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1、金钥匙产品理财组合金钥匙产品理财组合与营销应用与营销应用总行个人金融部 个人产品营销管理处1主要内容主要内容金钥匙产品理财组合的设计思路1金钥匙产品理财组合的意义2金钥匙产品理财组合的架构和内容3金钥匙产品理财组合的营销和应用42金钥匙产品理财组合的设计思路第一部分第一部分3启发一：4品牌口号 “我能”。品牌口号 “轻松由我”。品牌口号 “我的地盘，听我的”。5基本业务：国际长途、国际漫游、本地通话、国内长途、国内漫游新 业务：MO手机上网、视频会议、视频留言、手机电视、手机游戏梦网业务：彩信、WAP、短信、游戏、更多无限音乐：彩铃、更多基本业务：短信、本地通话、国内长途、国内漫游、主叫号码显
2、示；娱乐业务：彩铃、彩信、飞信、语音杂志、GPRS上网、无线音乐俱乐部资讯业务：手机报、手机证券、12580热线、139邮箱、生活百事通服务业务：余额提醒、来电提醒、移动秘书、位置服务、手机钱包、亲情号码。基本业务：必选套餐、可选套餐通信无边界：全球呼、信息管家、来电提醒、语音信箱、更多移动互联网：彩信、WAP、短信、游戏、更多无限音乐：彩铃、更多6我行零售业务转型概况 启示二：启示二：亲近生活，美化生活近生活，美化生活美尚系列美尚系列美发产品美发产品7 最大的洗发露和精华素品牌，标志着健康与美丽，帮助每一位女性展露优雅高贵的东方魅力。 有效去除头屑成为海飞丝品牌深受全球消费者喜爱的最出色的功
3、效。 美丽秀发和美好生活，推崇内外兼修、自信优雅的生活态度。 引领时尚美发潮流，成为前卫风尚的魅惑化身，提供全系列头发护理产品和造型产品。 “回归自然，返朴归真”，纯天然产品延续独特的个性，提出畅享愉悦生活的新主张。 8纬纬1 性别性别女女男男经经1 发质发质纬纬2 形态形态油油干干直直卷卷经经2 受损受损烫烫染染例：日化用品例：日化用品成人洗发水的市场细分成人洗发水的市场细分纬3 头屑有有无无经经3 香型香型果果花花9专业性专属性品牌性合理性便利性组合设计考虑的因素组合设计考虑的因素10金钥匙产品理财组合的意义第二部分第二部分11组合定位组合定位财富优化财富优化目标锁定目标锁定突出突出重点重
4、点分层营销分层营销意义意义金钥匙产品理财组合金钥匙产品理财组合12 高端客户 ：个性化理财规划 1 1、组合定位、组合定位大众客户：直白式单一产品营销132 2、目标锁定、目标锁定CLUECLUE“ “线索线索” ”客户的有效特征线客户的有效特征线索。你能找到吗？索。你能找到吗？你认为哪些容易找你认为哪些容易找到，哪些不容易发到，哪些不容易发现？现？143 3、分层营销、分层营销大众客户大众客户中端客户中端客户高端客户高端客户低端客户低端客户数量数量贡献贡献154 4、突出重点、突出重点例：例： 招牌牛肉饭套餐招牌牛肉饭套餐吉味双拼饭套餐吉味双拼饭套餐16优惠优惠174 4、财富优化、财富优化
5、财财富富优优化化18金钥匙产品理财组合的架构和内容第三部分第三部分19 本组合各系列主题鲜明，产品丰富，几乎覆盖了我行所有本组合各系列主题鲜明，产品丰富，几乎覆盖了我行所有年龄段的目标客户群体，主要有：以青年为主的年龄段的目标客户群体，主要有：以青年为主的“理财魔方，理财魔方，玩转财富玩转财富”系列，涵盖了按职业划分的大学生、工薪阶层、个系列，涵盖了按职业划分的大学生、工薪阶层、个体业主、自由职业者、电子商务人员和外出务工人员等六大类体业主、自由职业者、电子商务人员和外出务工人员等六大类客户群体；以中青年为主的睿智理财系列，旨在解决不同层次客户群体；以中青年为主的睿智理财系列，旨在解决不同层次
6、成熟家庭的金融需求；针对退休中老年的养生理财系列，力求成熟家庭的金融需求；针对退休中老年的养生理财系列，力求防御风险，保障客户安享晚年。除此之外，特别选取了中高端防御风险，保障客户安享晚年。除此之外，特别选取了中高端客户代表客户代表住家太太，作为太太理财系列的专属对象；选取住家太太，作为太太理财系列的专属对象；选取了有特殊投资偏好的客户代表了有特殊投资偏好的客户代表证券投资客户和房产投资客证券投资客户和房产投资客户，作为致胜理财系列的客户主体。户，作为致胜理财系列的客户主体。20致胜理财系列理财魔方，玩转财富睿智理财系列 金钥匙产品金钥匙产品理财组合五理财组合五大系列大系列太太理财系列养生理财
7、系列21“理财魔方，玩转财富理财魔方，玩转财富” 符合青年人的个性：追求独立、创新、时尚的生活。 宣传口号 “理财魔方，为你面面俱到理财魔方，为你面面俱到” 九大理财模块，让客户拥有“理财魔方”，轻松“玩转财富”。22魔方立面一：学生魔方立面一：学生1 1模块模块1 1 青青校园族青青校园族 年龄范围：年龄范围：16-3016-30岁岁部族特征：部族特征：国内高校全日制本科生、硕士生和博士生国内高校全日制本科生、硕士生和博士生 23 理财分析：理财分析： 该该部部族族主主要要由由家家庭庭供供给给学学费费、生生活活费费和和其其他他书书杂杂费费用用，可可取取得得奖奖学学金金、课课余余打打工工等等有
8、有限限收收入入作作为为补补充充，多多日日常常小小额额消消费费。建建议议培培养养其其积积蓄蓄理理财财的的观观念念，提提供供较较为为简单、便捷的金融产品。简单、便捷的金融产品。 理财目标：理财目标： 安排好校园生活，避免因为消费冲动等原因造成月初、月尾经济拮据；建立安排好校园生活，避免因为消费冲动等原因造成月初、月尾经济拮据；建立以储蓄为主的理财方式，为课外学习、深造、就业和独立生活作好准备。以储蓄为主的理财方式，为课外学习、深造、就业和独立生活作好准备。 主打套餐：主打套餐： 金穗借记卡金穗借记卡+95599+95599财富财富e e讯讯+ +网上银行网上银行套餐优惠套餐优惠：凭本人有效高校学生
