证券主管人员营销与管理培训.ppt

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1、安信证券安信证券主管人员营销与管理主管人员营销与管理研讨会研讨会积极型营销主管经营之道积极型营销主管经营之道 讲师介绍：傅吾豪讲师介绍：傅吾豪现现 任：任：上海傅吾豪投资管理公司上海傅吾豪投资管理公司 董事长董事长海峡证券金融研究中心海峡证券金融研究中心 总经理总经理台湾康和证券集团驻大陆台湾康和证券集团驻大陆 总顾问总顾问主要工作：主要工作：证券行业管理、服务、营销专业培训证券行业管理、服务、营销专业培训证券行业市场化方案解决设计证券行业市场化方案解决设计课程进行方式与规则课程进行方式与规则 一一 离开讲义，着重思考。离开讲义，着重思考。 二二 放下身段，从放下身段，从“心心”学习。学习。三

2、三 学习重于批评，挑好处带回家。学习重于批评，挑好处带回家。四四四四 团队合作，精诚团结，力求表现。团队合作，精诚团结，力求表现。（手机请静音！）（手机请静音！） 营业部核心竞争力学习力竞争学习力竞争执行力竞争执行力竞争可复制性可复制性学习力竞争优势学习力竞争优势能保持营业部比同行业更迅速了解掌握能保持营业部比同行业更迅速了解掌握市场行情变化与产品信息，具备更高市场行情变化与产品信息，具备更高的营销服务能力的营销服务能力 执行力竞争优势执行力竞争优势能保持营业部比同行业更迅速高效地将能保持营业部比同行业更迅速高效地将研发产品、金融产品整合成服务产品与研发产品、金融产品整合成服务产品与营销产品，

3、从而在相同情况下获得更好营销产品，从而在相同情况下获得更好服务与营销业绩服务与营销业绩 可复制性可复制性体现制度体系的成长性价值，具有价值体现制度体系的成长性价值，具有价值复制能力，形成营业部文化，能永续生复制能力，形成营业部文化，能永续生存存两天的课程，围绕在：两天的课程，围绕在： 构建营业部业务核心竞争力构建营业部业务核心竞争力 展开展开全国各地券商，现在盛行什么全国各地券商，现在盛行什么? 团队营销、团队服务、团队建设全国投资领域，现在盛行什么全国投资领域，现在盛行什么? 股票投资、基金投资、理财规划市场经纪人团队现况调查市场经纪人团队现况调查 分享分享营销专业、服务专业、咨询专业营销专

4、业、服务专业、咨询专业 很少有人三个专业都很在行很少有人三个专业都很在行 团队作战的理由？团队作战的理由？ （一）产品（一）产品金融专业服务金融专业服务（四）（四） 推广推广（三）渠道（三）渠道银行或第三方银行或第三方 合作合作（二）价格（二）价格 手续费手续费广告、促销、广告、促销、公关、人员公关、人员销售销售目标客户目标客户 证券营销专业证券营销专业（一）（一）定义客户分类定义客户分类客户分级客户分级（四）（四） （三）（三）定义服务工具定义服务工具 多元方式多元方式（二）（二）定义服务内容定义服务内容 客户需求客户需求评估与修正评估与修正 双向沟通双向沟通核心客户核心客户 证券服务专业证

5、券服务专业（一）（一）确定不同市道确定不同市道服务策略服务策略（四）（四） （三）（三）投资组合投资组合（二）（二）合理的资产配置合理的资产配置 风险控制风险控制管理资产管理资产 证券咨询专业证券咨询专业一、我们需要一个什么样的团队？一、我们需要一个什么样的团队？二、如何组建一个无坚不摧的团队？二、如何组建一个无坚不摧的团队？C第一步：合适的人，做适合的事第一步：合适的人，做适合的事 F前后台人员分工（团队长、咨询分析人员、客户服前后台人员分工（团队长、咨询分析人员、客户服务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析人员、营销企划人员、营销讲师人员、

6、营销企划人员、营销讲师.的分工定位）的分工定位）C第二步：制定合理清晰的规章和激励制度第二步：制定合理清晰的规章和激励制度 F明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等F明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应关系关系 建立主动型团队的步骤建立主动型团队的步骤C第三步：掌握并执行有效的营销方法第三步：掌握并执行有效的营销方法 F自我推销，先卖自己，再卖产品自我推销，先卖自己，再卖产品F人文关怀人文关怀+专业知识专业知识=激发客户兴趣激发客户兴趣F传达投资理财知识传达投资理财知识F帮助客户认识投资属性帮

7、助客户认识投资属性F推荐投资建议缔推荐投资建议缔结成交结成交F售后服务与转介绍售后服务与转介绍C第四步：运用活动量管理提升效率第四步：运用活动量管理提升效率 C日常工作的营销与服务活动量管理日常工作的营销与服务活动量管理C分析管理客户资源（人脉营销）分析管理客户资源（人脉营销）现场组织临时团队现场组织临时团队请您心胸全部放开来请您心胸全部放开来OPEN YOUR MIMD!随机分组随机分组看图一分钟，全组讨论三分钟，每组最年轻看图一分钟，全组讨论三分钟，每组最年轻的组员代表全组，站立发表一分钟的组员代表全组，站立发表一分钟（注意！没有标准答案，请自由发挥）（注意！没有标准答案，请自由发挥）经营

8、活动经营活动规划规划生存利基生存利基竞争优势竞争优势资源投入资源投入 生存凭藉生存凭藉推推 动动建建 立立指指 导导界界 定定执执 行行吸吸 引引强强 化化形形 成成人人力力 物物力力 财财力力 营销营销 服务服务 咨询咨询 生生存存 能能力力 以上测试，训练团队沟通协调作战能力以上测试，训练团队沟通协调作战能力 发现没？发现没？谁主动讨论，谁热心投入，谁主动讨论，谁热心投入，谁敞开胸怀，谁适合当临时团队长？谁敞开胸怀，谁适合当临时团队长？ 组成临时团队组成临时团队（10分钟内，必须完成）分钟内，必须完成）测验要求：测验要求：公推临时团队长（选好了请全组拍手示意）公推临时团队长（选好了请全组拍

9、手示意）共创团队名称（共创团队名称（XX理财团队）理财团队）团队吉祥物（动物、标记皆可，请作图）团队吉祥物（动物、标记皆可，请作图）共创团队口号（简短有力，容易上口）共创团队口号（简短有力，容易上口） 1 团队长站立介绍团队名称的由来团队长站立介绍团队名称的由来 2 吉祥物的象征意义（吉祥物绕场一周）吉祥物的象征意义（吉祥物绕场一周） 3 说明自己的团队为何是最棒的说明自己的团队为何是最棒的 4 带领团队呼口号带领团队呼口号 第一篇第一篇 营业部长期创利的关键营业部长期创利的关键管理职思维模式管理职思维模式管理职管理的能力管理职管理的能力员工整体作战的能力员工整体作战的能力营业部经营蓝图与管理

10、职团队运作营业部经营蓝图与管理职团队运作（经营面积、地点、员工数已经不是关键）（经营面积、地点、员工数已经不是关键） 国内证券业管理思维的发展国内证券业管理思维的发展 大锅饭时代大锅饭时代(19922000) 员工只是营业部作业流程的一个点，不员工只是营业部作业流程的一个点，不用行销手段则客户自己来报到，人力资源等用行销手段则客户自己来报到，人力资源等同于营业部机器设备，甚至是机器设备的附同于营业部机器设备，甚至是机器设备的附属品，满足员工的工具是金钱（固定底薪属品，满足员工的工具是金钱（固定底薪+平平均分配的奖金均分配的奖金),员工不需要思考，只要听从员工不需要思考，只要听从领导，更没有客户

11、导向的观念。领导，更没有客户导向的观念。 大转型时代（大转型时代（20012005) 股市产生泡沫，赚钱效应破灭，固定佣股市产生泡沫，赚钱效应破灭，固定佣金制放开，僧多稀少的窘境引发价格竞争，金制放开，僧多稀少的窘境引发价格竞争，同时营业部不断缩减成本，大客户抢夺激烈，同时营业部不断缩减成本，大客户抢夺激烈，这个阶段注重新增客户及新增资金，但不幸这个阶段注重新增客户及新增资金，但不幸的是，客户存量资金蒸发的速度远大于新增的是，客户存量资金蒸发的速度远大于新增客户资金，部分券商开始发展营销团队、投客户资金，部分券商开始发展营销团队、投资顾问、外围经纪人，定岗定编、前后台分资顾问、外围经纪人，定岗

12、定编、前后台分离概念初萌，营业部管理工作日趋复杂多元离概念初萌，营业部管理工作日趋复杂多元化，以保卫核心客户的服务管理理念兴起。化，以保卫核心客户的服务管理理念兴起。发展人时代（发展人时代（2006） 经历五年漫长熊市，自然人及机构投资经历五年漫长熊市，自然人及机构投资人认识风险管理的重要性，资金配置、理财人认识风险管理的重要性，资金配置、理财规划成为新的投资理念，面对知识经济及金规划成为新的投资理念，面对知识经济及金融产品多元化的冲击，融产品多元化的冲击，员工金融知识能力及员工金融知识能力及金融服务质量金融服务质量的提升，成为营业部发展最重的提升，成为营业部发展最重要的课题。要的课题。因此，

13、发展人的时代来临，因此，发展人的时代来临，不仅是招募与选材，不仅是招募与选材，目前更重视发展人，目前更重视发展人，否则，人员必然弹性疲乏。否则，人员必然弹性疲乏。 辅导员工在职场的位置与生涯规划辅导员工在职场的位置与生涯规划 员员 工工 理财经理理财经理 理财经理助理理财经理助理高级理财经理高级理财经理特级理财经理特级理财经理 营销团队长营销团队长营销部主管营销部主管副总经理副总经理营业部老总营业部老总总部级老总总部级老总 营业部咨询师营业部咨询师研究部研究员研究部研究员 高级研究员高级研究员首席研究员首席研究员总部研发高管总部研发高管独立经纪人独立经纪人理财顾问师理财顾问师金融管理师金融管理

14、师总体经济师总体经济师弱水三千 吾人只要一瓢股股海海桑桑田田 英英雄雄得得意意四四方方管理职管理的能力管理职管理的能力营业部营业部“总总”字辈这个差事是越来越难字辈这个差事是越来越难做了，权力少了，责任多了，除了当领做了，权力少了，责任多了，除了当领导导（管理能力）（管理能力）、大客户经理大客户经理（营销能力）（营销能力）、训、训练师练师（组训能力）（组训能力）、包青天、包青天（仲裁能力）（仲裁能力）、心理、心理医生医生（激励能力）（激励能力）、公司桥梁、公司桥梁（沟通能力）（沟通能力）（续）（续）管理职管理的能力管理职管理的能力一个客户经理犯了错误你就准备下台了一个客户经理犯了错误你就准备下

15、台了，（风控能力）（风控能力）风险极大，重点是风险极大，重点是-您只领您只领一份薪水。一份薪水。这些管理工作考验您的管理能力，何况这些管理工作考验您的管理能力，何况还有前后台协调的问题，您的工作确实还有前后台协调的问题，您的工作确实辛苦了！辛苦了！主管需要负责规划及推动主管需要负责规划及推动要不然一切只是纸上谈兵要不然一切只是纸上谈兵需要良好的心态和强烈的使命感需要良好的心态和强烈的使命感收入比客户经理高？收入比客户经理高？. 不见得！不见得！繁重的行政事务、业务责任繁重的行政事务、业务责任.需要职称、满足虚荣心？需要职称、满足虚荣心？公司要求我做？公司要求我做？.我为何要做营业部主管？我为何

