析数据分析7、在数据分析的基础上制定销售计划、在数据分析的基础上制定销售计划制定销售计划制定销售计划目标：目标：p了解计划制定的重要性了解计划制定的重要性p掌握制定计划的掌握制定计划的SMART原则原则p学会制定销售计划学会制定销售计划制定销售计划制定销售计划-好结果始于好计划好结果始于好计划销售过程是销售过程是PDCA反复循环过程反复循环过程oplanodoocheckoadjust plandocheckadjust销售活动销售活动制定销售计划制定销售计划-什么是计
4、划？什么是计划？o指标不等于计划指标不等于计划o计划的作用：我们在哪里、计划的作用：我们在哪里、我们要去哪里、我们要去哪里、怎么去怎么去o销售计划是在什么时间内通过哪些行动达到销售计划是在什么时间内通过哪些行动达到销量目标，应将销售指标按月分解纳入计划，销量目标，应将销售指标按月分解纳入计划，为确保指标完成，计划销售目标一般高于销为确保指标完成，计划销售目标一般高于销售指标售指标制定销售计划制定销售计划我们应该制定哪些销售计划：我们应该制定哪些销售计划：p年销量计划、季度销量计划、月工作计划、年销量计划、季度销量计划、月工作计划、周工作计划周工作计划p医院上量计划、科室开发计划、科室上量医院上
5、量计划、科室开发计划、科室上量计划、新客户培养计划、现有客户上量计计划、新客户培养计划、现有客户上量计划等划等制定销售计划制定销售计划行动计划的行动计划的SMART原则原则pSpecific 具体的具体的pMeasurable 可衡量的（数量化、行动可衡量的（数量化、行动化）化）pAmbitious 有挑战性的有挑战性的pRealistic 可实现的可实现的pTime-based 有时间性的有时间性的制定销售计划制定销售计划练习：练习：p3月销售计划月销售计划新客户开发新客户开发 目标：目标：1、了解在可以在哪些科室开发新客户、了解在可以在哪些科室开发新客户2、开发新客户需要收集哪些信息、开发
6、新客户需要收集哪些信息3、开发新客户需要注意哪些细节、开发新客户需要注意哪些细节4、开发新客户的有效方法、开发新客户的有效方法5、成功开发新客户的几个关键点、成功开发新客户的几个关键点6、学会制定新客户开发计划、学会制定新客户开发计划新客户开发新客户开发一、新客户的开发能够带来销量增长，同时会一、新客户的开发能够带来销量增长，同时会耗费时间、费用成本，还有开发风险耗费时间、费用成本，还有开发风险 o成功开发一个新客户需要经过几次拜访？成功开发一个新客户需要经过几次拜访？o成功开发一个新客户需要花费多少钱？成功开发一个新客户需要花费多少钱？新客户开发新客户开发二、市场分析是成功开发新客户的基础、
7、制定二、市场分析是成功开发新客户的基础、制定并执行并执行SMART原则的开发计划是成功开发原则的开发计划是成功开发新客户的保证新客户的保证新客户开发新客户开发四、新客户开发始于信息收集，信息收集越细，四、新客户开发始于信息收集，信息收集越细，开发成功的机会越大开发成功的机会越大新客户开发新客户开发1、基本信息、基本信息o1）医生门诊量）医生门诊量o2）门诊时间、次数、每次门诊病人数）门诊时间、次数、每次门诊病人数o3）住院部值班时间）住院部值班时间新客户开发新客户开发2、处方习惯、处方习惯o1）是否处方中成药、处方量最大的品种）是否处方中成药、处方量最大的品种o2）费用型还是关系型）费用型还是
