专业化销售流程2a接触说明促成

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1、专业化销售流程2a(接触说明促成)专业化化销售流程售流程图专业化化销售流程售流程专业化化销售流程售流程图专业化化销售流程售流程3前言客户经理的收入目标制定活动目标表的填写“计划100”的填写“计划与活动”客户经理引导表结论计划与活划与活动4客客户经理在理在计划与活划与活动时的常的常态不规划收入目标 工作茫然目标设定过高或过低 缺乏动力不知如何达成 没有信心不建立计划100 拜访无方向性n设定比客户经理原职高50100的收入目标；n以本身的薪资或通过同级优秀客户经理成功经验适当激励引导；n依当地市场实际收入状况检视调整收入目标客客户经理的收入目理的收入目标制定制定根据根据订立的立的年收入目年收入

2、目标填写填写活活动目目标表表活动目标表 （行（行销3 3：3 3：1 1法法则）研讨填写v将客将客户分分类，提高，提高销售效率售效率v拜拜访客客户的最原始名的最原始名单v永永续经营的客的客户存存择v客客户经理寿理寿险成功的不二法成功的不二法门计划划100重重要要性性成功的销售人员因数字而成功设定年后的目标会令人觉得遥不可及年的目标会令人产生期待周的目标会令你产生踏实感将活动目标表上的数字转化成一周的数字，作为努力的目标，赢向成功！一周成功模式一周成功模式 约访有效拜有效拜访送建送建议书促促 成成保保 费个人个人观察察客客户介介绍陌生拜陌生拜访推介名推介名单D DM M亲友友指指标你的你的标准准

3、 5 5 5 5 5 5 一周成功模式一周成功模式收收 入入RMB客客户经理引理引导表研表研讨课程程题目：目：计划与活划与活动 客客户经理引理引导表研表研讨课程程题目：目：计划与活划与活动 客客户经理引理引导表表课程程题目：目：计划与活划与活动 结论对客客户经理理进行一行一对一的一的辅导，建立客，建立客户经理个人的活理个人的活动计划，确立客划，确立客户经理有效拜理有效拜访量在填写量在填写计划划100及及活活动目目标表表，监督客督客户经理理积极行极行动：填写：填写经营日志、日志、拟定拜定拜访计划、参加早和夕会。透划、参加早和夕会。透过计划与活划与活动管理，建立良好的工作管理，建立良好的工作习惯。

4、专业化化销售流程售流程 养成填写“客户开拓计划”的习惯、掌握介绍法、缘故法、直接拜访法基本要领及话术和获取推介名单的要领，并掌握准主顾分类的方法。q客户经理在“主顾开拓”环节的现状q主顾开拓的重要性q准主顾应具备的条件q主顾开拓的方法q主顾开拓话术q结论客客户经理在理在“主主顾开拓开拓”环节的的现状状l推销重于主顾开拓l害怕索取介绍l不愿意建立档案l开拓客源方法单一l急功近利l客户资源利用率低l等，所导致的怕见客户客源枯竭心态变坏l主主顾是客是客户经理的宝理的宝贵资产l主主顾决定寿决定寿险事事业的成的成败l主主顾开拓是一开拓是一项持持续性的工作性的工作 主主顾开拓的重要性开拓的重要性v有寿有寿

5、险需要的人需要的人v有有继续缴纳保保费能力的人能力的人v身体健康，能通身体健康，能通过公司核保的人公司核保的人v易于接近的人易于接近的人 准主准主顾应具具备的条件的条件21缘故法故法（曾（曾经见面）面）介介绍法法（理（理财行行员介介绍）直接拜直接拜访法法（大堂陌拜）（大堂陌拜）主主顾开拓的方法开拓的方法这是最基是最基础的方法，其它的的方法，其它的方法都派生于方法都派生于这三种方法。三种方法。22准主准主顾来源来源 成交或未成交之客成交或未成交之客户 亲戚朋友戚朋友 通通过孩子孩子认识的人的人 通通过配偶配偶认识的人的人 同学、校友、同学、校友、战友友 因个人爱好而认识的人 过去及现在的邻居 从

