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1、361武汉培训严严肃肃纪纪律：律：商品之道商品之道商品周转率商品周转率& &利润最大化利润最大化商品管理知识商品管理知识目前的状况！目前的状况！畅销货补不到？畅销货补不到？库存越来越多？库存越来越多？利润越来越薄？利润越来越薄？资金越转越慢？资金越转越慢？价格越卖越低？价格越卖越低？生意越来越难？生意越来越难？这些问题怎么解决呢这些问题怎么解决呢?重视商品管理才是解决之道！重视商品管理才是解决之道！商品采购是商品管理的首要商品采购是商品管理的首要只有适销对路的产品才能让业绩越做越强只有适销对路的产品才能让业绩越做越强没有卖不出去的货品没有卖不出去的货品, ,只有不好搭配的商品和只有不好搭配的商
2、品和断码断号的商品是最不好买的断码断号的商品是最不好买的商品采购管理的重要性商品采购管理的重要性1 1商品采购的成功与否决定了店铺是否可以商品采购的成功与否决定了店铺是否可以赚到钱赚到钱您的店铺商品采购成功吗您的店铺商品采购成功吗? ?您的店铺业绩表明赚到钱了吗您的店铺业绩表明赚到钱了吗? ?商品采购管理的重要性商品采购管理的重要性2 2零售商最核心的追求零售商最核心的追求-利润最大化、商品利润最大化、商品周转率周转率您是否实现了利润最大化您是否实现了利润最大化? ?您的商品周转率是否实现最大化？您的商品周转率是否实现最大化？商品采购管理的重要性商品采购管理的重要性3 3商品综合症商品综合症病
3、因病因1 1：没有商品总量的控制没有商品总量的控制您给自己订的年销售额目标是多少您给自己订的年销售额目标是多少? ?您是怎样安排货品结构的您是怎样安排货品结构的? ?鞋鞋/ /服装的销售比例是几比几服装的销售比例是几比几? ?系列比例是多少？系列比例是多少？病因病因2 2：没有单店订购的能力没有单店订购的能力您是以单店为单位进行货品采购的吗您是以单店为单位进行货品采购的吗? ?您的店长能协助或替您订货吗您的店长能协助或替您订货吗? ?您订的货品适合本店的销售吗您订的货品适合本店的销售吗? ?病因病因3 3：没有商品组合的观念没有商品组合的观念好的东西是靠衬托出来的好的东西是靠衬托出来的畅销与否
4、是相对的畅销与否是相对的, ,而并非绝对的而并非绝对的没有不能买的货，只有没有搭配的产品没有不能买的货，只有没有搭配的产品最难买最难买病因病因4 4：不了解市场，仅凭经验选择商品不了解市场，仅凭经验选择商品今年流行的元素今年流行的元素, ,色彩您知道吗？色彩您知道吗？当地的消费能力是怎样的？当地的消费能力是怎样的？消费群体是哪些消费群体是哪些? ?年龄段是多少年龄段是多少? ?病因病因5 5：没有上市的计划性没有上市的计划性公司到的货品您是一收到货就马上上架呢公司到的货品您是一收到货就马上上架呢?还还是选择性的上呢是选择性的上呢?什么时候上什么货呢什么时候上什么货呢?病因病因6 6：关注商品的
5、附加价值关注商品的附加价值顾客在购买鞋顾客在购买鞋/ /服装的同时服装的同时, ,您的配件也能您的配件也能连带销售吗？您店铺的附加推销成功率高连带销售吗？您店铺的附加推销成功率高吗？吗？品牌的主推产品有吗？店铺商品的品牌的主推产品有吗？店铺商品的“吊性吊性商品商品“是什么？是什么？病因病因7 7：不能够清楚的制定自己的销售时间计划不能够清楚的制定自己的销售时间计划什么时候什么时候开始？开始？（换季）（换季）什么时侯什么时侯结果？结果？（清货）（清货）什么时候什么时候处理？处理？（促销）（促销）什么时候什么时候卖？卖？（销售阶段）（销售阶段）零售订货技术零售订货技术订货思路（订货思路（5W3H)
6、5W3H)1.1.WhatWhat： 商品风格和性能商品风格和性能2.2.WhichWhich：品牌差异性：品牌差异性3.3.Where: Where: 通路和目标市场通路和目标市场4.4.WhoWho： 目标消费者目标消费者5.5.When: When: 把握销售时机把握销售时机6.6.How many: How many: 采购数量采购数量7.7.How muchHow much：价格定位：价格定位8.8.How to do: How to do: 市场策略市场策略订货指标的十个依据订货指标的十个依据1.1.历史数据（历史数据（去年同季销存数量、存销比去年同季销存数量、存销比）2.2.本人
7、的资金实力本人的资金实力3.3.确定店面的确定店面的SKUSKU数数4.4.库存结构及比例库存结构及比例5.5.确定本次订货系列比例确定本次订货系列比例6.6.现有网点店面及销售情况现有网点店面及销售情况7.7.固有的增涨比例固有的增涨比例8.8.有无新增及改造网点有无新增及改造网点9.9.当地的消费能力及购买力当地的消费能力及购买力10.10.预计销售周期预计销售周期订货的8个必备心态1.货不是给自己订，而是替忠诚顾客预先准备货不是给自己订，而是替忠诚顾客预先准备2.不是订货导致库存，不会订货导致风险不是订货导致库存，不会订货导致风险3.3.“补货补货”等于是靠别人等于是靠别人“救济救济”，