8、关系型o3）平均单张处方金额、盒数）平均单张处方金额、盒数新客户开发新客户开发3、个人资料、个人资料o家庭住址家庭住址o家庭人员结构家庭人员结构o兴趣爱好兴趣爱好o人际风格人际风格o生日生日o人际关系人际关系新客户开发新客户开发五、选择新客户考虑的因素五、选择新客户考虑的因素p机会（潜力）机会（潜力）p风险（竞争状况）风险（竞争状况）p是否有关系基础是否有关系基础p其它产品的协同效应其它产品的协同效应p医生处方习惯医生处方习惯p难易度难易度p成本（时间、金钱）成本（时间、金钱）新客户开发新客户开发六、医生欣赏的医药代表六、医生欣赏的医药代表o热情、敬业热情、敬业o穿着整洁穿着整洁o专业专业o有
9、礼貌有礼貌o诚信诚信o守时守时o能清楚、简单地说明产品能清楚、简单地说明产品o访前准备很充分访前准备很充分o能与客户建立互敬的长期关系能与客户建立互敬的长期关系o对本公司产品及竞争产品了解对本公司产品及竞争产品了解o具有丰富的专业知识具有丰富的专业知识新客户开发新客户开发七、医生不喜欢的医药代表七、医生不喜欢的医药代表o送名片后不再上门送名片后不再上门o不守承诺不守承诺o态度粗鲁态度粗鲁o假装与医生很熟，自作聪明假装与医生很熟，自作聪明o一味讲解，不注意倾听及应答一味讲解，不注意倾听及应答o在不熟悉产品的情况下给医生作介绍在不熟悉产品的情况下给医生作介绍o诋毁竞争对手的产品诋毁竞争对手的产品o
10、不能勇于承认错误不能勇于承认错误o在医生工作最繁忙的时候拜访医生在医生工作最繁忙的时候拜访医生新客户开发新客户开发八、几种常用而有效的开发新客户的方法八、几种常用而有效的开发新客户的方法o夜访（住院部）夜访（住院部）o周末陪诊周末陪诊o单独宴请单独宴请o帮助医生处理私人事务帮助医生处理私人事务o其它成功案例其它成功案例新客户开发新客户开发九、成功开发新客户的几个关键点九、成功开发新客户的几个关键点o成功开发新客户始于信息收集和分析成功开发新客户始于信息收集和分析o拜访次数（拜访次数（5次以上）次以上）o保持适合的拜访频率（每周保持适合的拜访频率（每周2次以上）次以上）o有投入才会有产出有投入才
11、会有产出o关注结果（盯处方）关注结果（盯处方）o新客户开始处方后要及时鼓励新客户开始处方后要及时鼓励o客户开始处方只是客户管理的开始客户开始处方只是客户管理的开始新客户开发新客户开发十、如何对待迟迟不产生处方的客户？十、如何对待迟迟不产生处方的客户？o分析原因分析原因o重新制定计划重新制定计划o保持礼节性拜访、撤退保持礼节性拜访、撤退新客户开发新客户开发十一、练习：新客户开发行动计划（月）现有客户上量现有客户上量 目标：目标：o了解目标客户管理的基本内容：客户对产品了解目标客户管理的基本内容：客户对产品的接纳阶梯度、客户销量追踪、客户潜力管的接纳阶梯度、客户销量追踪、客户潜力管理、目标客户分级
12、管理理、目标客户分级管理o掌握客户需求分析的方法掌握客户需求分析的方法o学会制定现有客户上量的行动计划学会制定现有客户上量的行动计划现有客户上量现有客户上量-目标客户管理目标客户管理1、了解客户对产品的接纳阶梯度，采取针对、了解客户对产品的接纳阶梯度，采取针对性拜访措施性拜访措施现有客户上量现有客户上量-目标客户管理目标客户管理o客户对产品的接纳阶梯度客户对产品的接纳阶梯度 4不了解不了解知晓知晓试验试验使用使用忠诚忠诚倡导倡导123456现有客户上量现有客户上量-目标客户管理目标客户管理2、现有客户销量追踪、现有客户销量追踪现有客户上量现有客户上量-目标客户管理目标客户管理3、客户潜力管理、
