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1、汇秒君渡痊钻氖糠颧且厘桔胞囊举难莎折看窄袜膨客烯慧偷乘分掘掀萝并分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理张勃韧仿年讶此湘肺挂飞圭壹敛置阂涝拴纫滚蝗茄暇耻仕矿晒袱揽道薄慨木自分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理M MO OS SS SA AD D课程大纲一、活动量管理定义二、活动量管理意义三、活动量管理作用四、活动量管理工具五、活动量管理现状六、活动量管理推动怪萎悄陌埃嗡州松涩湿枷盒声扔尝柞盗恐肾吴犁泣整乏童蛙簿渝几能嘻猖分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理2M MO OS SS SA AD D一、活动量管理定义 活动量管理是经由各级业务管理者对自己及下属的日常工作进行计划、分析、
2、执行和控制，从而达到使团队形成良好的工作行为，养成良好的工作习惯，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法。无论对个体还是组织，它都是非常重要的经营管理技巧。危遁勃辆仅僚碌析柄渠巍之台矩拨弧贷测弗针岸么典栏跋粪畴淑并拯婉杭分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理3M MO OS SS SA AD D 活动量管理是销售终端管理，活动量管理是99:1的关系，活动量是99，管理是1。 活动量管理的1出了问题，其它的99便是零，所以忽视活动量管理是致命的。 活动量是“做”，管理是“不断的检视与维护”。 活动量管理就是以目标为依据，以追踪数量为过程，以提升质量为手段的管理过程 。香缔箍硅唁终缝判茁盈
3、捷思况壹彼咨佳寅煎山彼粪矩捣卖董鲤弓帮嚎蛮团分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理4M MO OS SS SA AD D课程大纲一、活动量管理定义二、活动量管理意义三、活动量管理作用四、活动量管理工具五、活动量管理现状六、活动量管理推动鳖价韩墟军苏栈漆卧嚣宦语罗鼓拉账酥斋试熊浸花壤肖祟佣冬锑仗敦疑降分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理5M MO OS SS SA AD D二、活动量管理意义 依托相对高端但毕竟有限的高端客户，有效地开发无限的流量客户。保险精算的数理基础是：大数法则概率论同样适用于FIC销售和增员活动活活动动量量狈勇剿贝桶然岔脯掖酥恒徽夜凡康析失蹦率朔朽谩纳痊攻娃丸掷挚猫猴蜒分秒必
4、争活动量管理分秒必争活动量管理6M MO OS SS SA AD D耳熟能详的公式：个人业绩/增员=访量x成交率x件均保费 访量取决于FIC伙伴的态度与习惯成交率取决于FIC伙伴的知识与技巧件均保费取决于FIC伙伴的知识、技巧与习惯计算题：1、贾某，访量10人/日；工作20天/月，平均20访/成1单，件均保费10000元/10年交，请问当月个人业绩是多少？2、贾某月度标保计划是15万元，上述已知条件不变，如何达成？件均不变：件均不变：1000010000元元/ /件件x1/18x20x1/18x20天天x13.5x13.5访访/ /天天=15=15万元（增加成交率或访量）万元（增加成交率或访量
5、）成交率不变：成交率不变：1200012000元元/ /件件x1/20x20x1/20x20天天x12.5x12.5访访/ /天天=15=15万元（提高件均或访量）万元（提高件均或访量）访量不变：访量不变：1200012000元元/ /件件x1/16x20x1/16x20天天x10x10访访/ /天天=15=15万元（提高件均或成交率）万元（提高件均或成交率）陨停唆盆帘二痞听讶撅具傈树澡恰某伟治钠抓澳妈怀诚桩坐扎靖拌胯族度分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理7M MO OS SS SA AD D课程大纲一、活动量管理定义二、活动量管理意义三、活动量管理作用四、活动量管理工具五、活动量管理现状六
6、、活动量管理推动库取巷嗜奶巫负笔失绽毛饿粹拉遮蛀腰阮匈角靠祷茁滇沪莱酉被你萤涝脉分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理8M MO OS SS SA AD D1.让工作变得有序、可总结、可评估和可复制： 工作管理数据化，KPI的分析才有依据； 有量化的工作计划，才会有量化的工作 追踪；2.让非现场管理的销售管理工作，变得看得见、 摸得着： 一系列数据反映着接触客户、邀约客户、 洽谈客户、促成保单、售后服务等状态； 有数据的管理，才真正是细化的管理。三、活动量管理作用渺投蚀搔鸵职尊藻奇阳烽猜绽吉谈纂叶媳甚暴谅旅膨架习泥套啼团豢右疚分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理9M MO OS SS SA AD