16、要做营业部主管？(Why sales manager?) 其一：其一：领导营业部所有人员达成营业目标计划领导营业部所有人员达成营业目标计划 其二：处理与解决营业部问题其二：处理与解决营业部问题 其三：其三：执行成本与风险控管执行成本与风险控管 其四：宣导公司政策其四：宣导公司政策 其五：其五：企划营业部相关业务活动企划营业部相关业务活动 其六：其六：规划营业部员工之教育训练规划营业部员工之教育训练 其七：负责拜访大客户其七：负责拜访大客户 其八：进行其他证券商优秀员工挖角工作其八：进行其他证券商优秀员工挖角工作 其九：与总公司各部门间的协调工作其九：与总公司各部门间的协调工作 红红色色为为最最

17、 重重要要 营业务部主管的九项任务营业务部主管的九项任务 员工对营业部主管的十个期待员工对营业部主管的十个期待1告诉我告诉我 【如何做如何做】，而不是，而不是【该做什么该做什么】错误：错误：多出去跑跑！多出去跑跑！ 多打几通电话！多打几通电话！正确：具体解说销售流程、窍门、示范给客户经理看，正确：具体解说销售流程、窍门、示范给客户经理看，提供有用的销售工具。提供有用的销售工具。(客户拒绝百问百答汇总、销售话术汇总、理财投资建议客户拒绝百问百答汇总、销售话术汇总、理财投资建议书样本、股票投资建议书样本、客户风险承受度测试表、书样本、股票投资建议书样本、客户风险承受度测试表、资产配置试算表、电话管

18、理报表、每日资产配置试算表、电话管理报表、每日60分行动表分行动表)2 教我如何执行活动量管理教我如何执行活动量管理良好的良好的工作习惯工作习惯自我业务自我业务目标管理目标管理业务业务活动量活动量管理工具管理工具决定性决定性的影响力的影响力时间管理时间管理决定绩效决定绩效做正确做正确的事的事职业生涯产生信心职业生涯产生信心3不要开无效率的会议不要开无效率的会议4如何引发客户的投资意愿，给我实际案例如何引发客户的投资意愿，给我实际案例5传授我如何面对同业竞争，咋说？咋做？传授我如何面对同业竞争，咋说？咋做？6管理我的管理我的业务活动业务活动不是管理不是管理我我7让我分享其他客户经理的成功经验并学

19、习让我分享其他客户经理的成功经验并学习8经常提醒我的目标及进度，称赞我鼓励我经常提醒我的目标及进度，称赞我鼓励我9安排我具挑战性的激励活动提升我士气安排我具挑战性的激励活动提升我士气10教我可行的销售流程教我可行的销售流程 营业部主管失败的九个原因营业部主管失败的九个原因1缺乏人际沟通的技巧缺乏人际沟通的技巧 组组织织里里每每个个人人都都有有意意见见个别偏好个别偏好人事纠纷人事纠纷产生嫌隙产生嫌隙产生派系产生派系如如果果缺缺乏乏沟沟通通能能力力无无共共识识、癌癌细细胞胞业业务务组组织织瓦瓦解解2缺乏工作道德缺乏工作道德 蛮横统治蛮横统治压榨业绩压榨业绩阻碍发展阻碍发展操弄关系操弄关系员员工工无

20、无忠忠诚诚度度组组织织离离析析溃溃散散人人员员异异动动流流失失3对培养训练所付出的努力太少对培养训练所付出的努力太少4无法掌控客户经理与团队长无法掌控客户经理与团队长5不重视基本的事情不重视基本的事情开会、训练、激励开会、训练、激励6肖像管理肖像管理过度授权过度授权7只看报表忽略人文管理只看报表忽略人文管理8历史遗留因素历史遗留因素 需要总部支持需要总部支持9不适合担任主管不适合担任主管广度深度不够广度深度不够请问您做到了几项？请问您做到了几项？如果不多，恭喜您了，如果不多，恭喜您了，你的成长空间还很大！你的成长空间还很大！ 员工整体作战的能力员工整体作战的能力员工的金融知识员工的金融知识如果

21、您的员工不了解金融商品的内涵，如果您的员工不了解金融商品的内涵，那么他就不懂得以客户需求为导向的销那么他就不懂得以客户需求为导向的销售方法。不会分辨客户属性，最后只是售方法。不会分辨客户属性，最后只是完成了业绩，人员并没有得到成长。而完成了业绩，人员并没有得到成长。而员工金融知识的获得，需要训练，您的员工金融知识的获得，需要训练，您的训练计划是训练计划是.？员工的营销方法员工的营销方法如果您的员工很勤奋，不停的拜访客户，如果您的员工很勤奋，不停的拜访客户，每天看起来很忙，但牛市开发客户比较每天看起来很忙，但牛市开发客户比较容易，熊市就束手无策。不同的市道有容易，熊市就束手无策。不同的市道有不同

22、的营销方法，这些都需要训练，您不同的营销方法，这些都需要训练，您的训练计划是的训练计划是.？员工的服务质量员工的服务质量您的员工每天发出一定您的员工每天发出一定“量量”的短信服的短信服务，并不见得就会有一定务，并不见得就会有一定“量量”的手续的手续费收入，短信发多了，就会变成垃圾信费收入，短信发多了，就会变成垃圾信息。问题就出在息。问题就出在“质质”，如何让客户服，如何让客户服务的务的“质质”与与“量量”同步增长，这些都同步增长，这些都需要训练，您的训练计划是需要训练，您的训练计划是? 某某营营业业部部新新进进员员工工培培训训表表上课内容课时主讲人公司理念介绍与从业远景1营业部经理营销制度介绍

23、2营销总监理财经理基本素质1特级理财经理内部行政流程讲解1运行总监寻找潜在客户和客户分类2高级理财经理行销工具与准备2高级理财经理管理工具使用1营销总监电话话术与面对面自我介绍2特级理财经理证券交易基础知识1运行总监咨询服务技巧2咨询分析师本公司金融品种介绍2营销总监理财规划技巧学习1特级客户经理理财建议书设计学习2特级客户经理从业经验介绍1高级理财经理基金、债券、回购知识2总部讲师家庭理财知识讲座1外聘讲师指数期货学习1期货公司人文营销与人脉关系管理2营业部经理职团营销与社区营销1营销总监高端客户开发的技巧1营销总监沟通技巧2保险讲师新员工学习总结报告2营销主管组织学习考试1营业部经理 营业

24、部经营蓝图营业部经营蓝图导入导入销售销售服务服务量化管理量化管理营业部营业部经营蓝图经营蓝图生存的本事生存的本事资源再投入资源再投入产生差异化产生差异化竞争优势竞争优势有多少人可用，有多少人可用，怎么用？怎么用？有多少钱可花？有多少钱可花？怎么花？怎么花？执执 行行吸吸 引引强强 化化形形 成成1432简而言之：简而言之：将各种资源，包括业务人力、时间、专业技术、将各种资源，包括业务人力、时间、专业技术、金融产品与服务、资金、客户资讯等，予以适当整金融产品与服务、资金、客户资讯等，予以适当整合之后，在一定期间内达到预期业务绩效之行为。合之后，在一定期间内达到预期业务绩效之行为。以上传达三个重要

25、概念以上传达三个重要概念一、管理者要能整合各种资源一、管理者要能整合各种资源二、管理者要有时间、机会成本的概念二、管理者要有时间、机会成本的概念三、达成总公司的策略目标，发挥阶段性的效果三、达成总公司的策略目标，发挥阶段性的效果 营业部经营蓝图营业部经营蓝图管理职团队运作管理职团队运作凡事都靠投票决定，行吗？凡事都靠投票决定，行吗？权责相符，分层负责，决策的权权责相符，分层负责，决策的权力对应责任的大小。力对应责任的大小。请尊重管理职团队运作的规则！请尊重管理职团队运作的规则！管理工作管理工作高阶主管高阶主管中阶主管中阶主管基层主管基层主管经营与管理经营与管理60%40%15%招聘与选才招聘与

26、选才15%15%40%训练与发展训练与发展5%15%40%领导与激励领导与激励20%30%5%不同层级业务主管所需投入之时间与精力不同层级业务主管所需投入之时间与精力大脑负责规划，四肢控制执行大脑负责规划，四肢控制执行a.营业部管理职负责人就是总经理，所营业部管理职负责人就是总经理，所 有主管必须以总经理的决策为依归，绝有主管必须以总经理的决策为依归，绝不可出现各自为政，各做一套。不可出现各自为政，各做一套。b.各级主管可以表达不同的意见，最后各级主管可以表达不同的意见，最后由总经理根据各方意见做出决策。由总经理根据各方意见做出决策。c.决策一旦形成，全体主管应该以决策决策一旦形成，全体主管应

27、该以决策作为团队的唯一意见，全力支持。作为团队的唯一意见，全力支持。 营业部管理职团队的运作营业部管理职团队的运作d.表达意见的场所是会议室，应该避免表达意见的场所是会议室，应该避免客户经理在场。客户经理在场。e.会议时可以争论，决策一旦形成，各会议时可以争论，决策一旦形成，各级主管不可将决策时的争论向客户经理级主管不可将决策时的争论向客户经理表达个人不同意见，避免造成客户经理表达个人不同意见，避免造成客户经理之间的耳语，伤害管理职团队的威信。之间的耳语，伤害管理职团队的威信。客户经理客户经理（选手）（选手）营业部主管营业部主管（教练）（教练）SearchSellServiceStudy经营与

28、管理经营与管理招聘与选才招聘与选才培训与发展培训与发展领导与激励领导与激励营业部主管与客户经理的工作内容营业部主管与客户经理的工作内容一、提升全员金融专业各项能力一、提升全员金融专业各项能力员工不会突然间就学会各项能力，需要员工不会突然间就学会各项能力，需要教练的指导，而您就是那个教练！教练的指导，而您就是那个教练！二、明确的经营蓝图二、明确的经营蓝图经营蓝图需要管理职团队共同策划，各经营蓝图需要管理职团队共同策划，各位就是那策划的人！位就是那策划的人！三、提升主管自身能力与学习态度三、提升主管自身能力与学习态度咱虽然不是万能，但是以身作则，请你咱虽然不是万能，但是以身作则，请你开始要求自己，

29、进步！开始要求自己，进步！ 营业部长期创利的关键营业部长期创利的关键 小小 结结 营业部主管对总部的期待是什么？营业部主管对总部的期待是什么？台湾谚语：台湾谚语： 互相漏气求进步！互相漏气求进步！为了安信这个大家庭为了安信这个大家庭请提出正面且具建设的意见！请提出正面且具建设的意见！我们提供宝贵意见给总部，是我们提供宝贵意见给总部，是主管的心声，是大家的声音！主管的心声，是大家的声音！各团队讨论：各团队讨论：10分钟分钟不记名的提出您的需求和意见不记名的提出您的需求和意见全组记录在一张纸上，交给讲师！全组记录在一张纸上，交给讲师！作为总部未来经营策略与培训计划作为总部未来经营策略与培训计划统筹

30、参考统筹参考 策略目标策略目标 业务制度业务制度 销售方法销售方法组织定位组织定位经营理念经营理念执行力执行力第二篇第二篇 积极型业务组织的架构积极型业务组织的架构何谓策略目标？何谓策略目标？简单的说，就是最后的结果。简单的说，就是最后的结果。标标准准化化服服务务差差异异化化服服务务精精准准宽宽广广核心客户服务短期策略目标短期策略目标短期策略目标短期策略目标短期策略目标短期策略目标就是保住你的核心客户就是保住你的核心客户然后复制客户、克隆客户然后复制客户、克隆客户越来越多核心客户越来越多核心客户零零售售市市场场财财富富管管理理精精准准宽宽广广客户分级提升长期策略目标长期策略目标长期策略目标长期

