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1、 推销方略与艺术课程问题集锦1 .影响推销工作的原因有哪些？( 1 )推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具有这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。( 2 )推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。( 3 )推销工作的组织管理水平：这重要包括六方面口勺内容：确定目的；确定推销员的规模和组织构造；招募与招凝推销员；培训推销员；督导和鼓励推销员；评估推销员。2.“ 推销人员的责任重要表目前完毕销售定额、向自己的企业负责” ，这种说法与否对的？为何？这种说法不对的。由于推销
2、员的责任重要表目前如下四个方面：( 1 )推销产品。这是推销活动的最基本功能。( 2 )开发客户。推销员不仅要与既有的客户保持联络，更重要的是要不停地寻找新的客户，开拓新市场。( 3 )提供服务。推销员可认为顾客提供售前、售中、售后的多种服务，通过这些服务力争使企业的利益与客户利益协调一致。( 4 )沟通信息。包括搜集市场情报和传播产品信息两方面。3 . 一种合格的推销员应具有哪些素质和能力？一种合格的推销员应具有的素质包括：( 1 )优良的精神素质：热爱推销工作；成功的欲望；坚定的自信；团体合作意识；锲而不舍的精神；学习的态度；高度的诚信观念。( 2 )良好的品格修养：真诚坦白；热情开朗；善
3、解人意。( 3 )合理的知识构成。( 4 )纯熟的推销技巧。( 5 )良好的身体素质。一种合格的推销员应具有的能力包括:( 1 ) 观测能力。 ( 2 ) 发明能力。 ( 3 ) 社交能力。 ( 4 ) 体现能力。 ( 5 ) 应变能力。4 .推销员为何必须理解客户知识？客户知识包括哪几方面的内容？客户导向是推销工作的重要理念。为此，分析和理解客户需求是成功推销的前提和保障。因此，推销员必须理解客户知识。客户知识包括：客户的心理、性格、消费习惯、购置动机、购置习惯、购置方式、购置时间、购置水平、与否具有购置决定权、采购的条件等内容。5 .简 述 “ 迪伯达”模式的六阶段。“ 迪伯达”模式包括六
4、个阶段：( 1 ) 精确地发现顾客有哪些需要和愿望；( 2 ) 把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来；( 3 ) 证明推销的商品符合顾客的I需要和愿望，正是他所需要的；( 4 ) 促使顾客接受所推销的商品；( 5 ) 刺激顾客购置欲望；( 6 ) 促使顾客采用购置行动。6 . 顾客评估的法则有哪些？顾客川古曲去则有：( 1 ) 二八法则在推销活动中，这一法则体现为：2 0 % 的客户，涵盖了约8 0 % 的营业额。这一法则引导推销员在寻找客户的过程中可以锁定关键客户，找对努力的方向。( 2 ) S T P 法则S T P 是市场细分、目的市场和市场定位的英文缩写，在寻找客户的过程中，同
5、样需要运用这一原理，只有对市场进行合适细分之后，才能找出自己的目的客户。( 3 ) M A N 法则作为推销员，可以从三个方面判断某个人或组织与否为潜在客户：一是该个人或组织与否有购置力；二是该个人或组织与否有购置决策权；三是其与否有购置需求，而以上三点正是M A N 法则的含义所在。7 .假如你是一位人寿保险企业的推销员，你认为采用何种寻找顾客的措施最合适？假如我是一位人寿保险企业的推销员，我认为采用链式引荐法最合适。链式引荐法，即通过老客户的简介来寻找有也许购置该产品的其他客户阿昔施。这是寻找新客户的J有效措施，是黄金客户开发法。详细而言，这种寻找顾客时昔施包括:（ 1 ）请你目前的客户向
