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1、课程分享课程分享课程分享课程分享销售精英训练内容2011.8.19概述概述概述概述主要针对精英训练课程做一个分享希望能帮大家在销售过程中解决问题主要内容：“销售人员的自我激励”“销售中与客户交往的六项原则”主题一：主题一：销售人员的自我激励销售人员的自我激励理想中的销售人员应该具备哪些特征？一、一、一、一、要有强烈的企图心要有强烈的企图心要有强烈的企图心要有强烈的企图心想成功的欲望想成功的欲望想成功的欲望想成功的欲望1. 销售部是企业利润的主要来源；2. 做销售收入不封顶而且赚钱最快；3. 最快的获得老板与同事的尊重；4. “同质化”市场环境下更能锻炼自己的能力；5. 选择了安稳就注定选择了平
2、庸，底子比面子更重要,收入比头衔更重要；6. 业绩=能力X企图心1. 客户能感觉到你的真实想法，你很难持续保持激情，2. 非常担心别人会拒绝你；永远不能跟客户平起平坐；3. 帮别人协谈的时候最放松；展现真实的自己；4. 任何工作经历多次重复后都会变得单调；5. 销售工作遇到的拒绝远远大于接受；三个工匠的故事；6. 除了钱以外，你做这份工作，还图什么？二、不总是为了钱二、不总是为了钱工作的意义工作的意义三、拜访量是生命线三、拜访量是生命线勤奋勤奋1. 8631+30拜访规则2. 5/50/45/365客户管理规则（占用/量护/时效/次限）3.投入的精力比花费的时间更重要4. 销售业绩的提高与勤奋
3、成正比5. 找好的客户比谈好一个客户更重要6. 有交流，才有交情，有交情才能交心，有交心才能交钱7. 没有同质化的产品，只有同质化的销售人员必必必必须须清楚一个道理：清楚一个道理：清楚一个道理：清楚一个道理：四、要有四、要有四、要有四、要有“要性要性要性要性”、“血性血性血性血性”激情激情激情激情要性:1. 合同是要出来的;2. 时间是自己主动去争取的;3. 要人、要钱、要协助;4. 主动建议,减少客户的选择;血性:1. 最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果；2. 令可谈死，也不郁闷死,不要给同行培养客户3. “进门”之前有目的，“出门”之后有结果！4. “心累”比”体力累”更能累跨一个人不要不
4、要不要不要说说没有没有没有没有结结果的果的果的果的话话五、销售就是信心的传递五、销售就是信心的传递五、销售就是信心的传递五、销售就是信心的传递自信自信自信自信1. 如果你不认同公司产品，也很难说服客户认同2. 客户拒绝通常不是非常理性的；3. “怎么说”比“说什么”更重要；4. 客户也需要你去激励；5. 实际的你比你自己所了解的你能力更强；相信自己六、不当六、不当六、不当六、不当“ “猎手猎手猎手猎手” ”当当当当“ “农夫农夫农夫农夫” ”勤恳勤恳勤恳勤恳1. “猎手”与“农夫”的心态；2. “浮”在水平上的客户是非常有限的；3. 不要过于相信自己的销售技巧，最先签单的人往往也是最先离开的人
5、；4. 客户的认知有一个过程；5. 在收获之前一定要让客户接受你的付出；七、先七、先七、先七、先“ “开枪开枪开枪开枪” ”后后后后“ “瞄准瞄准瞄准瞄准” ”，执行第一执行第一执行第一执行第一1. 在没谈之前，所有的设想都是无意义的2. 案例：熊的故事、打仗的故事3. 客户是销售人员的裁判4. 节约时间，了解真实的客户想法5. 永远比同行快一步，案例：任正非的名言八、不抛弃、不放弃八、不抛弃、不放弃八、不抛弃、不放弃八、不抛弃、不放弃执着执着执着执着1. 不做朝三暮四的“聪明人”；2. 困难是一种磨炼，是成长的必经途径；3. 案例：挖井的故事4. 客户的“犹豫”需要我们的执着；5. 世界上没
6、有十全十美的产品；6. 销售最容易的事就是放弃；九、胜则举杯相庆，危则拼死相救九、胜则举杯相庆，危则拼死相救九、胜则举杯相庆，危则拼死相救九、胜则举杯相庆，危则拼死相救团结团结团结团结1. 案例：伞兵的故事2. 鼓励别人，其实就是激励自己；3. 愉快地接受别人的批评和表扬；4. 胜则举杯相庆;危则拼死相救;团队就是不要轻易地让任何人掉队;5. 帮助别人也是提高自己(主动分享)6. 适应公司的日常变化，不抱怨；抱怨上司的人永不提拨；十、今天的努力，明天的结果十、今天的努力，明天的结果十、今天的努力，明天的结果十、今天的努力，明天的结果目标目标目标目标1. 未来的你取决于现在的努力程度；2. 付出