31、策略目标长期策略目标长期策略目标就是抓紧时间学习就是抓紧时间学习推动学习型组织推动学习型组织举例：举例： 大牛营销团队，大牛营销团队，2007年初设立，团年初设立，团队策略规划的目标就是队策略规划的目标就是成为大牛证券成为大牛证券全国最佳的团队全国最佳的团队。实现策略目标的做。实现策略目标的做法是法是透过专业且优质的理财顾问为投透过专业且优质的理财顾问为投资人提供量身定做的投资理财计划资人提供量身定做的投资理财计划。据此，这个团队的业务制度也与其他团据此，这个团队的业务制度也与其他团队不同。队不同。业务组织策略目标业务组织策略目标业务组织策略目标业务组织策略目标大牛营销团队的策略目标：成为大牛

32、证券的经营楷模大牛营销团队的策略目标：成为大牛证券的经营楷模成为平均产能最高的团队成为平均产能最高的团队招聘人才招聘人才 优胜劣汰，寻找合乎要求的人员加入阵容，优胜劣汰，寻找合乎要求的人员加入阵容，建立坚强部队。建立坚强部队。发展人才发展人才 协助每一位员工开阔市场的技能和信心。协助每一位员工开阔市场的技能和信心。环境塑造环境塑造 塑造充满朝气、良性竞争的团队，组员不断塑造充满朝气、良性竞争的团队，组员不断地寻求专业及个人成就的成长。地寻求专业及个人成就的成长。团队远景团队远景 落实公司远景，成为营销服务体系标准化管落实公司远景，成为营销服务体系标准化管理作业标兵。理作业标兵。*参考新时代证券

33、项目项目大牛团队大牛团队相较于相较于其他团队其他团队目标市场目标市场中高收入市场中高收入市场全部市场全部市场理财顾问理财顾问大专毕业以上，无证券大专毕业以上，无证券经验可，一个月训练后，经验可，一个月训练后，全职工作全职工作无限制、少训无限制、少训练练销售商品销售商品证券品种及公司代销产证券品种及公司代销产品品原有证券品种原有证券品种销售方法销售方法客户需求导向销售法客户需求导向销售法产品推销法产品推销法大牛团队的市场策略大牛团队的市场策略*参考新时代证券1，三个月内提升整体组员素质与战斗力三个月内提升整体组员素质与战斗力 %2，一年内提升团队综合排名到全公司第，一年内提升团队综合排名到全公司

34、第 名。名。3，两年内提升团队综合排名到全两年内提升团队综合排名到全 省（国）第省（国）第 名。名。 如何做才能达成目标？如何做才能达成目标？ 可计算的策略目标可计算的策略目标静下心来，静下心来，现场模拟以下两个作业现场模拟以下两个作业 限时限时20分钟完成分钟完成 作业：作业：08年你的业务组织策略目标年你的业务组织策略目标你的营销团队的策略目标：你的营销团队的策略目标：招聘人才招聘人才发展人才发展人才环境塑造环境塑造团队远景团队远景项目项目你的团队你的团队目标市场目标市场理财顾问理财顾问销售商品销售商品销售方法销售方法 作业：作业：08年你的团队的市场策略年你的团队的市场策略 积极型业务组

35、织的架构积极型业务组织的架构 策略目标策略目标 业务制度业务制度 销售方法销售方法对团队而言，谁最重要？对团队而言，谁最重要？A.营销主管营销主管B.客户经理客户经理C.客户客户可能你会说：可能你会说：“客户客户”最重要！最重要！没有客户就没有团队的存在没有客户就没有团队的存在既然客户是最重要的，那么直接服务既然客户是最重要的，那么直接服务客户的客户经理重不重要？客户的客户经理重不重要？（争取一位新客户的时间精力，五倍于维系一位现有客户）（争取一位新客户的时间精力，五倍于维系一位现有客户）（除了能力与经验，协助、训练、寻求总公司支援配合等等（除了能力与经验，协助、训练、寻求总公司支援配合等等.

36、)如果客户经理是重要的，那么负责如果客户经理是重要的，那么负责招聘、发展、管理与激励客户经理招聘、发展、管理与激励客户经理的主管重不重要？的主管重不重要？ 业务制度建立在客户利益的主从关系：业务制度建立在客户利益的主从关系：目标客户群目标客户群 前台前台&后台后台营业部主管营业部主管总部主管总部主管研发、投行、行政部门研发、投行、行政部门有有竞竞争争力力的的业业务务组组织织形形态态 业务制度的成败业务制度的成败业务制度的成败决定于两个层面：业务制度的成败决定于两个层面：一、业务组织内部的成员、管理方式、团队一、业务组织内部的成员、管理方式、团队 文化文化二、业务组织的功能与定位明确度二、业务组

37、织的功能与定位明确度就算你有一流的客户经理，如果他们发现在组织中就算你有一流的客户经理，如果他们发现在组织中定位不清，是随时可以被换掉的一群人，这样的环定位不清，是随时可以被换掉的一群人，这样的环境员工一定士气低落，更遑论忠诚度。境员工一定士气低落，更遑论忠诚度。（月薪三万、五万时？继续前进的动力是啥？）（月薪三万、五万时？继续前进的动力是啥？）业务制度建立的重要思想业务制度建立的重要思想其一、市场策略（最后的结果？）其二、业务制度原则 订立业务制度切勿直接进入条文，订立业务制度切勿直接进入条文，先建立原则，随着市场变化，条文有争先建立原则，随着市场变化，条文有争议时，回到精神面、原则面即可。

38、议时，回到精神面、原则面即可。1.各阶层业务主管与理财顾问直接与公司各阶层业务主管与理财顾问直接与公司 签约，理财顾问是业务主管招聘，由签约，理财顾问是业务主管招聘，由 营业部经理筛选与决定聘用。营业部经理筛选与决定聘用。2.采专业制，不允许兼差人员。采专业制，不允许兼差人员。3.公司资源有限，不允许引进过多不胜任人公司资源有限，不允许引进过多不胜任人员进入团队。员进入团队。4.人员应该得到足够的训练与辅导。人员应该得到足够的训练与辅导。5.提供基本生活补助，维持人员合理生活提供基本生活补助，维持人员合理生活 所需。所需。大牛团队业务制度原则大牛团队业务制度原则6.业务制度期望能够：业务制度期

39、望能够： a.提成业绩挂钩，奖励多劳多得。提成业绩挂钩，奖励多劳多得。 b.在同业间有吸引力及竞争力。在同业间有吸引力及竞争力。 c.简单、明确、直接，与业务制度之精神简单、明确、直接，与业务制度之精神 能够吻合。能够吻合。 d.预算之内。预算之内。 e.符合法律与证监会之规定。符合法律与证监会之规定。7.奖励项目：奖励项目： a.客户资产、佣金收入、低流失率。客户资产、佣金收入、低流失率。 b.目标生产力：每位理财专员每月开发目标生产力：每位理财专员每月开发x个个 新客户，每位新客户平均资产新客户，每位新客户平均资产x万元。万元。8.惩罚项目：惩罚项目： a.低生产力：团队刚性成本高，无法忍

40、低生产力：团队刚性成本高，无法忍 受低生产力之理财顾问。受低生产力之理财顾问。 b.高流失率：团队需要独立、高生产力高流失率：团队需要独立、高生产力 与低流失率有发展潜力之理财顾问。与低流失率有发展潜力之理财顾问。 大牛团队薪酬指标原则大牛团队薪酬指标原则1.底薪底薪-按地区标准不同，主要精神维持合按地区标准不同，主要精神维持合理理 生活所需。生活所需。2.手续费收入手续费收入 -以月或季为单位的业务奖金以月或季为单位的业务奖金3.资产管理资产管理-客户资产增率奖金客户资产增率奖金4.客户穿透度客户穿透度-各户拥有本公司多少商品数各户拥有本公司多少商品数 。5.客户管理数、开户数、新增客户数，

41、客户管理数、开户数、新增客户数， 存量客户与新增客户不同指标。存量客户与新增客户不同指标。6.资金周转率资金周转率 是营业部存续的命脉，如果有一部分客户是营业部存续的命脉，如果有一部分客户 零周转率，等于这部分的业务是赔钱的业零周转率，等于这部分的业务是赔钱的业 务。务。大牛团队激励办法大牛团队激励办法 切忌滥用激励办法达成业绩目标，团队切忌滥用激励办法达成业绩目标，团队最大的资产就是最大的资产就是人人。 一切的作为环绕着一切的作为环绕着培养骨干班子培养骨干班子的的思维。思维。1.年度竞赛办法年度竞赛办法通常于年度开始前订立。通常于年度开始前订立。2.短期竞赛办法短期竞赛办法农历年初开市、五一

42、、十农历年初开市、五一、十 一期间、团队对抗、自我成长，保持对年一期间、团队对抗、自我成长，保持对年 度业务目标的热度。度业务目标的热度。项目项目理财助理理财助理理财经理理财经理高级理财经理高级理财经理特级理财经理特级理财经理业务责任额业务责任额新开户数新开户数累积累积0户户50户户200户户500户户业务助理业务助理2人合用一人人合用一人1人专用人专用1人专用人专用专用办公室专用办公室无无无无无无有有专用信封、信专用信封、信纸、名片纸、名片无无有有有有有有制服制服标准标准不同颜色不同颜色不同颜色不同颜色不同颜色不同颜色训练津贴训练津贴01000元元/季季2500元元/季季5000元元/季季税

43、务优惠税务优惠无无可以申报发票可以申报发票可以申报发票可以申报发票可以申报发票可以申报发票 各种职称理财经理范例表各种职称理财经理范例表 积极型业务组织的架构积极型业务组织的架构 策略目标策略目标 业务制度业务制度 销售方法销售方法 营业部的销售方法营业部的销售方法思考关键：思考关键：一、只有实行标准作业流程，营销主管才一、只有实行标准作业流程，营销主管才 可能落实业务管理可能落实业务管理二、从传统的产品导向，发展为以二、从传统的产品导向，发展为以客户需求客户需求 导向导向的全方位整合式行销的全方位整合式行销三、光靠激励缺乏专业销售流程，对人员成三、光靠激励缺乏专业销售流程，对人员成 长并无帮

44、助长并无帮助自我推销自我推销创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感投资理财沟通投资理财沟通投资风险自测投资风险自测售后服务售后服务与转介绍与转介绍透过实事透过实事激发执行激发执行 具中国特色的证券营销流程具中国特色的证券营销流程人文营销人文营销自我推销：创意的介绍自己，向客户显示你如何自我推销：创意的介绍自己，向客户显示你如何 能帮助他能帮助他人文营销：掌握消费者的消费心理人文营销：掌握消费者的消费心理理财沟通：为何要理财，理财有何好处、有何风理财沟通：为何要理财，理财有何好处、有何风 险、风险如何控制、让我来为您服务险、风险如何控制、让我来为您服务风险自测：掌握线索，科

45、学化的建立可信度风险自测：掌握线索，科学化的建立可信度执行计划：结合实事分析，激发客户参与执行计划：结合实事分析，激发客户参与售后服务：让客户满意的服务，要求转介绍售后服务：让客户满意的服务，要求转介绍 销销 售售 循循 环环 注注 意意 事事 项项以客户需求为导向的理财规划销售方法以客户需求为导向的理财规划销售方法 客户所购买的不仅是股票、基金等金融客户所购买的不仅是股票、基金等金融商品，而是商品，而是提供理财规划的长期专业服务提供理财规划的长期专业服务。 只要理财顾问学会了需求导向销售法，只要理财顾问学会了需求导向销售法，他就成为一个平台，任何金融品种都可以透他就成为一个平台，任何金融品种

