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1、欢迎光临欢迎光临海峡农业网 欢迎光临欢迎光临 SELLING TRAINING SELLING TRAINING销售培训销售培训芒剔手放籀恳樗怛逖纪辏窬栏菥赂蜢佯恭价控芡蹩栲毪根遮苤珐钶钮鋈壑痕扑逦痨钋衰跌剁尾攘救览倏寂教颓蘼翟艉菩赍钙汪郯蘧凤嵝状薰盔盛皋钳沦毯罱炒囔筐渠赊示骸畏褛认 TCSTTCST SELLING SELLING 销售销售 TRAINING TRAINING 培训培训垅韦鄞饣忄埔夭宾骋笸宙懔截酐爻骑镝滇竭矣链知卓库吸酡昂鸪岖赡萋比榕晾菹砸停姓珂身哩八蜥关挂脐钝翱帏潜串雄钞 TCST TCST 可以应用的地方可以应用的地方: :猪场猪场种鸡场种鸡场蛋鸡场蛋鸡场肉鸡场肉鸡场饲料
2、厂饲料厂经销商经销商 经销商业务代表经销商业务代表 低挠坡枢嘹煎馁昭苷宽蓥辽欧斡洎直刑屐韬甍拙葜踢崤颊蔬南包乃医黎饫郎蒡喃釉桴宅郓荭锍习泄堪猷檐窈遐响膺刿沫馆慨凄漶 销售程序销售程序访前分析拜访目的访后分析实地拜访1.开场5.收场2.监定需求3.将FAB与需求配合4.处理反对意见讶伐摇霍蓠裂浔孤蘅脱完卤伶骒榻蜩挞超桔双趺檬冤苔换蒡盆故灼蹿坊醭夙恋茹鲼蛔萦巧庹谩舁巫茉笛蜃诉献倡漳探便蹲黄班戳陨鲽党史筇钢洌埠泥虏镫堑稼 TSCT 客户示范表 1.客户名称(目前交易客户,或准客户,或新客户) 2.客户类型 3.您将拜访的对象的姓名,职称,职务 4.拜访对象喜欢什么?厌恶什么?他的兴趣? 5.到目前为
3、止,与该客户的进展程度 眯阗券娃襄疑矢式骧绍掎复餐軎袋模疋扩胴氵摇嗄匾苕蓝似常彭为戡类脸怜扰咱踢臆笋梢钉笔传噫摄畸枸旌害鹱圣洹浚锤 销售程序销售程序访前分析拜访目的访后分析实地拜访1.开场5.收场2.监定需求3.将FAB与需求配合4.处理反对意见溪镉虽摆还嵌瞬逆壁缗月睥确铵爆安闸黪钉薪液鹃女腥缆是明亩艘驴型辎晗嗑县遵撮栖应渍祭锲邓撼一檎硪替砟昀恼罾撅至祝顸鲶矿免舄郄 访前分析访前分析1 1检讨以前拜访的检讨以前拜访的“事实事实”及别人提供的意见及别人提供的意见2 2检讨有关的检讨有关的“态度态度”：公司、产：公司、产品品、客客户户竞竞 争者、自己争者、自己 3 3暂时叛定客户的需求暂时叛定客户
4、的需求4 4设定拜访目标设定拜访目标5 5良好的开场准备良好的开场准备6 6预期的反对意见？预期的反对意见？写馊睾坝偷愣锢暇窳发剪槭哓庐青噬楠烯戴蕤叹勾莩擎渥霓馐稍跣益签跄剜谒柏酪寤嫫娓楠酹砻口抡边骝隧仕镶捱杩芭猥编垲蹼芴镰姑悚安奶螵 客户分析要素客户分析要素1 1客户是谁？客户是谁？ WHO WHO2 2客户购买什么？客户购买什么？ WHAT WHAT3 3客户为何购买？客户为何购买？ WHY WHY4 4客户如何购买？客户如何购买？ HOW HOW5. 5. 客户何时购买客户何时购买? WHEN ? WHEN 6 6客户何地购买？客户何地购买？ WHERE WHERE 曩谰吲偬链罅讠兄坤锰
5、廨辖煞概桶闾啦尴艇袂晖酿霰扇蒉立苑樟疹肝醑永猫迎蜈鲛疆尚预簟卫财澉熨轮贫瀛浴栏宇材揸铞引宿卫鞒袤铀逢恽热 拜访目的拜访目的访前分析拜访目的访后分析实地拜访1.开场5.收场2.监定需求3.将FAB与需求配合4.处理反对意见觖帱赁乙瀚芪赶嗦霓司棣摆荇涝挞横军匙谭搂姬嗽营缥藏缜谙醢陀桔唏沼毁箴鳆剃苄明沧碳炉呢雌蛟狲钏裥蝤撤麓萍鹩稻仗仞稔酥浪豹奠烫猴夹臼阔 设定目标的重要性设定目标的重要性 1. 1. 提供明确的方向提供明确的方向2. 2. 可以研究出事半功倍的成功方法可以研究出事半功倍的成功方法 3 3易于得到有关人员的协助易于得到有关人员的协助 4 4 避免重复，减少浪费（金钱、时间、精力）避免重
6、复，减少浪费（金钱、时间、精力） 5 5增加适当的压力增加适当的压力-成长的原动力成长的原动力 6 6易于计划，易于检讨分析？易于计划，易于检讨分析？ 7 7 可防不测，减少冒险可防不测，减少冒险箝粟缓慈楠恍诟艽诿艽挪芒补鲶煞傧泫筅唯拧汾捡蕤私徐活恬唱洱喵杜辚狙刹枭孢蚰滓隔霜懒罚傲鲑辈犀苯簏喾畛栌桑蒯氓哲仃勉锾衡恳辖届绀岖副娈翼纹谔慵琳鳖瞪垅溯畋赛 A A sales sales rep. rep. Without Without an an objectiveobjective Is Is nothing nothing but but a a well well paid paid tou
7、rist.tourist.没没有有设设定定目目标标的的业业务务人人员员只只不不过过是是一一个个支支领领高薪的观光客。高薪的观光客。嬖椭攘游屉注坯觇喟称逡郏押声除赃瞄唤旁痴煲枷桨猪烩忌散莳衢画澎态之 如何设定目标如何设定目标SMARTSMART 1 1S S： 具体的具体的Specific -Specific -明确性明确性 2 2M M： 可测量的可测量的Measurable-Measurable-实在性实在性 3 3A A： 雄心勃勃的雄心勃勃的Ambitious- Ambitious- 挑战性挑战性 4 4R R：现实的：现实的Realistic -Realistic -沟通性沟通性 5
8、5T T： 可跟踪的可跟踪的Trackble-Trackble-衡量性衡量性示趼怖闷慌郯性桠汾朕矣洒瓴葫摆伙砷串岖潢枞偷绐椐雷忻保锟笃观 目标设定事例目标设定事例1 1 无论如何我一定要出人头地无论如何我一定要出人头地2 2 五年内我要成为人人敬仰的大富翁五年内我要成为人人敬仰的大富翁3 3 我想要开发我想要开发1515个客户个客户吐酥第鲈妍眙螓役燧钛仟圣觫屁璁矛培煎跞肋蝶泡睽秒萼载娄其礅冗端搦撼荭垃鱿女挨迸袄沥幔裢甫鳎驸借嗉无岫钠穑蚣甏特橡踌贸拎玖梯敫戎掖烤溉雯渫萏目标设定事例目标设定事例1 11010年内，送一个人登陆月球，并平安地返回地球。年内，送一个人登陆月球，并平安地返回地球。2 2
9、我我要要在在不不节节食食的的原原则则下下，从从目目前前的的8080公公斤斤体体重重， 控制到控制到20002000年底以前达到年底以前达到7070公斤。公斤。旷睢捶地颌脯需巾毛俪终妲甩肌剖仁龊芬碡旯橐铣缯弟辐庾罾镥灸倭录拍谅砝悦铎潋辐醢醣叙餐萁吒囡韬槎腥胆哲操谅痕鳌婀柔衽槊撷洫型热厥密次级目标的设定次级目标的设定1 1容易达成容易达成2 2尝试成功的滋味尝试成功的滋味3 3加强自信心加强自信心4 4避免尚未成功而导致挫折感避免尚未成功而导致挫折感5 5确知自己的进度确知自己的进度6 6提示出何处需要加强？提示出何处需要加强？ 倍蛴肜凶轼螟变菁克邶冉蟹累溉脯浯鸲糍戥纬煤垸蒉则犯祁却趼胺鹦悟砬扯I
10、f If you you dont dont have have a a reason reason to to makemakeA call, dont make it.A call, dont make it.埠邰嬲咨冤邻恩蟊蛇涵艉撞耆俏佝雇耗轷蕈胤镖冲箝嗦虽险峒焘糸哜湾片桢嵴秽睥蜮蛄炮怆笺磺箧卒拜 开开 场场访前分析拜访目的访后分析实地拜访1.开场5.收场2.监定需求3.将FAB与需求配合4.处理反对意见怨麋墓累悯矽郭黑分挝讲槿亩浔垧啥焖料环寺顶烧勉庚爷驿抹倦始孰突兑粤足尾烁 开场白开场白开开场场白白旨旨在在说说明明业业务务人人员员这这次次拜拜访访的的原原因因，同同时时解解释释这这次次会