9、证，办理套餐可凭本人有效高校学生证，办理套餐可5 5折申请网上银行折申请网上银行K K宝。宝。24理财规划理财规划建建议议将将每每月月资资金金按按照照日日常常支支出出：储储蓄蓄：投投资资理理财财= = 3 3：5 5：2 2的的比比例例合合理理规规划划。若若家家庭庭一一次次性性给给予予教教育育金金，则则缴缴纳纳学学杂杂费费之之后后的的教育金按照日常备用金：储蓄：投资理财教育金按照日常备用金：储蓄：投资理财= 2= 2：5 5：3 3 。表表1.1.每月资金每月资金 资产类型资产类型比例比例明细明细 现金现金30%30%储蓄储蓄50%50%零存整取定期储蓄零存整取定期储蓄50%50%投资理财投资
10、理财20%20%基金宝基金宝20%20% 表表2.2.教育金教育金资产类型资产类型比例比例明细明细日常备用金日常备用金20%20%活期储蓄活期储蓄20%20%储蓄储蓄50%50%整存零取定期储蓄整存零取定期储蓄50%50%投资理财投资理财30%30%货币市场基金货币市场基金30%30%25魔方立面二：工薪阶层魔方立面二：工薪阶层2 226模模块3 3 都市奔奔族都市奔奔族模模块2 2 都市月光族都市月光族模模块4 4 公公务精英族精英族模模块5 5 海外商旅族海外商旅族22-3022-30岁岁初初入入职职场场或或新近置业的上班族。新近置业的上班族。28-3528-35岁岁企企事事业业单单位的员
11、工等。位的员工等。 25-4025-40岁岁政政府府机机关关及及所所属属事业单位的国家干部。事业单位的国家干部。23-4023-40岁岁因因商商务务、生生意意往往来来、旅旅行行需需要要频频繁繁来来往往于各国的人士。于各国的人士。 27模模块2 2 都市月光族都市月光族理财分析和建议：理财分析和建议：该该部部族族一一部部分分多多为为处处于于“经经济济断断奶奶期期”的的年年轻轻人人，参参加加工工作作时时间间短短，收收入入稳稳定定但但不不高高，个个人人交交友友、消消费费、休休闲闲、娱娱乐乐的的需需求求较较大大，几几乎乎没没有有储储蓄蓄，入入不不敷敷出出时时还还需需要要家家长长接接济济；另另一一部部分
12、分处处于于成成家家立立业业的的初初期期，由由于于经经济济来来源源有有限限，购购房房、买买车车的的现现期期压压力力很很大大，造造成成每每月月经经济济拮拮据据。建建议议合合理理规规划划现现金金流流，强强制制储储蓄蓄，按按照照收收入入预预期期安安排排负负债规模。债规模。理财目标：理财目标： 积累财富以改善生活、赡养父母并为未来生活和养老进行安排。积累财富以改善生活、赡养父母并为未来生活和养老进行安排。 主打套餐：主打套餐：金穗借记卡金穗借记卡+ +贷记卡贷记卡+95599+95599财富财富e e讯讯+ +网上银行网上银行+ +手机银行手机银行套套餐餐优优惠惠：办办理理套套餐餐可可5 5折折申申请请
13、网网银银K K宝宝，有有条条件件的的分分行行可可赠赠送送一一定定时时长的长的9559995599财富财富e e讯服务讯服务28模模块2 2 都市月光族都市月光族资产类型资产类型比例比例明细明细日常支出日常支出20%20%现金现金10%10%活期储蓄活期储蓄10%10%储蓄储蓄30%30%零存整取定期储蓄零存整取定期储蓄30%30%投资理财投资理财50%50%基金宝基金宝20%20%货币市场基金货币市场基金30%30%理财规划：理财规划： 建议将每月收入资金按照日常支出：储蓄：建议将每月收入资金按照日常支出：储蓄：投资理财投资理财= 2= 2：3 3：5 5的比例合理规划。的比例合理规划。29模
14、模块3 3 都都市奔奔族市奔奔族理财分析和建议：理财分析和建议： 该部族收入较高且稳定，风险承受能力较该部族收入较高且稳定，风险承受能力较强，有较高的理财需求；但考虑到尚处于财富强，有较高的理财需求；但考虑到尚处于财富积累的起步阶段，必须从现期和长远两方面规积累的起步阶段，必须从现期和长远两方面规划理财；可能育有年幼的子女，需要准备子女划理财；可能育有年幼的子女，需要准备子女的教育金；对自身生活有较强的改善欲望，对的教育金；对自身生活有较强的改善欲望，对父母有较强的赡养义务；建议在不影响现有生父母有较强的赡养义务；建议在不影响现有生活水平基础上，进行长期稳健、间或进取的理活水平基础上，进行长期
15、稳健、间或进取的理财投资。财投资。 理财目标：理财目标： 积积累累财财富富以以改改善善生生活活；准准备备子子女女教教育育金金和和父父母母赡赡养养金金；为为良好的退休后的生活品质累积养老金。良好的退休后的生活品质累积养老金。30模模块3 3 都都市奔奔族市奔奔族 建议把每月收入资金按照日常支出：储蓄：投资建议把每月收入资金按照日常支出：储蓄：投资理财理财=2=2：5 5：3 3的比例进行规划；把闲置资金按照日常的比例进行规划；把闲置资金按照日常备用金：固定收益：投资理财：保险备用金：固定收益：投资理财：保险=1=1：3 3：5 5：1 1的的比例进行规划。比例进行规划。 表表1.1.每月收入每月
16、收入资产类型资产类型比例比例明细明细日常支出日常支出20%20%现金现金10%10%活期储蓄活期储蓄10%10%储蓄储蓄50%50%零存整取定期储蓄零存整取定期储蓄50%50%投资理财投资理财30%30%基金宝基金宝30%30%31模模块3 3 都都市奔奔族市奔奔族表表2.2.闲置资金闲置资金资产类型资产类型比例比例明细明细日常备用金日常备用金10%10%活期储蓄活期储蓄10%10%固定收益固定收益30%30%定期储蓄定期储蓄10%10%保证收益本利丰保证收益本利丰20%20%投资理财投资理财50%50%基金宝基金宝10%10%货币市场基金货币市场基金20%20%股票投资（股票投资（第三方存管