6、前一起工作过的同事 日常生活认识的人 每天乘车认识的人 其他行业的推销员 人才交流中心认识的人 单位人事处收集的人员名单 影响力中心推介的人 参加各类社团认识的人 其他23打开手机通讯录和微信通讯录v除重复的条目外，应该都能超过200条v除去你熟悉的同业或同事还能超过200条吗？v这200条叫做“拥有大量客户资源”！v这其中有100人已经不太联络了，对吗？v还有50人偶尔联络，比如节假日！v剩下50人中大约有30人每月联络v20位经常联络的人中，只有10人左右会经常见面v资源。大量资源沉睡中朋友、朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物或戚、熟人、影响力中心人物或客客户能能够介介绍给您哪些名您哪些名单

7、？思思维发散散图转介介绍的技巧的技巧v借助介绍人的影响力取得准主顾的认同（银行行员，行长）v索取名单并事先了解及收集资料v拒绝处理（转介绍人）1.梳理客梳理客户经理的理的计划划1002.共同分析出共同分析出缘故市故市场的特征的特征3.寻找出影响力中心找出影响力中心4.制定制定产品策略品策略5.拟定接触定接触话术6.制定行制定行动计划划27结论主管必须要求客户经理积极地做好主顾开拓的两件事：不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。熟悉并灵活运用“缘故法”、“介绍法”的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。客户经理引导表研讨课

8、程程题目：主目：主顾开拓开拓客户经理引导表研讨课程程题目：主目：主顾开拓开拓客户经理引导表研讨课程程题目：主目：主顾开拓开拓专业化化销售流程售流程图专业化化销售流程售流程接触前准备专业化化销售流程售流程33通过 拜访，取得面谈；拟定拜访计划，独立制作展示资料及运用话术。q业务伙伴在“接触前准备”环节的现状q制定拜访计划q确定拜访的顺序q 约访及注意事项q客户展示资料的准备q携带工具的检视结论q结论客户经理在“接触前准备”环节的现状不能有效进行约访不能事前收集客户资讯缺乏明确的拜访计划面谈效率低受挫感强恐惧见客接触前准接触前准备的目的的目的能能够进行成功的面行成功的面谈接触前准接触前准备的内容的

9、内容v物物质准准备v行行动准准备v心心态准准备物物质准准备主主顾资料准料准备资料收集 自然状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况 资料分析整理 性格特征 需求信息 特殊喜好客客户资料搜集表料搜集表物物质准准备展示资料: 公司简介 商品介绍 个人资料 理赔事例 法律手册 宣传单 简报数据 销售图片 PAD 计算器 名片签单工具: 示范投保书 空白投保书及相关文件 白纸 便签纸 铅笔 水笔 荧光笔 电脑（会操作电投和银保通） 展业与礼品: 公司标志的礼物 糖果 随手礼 小玩具必备物品: 适合拜访环境的服装 口香糖 镜子 梳子 面纸技技术准准备制定拜制定拜访计划划p确定拜访的人选p安

10、排拜访的路线p规划拜访的时间确定拜确定拜访的的顺序序p容易接近的优先p见面次数多的优先p熟悉程度高的优先pA、B类准客户优先二、二、 约访技技术准准备（一）（一） 约访的目的的目的 争取面争取面谈机会机会（二）（二） 约访的要的要领 1. 1. 不要在不要在 里里讲保保险 2. 2. 通通话时间不宜不宜过长 3. 3. 如果有介如果有介绍人要提出介人要提出介绍人人Introduce自我介绍公司自己介绍人Compliment简单恭维“暖身”运动Interest引起兴趣善用介绍人力量Purpose约访目的取得见面机会电话约访n语音语调要亲切轻松n约访的唯一目的是取得初次见面的机会n尽量运用二择一法

