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1、1一、人员推销的概念和特点一、人员推销的概念和特点二、人员推销步骤二、人员推销步骤1 1、推销的准备阶段、推销的准备阶段2 2、实施推销阶段、实施推销阶段归纳小结归纳小结3 3、跟踪服务阶段、跟踪服务阶段2 2、接近顾客技巧、接近顾客技巧4 4、沟通技巧、沟通技巧复习思考题复习思考题上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出1 1、寻找顾客的技巧、寻找顾客的技巧5 5、说服技巧、说服技巧促促销销策策略略人人员员推推销销理理论论目目录录3 3、推销洽谈技巧、推销洽谈技巧三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧6 6、排除障碍技巧、排除障碍技巧7 7、促成交易技巧、促成交易技巧归纳小结归纳小结四、推
2、销员队伍的管理与建设四、推销员队伍的管理与建设1 1、推销人员的选拔与培训、推销人员的选拔与培训2 2、推销人员的考核与激励、推销人员的考核与激励归纳小结归纳小结实训实训理论理论2实训实训上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训四、情景模拟实训四、情景模拟分析一分析一:推销砂子推销砂子 分析二分析二:二选一二选一分析三分析三:赞美出奇效赞美出奇效实训一、模拟推销演练实训一、模拟推销演练实训二、商品推销实践实训二、商品推销实践实训三、资料分析实训三、资料分析模拟一：模拟一：公司会议发言公司会议发言模拟三：模拟三：新手如何推销新手如何推销实训八、案例分析实训八、案例分析案例一：案例一：快速
3、推销快速推销 案例二：案例二：把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚 促促销销策策略略人人员员推推销销实实训训目目录录实训七、实训七、陪同拜访陪同拜访演练演练 实训六、实训六、接恰与初次面谈演练接恰与初次面谈演练实训五、实训五、电话约访演练演练电话约访演练演练模拟二：模拟二：奖金与销售计划奖金与销售计划模拟四：模拟四：特色产品推销特色产品推销 分析八分析八:哪种效果好哪种效果好分析七分析七:没有贵多少没有贵多少 分析六分析六:领带的配饰领带的配饰分析五分析五:拜访计划拜访计划 分析四分析四:推销面包推销面包理论理论3v 了解人员推销的概念和特点；了解人员推销的概念和特点；v 掌握人员推销的步骤和技巧；掌
4、握人员推销的步骤和技巧；v 懂得如何进行推销员队伍的建设与管理。懂得如何进行推销员队伍的建设与管理。知识目标学习目标学习目标上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论4学习目标学习目标v能能灵灵活活机机动动地地运运用用推推销销方方法法与与技技巧巧向向顾顾客客介介绍绍和和推销产品；推销产品；v能正确处理推销员队伍建设与管理中的一般问题。能正确处理推销员队伍建设与管理中的一般问题。能力目标上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论5走进营销 一一对对夫夫妇妇打打算算看看看看电电冰冰箱箱。售售货货小小姐姐以以亲亲切切态态度度作作恰恰当当说说明明后后，似似乎乎发发现
5、现这这对对夫夫妻妻有有购购买买意意向向。于于是是她她便便抓抓住住时时机机发发动动热热情情攻攻势势，这这时时3 3个个人人已已谈谈得得很很融融洽洽，小小姐姐又又问问太太太太：“太太太太，您您看看这这个个够够不不够够?”?”（指指个个小小型型的的）太太太太摇摇摇摇头头，小小姐姐再再指指着着一一个个大大型型问问太太太太：“您您再再看看看看这这个个可可以以容容纳纳3 3天天的的鱼鱼肉肉蔬蔬菜菜吗吗”太太太太笑笑道道：“刚刚刚刚好好。” ” ( (大大小小就就这这样样决决定定了了) )。小小姐姐又又问问“太太太太，您您打打算算把把冰冰箱箱放放在在什什么么地地方方，是是客客厅厅里里，还还是是厨厨房房里里?
