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1、美好未来，携手共创美好未来，携手共创中美史克制药有限公司 上海国大连锁药房有限公司Page 1今天我们谈什么？今天我们谈什么？ 20052005国大感冒药的情况国大感冒药的情况国大感冒药的情况国大感冒药的情况 未来的市场是什么样的未来的市场是什么样的未来的市场是什么样的未来的市场是什么样的 20062006的国大怎样在感冒药品类上收复失地的国大怎样在感冒药品类上收复失地的国大怎样在感冒药品类上收复失地的国大怎样在感冒药品类上收复失地 我们该如何做我们该如何做我们该如何做我们该如何做Page 2上海国大在感冒药市场的表现上海国大在感冒药市场的表现数据来源：URC & 国大国大增长低于市场国大增长
2、低于市场168Page 3为什么国大的增长低于市场？为什么国大的增长低于市场？ 平价大药房抢占市场份额 515 感冒药陈列位置不突出，顾客购买不方便 店员推荐不够专业，成功率低Page 4未来的市场会发生什么？未来的市场会发生什么？数据来源：URCOTC市场规模增长20感冒药市场规模增长10Page 5消费者如何购买感冒药？消费者如何购买感冒药？ 购买方便快捷购买方便快捷购买方便快捷购买方便快捷6868 店员的专业推荐店员的专业推荐店员的专业推荐店员的专业推荐4545 产品质量可靠产品质量可靠产品质量可靠产品质量可靠8989 新的产品选择新的产品选择新的产品选择新的产品选择3737 享受附加服
3、务享受附加服务享受附加服务享受附加服务2323Page 6感冒药市场广阔天地，大有可为感冒药市场广阔天地，大有可为 顾客需求增加 市场容量上升 顾客在店里更方便更快地买到感冒药 推荐成功率提高 增加客户的冲动性，提高购买频率 吸引新顾客购买 提高顾客忠诚度，提高购买频率 气候变化，生活习惯，空气污染厂商广告投入感冒药的陈列更醒目店员的专业推荐水平提高旺季的特殊陈列和促销活动试用装的派发客户关怀计划Page 7在感冒药市场，我让你赚得更多！在感冒药市场，我让你赚得更多！ 顾客需求和市场容量的增加 顾客满意度增加从而提高购买频率选购感冒药更方便更快店员专业推荐附加服务 季节性促销 派样带来新客流
4、Page 8在未来的在未来的 2006年年 ，我们能做的，我们能做的-新顾客开发新顾客开发+3%季节性促销季节性促销+5%提高老顾客提高老顾客提高老顾客提高老顾客购买频率购买频率购买频率购买频率+9%+17%Page 9提高老顾客购买频率的策略提高老顾客购买频率的策略:1.改造感冒药区域布置改造感冒药区域布置2.店员的专业培训店员的专业培训3.顾客关怀计划（会员卡）顾客关怀计划（会员卡）已购产品记录已购产品记录易发时段提醒易发时段提醒积分奖励积分奖励以专业药店的形象以专业药店的形象以专业药店的形象以专业药店的形象吸引吸引吸引吸引客户长期重复来店消费客户长期重复来店消费客户长期重复来店消费客户长
5、期重复来店消费 增加增加增加增加营业额和客单价营业额和客单价营业额和客单价营业额和客单价Page 10季节性促销的策略季节性促销的策略:1.旺季的特殊陈列旺季的特殊陈列2.消费者买赠活动消费者买赠活动3.DM在销售旺季促进顾客购买在销售旺季促进顾客购买在销售旺季促进顾客购买在销售旺季促进顾客购买 增加增加增加增加营业额营业额营业额营业额Page 11开发新客户的策略开发新客户的策略:1.社区派样计划社区派样计划2.商务楼派样计划商务楼派样计划3.DM以多样的方式为药店带来客流以多样的方式为药店带来客流以多样的方式为药店带来客流以多样的方式为药店带来客流 增加增加增加增加营业额和客单价营业额和客单价营业额和客单价营业额和客单价Page 12JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDecSupport & provideFinancial广告攻势消费者买赠DM特殊陈列6万货架改造货架空间2.1万派样人员3.6万店员培训场地时间3.5万会员卡活动门店执行5.2万TV公车TVVDML50如何来达到我们的目标：如何来达到我们的目标：活動計劃表活動計劃表銷售銷售收益收益增加增加 20.4万万办公楼社区社区发放提醒提醒礼品兑换Page 13中美史克中美史克 +22%Market +10%国大国大 +12.4%让让我們我們共享成功共享成功Page 14
