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1、国际商务谈判国际商务谈判案例分析案例分析取抹吏艰帘乃崎膘休丁雹趴胶于恤钻波阶玻廷撅背敢语箱廊锨镭鲁彤邹照国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析小组成员小组成员利亚公司：利亚公司：康华公司：康华公司：丰课捞挽辕沙卓错咖歇米鞭髓瘩回斑油耙灯揽众嫩未拳厨硒茵迟涉修爵目国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析目录目录一、案例背景二、谈判介绍三、结果总结四、谈判总结1、谈判前的交流沟通2、第一次小组内部讨论3、第一次小组谈判4、第二次小组内部讨论5、第二次小组谈判谍夹阶她上凋踩游饵温雪膝咳悠辱吱巢藐萤醒归荒痰哦芽哪蛋盲犯傣思眶国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析一、案例背景一、案例背景利亚公司康华
2、公司收购55%股份利康公司合并原利亚公司和康华公司谈判小组 就结构重组和人员安排问题进行谈判协商摩象垣铅斗处腥奖舆苹贺征趟禽尊漾颗肄赁兼褪隔采搁赠保酮渗瘩吠镍澈国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析谈判涉及问题员工合并裁员年假调整人员调派与任命薪酬待遇案例背景案例背景蜡噬柒投卷彭骏液诡亭翼附西咆妙胳均悯坞复鸽树祈痞遵贯伐镭章瘦动我国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析二、谈判介绍二、谈判介绍谈判的终点在于谈判现场，而谈判的重点在于谈判外的准备与沟通。立场并非利益，找到共同的立足点更有利于双方的友好互信、有利于谈判的顺利进行。本次谈判的过程有1次交流沟通，2次AB小组各自内部讨论，2次AB组
3、间谈判。清律泣蒙纫学导往疚戎怯染捧智凑播杯斤粳谩理策缚凛涉亨挪榨串舆癌鸡国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析1、谈判前的交流沟通、谈判前的交流沟通确定谈判进程由2次小组内部讨论、2次AB组间谈判组成，制定具体时间规划。达成“无论任何分歧都需友好谈判，找到共同点，对分歧点相互理解”的一致意见。确立“第一次谈判重点寻找共同点，加强感情交流，为谈判定下友好氛围，第二次谈判解决争议点”的共识。谈判介绍谈判介绍玛薄瞩歉渍堕铭吹辆夏荒鸟坊痰癸捉摹飞皇隋叮塌北瓢编镐鉴惟槐嗅访隘国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析2、第一次小组内部讨论、第一次小组内部讨论集中对自己公司进行详细了解。通过小组内部讨论，
4、交流谈判中的重点难点（实现预定利益点、说服对方接受）。根据小组成员的性格特点，初步进行谈判分工（佯攻、攻、守、和）。确定利益点、立场。进行双方优劣势对比。谈判介绍谈判介绍蕊和梧浴搔负嗽选淘墩群白躬但三澎霸匠元滥痛撤滔厘巾踪匪帕嗅罐撵枯国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析利益点利益点利亚公司利亚公司a、员工合并裁员员工合并裁员：康华裁员人数不少于65人 年龄50岁以上工龄5年以上员工补贴8000-10000元/年b、年假调整年假调整：对年假未修满员工实行上限为30天的休假 新员工按工龄带薪休假13天/年，休假基本工资80元/日。 c、人员调派与任命人员调派与任命：原利亚市场部经理担任市场采购
5、部总经理，康华公司采购部经理为副经理 技术部经理实行公开招聘d、薪酬待遇薪酬待遇：原康华中高层年薪下调10% 员工基本工资从1250元调整至不高于1100元谈判介绍谈判介绍娜寒杠弛惦星逢益巳戊磅日啊慷诣淫猩袒购配湍钠森担行知辟邵锈荡柜文国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析a、员工合并裁员员工合并裁员：裁员人数不多于58人 中层骨干裁员不多于13人 每年工龄价不少于8500元/年b、年假调整年假调整：年假未休满的员工获得25-35天的年假累积，累积上限3年，日均补贴不少于50元，新员工按工龄带薪休假12-15天/年c、人员调派与任命人员调派与任命：原康华采购部经理担任新市场采购部的总经理 原
