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1、理货员管理0课程目标于本课程结束时，学员能够学到：1.1.了解理货员的工作职责及存在价值了解理货员的工作职责及存在价值；2.2.熟悉理货人员工作流程和考核标准熟悉理货人员工作流程和考核标准；1课程全貌理货员管理理货员管理工作职责工作职责工作职责工作职责工作检核工作检核工作检核工作检核招聘培训招聘培训招聘培训招聘培训日常管理日常管理日常管理日常管理2课程大纲一、理一、理货员的工作的工作职责及存在价及存在价值二、理二、理货员的招聘及培的招聘及培训三、理三、理货人人员的日常管理的日常管理四、理四、理货人人员的工作的工作检核核3课程安排时间表课 时课程内容程内容时 间：分：分道具道具/游游戏2H1.1
2、.自我介自我介绍52.2.开开场白、主白、主题、内容架构、内容架构103.3.理理货员工作工作职责和存在价和存在价值154.4.理理货员招聘及培招聘及培训155.5.理理货员的日常管理的日常管理356.6.理理货员的工作的工作检核核307. 7. 培培训测试104为什么要上这门课程呢？为什么要上这门课程呢？ 理货人员是公司在商超终端业务代理货人员是公司在商超终端业务代表表, ,必须能够代表公司的形象和维护公司必须能够代表公司的形象和维护公司的利益的利益! !5课程大纲一、理一、理货员的工作的工作职责及存在价及存在价值二、理二、理货员的招聘及培的招聘及培训三、理三、理货员的日常管理的日常管理四、
3、理四、理货员的工作的工作检核核6一、理货员的工作职责和存在价值一、理货员的工作职责和存在价值1、理货员的工作职责2、理货员对公司的好处3、理货员对客户的好处71、理货员的工作职责1.1、 按计划拜访客户1.2、 按公司标准做好生动化1.3、 对缺货的超市进行催单补货1.4、 对我品排面进行补货和扩充1.5、 及时反应客户需求/意见1.6、 及时报告竞争品牌信息1.7、 做好重点客户的促销活动1.8、 做好公司促销品/宣传物料管理1.9、 保持良好客情8 2、理货员对公司的好处、理货员对公司的好处2.1、维护并保持公司产品排面及促销品/宣传品管理2.2、做好生动化/POP等，增加产品可见度及竞争
4、优势2.3、及时补货并做好产品周转，以防产品过期或断缺2.4、减少断货，增加销售机会2.5、及时发现竞争对手信息2.6、了解客户需求及意见，更好地满足客户需求2.7、保持良好的客情关系9 3、理货员对客户的好处、理货员对客户的好处3. 1、节省时间、精力3.2、人员开支及管理3.3、减少断货3.4、服务及时10课程大纲一、理一、理货员的工作的工作职责及存在价及存在价值二、二、理理货员的招聘的招聘录用及培用及培训项目目三、理三、理货人人员的日常管理的日常管理四、理四、理货人人员的工作的工作检核核11 二、理货员的招聘录用和培训项目二、理货员的招聘录用和培训项目1、理货员的招聘2、理货员的录用3、
5、理货员的培训课程12 1 1、 理货员的招聘理货员的招聘1.1 途径：媒体广告，人才市场，中介公司推荐，熟人介绍，挖人。1.2 理货人员招聘，选拔的注意事项：有相关工作经验,沟通能力强。仪容仪表、行为修养能够代表公司形象。需要有健康证，如户口不在当地需要有本地暂住证。需要能干的较长久的人。主要秤选指标：热情、吃苦、表达、亲和力、形象。13 2 2、 理货员的录用理货员的录用注意事项：注意事项：2.1 人员档安全管理：招聘人员登记表、身份证复印件、学历证原件等专档存放。2.2 人员通讯录，方便随时联系。2.3 适当的押金，服装压金。14 3 3、 理货员的培训课程理货员的培训课程3.1 货架陈列
