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1、TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE2007年度华夏人寿广告投放年度华夏人寿广告投放招标说明招标说明揭开顾问行销神秘的面纱揭开顾问行销神秘的面纱TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 人们对顾问行销的几个迷惑人们对顾问行销的几个迷惑人们对顾问行销的几个迷惑人们对顾问行销的几个迷惑对应聘一线销售人员的候选人的年龄、学历、上年度收入还有要求？在目前保险行业增员普遍困难的情况下还要让候选人前后来公司6-7次才能完
2、成整个招聘流程，而且淘汰的比例高达78?新人培训要整整一个月，还不负责代理人资格考试的培训？不提倡陌生拜访，哪来那么多客户名单？管理职经验丰富却不让卖保单，LP人数众多却不让招人？ TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE内内内内 容容容容一.顾问行销的起源及发展二.顾问行销和代理人制的区别三.顾问行销的运营模式TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE一一. .顾问行销的起源及发展顾问行销的起源及发展TO BE
3、THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 顾问行销是指透过严格的甄选流程选择最优秀最合适的人才，给予系统严格专业的训练，配套完善的后援支持，从而打造出高产能、高绩效、高持续率的一流专业团队，帮助客户实现财务自主。什么是顾问行销？什么是顾问行销？什么是顾问行销？什么是顾问行销？ TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE顾问行销的历史顾问行销的历史顾问行销的历史顾问行销的历史顾问行销的起源： 上世纪70年代起源于日本，索尼保德信
4、人寿保险公司，至今已有三十余年的历史，因其高产能、高绩效、高持续率的专业化经营而引起业界的瞩目，并被众多公司借鉴。 顾问行销在中国的发展： 2004年首次被中美大都会引进中国大陆，相继发展到北京、广州、重庆、沈阳。目前在做准顾问行销的有XX。TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 经营九年半的经营九年半的XX顾问行销一些指标顾问行销一些指标人均AFYP 15337，人均FYC 4023（平安人均AFYP 10082，人均FYC 1711）LP13个月留存率41%；保单13个月继续率91%8月个险续期8
5、65万，全年预计超1个亿。排北京第八位（70%是缴费期超过10年的终身寿）TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE经营两年半的经营两年半的经营两年半的经营两年半的XXXXXXXX顾问行销一些指标顾问行销一些指标顾问行销一些指标顾问行销一些指标人均人均AFYP走势走势月均值16176人均件数走势人均件数走势月均值4.14件均件均AFYP走势走势月均值3972件均件均SI走势走势月均值25.6万 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE
6、 WORLDWIDE二.顾问行销和传统代理人制的不同体现在哪几方面？TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDENBS NBS 与与与与PBSPBS、 CBS CBSNBS:needs based selling(需求导向销售)PBS:product based selling (产品导向销售)CBS:commission based selling (佣金导向销售)TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE管理职管理
7、职管理职管理职 行销职行销职首席寿险规划经理首席寿险规划经理(PLP)资深寿险规划经理资深寿险规划经理(SELP)寿险规划经理寿险规划经理(ELP)首席寿险规划师首席寿险规划师(SCLP)资深寿险规划师资深寿险规划师(CLP)寿险规划师寿险规划师(LP)精精精精英英英英GAM（营业处总经理）（营业处总经理）SAM（资深营业处经理）（资深营业处经理）AM（营业处经理）（营业处经理）SSM（资深业务经理）（资深业务经理）SM（业务经理）（业务经理）1 1年时间年时间年时间年时间顾问行销的核心顾问行销的核心- -双轨制双轨制 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE
8、SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE量身定做的训练方式量身定做的训练方式量身定做的训练方式量身定做的训练方式 training by objective training by objective training by objective training by objectiveRole PlayTBOSit PlanRole PlayJoin WorkLPTO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE每周三件保单是稳实成功的基础每周三件保单是稳实成功的基础3W =SUCCESS 3
9、W3W与活动量管理与活动量管理TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 3S=3S=成功成功3W3W成长成长阶段阶段300客户客户经营经营阶段阶段更多更多客户客户成功快车道成功快车道成功快车道成功快车道 3W销售方程式：销售方程式：15：12：9：6：3起步起步阶段阶段150客户客户TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE市场定位市场定位市场定位市场定位顾问行销更适合在大城市及发达地区顾问行销更适合在大城市及发达