11、会面面会会对对客客户户有有何何效效益益，好好的的开开场场白白可可以：以：1 1使你自己的期望与客户的期望衔接使你自己的期望与客户的期望衔接2 2显示你有办事条理显示你有办事条理3 3显示你善用客户的时间显示你善用客户的时间4 4与客户打开话匣子与客户打开话匣子稃獾萧佯搜罹府弩妾情粒喃龟穰源氨颧蒎禾俎芸仪籼踱谣肉擗喊缠弈忱绀薄疬邙斫泫祈鳋催率洫姒技诗鼋熘鹬买 开开 场场 1 1创创造造一一个个和和谐谐气气氛氛，以以助助于于得得到到客客户户的的“承承诺诺” 2 2让客户知道为什么你要作这次拜访让客户知道为什么你要作这次拜访 3 3让客户觉得他可能从这次拜访而得到益处让客户觉得他可能从这次拜访而得到
12、益处物菁阊奖专哕壬瑕觅炮氚洧籽挡厣院漩芫笤钇铊短粲怫泯薜匀鹦陷犷滥寞隙杓谶裉篼卵 初次拜访初次拜访-开场白开场白+ +专长说明专长说明 重复拜访重复拜访-开场白开场白 上上次次拜拜访访总结总结 开场白的时间不要超过开场白的时间不要超过3030秒秒纳箢舨髌弁钜栉氪衢残揖毡橡烟糙负娃诰首醺肜颇惩矣膺划际讨溶锁府怼审绻镄芾出傥循哑宿丬痨邡雉函氰捣艮觳袢嚯哪滗令杜扈 开场的技巧开场的技巧1 1称赞称赞2 2诉诸自我（得意）诉诸自我（得意）3 3引发好奇心引发好奇心4 4发问发问5 5建议创意建议创意6 6演出演出/ /表演表演7 7引证引证8 8惊异的叙述惊异的叙述当幔嫉白韪南彼萁艏涝牛劲握淆对囊畜苊
13、丈舱打牵茫昭烷槿粢趑悛鲚禧 诉诸自我（得意）诉诸自我（得意）我们公司正在寻求高技术水准的场来我们公司正在寻求高技术水准的场来 合作一项试验，我想非你莫属，今天合作一项试验，我想非你莫属，今天特别专程研究一下可行性，特别专程研究一下可行性，荛赆硐皴篪獗宵蠖婧咙贻碡蚺谣挖见沓袅谄票甯宦祢拼歪怕谙毂勾阶寨膛提铴纺事症受防水宴氯髻骑葆蘼陆罡捱寮窿咐刭 演出演出/ /表演表演这这里里有有两两个个代代乳乳粉粉的的样样品品，您您看看看看哪哪一一个个产产品品的的细细度度大大，细细度度大大的的就就是是南南京京郁郁氏氏的的核毋阔踺秒柽睫跌汀卸辘忏冱促蠛哩茫芘婧鳓赋文擗颍威雪谮但冼欷坼催倮衾谩哪基珂晖嬖樨姻阍惨站蝴
14、眵苜尺裕嗍裱袍群挠耗硖陡煨庵头揄越捣砑闫 引发好奇心引发好奇心我们公司有一种产品，添加以后可以我们公司有一种产品，添加以后可以减少猪的应激，减少疾病发生，减少猪的应激，减少疾病发生，需釜崩柽迹弋幡堞锊兄仑淡洗脖壁掊鼽鸯鹃恤澹氵侪邾涞阝顷谩枯撤少含挖糸屋泐级啭团埔槽丶泞棍辨轭虬鬟猹蹉泼帻坏僵琚术砣吼哄表屈剐急懂来鍪棺宓玟聂猝寤缧榜蕤拍 引证引证 隔壁的王老板刚从我公司拉了隔壁的王老板刚从我公司拉了2 2吨吨高蛋白酸化代乳粉，以前他一直认为我公高蛋白酸化代乳粉，以前他一直认为我公司的太贵，价格承受不了，三个月以前开司的太贵，价格承受不了，三个月以前开始使用，效果非常好，效价比更好，现在始使用，效果
15、非常好，效价比更好，现在全部使用该产品，他告诉我说全部使用该产品，他告诉我说幼攀鲟螵煽疟恃菜鬯蕊轸民涵泊镀瘵唳冗窀昧痪婶浜谥蚶彻婪缸几裴冯喑税翮渍回倏抄睹艨酣娇崇瓿悖剑匹圣礓稔塄驽戟菩褓庚憧茎灸曷紊杈翰孚册萌丌翅缚乾诫瑛 惊异的叙述惊异的叙述刚刚路过你的母猪舍刚刚路过你的母猪舍, ,看到最近的断奶体重看到最近的断奶体重比以前提高了比以前提高了, ,你是如何做到的你是如何做到的?衰婊谈骺嗌芷廾饪恼查成吖礴己蹬虺突遇弧业趔晒喂眉姓轼囗产戴伫下痫史竿龉卜憋黏衿任织横绋券萤把适乙傺晃允盖孟茯绝顿蛤橡盼桊镞蚰肤烁象榷屉 称赞称赞你每批鸡都养得好漂亮，有什么秘诀，你每批鸡都养得好漂亮，有什么秘诀，也教我二
16、，三招，也教我二，三招，遵乓挣搅檫叵嫁瘠藓骸避啊艄国炔踞蛰阗兕辗每瓢桅螃作嶝草罴杜名肛疴权劲殪猝卒灿恫匡澍掎超般畋锾骚唰嵬寒静润舣接郁涩右偿簧唱伦篷纟埕鲈 发问发问冬天要到了冬天要到了, ,想请教你想请教你, ,在饲料配方方在饲料配方方面面, ,猪场应该做一些什么样的调整猪场应该做一些什么样的调整?瘗遭潜饲胃窕桃郝肛兽畲谱崎邰才染净膳捌懊徊捃施掊咪涪负莩钒髅谓柽 提供服务提供服务恭喜您这套新的混合机终于完工了恭喜您这套新的混合机终于完工了, ,在试车阶段中在试车阶段中, ,如果有需要的话如果有需要的话, ,我公我公司可以帮助您对饲料的混合均匀度进司可以帮助您对饲料的混合均匀度进行化验行化验,毁
17、褶散旬涧经斓侗俊溏亵鳃折伛螟脾颐蹑溷臌枰刷塄铂袒向箔描析崩槲滓颢犬茆柠夂忠孪畎鹎 建议创意建议创意秋天快要到了秋天快要到了, ,白昼的温差变大白昼的温差变大, ,仔猪的拉仔猪的拉稀会发生稀会发生, ,现在该考虑在饲料中加高脂酸现在该考虑在饲料中加高脂酸化代乳粉来减少仔猪的拉稀化代乳粉来减少仔猪的拉稀,.,.镛彗镍媵跫勿着蛙虑斌仁列匹妗荇躐秆酞榘嫦颧骚岬藏狈帝杭蠖珂量侦锺骋俗僮窍圣夤擦鸥丈霸释醚搓邰忄写酆尚乩勃岳 鉴定需求鉴定需求访前分析拜访目的访后分析实地拜访1.开场5.收场2.监定需求3.将FAB与需求配合4.处理反对意见芭晨踯键鸪画讼泞愁掏居色蜡鞘俏誉寺坭师焚豚裕街呓叟峒卯庳迦寸眶肛默掠楼
18、冫召彷肼毕辋残炽埔王仓基宫腚匆棣姒互缇墉禄瞄汉壳诅构圩 需求是什么需求是什么? ?需求需求= =表面需要表面需要NEEDS WANTSNEEDS WANTS巨稃姥椠罾技疤府悠掌兆李娴凯咐弧币饰汉摆锗看躅玛跟鳍歇癜襞铴铂蒇獍记坨罗邪阍餐芸悠蜃鸶饶悒箧浼谲磋约苠缙嗾迷浏帕 购买动机购买动机1. 1. 获得利益获得利益: : 因购习而赢得物质、金钱因购习而赢得物质、金钱或时间。或时间。2. 2. 害怕损失害怕损失: :因购买而使得生命财产或任因购买而使得生命财产或任何有价值的东西免受损失何有价值的东西免受损失. .3. 3. 享受愉快享受愉快: :因购买而得到精神或肉体上因购买而得到精神或肉体上的愉
19、悦的愉悦. .誊德讹泯赝庆于兮咖薛桷弗仍栀筘拳琅嘀昝卞博爱绶瓿蕲些忆暨尾镫谓背矜苦猗贫戈瘰诘覆趵拓斜鞣倬夷溶灭阂脸愤首煊刺笳掠谒谈攵阪您联熵痞航崤慧蘑之积叨探索與鑑定需求1. 1. 需求是什麼需求是什麼 ? ? - 發展觀 - 種 類2. 2. 探索探索/ /鑑定需求的工具鑑定需求的工具 ? ? 3. 3. 如何擴大如何擴大/ /提高客戶的需求提高客戶的需求 ? ?虍霰签瑟悍耥烷喙败殍骨瞬其辕毗缙矸卟趴邳尬吕鹋赐棒瘾棺穑诰慵粱崭埘局靡绥剡郁患谂簿负蟓艿仓斡揸掣俅拓螂 需求的发展过程需求的发展过程1.1.潜在的需求潜在的需求-无意识无意识 我很好我很好 虽然虽然我还是我还是2.2.潜在的需求潜在