17、）第三方存管）20%20%保险保险10%10%分红两全险分红两全险5%5%健康健康/ /意外险意外险5%5%32模模块3 3 都都市奔奔族市奔奔族主打套餐主打套餐1 1：基金宝基金宝+ +第三方存管第三方存管+ +本利丰本利丰 套套餐餐优优惠惠：可可参参加加我我行行第第三三方方存存管管业业务务及及网网银银购购买买基金相关优惠活动。基金相关优惠活动。 主主打打套套餐餐2 2：个个人人住住房房贷贷款款产产品品气气球球贷贷存存贷贷双双赢理财账户赢理财账户推荐产品：推荐产品：直客式汽车贷款直客式汽车贷款 特色业务：代收代缴（特色业务：代收代缴（聪明账、无忧转账聪明账、无忧转账）关关联联产产品品：金金穗
18、穗借借记记卡卡+ +金金穗穗贷贷记记卡卡+ +网网上上银银行行+ +手手机机银行银行 33模模块4 4 公公务精英族精英族理财分析和建议：理财分析和建议：工工作作生生活活稳稳定定，现现金金流流收收入入平平稳稳，个个人人知知识识水水平平相相对对较较高高，投投资资理理财财意意识识较较强强。对对收收益益回回报报预预期期较较高高，抗抗风风险险能能力力较较强强。可可能能育育有有年年幼幼的的子子女女，需需要要准准备备子子女女的的教教育育金金；对对父父母母有有赡赡养养义义务务；建建议议在在不不影影响响现现有有生生活活水水平的基础上，进行长期稳健的理财投资。平的基础上，进行长期稳健的理财投资。理财目标：理财目
19、标：积累财富以改善生活；储备子女教育金和积累财富以改善生活；储备子女教育金和父母赡养金；为高品质的退休后生活积累养父母赡养金；为高品质的退休后生活积累养老金。老金。 34模模块4 4 公公务精英族精英族资产类型资产类型比例比例明细明细日常支出日常支出20%20%活期储蓄活期储蓄20%20%储蓄储蓄40%40%零存整取定期零存整取定期储蓄储蓄40%40%投资理财投资理财40%40%基金宝基金宝40%40%资产类型资产类型比例比例明细明细日常备用金日常备用金10%10%活期储蓄活期储蓄10%10%固定收益固定收益30%30%定期收益定期收益10%10%保证收益本利丰保证收益本利丰20%20%投资理
20、财投资理财40%40%基金宝基金宝20%20%基金稳健型组合基金稳健型组合20%20%保险保险20%20%分红两全型保险分红两全型保险10%10%健康健康/ /意外险意外险10%10%表表1.1.每月收入每月收入 建议把每月收入资金按照日常支出：储蓄：投资理财=2：4：4的比例进行规划；把闲置资金按照日常备用金：固定收益：投资理财：保险=1：3：4：2的比例进行规划。表2.闲置资金35模模块4 4 公公务精英族精英族主打套餐主打套餐1 1：基金宝基金宝+ +好时贷好时贷+ +本利丰本利丰 主主打打套套餐餐2 2：个个人人住住房房贷贷款款产产品品气气球球贷贷存存贷贷双双赢赢理财账户理财账户推荐产
21、品：推荐产品：直客式汽车贷款直客式汽车贷款 （聪明账、无忧转账聪明账、无忧转账）专属业务：公务信用卡专属业务：公务信用卡主主打打套套餐餐3 3：个个人人综综合合授授信信贷贷款款/ /个个人人综综合合消消费费贷贷款款自助循环贷款自助循环贷款 主主打打套套餐餐4 4：个个人人住住房房贷贷款款产产品品住住房房循循环环贷贷款款自自助循环贷款助循环贷款 36模模块5 5 海外商旅族海外商旅族推荐推荐海外商旅服务海外商旅服务1 1、个人购汇、个人购汇2 2、西联汇款、西联汇款3 3、携带外汇出境许可证、携带外汇出境许可证4 4、旅行支票、旅行支票5 5、个人外币兑换、个人外币兑换6 6、旅行支票兑换、旅行
22、支票兑换7 7、外币光票托收、外币光票托收8 8、“汇利丰汇利丰”外币结构性存款外币结构性存款37推推荐荐套套餐餐1 1：个个人人综综合合授授信信贷贷款款/ /个个人人综综合合消消费贷款自助循环贷款费贷款自助循环贷款模模块5 5 海外商旅族海外商旅族推推荐荐套套餐餐2 2：个个人人住住房房贷贷款款产产品品住住房房循循环环贷贷款自助循环贷款款自助循环贷款关关联联产产品品：金金穗穗借借记记卡卡+ +尊尊然然白白金金贷贷记记卡卡+ +网网上银行上银行+ +手机银行手机银行 38魔方立面三：个体业主魔方立面三：个体业主3 3模块模块6 6 创业新贵族创业新贵族20-4520-45岁岁的的个个体体经经营
23、营户户，个个体体创创业业者者，从从事事软软件件开开发发、生生产产经经营营、商商贸贸服服务务等等投投入入规规模模有有限的个体私营老板。限的个体私营老板。 39 理财分析和建议：理财分析和建议： 收收入入较较高高，但但起起伏伏较较大大，面面对对的的经经营营风风险险较较大大；在在理理财财方方面面的的风风险险承承受受能能力力较较强强，经经常常面面临临融融资资需需求求。建建议议在在保保证证资资金金流流动动性性的的基基础础上上，尽尽量量提提高高资资金金的的收收益益率率，尽尽可可能能节节省省相关业务办理的时间和费用；为今后做好退休保障计划。相关业务办理的时间和费用；为今后做好退休保障计划。 理财目标：理财目
24、标： 解决经营资金需求；追求资产的长解决经营资金需求；追求资产的长期保值增值；希望得到银行的便捷结算期保值增值；希望得到银行的便捷结算服务和优惠支持。服务和优惠支持。 40经营好帮手经营好帮手 建建议议在在保保证证经经营营流流动动性性的的前前提提下下，把把闲闲置置资资金金按按照照日日常常备备用用金金：固固定定收收益益：投投资资理理财财：保险保险=2=2：2 2：4 4：2 2的比例进行规划。的比例进行规划。资产类型资产类型比例比例明细明细日常备用金日常备用金20%20%双利丰双利丰20%20%固定收益固定收益20%20%保证收益本利丰保证收益本利丰20%20%投资理财投资理财40%40%基金宝