6、”?”太太太太说说：“厨厨房房太太小小，没没意意思思。”小小姐姐附附和和道道：“是是，我我也也是是这这么么想想。”( (这这时时已已决决定定一一半半了了) ) ，小小姐姐又又问问道道：“先先生生府府上上在在哪哪儿儿，离离这这很很远远吗吗?”?”先先生生答答：“不不太太远远，就就在在附附近近。”小小姐姐又又问问：“那那么么今今天天马马上上送送到到好好呢呢，还还是是明明天天一早给你送去好？一早给你送去好？”“”“噢，明天好。噢，明天好。”上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论6一、人员推销的概念和特点人员推销的概念和特点 所所谓谓人人员员推推销销，就就是是指指企企业业派派出出
7、或或委委托托推推销销人人员员，亲亲自自上上门门向向目目标标顾顾客客（中中间间商商或或消消费费者者）介介绍绍和和推推销销产产品品的的方方法法。人人员员推推销销的的核核心心问问题题是是说说服服，即即说说服服目目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。标顾客，使其接受其推销的产品或服务。 人人员员推推销销的的基基本本要要素素：推推销销人人员员、推推销销品品、推推销销对对象。象。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论7一、人员推销的概念和特点人员推销的概念和特点 人员推销主要具有以下特点：人员推销主要具有以下特点：1.1.方式灵活。方式灵活。2.2.针对性强。针对性强。3.3.及时成
8、交。及时成交。4.4.发展关系。发展关系。5.5.反馈信息。反馈信息。 上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论8一、人员推销的概念和特点人员推销的概念和特点 上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出归纳小结归纳小结 人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式灵活；针对性强；及时成交；发展关系；反馈信灵活；针对性强；及时成交；发展关系；反馈信息等特点，掌握这些特点，有利于有针对性地做息等特点，掌握这些特点，有利于有针对性地做好推销工作。好推销工作。实训实
9、训理论理论9二、人员推销的步骤 （一）推销准备阶段（一）推销准备阶段 为为了了保保证证推推销销任任务务的的顺顺利利完完成成，推推销销人人员员在在开开始始工作之前，要进行充分的准备，具体内容包括：工作之前，要进行充分的准备，具体内容包括： 1.1.掌握基本情况。掌握基本情况。 2.2.设计推销路线。设计推销路线。 3.3.订立谈判原则。订立谈判原则。 4.4.寻找潜在顾客，了解顾客的特点。寻找潜在顾客，了解顾客的特点。 5.5.制定具体的洽谈要点。制定具体的洽谈要点。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论10二、人员推销的步骤 （二）实施推销阶段（二）实施推销阶段这这是是推
10、推销销人人员员的的实实质质性性工工作作阶阶段段。推推销销人人员员从从事事推推销销面面谈谈时时往往往往要要经经过过四四个个阶阶段段，相相应应地地也也就就有有四种对策。四种对策。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出 1 1、吸引消费者的注意力、吸引消费者的注意力 2 2、诱导顾客的购买兴趣、诱导顾客的购买兴趣 3 3、激发购买欲望、激发购买欲望 4 4、促成购买行为、促成购买行为实训实训理论理论11二、人员推销的步骤 吸吸引引消消费费者者注注意意并并使使之之产产生生良良好好的的反反映映是是全全部部推推销销活活动动顺顺利利开开展展的的前前提提。要要引引起起注注意意，推推销销员员要要处处理理好
11、好四四个个问题：问题：一是说好第一句话。一是说好第一句话。二是要用肯定的语气说话。二是要用肯定的语气说话。三是要抓住消费者关心的问题。三是要抓住消费者关心的问题。四是要拿出新招。四是要拿出新招。返回返回退出退出吸引消费者的注意力吸引消费者的注意力12二、人员推销的步骤 诱诱导导顾顾客客兴兴趣趣的的最最好好办办法法是是做做示示范范。通通过过面面对对面面的的示示范范表表演演，让让顾顾客客耳耳闻闻目目睹睹，或或让让顾顾客客自自己己进进行行试试验验，直直接接体体会会产产品品的的性性能能、特特点点。如如果果产产品品不不便便携携带带，可可通通过过间间接接示示范范办办法法，如如出出示示鉴鉴定定书等，以诱导其
12、购买兴趣。书等，以诱导其购买兴趣。退出退出诱导顾客的购买兴趣诱导顾客的购买兴趣返回返回13二、人员推销的步骤 顾顾客客的的购购买买兴兴趣趣来来自自企企业业的的产产品品和和对对产产品品的的宣宣传传介介绍绍。如如果果产产品品介介绍绍能能与与顾顾客客的的需需要要相相联联系系，就会激发购买欲望，形成购买动机。就会激发购买欲望，形成购买动机。退出退出激发购买欲望激发购买欲望返回返回14二、人员推销的步骤促成购买行为的方法主要有：促成购买行为的方法主要有：(1)(1)优优点点汇汇集集法法，即即把把消消费费者者员员感感兴兴趣趣的的商商品品优优点点与与从从中中可可得得到到的的利利益益汇汇集起来，在推销结束前，
13、将其集中再现，促成其购买。集起来，在推销结束前，将其集中再现，促成其购买。(2)(2)假假定定法法，即即假假定定消消费费者者已已经经购购买买，然然后后询询问问其其所所关关心心的的问问题题，或或谈谈及及其使用商品的计划，以判断主要障碍，解决异议，以此促进购买。其使用商品的计划，以判断主要障碍，解决异议，以此促进购买。(3)(3)优优惠惠法法，即即利利用用消消费费者者追追求求实实惠惠的的心心理理，通通过过提提供供优优惠惠条条件件，促促使使其其立即购买。立即购买。(4)(4)保保证证法法，即即通通过过售售后后服服务务保保证证，如如包包修修、包包换换、定定期期检检查查等等，克克服服消消费者购买的心理障
