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1、 刘刘 凡凡双赢谈判技巧双赢谈判技巧Win Win Negotiation双赢谈判双赢谈判1.1 什么是谈判？什么是谈判？谈判是让别人支持我们从他们那里谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程！获得我们想要的东西的一个过程！什么情况下需要谈判？什么情况下需要谈判？什么情况下需要谈判？什么情况下需要谈判？双赢谈判双赢谈判1.2 衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准*结果是明智的结果是明智的明智明智有效率有效率有效有效增进或至少不损害双方的利益增进或至少不损害双方的利益友善友善双赢谈判双赢谈判阵地式谈判的特点？阵地式谈判的特点？*结果不够理想结果不够理想谈判没有效率谈判没有效率给
2、友谊带来危险给友谊带来危险多方参与时更为不妙多方参与时更为不妙友善并非答案友善并非答案双赢谈判双赢谈判阵地式谈判的类型阵地式谈判的类型软磨软磨硬泡（厚黑学）硬泡（厚黑学）对方是朋友对方是朋友目标在于共识目标在于共识为了友谊作出让步为了友谊作出让步对任何事采取温和态度对任何事采取温和态度信任对方信任对方容易改变阵地容易改变阵地给予对方恩惠给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识坚持达成共识避免意志的较量避免意志的较量迫于压力而妥协迫于压力而妥协对方是对手对方是对手目
3、标在于胜利目标在于胜利为了友谊要求让步为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度对人与事采取强硬态度不信任对方不信任对方固守不前固守不前给对方以威胁给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚守阵地坚持在意志的较量中取胜坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力给对方施加压力双赢谈判双赢谈判理性谈判与阵地谈判对比理性谈判与阵地谈判对比硬泡（厚黑学）硬泡（厚黑学）理性理性对方是对手对方是对手目标在于胜利目标在于胜利为了友谊要求让步为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度对
4、人与事采取强硬态度不信任对方不信任对方固守不前固守不前给对方以威胁给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚守阵地坚持在意志的较量中取胜坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力给对方施加压力对方是解决问题者对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开把人与问题分开对人软、对事硬对人软、对事硬谈判与信任无关谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益探讨相互利益为共同利益寻求方案为共同利
5、益寻求方案避免最低界限避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头向道理低头而不是向压力低头双赢谈判双赢谈判2.1 什么是沟通？什么是沟通？ 为了设定的为了设定的目标目标，把，把信息信息，思想思想和和情感情感在个在个人或群体间传递，并人或群体间传递，并达成共同协议达成共同协议的过程。的过程。双赢谈判双赢谈判2.2 沟通的种类沟通的种类沟沟 通通语言沟通语言沟通非语言沟通非语言沟通口头口头书面书面身体语身体语言沟通言沟通副语言副语言沟通沟通物体的物体的
6、操纵操纵服饰服饰仪态仪态空间空间位置位置身体动身体动作姿态作姿态双赢谈判双赢谈判2.4 沟通的模式沟通的模式传递者愿意编码传递符号接受反馈接收者理解译码接收符号传递反馈媒介双赢谈判双赢谈判2.5 沟通的障碍沟通的障碍发信的障碍发信的障碍发信者的表达能力发信者的表达能力发信者的态度和观念发信者的态度和观念缺乏反馈缺乏反馈接收的障碍接收的障碍环境刺激环境刺激接收者的态度和观念接收者的态度和观念接收者的需求和期望接收者的需求和期望理解障碍理解障碍语言和语义语言和语义接收者的接收和接受能力接收者的接收和接受能力信息交流的长度信息交流的长度信息传播的方式和渠道信息传播的方式和渠道地位的影响地位的影响接受