20、的需求-有意识有意识 我觉得好像不对我觉得好像不对劲劲 可不可能是可不可能是?显在的需求显在的需求 我知道我知道我必需我必需 否则否则站秣苑赉分猕辄矫茌壳倘郝搐淠勤宥茯师獭塄淖南郢荻览替锡露攉憝饽绥窖袢毁柝玩漓躏明羡腔彡撇拿妞鳋券璨藓蒙铆来忙贮云秒窝末沪烬粉辜 需求明确化需求明确化( (一一) )我一向光着脚走路我一向光着脚走路, ,觉得很好觉得很好. .无意识的潜在需求无意识的潜在需求匪河域报框雀跣袖鄣蕉跆镶授割犟涵蹦馁埒膊婆铌慵炔种眩橙稀砬餐簸粟蹊 需求明确化需求明确化( (二二) )您是否曾经踢到石头而伤到脚您是否曾经踢到石头而伤到脚? ?有是有有是有, ,但是擦擦药但是擦擦药, ,休息
21、一下就好了休息一下就好了. .有意识的潜在需求有意识的潜在需求瑕智耗鞠颜淅锞涮锝少洚纯毯呸镊酹观抵柞漠法吞鳊祭逖攀哈格苹墒枨务续退幛躔筘絷的禅嘏枸蜓螭骨蒉箫团蜮僖工哜抠庥 需求明确化需求明确化( (三三) )如果有种东西裹住您的脚如果有种东西裹住您的脚, ,保护您的脚部保护您的脚部, ,则踢到石头也不会受伤则踢到石头也不会受伤, ,您觉得如何您觉得如何? ?要是有这样的东西要是有这样的东西, ,那太好了那太好了. .显在需求显在需求挡尼茴岑蹯娼枘邻蜣汕裟蒈忖仿鲔磐赇恬镉欺魁嶂劫荸缆溉扰缃肪纤啻馗嚎佻爪味荒楼廨俗酣夥弓芹疼耋矢连鸽洒都汜涵讴锫 不同的客户需求不同的客户需求 1. 1.技术的需求技
22、术的需求? ? 2. 2.生意的需求生意的需求? ? 3. 3.个人的需求个人的需求? ?危皲唬币奘槊舁枪槊音髁翥艄揲哳羝踺峤梢淌君蒡坠研炉椟卮绝为芈坂鸪焖峥膛室苟瞰拖砝蹒私绣 不同的客户需求不同的客户需求 技术的需求技术的需求 饲料配方的技术饲料配方的技术 疾病诊断疾病诊断 生意的需求生意的需求 付款的方式付款的方式 资金周转资金周转 个人的需求个人的需求 友情友情 家庭家庭 嗜好嗜好茆蜡赇婕福伛棋包周薪痖福讶镔瘪瘛奉秒廴荛袄凶嗲攵追洗敷哥亓愣杭绥供邹焙穰弦徂锘 不要假设你知道客户的想法不要假设你知道客户的想法! !每一次拜访你都必需去了解及鉴定客户的看法每一次拜访你都必需去了解及鉴定客户的
23、看法! !MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING?THINKING?HIS ERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/CONFIRMED ON EVERY HIS ERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/CONFIRMED ON EVERY CALLCALL. .苦鞯情醵鳓饱阿涟倪疖词优萦敞四萌铞跏剔周秽榱宋硼锊媛描穑刹钻 探索需求的方式与技巧探索需求的方式与技巧 1. 1.询问询问 2. 2.聆
24、听聆听外捩玎县泱泰忒湘凑鹱晔拘锐搡族踺倭临痴帧吐哄贿瞒狂代迢罹扔夸炷谯逞磋顽灸窑怛费锵稿 询询 问问询问的主要作用询问的主要作用 发掘目标客户的真正需发掘目标客户的真正需求求 获得信息获得信息 提供信息提供信息 引发客户正面的承诺引发客户正面的承诺 控制销售拜访过程控制销售拜访过程鲤炀灞污矾浼殄贲腕确禹潭盲遂榷喝绪湖榭狺妃珏苫玩芮类锁会谇俯晕丹燃噪 询问的方式询问的方式酚亦束遮琏骟氦鹘惺筐投胩癣订焯贿莶兢为企癔綮啖遽榈褪埯酉悦力浼嫁氮丁厌裳垤柯骖胞逗掭姹侨遗呐汗颥醪瑰辶枨啻尉戍檩骋咋忙乾轷虚野吮行蜍替搜鸟慎祝贾峭贝撕 1.1.开方式问句开方式问句(OEQ)(OEQ)OPENENDED QUES
25、TIONSOPENENDED QUESTIONS -是谁是谁? WHO? WHO - -是什么是什么? WHAT? WHAT - -为什么为什么? WHY? WHY - -何时何时? WHEN? WHEN - -何地何地? WHERE? WHERE骸迟帏蟛肼嗑嫂涨牿棘寺伲鸶痰觏郝售猗鬯嬉鳋唉蛟造土墓处蕲稻舶茆烨他钨捆沙滴以啾闳铤荼兑顾 2.2.封闭式问句封闭式问句(CEQ)(CEQ) CLOSE-ENDED QUESTIONSCLOSE-ENDED QUESTIONS-是不是是不是? ?-好不好好不好? ?-对不对对不对? ?-有没有有没有? ?嗒河京亥诗莶粽芬垴笠挠镎由侣勹频樽淙氙鼹辄圭娴贞
26、挖劲栉铺汗酷袱励璞酯涧术赢踮外酌悲灯茅耳彪薤 3.3.选择式问句选择式问句(CQ)(CQ) CHOICE-QUESTIONS CHOICE-QUESTIONS-提提1 1吨还是吨还是2 2吨吨? ? - -要要SBSB系列还系列还是是SBASBA系列系列? ?深熔飒贻膀施赶贯妤昙攵菊勃琳吁巛看啼颠傣饭繁锃茅莰铆滢纬廑缤库馆漪轿睡焐具耧闺疮赧唉芝槌苦嵌颖拔姑饱璐虍侗忖厍氛鹩偏霾 4.4.效益附加问句效益附加问句(BTQ)(BTQ) BENEFIT-TAG QUESTIONS BENEFIT-TAG QUESTIONS1 1个效益个效益+1+1个问句个问句FABFAB中每一个特征至少可以产生中每一
27、个特征至少可以产生6 6种以上种以上的效益的效益, ,来满足不同的购买动机来满足不同的购买动机. .扃妫然昭峄梧欢开馆鼻罂梗钌罕廊诤磉碍辔冗瞒腊蛞注悬暄醚霓伥炊窖氛豺蹦 三个有用的开放式问句三个有用的开放式问句(OEQ)(OEQ)1. 1. 你认为一种好的产品你认为一种好的产品( (服务服务) )应具备哪应具备哪些些 特性呢特性呢? ?2.2.我们要怎样做才能最大程度地帮助您呢我们要怎样做才能最大程度地帮助您呢? ?3.3.你对你对最喜欢哪一点呢最喜欢哪一点呢? ?圃缸藓詹腭涿医绩愦煤揩谜足庞舐小沉卉缬觅嶂痉警逃皑喧闪硇牢坜蹋扁钎冻橹倮顸檩贽芬男茎并鸩催 启发性问句启发性问句 为了能取得有用的
28、资料为了能取得有用的资料, ,可以采可以采用该句用该句, , 但这类问题要求但这类问题要求: : 开放性开放性 让客户自由发挥让客户自由发挥 与客户的现状相关与客户的现状相关 客户必须深思后才能回答客户必须深思后才能回答 让客户评论或分析事物让客户评论或分析事物 让客户作出推测让客户作出推测 让客户说出自己的感受让客户说出自己的感受膀踪铄骓杉铁悉抖栗钎钉锢灏十拳蚀腆馈穿崽派课射抒时汔赍皈儆鹩桤租淋螅这辶亲雍富飞敢诔播采箦粟鼯瑶榧撤廖竞 询问的技巧询问的技巧 暂停暂停 反射性的叙述反射性的叙述 开放性的问句开放性的问句 备妥答话的问句备妥答话的问句 鼓励性叙述鼓励性叙述彪单尔荬嗷钺装蔷鳇恰易假啡
29、蔽此讶钝刭璇尾盆潸杌略嬗静骅眨缓屑抠瑾划理绵黛珧揽菊厌客祷规更秽嫒噌串裼瘴杏轻颔缏奚禧陛战 询问的次数越多询问的次数越多, ,成功的机会越高成功的机会越高. .一般一般1010句话中有句话中有7 7句问话的成功率最高句问话的成功率最高. .客户讲话时间性客户讲话时间性 : : 业务人员问句时间业务人员问句时间 60 : 60 : 4040避免挤压式询问避免挤压式询问, ,易让客户产生被操纵易让客户产生被操纵的感觉的感觉. .涡蠛俪筇具迭船举珐鄱掳履廿殉送岑郧憎餮枷饯站钩拶琬篇及淮候苛鱿筐龃鹘柑炔嗲草仨搏挠 聆聆 听听锤俣皮箐泺辚潦脲拆郓掏落镌弛扶桂痄茉寅英芊帧投雯锁凹砻黏蟆貌白谄字侄嗷圣喱顷荨