8、“订货订货”则是自己主宰自己的生意则是自己主宰自己的生意4.订自己市场合适的货，不订自己个人喜爱的货订自己市场合适的货，不订自己个人喜爱的货5.订本店合理结构的货，不订单款订本店合理结构的货，不订单款“运气运气”的货的货6.期货是行业趋势，一个季节的货品应该在一次订货会订足期货是行业趋势，一个季节的货品应该在一次订货会订足7.科学的订货必须遵循全而个的原则科学的订货必须遵循全而个的原则8.0库存是销售计划指标，而不应该是订货指标库存是销售计划指标，而不应该是订货指标1 1订货的量订货的量 货量要合理；货量要合理；2 2订货的结构订货的结构 结构要完整；结构要完整；3 3订货的款式订货的款式 款
9、式准确；款式准确；订货订货3要素：要素：A A、如何定量、如何定量2期货结构的配比方法1期货订量的测算方法 期货订量额必须大于盈亏平衡点的最低保本进货额; 盈亏平衡点保本进货额 ；费用额费用额 进货折扣率进货折扣率零售毛利率零售毛利率定量计算方法：定量计算方法：1 1 举例：某专卖店06秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，计划07年秋季能销售增长25%，达到100万，那么06秋季的订货额是多少？ 100？115？120？90？定量计算方法：定量计算方法：2 2订货额与销售额订货额与销售额v在销售中必然存在折扣损失在销售中必然存在折扣损失订货额订货额= =预测销售额预测销售
10、额* *订销比（根据去年理想值计算）订销比（根据去年理想值计算）v订销比订销比=1/=1/该季货品平均销售折扣该季货品平均销售折扣 = =去年销售吊牌金额去年销售吊牌金额/ /销售额（实际）销售额（实际）v该季货品的平均销售折扣该季货品的平均销售折扣= =销售额销售额/ /销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额= =（正价部分销售（正价部分销售+ +特价部分销售额）特价部分销售额）/ /销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额订销比与平均销售折扣率订销比与平均销售折扣率举例：p某专卖店06秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测07年秋季能销售增长25%，达到100万。p去年正价销售7
11、0万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。则06秋季需要订货多少？平均折扣=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万 定量计算方法：定量计算方法：3 3零售单店订货依据零售单店订货依据1 1单店单店零售店铺陈列数量需求零售店铺陈列数量需求1.1.服装类产品订货的服装类产品订货的SKUSKU款色数量款色数量 总营业面积总营业面积（1.21.21.51.5）2.2.鞋类产品订货的鞋类产品
12、订货的SKUSKU款色数量款色数量 总营业面积总营业面积（0.70.71.21.2）零售单店订货依据零售单店订货依据2 2多店多店陈列量守备率的考虑陈列量守备率的考虑( (单店营业面积最大值单店营业面积最大值+ +单店营业面积最小值单店营业面积最小值)/1.8)/1.8= =营业面积基数营业面积基数营业面积基数营业面积基数* *1.2=1.2=服装陈列守备率服装陈列守备率营业面积基数营业面积基数* * 1.0=1.0=鞋类陈列守备率鞋类陈列守备率( (配件类产品为定量采购产品忽略不计配件类产品为定量采购产品忽略不计) )零售单店订货依据数据零售单店订货依据数据1.1.产品季预估营业额（含预估增
13、长额）产品季预估营业额（含预估增长额）2.2.当季新货预估销售率当季新货预估销售率3.3.平均销售折扣率平均销售折扣率4.4.往季销货率往季销货率5.5.成本率成本率6.6.往季品类销售比往季品类销售比7.7.单品类平均单价单品类平均单价8.8.产品组合平均单价产品组合平均单价实例订货实例订货-某店某店去年同期零售额去年同期零售额:84:84万万鞋鞋:40:40万占总销售比万占总销售比48%48%服装服装:42:42万占总销售比万占总销售比50%50%配件配件:2:2万万 营业面积营业面积150150平方米平方米某店某店( (鞋鞋) )鞋鞋:40:40万占总销售比万占总销售比48%48%鞋鞋:
14、 :陈列考虑陈列考虑=150=150平方米平方米* *1.0=150SKU1.0=150SKU第一步第一步(计算鞋类产品组合平均单价计算鞋类产品组合平均单价(订货基数订货基数) 品类品类篮球篮球跑步跑步户外户外滑板滑板帆布帆布羽毛羽毛足球足球沙滩沙滩休闲休闲金额比金额比例例684万万19万万0.76万万1.52万万2万万0.76万万0.22万万2.43万万6.76万万销售比销售比例例17%47%2%4%4.8%2%0.5%6%16.7%平均单平均单价价378288278268148288288198198组合平组合平均单价均单价641355.5117.15.71.411.933275第二步第二