7、100%，收获100%3. 经常提醒自己，要得到什么，才不会在意困难4. 主动与业绩好的同事走在一起；总结：理想中的销售人员应该具备哪些特征？总结：理想中的销售人员应该具备哪些特征？总结：理想中的销售人员应该具备哪些特征？总结：理想中的销售人员应该具备哪些特征？1. 要有强烈的企图心 想成功的欲望2. 不总是为了钱 有理想3. 拜访量是销售的生命线 勤奋4. 具备“要性”和“血性” 激情5. 销售就是信心的传递 自信6. 销售人员不当“猎手”当“农夫” 勤恳7. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行8. 不抛弃、不放弃 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10. 今天的努力，明天的结果 目标主
8、题主题二：销售中与客二：销售中与客户交往的六项原则户交往的六项原则第一项原则第一项原则第一：与客户初次接触时哪一种方式好？第一：与客户初次接触时哪一种方式好？第一：与客户初次接触时哪一种方式好？第一：与客户初次接触时哪一种方式好？情形一：业务：“喂！您好，麻烦您一下我找一下李经理”李经理：“你好，我就是”业务：李经理，您好，我是吉尼斯妮服装公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王兵！我们公司可以做西装、衬衣、工装、制服、大衣等，重庆江北机场，重庆市工商银行的服装都在我们这订做，我们的设备在西南地区是一流的，采购德国最先进的流水线，我们的产品被国家评为名牌，只要你们把服装给我们做，保证提供一流的品
9、质！情形二：业务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理”李经理：“你好，我就是”业务：李经理，您好，我是吉尼斯妮服装公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王兵！想跟您谈一谈，看看能不能给我们个合作机会！李经理：好啊！业务：1、您这边准备订做冬装还是夏装？业务：2、颜色这一块现在订了吗？业务：3、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？业务：4、您准备做多少套?业务：5、那您准备什么时候穿上衣服呢？业务：6、您对面料上有什么要求吗？业务：7、您准备要做多少钱一个人的？销售中如何做到以客户为中心？销售中如何做到以客户为中心？销售中如何做到以客户为中心？销售中如何做到以客户为中心？传统以自我为中
10、心的销售方式：我们公司有什么产品，它有什么优势，大约多少钱，你目前要不要？你有异议，我来引导；不要仅仅关注公司以及产品的培训；无数的广告都在“请客户注意”，现在更需要“请注意客户” ；案例一案例一案例一案例一: :销售就是帮助顾客买产品销售就是帮助顾客买产品销售就是帮助顾客买产品销售就是帮助顾客买产品案例二案例二案例二案例二: :销售就是把客户的事当作自己的事销售就是把客户的事当作自己的事销售就是把客户的事当作自己的事销售就是把客户的事当作自己的事案例三案例三案例三案例三: :销售就是把自己的事不当回事销售就是把自己的事不当回事销售就是把自己的事不当回事销售就是把自己的事不当回事案例四案例四案
11、例四案例四: :随时想着能为顾客提供哪些服务随时想着能为顾客提供哪些服务随时想着能为顾客提供哪些服务随时想着能为顾客提供哪些服务一、多考虑我能为客户做带来什么一、多考虑我能为客户做带来什么1. 帮助客户采购产品，而不仅仅卖产品，没有人会轻易拒绝别人的帮助，但很轻易拒绝别人的索取；二、少讲你知道的，多问客户了解的二、少讲你知道的，多问客户了解的1. 客户不是新生儿，而是“二手车”三、多讲满足客户需求的程度，少讲价格三、多讲满足客户需求的程度，少讲价格你买衣服时支付的钱是为了什么?你买手机时支付的钱是为了什么?你买药品时支付的钱是为了什么?客户跟你合作并付款是为了什么?产品价值是有限的,但需求是无
12、限的,案例:不同阶段的电视机客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价格客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势案例五案例五案例五案例五: :价格取决于需求而不仅是成本价格取决于需求而不仅是成本价格取决于需求而不仅是成本价格取决于需求而不仅是成本四、多一点认同，少一点辩驳四、多一点认同，少一点辩驳五、说客户喜欢听的，听客户喜欢说的五、说客户喜欢听的，听客户喜欢说的六、销售的成功取决于双赢六、销售的成功取决于双赢七、理解客户对销售人员的刻板印象七、理解客户对销售人员的刻板印象第一项原则：以客户为中心第一项原则：以客户为中心1. 销售就是把顾客的事当作自己的事销售就是把顾客的事当作自己的
13、事2. 销售就是把自己的事不当事销售就是把自己的事不当事3. 销售就是帮助别人买产品而不仅仅是卖产品销售就是帮助别人买产品而不仅仅是卖产品第第二二项原则项原则第第第第二二二二：请你帮助他克服这些毛病：请你帮助他克服这些毛病：请你帮助他克服这些毛病：请你帮助他克服这些毛病! !1. 张明在给客户打电话时总是很紧张；2. 张明总是担心自己浪费了客户的时间；3. 张明很害怕客户提出来回答不了的问题；4. 张明经常花太多的时间在准备上；5. 张明与客户面谈的时候脸涨得通红；问答题一：请真实回答以下问题问答题一：请真实回答以下问题问答题一：请真实回答以下问题问答题一：请真实回答以下问题原则二：原则二：原