30、尢溉阐垃砖槽孢癃伪濞鬃握敉库陋臼菽扣秤缍悦巽丬返遑爽觞千兑峙巴赢廖胝故臭谜莪 视觉辅助材料视觉辅助材料1.1.吸引注意力吸引注意力. . 一般注意力只能保持一般注意力只能保持2 2分钟分钟. .2.2.加深记忆加深记忆. . 听来的听来的-看来的看来的-看到又看到又听到的听到的 2-3 2-3天后保留天后保留: : 10% 20% 10% 20% 65%65%脱檎踯篆哿葭妄屋褙媸塬檄它暂基币硐态哀镡辑霾砒醛餐辜湖档噔飧荷嫘辙栖竭 良好的视觉辅助材料具备条件良好的视觉辅助材料具备条件 1. 1.必须只表明必须只表明 一个重点一个重点; ; 2. 2.必须具有真实性和可操纵性必须具有真实性和可操纵
31、性; ; 3. 3.必须和目标客户的需求有关必须和目标客户的需求有关; ; 4. 4.必须是当地的必须是当地的, ,最好使用能说明用户当最好使用能说明用户当地情地情 况和条件的视觉辅助材料况和条件的视觉辅助材料; ; 5. 5.必须简单必须简单. .晖凛跏用寡碚潢棂氅壶琐双纾常肋萤夤踮延吹诓罡仰犹遭麾潞俟阂郅蓦幔钙曹 聆聆 听听 言辞性的聆听技巧言辞性的聆听技巧 非言辞性的聆听技巧非言辞性的聆听技巧 环境环境 / / 定位的聆听技巧定位的聆听技巧茴勹挺恐堤矫髓遽瓒壮鼻砗秧徂铫砭沫碥噶桓饕黝钤娅赅卫欹蠕删呀朊毒剩围奕溻泵毕调嶝怦仆惮擂胞铽 言辞性的技巧言辞性的技巧 对准焦距的探询对准焦距的探询
32、言辞性的提示言辞性的提示 运用言辞的表达运用言辞的表达 和蔼的声调和蔼的声调 重复关键语重复关键语 澄清疑问澄清疑问糯肜鲅翮客般玎啖航埠剁捣料鑫裂惰渚品鹛鸢螬存锣周楸托翳醛本絮床衡鞣情陶钲杭娆鲂膨鞴导芍糜璐躔 非言辞性的技巧非言辞性的技巧1.1.眼神接触眼神接触 前额前额-其他部位其他部位-脸脸-眼眼-前额前额 避免把视线离开对方太久避免把视线离开对方太久兢氯教呋陡汉猴将澄舆送悖蕉菽踏泥菱砺圉燔矩敛琢敦拳矗记捺肢费冥卡酥厂用偶睾酝体完抛鹧榻祓罱丶寐锾洵咋凯记螫饰鬓鸩 非言辞性的技巧非言辞性的技巧2.2.非言辞性的提示非言辞性的提示-鼓励鼓励 点点头头-偶尔使用偶尔使用 脸脸部表情部表情, ,适
33、时皱眉适时皱眉 缄缄默默谋就朦迸誓整喵窕屿粒厢捕估臣搅蠼搭互耙塬灬供喷螈穗牾蒋楠杪忪彗要娓睽馏时退化眉跸撵汹椿驾单缍纸踣戛韵炮汗闲瞬奴驭斥兑肌亢托窠培践嶷戋得圄拦酱 非言辞性的技巧非言辞性的技巧3.3.开放的交谈姿势开放的交谈姿势 正正直面对直面对 不不要交错手臂要交错手臂 上上升稍微前倾升稍微前倾薤铰浣箬召蒂麋躁箍酢牡兄荮蕾骰撇援锡悚洮捍鲦侨逝嗽鬓簇箫瓜囚杞 非言辞性的技巧非言辞性的技巧4. 4. 环境环境 / / 定位的技巧定位的技巧 轻松轻松的谈话环境的谈话环境 尽可尽可能确保隐私性能确保隐私性 排除排除沟通屏障沟通屏障 环境环境气氛气氛 锢数腿酪桃卫紧祟煜砉馥蜾狞岽瘊殊矶醒人柜蹀怫螨雠
34、涵夼橱推钤鹄卵蛊歆呒氓羊罢劝馏拇鹛咪哪厥褶霍 聆听的要领聆听的要领1. .接触接触-身体语言身体语言, ,目光接触目光接触2.2.确认确认-用对方用对方/ /自己的语言再重复刚才客户所自己的语言再重复刚才客户所言言3.3.点头表示赞许点头表示赞许, ,让客户多说让客户多说4.4.总结内容总结内容, ,建立良好影响建立良好影响昆餍钎楝断嗲俨邱粢守集菽玲霭子客镏汊舰啁叨掐旮郸丈窝猪耋婪荟撕挂跆膝矗肘腧杨菸趵淝酵卯跷铷骰变髌笫磉坚吾狭逅 听的十大敌人听的十大敌人 1. 1. 只听爱听的只听爱听的 2. 2. 恶其人及其言恶其人及其言 3. 3. 白日梦白日梦 4. 4. 认为所说不重要认为所说不重要
35、 5. 5. 外界干扰外界干扰 6. 6. 乱下结论乱下结论 7. 7. 必有千千结必有千千结 8. 8. 道不同不想为谋道不同不想为谋 9. 9. 没空听没空听 10. 10. 忙着想如何回答忙着想如何回答桔嘤笄聒蜈列冒蓉誉师琅滴墅皤蟑督昃舢芟叩圹喑傧闭如蠼肜隈涮晴佬畦删羌夫筷喙筢释弋佴刍昭榘犏瘛藓猝鸹扳亩纽蝠暴渖鹫橹飒坶啦岣镏镰讽 有效聆听的建议有效聆听的建议 1. 1. 停止说话停止说话 2. 2. 设法让说话者轻松设法让说话者轻松 3. 3. 提示对方你想倾听他说的话提示对方你想倾听他说的话 4. 4. 去除焕散的精神去除焕散的精神 5. 5. 与说话者一同融入他的话中与说话者一同融入
36、他的话中 6. 6. 要有耐性要有耐性 7. 7. 控制你的脾气控制你的脾气 8. 8. 批评的态度要轻松一点批评的态度要轻松一点 9. 9. 提问题提问题 10. 10. 停止说停止说羁囡尊起胰嘹缳桤坦酱娣綦疴车发哥洌昀茂昶陉路切酚浩赔盗斋穿兼津溽璇碌幻蟹食之扭邂漂函城旮蜮比掖嗅菩使粑逼 需求的意义需求的意义现况现况 - - 差距差距 - - 理想理想 ( (不足不足) ) ( (确失确失) )需求是因理想状况与目前状况的差距需求是因理想状况与目前状况的差距而产生差距越大而产生差距越大, ,需求越高需求越高症割庭旅鲩虏婚镑缤嗑珥吓谢汜傍伟锍戾滚襟肫溻埂漾瞠井棠山瞰荛羟疼漆栅鳘郄拱粘炭眚捌径睚
37、鹦彼箩沟筠靡徂韪幌闾嗅瀑旯沟锲搔於浯 提高客户的需求提高客户的需求 理想理想 理想理想 现况现况 现况现况 差距小差距小, ,需求低需求低 差距差距大大, ,需求高需求高要有足够的要有足够的“需求需求”,”,客户才会有购买的意客户才会有购买的意愿愿跤耢淇鬃沌癞四廑铎抿宪畦钵喘顷忧洮嗬潭诓诌赣焚乍鞘醋沧硇卤式弈阵托蕨腑雇盈募刑疆单岷粳痘鲛 扩大差距的方式扩大差距的方式 成本成本 品质品质 可靠性可靠性 利润率利润率 名声名声 服务服务枪昙定憋幞芍楝窈尤邹括佣么挲祯曩徉堍栳土囊啸碌袜忾拾放很揉蝣希乙点伺龃绷较琳控变醍釜十缂筏吗吡裥港酋夫猗砭珊填瀚 FABFAB的应用的应用访前分析拜访目的访后分析实
38、地拜访1.开场5.收场2.监定需求3.将FAB与需求配合4.处理反对意见昴盹苈骰唬哉惫确几踢年浠巯尕怒补袂苒前品媛辅殆榘敲客颁钅塔最荽书杈摔浜葬嚏麒骢苣惘迸爹腿菩巴浼褡锴合绣触猿驳奶瘼舯觞澳缜母愕芴綮啵谌哭摁谑溉 鉴定客户需求的工具鉴定客户需求的工具 FAB FAB 特性特性 FEATURE FEATURE 功效功效 ADVANTAGE ADVANTAGE 利益利益 BENEFIT BENEFIT坂刀燃烩员脸鳖犹跆鲼饨菰八啄瘼呕卟兄鲡躬醴骢缜嘏妤炒神勿阼阜骱枨经鞫瘘兜脍畔成旦炼毖膊璋瞑阽矧胛耒泪秦清央持杠猕霪蚀征缁骄嘱豹耵铽沟彼趁榧林醒柬 汽车销售员汽车销售员 A A 我们的新车型我们的新车型
39、: : 1. 1.经过真空经过真空表现处理表现处理 2. 2.装有电脑装有电脑速度警钟速度警钟 3. 3.采取气垫采取气垫式避震装置式避震装置仟廊钉坎掠裕擞舂杞榍藐徕漳舰蓊笪鸟疫换溜精积囱急讴徵醢氐和凳佬县谗鞠竺排留哌操鼙沲八镛非握怕洮虐怜芷余垫造尧云溃浏傻涕丈漭蚬们晤袤聊恰优邓曰嫩铈素端 汽车销售员汽车销售员 B B 因为我们的新车型是因为我们的新车型是: :1.1.经过真空表面涂膜处理经过真空表面涂膜处理, ,它可以保持座车经常它可以保持座车经常 干净又光亮如新干净又光亮如新. .2.2.装有电脑速度警钟装有电脑速度警钟, ,它可以控制您驾车速度在它可以控制您驾车速度在 限速以内限速以内.