15、步( (计算鞋类产品订货总件数计算鞋类产品订货总件数) )产品季预估营业额产品季预估营业额5252万万( (年增长年增长30%)30%)（在实际订货中应考虑年度目标（在实际订货中应考虑年度目标增长）增长）当季新货预估销售比当季新货预估销售比85% 85% 平均销售折扣率平均销售折扣率70% 70% 往季销货率往季销货率(1-15%) (1-15%) 成本率成本率4949 组合平均单价：组合平均单价：275*0.49=134.8275*0.49=134.8产品季预估营业额产品季预估营业额当季新货销售比当季新货销售比平均销售折扣平均销售折扣销货率销货率成本成本率订货总金额率订货总金额5252万元万
16、元 85 85 7070（1 11515） 49493636万元万元采购金额采购金额组合平均单价进货件数组合平均单价进货件数3636万万135135元元 26702670双双第三步第三步( (计算产品各系列件数以及各品类订货计算产品各系列件数以及各品类订货skusku数量数量) )品类品类篮球篮球跑步跑步户外户外滑板滑板帆布帆布羽毛羽毛足球足球沙滩沙滩休闲休闲去年当去年当季销售季销售比例比例17%17%47%47%2%2%4%4%4.8%4.8%2%2%0.5%0.5%6%6%16.7%16.7%单品类单品类订货双订货双数数456456双双12601260双双6060双双108108双双132
17、132双双6060双双1212双双168168双双456456双双SKUSKU订货订货数量数量262670703 36 67 73 31 19 92525备注备注: :数额不足一箱按一箱补齐数额不足一箱按一箱补齐某店某店( (服装服装) )服装服装:42:42万占总销售比万占总销售比50%50%服装服装: :陈列考虑陈列考虑=150=150平方米平方米* *1.0=150SKU1.0=150SKU第一步第一步( (计算服装类产品组合平均单价计算服装类产品组合平均单价( (订货基数订货基数) ) 品类品类名称名称背心背心风衣风衣长长T T短短T T文化文化衫衫卫衣卫衣单裤单裤短裤短裤沙滩沙滩裤裤
18、七七分分裤裤套装套装其其它它销售销售金额金额6062606216881688100410042 2687468742 2248224828 862506250242224226 6221922194 461761721211611161150502552554646销售销售比例比例1%1%0.6%0.6%2%2%17%17%6.4%6.4%1.7%1.7%5.9%5.9%5.4%5.4%15%15%39%39%6%6%平均平均单价单价108108258258198198148148138138198198168168118118138138208208138138组合组合平均平均单价单价1.0
19、81.081.551.554 425259 93.43.410106.46.4212181818.28.28 8171171第二步第二步( (计算服装类产品订货总件数计算服装类产品订货总件数) )产品季预估营业额产品季预估营业额5555万万( (年增长年增长30%)30%)（在实际订货中应考虑订货执行率以及年度目标增长）（在实际订货中应考虑订货执行率以及年度目标增长）当季新货预估销售比当季新货预估销售比85% 85% 平均销售折扣率平均销售折扣率70% 70% 往季销货率往季销货率(1-15%) (1-15%) 成本率成本率4949 组合平均单价：组合平均单价：171*0.49=84171*0
20、.49=84产品季预估营业额产品季预估营业额当季新货销售比当季新货销售比平均销售折扣平均销售折扣销销货率货率成本率订货总金额成本率订货总金额5555万元万元 85 85 7070（1 11515） 4949 38.538.5万元万元采购金额采购金额组合平均单价进货件数组合平均单价进货件数 3850008438500084元元 45834583件件第三步第三步( (计算产品各系列订货件数以及各品类订货计算产品各系列订货件数以及各品类订货skusku数量数量) ) 备注备注: :服装类产品不足服装类产品不足1 1的按的按1 1补足补足SKUSKU数量数量. .定量不做一手按一手补足数量定量不做一手
21、按一手补足数量品类品类名称名称背背心心风衣风衣长长T T短短T T文化文化衫衫卫衣卫衣单裤单裤沙滩沙滩裤裤七分七分裤裤套装套装其它其它销售销售比例比例1%1%0.6%0.6%2%2%17%17%6.4%6.4%1.7%1.7%5.9%5.9%5.4%5.4%15%15%39%39%6%6%订货订货件数件数50503030100100780780300300808027027025025069069017901790280280订货订货SKUSKU数量数量2 21 13 3252513133 39 98 8232359599 9备注备注: :服装类产品服装类产品SKUSKU数量不足数量不足1 1