11、n遭到拒绝不必气馁 约访注意事注意事项研讨：心心态准准备面见准主顾前应准备好“五颗心”l爱心l信心l诚心l耐心l平常心客客户经理引理引导表研表研讨 课程题目：接触前准备客客户经理引理引导表研表研讨 课程题目：接触前准备客客户经理引理引导表研表研讨 课程题目：接触前准备结论接接触触前前准准备就就是是为了了在在与与客客户接接触触面面谈前前即即能能充充分分掌掌握握客客户资料料，寻找找出出寒寒暄暄的的话题及及可可能能产生生的的购买点点，使准主使准主顾的反的反应在你的掌握之中。在你的掌握之中。专业化化销售售辅导接触、接触、说明、促成明、促成专业化化销售流程售流程图专业化化销售流程售流程接接 触触说明明促

12、成促成一气呵成一气呵成专业化化销售流程售流程54 使客使客户经理克服接触面理克服接触面见客客户时的恐惧心理、的恐惧心理、熟熟练掌握接触要掌握接触要领，能，能够初步与准客初步与准客户建立信任、婉建立信任、婉转收集收集资料、料、发掘出准主掘出准主顾真真实的的购买点，达到开点，达到开门目目标，为展示展示讲解解计划划书铺路，路，约定拜定拜访时间。接触接触 教会客教会客户经理能理能够依据客依据客户购买点，点，设计建建议书，熟，熟练掌握掌握计划划书说明要明要领，适，适时抓住促成抓住促成时机，机，为促成促成铺路，或路，或订定下次拜定下次拜访时间。说明明q十十个客人送个客人送三份建三份建议书至少促成一至少促成

13、一件成交件成交q克服客克服客户经理促成理促成的恐惧心理的恐惧心理q三次以上三次以上强化化促成促成动作作q成功成功销售后再售后再获得推介或得推介或转介介绍名名单促成促成2专业化化销售售辅导接触接触专业化化销售流程售流程 使客使客户经理克服接触面理克服接触面见客客户时的恐惧心理、的恐惧心理、熟熟练掌握接触要掌握接触要领，能，能够初步与准客初步与准客户建立信任、婉建立信任、婉转收集收集资料、料、发掘出准主掘出准主顾真真实的的购买点，达到开点，达到开门目目标，为展示展示讲解解计划划书铺路，路，约定拜定拜访时间。接触接触q客客户经理在理在“接触接触”环节的的现状状q接触的目的接触的目的q接触的步接触的步

14、骤q接触的方法接触的方法q接触的要接触的要领q接触的原接触的原则q客客户购买点分析点分析q“接触接触”客客户经理引理引导表表q结论客客户经理在理在“接触接触”时的的现状状急于销售，推荐险种 拒绝多不知道收集客户资料 受挫感强无法寻找客户购买点 成交率低 在哪里？62取得客取得客户信任信任收集客收集客户资料料寻找客找客户的的购买点点 接接 近近 的的 目目 的的去哪里？接近的步接近的步骤寒暄寒暄赞美美搜集客搜集客户资料，料，寻找找购买点点提出解决方案提出解决方案怎么去？接近的方法接近的方法1.开开门见山法山法6.推广新推广新险种种法法2.讨教法教法7.主主动帮帮助法助法3.以故事引入法以故事引入

15、法8.休休闲活活动法法4.看望法（送礼法）看望法（送礼法）9.问卷卷调查法法5.介介绍法法怎么去？接触的要接触的要领寒暄的方式寒暄的方式1.1.与客与客户聊天聊天, ,聊出聊出亲切感切感2.2.向向对方表达支持性方表达支持性语言言3.3.表达自己的表达自己的专业形象形象, ,产生信生信赖1.1.当当对方情况良好方情况良好时，赞美他：美他：真不真不简单例例: :你工作你工作这么忙么忙, ,还给小孩小孩辅导功功课，真不，真不简单2.2.当当对方情况普通方情况普通时，肯定他：，肯定他：看得出来看得出来例：看得出来，你是一个很有例：看得出来，你是一个很有爱心的人心的人3.3.当当对方情况不佳方情况不佳