13、客户潜力管理1）医生处方潜力计算方法）医生处方潜力计算方法平均每日接诊病人数量平均每日接诊病人数量*每月门诊天数每月门诊天数*适应症适应症病人比例（病人比例（%）*平均病人处方盒数平均病人处方盒数现有客户上量现有客户上量-目标客户管理目标客户管理3、客户潜力管理、客户潜力管理2）医生现有销量潜力分析）医生现有销量潜力分析o潜力大，处方量大潜力大，处方量大o潜力大，处方量小潜力大，处方量小o潜力小，处方量大潜力小，处方量大o潜力小，处方量小潜力小，处方量小应该关注哪一类医生？如何分配你的资源？应该关注哪一类医生？如何分配你的资源？现有客户上量现有客户上量-目标客户管理目标客户管理4、现有目标医生
14、分级管理、现有目标医生分级管理oA级：月销量大于级：月销量大于300盒盒oB级：月销量级：月销量200-300oC级：月销量级：月销量100-200oD级：月销量级：月销量50-100oE级：月销量小于级：月销量小于50现有客户上量现有客户上量-目标客户管理目标客户管理4、现有目标医生分级管理、现有目标医生分级管理现有客户上量现有客户上量-目标客户管理目标客户管理5、不断完善现有客户相关信息、不断完善现有客户相关信息o1）基本信息）基本信息o2）处方习惯）处方习惯o3）个人资料）个人资料现有客户上量现有客户上量-客户需求分析客户需求分析1、医生开药考虑的因素、医生开药考虑的因素1）对产品的要求
15、：费用水平、安全、高效、）对产品的要求：费用水平、安全、高效、使用方便、经济使用方便、经济2）对医药代表的要求：对代表的信任、与医）对医药代表的要求：对代表的信任、与医药代表的关系、医药代表的坚持不懈、医药药代表的关系、医药代表的坚持不懈、医药代表的言行一致代表的言行一致现有客户上量现有客户上量-客户需求分析客户需求分析2、个性化的需求分析、个性化的需求分析o1）利益需求）利益需求o2）情感需求）情感需求o3）其它高层次需求）其它高层次需求现有客户上量现有客户上量-医药代表销售方式医药代表销售方式情感销售情感销售利益销售利益销售专业销售专业销售现有客户上量现有客户上量-行动计划行动计划 1、综
16、合分析客户对产品的接纳梯度、现有销、综合分析客户对产品的接纳梯度、现有销量、处方潜力、个性化需求，再充分考虑竞量、处方潜力、个性化需求，再充分考虑竞争状况，制定针对每一位现有客户的行动计争状况，制定针对每一位现有客户的行动计划。划。现有客户上量现有客户上量-行动计划行动计划 2、信息资料收集越细，行动计划越可行、信息资料收集越细，行动计划越可行3、发现并满足医生个性化需求，建立密切的、发现并满足医生个性化需求，建立密切的人际关系是根本人际关系是根本4、反复向医生灌输产品适应症，使产品用量、反复向医生灌输产品适应症，使产品用量增加是中心增加是中心5、几种有效的上量方法：家访、夜访、周末、几种有效
17、的上量方法：家访、夜访、周末陪诊、单独宴请、个性化社交活动（生日蛋陪诊、单独宴请、个性化社交活动（生日蛋糕、节日鲜花等）糕、节日鲜花等）现有客户上量现有客户上量-行动计划行动计划 6、练习：现有客户上量行动计划（月）、练习：现有客户上量行动计划（月）专业专业拜访技巧拜访技巧目标目标o了解专业拜访的重要性了解专业拜访的重要性o学习专业拜访的步骤学习专业拜访的步骤o学习拜访管理学习拜访管理o学会制定周拜访计划学会制定周拜访计划专业专业拜访技巧拜访技巧-拜访类型拜访类型o社交式拜访社交式拜访o邮差式拜访邮差式拜访o招呼式拜访招呼式拜访o产品拜访产品拜访o专业拜访专业拜访专业专业拜访技巧拜访技巧-什么