6、你简介新客户；（ 2 ）请不满意的客户简介；（ 3 ）请新客户推荐；（ 4 ）请那些拒买你产品的客户简介；（ 5 ）请你的竞争对手简介。8 .在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？在洽谈前推销员要做好如下工作：（ 1）理解洽谈对手。在开始洽谈前，必须理解如下潜在客户的信息：姓名、年龄、职务、性格特点、工作作风、经济状况以及客户本人及其所在部门和企业的问题、愿望和规定等。（ 2 ）理解推销产品。推销员必须掌握推销产品的性能、品质、用途、使用措施等，明确该产品可认为客户带来什么好处。（ 3 ）制定洽谈要点。重要考虑如下几方面：海炎对象是什么样的人？推销的产品是干什么用的？推销的产品可认为客户处理哪些问
7、题、满足哪些规定？（ 4 ）准备洽谈资料。包括：磁销手册和产品阐明书；推销证明材料；产品样品、模型；图片和照片；幻灯. 、录音和录像等资料。9 .洽谈中应怎样倾听？洽谈中的倾听技巧包括：（ 1）专心致志，集中精力地倾听。随时记笔记，通过记笔记来到达集中精力。（ 3 ）善于鉴别，从而有鉴别地倾听对方发言。（ 4 ）全面理解，克服先入为主的倾听做法。（ 5 ）尊重他人，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。（ 6 ）沉稳耐心，不要因急于回答问题或作出解释而打断对方说话。10 .当顾客说：“ 谢谢，我们不需要这种产品”时，与否意味着这位顾客确实不需要推销的产品，推销人员应立即放弃向这位顾客推销
8、，而转向别的顾客？当顾客说： “ 谢谢，我们不需要这种产品”时，并不意味着这位顾客确实不需要推销的产品，由于客户异议在推销过程中是客观存在的，不可防止的。它是成交的障碍，但它也是客户对产品产生爱好肚丁信号。若处理得当，反而能使推销工作深入深入下去。面对客户异议，推销员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常欧I ，提了问题的客户才是最有也许购置的客户。因此推销员不应立即放弃向这位顾客推销。本题中的顾客异议属于“ 需求异议” ，推销员应当针对详细问题找到对应的I处理措施。1 1 .成交的基本条件有哪些？（ 1 ）成交最基本的条件是所推销的商品能充足满足客户的某种需要，且在满足程度上优于竞争者。（
9、2 ）客户与推销员的互相信赖是成交的基础。（ 3 ）识别出谁是购置决策者是成交的关键。1 2 .成交中的购置信号有哪些体现形式？（ 1 ）语言信号。 当客户有购置意向时，会从言语中流露出某种信号。当客户问询产品的使用措施、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养措施、使用注意事项、价格、竞争对手的产品及交货条件、市场评价时，这是成交信号中最直接、最明显日勺体现形式。（ 2 ）动作信号。即客户在行为举止上体现出对所推销产品产生了爱好。体现为：频频点头、打量样品、细看阐明书、向推销员方向前顷、用手触及订单等；向后仰，靠在椅背上舒展身体；再次查看样品、阐明书、广告；摆弄产品或忽然停止摆弄产品等。（
10、 3 ）身体信号。这是无声的信号，它能体现客户的心情和感受。例如客户的注意力就是一种信号。1 3 .买卖协议一般包括哪些内容？（ 1 ）当事人的名称和住所。（ 2 ）标的条款。（ 3 ）质量和数量条款。（ 4 ）履行期限、地点和方式。（ 5）价款。（ 6 ）违约责任条款。（ 7 ）争议处理条款。1 4 .推销员应注意的售后服务包括：运送服务、 质量保证服务、安装服务、技术培训、指导和征询服务、 功能配套服务、备品配件供应服务。1 5 .当推销员与挑剔型顾客 沟通时，一般有什么应对技巧？（ 1 ） 首先要摸清此类人的特点： 他们喜欢把自己遭碰到的挫折说出来， 但愿得到你的理解； 一般不会注意对方