16、时，安慰他：，安慰他：那没关系那没关系例：那没关系，我知道你已尽力了例：那没关系，我知道你已尽力了接触的要接触的要领表达支持性表达支持性语言常用言常用话术 寒暄的要点：寒暄的要点： 表明身份表明身份 赞美美对方方 以以对方感方感兴趣的趣的话题切入切入 消除准主消除准主顾戒心的要点：戒心的要点： 表明来意表明来意 主主动为准主准主顾设定定时间接触的要接触的要领寒暄与消除准主寒暄与消除准主顾戒心的要戒心的要点点 接触的要接触的要领提提问和和倾听听提问倾听以对方感兴趣的问题提问，让客户有发表机会，收集客户资料，发掘客户购买点开放式、封闭式问题用心倾听客户需要什么、关心什么、观察客户的肢体语言，以掌握

17、购买点聆听的聆听的境界境界v建立与客建立与客户的同理心的同理心v消除准主消除准主顾的戒心的戒心v善用善用问话，专心心倾听，适听，适时适度回适度回馈v推推销自己自己v避免争避免争议性性话题接触的原接触的原则购买点分析点分析 存存钱储蓄蓄 医医疗资源源 养老保障养老保障 资产传承承 隐藏藏资产 婚姻婚姻隐忧 子女教育子女教育完成心愿完成心愿拿走担拿走担忧客客户经理引理引导表表研讨：课程题目：接触72客客户经理引理引导表研表研讨课程题目：接触专业化化销售流程售流程说明明专业化化销售流程售流程 教会客教会客户经理能理能够依据客依据客户购买点，点，设计建建议书，熟，熟练掌握掌握计划划书说明要明要领，适，

18、适时抓住促成抓住促成时机，机，为促成促成铺路，或路，或订定下次拜定下次拜访时间。说明明q客客户经理在理在“说明明”环节的的现状状q客客户计划划书制作制作q客客户计划划书说明明q客客户经理引理引导表表q结论客客户经理在理在“说明明”时的的现状状研研 讨现 象象在哪里？结果果制作建制作建议书产品介品介绍书完善的完善的计划划书适合的适合的计划划书便于便于讲解的解的计划划书便于便于销售的售的计划划书原原则是什么？是什么？完整的建完整的建议书设计 全全险观念念针对需求需求设计适当的保适当的保额和保和保费 保保额：客：客户年收入的年收入的5 51010倍倍 保保费：客：客户年收入的年收入的10%-15%1

19、0%-15%建建议书制作的原制作的原则熟熟练程度程度不与客不与客户争争辩少用少用专业术语简明扼要明扼要避免忌避免忌讳用用语避免制造避免制造问题解解说具体化具体化让数字更有意数字更有意义建建议书说明的原明的原则商商 品品 说 明明导入入特色特色利益利益功用功用优点点费用用建建议书的六大主的六大主题v满期利益期利益v疾病保障疾病保障v意外保障意外保障v身故保障身故保障v全家保障全家保障v投投资理理财客客户经理引理引导表表研讨：课程题目：说明客客户经理引理引导表研表研讨课程题目：说明专业化推化推销流程流程促成促成专业化化销售流程售流程q十十个客人送个客人送三份建三份建议书至少促成一至少促成一件成交件