25、基金宝20%20%基金稳健型基金稳健型/ /进取型组合进取型组合20%20%保险保险20%20%保障型保险保障型保险15%15%分红两全型分红两全型5%5%41主打套餐：好时贷主打套餐：好时贷+转账电话转账电话+银行收单银行收单+资金归集资金归集1 1、个人综合授信贷款个人综合授信贷款/ /个人综合消费贷款自助循环贷款个人综合消费贷款自助循环贷款2 2、直客式汽车贷款、直客式汽车贷款3 3、关联产品：借记卡、关联产品：借记卡+95599+95599财富财富 e e讯讯+ +个人支票个人支票4 4、其他：贷记卡、网上银行、手机银行、其他：贷记卡、网上银行、手机银行42魔方立面四：自由职业者魔方立
26、面四：自由职业者4 4模块模块6 6 职业飞特族职业飞特族20-40岁岁的的自由职业者，即自由职业者，即FREETERFREETER（飞特族）。飞特族）。 43 理财分析和建议：理财分析和建议： 该该部部族族工工作作时时间间自自由由，没没有有固固定定工工作作地地点点，收收入入较较高高但但不不稳稳定定的的自自由由职职业业者者。日日常常消消费费支支出出缺缺乏乏统统筹筹安安排排，未未来来生生活活保保障障不不足足，需需长长期期理理财财规规划划。建建议议压压缩缩日日常常不不必必要要的的消消费费支支出出，提提高高闲闲置置资资金金的的收收益益率率，加加强强退退休休养养老老金金的累积。的累积。 理财目标：理财
27、目标： 合合理理安安排排收收入入和和消消费费支支出出，加加强强风风险险保保障障，为为高高品品质质退退休休生生活活积积累累养养老金。老金。 44 建建议议把把现现有有闲闲置置资资金金按按照照日日常常备备用用金金：固固定定收收益益：投投资资理理财财：保保险险=1=1：2 2：5 5：2 2的比例进行规划。的比例进行规划。资产类型资产类型比例比例明细明细日常备用金日常备用金10%10%活期储蓄活期储蓄10%10%固定收益固定收益20%20%定期储蓄定期储蓄10%10%保证收益本利丰保证收益本利丰10%10%投资理财投资理财50%50%基金宝基金宝10%10%基金稳健型组合基金稳健型组合20%20%券
28、商集合理财计划券商集合理财计划20%20%保险保险20%20%保障型保障型10%10%分红两全型分红两全型10%10%推荐产品：基金宝、推荐产品：基金宝、本利丰、直客式汽车本利丰、直客式汽车贷款贷款45魔方立面五：电子商务人员魔方立面五：电子商务人员5 5模块模块8 8 E E网淘宝族网淘宝族 18-3518-35岁岁，主主要要从从事事网网上上商商务务经经营营，如如经经营营淘淘宝宝、易趣等网店等。易趣等网店等。 46 理财分析和建议：理财分析和建议： 从从事事的的职职业业具具有有虚虚拟拟商商铺铺、电电子子商商务务与与实实际际店店铺铺、物物流流紧紧密密结结合合的的特特点点。收收入入不不稳稳定定，
29、时时有有小小额额融融资资需需求求，未未来来生生活活保保障障不不足足，需需长长期期理理财财规规划划。建建议议压压缩缩日日常常不不必必要要的的消消费费支支出出，提提高高闲闲置置资资金金的的收收益益率，加强退休养老金的累积。率，加强退休养老金的累积。 理财目标：理财目标： 保保证证店店铺铺资资金金周周转转，节节约约运运营营费费用用，合合理理安安排排收收入入和和消消费费支支出出，加加强强风风险险保保障障，累积退休养老金。累积退休养老金。主打套餐：金穗借记卡主打套餐：金穗借记卡+ +贷记卡贷记卡+ +网上银行网上银行+ +转账电话转账电话+ +手机银行手机银行套餐优惠：可套餐优惠：可5 5折申领网上银行
30、折申领网上银行K K宝，并享受当地转账电话资费优惠。宝，并享受当地转账电话资费优惠。47 建建议议在在保保持持经经营营流流动动性性的的基基础础上上，把把现现有有闲闲置置资资金金按按照照日日常常备备用用金金：固定收益：投资理财：保险固定收益：投资理财：保险=1:2:5:2=1:2:5:2进行规划。进行规划。资产类型资产类型比例比例明细明细日常备用金日常备用金10%10%活期储蓄活期储蓄10%10%固定收益固定收益20%20%双利丰双利丰20%20%投资理财投资理财50%50%非保本型本利丰非保本型本利丰10%10%基金宝基金宝20%20%基金稳健型组合基金稳健型组合20%20%保险保险20%20
31、%保障型保障型10%10%分红两全型分红两全型10%10%48魔方立面六：外出务工人员魔方立面六：外出务工人员6 6模模块9 9 都市都市蓝领族族 18-3518-35岁岁主主要要为为农农村村、乡乡镇镇等等青青壮壮劳劳动动力力，在在农农闲时到大中城市务工，主要从事建筑、服务等行业。闲时到大中城市务工，主要从事建筑、服务等行业。 理理财财分分析析和和建建议议：从从业业具具有有一一定定的的季季节节性性或或者者周周期期性性的的特特点点。存存在在收收入入积积累累、汇汇回回的的强强烈烈需需求求，抗抗风风险险较较弱弱；未未来来生生活活保保障障不不足足，需需加强养老金的累积。加强养老金的累积。 理理财财目目
32、标标：便便捷捷廉廉价价的的汇汇款款方方式式；积积累累财财富以改善生活并养老。富以改善生活并养老。 主打产品：惠农卡主打产品：惠农卡49致胜理财系列理财魔方，玩转财富睿智理财系列 金钥匙产品金钥匙产品理财组合五理财组合五大系列大系列太太理财系列养生理财系列50睿智理财系列睿智理财系列5140-6040-60岁机关、公司、企事业单位中层管理人员。岁机关、公司、企事业单位中层管理人员。 套餐一：精致生活套餐一：精致生活 理财分析和建议：理财分析和建议：收入已经到达职业生涯的较高水平，家庭经济实力较强，收入已经到达职业生涯的较高水平，家庭经济实力较强，风险承受能力较强，理财需求较高；上有老、下有小，教