14、碍，促成购买行为的实现。费者购买的心理障碍，促成购买行为的实现。退出退出促成购买行为促成购买行为返回返回15二、人员推销的步骤 （三）跟踪服务阶段（三）跟踪服务阶段 跟跟踪踪服服务务是是指指推推销销人人员员为为已已购购买买商商品品的的消消费费者者提提供供各各种种售售后后服服务务。这这是是人人员员推推销销的的最最后后环环节节，也也是是新新的的推推销销工工作作的的起起点点。跟跟踪踪服服务务能能加加深深消消费费者者对对企企业业和和产产品品的的信信赖赖和和满满意意度度，促促使使重重复复购购买买，同同时时也也可可获获得得各各种种反反馈馈信信息息，为为企企业业决决策策提提供供依依据。据。上一页上一页下一页
15、下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论16二、人员推销的步骤 归纳小结归纳小结上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论17三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 （一）寻找顾客的技巧（一）寻找顾客的技巧 1 1、寻找顾客的途径、寻找顾客的途径可可通通过过下下列列途途径径寻寻找找顾顾客客：利利用用社社会会信信息息寻寻找找新新顾顾客客；利利用用流流通通渠渠道道寻寻找找老老顾顾客客；利利用用社社会会关关系系寻寻找找新新顾顾客客；运运用用公公共共关关系系活活动动寻寻找找新新顾顾客客；主主动动游游说说寻寻找找新新顾顾客客；推推销销相相关关产产品品寻寻找找新新顾顾客客；利利用用老老顾
16、顾客客寻寻找找新新顾顾客客；利利用用中中介介机机构构寻寻找找新新顾顾客客；挖掘老顾客的新需求。挖掘老顾客的新需求。2 2、筛选顾客（开大奔）、筛选顾客（开大奔）所所谓谓筛筛选选，就就是是运运用用一一定定方方法法甄甄别别真真正正购购买买商商品品的的顾顾客客过过程程。为为此此，首首先先应应确确定定筛筛选选标标准准，即即应应具具备备购购买买欲欲望望，购购买买决决策策权权，以以及及购购买买能能力力三三个个要要素素。其其次次，根根据据标标准准运运用用恰恰当当方方法法进进行行筛筛选选。最最后后，检检查筛选是否准确，为筛选后的顾客建立顾客档案。查筛选是否准确，为筛选后的顾客建立顾客档案。上一页上一页下一页下
17、一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论18三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 （二）接近顾客的技巧（二）接近顾客的技巧1 1、约见顾客、约见顾客首首先先，要要做做好好约约见见前前的的准准备备，包包括括心心理理、语语言言、资资料料、实实物物等等方方面面准准备备。其其次次，精精心心选选择择约约见见的的时时间间、地地点点、场场所所和和环环境境，并并选选择择约约见见的的方方式式：信信函、委托、直接约见。最后，通过约见，为正式洽谈打下基础。函、委托、直接约见。最后，通过约见，为正式洽谈打下基础。2 2、接近潜在顾客、接近潜在顾客首首先先，应应尽尽可可能能了了解解被被接接近近对对象象的的心心理理特特征
18、征。常常见见的的个个性性心心理理特特征征有有：外外露露型型、随随和和型型、保保守守型型、暴暴躁躁型型等等。其其次次，讲讲究究接接近近顾顾客客的的方方法法。通通常常的的方方法法有有：自自我我介介绍绍接接近近法法，聊聊天天式式接接近近法法，建建议议赞赞美美接接近近法法，广广告告赠赠物物法法，表表演演接接近近法法，关关系系交交际际接接近近法法，印印象象先先导导接接近近法法。最最后后，运运用用各各种种接接近近方方法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论19三、人员推销
19、的技巧三、人员推销的技巧 （三）推销洽谈技巧（三）推销洽谈技巧1 1、优势条件下的洽谈技巧、优势条件下的洽谈技巧（1 1）不不开开先先例例技技巧巧 （2 2）价价格格陷陷阱阱技技巧巧 （3 3）先先苦苦后后甜甜技技巧巧（4 4）规定时限技巧）规定时限技巧 （5 5）最后通牒技巧）最后通牒技巧2 2、劣势条件下的洽谈技巧、劣势条件下的洽谈技巧（1 1）职职权权受受限限技技巧巧 （2 2）吹吹毛毛求求疵疵技技巧巧 （3 3）疲疲劳劳拖拖延延技技巧巧 （4 4）晓以厉害技巧）晓以厉害技巧 （5 5）先斩后奏技巧）先斩后奏技巧3 3、均势条件下的洽谈技巧、均势条件下的洽谈技巧（1 1）关关系系接接触触
20、技技巧巧 （2 2）润润滑滑惠惠利利技技巧巧 （3 3）投投石石问问路路技技巧巧（4 4）开门见山技巧）开门见山技巧 （5 5）转移视线的技巧）转移视线的技巧上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论20三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 （四）沟通技巧（四）沟通技巧推推销销人人员员在在洽洽谈谈中中为为沟沟通通顾顾客客，须须通通过过双双方方面面谈谈，达达成成共共识识。为为此此，必必须须做到：做到：1 1、善善听听。讲讲究究礼礼仪仪，学学会会善善听听，要要用用心心听听，耐耐心心听听，适适时时听听，会会心心听听，记记住所听的要点并适当做些记录。住所听的要点并适当做些记录。2 2
21、、巧巧问问。以以启启发发式式询询问问，暗暗示示性性询询问问，商商量量式式询询问问，有有选选择择性性询询问问。提提问问方式和内容要让对方乐于回答。方式和内容要让对方乐于回答。3 3、妙妙说说。以以幽幽默默而而巧巧妙妙的的回回答答化化解解对对方方的的提提问问；以以灵灵活活的的选选择择恰恰当当的的方方式式委委婉婉拒拒绝绝；用用模模糊糊不不明明确确的的语语言言应应付付对对方方发发难难提提问问，转转移移话话题题；以以诚诚恳恳的的解释和歉意来直抒己见。解释和歉意来直抒己见。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论21三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 （五）说服技巧（五）说服技巧即采