10、地区传统代理人制更适合一般地区传统代理人制更适合一般地区TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE三三. 顾问行销的运营模式。顾问行销的运营模式。TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE（一）、招募流程（一）、招募流程1、面试流程2、量化指标3、性格测试4、考察重点：过往有无成功经历 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE
11、简历筛选简历筛选说明会说明会1 1 、 2 2小组座谈会小组座谈会面试面试1 1、2 2市场调研市场调研聘用聘用培训培训 招招招招 募募募募 流流流流 程程程程 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE好好 处处l1、公司这么正规！增强认同感和入职意愿。l2、这么多人竞争，机会来之不易，我一定要好好争取，进去后好好工作。l3、选人更科学，减少偶然性,提高留存率。l4、进来的人素质更高，能力更强，产能更高，实际是降低了成本。 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SER
12、VICE FOR CHINESE WORLDWIDE第第1 1个月个月LPTC第第2-122-12个月个月B.T.PO.J.T第第13-2413-24个月个月A.T.PO.J.T（二）（二）LPLP培训体系培训体系TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE新人入职培训新人入职培训LPTC标准化、系列化、（标准销售流程）ROLEPLAY2次通关1次产品考试合格才能上岗JOINWORK经理陪同示范（3阶段）期间新人自学完成代理人资格考试TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE
13、SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE培训与辅导培训与辅导1、衔接培训2、提升培训3 、新人90天成功计划 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE新人成功新人成功新人成功新人成功9090天第一个月第一周天第一个月第一周天第一个月第一周天第一个月第一周目目标 : 挑挑战极限限 最大的活最大的活动量量 最好的表最好的表现check准备工作准备工作指指导工作工作 确确认认S的各的各项销项销售工具售工具 准准备备取代取代约约会会的名的名单单 每天每天2个个 确确认销认销售售条条件的件的资资
14、料料 Role play (R/P) 两两次次,实约实约后确后确认认状况状况 过过程中取得取得推荐介程中取得取得推荐介绍绍 完成完成当当周周计计划划 每周至少每周至少 15 OPs 准准备专业备专业的的笔笔,公事包和正式服装公事包和正式服装 Call ahead of visit. 拜拜访访前一天确前一天确认认的的约访约访 寄寄发发信函信函给给熟人熟人 信函信函应应在在开开始始销销售前售前10天寄出天寄出 设计设计 solution 处处理方法理方法 描述熟人的大描述熟人的大概个概个性性 早早晚晚确确认认一天至少一天至少3个个 约访约访名名单单 早早: 我有超我有超过过3个个约访吗约访吗? 晚
15、晚: 我已我已达达成成3个个约访吗约访吗? 是否准是否准备备好被延好被延约约或取消或取消约访约访的名的名单单? 出出发发前前,准准备备好至少好至少2个个备备用的同用的同区区域的域的约访约访名名单单 确确认认S完全理解第一次欲完全理解第一次欲访访的注意事的注意事项项 ( attached separately) 时间时间表介表介绍绍& 在第一周在第一周内内即排入即排入P行程行程 70%的的P行程安排在周一行程安排在周一.二二.三三 / 30%的的P行程安排在周四行程安排在周四.五五.六六 (for 3W rate) FF必必须须确确实详实详尽尽执执行行 假使在等待客假使在等待客户时户时也可能也可
16、能会会花花费费更久的更久的时间时间 30分分钟钟以以内内 延延误误下一下一个个约访约访 30分分钟钟以上以上 延期此延期此约约离离开开 在等待客在等待客户户后离后离开开一定要留一定要留memo给给客客户户 假使假使会会谈谈花了比花了比预预期多的期多的时间时间,且自然赶不上下一且自然赶不上下一个个约访约访 找找时间时间打打电话电话延后下一延后下一个个约访约访Preventive Injection进入实做第一周进入实做第一周 应事先进行的、关于预防的管理工作应事先进行的、关于预防的管理工作 不要因原以为会有希望的准客户的反对意见而慌张，因为所有人都会经历这些不要因原以为会有希望的准客户的反对意见
17、而慌张，因为所有人都会经历这些 当当S拜访拜访X市场客户时，他们多少都会感觉有负担，因而见面时正面地去说明人寿保险的必要性市场客户时，他们多少都会感觉有负担，因而见面时正面地去说明人寿保险的必要性TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE（三）顾问行销的核心竞争力-NBS销售流程1.了解客户需求了解客户需求2.分析规划分析规划3.量身定做的保险量身定做的保险Needs Based Selling透过以需求为导向的销售模式，帮助客户建立家庭财务自主，透过以需求为导向的销售模式，帮助客户建立家庭财务自主，以实