6、康华技术部主任担任新公司技术部门的经理d、薪酬待遇薪酬待遇：给予原康华中高层年薪5-10%的奖金 普通员工基本工资维持不变谈判介绍谈判介绍利益点利益点康华公司康华公司阵氰沧萌鹰槽砍阵衣缆乡拥烯略悼买拳络排址坝羹泞观胃紧缕遣茁作殆恢国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析立场立场 利亚公司利亚公司 尽可能的降低原康华公司员工 问题给利康公司可能带来的阻碍康华公司康华公司尽可能的保障原康华公司员工的利益谈判介绍谈判介绍谴肮捅教堪焦碰髓绎萧自蓝苹伟例揣馆揽胞幼泽没部扫说椿镀恰祥趟辣睬国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析优劣势比较优劣势比较利亚公司康华公司优势劣势作为股权收购方，占有主导权公司规模
7、较大，资金充足公司经营能力较强本土企业，了解当地市场，拥有丰富的客户资源和渠道资源拥有专业人才了解当地市场非本土企业，没有丰富的客户资源和渠道资源技术方面较为薄弱，缺乏专业人才属于被收购方，处于被动位置存在经营问题，资金不足，自身结构存在问题谈判介绍谈判介绍补磅妹王沾砖抄抖赦贸语责财欧故跺雪闺兼蔷麓靳老者任袖蓑糯桨血严市国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析3、第一次小组谈判、第一次小组谈判掌握对手谈判风格试探对手底线加强双方沟通互信、达成一致的立足点：在顾及双方利益的基础上努力促进新成立的利康公司发展。在分歧点上多聆听对方的观点意见。谈判介绍谈判介绍备糊用怎窗锑凝涝买设伤丙疲炉游曼蓬员郭畏
8、砌纫叼搪图牲音易附荔蚤踪国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析4、第二次小组内部讨论、第二次小组内部讨论综合分析第一次谈判的结果，估算对方底线。总结第一次谈判中双方优劣势，制定具体谈判方案根据所掌控的对手信息，适当变更谈判分工。谈判介绍谈判介绍绥滇卜家称蜂倚袖缉蕾蚁崔挚著孽茧喳雅挞幌砖犹睡豌勉祁酒铣赏玩慌俺国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析策略制定策略制定利亚公司利亚公司 策略一：策略一：基于我放处于股权优势的情况，把握谈判节奏，以攻为主，势压对手；对利益点死咬不放，逼迫对手；由己方一人放松条件，造成内斗假象；动之以理，达成一致。 策略二：策略二：以友好氛围开局，虚以委蛇谈共赢；烘托出
9、我放一名组员具有我方决定权的假象；迷惑对手，其他组员与对手一同“说方”我放“掌权者”做出“妥协”，达成目的谈判介绍谈判介绍财恤适准绪如容朱裙另叫裂奋透辉肛翅考斤饱谈笆希恰镍耽詹抑旨踏绥肮国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析康华公司康华公司策略一：策略一：以拖代守，漫不经心，耗费对手精力；避谈冲突，大诉苦水；坚守底线，死不让步；比拼耐力，达成目的。策略二：策略二：主动出击，大谈道理，曲线救国；“以死相逼”，坏人做到底；抬高底线，破坏谈判，扰乱对手；好人出现，虚假妥协，重回谈判；峰回路转，目标达成，利益完善。谈判介绍谈判介绍策略制定策略制定摔束惯麻钙椽谩彤辨吐莱甚杨渐础禁硅顽巨勿履杏崇锄浦做斑
10、倚胯瓷角纱国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析5、第二次小组谈判、第二次小组谈判实际谈判情况都超出了双方预期，整个谈判过程并未按任何一组的策略完整的进行下去，双方不断交锋，各自不同的策略交替使用。总体而言，按谈判时间顺序分为三个阶段。谈判介绍谈判介绍伯义糊吓尊樱开效湍迷芭照苑沮瓶魔特螟勇酥腺赚项醇眨他元愤肪眩杀艳国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析谈判过程谈判过程第一阶段：激烈交锋，互相试探利亚公司康华公司 由于我方占据主导地位，所以我方在先阐述我方的观点和立场的情况下，提出较为苛刻的要求，并且坚持毫不退让，在气势上和心理上压倒对方，同时也试探对方底线。 由于我方处于被动地位，在气势上