22、取强有力或灵活多变的方法说服对方。即采取强有力或灵活多变的方法说服对方。主要有：主要有：自我评价法；自我评价法； 经验说服法；经验说服法；事实说明法；事实说明法； 以情感人法；以情感人法；以退为进法；以退为进法； 共同语言法；共同语言法；逐步登门法；逐步登门法； 赞美奖誉法；赞美奖誉法；连连称是法。连连称是法。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论22三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 （六）排除障碍技巧（六）排除障碍技巧即对顾客设置的障碍，可采取以下技巧化解：即对顾客设置的障碍，可采取以下技巧化解：提供依据，解惑释疑；提供依据，解惑释疑； 避实就虚，转换话题；避实就虚
23、，转换话题；巧用提问，任其回答：巧用提问，任其回答： 先发制人，陈述事实：先发制人，陈述事实：暂搁争议，另辟蹊经：暂搁争议，另辟蹊经： 适可而止，缓解纠缠；适可而止，缓解纠缠；不动声色，妥协求全；不动声色，妥协求全； 赞赏附议，后做补充。赞赏附议，后做补充。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论23三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 （七）促成交易的技巧（七）促成交易的技巧主要做到：主要做到：密切注意成交信号，当机立断促成交易；密切注意成交信号，当机立断促成交易；灵活机动，随时促进交易；灵活机动，随时促进交易；谨慎对待客户的否定回答；谨慎对待客户的否定回答；培培养养正正
24、确确的的成成交交态态度度，消消除除成成交交的的心心理理障障碍碍，利利用用最后的成交机会；最后的成交机会；留有一定的成交余地。留有一定的成交余地。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论24三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 归纳小结归纳小结上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论25四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理 推推销销人人员员是是企企业业开开拓拓市市场场的的先先锋锋。在在广广大大用用户户心心目目中中，他他们们就就是是企企业业的的代代表表和和化化身身。推推销销人人员员身身兼兼宣宣传传产产品品、推推销销产产品品、调调查查市市场场、
25、提提供供服服务务等等多多项项职职责责，他他们们工工作作的的好好坏坏，对对企企业业有有着着举举足足轻轻重重的的影影响响。因因此此，必必须须加加强强推推销销人人员员队队伍伍的的建建设设与与管管理。理。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论26四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理1 1、推销人员的选拔、推销人员的选拔 选拔途径：选拔途径：一是从企业内部选拔；二是面向社会公开招聘。一是从企业内部选拔；二是面向社会公开招聘。 选选拔拔标标准准：(1)(1)具具有有以以消消费费者者为为中中心心、全全心心全全意意为为消消费费者者服服务务的的经经营营观观念念和和经经营营意
26、意识识，热热爱爱推推销销工工作作。(2)(2)能能够够认认真真贯贯彻彻党党和和国国家家的的有有关关方方针针、政政策策、法法令令，坚坚持持推推销销人人员员的的职职业业道道德德，自自觉觉维维护护消消费费者者的的利利益益。(3)(3)具具有有丰丰富富的的文文化化知知识识、企企业业知知识识、产产品品知知识识、消消费费心心理理知知识识、市市场场营营销销知知识识、现现代代科科学学技技术术知知识识、国国家家经经济济政政策策与与法法规规知知识识等等。(4)(4)具具备备一一定定的的社社交交能能力力、观观察察分分析析能能力力、推推销销能能力力、信信息息反反馈馈能能力力、创创新新开开发发能能力力、随随机机应应变变
27、能能力力等等。(5)(5)仪仪表表端端庄庄、举举止止大大方方、态态度度和和蔼蔼、谦谦恭恭有有礼礼、正正派派、讲讲究究语语言言艺艺术术、谈谈吐吐得得体体。(6)(6)年富力强，身体健康，精力充沛，能适应各种交通工具。年富力强，身体健康，精力充沛，能适应各种交通工具。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论27四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理2 2、推销人员的培训、推销人员的培训培训方式：培训方式： 自自办办培培训训中中心心或或专专门门学学校校，按按计计划划聘聘请请专专家家教教授授系系统统地地讲讲授授有有关关经经营营思思想想、专专业业基基础础课课、专专业业技
28、技术术课课，举举办办短短期期培培训训班班，聘聘请请专专家家或或有有经经验验的的推推销销人人员员，系系统统介介绍绍产产品品推推销销知知识识和和技技巧巧；组组织织业业余余函函授授学学习习。这这种种方方式式适用于常年在外推销，水平有限而又难于集中的在职推销人员。适用于常年在外推销，水平有限而又难于集中的在职推销人员。培训内容：培训内容： (1)(1)学学习习党党和和国国家家的的方方针针、政政策策、法法令令、经经济济理理论论。(2)(2)学学习习企企业业知知识识。 (3)(3)学学习习产产品品知知识识。 (4)(4)学学习习市市场场知知识识。 (5)(5)学学习习现现代代市市场场营营销销知知识识。(6
29、)(6)学习顾客知识。学习顾客知识。(7)(7)学习业务知识。学习业务知识。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论28四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理考核：考核： 为为了了加加强强管管理理，应应定定期期进进行行检检查查和和考考核核。要要建建立立推推销销人人员员的的定定期期报报告告制制度度和和工工作作检检查查制制度度，及及时时了了解解推推销销人人员员的的工工作作计计划划完完成成情情况况、销销售售收收支支情情况况和和市市场场状状况况等等。对对推推销销人人员员应应建建立立责责任任制制，规规定定合合理理定定额额，并并使使之之与与推推销销人人员员的的个个人人收收