22、的按的按1 1补足补足, ,订货件数不足一手按一手补足数量订货件数不足一手按一手补足数量B、如何选产品一、看货同质化的产品要删除！颜色或款式少订自己个人喜爱的货少订自己个人喜爱的货要充分考虑销售要充分考虑销售要根据产品的时尚性选则配色品牌属性是订货的根本品牌属性是订货的根本要看色彩的颜色纯度要看色彩的颜色纯度产品色彩不能太冷门!要根据产品设计的年龄层面！要看产品的设计细节要看产品的设计细节看产品的运动联想看产品的运动联想基本类产品简单的就是最好的基本类产品简单的就是最好的! !产品的色彩要避免搭配冷门产品的色彩要避免搭配冷门ABcABC二、产品组合二、产品组合三、看陈列色彩三、看陈列色彩特别提
23、示（1）款式过多，量不集中款式过多，量不集中同一款式色彩太多，应减少同一款式色彩太多，应减少服装尺码应根据款式确定（试穿）服装尺码应根据款式确定（试穿）鞋类配码尽量根据楦形考虑大小搭配鞋类配码尽量根据楦形考虑大小搭配主力款订单量应上涨主力款订单量应上涨303040%40%辅助款上涨辅助款上涨20%20%左右左右商品人员全程跟踪客户订货，及时指导商品人员全程跟踪客户订货，及时指导A类货品：公司主推产品、畅销货品；A、B类专卖店必上货品；占比约为20%B类货品：较畅销产品，大众产品，约占70%C类货品：一般款，约占10%特别提示（2）C C、营业研究、营业研究盈亏平衡点盈亏平衡点p店铺成本基本上是
24、固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利，因此适当多备些货做足正价销售额毛利基本上就是纯利，因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。比缺货的情况盈利更高。举例：经营面积举例：经营面积100100平米的个体户专卖店，平均销售折扣平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%87%。 销售利润近似计算表销售利润近似计算表售罄率分析售罄率分析售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。公式：售罄率指定期间正价销售量/到货量售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。售罄率分析售罄率分析 售罄率反映了产品的销售速度售罄率反映了产品的销售速度是
25、否受欢迎，要充分是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。措施。举例：举例：售謦率分析售謦率分析售罄率与销售利润：售罄率与销售利润： 售罄率售罄率65%85%85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。最大化。注意注意: :售罄率与产品价格没有直接必然的联系售罄率与产品价格没有直接必然的联系1.1.存销比存销比总量是否合理，宏观指标。总量是否合理，宏观指标。2.2.库存结构库存结构结构是否合理。结构是否合理。3.3.SKUSKU的宽度和深度的宽度和深度微观指标微观
26、指标库存质量数据库存质量数据l存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）l意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。l存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。库存质量库存质量库存结构分析l存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。理。l库存结构库存结构大类结构比、新老货比、大类的性大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带比。别比、系列结构比、款式比、价位带比。lSKUSKU：每个不同货号对应的产品就是不同的：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU,SKU,同款不同色的产品就是不同的同款不同色的产品就是不同的SKU.SKU.l订货宽度：每季所订的订货宽度：每季所订的SKUSKU数量。数量。l深度：每个深度：每个SKUSKU的平均订购数量。的平均订购数量。l两者关系：订货额一定，两者成反比。两者关系：订货额一定，两者成反比。 订货的宽度与深度订货的宽度与深度p店铺陈列的SKU数：鞋SKU：鞋托数量的70-85%， SKU数85%, 重点款式没有足够的重复出样。服装SKU:随季节不同，每单元陈列SKU数不同 p店铺服装p陈列量 店铺陈列的店铺陈列的SKUSKU数和陈列量数和陈列量