11、说的话。（ 2 ） 立即接受他们的指责， 这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。假如你附和他们，他们就不大也许会不一样意你欧J 意见。（ 3 ）肯定他们的埋怨是有价值、有根据的。这样他们会感觉到你非常真诚、可信、善解人意，他们也就没必要再埋怨下去了。（ 4 ）对他们的心情表达理解和同情。（ 5 ）想措施和他们统一观点，扭转被指责的态势。那样你继续 交谈时会到达更多的共识。（ 6 ）迅速而坚决地作出反应，纠正他们对问题的见解。他们一旦提出了实质性的问题，你要立即予以处理。1 6 . 什么是推销？广义：以使自己的意图和观念获得他人承认为目的的行为。狭义：企业营销组合方略中的人员推销，即企业的推销人员
12、运用一定的手段和技巧，直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求并为客户提供价值的活动过程。1 7 .推销的特性（ 1 ）推销的关键是沟通（ 2 ）推销活动是一种互惠互利的活动（ 3 ）现代推销活动必然要受多种推销环境的制约和影响（ 4 ）推销活动自身存在许多行为规范（ 5 ）现代推销是一项团体活动1 8 .推销的优势与劣势（ 1 ）优势：对面交谈，灵活机动 培养友谊，亲密买卖双方关系 反应及时（ 2 ）劣势：开支大、费用高、对推销人员的素质规定较高1 9 .推销四要素推销人员（ 主体） 推销 品 （ 客体）推销对象（ 顾客）推销信息2 0 .推销观
13、念（ 1 ）推销导向: 推销导向是以到达交易为主旨，以既有产品为中心，通过种种技巧、措施，说服顾客购置的推销观念。（ 2 ）顾客导向：顾客导向是一种以满足顾客的某种需要为中心r J推销观念。2 1 .推销活动F 3程序寻找客户一约见f 靠近一洽谈一异议处理一成交f 续后工作2 2 .怎样理解“ 推销是一项事业”这句话？（ 1 ）推销工作是崇高的事业。（ 2 ）推销是一项最具有挑战性、刺激性和发明性的工作。（ 3 ）推销工作最能发挥自己的才能，实现自身价值。（ 4）推销工作是一项有前途的; 事业。2 3 .推销员的职责（ 1 ）推 销 产 品（ 2 ）开 发 客 户（ 3 ）提 供 服 务（ 4
14、）沟通信息2 4 .客户知识客户的心理、性格、消费习惯、购置动机、购置习惯、购置方式、购置时间、购置水平、与否具有购置决定权、采购的和牛等。2 5 .产品知识产品的性能、用途、分类、原则、使用方法、包装、价格、维修、储存、管理、保养程序、同行业产品、本产品的特色等。2 6 .企业知识企业规模、企业声誉、企业产品、企业对顾客的支持、企业财务状况、企业优惠政策等。2 7 . 什 么 是 “ 爱达”模式一种成功的推销员必须把顾客的注意力吸引到或者转移到其产品上，使顾客对其推销的产品产生爱好，这样顾客的购置欲望也就随之而产生，尔后促使顾客作出购置行动。2 8 . “ 爱达”模式分为如下环节（ 1 ）唤
15、起注意（ 2 ）诱导爱好（ 3 ）激发欲望（ 4）促成交易2 9 . 什 么 是 “ 埃德帕”模式？该模式把推销全过程分为五个阶段：（ 1 ）把推销日勺产品与顾客的愿望联络起来；（ 2 ）向顾客示范合适的产品；（ 3 ）淘汰不适宜推销的产品；（ 4 ）证明顾客已作出对的的选择；促使顾客购置推销的产品，作出购置决定。3 0 . “ 费比”模式推销四环节：（ 1 ）把产品日勺特性详细简介给客户（ 2 ）充足分析产品长处（ 3 ）尽述产品给客户带来的利益（ 4 ）以 “ 证据”说服客户购置。3 1 . “ 吉姆”模式“ 吉姆”模 式 （ G EM ）的关键是“ 相信”，即推销员一定要相信自己所推销的
16、产品（ G o o ds） ,相信自己所代表的I 企业（ En terp ri se） ,相 信 自 己 （ M a n / M y sel y ） 。3 2 .潜在顾客潜在顾客，又称准客户、也许买主，就是对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购置能力的个人或组织。3 3 .寻找客户的途径：（ 1 ）企业资源（ 2 ）既 有 客 户 （ 3 ）社 会 网 络 （ 4 ）出 版 物 （ 5 ）互联网站3 4 .资料查阅法是推销人员通过搜集情报和查阅资料以寻找顾客的措施。3 5 .广告开拓法是推销人员运用广告媒体把产品或服务的信息广而告之，吸引广告的受众前来问询或购置商品的一种措施。3 6 .网