30、入入情情况况挂挂钩，超额完成则奖励，反之则处罚，以保证推销任务的完成。钩，超额完成则奖励，反之则处罚，以保证推销任务的完成。激励：激励： 主要方式有：主要方式有：1 1、领导关怀。、领导关怀。2 2、奖励。、奖励。3 3、处罚。、处罚。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论29四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理推推销销人人员员的的选选拔拔与与培培训训、推推销销人人员员的的考考核核与与激激励励是是推推销销人人员员队队伍伍的的建建设设与与管管理理的的两两个个重重要要方方面面。只只有有懂懂得得怎怎样样进进行行推推销销员员队队伍伍的的建建设与管理，才能带出一支像
31、样的推销员队伍。设与管理，才能带出一支像样的推销员队伍。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论30复习思考题1 1、简要分析人员推销的步骤、简要分析人员推销的步骤2 2、简要分析人员推销的技巧、简要分析人员推销的技巧3 3、怎样加强推销员队伍的建设与管理、怎样加强推销员队伍的建设与管理上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论31步骤：步骤：步骤：步骤： 在在在在授授授授课课课课老老老老师师师师指指指指导导导导下下下下，选选选选择择择择某某某某种种种种产产产产品品品品，以以以以两两两两人人人人为为为为一一一一组组组组，一一一一位位位位学学学学生生生生扮扮
32、扮扮演演演演推推推推销销销销员员员员，一一一一位位位位学学学学生生生生扮扮扮扮演演演演顾顾顾顾客客客客，进进进进行行行行模模模模拟拟拟拟推推推推销销销销演演演演练练练练，然然然然后后后后再再再再进进进进行行行行角角角角色色色色互互互互换换换换，直直直直到两人都能正确地、熟练地、恰到好处地进行推销为止。到两人都能正确地、熟练地、恰到好处地进行推销为止。到两人都能正确地、熟练地、恰到好处地进行推销为止。到两人都能正确地、熟练地、恰到好处地进行推销为止。具体要求：具体要求：具体要求：具体要求：1 11 1、精心进行模拟推销准备。（、精心进行模拟推销准备。（、精心进行模拟推销准备。（、精心进行模拟推销
33、准备。（10101010分）分）分）分）2 22 2、角色扮演神态自然，情景模拟逼真，口齿清楚，语言流利（、角色扮演神态自然，情景模拟逼真，口齿清楚，语言流利（、角色扮演神态自然，情景模拟逼真，口齿清楚，语言流利（、角色扮演神态自然，情景模拟逼真，口齿清楚，语言流利（20202020分）分）分）分）3 33 3、举止文雅，语言得体，卖点分析到位，有一定可信度和诱惑力。（、举止文雅，语言得体，卖点分析到位，有一定可信度和诱惑力。（、举止文雅，语言得体，卖点分析到位，有一定可信度和诱惑力。（、举止文雅，语言得体，卖点分析到位，有一定可信度和诱惑力。（45454545分）分）分）分）4 44 4、总
34、结情景模拟的收获，分析存在的问题。（、总结情景模拟的收获，分析存在的问题。（、总结情景模拟的收获，分析存在的问题。（、总结情景模拟的收获，分析存在的问题。（25252525分）分）分）分）实训一：模拟推销演练实训一：模拟推销演练上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论32实训二：商品推销实践实训二：商品推销实践 在在授授课课老老师师指指导导下下，安安排排1212周周时时间间，走走向向社社会会，试试为为某某企企业业某某产产品品进行推销实践。进行推销实践。步骤：步骤： 首首先先，进进行行推推销销实实践践动动员员，让让学学生生充充分分认认识识推推销销实实践践活活动动的的意意义义，
35、掌掌握握必必要要的的推推销销技技巧巧和和方方法法。其其次次，规规定定适适当当的的推推销销任任务务，并并要要求求学学生生每每天天撰撰写写推推销销活活动动日日记记，以以掌掌握握学学生生推推销销活活动动具具体体情情况况。推推销销实实践践活活动动结结束束后后，根根据据学学生生推推销销数数量量和和推推销销活活动动日日记记情情况况评评定定成成绩绩，对对优优胜胜者者还还可可颁颁发发荣荣誉誉证证书书，以以充充分分调调动动学学生生走走向向社社会会，进进行行推推销销实实践践活活动动的的积积极极性。性。具体要求：具体要求：1 1、精心进行商品推销实践准备（知识、目标市场、推销线路、方法等）。、精心进行商品推销实践准
36、备（知识、目标市场、推销线路、方法等）。2 2、能熟练、自如地运用所学商品推销的方法与技巧。、能熟练、自如地运用所学商品推销的方法与技巧。3 3、热情高，干劲大，推销活动卓有成效。、热情高，干劲大，推销活动卓有成效。4 4、认真写好商品推销活动日记及心得体会。、认真写好商品推销活动日记及心得体会。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论33实训三：资料分析实训三：资料分析1 撤销砂子撤销砂子上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论34实训三：资料分析实训三：资料分析1 分析要点分
37、析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论35实训三：资料分析实训三：资料分析2 二选一二选一上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论36实训三：资料分析实训三：资料分析2分析要点分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论37实训三：资料分析实训三：资料分析3赞美出奇效赞美出奇效上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论38实训三：资料分析实训三：资料分析3