14、则二：原则二：如何做到不要满足销售人员头脑中假想的客户：如何做到不要满足销售人员头脑中假想的客户：一、不要对客户有偏见一、不要对客户有偏见；二、客户并没有我们想象的那样重视；二、客户并没有我们想象的那样重视；三、在没谈之前的设想都无意义；三、在没谈之前的设想都无意义；四、客户提出的不一定都是他非常在意的；四、客户提出的不一定都是他非常在意的；五、跟你签单的都是你喜欢的人五、跟你签单的都是你喜欢的人；第第三三项原则项原则第第第第三三三三：有一次，张明去投标，在12家公司里，张明所在公司和另一家公司入围了，进入了最后一次判断的环节，但很明显张明感觉对方对我们这边不冷不热，张明非常得担心，找了个机会
15、，找到了负责本次采购的李经理，见了面，没想到李经理来了这么一句：李经理：“我们老板出国了，你们的方案，我会等他下个月回来后交给他，由他来决定”张明来之前跟他们老板的秘书王小姐通过电话，知道他们老板一直是在厂里，并没有出国，很明显李经理说的不是真话， 你认为张明应该怎么办?A 直接告诉李经理,老板就在厂里；B 假装不知道,问他们老板什么时候回来；C 示弱,询问他我们有哪些地方没有做到位；客户不喜欢被自己伤害过的人客户不喜欢被自己伤害过的人客户不喜欢被自己伤害过的人客户不喜欢被自己伤害过的人1. 客户对销售人员撒谎时，通常也会认为销售人员也是不诚信的；2. 说一句谎言后，会用十句谎言去弥补3. 客
16、户不喜欢伤害自己的人，同样也会不喜欢被自己伤害的人如何做到不被伤害？如何做到不被伤害？如何做到不被伤害？如何做到不被伤害？1. 真诚地与对方沟通2. 不要说一些夸大不实的话，即使是再小的事；3. 守时、守约、守信，及时传递信息；4. 做回真实的自己，而不伪装自己5. 主动认识到给对方带来的伤害，充分示弱；6. 学会主动寻求同事的帮助；第第四四项原则项原则第第第第四四四四：态度与行为态度与行为态度与行为态度与行为通过改变客户的行为来改变态度；通过改变客户的行为来改变态度；通过改变客户的行为来改变态度；通过改变客户的行为来改变态度；1. 案例：变形记、服装销售2. 有需求仅是态度，态度比行为的改变
17、更容易，因为计划比变化还要快3. 态度是主观的，行为是客观的，接受新事物很容易，但改变行为很难4. 我们都喜欢为我们自己的行为找理由，却不善于做我们已找到理由的事；5. 态度是有强度的，只有达到一定的强度后才会付出行为行为改变态度的办法行为改变态度的办法行为改变态度的办法行为改变态度的办法1. 让客户自己选择样品；2. 接受名片，看资料，答应多次面谈；3. 邀请客户参加公司的活动；4. 参观公司；5. 接受公司的礼品；6. 付订金；7. 试用、试穿、保留产品；8. 只要让客户接受你的好处，他就开始喜欢你了9. 只要教会客户你会的，客户就会喜欢你了n第第五五项原则项原则第第第第五五五五：客户的态
18、度是由销售来引导的：客户的态度是由销售来引导的：客户的态度是由销售来引导的：客户的态度是由销售来引导的不同的心态产生不同的行为不同的心态产生不同的行为不同的心态产生不同的行为不同的心态产生不同的行为学会换位思考学会换位思考学会换位思考学会换位思考多考虑客户外在的因素少考虑自己产品的因素多一点理解，少一点抱怨第第六六项原则项原则第第第第六六六六：1. 张明经常在客户面前说竞争对手的坏话；2. 张明经常跟客户谈一些负面话题，如失败、破产、危机；3. 张明经常在公司抱怨活太多，工资太少；4. 张明从不主动赞美任何人；5. 张明很喜欢挑别人的毛病；你会如何看待张明？不要传播任何负面信息不要传播任何负面
19、信息不要传播任何负面信息不要传播任何负面信息1. 军队中的“通信员”2. 如果你经常在别人面前说第三方的“好”，那么，你在别人眼里也会那么“好”。反之也是3. 做到不抱怨、不批评、不指责；4. 客户不喜欢负面信息，连带不喜欢带来负面信息的业务人员;5. 谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。总结：总结：销售中与客户交往的六项原则销售中与客户交往的六项原则1.第一项：以客户为中心第一项：以客户为中心2.第二项：不要满足自己头脑中的别人第二项：不要满足自己头脑中的别人3.第三项：第三项：不要伤害别人，同样也不要被别人伤害不要伤害别人，同样也不要被别人伤害4.第四项：第四项：态度不能完全决定行为，但行为可以影响态度态度不能完全决定行为，但行为可以影响态度5.第五项：第五项：客户的态度是由销售人员引导的客户的态度是由销售人员引导的6.第六项：第六项：不要传播任何负面信息不要传播任何负面信息谢谢大家谢谢大家