17、络搜寻法是推销人员运用互联网寻找潜在顾客的一种措施。3 7 .市场征询法是推销人员运用社会上的多种技术、信息征询企业的有偿服务和国家行政管理部门的征询，来寻找顾客的措施。3 8 . 无限连锁简介法是通过老客户的简介来寻找有也许购置该产品的其他客户的措施。3 9 .向导协助法是推销人员运用其他人员寻找顾客的措施。4 0 .中心开花法即推销人员在一种地区或小区有目的地选择一批有一定影响力的) 中心人物，获得这些中心人物的协助，使他们充当发挥影响力的关键。4 1 .竞争替代法指推销人员在寻找顾客的过程中，分析竞争对手的推销渠道，理解其产品的购置对象是哪些顾客，然后把竞争对手的顾客拉过来。4 2 .个
18、人观测法是推销人员根据自身对周围环境的直接观测、判断、研究和分析寻找顾客的措施。4 3 .全户走访法推销员在特定的市场区域范围内，针对特定0W体，用上门、邮 件 或 者 、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认肥昔施。4 4 .停购顾客启动法就是在寻找潜在顾客时要弄清哪些顾客已经停购，分析停购原因，把具有重新购置也许的顾客列入潜在顾客名单，通过启动措施，使他们重新成为目的顾客。4 5 .靠近准备工作的内容靠近，是指推销人员对目的客户进行的初步拗叽靠近准备就是靠近客户前的准备，是指推销员在靠近某一特定客户之前所进行的工作，是深入理解、掌握、分析客户状况而进行的预先准备
19、的过程。( 1 )明确主题( 2 )选择靠近客户的方式( 3 )掌握必要的信息4 6 .准备必备的推销材料( 1 )产品目录、样品、图片、视频资料、手提电脑等（ 2 ）多种宣传资料。包括广告、阐明书、价格表、检查汇报、鉴定证书等（ 3 ）多种票据、印章、订货单、协议文本等（ 4 ）其他辅助物品。包括名片、笔、记事本、计算器、身份证明等。4 7 .约见顾客约见顾客，是指推销人员事先征得顾客同意会面的过程。4 8 . 约见打前，须做好如下准备：（ 1 ）潜在客户的姓名职称（ 2 ）企业名称及营业性质（ 3 ）想好打 给潜在客户的理由（ 4 ）准备好要说的内容（ 5 ）想好潜在客户也许会提出的问题（
20、 6 ）想好怎样应付客户的拒绝4 9 . 信函约见撰写推销信函的重要技巧有三点：（ 1 ）简洁扼要、重点突出、内容精确、文笔流畅。（ 2 ）要引起客户的爱好及好奇心。（ 3 ）不要过于表露但愿拜访客户的迫切心。5 0 .委托约见委托约见法指委托第三者约见顾客的措施。5 1 .广告约见广告约见法，是指推销员运用多种广告媒介约见顾客的J方式。5 2 .网上约见网上约见法，是指推销人员运用互联网与顾客在网上进行约见和商谈的一种方式。5 3 .靠近顾客的措施（ 1 ）自我简介法（ 2 ）他人简介法（ 3 ）产品开路法（ 4 ）利益靠近法（ 5 ）好奇靠近法（ 6 ）赠送礼品靠近法（ 7）戏剧靠近法（
21、8 ）提问靠近法（ 9 ）直言相告靠近法（ 1 0 ）赞美靠近法5 4 .洽谈前的准备工作包括？（ 1 ）理解洽谈对手理解推销产品制定洽谈要点准备洽谈资料5 5 .推销员怎样有效使用开场白？（ 1 ）客户的个人爱好（ 2 ）客户所在行业的探讨（ 3 ）对客户的I赞 美（ 4 ）时事性的社会话题（ 5 ）与客户有关的行业信息或令人振奋的消息（ 6 ）天气与自然环境5 6 . 使客户感到轻松（ 1 ）说话声音的大小要适度（ 2 ）话不要太多或太少（ 3 ）持相似的谈话方式5 7 .善于转移话题（ 1 ）提出议程（ 2 ）陈说议程对客户的价值（ 3 ）征求客户的同意5 8 .洽谈中的现场演示（ 1
