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1、咨询程序1，咨询周期与阶段咨询周期与阶段项目管理提出建议书客户委托签定合同提出方案初步洽谈咨询报告正式调研初步调查咨询五个阶段：1，立项准备（客户委托，初步洽谈，初步调查，提出项目建议书）2，立项受理（评价建议书，签定合同）3，问题诊断（成立咨询小组，开始正式调研，进行问题诊断，收集和分析数据）4，提出解决方案（提出备选方案，筛选评估，确定最佳方案）5，实施方案（提出咨询报告，协助客户实施方案，通过验收）对企业进行诊断的对企业进行诊断的10大领域大领域n1,客户机构的总体特点；n2,环境因素；n3, 总体目标及战略；n4,财 务；n5,营销；n6,生产（运行）；n7,研究与开发；n8,人力资源
2、；n9,管理体系；n10, 运行态势。提出解决问题方案步骤 1，明确方案目标； 2，确定方案标准； 3，制订备选方案； 4，比较备选方案； 5，评估方案风险 ； 6，选择较优方案 。长城企业战略研究所咨询程序提出项目建议书签署咨询合同成立项目组制定项目计划分析论证提交阶段报告反馈和修改提交最终咨询报告项目验收项目结束客户在一周内将30%的咨询费转到长城所帐户上深入调研，准备阶段报告客户支付咨询费部分余额客户支付咨询费全部余额一周内进驻现场，进行企业内部和外部调研美国安永公司咨询程序（1）-项目营销阶段1）与客户接触，了解客户需求；2）分析项目可行性和成功关键因素；3）确定项目目标和范围；4）制
3、定初步项目计划；5）估计项目成本和潜在收益；6）准备并提交项目建议书；7）签定咨询合同；美国安永公司咨询程序（2）-项目启动阶段1）任命项目经理，组建项目小组；2）确认咨询范围和内容；3）确认成功关键因素；4）确定项目经费管理方法；5）确定项目小组内部工作关系；6）确定与客户的合作方式；7）进驻客户现场；美国安永公司咨询程序（3）-项目执行阶段1）执行项目计划；2）控制成功关键因素；3）实施项目管理；4）控制费用开支；5）及时通报项目进展，加强项目小组与总部和客户的联系；6）重视客户反馈意见，注意客户新的需求；7）保证咨询报告和解决方案的质量；美国安永公司咨询程序（4）-项目完成阶段1）按时提
4、交咨询报告和其他成果；2）做好项目验收工作；3）评价客户满意度；4）落实后续工作；5）探讨或落实与客户可能合作的新项目；6）撤出客户现场，结束项目。两淮煤炭开发规划咨询程序（1）2772514712 154134525审查委托项目接待来访与有关学会协商委托单位初步介绍情况研究委托可能性签发委托书确定参加学会4商请专家所在单位委托单位详细介绍情况宣布委托书生效向有关部委收集资料组织学会专家组与委托单位商定接待事项请地方学会配合工作进行咨询工作，提出可行性报告草稿专家组内部预审提出几种论证方案两淮煤炭开发规划咨询程序（2）27311532101038到有关部委征求意见到委托单位征求意见联系新闻单位
5、发消息提出正式可行性研究报告准备验收会议文件发验收会议请柬向科协领导汇报向新闻单位发资料召开验收大会对专家工作做评价结算帐目提交总结报告两淮煤炭开发规划咨询程序（3）图例图例 ：咨询工作项目无工作内容的辅助线关键路线工作项目工作项目时间（天）时间（天）说明说明 ：1，此表为中国科协咨询部组织专家论证“两淮煤炭开发规划咨询工作”的统筹图；2，参加本咨询工作共35名各学科专家及科技人员；3，此项咨询工作共需约130天。2，咨询项目建议书咨询建议书（Proposal)种类和作用种类：种类： 1，Unsolicited (Proactive) 主动式 2，Solicited (Reactive) 被动
6、式作用：作用： 1，营销工具； 2，项目计划； 3，竞标文件； 4，咨询合同依据； Proposal are a consulting firms description of 5W & 1HnWhat- The work isnWho - Will do the worknWhy - They are doing itnHow - They will do itnWhen - They will do itnWhere -They will do itNine Basic Components of Proposal1. A Transmittal letter;2. An Executiv
7、e summary;3. Understanding of the background;4. A Technical approach;5. A Work plan and schedule;6. A Management plan;7. A Staffing plan;8. Corporate capabilities statement;9. A Financial plan or budget;The Transmittal LetterIt should tell the client :-Why the consulting firm is submitting the propo
8、sal for this work;-Who the consulting firms proposals partners are (if any);The Executive SummarynIt summarizes the consulting firms approach to the project;nIt is a short statement of Who, What, Where, Why, When, and How.Understanding the ProblemnThis presents the consulting firms understanding of
9、the problem and issues that make the project necessary;nIt demonstrates the firms knowledge of the context within which the project will operate;The Technical ApproachnThis defines the “how” and the “what” of a consulting firms approach to the project;nThis is the core of the proposal, and every oth
