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1、龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and Ginkgo Villal在公司内部论坛上，吴总对一个优秀的营销团队有这样的定义： 最好的营销团队就是能在销售环节增加溢价，而最好的营销团队就是能在销售环节增加溢价，而且客户还觉得应该，买了之后还感谢你。且客户还觉得应该，买了之后还感谢你。 2龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and Ginkgo Villal滟澜山的客户来访登记表曾发生过这样的变化：滟澜山的客户来访登记表曾发生过这样的变化：4月-7月，第一版： 您本次购房的预算是： 300万以下， 300-350万， 350万-450万， 450万-550万，550万以上7月-10月，第二版： 您本次购房的
2、预算是： 500万以下， 500-600万， 600万-700万，700万-800万，800万-1000万 1000万以上3龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and Ginkgo Villal这样的溢价所带来的结果是这样的溢价所带来的结果是 4月份预计的整盘销售额：1616亿亿 目前预计的整盘销售额： 3131亿亿这意味着这意味着: : 拥有高溢价能力的营销团队是有可能把拥有高溢价能力的营销团队是有可能把1 1个项目卖成个项目卖成2 2个甚至个甚至3 3个同样个同样的项目所能创造的利润。的项目所能创造的利润。4龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and Ginkgo Villal其他数据的对比：其他数据
3、的对比： 4月份的销售单价均价：16000 实际实现的一期销售单价均价：25000 4月份实现的一期套均价：420万 实际实现的一期销售套均价：611万 4月份的预计一期销售套数：100 实际的一期销售套数：132 6月份预计的跨期涨幅：3%-5% 实际实现的跨期涨幅：13%5龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and Ginkgo Villal实现业绩：实现业绩： 一期套均价611万，单位均价25000元，销售额7.9亿 二期套均价717万，单位均价28000元，销售额6.3亿 边户型最高售价实现1420万，单位均价48500元 三套样板间装修部分共实现600万净利润 6龙湖龙湖滟澜山滟澜山Ros
4、e and Ginkgo Villa决策层面决策层面执行层面执行层面气质层面气质层面实现实现实现实现溢价溢价溢价溢价7龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and Ginkgo Villa正确的决策正确的决策直觉与经验直觉与经验销售一线反馈销售一线反馈对市场大势对市场大势的判断的判断判断决策层面判断决策层面判断决策层面判断决策层面8龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and Ginkgo Villa判断决策层面判断决策层面判断决策层面判断决策层面l对市场大势的判断：我们的市调课题：我们的市调课题： 500万能买什么600万能买什么700万能买什么.9龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and Ginkgo Vil
5、la判断决策层面判断决策层面判断决策层面判断决策层面l对客群价格承受力的判断：不断的价格试探530万+480万-520万400-480万350-400万300-350万9.1 9.1 高端公寓客户高端公寓客户高端公寓客户高端公寓客户8 8月月月月 东部高档公寓客户东部高档公寓客户东部高档公寓客户东部高档公寓客户7 7月月月月 中央别墅区少量客户中央别墅区少量客户中央别墅区少量客户中央别墅区少量客户4 4月月月月-6-6月月月月 中央别墅区大量客户中央别墅区大量客户中央别墅区大量客户中央别墅区大量客户2 2月月月月-4-4月月月月 中央别墅区大量客户中央别墅区大量客户中央别墅区大量客户中央别墅区
6、大量客户10龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and Ginkgo Villa核心决策层核心决策层一线销售团队一线销售团队客观准确的传递、正面积极的心态客观准确的传递、正面积极的心态判断决策层面判断决策层面判断决策层面判断决策层面11龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and Ginkgo Villal在不断溢价的道路上，我们也曾经有所迟疑，面对高出周边同体量产品15%的溢价幅度，我们也有过动摇 从不断知己知彼的执行 到决策层不断给与的信心与笃定 以及团队着力打造的核心气质：使命必达 使我们坚信我们道路，坚守我们的信仰！12龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and Ginkgo Villa团队执行层面团队执
7、行层面团队执行层面团队执行层面l北京公司各部门的集团作战 打造精品样板区打造精品样板区 研发工程产品体验中心其他支持部门 案例：睡在木平台上的陈明伟 以最大程度的营销视角整合样板区效果，实现情景营销以最大程度的营销视角整合样板区效果，实现情景营销 案例：案例：销售团队积极参与样板区园林景观整改13龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and Ginkgo Villa团队执行层面团队执行层面团队执行层面团队执行层面知彼知彼了解目标客群的一了解目标客群的一切属性，尤其是客切属性，尤其是客户的消费心理与价户的消费心理与价值体系，并试图影值体系，并试图影响和改变他们。响和改变他们。“布道洗脑布道洗脑”知己知己
8、了解并挖掘滟澜山的了解并挖掘滟澜山的一切可以溢价和有可一切可以溢价和有可能溢价的有利与不利能溢价的有利与不利点。点。“钝角法则钝角法则”执行溢价执行溢价14龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and Ginkgo Villa团队执行层面团队执行层面团队执行层面团队执行层面初识初识认知认知升华升华地上地上2 2层的联排层的联排 熟记答客问熟记答客问 产品对比产品对比稀缺的奢侈品稀缺的奢侈品不可复制的稀缺性定位不可复制的稀缺性定位精神体验的升级话术精神体验的升级话术全新置业观的洗脑话术全新置业观的洗脑话术优质不动产优质不动产 梳理价值树梳理价值树 总结五要素总结五要素 反对问题处理反对问题处理知己：知己
9、：知己：知己：案例：二期客户白玉的评价:15龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and Ginkgo Villa16龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and Ginkgo Villa团队执行层面团队执行层面团队执行层面团队执行层面知彼与客户的心理战：l对每一个高意向客户深入把握和细致加工 案例：高意向客户的梳理体系l对高端客户消费心理的精准把握与较量案例：饥饿感的营造 置业顾问核心气质的定位与定型 一期客户麦乐迪毛先生的评价： 17龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and Ginkgo Villa对每一个高意向客户深对每一个高意向客户深入把握，细致加工入把握，细致加工18龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and
10、 Ginkgo Villa滟澜山团队的核心气质：l使命必达的气质l笃定自信的气质l阳光融洽的团队氛围l不断超越，不断征服的血性19龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and Ginkgo Villa团队气质层面团队气质层面团队气质层面团队气质层面l使命必达的气质滟澜山团队相信：我们的对手只有自己，永远没有借口, 惟有使命必达！20龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and Ginkgo Villal笃定自信的气质 这种气质来源于对市场大势的认知与把握，更来源于发自内心对滟澜山产品本身的热爱！21龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and Ginkgo Villal阳光融洽的团队氛围 团队的凝聚力来源于融洽和谐的团队氛围和荣辱与共的团队精神。22龙湖龙湖滟澜山滟澜山Rose and Ginkgo Villal不断超越，不断征服的血性 商人气质、狼群血性是“赢”的必要元素！23感谢北京公司全体同仁及各兄弟公司的鼎力相助！