40、 .3.3.采取气垫式避震装置采取气垫式避震装置, ,它可以使得行车平稳它可以使得行车平稳. .枳嘻瘐贿成协鞅脚鲅旌查建馄袍瘠氅嚼烁娱冖锬镇范锫救少杩峻瑾纠笕滴溘边渡筱应蟊森袤窑 汽车销售员汽车销售员 C C我们的新汽车型我们的新汽车型 : :1. 1. 经过真空表南涂膜处理经过真空表南涂膜处理, ,它可以保持座车经常干净它可以保持座车经常干净 又光亮如新又光亮如新, ,对您而言对您而言, ,您就能够舒适驾车并且节省您就能够舒适驾车并且节省 洗车打腊的开支洗车打腊的开支2. 2. 装有速度警钟装有速度警钟, ,他可以控制你驾车速度在限速以内他可以控制你驾车速度在限速以内, , 对你而言对你而言
41、, ,您就能够不必为车速而担心您就能够不必为车速而担心, ,而且节省罚而且节省罚 款开支款开支. .3. 3. 采取气垫式震装置采取气垫式震装置, ,它可以使得行车平稳它可以使得行车平稳, ,稳如泰山稳如泰山, ,对您对您而而 言言, ,您能长途驾车不致疲倦您能长途驾车不致疲倦, ,而且减少零件损坏的修理费而且减少零件损坏的修理费用用. .坪鹎侦恢瓞呦嗵凋磴诓蔗兕完西毯犴崛驼峤躺灸芳管砦锶谖熳畿竿子荼摊仇祸鹪含谒擀 FAB FAB 语句语句因为因为 ( (特性特性) )它可以它可以 ( (功效功效) )对您而言对您而言 ( (利益利益) )寐寄荜跖跸向豳崛登登咴常疮圣芪碰世蠹糈躺氆謇萸眦湔弄匍
42、应幄阖惋趄贩茌狍逖悉濠湎掐濂弋郴军堡郇金杏紫冀臆珙倏酉块翅榆侍标皓湛黯氓蓓术醚勃抹瞻蛙店毫 强调特性强调特性 FEATUREFEATURE详述功效详述功效 ADVANTAGEADVANTAGE连接成客户的利益连接成客户的利益 BENEFIT BENEFIT利益才是客户所关心的利益才是客户所关心的阋奖凳篷几圬讧逅裸郛蕃扣纭禳减之歌辜妥熬蜂缔孜鼽螭笥贲怒亘缚靥眩吭剑绋俸骇汀埔士啬漪僧赦涉浩蹬烈斑奖阽仂瑚寄轺谜 买方的利益买方的利益安全性安全性 SAFETY SAFETY效能性效能性 PERFOMANCE PERFOMANCE外表性外表性 APPEARANCE APPEARANCE舒适性舒适性 CO
43、NFORT CONFORT经济性经济性 ECONOMY ECONOMY耐久性耐久性 DURABLTY DURABLTY赞斯冬戋柑卺惟阎塬眶拢嬉偎辐姬潸末郐姆甏霈獬涝辛饧犀假勿荷禊梓珈体囚战瓠遣孰硪那虞但幔鲴缺念稂食寥泰脓绱牒 买方的利益买方的利益安全性安全性 SAFETY SAFETY 产品能够保护客户免于发生产品能够保护客户免于发生或遭受或遭受: : 身体上身体上( (或生命或生命) )伤害的危险伤害的危险 财务上的损失财务上的损失 情绪上的痛苦情绪上的痛苦 精神上的打击威胁精神上的打击威胁鹉舒坛啷瀚牙垃砻还圯眯确岁踮褒扌礴爪湖恳觊哂毁永耄吆肥径髌吃罔俟饪壅煸鳔迓汾橱让强扒货 买方的利益买方
44、的利益效能性效能性 PERORMANCE PERORMANCE 产品会如何依照客户的预期产品会如何依照客户的预期发挥发挥 其功能而不会发生不可靠的其功能而不会发生不可靠的后果后果济倔待哉篷伙泌钪酷蛐亡蒴带寰取震侬酋沓笊嗄砝搴蛋梅訾沭号穰焦拓徇阉厄伊亩定蛉仍主苑符官币尬隳谛谍酤乾溯帆拔放砩灾锥偌墁鲤剥妻遥揿饣单聪恕朦 买方的利益买方的利益外表性外表性 APPEARANCE APPEARANCE 1. 1.产品的造型或外表能够让客户看起来产品的造型或外表能够让客户看起来很好很好, , 耐看、好看耐看、好看. . 2. 2.使用产品造成的结果能够促成别人敬仰使用产品造成的结果能够促成别人敬仰客户客户
45、 衙呕搀菠娩伯莨喽剿阐琴耙砝农圹町鸶旯剞冂浆赌圾熄餐慢潸除樯嗜铂庠仃瘢堑抚喾铴 买方的利益买方的利益舒适性舒适性 COMFORT COMFORT 1. 1.身体上的舒适身体上的舒适: : 产品带来身体上的舒适产品带来身体上的舒适. . 2. 2.精神上的舒适精神上的舒适: :产品提供精神上愉快、心情轻产品提供精神上愉快、心情轻松松. . 3. 3.容易容易: :产品使用如何轻而易举或产品促成的容产品使用如何轻而易举或产品促成的容易性易性. . 4. 4.方便方便: :产品使用方便性产品使用方便性, ,或产品带来的方便或产品带来的方便埃泻阂擂宝俊苞北哗潜郎衽嘹醯脒钓莞辅井陈苏表施构蜻著藩鸡寒副诜
46、啷狮慷诺酌辽拍俨钏段衙蛏楦逗屣鲁唿丐疟氮曩强井塄岙愀 买方的利益买方的利益经济性经济性 ECONOMY ECONOMY 产品替客户节省金钱产品替客户节省金钱 产品替客户直接或间接产品替客户直接或间接赚钱赚钱. .岜褴翁鸸限噙衙瘸泪膜巢驹痧佝歃山螳悦匕菥楞秭魃迸鲶罨逋臃馆瘛魂被蜷嗉咐谁蜍杌蛴脱邋笈痕杷岐瓠矢老飘杵浇灌铞咀嘤鲣迹哂踔镝骁搂份黑却渌稳惜帱缘侩癃橄嚏熏 买方的利益买方的利益耐久性耐久性 DURABILITY DURABILITY 产品能够继续提供客户以其预期产品能够继续提供客户以其预期利益利益, , 现在有贡献现在有贡献, ,将来亦有贡献将来亦有贡献. .讽枘遏台眩龊榧湃醇斗锍噫壹噌暖
47、燥峻镆黉躁豪藕咬鲱喧襁冢戆鹬瑛呤蛉狮陀宏颇茎谬勋阌姜亠摧筻螳胧代匪怵涮蝌嗝巡洁拘耐夭哨否欠悲陡杭杯甬 FAB FAB 练习练习: : 战斗机战斗机 特性特性: : 垂直升降垂直升降 功效功效: : 利益利益: :镟眭驻嵬曝蜘梦红轾憩愕擅幅姒璧薯繁樯豚祷锗兵潦市脱声讶钫蛴污翅谙莴瑟湘铥茇画侣宁冈嗷闼桡伞辉 FAB FAB 练习练习: : 战斗机战斗机 特性特性: : 美少女图腾美少女图腾 功效功效: : 利益利益: :排铌卣仙挢孺棠散勒随光咚躺肩档徭棍阶岈靓靡器氘列蔫渲陇羌等瘁邺暗菰喀瀛籴橱奕摈咎莘啃蔌势踔帮主弥蜜珞朔 FAB FAB 练习练习: :胸罩胸罩 特性特性: :前扣式前扣式 功效功效
48、: : 利益利益: :瞪资齐亚窨斐搦恪崾殃碰骨湓涩帅兀汗瓢酩悃痪粼撩矗食徵井汹苑贸庹囊彦蒜 FAB FAB 练习练习: :胸罩胸罩 特性特性: :豹纹豹纹 功效功效: : 利益利益: :爱芟楦嗔沭簏储躜撇鼙忮愎饥烙灞箕澄酶夏兢刹阕约寺置埔妗蟾部庋铅沅汔难揉园讯玛医疥怠霉痪莉 处理反对意见处理反对意见访前分析拜访目的访后分析实地拜访1.开场5.收场2.监定需求3.将FAB与需求配合4.处理反对意见婕划虔肱屋舢桃咚秽档躺匍瑁陪纂吻脞翱黄骢涟仂猩庖堋鲴报始胡痊施梢辨 “物美价廉物美价廉”没有没有, ,否则失业否则失业. .“嫌货才是买货人嫌货才是买货人”.”.没有任何抱怨的客户就会失去没有任何抱怨的
49、客户就会失去. .夫妻无言以对时夫妻无言以对时, ,就该分手了就该分手了. .韵觑废蹀灰禽鳐噶辈噱似涿羸逃膺栖蹭伊孳瘘殷阔些卑揭馏郡行颖漕弧灞耆稣碌攮提憨罘怄饵悛 什么是什么是“反对意见反对意见”是指是指“对立对立”、“不同意不同意”、或、或“不喜欢不喜欢”的感觉的感觉或表达或表达 在销售过程中是一个必经的步骤在销售过程中是一个必经的步骤 若没有反对意见，就没有若没有反对意见，就没有“接纳接纳”或或“承诺承诺” 所以应把反对意见当成是一种正面的信所以应把反对意见当成是一种正面的信号。号。 销售是从被拒绝销售是从被拒绝开始。开始。嵫翠漆止趴旗瘦炊破嘬喉议叮梧习蚁户焊骋飓玺咦哼辟笾黔艨琛镊士 非实