46、都可以透过沟通，销售给有需要的客户。过沟通，销售给有需要的客户。 业务组织的架构业务组织的架构 小结小结营业部发展不顺利，与经理人有没有营业部发展不顺利，与经理人有没有认真地思考并制定出正确的经营策认真地思考并制定出正确的经营策略有直接的关系。略有直接的关系。如果营业部的经营策略模糊不清，会如果营业部的经营策略模糊不清，会让员工无所适从。让员工无所适从。所谓营业部经营，简而言之就是营业部透过提供给客户 与 以赚取利润。 测验 简答题何谓证券营销何谓证券营销? ? 营业部管理层应如何重视营销营业部管理层应如何重视营销(Marketing)(Marketing)？ 第三篇第三篇创新的营业部营销之道

47、创新的营业部营销之道证券业的营销证券业的营销就是就是那么，你的营业部价值多少？那么，你的营业部价值多少？全国这么多同业，你的竞争力又在全国这么多同业，你的竞争力又在那里呢？员工应该提升些什么？那里呢？员工应该提升些什么？将我们的理财智慧将我们的理财智慧与客户做有价值的交换！与客户做有价值的交换！提升专业营销能力提升专业营销能力的实践的实践注意：您的营销思路改变，员工才会改注意：您的营销思路改变，员工才会改变，请以身作则！变，请以身作则！自我推销自我推销创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感投资理财沟通投资理财沟通投资风险自测投资风险自测售后服务售后服务与转介绍与转介绍透过

48、实事透过实事激发执行激发执行 理财规划销售流程循环图理财规划销售流程循环图 面对客户的自我介绍面对客户的自我介绍你是谁？你是谁？创意的描述你的主要工作内容！创意的描述你的主要工作内容！问几个有力的问题，搭配销售话术问几个有力的问题，搭配销售话术n您好！我是大牛证券的理财顾问王小明。您好！我是大牛证券的理财顾问王小明。n我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商品组合，例如基金、固定收益品种、价值型股票等等。品组合，例如基金、固定收益品种、价值型股票等等。我擅长协助客户理财规划，更重要的是我随时协助客户我擅长协助客户理财规划，更重要的是我随时协助

49、客户降低风险，顺利的达成资产增值。降低风险，顺利的达成资产增值。n目前您主要的理财方式有哪些？（定存、房地产目前您主要的理财方式有哪些？（定存、房地产）n您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您一些最新的理财方式。一些最新的理财方式。 面对理智型客户的自我介绍面对理智型客户的自我介绍哪位热心的同学，帮大家大声念出来？哪位热心的同学，帮大家大声念出来？n您好！我是大牛证券的理财专员林心如。您好！我是大牛证券的理财专员林心如。n我的主要工作是辅导一些长期在股市操作不当，经常我的主要工作是辅导一些长期在股市操作不当，经常性套牢的投资人。我花了很多时

50、间研究套牢的原因，终性套牢的投资人。我花了很多时间研究套牢的原因，终于找到了一个很安全的投资方法，简单的说，就是一种于找到了一个很安全的投资方法，简单的说，就是一种最大的损失可以控制在百分之十，而获利往往有可能超最大的损失可以控制在百分之十，而获利往往有可能超过百分之三十的一种好方法。过百分之三十的一种好方法。n目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？n您不介意的话，请给我一点时间，与您分享最新的买您不介意的话，请给我一点时间，与您分享最新的买卖技巧。卖技巧。 面对老股民的自我介绍面对老股民的自我介绍n您好！我是大牛证券的高级客户经理林子祥。您好！我是大

51、牛证券的高级客户经理林子祥。n是这样子的，我的工作是是这样子的，我的工作是替许多替许多，像您一样的，像您一样的成功人士规成功人士规划完美的划完美的投资投资计划，为计划，为客户客户节省了不少节省了不少手续费手续费，我我的专长是的专长是依据每个客户不同依据每个客户不同的投资的投资需求需求为客户量为客户量身打造适合的理财规身打造适合的理财规划，这也是我和许多划，这也是我和许多证券服务人员证券服务人员不同之处。不同之处。 n您觉得现在银行的低利率划算吗？这您觉得现在银行的低利率划算吗？这几乎是每个几乎是每个有资金水有资金水位的投资人位的投资人所面临的困境，所面临的困境，我我特别规划了一份特别规划了一份

52、成功人士理财成功人士理财专案，专案，可可以协助您解决以上的问题以协助您解决以上的问题，并，并提供您提供您投资投资方面全方方面全方位的专业服务。位的专业服务。n您不介意的话，请给我一点时间，您不介意的话，请给我一点时间，我希望能将这我希望能将这一一个保护个保护资金安全的同时，又能比银行定存更高收益的资金安全的同时，又能比银行定存更高收益的专案专案和和您您分享分享，谢谢您耐心的听我解说。谢谢您耐心的听我解说。 面对成功人士的自我介绍面对成功人士的自我介绍 面对高端客户的自我介绍面对高端客户的自我介绍 自我推销介绍信自我推销介绍信 把机会和财富给您，把机会和财富给您， 把成就留给我！把成就留给我！

53、基本功，善用个人简介，成功推销自己基本功，善用个人简介，成功推销自己个人简介个人简介1，经历经历个人基本资料，过去公司名称，担任职位。个人基本资料，过去公司名称，担任职位。2，佳绩佳绩辅导多少客户得到了多少报酬率，如何避开风险？辅导多少客户得到了多少报酬率，如何避开风险？3，专长专长让客户知道，你的专业能给他什么好处！让客户知道，你的专业能给他什么好处！团队简介团队简介 业绩成长业绩成长 勇于创新勇于创新 服务优异服务优异 团队优势团队优势自我推销自我推销创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感投资理财沟通投资理财沟通投资风险自测投资风险自测售后服务售后服务与转介绍与转介绍

54、推荐计划推荐计划激发执行激发执行 理财规划销售流程循环图理财规划销售流程循环图人文营销人文营销创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我的客户王先生，平常生意忙，没空打理自我的客户王先生，平常生意忙，没空打理自己的财富，三年前我开始帮他进行投资规划，己的财富，三年前我开始帮他进行投资规划，100万的本金，现在已经实现了将近四倍的万的本金，现在已经实现了将近四倍的增长增长.王先生很感谢我，最近出国玩，王先生很感谢我，最近出国玩，回来还帮我小孩带了礼物。回来还帮我小孩带了礼物。创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我的客户李太太，她跟您一样也是个老股民我的客户李太太，她跟您一样也是个老股民了，之前在

55、别的营业部没有得到比较好的服了，之前在别的营业部没有得到比较好的服务，因此经常性的套牢，只会买不会卖。自务，因此经常性的套牢，只会买不会卖。自从转到我们营业部后，现在已经开始转亏为从转到我们营业部后，现在已经开始转亏为盈，也懂得何时该持股，何时该持币了，您盈，也懂得何时该持股，何时该持币了，您是否给我一个机会来帮助您如何面对股票投是否给我一个机会来帮助您如何面对股票投资的一些方法呢？资的一些方法呢？创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我的客户，对街那个餐厅的老板，他之前也我的客户，对街那个餐厅的老板，他之前也跟您一样，只会把钱存在银行，但是看到别跟您一样，只会把钱存在银行，但是看到别人纷纷地

56、把钱从银行提出来投资，也开始心人纷纷地把钱从银行提出来投资，也开始心动了。经过我对他进行了风险测试，发现他动了。经过我对他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投资人，我帮他规划了百分之是个稳健型的投资人，我帮他规划了百分之八十投资基金，百分之二十买一些每年都能八十投资基金，百分之二十买一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已经获利不少了，盈利的股票，到今年初，他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？ 创造真实感创造真实感-人文营销人文营销黄老板，您对房地产投资很在行，我应该向黄老板，您对房地产投资很在行，我应该向您学习，你知道吗您学习，你知道

57、吗? 在股市，房地产上市公在股市，房地产上市公司的股价，平均也涨了司的股价，平均也涨了680%，比投资不动产，比投资不动产上涨的速度还快，而且资金随时可以变现，上涨的速度还快，而且资金随时可以变现，现金流动性比较强，您认为未来十年房地产现金流动性比较强，您认为未来十年房地产还会涨吗？如果会的话，您可以拨一部分资还会涨吗？如果会的话，您可以拨一部分资金进行房地产板块的投资，万科金进行房地产板块的投资，万科A，上次除，上次除权后上涨了权后上涨了600%，最近才刚刚除权，正好投，最近才刚刚除权，正好投资的好机会！资的好机会！ 创造真实感创造真实感-人文营销人文营销黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分

58、之黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之三，把钱存在银行的利息实在太低了，百分三，把钱存在银行的利息实在太低了，百分之三都不到，意思是说，把钱存在银行最后之三都不到，意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很多人开始将银行的钱转入买基金。最近一两多人开始将银行的钱转入买基金。最近一两年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的利润。不过买基金也要按照不同的风险承受利润。不过买基金也要按照不同的风险承受度选择不同的基金，你想知道您适合那些基度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投资吗？金投资吗？ 提供安

59、全感提供安全感-人文营销人文营销王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。但是没有风险就没有利润，这是相对的。我我的客户分成两种，一种是能承受较高风险的的客户分成两种，一种是能承受较高风险的，我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖掉换成钞票就好了。掉换成钞票就好了。另一种是不能承受任何另一种是不能承受任何风险的风险的，我会帮客户建议比银行利还高几个，我会帮客户建议比银行利还高几个百分点的安全投资组合，您是属于

60、哪一种呢百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢？让我来为你做个投资人风险测试吧！？让我来为你做个投资人风险测试吧！ 激发责任感激发责任感-人文营销人文营销张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大学毕业要花多少钱？专家说要学毕业要花多少钱？专家说要80万呢！如果万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过还要栽培小孩出国念书，那就远远超过100万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客育基金准备是很有必要的。我帮我

61、的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平均收户作了一个教育金计划投资组合，年平均收益约百分之十，投资五十万，大约七年就可益约百分之十，投资五十万，大约七年就可以变成以变成100万了！万了！ 激发责任感激发责任感-人文营销人文营销吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的规划一笔养老金，我有很多

62、像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有一个一个300万的退休金规划吗？万的退休金规划吗？人文营销让你的员工更像个金融服务人员人文营销让你的员工更像个金融服务人员否则，只是个开户员！否则，只是个开户员！营销手段如果不立刻升级营销手段如果不立刻升级对营业部发展会有很大的阻碍。对营业部发展会有很大的阻碍。全体学员练习全体学员练习人文营销话术设计人文营销话术设计发挥创造力、想象力发挥创造力、想象力这个测验很重要这个测验很重要 全心投入激发自己潜能！全心投入激发自己潜能！人文营销话术设计人文营销话术设计 每题五分钟，加油！每题五分钟，加油！创造真实感创

63、造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感人文营销话术测验一：创造真实感人文营销话术测验一：创造真实感傅先生今年五十岁，投资股市十年傅先生今年五十岁，投资股市十年目前是其他营业部大户级客户，目前是其他营业部大户级客户，近半年投资失利严重套牢，你的人近半年投资失利严重套牢，你的人文营销话术是文营销话术是?人文营销话术测验二：提供安全感人文营销话术测验二：提供安全感马先生今年四十二岁，民营企业主马先生今年四十二岁，民营企业主预估八年后退休，你的人文营销话预估八年后退休，你的人文营销话术是术是?人文营销话术测验三：激发责任感人文营销话术测验三：激发责任感准客户刘女士的小孩目前就读准客户刘女士的