33、风险承受能力较强，理财需求较高；上有老、下有小，教育子女支出较大，赡养父母的刚性需求较强；有较强的改育子女支出较大，赡养父母的刚性需求较强；有较强的改善生活品质的要求。善生活品质的要求。理财目标：理财目标：准备子女教育金和父母赡养金；追求更高的资产增值要求，准备子女教育金和父母赡养金；追求更高的资产增值要求，为今后高品质生活积蓄财富。为今后高品质生活积蓄财富。52 建建议议把把每每月月收收入入资资金金按按照照日日常常支支出出：储储蓄蓄：投投资资理理财财=2=2：3 3：5 5的的比比例例进进行行规规划划，把把闲闲置置资资金金按按照照日日常常备备用用金金：储储蓄：投资理财：保险蓄：投资理财：保险
34、=1=1：3 3：4 4：2 2进行规划。进行规划。 资产类型资产类型比例比例明细明细日常支出日常支出20%20%活期储蓄活期储蓄20%20%定期储蓄定期储蓄30%30%零存整取定期储蓄零存整取定期储蓄30%30%投资理财投资理财50%50%基金宝基金宝 50%50%主打套餐：主打套餐：基金宝基金宝+ +好时贷好时贷+ +本利丰本利丰推推荐荐组组合合：个个人人住住房房贷贷款款产产品品存存贷贷双双赢赢理理财财账账户户第第三三方方存管账户存管账户 表表01.每月收入每月收入53资产类型资产类型比例比例明细明细日常备用金日常备用金10%10%活期储蓄活期储蓄10%10%固定收益固定收益30%30%双
35、利丰双利丰10%10%储蓄国债储蓄国债20%20%投资理财投资理财40%40%基金稳健型组合基金稳健型组合10%10%基金进取型组合基金进取型组合10%10%股票投资（第三方存管）股票投资（第三方存管）10%10%黄金黄金10%10%保险保险20%20%分红型分红型10%10%万能型万能型10%10%表表2.2.闲置资金闲置资金5440-6040-60岁岁机机关关、企企事事业业单单位位高高层层管管理理人人员员；优优质质民民营营企企业业董董事事长、总经理大股东及其他高层。长、总经理大股东及其他高层。套餐二：品质生活套餐二：品质生活 理财分析和建议：收收入入丰丰厚厚，家家庭庭经经济济实实力力雄雄厚
36、厚，风风险险承承受受能能力力强强，理理财财需需求求大大，但但又又没没有有时时间间和和精精力力理理财财。建建议议合合理理规规划划家家庭庭现现金金流流，在在提提高高闲闲置置资资金金收收益益率率，改改善善家家庭庭金金融融资资产产结结构构，实实现现教教育育金金、退退休休金等理财规划目标。金等理财规划目标。理财目标：追追求求资资产产的的长长期期保保值值增增值值；储储备备子子女女教教育育金金；为为高高质质量量的的退退休休后生活累积养老金。后生活累积养老金。55建建议议把把每每月月收收入入资资金金按按照照日日常常支支出出：定定期期储储蓄蓄：投投资资理理财财=1=1：3 3：6 6的的比比例例进进行行规规划划
37、，把把闲闲置置资资金金按按照照日日常常备备用用金金：固固定定收收益益：投投资资理理财财：保保险险=1=1：2 2：5 5：2 2进行规划。进行规划。 资产类型资产类型比例比例明细明细现金现金10%10%活期储蓄活期储蓄10%10%定期储蓄定期储蓄30%30%零存整取定期储蓄零存整取定期储蓄30%30%投资理财投资理财60%60%基金宝基金宝 60%60%资产类型资产类型比例比例明细明细日常备用金日常备用金10%10%双利丰双利丰10%10%固定收益固定收益20%20%短期保证收益本利丰短期保证收益本利丰10%10%储蓄国债储蓄国债10%10%投资理财投资理财50%50%境外理财产品境外理财产品
38、5%5%基金进取型组合基金进取型组合10%10%券商集合理财计划券商集合理财计划10%10%黄金黄金15%15%中期非保本本利丰中期非保本本利丰10%10%保险保险20%20%分红型分红型10%10%万能型万能型10%10%表表.1 每月收入每月收入表表.1 闲置资金闲置资金56主打套餐：主打套餐：基金宝基金宝+ +好时贷好时贷+ +黄金黄金推推荐荐产产品品：金金穗穗借借记记卡卡贵贵宾宾白白金金卡卡/钻钻石石卡卡 +尊然白金贷记卡尊然白金贷记卡 5735-5535-55岁岁，家有，家有出国或拟出国留学深造的学子及其家长出国或拟出国留学深造的学子及其家长 。套餐一：海外留学套餐一：海外留学 理理
39、财分析和建分析和建议：一一般般手手头头已已准准备备部部分分教教育育金金，需需在在出出国国之之前前进进行行资资产产保保值值增增值值，满满足足未未来来国国外外消消费费需需要要。建建议议银银行行能能够够针针对对出出国国留留学学前前、中中、后后这这一一整整个个过过程程提提过过全全方方面面的的金金融服务。融服务。理理财财目目标标：出出国国留留学学教教育育金金保保值值增增值值；留留学学期期间间的的我我行金融服务支持。行金融服务支持。58 在在保保证证留留学学备备用用金金安安全全的的基基础础上上，尽尽可可能能取取得得较较高高收收益益。建建议议把把留留学学备用金按照固定收益：浮动收益：保险备用金按照固定收益：
40、浮动收益：保险=6=6：3 3：1 1的比例进行规划。的比例进行规划。资产类型资产类型比例比例明细明细固定收益固定收益60%60%短期保证收益本利丰短期保证收益本利丰50%50%双利丰双利丰10%10%浮动收益浮动收益30%30%保本汇利丰结构性存款保本汇利丰结构性存款20%20%基金谨慎型基金谨慎型/ /稳健型组合稳健型组合10%10%保险保险10%10%普通保障型保险普通保障型保险10%10%59主打套餐：留学宝主打套餐：留学宝套套餐餐优优惠惠：可可参参加加金金钥钥匙匙留留学学宝宝俱俱乐乐部部及及我我行行举举办办的的营营销活动，享受一定的资费优惠。销活动，享受一定的资费优惠。（一）预开境外