38、分析要点分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论39实训三：资料分析实训三：资料分析4推销面包推销面包上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论40实训三：资料分析实训三：资料分析5拜访计划拜访计划上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论41实训三：资料分析实训三：资料分析6领带的配饰领带的配饰上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论42实训三：资料分析实训三
39、：资料分析6分析要点分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论43实训三：资料分析实训三：资料分析7没有贵多少没有贵多少上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论44实训三：资料分析实训三：资料分析8哪种哪种效果好？效果好？上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论45实训四：情景模拟实训四：情景模拟1 某某油油脂脂股股份份有有限限公公司司召召开开中中层层以以上上管管理理人人员员会会议议，会会议议由由总总经经理理主主持持
40、，经经营营副副总总经经理理作作中中心心发发言言: :总总经经理理：同同志志们们！我我公公司司目目前前正正面面临临一一场场严严峻峻的的挑挑战战。这这次次会会议议主主要要研研究究应应变变对对策策，现现在在请请公公司司主主管管经经营营的的副副总总经经理理先先谈谈谈谈意见，然后，各位出计献策。意见，然后，各位出计献策。说明：说明：1 1、“味唯美味唯美”油已率先通过认证成为全国首家绿色食品食用油。油已率先通过认证成为全国首家绿色食品食用油。2 2、“味唯美味唯美”油为某省技术监督局推荐产品和全省公认名牌。油为某省技术监督局推荐产品和全省公认名牌。3 3、以以金金龙龙鱼鱼食食用用油油为为首首的的小小包包
41、装装油油已已经经在在全全国国大大城城市市展展开开激激烈烈竞竞争争，“味味唯美唯美”油作为一个新产品难以与其竞争抗衡。油作为一个新产品难以与其竞争抗衡。4 4、公公司司销销售售部部只只有有4 4个个人人，而而且且2 2人人是是油油脂脂厂厂的的生生产产工工人人，销销售售部部经经理理是是本本市市一一家家濒濒临临倒倒闭闭的的国国营营瓷瓷厂厂的的一一名名业业务务员员，处处于于找找关关系系推推销销和和等等客客上上门门的的被被动状态。动状态。 模拟开始：模拟开始：上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 公司会议发言公司会议发言实训实训理论理论46实训四：情景模拟实训
42、四：情景模拟1模拟要点：上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论47实训四：情景模拟实训四：情景模拟2某电子产品企业的销售部门按行政区划将全国划分成不同的销售区域，每某电子产品企业的销售部门按行政区划将全国划分成不同的销售区域，每年年初向销售区域总经理下达其所辖销区的年度销售计划。销区奖金总额根据年年初向销售区域总经理下达其所辖销区的年度销售计划。销区奖金总额根据该销区的年度销售总额的一定比例提取。每个业务人员的奖金也与其所负责区该销区的年度销售总额的一定比例提取。每个业务人员的奖金也与其所负责区域的销售额挂钩。如果销区完不成销售计划，
43、无论什么原因，销区所有人员的域的销售额挂钩。如果销区完不成销售计划，无论什么原因，销区所有人员的奖金都会受到很大影响。奖金都会受到很大影响。为了提高自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向客为了提高自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向客户承诺一些难以实现的优惠条件。同时，为了扩大自己的销售额，除了开拓自户承诺一些难以实现的优惠条件。同时，为了扩大自己的销售额，除了开拓自己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产品，以己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产品，以至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。至于最后各销区之间互相抢
44、占对方地盘。两两三三年年以以后后，这这种种做做法法的的弊弊端端就就开开始始暴暴露露出出来来。首首先先是是许许多多经经销销商商发发现现该该企企业业的的业业务务人人员员不不守守信信用用，令令他他们们蒙蒙受受了了很很大大损损失失，纷纷纷纷停停止止从从这这家家企企业业进进货货；另另一一方方面面，由由于于各各销销区区之之间间互互相相冲冲货货愈愈演演愈愈烈烈，严严重重影影响响了了企企业业的的整整体体市市场场策策略。最后，企业的整体销售业绩开始下滑。略。最后，企业的整体销售业绩开始下滑。 现销售部经理前来厂长办公室，汇报情况，分析各自的得失利弊，请示厂现销售部经理前来厂长办公室，汇报情况，分析各自的得失利弊
45、，请示厂长决策。长决策。模拟开始：模拟开始：上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论48实训四：情景模拟实训四：情景模拟3 丁龙是刚毕业的大专生，近期他应聘到一家销售公司做丁龙是刚毕业的大专生，近期他应聘到一家销售公司做一名基层业务员。上班的第一天，销售部经理吩咐他们一同进一名基层业务员。上班的第一天，销售部经理吩咐他们一同进来的五名业务新手先看看公司产品说明资料和熟悉合同、销售来的五名业务新手先看看公司产品说明资料和熟悉合同、销售政策，并告诉他们两天后就要出差到市场上谈客户、找经销商，政策，并告诉他们两天后就要出差到市场上谈客户、找经