64、小孩目前就读重点小学，你的人文营销话术是？重点小学，你的人文营销话术是？利用夕会，组织学习人文话术！利用夕会，组织学习人文话术！.新股民新股民 .退休高级人士退休高级人士.老股民老股民 .企业负责人企业负责人.知名成功人士知名成功人士 .家庭主妇家庭主妇.财务总监财务总监 .亲戚朋友同学亲戚朋友同学.高收入白领高收入白领 .其他其他自我推销自我推销创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感投资理财沟通投资理财沟通投资风险自测投资风险自测售后服务售后服务与转介绍与转介绍推荐计划推荐计划激发执行激发执行 理财规划销售流程循环图理财规划销售流程循环图投资理财沟通话术重点：投资理财沟

65、通话术重点：人活得好好的为何要投资？人活得好好的为何要投资？投资有何好处？投资有何方式？投资有何好处？投资有何方式？投资有何风险？风险如何控制？投资有何风险？风险如何控制？让我免费为您测试您的风险承受能力？让我免费为您测试您的风险承受能力？哪些产品适合您？要投资多少？哪些产品适合您？要投资多少？投资以后何时回收？何时换产品投资以后何时回收？何时换产品? ?一、为什么要投资？投资的好处一、为什么要投资？投资的好处 打败通货膨胀，保住钱的价值打败通货膨胀，保住钱的价值通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力5年后年后100万元万元的购买价值的购买价值=1

66、00万元万元 x （1 - 5%）5 =78.3万元万元 投资发挥复利效应，提早达成致富投资发挥复利效应，提早达成致富爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就是爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就是复利复利5年后年后100万元万元复利效应变成复利效应变成=100万元万元 x（1 + 4%）5 =121万元万元（以定存为例）（以定存为例）如果被动的把钱存放在定存作为唯一投资方如果被动的把钱存放在定存作为唯一投资方式，结果是白忙了一场，永远难以致富！式，结果是白忙了一场，永远难以致富！投资报酬率投资报酬率4% - 通货膨胀率通货膨胀率5% = -1% 一般说法就是一般说法就是-“负利率负利

67、率”如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能保守型保守型 100万元万元 x（1 + 5%）5 =127万元万元稳健型稳健型 100万元万元 x（1 + 8%）5 =147万元万元积极型积极型 100万元万元 x（1 + 15%）5 =201万元万元注意：投资有风险，以上数字仅为预测，不作获利保证！注意：投资有风险，以上数字仅为预测，不作获利保证！有计划的投资，不是炒一把就走有计划的投资，不是炒一把就走一年内要用到的钱一年内要用到的钱投资要保守投资要保守三年后才用到的钱三年后才用到的钱投资选稳健投资选稳健很久后才用到的钱很久后才用到的钱投资可积极投资

68、可积极二、学习正确的投资观念二、学习正确的投资观念三、投资有什么风险？三、投资有什么风险？1.价格波动风险价格波动风险（景气变坏、主力出货）（景气变坏、主力出货）2.单一市场风险单一市场风险（政策、市场环境）（政策、市场环境）3.突发利空风险突发利空风险（消息面、（消息面、911、921）4. 规避风险的方法规避风险的方法1.拉长投资时间拉长投资时间 （以基金投资为例）（以基金投资为例） 2.分散不同投资工具分散不同投资工具价值型股票价值型股票易易佳佳中高中高成长型股票成长型股票易易不佳不佳高高股票型基金股票型基金易易不佳不佳高高平衡型基金平衡型基金易易佳佳稍高稍高货币型基金货币型基金易易佳佳

69、普通普通认购权证认购权证易易不佳不佳高高外汇外汇易易不佳不佳不一定不一定债券债券易易佳佳普通普通期货期货易易不佳不佳高高定存定存易易佳佳低低变现性变现性安全性安全性获利性获利性各投资工具的优缺点比较各投资工具的优缺点比较3.分散投资时点分散投资时点买买买买买买买买买买买买时间时间净值净值买买 四、合理的资产配置计划四、合理的资产配置计划事实证明，投资成功的因素，事实证明，投资成功的因素，91%来自来自于合理的资产配置。于合理的资产配置。理财产品理财产品investment 通膨率通膨率 inflation rate 5% 保险产品保险产品insurance银行存款银行存款deposit依个人的

70、风险依个人的风险承受度，选择承受度，选择不同的投资组合。不同的投资组合。保守型保守型 50%稳健型稳健型 20%积极型积极型 一年家庭总开销一年家庭总开销 作为紧急备用金作为紧急备用金 帆船理论帆船理论财富人生财富人生 10%高风险高风险 30% 中度风险资产中度风险资产 60% 低度风险资产低度风险资产 风险度区分风险度区分 高报酬率高报酬率 低报酬率低报酬率理财金字塔理财金字塔 权证、期货权证、期货 股票股票 基金基金债券、定存债券、定存货币市场基金、人民币理财品种货币市场基金、人民币理财品种 商品区分商品区分 高风险高风险 低风险低风险投资组合投资组合股票股票债券债券基金基金外汇外汇定存

71、定存保本型品种保本型品种集合理财产品集合理财产品高息票券高息票券人民币理财人民币理财追求获利追求获利本金安全本金安全固定收益固定收益监控调整监控调整如何做适合自己的投资组合？如何做适合自己的投资组合？您适合投资股票？您适合投资股票？还是适合投资基金？还是适合投资基金？请先做投资者风险承受力测试！请先做投资者风险承受力测试！安信证券可为您进行投资风险承受测试安信证券可为您进行投资风险承受测试安信证券可为您进行投资组合配置建议安信证券可为您进行投资组合配置建议这些服务都是免费的！这些服务都是免费的！自我推销自我推销创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感投资理财沟通投资理财沟通

72、投资风险自测投资风险自测售后服务售后服务与转介绍与转介绍推荐计划推荐计划激发执行激发执行 理财规划销售流程循环图理财规划销售流程循环图风险承受能力测试风险承受能力测试25262728293031323334504948474645444342413536373839404142434440393837363534333231454647484950515253543029282726252423222155565758596061626364201918171615141312116566676869707172737410987654321分数25岁以下50分 75岁以上0分 年龄A分数分数

73、10分分8分分6分分4分分2分分收入情况收入情况较高收入较高收入一般收入一般收入 提成收入提成收入做小生意做小生意退休或下岗退休或下岗经济负担经济负担无负担无负担双薪无子双薪无子 双薪有子双薪有子单薪有子单薪有子单薪养三代单薪养三代置产情况置产情况投资房产投资房产自宅无贷自宅无贷 按揭按揭50%50%50%租屋租屋投资经验投资经验10年以上年以上 6-10年年2-5年年1年以内年以内无无投资知识投资知识专业人士专业人士投资老手投资老手 还可以还可以新手上路新手上路无无B 风险承受能力测试风险承受能力测试20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受能力中低承受能力中承受能力中高

74、承受能力高承受能力A + B = C C = 风险承受能力 最大可容忍亏损百分比分数D1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%246810121416182011%12%13%14%15%16%17%18%19%20%2224262830323436384021%22%23%24%25%4244464850 风险承受态度测试风险承受态度测试 10分分8分分6分分4分分2分分报酬期望 25%以上以上15%25%10%15% 5%10% 高于定存高于定存风险报酬 很清楚很清楚还算懂还算懂好像听过好像听过不熟悉不熟悉无所谓无所谓万一赔钱 当成学习当成学习平常心平常心影响情绪影响情绪难以接受难以接受

75、睡不着觉睡不着觉关心行情 放着就好放着就好偶尔看看偶尔看看每周一次每周一次每天一次每天一次时时盯盘时时盯盘投资绩效 完全掌握完全掌握部分掌握部分掌握依靠专家依靠专家靠运气靠运气毫无把握毫无把握E 风险承受态度测试风险承受态度测试 20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受态度中低承受态度中承受态度中高承受态度高承受态度D +E = F F = 风险承受态度 风险承受风险承受低承受低承受能力能力中低承受中低承受能力能力中承受中承受能力能力中高承受中高承受能力能力高承受高承受能力能力低承受低承受态度态度货币货币 70%基金基金 20%股票股票 10%货币货币 50%基金基金 4

76、0%股票股票 10%货币货币 40%基金基金 40%股票股票 20%货币货币 20%基金基金 50%股票股票 30%货币货币 0%基金基金 50%股票股票 50%中低承受中低承受态度态度货币货币 50%基金基金 40%股票股票 10%货币货币 40%基金基金 40%股票股票 20%货币货币 20%基金基金 50%股票股票 30%货币货币 0%基金基金 50%股票股票 50%货币货币 0%基金基金 40%股票股票 60%中承受中承受态度态度货币货币 40%基金基金 40%股票股票 20%货币货币 20%基金基金 50%股票股票 30%货币货币 0%基金基金 50%股票股票 50%货币货币 0%基

77、金基金 40%股票股票 60%货币货币 0%基金基金 30%股票股票 70%中高承受中高承受态度态度货币货币 20%基金基金 30%股票股票 50%货币货币 0%基金基金 50%股票股票 50%货币货币 0%基金基金 40%股票股票 60%货币货币 0%基金基金 30%股票股票 70%货币货币 0%基金基金 20%股票股票 80%高承受高承受态度态度货币货币 0%基金基金 50%股票股票 50%货币货币 0%基金基金 40%股票股票 60%货币货币 0%基金基金 30%股票股票 70%货币货币 0%基金基金 20%股票股票 80%货币货币 0%基金基金 10%股票股票 90%风险承受力风险承受

78、力风险承受度风险承受度 C交叉交叉F=G G=风险象限之资产配置风险象限之资产配置举例：王发财先生举例：王发财先生33岁，双薪有子女，投资不动产，较高收入岁，双薪有子女，投资不动产，较高收入 者，有者，有6年投资经验，投资知识一般般。年投资经验，投资知识一般般。风险承受能力风险承受能力=42分分+6分分+10分分+10分分+8分分+4分分=80分分=高承受能力高承受能力 可以忍受最大损失可以忍受最大损失20%，报酬期望值是，报酬期望值是20%，对于风险与报，对于风险与报酬的关系还算懂，万一赔钱了以平常心看待，每周关心一下行情，酬的关系还算懂，万一赔钱了以平常心看待，每周关心一下行情，认为投资绩

79、效自己可以部分掌握。认为投资绩效自己可以部分掌握。风险承受态度风险承受态度=40分分+8分分+8分分+8分分+6分分+8分分=78分分=中高承受态度中高承受态度风险承受能力交叉风险承受态度风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置风险象限之资产配置 求得王发财先生之资产配置建议为求得王发财先生之资产配置建议为 基金投资基金投资 % 股票投资股票投资 % 货币投资货币投资 %举例：李谨慎先生举例：李谨慎先生53岁，现已下岗，投资不动产，无经济负担，有岁，现已下岗，投资不动产，无经济负担，有7年投资经验，投资知识一般般。年投资经验，投资知识一般般。风险承受能力风险承受能力=22分分+2分分+

80、10分分+10分分+8分分+4分分=56分分=中承受能力中承受能力 可以忍受最大损失可以忍受最大损失10%，报酬期望值是报酬期望值是20%，对于，对于 风险和报酬的关系不太熟悉，万一赔钱难以接受，每风险和报酬的关系不太熟悉，万一赔钱难以接受，每 天关心一下股市，对自己的投资绩效毫无把握。天关心一下股市，对自己的投资绩效毫无把握。风险承受态度风险承受态度=20分分+4分分+4分分+4分分+4分分+2分分=38分分=中低承受态度中低承受态度风险承受能力交叉风险承受态度风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置风险象限之资产配置 求得李谨慎先生之资产配置建议为求得李谨慎先生之资产配置建议为 基