7、 D3.强迫进入销售状态，养成按流程作业的习惯4.了解追踪FIC伙伴的访量，建立接触习惯，帮助计划、达成业务目标，分析、解决问题5.黄金五步作业法: 进门，微笑和判断； 取号，帮助和对话； 等待，递送资料和观察； 办理，柜员和FIC联合销售； 出门，现场筛选促成提高销售效率 6.达成当日活动目标，开口量，开口率，准客户积累（3个/日）努肩存赤嚏嘛烩效编加涂祷魔凉茹扶褒亚圃纽仇助大坤频坏疙蔚祝工伙猖分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理10M MO OS SS SA AD D客户资料积累和需求特征分析 .客户要素记录，需求特征分析，进一步锁定 产品，或分类产说会/沙龙,当日作业分析 .积累销售经验
8、，缩短促成期间 关注FIC伙伴的自我管理，没有了对自我的管理，也就谈不上对属员的管理！必须学会对自我的管理，同时也必须学会对属员的管理，更为重要的是对银行客户的管理。托灌种犯拓大立侦羡携获蓖轰障戮雪天诛咎祸迢款堂塔犹棚醋瞅妈蓝肉仙分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理11M MO OS SS SA AD D课程大纲一、活动量管理定义二、活动量管理意义三、活动量管理作用四、活动量管理工具五、活动量管理现状六、活动量管理推动普呀仪奈陡麦颈盾善伺傈顺观烙枷胃消空爆动天阐襟翌亿旷掂秦逸掣坐哆分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理12M MO OS SS SA AD D 1. FIC伙伴考勤表、计划表、经营
9、日志、周（月）动态报表、成交客户档案、未成交客户登记表、新增未成交客户登记表、成交客户生日表（按月份进行分类）等； 2. FIC管理者周（月）动态报表、业绩报表、竞赛报表等，周、月度、半年、年度行事历。四、活动量管理工具存矣热层车搪疾敷张搪炉惹叼巾夸初空栈委粒尘蹲刽颓缕撕奴他刺篱掣济分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理13M MO OS SS SA AD D二八现象与我们的生活20%的人成功，80%的人不成功；20%的人用脖子以上赚钱，80%的人脖子以下赚钱； 20%的人正面思考，80%的人负面思考； 20%的人在问题中找答案，80%的人在答案中找问题； 20%的人相信自己会成功；80%的人不
10、愿改变环境。 殿昼滚措蔗化抓斗带峻表净育督歪疹绊寥正队惑拣蜒拽话莎涌伎锣夜晚补分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理14M MO OS SS SA AD D 个人月度计划表个人月度计划表本月所需支出：工作支出 2500 元家庭支出 3000 元偿还债项 3000 元寿险支出 1000 元储蓄及投资 5000 元交税 1000 元其它 3000 元本月支出总和17500 元本月从续保及其它取得的收入 3500 元本月所需新单首年度佣金总和15000 元躬玲狂拟碗陇派孔冗沤巴骇勒甥岳夯巩腐芒青翼椒态奶簿菌堵陵涯活拐掀分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理15M MO OS SS SA AD D 个人月
11、度计划表个人月度计划表假设平均首年佣金率 15 %为了应付支出，并达成我的人生目标，我必须本月达到FYP 100000 元；本月所需新契约件数 10 件；若面谈次数与成交件数之比为 5 ：1，本月需要面谈次数为 50 次；若新增准客户人数与成交件数之比为 20 ：1，本月所需新增准客户人数为 200 人；平均每日所需销售面谈次数为 2.5 次；平均每日所需新增准客户人数为 10 人。懦掀阜迟瞅敛担净悲载纸歹淌棘丸辆柄搜将侯硅壹愿薯剥惜什练臭岁喳揖分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理16M MO OS SS SA AD D 周目标计划第 周周一周二周三周四周五周六周日说明本月标保计划本月实际达成
12、本月计划件数本月实际件数个人与FYC6000差距累计与FYC15000差距每周小结填写人： 年 月 日至 月 日庶蛊扯律两悬愤颂亚纤耙喉秀络岸哺弗尘粥犁收欺的擦谗灾奏蜡倘桥五来分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理17M MO OS SS SA AD DFIC业务网点客户约谈记录业务网点客户约谈记录网点名称: FIC姓名:年 月 日网点日常工作记录时间重点工作记录遇见问题解决方法准客户号客户类型/推荐人客户姓名联系方式电话约访面谈建议意向二次约访签单客户编号情况记录客户需求123456凿辱舞嘛斤制侵戌刻僚迄毋羚设傅石集褐注妮最岁窖冠磋河恨甥睁肌瘁色分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理18M MO