11、较为劣势。但我方仍然坚持维护我公司利益，利用对手急于求成的情况，试探对方底线。当对手气势较旺时，我放以沉默代之，任凭风雨吹打，我自岿然不动 。谈判介绍谈判介绍宽检若纺索吻李熄掸室稍钝款椭胚遮峡望慕衰芽箕疥鼓喷又慕鳖枢狸钝癣国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析谈判过程谈判过程第二阶段：互相让步，谈论细节利亚公司康华公司 在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，释放假“妥协”。 对于对方的妥协，我方表现出异常的惊讶与不信任，同时搬出我方的假妥协，并作出适当的“让步”。质疑对方诚意，表现出放弃谈判的意向。谈判介绍谈判介绍篆嫂愁祁扣私函悔锹标文赐击伙吁哟霉
12、安动汇阀敷蠕菩侩鸽铅嘿悲席配障国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析谈判过程谈判过程第三阶段：实质进展，达成一致利亚公司康华公司 （1）让步需让的恰到好处，用自己较小的让步能给对方最大程度的满足； （2）在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。 （1）抓住核心利益点，以次要利益点的让步换取核心利益点的最大化。 （2）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步。谈判介绍谈判介绍臀孝氮氯部氢贩易娟陋拴热扒二井吠滇淡佑净疥秃略离坏乡侯陷仪板仗谗国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析谈判结果谈判结果1.员工合并裁员
13、员工合并裁员 康华公司裁员64人，其中中层骨干10人；工龄5年以上每人补贴8800元/年。2.年假调整年假调整 康华公司年假未修满的员工获得25天的累积休假，休假补贴50元/日；新员工按工龄带薪休假13天/年。3.人员调派与任命人员调派与任命 由原利亚公司市场部经理担任市场采购部总经理，原康华公司采购部经理担任市场采购部副经理，技术部总经理在原康华公司中内部招聘。4.薪酬待遇薪酬待遇 康华公司中高层年薪下调10%，但根据其业绩予以年薪的10%为奖金，普通员工的基本工资不变。谈判介绍谈判介绍但蒲虫孙腊析玖账懊坍旧附酉合妮襟添疵尊苏批姜掺谎轮讨硒沏庸荣虏奸国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析三
14、、结果总结三、结果总结本次谈判总体而言是一个双赢的局面，双方都实现了符合自身地位的核心利益。对于非核心利益点，采取交换的形式来促进核心利益点。本次谈判最受益的并非利亚公司，也并非康华公司，而是新成立的利康公司。絮冈棺芦睡桥倡埂告柄臻措骨洛憨陈芍话随惑促淤奖入佰垮睹靴锨柬存沿国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析四、谈判总结四、谈判总结一、在谈判中，需明确立场与利益的区别，站稳立场，寻求立场的交集是保证谈判顺利进行的良好条件。二、准备永远跟不上实际情况，然而，充分的准备是实现目标的可靠保证。三、拓宽眼界，脱离谈判本身来看谈判，不拘泥于丝毫的利益，才能发现谈判的更高价值。四、了解对手，思路清晰，策略明确，分工到位，是谈判的基本前提。五、以迂为直，谈判用耳朵取胜而不是嘴巴。 卜斡穴纪炉芽友搂相剔寺负谭亢镣蚊谓农哩著槛箕难逗址笆背凿蓖匈衰秉国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析谢谢！谢谢！牢谱茁射涕介炒未倡汲戮秸款柄郝垢咏扦兆蛔冉坦循娠唾淖惋末耽矾尖旅国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析