41、银行账户。（一）预开境外银行账户。（二）（二）出国留学贷款出国留学贷款。（三）个人存、贷款证明（三）个人存、贷款证明。（四）（四）西联汇款。西联汇款。（五）外汇快车（五）外汇快车 1. 1.个人购汇。个人购汇。 2. 2.个人汇款。个人汇款。 3. 3.电汇汇款。电汇汇款。 4.4.票汇汇款票汇汇款。 60致胜理财系列理财魔方，玩转财富睿智理财系列 金钥匙产品金钥匙产品理财组合五理财组合五大系列大系列太太理财系列养生理财系列61养生理财系列养生理财系列626060岁以上岁以上的的普通工薪退休族普通工薪退休族 。 套餐一：套餐一：悠然自得族悠然自得族理财分析与建议：理财分析与建议：退退休休后后收
42、收入入来来源源有有限限而而稳稳定定，日日常常支支出出稳稳定定，风风险险承承受受能能力力一一般般，投投资资行行为为比比较较保保守守，金金融融资资产产以以银银行行定定期期存存款款为为主主的的退退休休客客户户。根根据据年年龄龄以以及及风风险险承承受受能能力力，建建议议通通过过一一些些固固定定收收益益产产品品和和低低风风险险产产品品的的组组合合配配置置，在在确确保保本本金金安安全全的的基基础础上上，获获得得超超过过银银行行定定期期存存款款的的稳稳定定收收益益，实实现现金金融融资资产产的的稳稳健健增增值值，有有效效抵抵御御通通货货膨膨胀胀对对现现有有财富的侵蚀，保障老年生活无忧且能为子女留有一定遗产。财
43、富的侵蚀，保障老年生活无忧且能为子女留有一定遗产。63理财目标：理财目标：资资金金保保本本，能能为为退退休休后后健健康康、安安逸逸的的生生活活提提供供足足够够的的现现金金流流，有有可能的话为子女留有一定遗产。可能的话为子女留有一定遗产。 建建议议将将闲闲置置资资金金按按照照日日常常备备用用金金：固固定定收收益益：投投资资理理财财：保保险险=2=2：4 4：3 3：1 1的的比比例进行规划。例进行规划。资产类型资产类型比例比例明细明细日常备用金日常备用金20%20%活期储蓄活期储蓄5%5%定期储蓄定期储蓄15%15%固定收益固定收益40%40%双利丰双利丰10%10%保证收益本利丰保证收益本利丰
44、10%10%储蓄国债储蓄国债20%20%投资理财投资理财30%30%基金谨慎型基金谨慎型/ /稳健型组合稳健型组合20%20%黄金黄金10%10%保险保险10%10%分红型分红型10%10%主打套餐：主打套餐：双利丰双利丰+本利丰本利丰+黄金黄金646060岁以上岁以上的的中、高管退休族中、高管退休族 。 套餐二：套餐二：畅享时光族畅享时光族理财分析与建议：理财分析与建议：退退休休后后收收入入优优厚厚，风风险险承承受受能能力力适适中中，投投资资风风格格稳稳健健，对对资资金金收收益益回回报报要要求求相相对对稳稳定定的的退退休休客客户户。建建议议在在低低风风险险的的前前提提下下，取取得得相相对对较
45、较高高的的稳稳定定收收益益，分分享享中中国国经经济济高高速速成成长长为为投投资资者者带带来来的的丰丰厚回报，同时还能为家庭财产提供风险保障。厚回报，同时还能为家庭财产提供风险保障。理财目标理财目标：在在承承受受较较低低风风险险的的前前提提下下，追追求求资资金金有有较较高高的的收收益益，以以满满足足退退休休后的生活、医疗、文化及资助子女等需要。后的生活、医疗、文化及资助子女等需要。65资产类型资产类型比例比例明细明细日常支出日常支出20%20%活期储蓄活期储蓄20%20%固定收益固定收益30%30%定期储蓄定期储蓄30%30%投资理财投资理财50%50%基金宝基金宝50%50% 表表2.2.闲置
46、资金闲置资金保险保险10%10%分红型分红型/ /万能型万能型10%10%资产类型资产类型比例比例明细明细日常备用日常备用金金10%10%活期储蓄活期储蓄10%10%固定收益固定收益30%30%定期储蓄定期储蓄10%10%双利丰双利丰10%10%储蓄国债储蓄国债10%10%投资理财投资理财50%50%非保本型本利丰非保本型本利丰10%10%基金谨慎型基金谨慎型/ /稳健型组合稳健型组合20%20%黄金黄金20%20% 表表1. 1. 每月收入每月收入建建议议将将每每月月收收入入资资金金按按照照日日常常支支出出：固固定定收收益益：投投资资理理财财=2=2：3 3：5 5的的比比例例进进行行规规划
47、划，将将闲闲置置资资金金按按照照日日常常备备用用金金：固固定定收收益益：投投资资理理财财：保保险险=1=1：3 3：5 5：1 1的的比比例进行规划。例进行规划。主打套餐：主打套餐：基金宝基金宝+基金组合基金组合+黄金黄金 66致胜理财系列理财魔方，玩转财富睿智理财系列 金钥匙产品金钥匙产品理财组合五理财组合五大系列大系列太太理财系列养生理财系列67太太理财系列太太理财系列68家家庭庭经经济济条条件件较较为为优优越越，投投资资理理财需求较为迫切的住家太太。财需求较为迫切的住家太太。 套餐一：安心太太套餐一：安心太太 理财分析与建议理财分析与建议家家庭庭拥拥有有较较大大数数额额的的闲闲置置资资金
48、金（100万万元元以以下下）。建建议议分分散散投投资资风风险险，提提高高闲闲置置资资金金的的利利用用率率和和增增值值空空间间；配配置置风风险险保保障障产产品品，有有效效降降低低健健康康、意意外外等等突突发发性性事事件件给给家家庭庭带带来来的的的的巨巨大大风风险险，提提高高家庭财务的稳定性。家庭财务的稳定性。69理财目标：理财目标：家庭闲置资金的保值增值，健康及意外等风险的有效转移。家庭闲置资金的保值增值，健康及意外等风险的有效转移。建议把闲置资金按照日常备用金：固定收益：投资理财：保险建议把闲置资金按照日常备用金：固定收益：投资理财：保险=1：3：5：1的比例进行规划。的比例进行规划。 资产类