18、是专业式拜访？什么是专业式拜访？ 1、充足的访前准备、充足的访前准备o回顾以前拜访记录、客户信息回顾以前拜访记录、客户信息o判断客户所处产品接纳阶梯度判断客户所处产品接纳阶梯度o设定拜访目标设定拜访目标o资料准备资料准备2、社交拜访、社交拜访+产品拜访产品拜访3、信息收集和传递、信息收集和传递4、专注于结果、专注于结果专业专业拜访技巧拜访技巧-专业拜访的几个步骤专业拜访的几个步骤1、西安杨森专业拜访步骤、西安杨森专业拜访步骤o收集信息收集信息o拜访前计划拜访前计划o设立目标设立目标o建立信誉建立信誉o探寻聆听探寻聆听o产品特性利益转化产品特性利益转化o处理异议处理异议o主动成交主动成交专业专业
19、拜访技巧拜访技巧-专业拜访的几个步骤专业拜访的几个步骤2、阿斯利康专业拜访步骤、阿斯利康专业拜访步骤o拜访前准备拜访前准备o顺利开场顺利开场o跟进承诺跟进承诺o传递信息传递信息o处理异议处理异议o获得承诺获得承诺o拜访后分析拜访后分析专业专业拜访技巧拜访技巧-合理的拜访数量合理的拜访数量o讨论：每天应该拜访多少目标客户讨论：每天应该拜访多少目标客户专业专业拜访技巧拜访技巧-拜访注意事项拜访注意事项1、注意时间管理、注意时间管理o晨访的重要性晨访的重要性o不同时间段在不同的科室不同时间段在不同的科室:住院部、门诊住院部、门诊o夜访、周末陪诊的高效率夜访、周末陪诊的高效率专业专业拜访技巧拜访技巧-
20、拜访注意事项拜访注意事项2、注意拜访效率、注意拜访效率o掌握好时间分配掌握好时间分配o及时获得承诺（成交）及时获得承诺（成交）o点头式拜访也有效果（医生坐门诊时）点头式拜访也有效果（医生坐门诊时）专业专业拜访技巧拜访技巧-拜访注意事项拜访注意事项3、“创造创造”拜访客户的理由拜访客户的理由o送早餐、中餐送早餐、中餐o送杂志报纸、小礼品（如：汽车用品）送杂志报纸、小礼品（如：汽车用品）o节日礼品的创意（鲜花、家政服务卡）节日礼品的创意（鲜花、家政服务卡）专业专业拜访技巧拜访技巧-拜访注意事项拜访注意事项4、围绕工作重点、围绕工作重点o新客户开发新客户开发o现有客户上量计划现有客户上量计划行程管理
21、行程管理 目标：目标：o了解行程管理的内容了解行程管理的内容o了解行程管理的方法了解行程管理的方法o学会制定月行程计划、周拜访计划学会制定月行程计划、周拜访计划行程管理行程管理o目标计划管理目标计划管理 o时间管理时间管理 行程管理行程管理-目标计划管理目标计划管理 p将近期目标达成计划分解到日常工作中将近期目标达成计划分解到日常工作中n月行程计划月行程计划n周拜访、活动计划周拜访、活动计划p将工作重点纳入行程安排将工作重点纳入行程安排n新科室开发新科室开发n新客户开发新客户开发n现有客户上量现有客户上量行程管理行程管理-时间管理时间管理 p要事第一法则：按事情重要性排序，优先解决要事第一法则
22、：按事情重要性排序，优先解决重要事务重要事务p合理分配时间，保证重点医院、重点科室、重合理分配时间，保证重点医院、重点科室、重点客户分配更多时间点客户分配更多时间p如何保证每天能拜访如何保证每天能拜访15位医生？位医生？行程管理行程管理-月行程计划月行程计划o下月有多少个工作日，分配工作时间下月有多少个工作日，分配工作时间o拜访哪些医院，将工作时间分配到医院拜访哪些医院，将工作时间分配到医院o本月解决哪些重要事项本月解决哪些重要事项o本月做几次家访、夜访、陪诊、单独用餐本月做几次家访、夜访、陪诊、单独用餐o本月开发哪些新客户，采用什么方式，时间安排本月开发哪些新客户，采用什么方式，时间安排o本
23、月重点做哪些现有客户上量工作，采用什么方本月重点做哪些现有客户上量工作，采用什么方式，时间安排式，时间安排o差旅安排差旅安排行程管理行程管理-周拜访、活动计划周拜访、活动计划 p拜访哪些医院、科室、医生拜访哪些医院、科室、医生p陪诊、夜访、家访安排陪诊、夜访、家访安排p新客户开发计划新客户开发计划p现有客户上量行动计划现有客户上量行动计划p其它重要事项的时间安排其它重要事项的时间安排行程管理行程管理o行程管理的关键行程管理的关键 按时间表实施你的计划按时间表实施你的计划行程管理行程管理练习练习o月行程计划月行程计划o周拜访计划周拜访计划组织成功的学术会议组织成功的学术会议举办学术会议的好处举办