18、现对家人的爱与责任以实现对家人的爱与责任 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE销售流程销售流程开拓准客户开拓准客户电话约访电话约访初次面谈初次面谈唤起需求唤起需求FF设计设计方案方案说明方案说明方案推荐介绍推荐介绍处理反对问题处理反对问题TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDEAPO顺序、目的、重点顺序、目的、重点问候- 针对拨空相见一事表达感谢之意放松心情之对话- 解除警戒心，使其开口说话自我介绍- 交互式
19、交谈，公司介绍- 简洁、对公司产生好感询问对市场的看法- 转折、进入主题购买经历话题- 引发对前购买过程或服务的不满When、Who、Why- 找寻不满的线索目的 vs 服务- 花了很多钱，却如果对以前的服务满意-为什么满意也没有新的需求点如何做的购买决定-TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE由由1 1位准保户那里位准保户那里产生产生2121件保单件保单林r黃r谢r石s陈r周s黃r呂r王s胡s苏r张r曹r朱r杨r李s孙s罗s冯s周r古s郑r蓝r欧s史r陈s洪r骆s邱r赵r呂s张s杨s林s宋s刘s郑s
20、孙r范r田s推荐介绍的范例推荐介绍的范例(所以不用陌生拜访所以不用陌生拜访)TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE（四）目标管理（四）目标管理（四）目标管理（四）目标管理目标确定KPI（根据激励计划）目标分解（半年度、季度、月、周）制定行动计划KAI（月、周、日）追踪原因分析、改进计划周检核 月检核TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDEKPIKey performance index关键绩效指标KAIKey
21、activity index关键活动量指标TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE（五）活动量管理（五）活动量管理销售职指标：准客户数、电话约访、面谈次数、调查表、签单数、转介绍名单。统计：各环节成功率、经验数据值、活动量分值。分析：找出问题环节，再培训再提高。复制成功！TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE（六）时间管理（六）时间管理（六）时间管理（六）时间管理每周工作日志制式化会议体系TO BE THE B
22、EST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE周周 一一Time 行行动计划划8:20-8:40 会会议 (SMAM)8:40-8:55 销售活动检核销售活动检核 (LP-SM)9:00-10:00 营业处会会议（LP.SM.AM)10:10-10:50 会会议（LPSM)11:00-12:00 角色扮演角色扮演 (LP-SM)13:00-14:00 会会议（SMAM)14:00-18:00 陪同展陪同展业 / 招募招募 (SM.AM)18:00-. 每日销售结果分析每日销售结果分析/Role Play （LPSM）19:00-2
23、1:00 说明会明会 (AM.SM)TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE客户服务客户服务客户服务客户服务客户档案管理:家人生日、追踪服务、经营客户周年检视（孤儿保单问题）TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE寿险规划师的责任和使命寿险规划师的责任和使命寿险规划师的责任和使命寿险规划师的责任和使命TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE
24、WORLDWIDE请想一位您好朋友的名字请想一位您好朋友的名字请想一位您好朋友的名字请想一位您好朋友的名字A先生，已婚，并且已有孩子A先生先生A太太太太儿儿子子父父母母TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 假设您接到一个由A太太打来的电话，通知您A先生身故的消息.TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE您会如何处理呢？您会如何处理呢？ 您会马上去探望吗？ Yes or No 您会去参加丧礼吗？ Yes or
25、No 您会包多少丧葬礼呢？ 300元 500元 1000元TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE葬礼之后，葬礼之后，葬礼之后，葬礼之后，A A太太来找您商量太太来找您商量太太来找您商量太太来找您商量 您愿意帮一些忙吗？ Yes or No 房屋贷款？ Yes or No 子女的教育费用？ Yes or No 每月的生活费用？ Yes or NoTO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 如果您是寿险规划师，在他还
26、健在时根据家庭的具体如果您是寿险规划师，在他还健在时根据家庭的具体情况，量身定做了情况，量身定做了300300万或万或500500万保额的保障计划时，他的万保额的保障计划时，他的太太和家人现在又会如何？太太和家人现在又会如何？TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE结结 束束 语语感谢各位领导及相关部门过往对顾问行销的帮助与支持感谢各位领导及相关部门过往对顾问行销的帮助与支持希望在以后工作中继续得到各位的大力支持和理解希望在以后工作中继续得到各位的大力支持和理解希望能推荐你们身边优秀的人才加盟顾问行销希望能推荐你们身边优秀的人才加盟顾问行销