49、型资产类型比例比例明细明细日常备用金日常备用金10%10%双利丰双利丰10%10%固定收益固定收益30%30%储蓄国债储蓄国债10%10%保证收益的本利丰保证收益的本利丰20%20%投资理财投资理财50%50%基金稳健型组合基金稳健型组合10%10%基金进取型组合基金进取型组合10%10%股票投资（第三方存管）股票投资（第三方存管）10%10%券商集合理财计划券商集合理财计划10%10%黄金黄金10%10%保险保险10%10%分红型分红型5%5%万能型万能型5%5%70主打套餐：本利丰主打套餐：本利丰+ +好时贷好时贷+ +黄金黄金 套套餐餐优优惠惠：有有条条件件的的分分行行免免费费赠赠送送一
50、一年年的的中中小小型型保保管管箱箱使使用用权。当年与我行发生的业务贡献抵扣下一年年费。权。当年与我行发生的业务贡献抵扣下一年年费。推荐组合推荐组合1 1：个人住房贷款产品存贷双赢理财账户第三方存管账户个人住房贷款产品存贷双赢理财账户第三方存管账户推荐组合推荐组合2 2：个个人综合授信贷款人综合授信贷款/个人综合消费贷款自助循环贷款个人综合消费贷款自助循环贷款 71家家庭庭经经济济条条件件十十分分优优越越，投投资资理理财需求旺盛的住家太太。财需求旺盛的住家太太。 套餐二：舒心太太套餐二：舒心太太 理财分析与建议理财分析与建议家家庭庭拥拥有有大大量量的的闲闲置置资资金金（100万万元元以以上上）。
51、建建议议分分散散投投资资风风险险已已取取得得更更高高收收益益；在在实实现现资资产产稳稳定定、快快速速的的增增长长的的同同时时，还还可可以以通通过过有有效效风风险险管管理理，降降低低家家庭庭财财务务风风险险，为为配配偶偶安安心心专专注注于于事事业业开开拓拓提提供供有有力力支支持持；同同时时，通通过过参参加加理理财财专专题题讲讲座座、理理财财沙沙龙龙等等形形式式，不不断断丰丰富富金金融融和和理理财财知知识识，扩大社会交际圈，提升品味，做完美女人。扩大社会交际圈，提升品味，做完美女人。72理财目标：理财目标： 家家庭庭闲闲置置资资金金的的保保值值增增值值，健健康康及及意意外外等等风风险险有有效效转转
52、移移；追追求求高高品品质质生生活。活。 建建议议将将闲闲置置资资金金按按照照日日常常备备用用金金：固固定定收收益益：投投资资理理财财：其其他他投投资资：保保险险=0.5：1.5：6：1：1的的比比例进行规划。例进行规划。资产类型资产类型比例比例明细明细日常备用金日常备用金5%5%双利丰双利丰5%5%固定收益固定收益15%15%储蓄国债储蓄国债10%10%保证收益的本利丰保证收益的本利丰5%5%投资理财投资理财60%60%基金稳健型组合基金稳健型组合10%10%基金进取型组合基金进取型组合10%10%股票投资（第三方存管）股票投资（第三方存管）10%10%券商集合理财计划券商集合理财计划10%1
53、0%汇利丰汇利丰5%5%黄金黄金15%15%其他投资其他投资10%10%古玩、红酒、房产等古玩、红酒、房产等10%10%保险保险10%10%万能型万能型5%5%分红型分红型5%5%73主打套餐：本利丰主打套餐：本利丰+ +好时贷好时贷+ +黄金黄金 套套餐餐优优惠惠：有有条条件件的的分分行行免免费费赠赠送送一一年年的的大大型型保保管管箱箱使使用用权权。当年与我行发生的业务贡献抵扣下一年年费。当年与我行发生的业务贡献抵扣下一年年费。推荐组合推荐组合1 1：个人住房贷款产品存贷双赢理财账户第三方存管账户个人住房贷款产品存贷双赢理财账户第三方存管账户推荐组合推荐组合2 2：个个人综合授信贷款人综合授
54、信贷款/个人综合消费贷款自助循环贷款个人综合消费贷款自助循环贷款 74致胜理财系列理财魔方，玩转财富睿智理财系列 金钥匙产品金钥匙产品理财组合五理财组合五大系列大系列太太理财系列养生理财系列75致胜理财系列致胜理财系列76 参参与与股股票票投投资资买买卖卖的的客客户户。具具备备较较强强的的抗抗风风险险能能力力，对对收益要求预期较高。收益要求预期较高。套餐一：证券投资套餐一：证券投资 77理财分析与建议：理财分析与建议：可可以以通通过过开开放放式式基基金金组组合合投投资资、本本币币理理财财产产品品、实实物物黄黄金金的的合合理理配配置置，稳稳定定家家庭庭资资产产的的整整体体收收益益率率，降降低低单
55、单独独证证券券投投资资所所带带来来的的风风险险。通通过过每每月月基基金金定定期期定定额额投投资资，合合理理规规划划家家庭庭现现金金流流。通通过过健健康康险险和和意意外外险险的的组组合合投投保保，适适当当弥弥补补证证券券投投资资客客户户家家庭庭的的风风险险保保障障缺缺口口。同同时时搭搭配配使使用用我我行行的的个个人人网网银银、电电话话银银行行、金金穗穗通通短短信信服服务务、第第三三方方存存管管业业务务、金金穗穗贷贷记记卡卡等等金金融融服服务务产产品品，提提高高证证券券投投资资活活动动的的效效率率。达达到到我我行行贵贵宾宾客客户户条条件件的的，可可以以申申请请通通宝宝贵贵宾宾卡卡，享享受受我我行行
56、优优先先、优优惠惠和和增增值值的的服务项目。服务项目。78理理财财目目标标：提提供供各各种种满满足足其其证证券券投投资资操操作作的的金金融融服服务务手手段段或或载载体体，提提高高其其闲闲置置资金的收益率。资金的收益率。建建议议优优化化资资产产结结构构，适适度度分分散散投投资资，将将闲闲置置资资金金按按照照固固定定收收益益：浮浮动动收收益益：保保险险=3=3：6 6：1 1的比例进行配置。的比例进行配置。资产类型资产类型比例比例明细明细固定收益固定收益30%30%双利丰双利丰10%10%保证收益本利丰保证收益本利丰10%10%储蓄国债储蓄国债10%10%浮动收益浮动收益60%60%股票投资（第三