46、销商，丁龙第一次做业务，心里没有底，他问经理，公司还有没有专丁龙第一次做业务，心里没有底，他问经理，公司还有没有专门的业务培训，经理回答：做业务的以市场为本，你跑一跑就门的业务培训，经理回答：做业务的以市场为本，你跑一跑就知道啦。丁龙开始焦虑不安，他不知如何独立面对市场知道啦。丁龙开始焦虑不安，他不知如何独立面对市场? ? 如果如果你是丁龙的朋友，你将如何帮助他你是丁龙的朋友，你将如何帮助他? ?说说明明：丁丁龙龙做做为为一一名名刚刚入入门门的的新新手手，他他的的焦焦虑虑可可能能来来自自“三三怕怕”：一一是是行行业业知知识识不不熟熟，怕怕自自己己不不懂懂行行规规；二二是是业业务务流流程程不不熟
47、熟，怕怕被被客客户户讥讥笑笑；三三是是没没有有什什么么业业务务技技巧巧，怕怕自自己己空空手手而而归。模拟开始：归。模拟开始：上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论49实训四：情景模拟实训四：情景模拟3模拟要点：上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论50实训五：实训五：电话约访演练电话约访演练上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 （一）电话约访的步骤（一）电话约访的步骤步骤一：寒暄致意问好并介绍自己及推荐人。步骤一：寒暄致意问好并介绍
48、自己及推荐人。步骤二：询问客户是否方便。步骤二：询问客户是否方便。步骤三：道明电话目的。步骤三：道明电话目的。步骤四：步骤四：“二择一二择一”法约定会面时间。法约定会面时间。步骤五：异议处理。步骤五：异议处理。步骤六：重申会面时间并结束对话步骤六：重申会面时间并结束对话（二）电话约访异议处理的技巧（二）电话约访异议处理的技巧技巧一：聆听。耐心，有礼貌地聆听客户的异议，让客户觉得受到尊重。技巧一：聆听。耐心，有礼貌地聆听客户的异议，让客户觉得受到尊重。技巧二：尊重和体恤。理解客户的异议，舒缓客户的抗拒情绪。技巧二：尊重和体恤。理解客户的异议，舒缓客户的抗拒情绪。技巧三：重申目的。说明时间不长，让
49、客户不易拒绝。技巧三：重申目的。说明时间不长，让客户不易拒绝。技巧四：要求行动。用技巧四：要求行动。用“二择一二择一”法要求见面时间。法要求见面时间。实训实训理论理论51实训六：实训六：接恰与初次面谈接恰与初次面谈演练演练上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 （一）实训演练内容（一）实训演练内容接恰与初次面谈的步骤及表达。接恰与初次面谈的步骤及表达。（二）实训步骤（二）实训步骤首首先先学学生生应应熟熟悉悉接接恰恰与与初初次次面面谈谈步步骤骤，然然后后以以三三人人为为一一组组，一一位位学学生生扮扮演演推推销销员员，一一位位学学生生扮扮演演准准客客户户，
50、一一位位学学生生扮扮演演观观察察员员，运运用用所所示示范范的的话话术术，进进行行接接恰恰与与初初次次面面谈谈角角色色扮扮演演，让让每每一一个个人人都都有有机机会会扮扮演演三三种种不不同同角角色色，观观察察员使用接恰与初次面谈角色扮演反馈表，进行反馈。员使用接恰与初次面谈角色扮演反馈表，进行反馈。（三）实训具体要求（三）实训具体要求1 1、演练前先设定一个情景或背景。（、演练前先设定一个情景或背景。（1010分）分）2 2、角色扮演神态自然，举止文雅，模拟逼真。（、角色扮演神态自然，举止文雅，模拟逼真。（3030分）分）3 3、按接恰与初次面谈步骤进行演练。（、按接恰与初次面谈步骤进行演练。（4
51、040分）分）4 4、观察员认真记录接恰与初次面谈角色扮演反馈表。（、观察员认真记录接恰与初次面谈角色扮演反馈表。（2020分）分）实训实训理论理论52实训七：实训七：陪同拜访陪同拜访演练演练上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 ( (一一) )实训演练内容实训演练内容陪同拜访的方法、步骤，背景及表达。陪同拜访的方法、步骤，背景及表达。( (二二) )实训步骤实训步骤首首先先学学生生应应熟熟悉悉陪陪同同拜拜访访的的方方法法、步步骤骤，背背景景及及话话术术，然然后后以以四四人人为为一一组组，一一位位学学生生扮扮演演角角色色A A（经经理理）；一一位位学
52、学生生扮扮演演角角色色B B（新新人人）；一一位位学学生生扮扮演演角角色色C C（准准客客户户）；一一位位学学生生扮扮演演角角色色D D（观观察察者者）。运运用用所所示示范范的的话话术术，进进行行陪陪同同拜拜访访角角色色扮扮演演，让让每每一一个个人人都都有有机机会会扮扮演演四四种种不不同同角角色色，观观察察员员使使用用陪陪同同拜拜访访角角色色扮扮演演反反馈馈表表，进进行行反反馈馈。教教师师可可先先进进行行示示范范演演练练，然然后后学学生生进进行行角角色色扮扮演演，每每轮轮演演练练8 8分分钟钟，讲讲师师巡巡回回观观察察，每每一一轮轮学学生生角角色色扮扮演演结结束束后后，简简单单总总结结，提提醒
53、醒学学员员应应注注意意的的问问题题，然然后后进进行行下下面面的的演演练练。时时间为间为2 2分钟分钟( (三三) )实训具体要求实训具体要求1 1、演练前先设定一个情景或背景。（、演练前先设定一个情景或背景。（1010分）分）2 2、角色扮演神态自然，举止文雅，模拟逼真。（、角色扮演神态自然，举止文雅，模拟逼真。（3030分）分）3 3、按陪同拜访的方法和步骤进行演练。（、按陪同拜访的方法和步骤进行演练。（4040分）分）4 4、观察员认真记录陪同拜访角色扮演反馈表。（、观察员认真记录陪同拜访角色扮演反馈表。（2020分）分）实训实训理论理论53实训八：案例分析实训八：案例分析1恒运电器公司是