20、成交q克服客克服客户经理促成理促成的恐惧心理的恐惧心理q三次以上三次以上强化化促成促成动作作q成功成功销售后再售后再获得推介或得推介或转介介绍名名单促成促成88q客客户经理在理在“促成促成”环节时的的现状分析状分析q促成的促成的时机机q促成的方法促成的方法q促成的促成的动作作q客客户经理引理引导表表q结论促成是推促成是推销的目的的目的, ,否否则你无法得到酬金，除非你交易成功；你无法得到酬金，除非你交易成功； 你无法交易成功，除非你你无法交易成功，除非你签下合下合约； 你无法你无法签下合下合约，除非你与客，除非你与客户面面谈； 你无法与客你无法与客户面面谈，除非你面，除非你面见客客户客客户经理

21、在理在“促成促成”环节时的的现状分析状分析促成促成时自信心不足自信心不足促成促成时机把握不好机把握不好促成方法比促成方法比较单一一客客户参与感不参与感不强不会不会转介介绍不敢促成不敢促成不能促成不能促成促成促成结果不理想果不理想客客户感感觉不好不好错失客失客户延伸良机延伸良机“促成常促成常态”造成的造成的结果果不敢促成不敢促成 方法方法单一一一次失一次失败再不再不偿试话术不到位不到位业绩低低进成交率低成交率低心心态变坏坏促成的促成的时机机促成的促成的时机在任一机在任一阶段都可能出段都可能出现 客客户行行为态度有所改度有所改变时： 沉默思考沉默思考时 明明显赞同同时 翻翻阅资料料时 客客户态度更

22、加友善度更加友善时 客客户主主动询问时：n询问保保险费缴费方式方式时n询问投保内容投保内容时n询问别人投保情形人投保情形时n比比较别家家产品品时n讨价价还价价时促成的促成的时机机促成的方法促成的方法n默默认法（推定承法（推定承诺法）法）n二二择一法一法n化整化整为零法零法n引引导法法n其他其他促促 成成 的的 原原 则委委婉婉但但坚持持购买的的过程，是一种情感反程，是一种情感反应的的过程。程。购买中，中，80%的客的客户靠情靠情绪感受，感受，20%的客的客户靠理智作出决定。靠理智作出决定。专业化的推化的推销，就是以理性，就是以理性为逻辑，感性作感性作对话。促促 成成 的的 原原 则鸭子子战术

23、给予客予客户安心感安心感 向受惠者道向受惠者道谢 暗示日后将再来暗示日后将再来访 始始终如一完美如初如一完美如初促成三大关促成三大关键n 100%100%的的热诚你今天就要你今天就要拥有保有保单n 坚强意念意念我我今天一定要成交今天一定要成交n 纯熟的技熟的技术平常心平常心研研 讨客客户经理在理在签单后怎后怎样马上索取上索取转介介绍名名单话术客客户介介绍客客户话术一陈先生首先感谢您对泰康和#银行的支持，最重要是对我的肯定，真是太感谢您了！同时也恭喜您为自己和家人准备好一份非常充足的保障，今后我们（看一下银行的理财经理）还会为您安排好更多的超值服务。这里还有一件小事麻烦您（拿出转介绍卡），不知道

24、您觉得我够专业吧？像您这样事业成功、高档收入、人缘好、受人尊敬的人，肯定有很多像您一样成功的朋友，陈先生是否可以提供一个或两个名单给我们，好让我们也能提供这样的服务给他们好吗？ 话术话术二二 还还有一件事麻有一件事麻烦烦您。您。 （ 什么事？）什么事？） 在你的朋友中有没有你在你的朋友中有没有你觉觉得得比比较较有有责责任心，同任心，同时时也有像您也有像您这这样样的需求的？帮我推荐一下吧？的需求的？帮我推荐一下吧？ （缓缓解介解介绍压绍压力）力） 您放心，我会先您放心，我会先 联络联络，如果他如果他们们没有没有兴兴趣，我趣，我绝绝不会去不会去勉勉强强他他们们。促成的促成的动作作n适适时取出保取出