57、方存管）股票投资（第三方存管）30%30%基金进取型组合基金进取型组合10%10%非保本型本利丰非保本型本利丰10%10%黄金黄金10%10%保险保险10%10%万能型万能型10%10%79主打套餐：主打套餐：好时贷好时贷+基金宝基金宝+基金组合基金组合推荐组合推荐组合1 1：个人住房贷款产品存贷双赢理财账户第三方存管账户个人住房贷款产品存贷双赢理财账户第三方存管账户80 房房地地产产投投资资客客户户。房房地地产产投投资资在在家家庭庭资资产产中中的的比比例例很很高高，整体资产流动性欠佳，融资需求旺盛，资金来往频繁。整体资产流动性欠佳，融资需求旺盛，资金来往频繁。 套餐二：房地产投资套餐二：房地
58、产投资 81理财分析与建议：理财分析与建议：建建议议降降低低房房地地产产投投资资的的现现金金比比例例，增增加加开开放放式式基基金金组组合合投投资资、本本币币理理财财产产品品的的合合理理配配置置，提提高高金金融融资资产产的的比比例例，增增强强家家庭庭整整体体资资产产的的流流动动性性。通通过过各各种种融融资资新新产产品品的的使使用用，减减低低房房产产投投资资成成本本，扩扩大大融融资资渠渠道道，解解决决房房产产投投资资过过程程中中的的各各种种融融资资问问题题。通通过过意意外外险险和和健健康康保保险险的的配配置置，增增强强家家庭庭风风险险保保障障。同同时时利利用用我我行行的的个个人人网网银银、电电话话
59、银银行行、金金穗穗通通短短信信服服务务等等金金融融服服务务产产品品，为为经经常常性性的的还款资金往来提供便利。还款资金往来提供便利。82 建议优化资产结构，适度分散投资，将闲置资金按照固定收益：浮动收建议优化资产结构，适度分散投资，将闲置资金按照固定收益：浮动收益：保险益：保险=3=3：6 6：1 1的比例进行配置。的比例进行配置。 资产类型资产类型比例比例明细明细固定收益固定收益30%30%双利丰双利丰10%10%保证收益本利丰保证收益本利丰10%10%储蓄国债储蓄国债10%10%浮动收益浮动收益60%60%房地产投资房地产投资40%40%基金稳健型组合基金稳健型组合10%10%黄金黄金10
60、%10%保险保险10%10%万能型万能型10%10%83主打主打好时贷系列组合和产品。好时贷系列组合和产品。1 1、个人住房贷款产品气球贷个人住房贷款产品气球贷存贷双赢理财账户存贷双赢理财账户2 2、自助循环贷款、自助循环贷款 3 3、置换式个人住房贷款、置换式个人住房贷款 4 4、个人住房接力贷、个人住房接力贷 5 5、“气球贷气球贷” ” 6 6、“存贷双赢存贷双赢”贷款贷款 84金钥匙产品理财组合的营销应用第四部分第四部分85客户自己发现需求客户自己发现需求客户确定投资计划客户确定投资计划销售以产品为导向销售以产品为导向 适合销售简单产品适合销售简单产品销售人员懂得产品的销售人员懂得产品
61、的特点和利益特点和利益销售人员帮助客户自己发销售人员帮助客户自己发现需求现需求销售人员帮助客户确定投资销售人员帮助客户确定投资计划计划销售以客户需求为导向销售以客户需求为导向适合销售复杂产品、方案和适合销售复杂产品、方案和服务服务销售人员具备分析和规划能力销售人员具备分析和规划能力产品销售产品销售顾问式销售顾问式销售86销售人员说服客户销售人员说服客户市场驱动，依靠广告和品牌市场驱动，依靠广告和品牌推广推广销售周期短销售周期短年轻有冲劲的销售人员年轻有冲劲的销售人员销售人员理解和引导客户销售人员理解和引导客户销售推动，成为客户的一对销售推动，成为客户的一对一顾问一顾问销售周期长销售周期长经验丰
62、富的销售人员经验丰富的销售人员产品销售产品销售顾问式销售顾问式销售（续）（续）87 SPIN销售流程销售流程 客户分析客户分析挖掘客户挖掘客户需求需求建立客户建立客户信任信任服务价值服务价值演示演示成交与异成交与异议防范议防范划款与转划款与转介绍介绍88流程一：客户分析搜集分析客户资料，判断销售机会。 富人心理九种富人心理九种 贵宾8%资产积累者8%独立者13%财务恐惧17%家庭管家20%赌徒6%创新者6%大人物10%匿名者12%89流程二：建立客户信任目的： 激发客户兴趣，产生互动，与客户建立相互信赖的关系。DISC顾问技术DISCDominance支配、控制型Influence影响、社交型
63、Compliance谨慎思考型Steadiness稳定服从型90流程三：挖掘客户需求目的： 得到客户真实、明确的需求。SPIN提问模式开发需求： S 情况问题情况问题 状况询问状况询问 ( Situation Question)P 难点问题难点问题 问题询问问题询问（ Problem Question）I 内涵问题内涵问题 暗示询问暗示询问 ( Implication Queation)N 效益问题效益问题 需求确认询问需求确认询问 ( Need-pay off Question）开放式提问开放式提问91流程四：服务价值演示目的： 促使客户发出购买信号。通过差异化分析找到优势和劣势FAB Fe
64、ature Advantage Benefit建议价值演示影响力时间FAB92流程五：成交与异议防范流程五：成交与异议防范目的：达成共识，签订协议目的：达成共识，签订协议识别客户购买信号识别客户购买信号采取选择法、促销法和直接建议法采取选择法、促销法和直接建议法异议防范（风险、投资对象、何时投资）异议防范（风险、投资对象、何时投资）交叉销售交叉销售93流程六：划款与转介绍流程六：划款与转介绍目的：完成投资交易目的：完成投资交易巩固客户满意度，搜索推荐信息。巩固客户满意度，搜索推荐信息。如果您有什么问题或者是好的建议和想法，欢迎联系！如果您有什么问题或者是好的建议和想法，欢迎联系！联系电话：联系电话：01085108250NOTES：