54、生产自动化养鸡设备的，经理段先生发现某地区的销售情恒运电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理段先生发现某地区的销售情况不妙。况不妙。他特地选了一家最难对付的农户。他特地选了一家最难对付的农户。 “对对不不起起，温温晶晶莹莹太太太太，打打扰扰您您了了。” 段段先先生生笑笑着着说说，“我我不不是是来来推推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。销电器的，我是想买一篓鸡蛋。” 没没过过多多久久，温温晶晶莹莹老老太太太太主主动动提提起起她她的的一一些些邻邻居居在在鸡鸡舍舍里里安安装装了了自自动动化化电电器器，“据据说说效效果果很很好好”，她她诚诚恳恳地地征征求求段段先先生生“诚诚实实的的”意意见见，问问段段先先生生
55、这样做，是否这样做，是否“值得值得” 两两个个星星期期之之后后，温温晶晶莹莹老老太太太太的的那那些些鸡鸡在在电电灯灯的的照照耀耀下下，满满意意地地咕咕咕咕叫叫唤唤起起来来。段段先先生生推推销销了了电电器器，温温晶晶莹莹老老太太太太得得到到了了更更多多的的鸡鸡蛋蛋，双双方方皆皆大大喜喜欢。欢。 案例思考与讨论：案例思考与讨论：在在推推销销员员们们看看来来几几乎乎是是无无法法做做到到的的事事，段段先先生生却却在在很很短短的的时时间间内内就就做做到到了了，这是为什么？请运用营销原理分析之，我们能从中得到哪些有益启示？这是为什么？请运用营销原理分析之，我们能从中得到哪些有益启示？上一页上一页下一页下一
56、页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论54实训八：案例分析实训八：案例分析1这是因为这是因为段段先生掌握了先生掌握了“处理人际关系处理人际关系”这把金钥匙。这把金钥匙。上门推销第一件事是要能进门。上门推销第一件事是要能进门。进门以后就要进行进门以后就要进行“交流和沟通交流和沟通”即进行对话。即进行对话。话题引出来之后，就要会话题引出来之后，就要会“听听”。 推销者也得推销者也得“说说”，不过这，不过这“说说”要有节制。要有节制。 推销者虽然谈得少，但要谈在点子上，不要谈外行话。推销者虽然谈得少，但要谈在点子上，不要谈外行话。 在顾客面前不能太内行，不能太优
57、越。在顾客面前不能太内行，不能太优越。只只要要老老太太太太多多说说，他他终终究究会会把把话话题题引引到到“电电器器”上上去去。交交流流和和沟沟通通使使老老太太太太觉觉得得段段先先生生是是一一位位“诚诚实实的的、可可以以信信赖赖的的人人”，这这时时，推推销销就就“水水到渠成到渠成”了。了。 上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论55实训八：案例分析实训八：案例分析2 某某梳梳子子制制造造商商招招聘聘营营销销人人员员，说说：“我我要要的的是是特特殊殊的的营营销销员员，任任务务是是把把梳梳子子卖卖给给和和尚尚”。最最后后剩剩下下三三人人未未
58、走走，梳梳商商对对三三人人交交待待：“以以1010天天为为限限，届时各自将销售成果报我。届时各自将销售成果报我。”1010日日到到期期。小小A A卖卖出出1 1把把- - 偶偶在在下下山山途途中中见见一一小小和和尚尚晒晒太太阳阳挠挠头头皮皮，忙忙递递上上梳梳子子，顿顿觉觉解解痒痒，于于是是买买了了一一把把梳梳子子。小小B B卖卖了了1010把把-一一座座高高山山古古寺寺山山高高风风大大，找找到到寺寺院院主主持持，说说应应在在每每座座庙庙的的香香案案前前放放把把梳梳子子，供供善善男男信信女女梳梳理理鬓鬓发发。小小C C卖卖了了10001000把把-一一座座深深山山古古寺寺，对对主主持持说说，凡凡
59、来来进进香香朝朝拜拜者者都都有有一一颗颗虔虔诚诚之之心心，宝宝刹刹应应有有所所馈馈赠赠，保保佑佑其其平平安安吉吉祥祥，在在写写上上寺寺名名以以宣宣传传，我我有有一一“积积善善梳梳”可可作作赠赠品品。主主持持大大喜喜，买买下下千千把把“积积善善梳梳”留留赠赠施施主主与与香客。把梳子卖给和尚给你何种启示？请联系实际谈谈你的看法。香客。把梳子卖给和尚给你何种启示？请联系实际谈谈你的看法。 上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论56实训八：案例分析实训八：案例分析2这则故事听则为奇，其实尽在合情之中。这则故事听则为奇，其实尽在合情之中。首首先
60、先，经经营营者者要要善善于于创创造造需需求求，应应该该说说能能把把梳梳子子卖卖给给和和尚尚的推销员，才是高明的推销员。的推销员，才是高明的推销员。其次，经营者要善于寻找和满足还未被满足的市场需求；其次，经营者要善于寻找和满足还未被满足的市场需求；第三，推销商品要善于打空档、找盲点；第三，推销商品要善于打空档、找盲点；第第四四，要要换换位位思思考考，设设身身处处地地站站在在消消费费者者的的角角度度，为为消消费费者着想，体现一种关爱与体贴，从而找到需求点，把生意做活；者着想，体现一种关爱与体贴，从而找到需求点，把生意做活；第第五五，我我们们的的推推销销者者除除了了要要有有不不厌厌其其烦烦上上门门推
61、推销销的的精精神神外外，还应学习梳子推销者向和尚推销梳子的技巧。还应学习梳子推销者向和尚推销梳子的技巧。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论57理理论论实实训训实训一实训一：调查分析调查分析实训二：资料分析实训二：资料分析实训三：情景模拟实训三：情景模拟神态自然，角色扮演逼真神态自然，角色扮演逼真知识运用得当，言之有理知识运用得当，言之有理 实训五：案例分析实训五：案例分析说明了什么，为什么说明了什么，为什么? ?启示启示退出退出一、人员推销的概念和特点一、人员推销的概念和特点二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理促促销销策策略略人人员员推推销销选拔与培训选拔与培训/ /考核与激励考核与激励推销准备推销准备 / /实施推销实施推销/ /跟踪服务跟踪服务 寻找顾客寻找顾客/ /接近顾客接近顾客/ /推销洽谈推销洽谈 / /沟通沟通 / /说服说服 / /排除障碍排除障碍 / /促成交易促成交易 特点：方式灵活特点：方式灵活 / /针对性强针对性强 / /及及时成交时成交/ /发展关系发展关系/ /反馈信息反馈信息 策划策划构思构思/ /策划书策划书实训实训理论理论58