7、障碍接受障碍怀有成见怀有成见双方之间的矛盾双方之间的矛盾双赢谈判双赢谈判消除沟通障碍消除沟通障碍发信者发信者信息是传递给谁的？信息是传递给谁的？我为什么要沟通？我为什么要沟通？明确沟通的内容明确沟通的内容选择合适的时间、地点和方式沟通选择合适的时间、地点和方式沟通接收者接收者设身处地地聆听设身处地地聆听发信者和接收者发信者和接收者与对方保持联系与对方保持联系认识到误解是在所难免的认识到误解是在所难免的不断地反馈和检验不断地反馈和检验建立相互间的信任和真诚建立相互间的信任和真诚双赢谈判双赢谈判造成沟通困难的因素造成沟通困难的因素 缺乏自信，主要因为知识缺乏自信，主要因为知识 和和信息掌握不够信息
8、掌握不够 重点强调不足或条理不清重点强调不足或条理不清 不能积极聆听，有偏见，不能积极聆听，有偏见， 先入先入为主，判断错误为主，判断错误 按自己的思路思考，忽略他人的按自己的思路思考，忽略他人的需求需求失去耐心，造成争执失去耐心，造成争执u准备不充分，没有慎重准备不充分，没有慎重思考就发表意见思考就发表意见u时间不充分时间不充分u情绪不好情绪不好u语言不通语言不通u大脑过滤大脑过滤u记忆力不行记忆力不行双赢谈判双赢谈判两种类型问题的优势和风险？两种类型问题的优势和风险？封封闭闭式式开开放放式式优优势势风风险险节省时间节省时间控制谈话内容控制谈话内容收集信息不全收集信息不全谈话气氛紧张谈话气氛
9、紧张收集信息全面收集信息全面谈话氛围愉快谈话氛围愉快浪费时间浪费时间谈话不容易控制谈话不容易控制双赢谈判双赢谈判倾听技巧倾听技巧(一一)专注技巧专注技巧姿势的投入姿势的投入适宜的身体移动适宜的身体移动目光的接触目光的接触不受干扰的环境不受干扰的环境心理上的注意心理上的注意跟进技巧跟进技巧开放式的引导开放式的引导简短的鼓励简短的鼓励偶尔的询问偶尔的询问注意的沉默注意的沉默双赢谈判双赢谈判倾听技巧倾听技巧(二二)反映技巧反映技巧重复重复造句造句反映情感、情绪反映情感、情绪反映想法反映想法读人和读书读人和读书肢体语言肢体语言非语言是感情的语言非语言是感情的语言情感回馈情感回馈双赢谈判双赢谈判成长型客
10、户成长型客户销售成功率高销售成功率高取决于你的解决方案是否能够缩短差距取决于你的解决方案是否能够缩短差距差距差距所需的结果所需的结果目前的状况目前的状况双赢谈判双赢谈判困境型客户困境型客户销售成功率高销售成功率高取决于是否能够帮助客户解决困境取决于是否能够帮助客户解决困境差距差距理想的状态理想的状态目前的状况目前的状况双赢谈判双赢谈判平稳型客户平稳型客户销售成功率低销售成功率低你的方案被视为威胁你的方案被视为威胁为什么要改变？为什么要改变？让买主预见成长和困境时机来临让买主预见成长和困境时机来临借用其他买主向这位买主施压力借用其他买主向这位买主施压力让买主知道现实与理想是有差距的让买主知道现实
11、与理想是有差距的理想的状态理想的状态目前的状况目前的状况双赢谈判双赢谈判过度自信型客户过度自信型客户销售成功机会等于销售成功机会等于“0”“0”客户认为没有变动的需要客户认为没有变动的需要谁要你的产品？谁要你的产品？我的现状非常好！我的现状非常好！客户对现状的认知客户对现状的认知理想的结果理想的结果双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判A.1 成功谈判者的核心技能成功谈判者的核心技能*善于界定目标范围，而且能够灵活变通善于界定目标范围，而且能够灵活变通 善于探索扩大选择范围的可能性善于探索扩大选择范围的可能性 充分准备的能力充分准备的能力 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问沟通能力，即善于倾听对
12、方又能向对方提问 分清轻重缓急的能力分清轻重缓急的能力懂得如何终结交易懂得如何终结交易双赢谈判双赢谈判谈判人员的级别谈判人员的级别EasytouseEasytobuyPerformanceFeaturePriceProductSellingValuetoCustomerValuetoCustomerV Va al lu ue e t to o Y Yo ou uLevel1Level2Level3Level0Level0NonegotiableProblemSolverConsultantSellingRelationshipSellProblemSolverConsultantSelling