25、保单n请客客户拿出身份拿出身份证或或护照照n请客客户确定受益人确定受益人n客客户经理先理先签名，引名，引导客客户签名盖章名盖章n引引导银保通，确保通，确认缴费 促成的注意事促成的注意事项让客客户有参与感有参与感不制造不制造问题 客客户经理引理引导表表研讨：课程题目：促成客客户经理引理引导表表研讨：课程题目：促成客客户经理引理引导表研表研讨研研讨题目：接触、目：接触、说明、促成明、促成1 1、寒喧与、寒喧与赞美美2 2、收集、收集资料及料及寻找找购买点点3 3、预定复定复访时间（送建（送建议书） 引引导表研表研讨 接接 触触1 1、熟悉商品并熟悉商品、熟悉商品并熟悉商品话术2 2、建、建议书制作

26、及相关展示制作及相关展示资料的料的准准备3 3、熟悉建、熟悉建议书的内容及的内容及说明要明要领引引导表研表研讨 说 明明引引导表研表研讨 促促 成成一、一、创造促成机会造促成机会二、养成促成二、养成促成习惯，熟悉促，熟悉促成技巧方法与成技巧方法与时机机三、三、获得推介名得推介名单客客户经理引理引导表研表研讨课程题目：接触客客户经理引理引导表研表研讨课程题目：说明课程题目：促成客客户经理引理引导表研表研讨接触的接触的结论接接触触的的目目的的是是为了了从从接接触触的的过程程中中建建立立信信任任、收收集集客客户资料料、寻找找客客户购买点点，为递送送“建建议书”做做好好铺垫，并确定下次拜，并确定下次拜

27、访时间。说明的明的结论 说明完明完毕后，后，习惯的口的口诀导入促成 我我们所所做做的的每每一一个个销售售环节，其其最最终目目的的都都在在于于“促促成成”。促促成成不不但但使使客客户可可以以得得到到完完善善的的保保障障，我我们个个人人也也增增加加了了收收入入，更更重重要要的的是可以是可以获得客得客户介介绍其他准主其他准主顾的机会与能力。的机会与能力。促成的促成的结论专业化化销售售售后服售后服务专业化化销售售售售后后服服务 教教会会客客户经理理建建立立完完整整的的客客户资料料档档案案，掌掌握握递交交保保单的的技技巧巧，建建立立售售后后服服务模模式式，并并获得推介名得推介名单。118q客客户经理在理

28、在“售后服售后服务”环节的的现状状q售后服售后服务的重要性的重要性q售后服售后服务的功能的功能q售后服售后服务的内容的内容q售后服售后服务的技巧与方法的技巧与方法q客客户经理引理引导表表q结论专业化化销售售流程流程售后服售后服务5 12 25 = 1500件件1500 2 = 750人人750 2 = 375家家375 2 = 187位位客客户经理的推理的推销生涯生涯规划划客客户经理在理在“售后服售后服务”环节的的现状状过分承分承诺递送保送保单不及不及时长期不与客期不与客户联系系怕花怕花时间与金与金钱太太现实客客户资源少源少人脉人脉资源破坏源破坏二次开二次开发机会少机会少客客户满意意客客户不不

29、满意意良性循良性循环恶性循性循环 缴费一次就一次就拒拒绝 保保单可能失可能失效效 反反对亲友友购买 阻碍阻碍业务延延续继续缴费介介绍新客新客户加保加保售后服售后服务的重要性的重要性售后服售后服务的重要性？的重要性？l你在寿你在寿险业拥有最大的有最大的资产：客客户l换位位思思考考，你你需需要要别人人什什么么样的的服服务？你你就就给客客户怎怎样的服的服务！l我我们现有的服有的服务有哪些？（研有哪些？（研讨）l好的服好的服务：就是客：就是客户想忘了你都想忘了你都难！对客客户而言：而言：获得更充分的保障得更充分的保障维持合同有效持合同有效,得到迅速理得到迅速理赔拥有一位有一位专业的理的理财顾问对客客户

