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1、理财销售“转型”迫在眉睫一、银行理财类业务当前境况二、“转型”的目标分级类基金和券商集合理财产品投资于非上市项目的基金专户权益类基金产品和券商集合计划滚动投资型信托产品三、同业高收益产品的应对策略四、存款互动思路一、银行理财类业务当前境况1、结构性存款供给不足（总额度600亿循环使用）3、期次类理财产品收益率大幅下滑（银行期次理财产品：3个月4.1%，6个月4.3%，1年4.4%）2、产品发行频率变慢，数量急剧下滑（较同期减少约一半）4、高端客户资金面临流失风险（同业7%收益产品）5、中间业务收入下滑（今年起产品管理费50%归属总行，以12年652万管理费测算，13年仅有326万收入）一、银行
2、理财类业务当前境况理财销售转型已成必由之路！未来理财销售要以类固定收益、约定收益的券商集合理财产品和债券基金为突破口，辅以绩优的权益类产品为配置！总行：理财销售不应只局限于银行理财产品，未来理财资金必须要逐步分流至其它低风险投资产品！个金部：1、1月15日下发个金通知（第16号）；2、基金速递和理财快车；3、2月21日客户经理会议要求全辖一线营销人员必须加快转型！转变原有理财销售观念！二、“转型”重点产品分级类基金和券商集合理财产品1、产品特点安全的结构设计：我行仅代销优先级，而优先份额为固定收益产品，其本金及收益由次级份额本金作保证强制止损设置：设置止损线，当净值触及止损线时，强行出售次级份
3、额持有资产，保证优先级的本金及收益收益更高：高于同期限理财产品中间业务可观：一般为0.8%/年（银行理财0.4%）二、“转型”重点替代产品分级类基金和券商集合理财产品2、产品举例东方红新睿4号集合计划优先级（2012年）（1）半年期限，约定年化收益4.7%。次级份额以其全部本金保障优先级本金及约定收益，且产品设置了严格的止损机制，能够确保客户本金安全及约定收益（2）5万起点，0费率（3）中间业务收入1.30%/年新国投瑞银瑞福优先份额（2012年）（1）半年期限，约定年化收益6%（2）1000元起点，0认购费，6个月退出费0.1%，1年以上退出费0二、“转型”重点替代产品分级类基金和券商集合理
4、财产品3、年初迄今部分分级型产品节选如下：银行期次理财产品：3个月4.1%，6个月4.3%，1年4.4%目前国信分级1号A级和中信建投稳健添益5号均可在网银、柜面购买！二、“转型”重点产品投资于非上市项目的基金专户业务背景：去年9月，证监会正式允许基金公司开展投资于融资类项目等非上市投资业务风险可控：项目由我行推荐选择，且项目均经过我行严格的信用风险审查审批手续投资回报高：明显高于同期限理财产品中间业务高：销售费+推介费+销售激励收益较为确定：只要项目能够正常运作，投资人即可获得预期收益此类产品运作等同于信托，高端产品选择又增新途径！二、“转型”重点产品投资于非上市项目的基金专户投资于非上市项
5、目的基金专户产品举例：工银瑞信投资-幸福城市系列产品（2013年）产品介绍：工行重庆分行推荐某房地产融资项目，管理人为工银瑞信基金公司安全性高：和银行理财产品、代理信托一致。相关项目已经过重庆分行的信用审批，并报经总行完成审查和审批，由行领导签批同意发行预期收益高：一年期限，5.4%中间业务收入高：0.8%/年二、“转型”重点产品滚动投资型信托产品滚动投资型信托产品举例：兴业信托佑瑞持优享红利信托计划（1）每6个月开放一次（每年1、7月底开放申购、赎回）（2）首期预期收益率5.2%（3）300万起，中途可按10万整数倍追加申购，0费率北京信托佑瑞持季享红利信托计划1号（1）每3个月开放一次（每
6、年3、6、9、12月的3日开放申购、赎回）（2）首期预期收益率5%（3）300万起，中途可按10万整数倍追加申购，0费率要善用滚动投资型信托，挖转、挽留高端客户！二、“转型”重点产品权益类基金和券商集合计划选择目标：业绩稳定的偏股型基金或券商集合计划1、持续营销。以总行统一安排的持续营销基金/券商集合计划为销售目标。（目标产品均经总行遴选，以过往三年业绩表现持续良好、净值波动幅度较小的为标的）2、新发。以营业部统一安排的重点基金/券商集合计划为销售目标。（目标产品的筛选是结合总行考核权重、与营业部合作关系及当下市场背景共同决定）3、基金定投。以营业部精选并统一下发的基金定投组合为销售目标。二、
7、“转型”重点替代产品权益类基金和券商集合计划总行一季度“持续营销”重点权益类产品考核权重等同于新发重点产品，作为季末手续费分配依据二、“转型”重点替代产品权益类基金和券商集合计划营业部阶段性“新发”重点权益类产品要借助市场转暖契机，加强权益类产品的配置！好产品抢手！25日已结束募集二、“转型”重点替代产品权益类基金和券商集合计划基金定投组合把握基金定投赚钱效应显现的契机，加大推动力度！1、强调品牌优势2、强调投资风险以投资标的为切入点，强调投资风险，帮助客户选择适合自身风险的投资产品。3、强调投资理念销售的不是产品，而是理财计划！善用组合投资理念，帮助客户合理配置资产，实现安心理财。三、同业高收益产品的应对策略四、存款互动思路一、互动的范围由银行理财产品拓展到基金和券商产品。二、互动的目标强化银行理财产品、基金、券商及现金管理产品对时点存款的支撑（如国泰君安君得福资金年末自动赎回到账、总行今年将开发理财基金预约赎回功能），更强调对客户的把控能力（发挥大额台账作用）。三、互动策略“四做”：做摇摆型的，做只有存款资产的（循序渐进），做他行资产较多的（竞争类产品），做重要时点兑付的。