6、和生动化培训3.2 基本的促销培训3.3 存货周转及1.5倍原则3.4 汇报竞争对手活动3.5 投诉处理程序3.6 客户沟通技巧 15课程大纲一、理一、理货员的工作的工作职责及存在价及存在价值二、理二、理货员的招聘的招聘录用及培用及培训项目目三、三、理理货员的日常管理的日常管理四、理四、理货员的工作的工作检核核16三、理货员的日常管理三、理货员的日常管理1、考勤与例会管理2、业务流程管理3、表单管理4、货架空间管理及生动化管理5、促销活动执行管理6、市场资讯的收集171、考勤与例会管理1.1 1.1 考勤考勤: : 理货员需要每天按时到营业所报到，存放好前一天的CRC卡，将前一天的转单日报表交
7、主管审核签字！1.2 1.2 会议管理会议管理: : 晨例会：利用CRC卡，分析前一天工作得失，准备今天工作 内容 周例会：每周一上午，剖析本周工作，规划下周工作 月例会：参加营业所月度工作总结,汇报工作完成情况 不定期会议：参加营业所其它会议，例如培训等1.3 1.3 亲情化管理：亲情化管理： 通过定期会议，传达公司政策，开展一些活动，激励员工信心！182 2、业务流程管理、业务流程管理2.1 理货员一天工作流程管理2.2 理货员进店工作管理(拜访八步骤)2.3 理货员的路线管理19理货人员每天的工作内容有理货人员每天的工作内容有 晨例会晨例会晨例会晨例会拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户回访
8、追踪回访追踪回访追踪回访追踪总结工作总结工作总结工作总结工作20时间时间工作段工作段工作内容工作内容7:50-8:007:50-8:00工作计划工作计划CRCCRC卡、卡、POPPOP、陈列物品、抹布、笔、尺、刀等工具、陈列物品、抹布、笔、尺、刀等工具8 8：00-800-8：3030早会早会1 1、整洁仪容、整洁仪容( (着制服着制服) )呼激励士气口号呼激励士气口号2 2、公司政策宣达与了解、公司政策宣达与了解, ,检查检查CRCCRC卡卡3 3、上级委派工作重点、问题点沟通、上级委派工作重点、问题点沟通4 4、拜访路线确认、拜访路线确认8 8：30173017：3030客户拜访（重复）客
9、户拜访（重复）1 1、与店内人员打招呼，初步沟通；、与店内人员打招呼，初步沟通；2 2、清点库存、排面；、清点库存、排面；3 3、整理排面、堆头、端架，做生动化陈列；、整理排面、堆头、端架，做生动化陈列；4 4、不良品整理，补充促销赠品；、不良品整理，补充促销赠品；5 5、卖场工作人员客情维护，督促订单；、卖场工作人员客情维护，督促订单；6 6、市场情报收集；、市场情报收集；1717：30183018：0000回所作业回所作业1 1、整理、整理CRCCRC卡，交主管审核签字！卡，交主管审核签字！2 2、市场问题沟通；、市场问题沟通；3 3、汇报其他工作问题，如：促销执行等！、汇报其他工作问题，
10、如：促销执行等！2.1 2.1 理货员一天的工作流程理货员一天的工作流程21 2.1.1 工作计划 每天提前10分钟到公司准备当天要用的工具.22 2.1.2 早会2.1.2.1 整洁仪容，呼激励士气口号！23 2.1.2 早会2.1.2.2 公司政策宣达与了解，检查CRC卡！24 2.1.2 早会2.1.2.3 上级委派工作重点、问题点沟通！25 2.1.2 早会2.1.2.4 拜访路线确认！26 2.1.3 客户拜访 客户拜访流程详见下章进店工作管理。27 2.1.4 回公司作业2.1.4.1 整理CRC卡，交主管审核签字！28 2.1.4 回公司作业2.1.4.2 市场问题沟通，汇报工作
11、状况！29 2.2 2.2、进店工作管理、进店工作管理( (八步骤八步骤) )1.拜访前的计划和准备2.进店打招呼3.产品陈列4.检查库存,对照CRC卡合同条码检查缺码情况5.现场协助销售, 比较竞品,统计竞品信息,需求机会6.邀约店内负责人，协调处理相关事宜7.填写报表,督促订单8.记录离店时间，准备下一客户拜访30 2.2.1 拜访前的计划和准备准备上次拜访客准备上次拜访客诉物品诉物品(对奖面对奖面)准备的工具要齐准备的工具要齐全全进店前看进店前看CRC卡回卡回想上次拜访数据想上次拜访数据31 2.2.2 进店打招呼和店内人员进行客和店内人员进行客情沟通情沟通32 2.2.3 产品陈列整理