13、RelationshipSelling(PersontoPerson)RelationshipSelling(EnterprisetoEnterprise)双赢谈判双赢谈判竞争分析的层次和目标竞争分析的层次和目标124356找出找出/ /列出列出谁是竞争对手谁是竞争对手能描述竞争能描述竞争对手的状况对手的状况能分析竞争能分析竞争对手的状况对手的状况能掌握竞争能掌握竞争对手的方向对手的方向能能“翻译翻译”出竞争出竞争对手的战略意图对手的战略意图能引导竞争对手能引导竞争对手的行为和战略的行为和战略双赢谈判双赢谈判分析竞争对手分析竞争对手目的并不是去了解你怎样看自己和竞争对手，而是目的并不是去了解你
14、怎样看自己和竞争对手，而是去了解你的客户怎样看待你和竞争对手去了解你的客户怎样看待你和竞争对手我们容易夸大自己的弱点我们容易夸大自己的弱点, ,并把一些很小的不足看成并把一些很小的不足看成为致命的缺点为致命的缺点我们也很容易对自己的优势产生错觉我们也很容易对自己的优势产生错觉事实是客户对我们所具有的优势和弱点会有着与我事实是客户对我们所具有的优势和弱点会有着与我们截然不同的看法们截然不同的看法你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手的状况你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手的状况进行分析，并定期进行客户访谈进行分析，并定期进行客户访谈双赢谈判双赢谈判个人需要的分类？个人需要的分类？权利：个人控
15、制力和影响力到权利：个人控制力和影响力到他人身上他人身上成就：成绩，推动转变成就：成绩，推动转变被承认：被器重，被尊敬被承认：被器重，被尊敬被接纳：归属感，团队被接纳：归属感，团队有条理：明确定义和清晰结构有条理：明确定义和清晰结构安全感：获得肯定，避免冒险安全感：获得肯定，避免冒险不卑不亢、保持自信不卑不亢、保持自信清楚、简明、有效，不亲切清楚、简明、有效，不亲切询问、尊重，不挑战不奉承询问、尊重，不挑战不奉承友善、耐心，不匆忙不草率友善、耐心，不匆忙不草率按部就班按部就班讨论正反两面，不承诺讨论正反两面，不承诺双赢谈判双赢谈判购买者分析购买者分析前前前前卫卫卫卫者者者者革革革革命命命命者者
16、者者实实实实际际际际者者者者保保保保守守守守者者者者顽顽顽顽固固固固者者者者他们要什么他们要什么他们买什么他们买什么卖什么给他们卖什么给他们刚出来的刚出来的实验版实验版卓越前卫的卓越前卫的产品产品被赞扬的被赞扬的客户化定制客户化定制的解决方案的解决方案将来发展将来发展竞争优势竞争优势解决问题的解决问题的全面的全面的解决方案解决方案以解决问题以解决问题的专家意见的专家意见不要落后的不要落后的业界标准业界标准低价低风险低价低风险投资回报投资回报的保证的保证即将过时的即将过时的现有系统的现有系统的升级或扩展升级或扩展投资保护投资保护双赢谈判双赢谈判选择战略之角色分配选择战略之角色分配角色角色职责职责
17、首席代表首席代表指指挥挥谈谈判判、裁裁决决与与专专业业知知识识有有关关的的事事、精精心心安安排排小小组中的其他人。组中的其他人。 白脸白脸对对对对方方的的观观点点表表示示同同情情和和理理解解、看看起起来来要要做做出出让让步步、给对方安全的假象。给对方安全的假象。 红脸红脸需要时中止谈判、削弱对方提出的任何观点和论据、需要时中止谈判、削弱对方提出的任何观点和论据、胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。强硬派强硬派用延时战术来阻挠谈判进程、使谈判小组的讨论集用延时战术来阻挠谈判进程、使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。中在谈判目标上。清道夫清道夫设法使谈判走出僵局、指出对方论据