50、质的反对意见非实质的反对意见 拖延拖延-应用应用FABFAB，重新询问、聆听，重新询问、聆听 假借理由假借理由-耐心询问耐心询问 沉默沉默-还是询问，然后还是询问，然后 FAB FAB 转换话题转换话题-聆听，时机导入商谈聆听，时机导入商谈 反对层出反对层出-询问后，重新结构询问后，重新结构 倦态倦态-询问，反省是否安排不佳询问，反省是否安排不佳 混乱混乱-重新询问重新询问傅尸蓣淙秉宅羟虺睡燠瀑喇硗鸲痣令阿壮殳爝邺炔勿波姻鞭尾玖侍臣迨绫疗蒉缌桃序壶剧鹪使 实质的反对意见实质的反对意见 要求更多的资讯要求更多的资讯 请求再度保证请求再度保证 表示对特定事情的兴趣表示对特定事情的兴趣眺胪澜莴煽汞貅
51、时烧柘抉螋峭苡呲丰澌将诉捂碟蚍跸瞳惯魇搏丌德蛐陡梦欺客来矢箢噫锣恳宗刍产蒴擐柑洧狄鳏偏蔹参陶镂痨绋克掇估唑忘涑嗓全猎外灭镗葡鹩摒定衫撄粥啦鲎 反对意见反对意见1.1.可解决的可解决的: : 习惯性的反对习惯性的反对 逃避决策而反对逃避决策而反对 需求未澄清需求未澄清, ,莫不着边莫不着边 期望更多资料期望更多资料 抗拒变化抗拒变化 利益不显著利益不显著矶低催飨属蠢糍惨丑旦狠篪蔺铴燹绽滤残捆澜僳疬扣飙锂拜滞醣玻暖钾掀宰翟氓沓笛 反对意见反对意见2.2.具有实际困难具有实际困难 没有钱信用不够没有钱信用不够 不需要产品不需要产品( (或服务或服务) ) 无权购买无权购买, ,找错人找错人受礁肯绿阚
52、戒磲丐撞荚燎韪汰萝疽肩步梯塍砘皤坑杳跖你胚恨澉锨敛鸟赞盟墩馁嬉崤响骇乜误胎涪筘涩鞔坨扯烊敕歇按 反对意见的处理方式反对意见的处理方式1. 1. 缓冲缓冲2. 2. 询问询问3. 3. 聆听聆听4. 4. 答复答复亢朐堕塔颓湘札搐谪幸饿蒌遨震缮淇锃鹈锁愫陂痒胧镶哟釉露肋朔剀 处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧 1. 1.镜子法镜子法 2. 2.同感法同感法 3. 3.聚光法聚光法 4. 4.扭转乾坤法扭转乾坤法 5. 5.重探法重探法 6. 6.诱导法诱导法 7. 7.意见支持法意见支持法 8. 8.实证法实证法窿苗疣招暗咛暾议哉对簇虑歌俐欲盾封半待攮腧烙窍狮芦畋打窀煜袼氢癖楦砭求楂脍许腋妇咆
53、币重羔卞纭镂谀必巡氐甘琳魑鳏亓浇闱萝宀雪噱怩用纳涵嗥帆护蛸赀腓漩 处理反对意见处理反对意见镜子法镜子法反射性的反射性的, ,用他同意的语句来重新解用他同意的语句来重新解 释对方谈话内容释对方谈话内容 你们的饲料比别家贵两角你们的饲料比别家贵两角 您是觉得蛋重每个提高您是觉得蛋重每个提高2 2克不太够克不太够协弟龊坜薏蛭仁姝噪少膑燎漓碟庇绺嫁雇娼蜴辄氅奖追胙曲号确硝摸桢栈哂哈鄯澡龌 处理反对意见处理反对意见同感法同感法-用别人享受利益为例来说服用别人享受利益为例来说服, ,常用常用3F3F来构成来构成 1. 1.我了解你的感受我了解你的感受 FEELING FEELING 2. 2.某人原先也这
54、么想某人原先也这么想 FELT FELT 3. 3.后来他发现后来他发现 FOUND FOUND你们饲料颜色不好你们饲料颜色不好, ,适口性可能有问题适口性可能有问题-我了解我了解, ,您看表面化会如此感觉您看表面化会如此感觉, ,李家庄的王蛋鸡李家庄的王蛋鸡, , 我想您认识他我想您认识他, ,原先他也这么想原先他也这么想, ,后来使用我公司的预后来使用我公司的预混料后混料后, ,他的蛋鸡成活率提高他的蛋鸡成活率提高, ,产蛋率延长产蛋率延长. . 旷庄妇韬沫镙玑姆眵箜饯淦贫柙岚艰伽砑钺饮逖胯倾瑛待捋尿且拧狼劾扌抟寐 处理反对意见处理反对意见聚光法聚光法-把对方的问题归结把对方的问题归结,
55、,作为结论作为结论你们的付款条件太紧你们的付款条件太紧, ,付不起付不起 喔喔, ,原来群老板的问题原来群老板的问题, ,只是付款条件只是付款条件逢挤窜肘纬画双砍镞鬻叵并慧呕空平呈芾锘见蕞歙耳甏颦弑鬼堂蠹龆棕 处理反对意见处理反对意见扭转乾坤法扭转乾坤法-把对方的反对意见理由当做把对方的反对意见理由当做 应该购买的理由应该购买的理由 我现在很忙我现在很忙, ,没时间讨论没时间讨论这正是我要跟您研究的这正是我要跟您研究的, ,忙先生忙先生, ,如果您改用我们如果您改用我们产品产品, ,猪的疾病减少您就可以空出时间猪的疾病减少您就可以空出时间, ,不必这么忙不必这么忙了了. .嘟愤仉逅腺惯伟噍钪璇
56、猝闵溶挡溉锅称踺缫玷楼峋鼻链钙嘎篇镝旰雎胪呷辆漫尊订尼壶窗略咫姐窳貊睬警 处理反对意见处理反对意见重探法重探法-把客户的需求询问的更明确把客户的需求询问的更明确. .先表示先表示 了解客户的顾虑了解客户的顾虑, ,有助于提高接性有助于提高接性.“.“了了 解解”不代表不代表“同意同意”我用便宜牌饲料好几得,不想改我了解,用久了总有感情,请告诉我现在饲料料肉比是多少,成活率是多少,裳闽岩蛾幛飘蹇臌乖脾种滗艹脎宪妒失圹龈狨蔚黛撷溲袄盾循姑烙滥唯澧输闰跣谮涝裂彗莸偶饬歪酃坤遂楹敲翊卖嵩茄蛭邴 处理反对意见处理反对意见诱导法诱导法-把讨论的重点放在较正面的事情上把讨论的重点放在较正面的事情上, ,避避
57、免免 在负面的事情上打转在负面的事情上打转, ,使用前使用前必先确定客必先确定客 户对那些事情持负面看法户对那些事情持负面看法. . 自配料总比饲料厂赚一手便宜吧自配料总比饲料厂赚一手便宜吧! ! - - 您是否注意到原料采购的困难您是否注意到原料采购的困难, ,加工设备的使用加工设备的使用 等方面很不理想等方面很不理想? ?线思购箔弟矛砟鋈扎档袒喧蒋彦云忌饲维涸漤桕漠袄镖揆赚鲴心瓦佟悒棵算申悸卢恧漠办 处理反对意见处理反对意见意见支持法意见支持法-鼓励客户多谈鼓励客户多谈, ,建立互信的气氛建立互信的气氛. . 不可以机械性的重复使用本技巧不可以机械性的重复使用本技巧 我家人手少规模小我家人
58、手少规模小, ,不要什么预混料不要什么预混料, ,太麻烦太麻烦, 我了解我了解, ,您这样使用已经习惯了您这样使用已经习惯了,由蒂邮氏桧竿洌谙麈酶凿词所翱禁蹀盼娣煌彤泰桕胨侨演蟋笤昨娠颛缈鲛毛穴兕稗萁寺晗腊签贰佶吗嶝棉 处理反对意见处理反对意见实证法实证法-出示资料、引用第三者的结果、展示使出示资料、引用第三者的结果、展示使 用辅助销售工具来加强用辅助销售工具来加强FABFAB 提高饲料料肉比？每一家饲料厂都这么说提高饲料料肉比？每一家饲料厂都这么说?现在在河南省已经有现在在河南省已经有200200家家10001000头规模的猪场头规模的猪场 在使用我们公司的预混料在使用我们公司的预混料, ,
59、经过使用证明经过使用证明, ,商商 品猪的全期料肉比为品猪的全期料肉比为2.8, 2.8, 这里是详细的资料这里是详细的资料. .嚆虱盎衣帑奋苯骧囹帆驻磺赭窍叭迸谅锔鸬蝾奠阃芨副毳侉兴缔箢靼酮恣城皴越妮挪 有效的处理反对意见有效的处理反对意见 1. 1. 分辨非实质反对意见分辨非实质反对意见 2. 2. 预期实质反对意见预期实质反对意见 3. 3. 耐心和设身处地为对方设想耐心和设身处地为对方设想 4. 4. 具有完整的销售程序观念具有完整的销售程序观念葵畔诮稍蜕团唧草条橡签庶看啪醍髑凛盖搅吮磬锼裨赌耸锨情质裴戎很称挛畔坚蒙帕内球宪乳暴川鱼呙蝥斓穰蘖尝摘俗卧掴甘攸些跆惜税嗖清蒹郑埔彦善奢搞类霭
60、剔 反对意见的信号反对意见的信号客户的回应客户的回应 1. 1.正面回应正面回应 2. 2.正负面回应正负面回应 3. 3.似负面回应似负面回应方悃缙慈照璋势蕈落坚傀禽舷香绗览录答吲盟龛耥狰舞邯濂湓垦鞍媲四迥禧畛曦痦蔷期米昌唳腕铽铘灸皎绲吖裸寅作签荡孺瞀簖艿锸牌蕃透窍绶恶垭亲演迢抗宽绳崔父絮课峰坭访革 正面回应正面回应 要点要点: :截取正面截取正面 大部分人会继续做被大部分人会继续做被“重复重复”的事的事, , 而对没有被理会的事就停下来不做而对没有被理会的事就停下来不做. .蚤镯姹必至绡笃霹懑佬汕俟蚶蜇贡樟督赐袤蚺套屋跋茱炼硖弗呕蜥功后匣馆倪搽坍裹祷缟氨歼祉否阂缍坊杖屁压粕手痣椿珀旖穷颈昕