10、er section of the proposal depends on what it defines;Work Plan and SchedulenReflects the tasks written in the technical approach;nDemonstrates the understanding of tasks and their sequencing to meet project objectives;nIndicates when the project activities will be carried out.The Management PlannDe
11、scribes how the project will be organized, and how the team will interact with the client;nAddresses the management and administrative challenges of the project. The Staffing PlannDemonstrates that the consulting firm chose team members deliberately, based on the needs of the project;nDescribes what
12、 the responsibilities of each team member will be and why the team member is good for the position.The Financial proposal/budgetnInforming the client how much the consulting firm will charge to carry out the activities outlined in the technical proposal;nThe cost should includes :1)Indirect Cost (ov
13、erhead;general & administrative costs);2)Direct Cost (salaries;travel ;per diem;computer rental;communications costs;taxi costs).Corporate capability statementnProves to the client that the consulting firm has done similar work before, and is familiar with the technical , regional , and functional a
14、spects of the project.咨询建议书写作要点1，针对性强（要针对Term Of Reference要求，按照指定格式写）；2，简明扼要，图文并茂，可读性强；3，咨询过程和方法要有创新，但不宜写得过细；4，要突出咨询人员的能力，资力和经验；5，要留有余地，以便修改和讨论；6，注意包装。3，咨询合同咨询合同n咨询合同是确定咨询公司与客户关系的法律文件；n咨询合同格式应按照行业要求和国际惯例制作；n咨询合同与项目建议书的关系；n咨询合同基本内容；n咨询合同实例；4，咨询报告咨询报告n咨询报告是咨询活动的主要成果和验收依据；n咨询报告的制作，提交和验收要按照咨询合同要求进行；n咨询报
15、告内容应包括咨询方法，咨询过程和咨询成果，也要指出尚未解决的问题；n咨询报告要与一般的学术报告有所区别，要深入浅出，图文并茂。要具有可读性，理论性不宜太强；n咨询报告具有一定机密性，要妥善保管，不得随意散发。编写项目建议书作业n客户：物美商城n客户要求：在诊断问题的基础上，提出解决方案，帮助制定应对入世发展战略。n项目条件：3个月工期，30万RMB,咨询方法和内容要创新，保证咨询质量。n作业要求：按照上述要求和条件写出建议书（包括项目网络计划图），并向客户做口头报告，争取签定项目合同。ITC科技咨询案例 -外商投资全程服务背景：背景：ZEKS公司是美国一家著名空气干燥器和过滤设备专业生产公司，
16、占据美国重要市场份额。1993年在完成其南美发展计划后，目光转向东南亚，决定执行对中国的投资计划。他们通过美国一些机构，找到因多年咨询服务而在美国已享有声誉的天津国际科技咨询公司（Inter-Tech Co.简称ITC），委托ITC将其对中国的发展计划变成发展方案，并付诸实施。分析研究：分析研究：ITC咨询人员对ZEKS提供的资料，进行研究，归纳出其对中国投资的特点：ZEKS产品可用于机械，电子，医学，食品，纺织，汽车等使用压缩空气的行业领域，市场前景良好，大中型企业是主要目标用户；ZEKS不为中国用户所熟悉，市场开发和培育是关键；ZEKS进入中国市场，面临许多小企业的竞争，它们大多以组装的方
17、式生产冷干机，质量不高，但价格很低，供货及时。ZEKS必须降低制造成本，缩短交货期以增加竞争能力。因此，选取合资合作方式，降低材料和劳动成本，避免因进口赋税增加的负担，是ZEKS应采取的最佳方式。合作伙伴应挑选空气压缩机或空气净化系统企业，以使未来的合资企业可利用现成的行销渠道。ITC科技咨询案例（续） -外商投资全程服务方案设计：方案设计：在分析研究的基础上，ITC为ZEKS设计了对中国进行投资的主程序： 市场调查；市场开发和培育；寻求合作伙伴。并确定三个合作步骤：分销；组装；合作生产及国产化。市场开发：市场开发：1994年，在完成冷干机市场调查基础上，进行了市场开发和培育活动，为空气压缩机
18、和空气净化设备生产企业的100多位厂长举办了产品介绍和技术讲座，并将ZEKS产品在上海国际机械展览会上展出，开展了广告宣传活动，收到良好效果，不断有来信和来电索要ZEKS产品介绍和询价。寻求合作伙伴：寻求合作伙伴：在ITC的协助下，ZEKS访问了近10家中国净化器和空气压缩机生产厂家，并分别在广东，上海和天津选择了3家企业作为初选的合作伙伴，进行了技术培训和营销培训。ZEKS向3个伙伴提供试销产品，考察合作伙伴的销售能力。通过分销，合作伙伴掌握了ZEKS产品的技术特点和维修保养方法，积累了资金，为合资生产铺平道路。正式建厂：正式建厂：1997年8月，南京华冠ZEKS空气净化器厂正式成立并投产，这说明了ITC为ZEKS公司提供的外商投资全程咨询服务，取得实效。（科学学与科学技术管理 第19卷，1998年，第2期）