24、学术会议的好处o增加医生对产品的兴趣增加医生对产品的兴趣o增加增加与目标医生的接触机会增加增加与目标医生的接触机会o培养培养VIP客户关系客户关系o提高公司、产品的学术形象提高公司、产品的学术形象o更经济（时间等资源）、充分利用闲暇时间更经济（时间等资源）、充分利用闲暇时间o能够打入不易接近的医生能够打入不易接近的医生o促使医生对产品做深入研究促使医生对产品做深入研究o利用团体互动使医生之间互相影响，促使医生深信公司产品利用团体互动使医生之间互相影响，促使医生深信公司产品 o利用演讲者的学术影响力增加医生的印象及信赖感，这是一对利用演讲者的学术影响力增加医生的印象及信赖感，这是一对一推销时很难
25、达到的一推销时很难达到的o你可以同时将最新的适应症传递给一群医生你可以同时将最新的适应症传递给一群医生 组织成功的学术会议组织成功的学术会议 何时需要举办学术会议何时需要举办学术会议o新产品上市、进院新产品上市、进院o开发新科室（重庆市九院）开发新科室（重庆市九院）o某一科室大多数医生不了解脉血康的适应症、某一科室大多数医生不了解脉血康的适应症、卖点，导致产品上量困难卖点，导致产品上量困难o某个城市医院开发达到一定规模，需要大规某个城市医院开发达到一定规模，需要大规模开发新客户时模开发新客户时o需要提高脉血康产品的学术形象、学术地位需要提高脉血康产品的学术形象、学术地位组织成功的学术会议组织成
26、功的学术会议 几种常规学术会议的形式几种常规学术会议的形式o1、科内会（院内某一科室的医生）、科内会（院内某一科室的医生）o2、院内会（院内不同科室的医生）、院内会（院内不同科室的医生）o3、城市会（大规模、某城市不同医院的医、城市会（大规模、某城市不同医院的医生）生）o4、圆桌会（小规模、不同医院同一领域的、圆桌会（小规模、不同医院同一领域的医生，如：神经内科）医生，如：神经内科）组织成功的学术会议组织成功的学术会议-科内会科内会o科内会注意事项科内会注意事项o 得到科主任同意和支持、会议主持人得到科主任同意和支持、会议主持人o听众需求分析听众需求分析o最好邀请主任或某一位医生介绍脉血康（费
27、用）、最好邀请主任或某一位医生介绍脉血康（费用）、着重介绍你想推广的适应症着重介绍你想推广的适应症o确保充足的时间确保充足的时间o熟悉会议环境熟悉会议环境o会前利用机会与科室目标医生沟通会前利用机会与科室目标医生沟通o会前物料准备会前物料准备 组织成功的学术会议组织成功的学术会议-会前物料准备会前物料准备 oA电脑电脑 oB.投影仪投影仪oC.演讲幻灯片演讲幻灯片oD.屏幕屏幕oE. 激光笔激光笔oF. 签到表签到表oG.插线板插线板oH.名片名片oI.产品资料产品资料oJ.礼品礼品oL.车马费车马费总结总结p区域市场分析区域市场分析p销售计划制定销售计划制定p新客户开发新客户开发p现有客户上量现有客户上量p销售技巧销售技巧专业拜访技巧专业拜访技巧行程管理行程管理组织成功的学术会议组织成功的学术会议销售其实很简单销售其实很简单o每天拜访每天拜访15名目标医生名目标医生o每周家访一次每周家访一次o每周陪诊一次每周陪诊一次o每周夜访一次每周夜访一次谢谢 谢！谢！结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！76