81、金投资基金投资 % 股票投资股票投资 % 货币货币 %课堂活动课堂活动 理财顾问练习理财顾问练习 场景说明场景说明 假设你成功的得到一个高端客户假设你成功的得到一个高端客户见面的机会，客户愿意进行免费投资见面的机会，客户愿意进行免费投资风险测试，请你帮助客户完成风险测试，请你帮助客户完成 请参照附页请参照附页 设计一个优质客户角色设计一个优质客户角色 完成任务小技巧：完成任务小技巧： 1，扮演高端客户时，请充分发挥表演天分。，扮演高端客户时，请充分发挥表演天分。2，扮演访问者时，诱导式提问，不是调查户口。，扮演访问者时，诱导式提问，不是调查户口。3，每个学员有十分钟，禁止交叉访问。，每个学员有

82、十分钟，禁止交叉访问。4，说错可以重来，练习时力求完美。，说错可以重来，练习时力求完美。5，绝对禁止在客户面前计算分数。，绝对禁止在客户面前计算分数。6，赞美是亲近最短的距离。，赞美是亲近最短的距离。7，男女搭配，上课不累！，男女搭配，上课不累！ 完成任务小技巧：完成任务小技巧： 切记！了解客户的现状切记！了解客户的现状挖掘客户的需求挖掘客户的需求创造客户的需求。创造客户的需求。 现在你可以正式出发了！现在你可以正式出发了！ 自我推销自我推销创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感投资理财沟通投资理财沟通投资风险自测投资风险自测售后服务售后服务与转介绍与转介绍推荐计划推荐计

83、划激发执行激发执行 理财规划销售流程循环图理财规划销售流程循环图 完成贵宾理财之资金配置报告完成贵宾理财之资金配置报告 请同学上台作报告请同学上台作报告 自我推销自我推销创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感投资理财沟通投资理财沟通投资风险自测投资风险自测售后服务售后服务与转介绍与转介绍推荐计划推荐计划激发执行激发执行 理财规划销售流程循环图理财规划销售流程循环图第四篇第四篇服务带动业绩增长服务带动业绩增长营业部标准化服务营业部标准化服务影片参考影片参考情感服务情感服务提醒服务提醒服务咨询咨询服务服务 客户服务主要有以下三项服务客户服务主要有以下三项服务30MA指数指数不

84、同市道下的提醒服务不同市道下的提醒服务 股票部位只能拥有总投资资金的股票部位只能拥有总投资资金的30%以下，尽量保有现金。以下，尽量保有现金。 短线投资人，个股出现短线投资人，个股出现18日负乖日负乖离率离率250天最大，可进行低吸，待反天最大，可进行低吸，待反弹至弹至18日均线附近进行高抛。日均线附近进行高抛。 股票部位尽量拥有总投资资金的股票部位尽量拥有总投资资金的80%以上，尽量拥有股票。以上，尽量拥有股票。 短线投资人，个股出现短线投资人，个股出现18日正乖日正乖离率离率144天最大，可进行高抛，待回天最大，可进行高抛，待回调至调至18日均线附近进行低吸。日均线附近进行低吸。 股票部位

85、与现金部位各半。股票部位与现金部位各半。 短线投资人，个股出现买点可积短线投资人，个股出现买点可积极介入，个股获利达极介入，个股获利达5%7%立即退立即退出。出。 有啥好的股票推荐给我？帮我看看我手里的股票怎么办？有啥好的股票推荐给我？帮我看看我手里的股票怎么办？ 客客户最常咨询的问题是什么？户最常咨询的问题是什么？这一只股票这一只股票-可不可介入？会不会继续涨？该不该卖掉？可不可介入？会不会继续涨？该不该卖掉？.大盘会涨到几点？会不会回落？后势如何看待？大盘会涨到几点？会不会回落？后势如何看待？接下来的主流板块是啥？低价股还有空间吗？接下来的主流板块是啥？低价股还有空间吗？营业部应该如何回应

86、，营业部应该如何回应，可以做到三赢？可以做到三赢？化繁为简的方法化繁为简的方法服务转化为业绩服务转化为业绩适用于主流股、非主流股、大型适用于主流股、非主流股、大型股、中小型股、债券、指数或基股、中小型股、债券、指数或基金，判断大盘多空、领先板块、金，判断大盘多空、领先板块、大型蓝筹股准确度更为显著。大型蓝筹股准确度更为显著。买进条件：买进条件： 股价下跌一段后，今日收盘价站上股价下跌一段后，今日收盘价站上18均价均价 千分之四千分之四，18均线由走空转走平或走多均线由走空转走平或走多优化条件：优化条件： 6日均量大于日均量大于36日均量日均量 大盘指数大盘指数18均走平或走多均走平或走多 买进

87、策略：买进策略： 隔日盘前参加集合竞价大胆买进隔日盘前参加集合竞价大胆买进 稳健获利投资法稳健获利投资法-买进买进 今日收盘价今日收盘价-18日前收盘价日前收盘价 + 今日今日18日均价日均价 *1.004 18 = =明日加码价明日加码价加码价计算公式加码价计算公式买在当日低价区，当天买，当天赚！提醒内容：提醒内容：【xxx股今日出现中多买进讯号，量股今日出现中多买进讯号，量价趋势配合得当，有获利机会，建议下一交易日价趋势配合得当，有获利机会，建议下一交易日特别关注特别关注】 提醒理由：提醒理由：量、价、趋势，股价上涨技术面三要量、价、趋势，股价上涨技术面三要素完全成立，大盘处于牛市时期，成

88、功率高达素完全成立，大盘处于牛市时期，成功率高达83%，配合基本面更佳。大盘处于熊市时期讯号，配合基本面更佳。大盘处于熊市时期讯号成功率不高，建议获利成功率不高，建议获利7%9%即出场。即出场。 稳健获利投资法稳健获利投资法-买进买进提醒内容：提醒内容：【xxx股价向上走势平稳，持股待涨，股价向上走势平稳，持股待涨，没有出现卖点坚决不抛没有出现卖点坚决不抛】 提醒理由：提醒理由：稳健投资获利的原则是长期投资、短稳健投资获利的原则是长期投资、短期避险，坚持期避险，坚持买对了，涨上去，没有出现卖点买对了，涨上去，没有出现卖点不要抛，回调顺势加码；买错了，跌下来，必然不要抛，回调顺势加码；买错了，跌

89、下来，必然出现另一个卖点，小赔卖出避险出现另一个卖点，小赔卖出避险。 稳健获利投资法稳健获利投资法持股持股加码价加码价买进买进提醒内容：提醒内容：【xxx股短线回调，中线依然坚挺，股短线回调，中线依然坚挺，适度加码乘胜追击，可尝试适度加码乘胜追击，可尝试xx.xxx附近加码附近加码】 提醒理由：提醒理由：涨升过程中，每一次回调碰触涨升过程中，每一次回调碰触18日均日均价附近，都是波段低点，万一回调支撑不守出现价附近，都是波段低点，万一回调支撑不守出现卖点，本次加码仅为小赔。卖点，本次加码仅为小赔。 卖出条件：卖出条件： 股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破18均

90、价均价 千分之四千分之四，18均线走平或走空均线走平或走空卖出策略：卖出策略： 隔日盘前参加集合竞价全数卖出隔日盘前参加集合竞价全数卖出稳健获利投资法稳健获利投资法-卖出卖出稳健获利投资法稳健获利投资法-卖出卖出提醒内容：提醒内容：【xxx股今日出现中空卖出讯号，股股今日出现中空卖出讯号，股价与趋势同步向下，无论赚赔，建议避开风险，价与趋势同步向下，无论赚赔，建议避开风险，拥抱现金，期待下一次买点出现，再行介入拥抱现金，期待下一次买点出现，再行介入】 提醒理由：提醒理由：价与趋势符合技术面下跌要素，大盘价与趋势符合技术面下跌要素，大盘处于熊市时期，成功率高达处于熊市时期，成功率高达83%，大盘

91、处于牛市，大盘处于牛市时期，可能只是回档整理后继续上攻，但依然以时期，可能只是回档整理后继续上攻，但依然以风险控制为先。风险控制为先。 稳健获利投资法稳健获利投资法持币持币提醒内容：提醒内容：【xxx股价向下趋势不变，持币观望，股价向下趋势不变，持币观望，没有出现买点决不轻易介入，保有现金是良策没有出现买点决不轻易介入，保有现金是良策】 提醒理由：提醒理由：大赚小赔获利的原则是，坚持大赚小赔获利的原则是，坚持卖对卖对了，跌下来，没有出现买点不要买，持币等待机了，跌下来，没有出现买点不要买，持币等待机会；卖错了，涨上去，必然再次出现买点，买回会；卖错了，涨上去，必然再次出现买点，买回继续获利继续

92、获利。 出逃价出逃价卖出卖出提醒内容：提醒内容：【xxx股短线反弹，中线向下格局尚股短线反弹，中线向下格局尚未改变，若仍有持股未平仓，可尝试未改变，若仍有持股未平仓，可尝试xx.xxx附近附近出逃出逃】 提醒理由：提醒理由：股价在股价在18日均线下运行，反弹到日均线下运行，反弹到18日日均附近必然有解套盘出笼，股价碰触到均附近必然有解套盘出笼，股价碰触到18日均自日均自然遇压力。然遇压力。 除权买卖法除权买卖法连续两天收盘价站上除权连续两天收盘价站上除权k线实体上方线实体上方市场心理面看好，市场心理面看好，买进买进连续两天收盘价跌破除权连续两天收盘价跌破除权k线实体下方线实体下方市场心理面看淡

93、，市场心理面看淡，卖出卖出案例教学与现场测验案例教学与现场测验权证操作法权证操作法连续三根五分钟收盘站上连续三根五分钟收盘站上18均线均线,且且18均线走多，均线走多，6均量均量大于大于36均量，均量，买入。买入。连续三根五分钟收盘跌破连续三根五分钟收盘跌破18均线均线,且且18均线走空，均线走空，卖出。卖出。新股上市买卖法新股上市买卖法连续两个连续两个60分收盘价，站上新上市第一分收盘价，站上新上市第一个小时个小时k线实体上方，线实体上方，买进买进连续两个连续两个60分收盘价，跌破新上市第一分收盘价，跌破新上市第一个小时个小时k线实体下方，线实体下方，卖出卖出实体太短或没有实体，参考最高价及

94、最实体太短或没有实体，参考最高价及最低价低价对营业部的好处：对营业部的好处：系统解决营业部客户存量盘活问题系统解决营业部客户存量盘活问题营销服务差异化体现营业部服务价值营销服务差异化体现营业部服务价值解放员工时间提高个人生产力解放员工时间提高个人生产力解决营业部的问题：解决营业部的问题：客户总是套牢就放着不动，资金效率不高客户总是套牢就放着不动，资金效率不高盘势总是看不准，员工各自方法不一盘势总是看不准，员工各自方法不一缺乏重要客户的服务手段，客户不断流失缺乏重要客户的服务手段，客户不断流失对客户的好处：对客户的好处：简单、直观、容易操作简单、直观、容易操作保证永不套牢保证永不套牢最大的损失可