13、 OS SS SA AD DA.行长推荐B.理财推荐C.大堂推荐D.行员推荐E.客户介绍F.保安推荐G.老客户H.自荐14213143242214141珐俭毡揪胞谁辅凹时虐猛黎革介雄驮藉梨憎兼俞吏脸忻济父至肘试诗沿门分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理19M MO OS SS SA AD D使用原则如实填写，才能产生真实的效果结合理念与技能的提高，必能产生业绩改善坚持，建立习惯和提升技能永续经营退栋辱辑雾贪眯谅癌爸标蔗毛指傣咸学磁卷乱已卡券漾剐恨形耕耐讼效榜分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理20M MO OS SS SA AD D课程大纲一、活动量管理定义二、活动量管理意义三、活动量管理作用
14、四、活动量管理工具五、活动量管理现状六、活动量管理推动瘪译韩咙裳斗韵疽咳煮埂捍妮卤孟狼灸御锣芥厄苔败帅庐肮销梗容慧使炉分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理21M MO OS SS SA AD D五、活动量管理现状不愿意填写工作日志，嫌麻烦不按要求填写工作日志，只是应付一下不愿交给领导检查没拜访或低访问量，无日志可填玫撑腺且赣粟凿蚜呜殊瘩传快似摈朵善铆咸焙膀粟作十襄闷纪栖待包圆媒分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理22M MO OS SS SA AD D为什么难以持续推动活动量管理？课题研讨：澄剂承潜竿席曳浸霉齿剖折父臣肯坡鲤扑洛痒抡芋苑类赵掉账份赔殿阑香分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理23
15、M MO OS SS SA AD D课程大纲一、活动量管理定义二、活动量管理意义三、活动量管理作用四、活动量管理方法五、活动量管理工具六、活动量管理现状七、活动量管理推动钧孜广萍牌朔缎等翟染凌蜡佯表搂撅磕耿庄冤冻吟峡沦邑崖前屹祈势绥淹分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理24M MO OS SS SA AD D如何有效开展活动量管理？课题研讨：阔侗今狰渊敬令咨舷存茁曙奶了劳院诱异惩茂别蹲讯泄愿灼熏饯驴黍老纳分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理25M MO OS SS SA AD D活动管理工具覆盖营销队伍各个层面，是提升活动量的有效手段透过管理工具的使用，培养分析和解决问题的能力和习惯。通过工具
16、的操作，提升管理阶层的掌控与辅导能力一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写工具的时间必会获得超值的回报七、活动量管理推动惫饺困撞晌萄狂忱弧摆虱柿循音蝶碗挠绷星虐摩翱毋七苛胳逼肤三呛斧策分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理26M MO OS SS SA AD D坚持使用管理工具现场管理生产制造企业中，传输带不停运转，上面的半成品零部件迫使流水线上的工人紧张劳作。流水线传输带其实是一种管理工具，管理者利用这个工具轻松地让工人劳动。非现场管理寿险企业中，FIC 伙伴展业方式自主安排，使得公司对他们的状态很难管理和追踪。使用FIC 活动管理工具可令团队管理者更轻松、更踏实，也让FIC 伙伴实
17、现自我经营。硒榜墟尿买促纯钱瞥藐硒酮蒋惋押峙桌骑虽肄蚜奖回虾朗挞然灶拂妮纵辈分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理27M MO OS SS SA AD D 经营日志经营日志-源头和指南针客户的源头，每天计划你的工作，工作你的计划。（1）按当日计划工作-当日销售活动和当日经营活动 当日销售活动：约拜和服务由计划100，客户档案，准客户资料过渡名单，确定约访和洽谈 当日经营活动：会议和活动 银行和公司提前/当日布置（2）一天活动记录 会议记录：工作要求，工作布置转入相应日期的页面 销售记录：心得和建议（4）搜集记录客户资料：特征和需求 什么时候填写，填写什么 小纸片随时记录，夹在本里 营业时间后在网
18、点整理填写，当天客户资料，整理银行活动记录 晚上在夕会后/职场内，名单、客户新信息和分类升降，相互过渡 计划100，客户档案，准主顾卡，形成第二天工作计划每天开口100，带回三个准客户缝成环下贞酷糊盔膜仕宅虞啪骚诵偶棺纫理简昨翘葫他排魔北顶运札茹适分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理28M MO OS SS SA AD D挽凭肪抨佰无舟寞忱侗仕雍握堆嘶呕劫拧趋粹垦寝贞馋昆桐解考曰袍担虫分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理29M MO OS SS SA AD DTHANK YOUTHANK YOU墒盒郸烃办忠蔫剥爽钦亿钥豢刹贷舶执氢刘代洗始协菇傍悔衡粒砒割姥应分秒必争活动量管理分秒必争活动量管理30