18、中自相矛盾的设法使谈判走出僵局、指出对方论据中自相矛盾的地方。地方。 在谈判中都有哪些角色？在谈判中都有哪些角色？双赢谈判双赢谈判四分钟内推销自己四分钟内推销自己Confidence 自信自信Outer appearance 外表外表Name 直呼其名直呼其名Talk 交谈交谈Acceptance 接纳接纳Consideration 体贴体贴Trust 信任信任双赢谈判双赢谈判B.2 目的和应注意的问题？目的和应注意的问题？目的：目的：应注意的问题：应注意的问题：*扫除误解和谣言扫除误解和谣言避免感情用事避免感情用事设想一个理想的结果让大家知道设想一个理想的结果让大家知道重视共同的目标重视共同
19、的目标双赢谈判双赢谈判要做的和不能做的要做的和不能做的*仔细倾听对方的谈话仔细倾听对方的谈话 在提议中留有充分余地在提议中留有充分余地 坦然自若地拒绝第一个坦然自若地拒绝第一个提议提议有条件地提供服务，例有条件地提供服务，例如如“如果你做这个，我如果你做这个，我们会做那个们会做那个”试探对方的态度：试探对方的态度：“如如果果你会怎么想？你会怎么想？”在谈判早期不要作太多的让在谈判早期不要作太多的让步步开场的提议不要讲得太极端，开场的提议不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了以免在不得不退让时下不了台台 不要说不要说“绝不绝不” 不要只用不要只用“可以可以”和和“不可不可以以”来回答问题来回答
20、问题 不要让对方看起来很愚蠢不要让对方看起来很愚蠢 要做的：要做的：不能做的：不能做的：双赢谈判双赢谈判C.2 障碍和对策障碍和对策客户提供错误信息客户提供错误信息客户提供不完整信息客户提供不完整信息客户看不到需求的重要性客户看不到需求的重要性障碍：障碍：对策：对策：提问提问积极地聆听积极地聆听深入探询重要的问题深入探询重要的问题及时与对方确认信息的正确性及时与对方确认信息的正确性双赢谈判双赢谈判C.4 对付不同类型的谈判者对付不同类型的谈判者问题问题可能的解决办法可能的解决办法困惑的谈判者困惑的谈判者l l运运用用幻幻灯灯机机、黑黑板板等等演演示示工工具具来来阐阐明明引引起起困困惑惑的的复复
21、杂杂问问题。题。l l把复杂的建议用短而易懂的句子写下来。把复杂的建议用短而易懂的句子写下来。l l逐步地按照简明的议程行事以防止进一步的困惑。逐步地按照简明的议程行事以防止进一步的困惑。l l准备引入第三方以全新的眼光来看待问题。准备引入第三方以全新的眼光来看待问题。优优柔柔寡寡断断的的谈谈判者判者l l系统而有条不紊地进行谈判，并复述要点。系统而有条不紊地进行谈判，并复述要点。l l一段时间以后允许回顾讨论的问题。一段时间以后允许回顾讨论的问题。l l暂时休会，让优柔寡断的谈判者咨询其他成员。暂时休会，让优柔寡断的谈判者咨询其他成员。l l用一种全新而有创意的方式来表述问题。用一种全新而有
22、创意的方式来表述问题。挑衅的谈判者挑衅的谈判者l l重述所有事实，保持冷静并避免情绪化的语言。重述所有事实，保持冷静并避免情绪化的语言。l l拒绝被拖入口舌之战，时时保持冷静。拒绝被拖入口舌之战，时时保持冷静。l l坚定地表明侮辱、威逼和恐吓是不能接受的。坚定地表明侮辱、威逼和恐吓是不能接受的。l l提议休会直到消了火气。提议休会直到消了火气。情情绪绪化化的的谈谈判判者者l l不要质问谈判者的动机或诚意。不要质问谈判者的动机或诚意。l l谈谈判判者者情情绪绪突突变变时时，不不要要打打断断他他；耐耐心心等等待待，然然后后做做出出答复。答复。l l以合理的问题来回应情感的爆发。以合理的问题来回应情
23、感的爆发。l l暂时休会以允许情绪化的谈判者平静下来。暂时休会以允许情绪化的谈判者平静下来。双赢谈判双赢谈判D.1 困难和解决方法困难和解决方法对方看不到需求对方看不到需求对方不认同我方的方案对方不认同我方的方案对方认为价格太贵或不接受某些条款对方认为价格太贵或不接受某些条款困难：困难：解决方法：解决方法：*从掌握的客户资料入手从掌握的客户资料入手从新考虑谁是决策人从新考虑谁是决策人我方能够帮什么忙我方能够帮什么忙将共同利益放在分歧之前将共同利益放在分歧之前明确需求的标准明确需求的标准双赢谈判双赢谈判E.4 选择结束谈判的方式选择结束谈判的方式*做出各方都可以接受的让步做出各方都可以接受的让步 在各方相互之间折中在各方相互之间折中 让对方从两个都可以接受的条件中选择让对方从两个都可以接受的条件中选择一个一个 引入新激励或附加限制引入新激励或附加限制 在最后阶段引入新想法或事实在最后阶段引入新想法或事实 发生僵局时建议暂停谈判发生僵局时建议暂停谈判 双赢谈判双赢谈判祝愿大家成为更优秀的谈判专家祝愿大家成为更优秀的谈判专家谢谢！谢谢！.