95、以控制在最大的损失可以控制在10%而获利往而获利往往有可能超过往有可能超过30%30%解决客户问题：解决客户问题：买进买进 卖出卖出 加仓加仓 出逃出逃 观望观望 对客户经理的好处：对客户经理的好处：客户资金保值、增值、赚取人心客户资金保值、增值、赚取人心激活客户资金，提升资金效率激活客户资金，提升资金效率金钟罩与铁布衫，保护自身羽毛金钟罩与铁布衫，保护自身羽毛解决客户经理问题：解决客户经理问题：咨询服务乱无章法没底气咨询服务乱无章法没底气腾出大量时间做好腾出大量时间做好客户关系管理客户关系管理 尽管有了服务的手段尽管有了服务的手段庞大的客户群，现实的环境，庞大的客户群，现实的环境，我们必须运

96、用团队服务方式我们必须运用团队服务方式做好客户优质服务做好客户优质服务否则一切都是枉然！否则一切都是枉然！第五篇第五篇营业部存量盘活与维护营业部存量盘活与维护提升优质售后服务提升优质售后服务提升客户资金利用率提升客户资金利用率团队服务流程团队服务流程售后服务=持续营销执执行行（ ）1、核心客户的定义、核心客户的定义（ ）2、FCFC会议调整服务策略与执行会议调整服务策略与执行（ ）3、评估与修正、评估与修正 团队服务流程参考团队服务流程参考周转率周转率资资金金实实力力 短线大型客户短线大型客户（100万以上）万以上）（每月周转率（每月周转率3次以上）次以上） 稳定大型客户稳定大型客户（100万

97、以上）万以上）（每月周转率（每月周转率1次次-3次）次） 短线中型客户短线中型客户（30万万100万）万）（每月周转率（每月周转率3次以上）次以上） 静止小型客户静止小型客户（30万以下）万以下）（每月周转率（每月周转率1次以下）次以下） 静止中型客户静止中型客户（30万万100万）万）（每月周转率（每月周转率1次以下）次以下） 稳定小型客户稳定小型客户（30万以下）万以下）（每月周转率（每月周转率1次次-3次）次） 稳定中型客户稳定中型客户（30万万100万）万）（每月周转率（每月周转率1次次-3次）次） 静止大型客户静止大型客户（100万以上）万以上）（每月周转率（每月周转率1次以下）次以

98、下） 短线小型客户短线小型客户（30万以下）万以下）（每月周转率（每月周转率3次以上）次以上）核心客户的定义（一）核心客户的定义（一）周转率周转率资资金金量量 静止大型客户静止大型客户 静止中型客户静止中型客户 静止小型客户静止小型客户 稳定大型客户稳定大型客户 短线大型客户短线大型客户 稳定中型客户稳定中型客户 短线中型客户短线中型客户 稳定小型客户稳定小型客户 短线小型客户短线小型客户X=客户资产/全部客户总资产Y=客户实收佣金/全部客户实收佣金客户价值Z=(X50%+Y50%)100 Or 40% 、60% 排序取得前百分之 ? 做为核心客户核心客户的定义（二）核心客户的定义（二）客户类

99、型评价标准户数资产总额（万）A资产100万元以上的客户或月佣金在3000元以上的客户B资产30100万元的客户或月佣金在1500元3000元的客户C资产1030万元的客户或月佣金在1000元1500元的客户D资产10万元以下或月佣金在1000元以下的客户合计核心客户的定义（三）核心客户的定义（三）（ ）1、核心客户定义、核心客户定义（ ）2、FCFC会议调整服务策略与执行会议调整服务策略与执行（ ）3、评估与修正、评估与修正 团队服务流程参考团队服务流程参考1、每日收盘，搜索出当日出现卖点和买点的、每日收盘，搜索出当日出现卖点和买点的个股；个股；2、将当日出现卖点的个股逐一输入柜面系统、将当日

100、出现卖点的个股逐一输入柜面系统或或CRM系统，查找出目前持有该股票的核心系统，查找出目前持有该股票的核心客户；客户； 3、向步骤、向步骤2中选出的客户发送手机短信、中选出的客户发送手机短信、E-MAIL或直接电话通知客户，提醒其持有的或直接电话通知客户，提醒其持有的股票今日出现卖点，建议减仓避开风险。股票今日出现卖点，建议减仓避开风险。FC会议调整服务策略与执行会议调整服务策略与执行4、研究咨询人员结合行业景气度、基本面分、研究咨询人员结合行业景气度、基本面分析、研究报告、公司股票池等，在当日出现析、研究报告、公司股票池等，在当日出现买点的股票中选择买点的股票中选择2-3档个股，标注为重点关档

101、个股，标注为重点关注；注； 5、将步骤、将步骤4中选出的重点关注个股发送给已中选出的重点关注个股发送给已收到卖出提醒的客户，提醒以上个股今日出收到卖出提醒的客户，提醒以上个股今日出现买点，明日可适当介入；现买点，明日可适当介入； FC会议调整服务策略与执行会议调整服务策略与执行6、利用柜面系统或、利用柜面系统或CRM系统，查找出目前系统，查找出目前仓位较轻的核心客户；仓位较轻的核心客户； 7、将步骤、将步骤4中选出的重点关注个股发送给步中选出的重点关注个股发送给步骤骤6中选出的客户，提醒以上个股今日出现买中选出的客户，提醒以上个股今日出现买点，明日可适当介入；点，明日可适当介入；8 8、运用团

102、队协作的成品，服务自己的准客户、运用团队协作的成品，服务自己的准客户FC会议调整服务策略与执行会议调整服务策略与执行（ ）1、核心客户定义、核心客户定义（ ）2、FCFC会议调整服务策略与执行会议调整服务策略与执行（ ）3、评估与修正、评估与修正 团队服务流程参考团队服务流程参考分析收到投资建议后客户的执行情况，分析分析收到投资建议后客户的执行情况，分析客户的投资习惯，对执行力不强的客户以邀客户的投资习惯，对执行力不强的客户以邀请参加技术分析讲座、单独沟通等形式提高请参加技术分析讲座、单独沟通等形式提高相互理解的程度，持续提供投资建议。相互理解的程度，持续提供投资建议。( (入场券样本入场券样

103、本) ) 第六篇第六篇营业部活动量管理营业部活动量管理 1 . 销售活售活动量管理量管理 2 . 服服务活活动量管理量管理 量化销售方程式量化销售方程式用用“事实事实”和和“人文人文”来管理人来管理人100 : 25 : 8 : 4 销售量化管理销售量化管理A 客户接触客户接触B 第一次面谈第一次面谈C 第二次面谈第二次面谈 客户开发是个比例问题D 成交成交1002584比例比例100A寻找客户寻找客户B 吸引客户吸引客户25C洽谈客户洽谈客户D 成交客户成交客户84 量化销售方程式任何客户、任何时点进入客户经理的销售流程，任何客户、任何时点进入客户经理的销售流程，必然位于以上四个客户状态的其

104、中之一。必然位于以上四个客户状态的其中之一。客户经理任何一个时点的工作就是把客户往下客户经理任何一个时点的工作就是把客户往下一个状态推进。一个状态推进。4 量化销售方程式客户经理每天需要关注的是今天新增了多少新的潜在客户（即客户经理每天需要关注的是今天新增了多少新的潜在客户（即A状态客户），这些工作可以通过活动量管理工具报表或系统来状态客户），这些工作可以通过活动量管理工具报表或系统来完成。完成。100：25：8：4的比例数随营销方式、产品特色、培训程度、个的比例数随营销方式、产品特色、培训程度、个人经验素质等因素会有变动人经验素质等因素会有变动销售流程执行的越久，提供的营销支持、话术、工具越

105、完备，销售流程执行的越久，提供的营销支持、话术、工具越完备，客户开发水平逐步上升，该比例会逐渐扩大，最终稳定在一定客户开发水平逐步上升，该比例会逐渐扩大，最终稳定在一定范围范围比例比例100A寻找客户寻找客户B 吸引客户吸引客户25C洽谈客户洽谈客户D 成交客户成交客户8 范例：客户经理的销售计划范例：客户经理的销售计划我的销售目标：全年新增客户存量资金我的销售目标：全年新增客户存量资金3千万千万我客户的平均存量资金：我客户的平均存量资金：60万元万元我需要成交的客户数：我需要成交的客户数：50人人以我过往的经验，进入以我过往的经验，进入C阶段的客户数为：阶段的客户数为：100人人以我过往的经

106、验，进入以我过往的经验，进入B阶段的客户数为：阶段的客户数为：300人人以我过往的经验，我要初次联系的客户为：以我过往的经验，我要初次联系的客户为：1200人人我全年的工作天数为：我全年的工作天数为：250天天为达到目标，我每天需要接触的新客户为：为达到目标，我每天需要接触的新客户为： 大约大约5人人 如何让员工每天平均接触到如何让员工每天平均接触到5个人？个人？ 营业部办讲座活动营业部办讲座活动-子女教育金子女教育金规划讲座，老年退休金规划讲座，规划讲座，老年退休金规划讲座，家庭理财投资讲座，白领理财投资家庭理财投资讲座，白领理财投资讲座，老年人健康讲座，妇女健康讲座，老年人健康讲座，妇女健

107、康讲座，青少年心理教育讲座，出国讲座，青少年心理教育讲座，出国留学讲座，法律咨询讲座，企业理留学讲座，法律咨询讲座，企业理财讲座，公司节税规划讲座，不动财讲座，公司节税规划讲座，不动产投资讲座等等。产投资讲座等等。老客户介绍老客户介绍-克隆法。克隆法。人脉挖掘人脉挖掘-缘故法。缘故法。职团开发职团开发-学校，社区，寺庙，学校，社区，寺庙，活动中心。活动中心。理财投资教育有奖猜谜活动理财投资教育有奖猜谜活动-搭搭台户外造势活动。台户外造势活动。理财投资问券调查活动理财投资问券调查活动-设计问券调设计问券调查，赠送入场券。查，赠送入场券。周年庆活动周年庆活动-配合免费唱歌券，免费配合免费唱歌券，免

108、费民生日用品兑换，与商家联合造势活民生日用品兑换，与商家联合造势活动。动。促销活动促销活动-开户送开户送xx,下第一笔单送下第一笔单送xx,xx期间下第期间下第x笔单免手续费各项提笔单免手续费各项提升人气活动。升人气活动。 量化服务方程式量化服务方程式 服务量化管理服务量化管理10 : 6 : 3 : 1A 持币持币/持股观望持股观望B 关注提醒建议关注提醒建议C 买卖时机买卖时机D 成交成交10631客户服务也是个比例问题提醒提醒10A持币持币/股观股观望望B 关注关注6C买卖时机买卖时机D 成交成交31 量化服务方程式作为一个企业的经营者，营业部经理不应该被市场波动所干扰，作为一个企业的经

109、营者，营业部经理不应该被市场波动所干扰，尤其是在证券服务领域。尤其是在证券服务领域。从企业经营的角度来说，证券服务是个持续销售的过程，只有客从企业经营的角度来说，证券服务是个持续销售的过程，只有客户的买卖才能为营业部创收（尤其是保证金统一托管以后）。户的买卖才能为营业部创收（尤其是保证金统一托管以后）。因此，证券服务就是一个不断促进客户买，卖的过程；客户持股因此，证券服务就是一个不断促进客户买，卖的过程；客户持股时服务的目的是时服务的目的是_，客户持币时服务的目的是，客户持币时服务的目的是_，客，客户半仓时服务的目的是户半仓时服务的目的是_.提醒提醒10A持币持币/股观股观望望B 选股选股5C