12、排面整理排面处理不良品处理不良品33 2.2.4 检查库存,对照CRC卡检查缺码/断码情况!检查检查AB库库!拆箱上架拆箱上架!对照对照CRC卡合同卡合同条码条码,检查缺码检查缺码!342.2.5 现场协助销售, 比较竞品,统计竞品信息,需求机会现场协助销售现场协助销售!比较竞品比较竞品,寻求寻求机会机会!352.2.6 邀约店内负责人，协调处 理相关事宜邀请店内负责人邀请店内负责人,处理处理相关事宜相关事宜!共同协调相关事情共同协调相关事情!362.2.7 填写报表,督促订单填写填写CRC卡等相关报卡等相关报表表!372.2.8 记录离店时间，准备下一客户拜访准备下一客户拜访准备下一客户拜访
13、!382.3、 理货员的路线管理理货员的路线划分、根据系统划分、根据网点或区域划分392.3.1 根据系统划分路线 好处：好处： 1、同一系统容易维护，客情好； 2、同一系统促销容易统一，效果好； 3、同一系统结款比较容易；坏处：坏处： 同一系统一般分布较散，拜访路线长40 2.3.2 根据网点或区域划分路线 好处：好处： 1、节省路途时间，有效提高在店工作时间； 2、同一商圈，产品/促销可互补；坏处：坏处： 1、不同系统，关系复杂，不容易维护； 2、不同系统，结算麻烦！413、表报管理 3.1 常用表单：CRC卡、商超订货单、条码议入单等3.2 检核CRC卡-检核理货员前一天工作，分析市场状
14、况3.3 统计商超订货单，及时配货；3.4 其它辅助表单的使用，要把表单当作一种工具去利用，不能当成负累！424、货架空间管理及陈列生动化了解货架管理的重要性了解货架管理的注意事项会计算合理的货架空间4.1 4.1 货架空间管理要求货架空间管理要求: :u了解货架管理的重要性u了解货架管理的注意事项u会计算合理的货架空间4.2 4.2 陈列生动化管理要求陈列生动化管理要求: :u了解生动化陈列的重要性u了解生动化陈列的注意事项u会设立生动化陈列435、促销执行管理理货员促销执行要能够：l了解常用的促销形式；l了解商超的促销管理标准和流程；l加强与商超进行有效的信息沟通；l促销信息的传递、监控与
15、实施；l对促销分析总结446、市场信息收集管理理货员要能够：l及时反馈店方活动信息；l及时反馈公司产品促销信息；l及时反馈竞品活动信息；l及时反馈客户投诉信息；l及时反馈市场潜力信息；45课程大纲一、理一、理货员的工作的工作职责及存在价及存在价值二、理二、理货员的招聘及培的招聘及培训三、理三、理货人人员的日常管理的日常管理四、理四、理货人人员的工作的工作检核核46 四、理货人员的工作检核四、理货人员的工作检核1、工作追踪2、检核要素471 1、工作追踪、工作追踪1.1 通过对商超五要素的检核，针对发现的各种问题， 列出清单商超工作进度追踪表；1.2 把每项工作分配到具体的执行人、执行时间、考核
16、 指标、检核人、检核时间以及奖罚手段；1.3 每天、周、月会议追踪相关人员的工作进度；1.4 严格按商超工作进度追踪表进行奖罚，不讲任何客观理由。 48 2、检核要素 2.1 2.1 业务表现业务表现 ： 进店率进店率 单店日均销量单店日均销量 回款率回款率 费用率费用率 2.2 2.2 终端表现：终端表现： 条码、排面条码、排面 异常价格异常价格 促销促销 服务服务492.3 商超渠道终端表现和业务表现互为逆循环商超渠道终端表现和业务表现互为逆循环 终端表现差终端表现差 所以所以 销量小销量小所以所以 回款率低回款率低经销商不合作经销商不合作 造成造成 服务差服务差 造成造成 费用率高费用率高当当然然导导致致50 培训测试培训测试1、理货员的工作职责是什么？2、理货员对公司有什么好处？3、从哪几个方面管理理货员？4、检核理货员那些要素？515253