30、经理而言：理而言：合同有效，增加收入合同有效，增加收入客客户加保，增加新加保，增加新业务介介绍新客新客户，形成良性循，形成良性循环对公司而言：公司而言：提高提高续保率，保率，获得良得良质契契约树立企立企业形象，提高信誉形象，提高信誉创造利造利润，增加新客，增加新客户售售后后服服务的的功功能能售后服售后服务的内容的内容常常规售后服售后服务 递送保送保单 保全服保全服务 理理赔 生存生存领取取 续期期缴费附加附加值服服务新新产品推出品推出时公司重大公司重大动态时客客户需要帮助需要帮助时售后服售后服务的内容的内容递交保交保单使客使客户认同保障同保障创造再次造再次销售的契机售的契机获得介得介绍准主准主

31、顾的机会的机会建立自己和公司的威信建立自己和公司的威信检查保保单上上记载事事项是否有是否有错误打打 给对方，方，约定交付保定交付保单的的时间将保障内容明示于封面，并在保将保障内容明示于封面，并在保单封封套内附上个人名片套内附上个人名片售后服售后服务的内容的内容递交保交保单的的检查服服务品品质的的评估估媒媒 体体广广 告告推推销话 术推推 介介口口 碑碑过去去经 验本本 身身期期 待待所期待的服所期待的服务实际接到的服接到的服务时可可 靠靠 性性迅迅 速速 性性专 业性性实 质性性亲切切 性性服服务品品质判定判定期待期待值评估估值服务太差，失去保户同业侵入，失效，换约期待期待值评估估值以客为尊，

32、深得客户重复购买期待期待值=评估估值印象不深，信心不够同业有机可乘服服务品品质判定由保判定由保户决定决定服服务行行销三通法三通法则通信通信（物到）（物到） 感感谢投保函投保函 生日祝生日祝贺卡卡 节日慰日慰问信信 要求推荐函要求推荐函 新品推荐函新品推荐函 康复康复问候卡候卡 保保单周年卡周年卡通通电（声到）（声到） 获奖报告告 升升维报告告 竞赛报告告 新新险种种报告告 续期期缴费 新新联络 新服新服务项目目通行通行（人到）（人到） 提供咨提供咨询服服务 获取推荐名取推荐名单 要求客要求客户加保加保 寻求帮助增求帮助增员 协助客助客户理理赔 赠送公司礼品送公司礼品 建立影响中心建立影响中心保

33、保户卡（台卡（台账）电脑记录售后服售后服务的技巧与方法的技巧与方法建立客建立客户档案档案售后服售后服务的技巧与方法的技巧与方法n以定期的以定期的访问、书信或信或 问候与保候与保户保持保持联系系n赠送小送小纪念品念品n节日、日、纪念日与季念日与季节性的性的问候，如：生日、候，如：生日、过年年n保保户发生不幸生不幸时的慰的慰问n报告公司近况告公司近况n举办各各项联谊活活动n理理赔给付、契付、契约保全等相关保全等相关资料的尽快料的尽快处理理他他 满 意意我我 获 利利客客户经理引理引导表表课程程题目：售后服目：售后服务 客客户经理引理引导表研表研讨（30分分钟）课程程题目：售后服目：售后服务 客客户

34、经理引理引导表研表研讨售后服售后服务1、检查保保单2、建立档案、建立档案3、递交保交保单4、取得推介名、取得推介名单5、建立良好服、建立良好服务习惯新新 人人 引引 导 表表 研研 讨课程程题目：售后服目：售后服务3、递交保交保单新新 人人 引引 导 表表 研研 讨课程程题目：售后服目：售后服务结 论v人人寿寿保保险是是长期期的的契契约，需需要要长期期缴纳保保险费，如如果果客客户经理理不不能能提提供供长期期服服务，很很可可能能会会造造成成保保单失失效效，更更可可能能会会因因此此而而失失去去保保户加加保保和和转介介绍的的机机会。会。v销售售的的完完成成并并不不意意味味着着销售售工工作作的的结束束