110、买卖时机买卖时机D 成交成交31 量化服务方程式证券服务人员不是咨询人员，证券服务的真正工作和价值证券服务人员不是咨询人员，证券服务的真正工作和价值在于不断地提醒，通过大量有系统的提醒活动量来推动客在于不断地提醒，通过大量有系统的提醒活动量来推动客户从一个状态向另一个状态迈进。户从一个状态向另一个状态迈进。我们在客户经理课程上为每个阶段提供了完备的工具和话我们在客户经理课程上为每个阶段提供了完备的工具和话术，来帮助服务人员推动客户，盘活营业部存量资金。术，来帮助服务人员推动客户，盘活营业部存量资金。营业部经理的工作是通过活动量管理来确定这些每日的提营业部经理的工作是通过活动量管理来确定这些每日

111、的提醒活动是否确实执行。醒活动是否确实执行。星期星期项目得分项目得分周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日短信提醒短信提醒0.50.5分分/ /个个15不不能能达达标标则则周周末末来来营营业业部部加加班班完完成成！电话提醒电话提醒 1 1分分/ /个个10投资建议书投资建议书2 2分分/ /份份12客户面谈客户面谈3 3分分/ /个个9客户交易客户交易1 1分分/ /个个20合计合计66分分主管签批主管签批 标准服务活动周（每周标准服务活动周（每周300分）分）日期姓名类别方式内容摘要03/15王发财四颗星见面递交投资建议书客户可能介绍新客户03/15李谨慎三颗星短信提醒60

112、0612该股出现中期卖讯03/15朱延平四颗星邮件600546研究报告客户关注板块整理03/15顾 平 四颗星短信约下周三来我部指导客户权证操作03/16倪 娜 三颗星短信倪小姐介绍客户约周六下午喝茶03/16黄阿姨五颗星电话约明晚七点拜访送个股持仓分析资料核心客户服务活动量日报表核心客户服务活动量日报表 林心如三月份服务活动量日报表林心如三月份服务活动量日报表 客服的工作和价值在于不断地提客服的工作和价值在于不断地提醒，在风险控制前提下通过大量系统醒，在风险控制前提下通过大量系统的提醒活动量来推动客户交易。的提醒活动量来推动客户交易。 为何要坚持活动量管理？为何要坚持活动量管理？第七篇第七篇

113、营销案例模式探讨营销案例模式探讨 一揽子开发客户的技巧一揽子开发客户的技巧营业部与职团合作新模式营业部与职团合作新模式品牌提升业务品牌提升业务学校、机关、职团、大型企业学校、机关、职团、大型企业.理财投资报告会理财投资报告会与银行中间业务合作与银行中间业务合作充分运用街道社区，强强合作充分运用街道社区，强强合作.商圈共荣商圈共荣创新业务创新业务善用资源，开展创新业务善用资源，开展创新业务.营销案例模式探讨营销案例模式探讨上班族上班族企业主企业主一般家庭一般家庭职团开发职团开发对手客户对手客户银证通银证通核心户核心户休眠户休眠户已销户已销户中大户中大户随机户随机户赠品赠品彩券彩券限时专卖限时专卖

114、选拔活动选拔活动折扣折扣商品展市会商品展市会产品说明会产品说明会积点积点贵宾卡贵宾卡奖学金奖学金旅游活动旅游活动PDA手机手机财经杂志财经杂志上课券上课券股民手册股民手册参加条件参加条件促销时间促销时间配送工具配送工具促销时机促销时机管理成本管理成本促销成本促销成本*损益平衡损益平衡 多余利润多余利润 打知名度打知名度时间时间经费经费工作安排工作安排调整与修正调整与修正促销前促销前(一月一月)促销中促销中(二月二月)促销后促销后(三月三月)长长期期市市场场(四四月月)建立促销目标建立促销目标 选择促销工具选择促销工具 拟定促销方案拟定促销方案 预算促销成本预算促销成本 执行与控制执行与控制 评

115、估促销效果评估促销效果1000户300015002000一月二月三月四月开户量开户量变化表开户量变化表 学习做计划学习做计划-营销计划案的框架营销计划案的框架 商圈营销如何开展？商圈营销如何开展？案例说明：案例说明：我们营业部设在市中心，我们营业部设在市中心，附近百货公司餐厅商店林附近百货公司餐厅商店林立，如何让方圆一公里的立，如何让方圆一公里的商家老板们来我们营业部商家老板们来我们营业部开户开户? 思考关键：思考关键：1，公司有形无形的资源价值多少？，公司有形无形的资源价值多少？2，附近商圈与我公司的客户是否重叠？，附近商圈与我公司的客户是否重叠？3，商圈老板是否也有投资需求？，商圈老板是否

116、也有投资需求？4，创新思维，商圈共荣是否可能成立？，创新思维，商圈共荣是否可能成立？解决方案：解决方案： ？ 以商圈营销为例子以商圈营销为例子 如何做计划与方案如何做计划与方案订出期望目标订出期望目标达到目标后的利达到目标后的利益益列出可能的障碍与问题列出可能的障碍与问题提提出所需资源出所需资源资源的配置资源的配置订定订定行动步骤行动步骤费用预估费用预估重新审核重新审核整个计划整个计划实际执行实际执行 订出期望目标订出期望目标在制定任何计划之前，先拟定这个计划的希望目标。在制定任何计划之前，先拟定这个计划的希望目标。例：希望这次的推广活动，能在市场上产生商圈共荣例：希望这次的推广活动，能在市场

117、上产生商圈共荣的营销，附近商圈老板对我营业部有强烈的印象，而的营销，附近商圈老板对我营业部有强烈的印象，而且至少要有且至少要有50家商店参加本营业部特约商店，以便活家商店参加本营业部特约商店，以便活动结束后，业绩能够获得突破。动结束后，业绩能够获得突破。总结思路后，得到三个目标：总结思路后，得到三个目标：1，多于五千个老客户，参加这个活动。，多于五千个老客户，参加这个活动。2，多于，多于50家的商店老板成为特约商店。家的商店老板成为特约商店。3，活动后一周，将本公司服务产品推入通路。，活动后一周，将本公司服务产品推入通路。 达到目标后的利益达到目标后的利益订定好目标之后，接着必须考虑这个计划能

118、为营业部订定好目标之后，接着必须考虑这个计划能为营业部带来哪些好处。带来哪些好处。例：例：1，本活动将会为营业部提升托管资产和成交量，获，本活动将会为营业部提升托管资产和成交量，获 取经纪业务收入。取经纪业务收入。2，本活动造成的宣传效益，可提升营业部知名度。，本活动造成的宣传效益，可提升营业部知名度。3，本活动的举办，锻炼了营业部的组织能力，与综，本活动的举办，锻炼了营业部的组织能力，与综 合协调能力，结识了许多潜在的大户，对未来开合协调能力，结识了许多潜在的大户，对未来开 拓业务有很大的作用。拓业务有很大的作用。 列出可能的障碍与问题列出可能的障碍与问题进行沙盘推演与彩排，实际操作一次，发

119、现各种问题，进行沙盘推演与彩排，实际操作一次，发现各种问题，让每个人都熟悉正是活动的各种流程，避免突发状况让每个人都熟悉正是活动的各种流程，避免突发状况的措手不及。的措手不及。例：例：1，实际参加特约商店的家数与估计不符，多或少。，实际参加特约商店的家数与估计不符，多或少。2，商店让利有限，投资人提不起兴趣。，商店让利有限，投资人提不起兴趣。3，本营业部推广人员对本项计划了解不够深入，不，本营业部推广人员对本项计划了解不够深入，不 能妥善回答客户提问。能妥善回答客户提问。4，客户消费纠纷。，客户消费纠纷。 提出所需资源提出所需资源提出解决障碍与问题需要哪些资源提出解决障碍与问题需要哪些资源例：

120、例：1，人力资源：参与人员、指导人员、协助人员、外，人力资源：参与人员、指导人员、协助人员、外 包、临时工等等。包、临时工等等。2，资金资源：直接投入资金与回报、赞助商。，资金资源：直接投入资金与回报、赞助商。3，设备资源：设备的取得与使用。，设备资源：设备的取得与使用。4，技术资源：本项计划所需的技术与知识与人才。，技术资源：本项计划所需的技术与知识与人才。5，场地资源：执行本计划的展业场地。，场地资源：执行本计划的展业场地。6，训练资源：参与人员的各项培训，讲师。，训练资源：参与人员的各项培训，讲师。 资源的配置资源的配置提出需要哪些资源之后，安排谁来做最合适，最有效提出需要哪些资源之后，

121、安排谁来做最合适，最有效例：例：1，人力资源：遴选召集人主持工作，某与某日前完，人力资源：遴选召集人主持工作，某与某日前完 成规划。成规划。2，资金资源：收支预算与赞助商广告分摊。，资金资源：收支预算与赞助商广告分摊。3，设备资源：挂牌制作与管理。，设备资源：挂牌制作与管理。4，技术资源：任务分组。，技术资源：任务分组。5，场地资源：合作方提供场地和本营业部场地。，场地资源：合作方提供场地和本营业部场地。6，训练资源：本部主管协助参与流程及业务训练。，训练资源：本部主管协助参与流程及业务训练。 订定行动步骤订定行动步骤日期工作项目负责人3月1日提交计划方案召集人3月3日第一次协调会议召集人3月

122、15日目标特约商店名单收集完成全体3月18日确定特约商店某同事3月20日确认广告宣传稿某同事3月22日部门经理提供技术培训部门经理3月25日第二次协调会议召集人 费用预估费用预估对计划所可能产生的费用进行预估，每项费用必须尽对计划所可能产生的费用进行预估，每项费用必须尽力列明，避免因预算不足使计划执行品质降低，达不力列明，避免因预算不足使计划执行品质降低，达不到预期效果。到预期效果。 重新审核整个计划重新审核整个计划记住一个原则，如果计划中存在自己都回答不了的问记住一个原则，如果计划中存在自己都回答不了的问题或解决不了的困难，这个计划就是不成熟的。题或解决不了的困难，这个计划就是不成熟的。另外

123、一种可能，做完计划之后，发现方案根本不可行，另外一种可能，做完计划之后，发现方案根本不可行，也应该放弃这个计划。也应该放弃这个计划。 实际执行计划实际执行计划 现场即席营销案例设计竞赛现场即席营销案例设计竞赛 （训练团队合作精神）（训练团队合作精神） 规则：各组自创一个主题，分组讨论规则：各组自创一个主题，分组讨论30分钟分钟， 每组选派两人上台报告每组选派两人上台报告 6 分钟分钟 分组自创营销案例：分组自创营销案例：争取团队荣誉，加油！争取团队荣誉，加油！ 计划方案重点：计划方案重点：创意、可行性、客户的好处、营业部的创意、可行性、客户的好处、营业部的好处、投入产出比、收支预算、其他效好处

124、、投入产出比、收支预算、其他效益评估、时间成本、隐性成本等等。益评估、时间成本、隐性成本等等。讨论进行重点：讨论进行重点：全员投入、发挥组织力量、民主表决、全员投入、发挥组织力量、民主表决、学习沟通协调的技巧。学习沟通协调的技巧。想要做好这份工作，您必须想要做好这份工作，您必须.一、有竞争力的经营蓝图一、有竞争力的经营蓝图 经营智慧经营智慧二、改变您的态度，建立企业文化二、改变您的态度，建立企业文化 以身作则以身作则三、舍我其谁的使命感三、舍我其谁的使命感 培养优质的员工培养优质的员工简单的事，重复的做，就会成功！简单的事，重复的做，就会成功！成功来自于成功来自于学习，实践！再学习，再实践！学习，实践！再学习，再实践！ 共勉之共勉之