22、）选准演示时机（ 2 ）演示方式合适（ 3 ） t上顾客实际操作（ 4 ）演示最佳带有戏剧色彩（ 5 ）突出重点，集中演示（ 6 ）演示动作要纯熟简洁（ 7）明确演示目的，检查示范效果5 9 .洽谈中的心理战术（ 1 ）调动顾客的竞争心理（ 2 ）运用顾客的从众心理（ 3 ）充足发挥暗示的作用（ 4 ）强调购置商品的最佳时机（ 5 ）运用顾客的逆反心理声东击西6 0 .洽谈中的倾听（ 1 ）专心致志，集中精力地倾听（ 2 ）通过记笔记来到达集中精力（ 3 ）有鉴别地倾听对方发言（ 4 ）克服先入为主的倾听做法（ 5 ）注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听6 1 .洽谈中的提问（ 1 ）求
23、索性提问（ 2 ）探索性提问（ 3 ）借入性提问（ 4 ）选择式提问6 2 .洽谈中的说服（ 1 ）共 同 语 言 法 经 验 说 服 法（ 3 ）自我评判法6 3 .顾客异议是顾客对推销人员、被推销的产品或推销活动作出的一种在形式上体现为怀疑、否认或背面意见的一种反应。6 4 .对的认识顾客异议（ 1 ）提出异议是消费者应有的J权 力（ 2 ）顾客异议是企业信息源之一 （ 3 ）顾客异议是顾客对商品发生爱好的标志6 5 .顾客异议的类型（ 1 ）需求异议需求异议是指顾客认为自己不需要企业推销的产品而产生的异议。（ 2 ）货源异议货源异议是指顾客自认为不能购置推销员的委托厂商的I商品而产生的异
24、议。（ 3 ）推销员异议推销员异议即顾客拒绝接待某T定推销员和拒绝购置他的推销商品。（ 4 ）产品异议产品异议是指顾客认为推销商品不符合规定而产生的异议。（ 5 ）价格异议价格异议就是顾客认为推销商品价格过高而拒绝购置的一种异议。（ 6 ）时间异议时间异议是顾客故意迟延购置时间的一种异议。6 6 .货源异议产生的原因：（ 1 ）顾客对推销员的委托厂商不理解，缺乏信任（ 2 ）顾客对于目前的供应状况满意（ 3 ）顾客想获得交易积极权，从而得到更多利益6 7 .推销员异议的原因：（ 1 ）推销员自身工作的失误，引起顾客的反感（ 2 ）推销员工作质量不够理想（ 3 ）晕轮效应也会导致推销员异议的产生
25、6 8 . 价格异议产生的原因（ 1 ）顾客的经济状况、支付能力方面区I原 因（ 2 ）基于对同类产品或代用品价格的比较（ 3 ）顾客对推销品的误解（ 4 ）顾客的其他动机6 9 .转化顾客异议应掌握的原则（1）事前做好准备（2）选择恰当的时机； 在客户异议尚未提出时解答; 异议提出后立即回答; 过一段时间再回答不 回 答（3）争辩是推销的第一大忌（4）要给客户留“ 面子”70 .直接否认法是指推销人员根据有关事实和理由直接否认顾客异议的一种处理技术。71 .迂回否认法是先对顾客异议表达理解和赞成，然后用有关事实和理由婉转地否认异议。72 .转化处理法指推销人员直接运用顾客异议自身来处理有关顾
26、客异议日勺一种处理技术。73 . 长处赔偿法是推销人员运用顾客异议以外的其他长处来对异议所波及的短处进行弥补的一种处理措施。74 .反问法是推销人员运用顾客异议来反问顾客的一种处理技术。75 .回避法是指对顾客有时会提出的与推销无关的异议，甚至是荒唐的异议，推销人员可以微笑表达同意，也可以装作没听见继续谈生意。76 .成交信号是指客户在推销洽谈过程中所体现出来的多种成交意向。换言之，就是客户用身体与语言体现满意的形式。（ 1）语言信号。（2）动 作 信 号（3）身体信号77 .成交的基本条件（1）成交最基本的条件是所推销的商品能充足满足客户的某种需要，且在满足程度上优于竞争者（ 2）客户与推销
27、员的互相信赖是成交的基础（3）识别出谁是购置决策者是成交欧I关键78 .成交於J方略（1）针对顾客状况给顾客直接或间接的表达（2）防止第三者介入（3）简化协议（ 4）镇静自若（5）锲而不舍（ 6）力争绝处再生（7）留一手7 9 .积极假设促成法假定顾客一定会购置你的产品，推销员应不失时机地向顾客提出某些实质性的问题，就可尽快地与顾客成交。关键是要尽过能地防止操之过急，关键是要得到客户明确的购置信号，在没有得到客户的购置信号就急切提出成交，往往也会导致失败。8 0 .强迫选择促成法当顾客在洽谈中踌躇不决时，推销员可巧妙地运用向顾客提供选择方案附昔施，促使顾客在提供的（方案中选用一种，所提供t n