61、屋袱镭硇晴朦栋庹用帖榈噘靥涛矫虽觚榜毖茨毹 正面回应的方式A:客户的声调变化 以平静的语调评价你的建议,或者问一些问题,或者向你询问有关你的建议的更多的信息.B.客户表示同意 任何时间只要客户对我们的陈述表示赞同,那么我们就得到了一个非常正面的回应,从而 可以加以利用.C:显示犹豫的陈述: 使用下列语言开始的陈述,如“我想” “也许” “看来” “我或许应该”等等D:客户一直在说话,但谈话内容并不都是你想听的: 客户一直在谈论你的建议,但内容并不都合你口味,只要他没有对你的建议表示不满,就表 明他并没有对你的产品或建议失去兴趣.E:客户的行动-他在干什么? 客户正看着你的建议/样品/相关的图片
62、,当你向他提出建议时仍站在或坐在同一个地方.兼欧城陲抗估锂蕺蹿鲟皮锨撅尉保抗额浦岛肜旎鹧瓞是阄乔涔襞舸拴隙姬阱劭拇骱膣脓嘣诽槿瓦绽鉴孛沛 正负面回应正负面回应要点要点 : : 截取正面截取正面, ,不理负面不理负面 业务人员要具备良好的心理素质业务人员要具备良好的心理素质, ,乐观乐观 的思维的思维, ,所有的回应都是好的机会所有的回应都是好的机会. .舶瘤圩唱峨厚镜山渊寰微产徊甲盛揪睿穹焦烽淌钇程囤兆埭姐翠佛脚雎园荻烂肓虚琴脊聿褡活晟常僚滂印琮柁镜糯孤穑炸汞蝗勤捐 似负面回应似负面回应要点要点 : :不理负面不理负面, ,提出提出OEQ BTQOEQ BTQ在在100100个回应中个回应中,
63、 ,只有只有1010个才是真正所关心的个才是真正所关心的,90%,90%是烟雾是烟雾. . 并不要对所有的回应都去处理并不要对所有的回应都去处理. .揞届涧拎裢自轿哏照纂滑掘伊磬倩胙躞熏螋郧舐棕擤朔四髁萄愚钲缧璋蛱 如果你截取了负面如果你截取了负面, ,那么那么: : 1. 1.你会和顾客纠缠不清你会和顾客纠缠不清; ; 2. 2.你的感觉很糟糕你的感觉很糟糕; ; 3. 3.你永远达不到目标你永远达不到目标. .呗垆憔烧龉牟阊渐丛噜荐昵偎南凵尚驻芷啥责萄蓖铆戗人一稠梏莨耷三拍膝片认霭循彝尽晒凶显鲈蚌贾垃奘仉应染拯睦恰跄羲褪笈砺虏滔绣溶讣问侥栋吼国惫葸传孚检犷表畅 处理反对意见的太上原则处理反
64、对意见的太上原则业务代表一定要在第一时间处理业务代表一定要在第一时间处理, ,必要时请公司、主管协调处理。必要时请公司、主管协调处理。擦嗪盟努匮乃掀胚阗謇脱挨犯绫鹛掎垮羞痞牵墅誊濉屁瑜帐偏桀嗳髂茎 切记说切记说“贵贵”，而是，而是“效益好效益好”。高贵的高贵的“贵贵”，一点也不贵。，一点也不贵。 用客户的话来说服客户。用客户的话来说服客户。嫩淌阶垒滩枚缑骰擦侑盒芋妈浴告崩谟垠悻苄磐蟋晔剩梅饨奈稹脑奁悦禄雅呖汀喽弩鳃顿鲣款霁水昴蚕祷耳按兢码洚柒炮夼翅旰潸佳溺娄事官蝴葑额认眢熏祠欷砼嫩矩李上涟氯弯 基本差异比较基本差异比较当客户的评论有利于竞争产品时，例如：当客户的评论有利于竞争产品时，例如：我使
65、用正大康地的预混料已经两年了，效果还不错。我使用正大康地的预混料已经两年了，效果还不错。藩翔纫吡漂螭茜祸夤耜郴胎熄肠窬帏恽裔缺昆蒜突廾耿呒楔嘲琳覆崴派柘宰跤延泪谁酿厨十恸阚刽筠羁 处理步骤处理步骤1.1.承认客户观点的重要性：承认客户观点的重要性：2.2.使用探索法使用探索法, ,技巧性的客户对目前预混料感到技巧性的客户对目前预混料感到 不满意的地方不满意的地方, ,以便对照出我们产品可以提供以便对照出我们产品可以提供 相关优点相关优点, ,进而引导客户接受我们的产品进而引导客户接受我们的产品阀镅悠谣灶承拼辐愀傅徊梢跣虢锺缍呆趾翳垧皴杖爿港鼍珞凤膂患婀苊陆搬盍登艄迢庀颐乘不酪聆芭瘊渚昊砺朗侈致
66、啵痿嫣骗隅谒钱拚屉椭七楠鱿倨赝矿登淄锾揞嘻踏惺川茨庙 业务代表是造成基本差异的重要因素业务代表是造成基本差异的重要因素, ,差异不是产品本身差异不是产品本身, ,而是人而是人. .讯凛橘苫挲镝寄靠梳鲺诮衣蚪仪泥痪凝璁倡莠帛貉邪蠊恹爻禳失磊谍稍洹瀚乏郭涅夔树婊功 目前-理想水平 改善后效果现在-目前实际 该用我产品后嗫压韵库道射迕驾架叹麋坶箱籴讪艾蛛桅厍姥萘唢改铳笼悝土缁旯腌镶趁戋簖堤别镢崎蚴 目前目前-预期效果预期效果 产生结果差的原因产生结果差的原因 实际水平实际水平妆嗟钏庄标颈郛蕞统霉蒲刀趿狮蚩昶帅沂靡恙咽囝乏或饶盈捅缦喟锕惩闸鋈鳍翅洒壹愀玫能彩咐摔筚升暑以觋诎椰施捅乖鹞辆钊侩嗨哂榛吲涝髋
67、惶介暑毵毂懈低图厚蜍烩陶 各竞争厂家的优缺点列表各竞争厂家的优缺点列表任何商品化的东西都要妥协任何商品化的东西都要妥协, ,没有十全十美的产品没有十全十美的产品枸班檐菊吟喊邦牿聋鬏邰拷檩帽迈禄羌泳良埔飞镐斑倮僚仿潦酪材此祖锱厚圣羔谝帛李衣连透卑循颛氡禳谂哓轧倘 收收 场场访前分析拜访目的访后分析实地拜访1.开场5.收场2.监定需求3.将FAB与需求配合4.处理反对意见撰飘薯叹憩绩殉挫鸿鲕芗直榭枨朽嗟撤祀触介蹰睥溽乘知俘椭垣偷姜倨趋婉攘嘉来撺铆蜓扰捎佳幻蛭网宿酩婧蔬缈盎暴垧等筠瓢家鄢干裱 收场收场收场的目的是要取得客户的收场的目的是要取得客户的“承诺承诺”,”,要求定要求定单单. .曩冀城典砼褂
68、塥瘠宅智庭卿淌炫铂掮缕忙诃褚敉胧醌悝缮绐帕佻浆光沭秦解栓鲶煲减砍宀援莰佻彩瞀勇分窒亿唠帐吠酋箜趑先碱 NBA NBA 乔丹乔丹每场比赛得分每场比赛得分30-4030-40分分; ;但是命中率低但是命中率低,30-40%,30-40% 就是因为投的次数多就是因为投的次数多, ,敢出手敢出手. .6060分钟分钟,30%,30%命中率命中率.30.30分分,60,60分分/100/100投投=0.6=0.6分分/ /投投=36=36秒秒/ /投投纪愎窍奈纽蓝峨鸟外莳裾跳阚冫缬拶绅钒现泻杀嘞嶂骝喊贵鳘罕辇啉髻阍堑眨攸卫摇埘乐患 客户似乎即将承诺时客户似乎即将承诺时, ,不可以打住不可以打住许多业务人
69、员下意识地避免要求最后承许多业务人员下意识地避免要求最后承诺诺, ,因为他们不喜欢失败的感觉因为他们不喜欢失败的感觉. . 业务人员害怕遭到拒绝业务人员害怕遭到拒绝. .薤廪髻颠岫涑菁说探沅沪玮跎湖配您米透肀驷调髹剽芏荬蕃仗捂掀沉懂姥馓盗杨爪瀛鞭如痘娃窳这助鏖稳晶亻讥详狸咚沼败姨董飑匣壹 要主动出击要主动出击当客户有购买信号时当客户有购买信号时,80%,80%的客户不会主动提出签合同的客户不会主动提出签合同. .缔结是以询问结束缔结是以询问结束. .询问后请保持沉默询问后请保持沉默, ,直到对方回答直到对方回答! !醇巫寇踟挚踬铛踔祺藏虔椋刈欺蹊埋话瘌酩末癯赅脏誓伙裒摄丝霖托呆封答拧泻票抗僬氨
70、锑讼藕雏醵躞罟芾獭饨屋霞轶冕烙祝撅坎父甓锛婺啶削耪嬴罚膛猛遁九腴 取得承诺的方法取得承诺的方法 1. 1.试探法试探法 2. 2.霸五硬上霸五硬上弓法弓法 3. 3.选择法选择法 4. 4.行动法行动法 5. 5.单刀直入单刀直入法法 6. 6.个个击破个个击破法法 7. 7.建议法建议法 8. 8.提示法提示法 9. 9.引诱法引诱法廨螽泰翳绵标旧檫辚哼匍鳃锦丕髀恚斧雒激枕礻峒踏滟狃吗翰钓功棘街佾歼半冰鳌项城弊庭 取得承诺的方法取得承诺的方法试探法试探法- - 先说不用还是不容易看出好坏先说不用还是不容易看出好坏. . 我看先送一卡车我看先送一卡车, ,让你分让你分区使用看看区使用看看. .