35、，良良好好的的售售后服后服务才是真正才是真正销售的开始。售的开始。课程回程回顾售后服售后服务的重要性的重要性售后服售后服务的功能的功能售后服售后服务的内容的内容售后服售后服务的技巧与方法的技巧与方法运用客运用客户经理引理引导表表进行行辅导专业化化销售售辅导流程流程图专业化销售辅导七大检查点v计划与活划与活动v主主顾开拓开拓v接触前准接触前准备v接触接触v说明明v促成促成v售后服售后服务143重重 点点目目 标循循环检查流程流程 1、确立客户经理理想收入目标；2、确立客户经理每日四访以上；3、合理安排每日的拜访活动；4、使客户经理养成良好的工作习惯。1、订立年收入目标2、填写活动目标表；3、填写

36、经营日志；1、在衔接训练中，请客户经理填写人际关系表，建立计划100；2、使客户经理了解介绍法、缘故法、直接拜访法基本要领及话术；3、协助客户经理了解获取推介名单的要领；4、填写计划100进行准主顾分类；1、主顾开拓的重要性；2、准主顾应具备的条件；3、主顾开拓的方法；4、如何获取“推介名单”；5、根据准主顾分类排定优先拜访顺序；6、建立准主顾卡；1、通过 拜访，取得面谈；2、建立制作展示资料的习惯及运用话术；3、养成拟定拜访计划的习惯；4、使客户经理养成良好的工作习惯；1、确定拜访计划；2、 约访；3、展示资料制作及话术；1、三次约访中，至少一次面谈；2、克服客户经理接触的恐惧心理；3、熟练

37、接触要领；4、发掘客户购买点；5、为送建议书铺路，订定拜访时间；1、接触要领；2、判断客户购买点，为下次拜访铺路；3、接触演练；1、每三次面谈至少送出一份建议书；2、依据客户购买点，设计建议书；3、熟练建议书说明要领；4、适时促成；5、为促成铺路，订定拜访时间；1、未找到购买点不提出；2、完整的建议书设计；3、建议书制作；4、建议书解说原则；1、每送三份建议书至少促成一件；2、克服客户经理促成的恐惧心理；3、强化促成动作；4、获得推介名单；1、掌握促成时机；2、熟练促成方法；3、有效的促成动作；4、寻求推介名单；1、建立完整的客户资料档案；2、掌握递交保单的技巧；3、建立个人售后服务模式；4、

38、获得推介名单；1、递交保单前的检查动作；2、售后服务的目的；3、售后服务的功能；4、售后服务的方法与技巧；客客户经理理计划与活划与活动主主顾开拓开拓接触前准接触前准备接接 触触建建议书说明明促促 成成售后服售后服务合格客合格客户经理理是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否课程回程回顾全心投入学习、虚心接受指正、积极配合主管客客户经理理实 做做销售活售活动记录表表实际市市场活活动检 查 点点PESOSPESOSP P、准、准备E E、说明明S S、示范、示范O O、观察察S S、督、督导销售演售演练陪同作陪同作业成功者教学成功者教学课程安排程安排相关相关资讯提供提供七大七大检查点点1 1、计划与活划与活动2 2、主、主顾开拓开拓3 3、接触前准、接触前准备4 4、接触、接触5 5、说明明6 6、促成、促成7 7、售后服、售后服务学学 习 活活 动事事 前前 准准 备方方 法法辅导流程流程销售演售演练市市场活活动与成功者交流与成功者交流卫星星远程教育程教育上上课学学习专业化寿化寿险销售循售循环应有有一定步一定步骤、一定程序、一定、一定程序、一定方法，使推方法，使推销习惯化。化。