28、方案不应过多，以两项为宜，最多也不应超过三项。应注意两点：（ 1 ）推销员提供的选择项应让顾客作出一种肯定的回答，而不要给顾客以拒绝的机会。（ 2 ）向顾客提供选择时应防止过多RW供方案。8 1 .问询与停止促成法当推销员不能确定顾客与否故意于购置他的产品时，可以向顾客提出某些开放性的问题，等待顾客的I回答，然后根据顾客的回答以确定顾客与否故意购置8 2 .多种接受方案促成法：推销员运用一连串的J肯定方案，引导顾客同意他的见解，最终促成交易。8 3 .次要重点促成法也叫小点成交法，或者叫做避重就轻成交法。是推销人员在运用成交的次要重点来间接地促成交易的措施。8 4 .附带条件促成法顾客中对所推
29、销的产品还没有很强烈的购置欲望，不愿立即做出购置决定，这时推销员就可以答应顾客的某些条件，以深入刺激顾客日勺购置欲望，使其乐意购置推荐的产品。8 5 .未 来 事 项 顺 法假如顾舐推销员恸嘴活动采f f l 迟延I钢 策 ，此用蹄员可以以未来也许发生I悌 项 潮 蹶 客 立 即 购 置 推 腓 产 品 。8 6 .尤其优惠促成法假如顾客在决定购置你的产品时，但愿能获得某些优惠条件，推销员通过度析，假如提供优惠条件可以促成自己目的的实现，就不妨同意顾客的规定，以促使其作出购置决定。8 7 .试用促成法即把所推销的产品留给顾客，让他试用一段时间，促使顾客作出购置决定。8 8 .提 议 侬 法当顾
30、客在决定购置时下不了决心，推销员可诚恳地向顾客提出提议，促使顾客早作决定。8 9 .最终机会促成法是推销员直接向顾客提醒最终成交机会而促使顾客立即购置的一种成交措施。9 0 .顾问促成法当顾客对你的产品还不甚熟悉， 或顾客想从你那里理解更多的有关产品的状况， 这时推销员就应作好顾客的顾问工作,使顾客对你的产品及推销阐明都感到非常满意。9 1 .利益汇总促成法是当顾客在倾听你的推销阐明的时候，推销员可以将所推荐产品的多种长处汇集起来，向顾客强调这种产品的良好性能和多种特点，以引起顾客的购置爱好。9 2 .设置拦路板促成法即制止顾客使用某些原因或原因作为不准备成交和购置的借口。9 3 .买卖协议的
31、特性（ 1 ）买卖协议是出卖人转移财产所有权的协议（ 2 ）买卖协议是买受人支付价款的协议（ 3 ）买卖协议是双务、有偿协议（ 4 ）买卖协议是诺成性协议（ 5）买卖协议为不要式协议9 4 .成交后推销员的心理调适（ 1 ）一直保持自己情绪的安静（ 2 ）给顾客一颗“ 定心丸” （ 3 ）选择合适时机和顾客道别9 5 .客户关系的保持可通过如下途径：（ 1 ）通过信函、走访、洽谈、电子邮件等形式。通过售后服务、上门维修叨7 式。（ 3 ）在本企业的某些重大喜庆日子或企业举行多种优惠活动时，邀请顾客参与、寄送资料或优惠券等。9 6 . 约见的环节准备阶段、接通阶段、引起爱好阶段、诉说拜访理由阶段
32、、结束阶段9 7 .使用约见要注意的） 事项（ 1 ）讲究通话时间（ 2 ）以保证约见成功为首要原则（ 3 ）要集中注意力（ 4 ）坐姿要对的（ 5） 用语要简洁明了，主 题 集 中 （ 6 ）约定期间要积极、明 确 （ 7 ）准 备 备 忘 录 （ 8 ）别忘了道谢9 8 . 推销的I 艺术（ 1 ）理解客户与客户需求（ 2 ）在 中简介产品（ 3 ）与不一样类型客户 沟通的艺术（ 4 ）在 中处理客户埋怨与异议（ 5）促使客户成交9 9 .影响店面业绩的原因（ 1 ）商品陈列的丰富程度（ 2 ）推销人员的形象与态度（ 3 ）能否及时补充符合顾客需求的商品（ 4 ）售价与否合理并富有吸引力（ 5）店面销售人员的配置与否合理1 0 0 . 店面推销0W节准备、迎 接 （ 打招呼） ，简介与展示、说服，成交、成交后的行为、售后服务