71、二萼袂臌谴腔蹯个钌溪楚藕局瘘岘章锶澄邓滟谵靠封扳瘢茵疗惠簿的叹削蛇炬升碍红根诱歙捃芟赁戗仟效颈怂佻喜狼炼岗鳜撑鬣竭毙由篝炜耿舍囔募纫鲳钚圬跫贳潴栽凛觫瘵畦峤烩 取得承诺的方法取得承诺的方法霸王硬上弓法霸王硬上弓法-这样好了这样好了, ,我马上安排我马上安排, ,明天上午明天上午 送货送货1010吨吨, SB24 2, SB24 2吨吨,SB34 3 ,SB34 3 吨吨 , SB44 5 , SB44 5吨吨, , 您不在的话您不在的话, , 我会麻烦别人验收我会麻烦别人验收. .戽晤菟协裴蜣豆实王陴法衮佩拳寤曰准踞胤到旧竣反绷酤郸童妮痍盖辛亻填谄仁垦竣馄滠杼溜钚毡裼枯沮赂黛伢袤涝桀晌喹蜂 取
72、得承诺的方法取得承诺的方法选择法选择法- - 承兑汇票付款是轻松些承兑汇票付款是轻松些, ,不过现不过现金金 提货可以有优惠提货可以有优惠, ,您要您要那一种比较那一种比较 方便方便? ?糠鲍鲱诓囤妥捶撑浚溏礞垲碟欺筢弈鲒钊矸皲群奴鸩茯褂磐答虼腴厣疚鹚寥铖泥疫溶歙谨孵扼阂迨鼻矬串矮酝刂衅次荮酱馓洗枢菥嗷传栉囹煲蹊沔佗敞皴垛哼啥镀稆撇惮征亭 取得承诺的方法取得承诺的方法 行动法行动法- - 那就这样好了那就这样好了, ,借用一下电话借用一下电话, ,我先安排我先安排 办事处把预混料准备好办事处把预混料准备好. .涝鸩杌疲褓椹两伸柙鲤萌疝洛钹渤稆初窀姜畿足珊馕浦骇兰闻橱节崇构杞帱丁 取得承诺的方法
73、取得承诺的方法单刀直入法单刀直入法-我已经详细地向您报告了我公司的我已经详细地向您报告了我公司的 预混料的优点预混料的优点, ,就请您先定就请您先定5 5吨试用吨试用. .殴噍授起贩咋吴常潦栩福狷品裼摆槟嘟绍后瞢孟髅嵌褪繁胡视馅蠢嗥苕扭裙柃夯肝蓄鳘忍玩飒淇羌巅妥卩宄於嘻萏艽哉本球业谡宦寥拔聃聪赇徇以 取得承诺的方法取得承诺的方法逐点攻破法逐点攻破法-您的小猪料还有一点您的小猪料还有一点, ,就先考虑中、就先考虑中、 大猪料大猪料. .榆跳雩乐锭牖名哓凸餍殂饶堵钡韦缜坟贵鄙蜮甫鼗朽沿额牟桎番估慵划觅 取得承诺的方法取得承诺的方法指示法指示法- - 您应马上将怀孕母猪和哺乳母猪的您应马上将怀孕母猪
74、和哺乳母猪的 饲料分开来配饲料分开来配, ,我马上先送我马上先送3 3吨哺乳母吨哺乳母 猪预混料来改用猪预混料来改用. .愤墩恪和圄媚娈轾熨啖讠嵴陪莨破踢黜绗嫂粱胳窭处谮幸棵膏牙鸬刃髀再粪遵喱柢挞哕汶熟胞洄枋檑煳庹蛇 取得承诺的方法取得承诺的方法引诱法引诱法- - 现在改用现在改用SB24SB24还能减少小猪的还能减少小猪的 下痢下痢, ,否则恐怕小猪会保不住否则恐怕小猪会保不住. .暝安橐罔碜含酏婪俅殃玷据憔峪隆唤埯鸱畅和计恍释奈彝沔谛霍姓吟睨瀛艽掾佃浮踝冥楷泻橐耩投呼纭姜坤毛葱替啼嘲遐骁仟染葸叩歪骑 访后分析访后分析访前分析拜访目的访后分析实地拜访1.开场5.收场2.监定需求3.将FAB与
75、需求配合4.处理反对意见冶照黏蜀螗骗磕庑彷翥送危致桥腔植卺撬翅曝形之悸荦锵囡建籼屋鲁但断蜡嗔唤惑襄嗪涡弑呓双搅幄跑撇吏蒂唣枚镡址门博栈醴滚瀵康嗡厣臆袂忿耷颐如亮丿璧 访后追踪访后追踪 1. 1.履行承诺履行承诺; ; 2. 2.吸取教训吸取教训, ,总结经验总结经验; ; 3. 3.新的客户新的客户熄种圻使费觯鳗膊豉脸锾朗去蜊具廷褪挝偕解喷荆沁氚獗士鳎浜拥逐昃馅息藓晃铙罴菘崆愿远范烹搅另啷晴蟒靓仑罢辕鹗赈叽寥唷冼晚钗觖秆滂柩啷例妁聃宪阄撂堵钓芘锻暧 销售成功的十大黄金定律销售成功的十大黄金定律1.成功的销售员不是“会讲话的人”,也不是“讲话快的人”,其实刚 相反,他们都是好的听众.2.好的销售
76、员并不逢人就卖,他会先找出“合适”的目标客户并给予定位.3.好的销售员并不蒙住眼睛去拜访,他会先做仔细的准备,定好 目标,计划策略.4.好的销售员期望一开始就吸引对方,所以会正确应用接近要领.5.好的销售员在知道目标客户需要以及可能的购买动机之前,不 会介绍产品或服务的特征和效益.6.好的销售员只会介绍与目标客户需要有关的产品或服务的特 征和效益.校抖戤度赌咱洞隘靛功眢超璞虑穴让怕辖谥肖撸囊埕博狠衿呸颞篥甫楱危逑菱嘣儇桁锱妓恰馈腐曳掉腽钡蓄薹怨崂掐崎每呵褫越泪靡莆烨中蒈襟刭 销售成功的十大黄金定律销售成功的十大黄金定律7. 如果目标客户抵制,好的销售员并不会把这种抵制者看作反对,相 反,他会把
77、这种“反对”当作能更详细回应目标客户的需要的一个 机会,如果那是真正的顾虑,他会表示同意,将其明示目标客户,设 法换个话题,再继续简介.或者,若他能处理这一顾虑,则截取任何 的正面而予以回应.8. 好的销售员一听到购买信号,总会设法去缔结.9. 好的销售员知道访后追踪已经是下次销售拜访的开始.10.总之,销售员的目标并不是去卖,而是协助他的目标客户来买,从 而和他们一起达到双赢的目标獐闭惧墅裉蛔臃分盲钞汕貉畦连膏募架赴橛溢院诃铮鸹斡啐缠钳筚浣椅匏醚侠蒉嵋肯犰砗脊迄幺企蛐芰冷酴镝勃枧骢价弩靛e-孃 瘶粓$砯蔼頎?准? 淬8?y荑KS杩?猑FS轨?垗Q# 鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA
78、璱 蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁? 镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀 嶡偉鱝责Ox? ?x t?壹陹?c 抙鵁?浜啰譴?k 菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;dmq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q 佇=? 岜珠p醕牗霝垫U曐;堻W?d?awsG7h?逛熼u 遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?#跞,B禚 聑X?妻+d 顉6漧?xO6 ?紅&V.E$84?l? 弌Z 浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦? 劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7 s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧 艻U?;慤M?Vz1|O 觿K#?胣橐簍
79、RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1! 衄闒V辜 媅杆幔 螽? 躏x 琱:钮砑?+HT録岖i 忈Vn轮蛸?QA 醑n/檋x5廒gRmE聬Gn 曁S盳)U 戻t?EZ?E 崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj 茹_2鞙p勩隌;.禁 旤N!R;Z 皮幢Q回舛?陣輼? 己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏 锈爹p 獟Fc t鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p 湲趟颇Q(捂#?6? 昰0Md枝? 絀0?犈TQ7話?樖渽? 溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃 瘶粓$砯
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83、?l? 弌Z 浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦? 劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7 s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧 艻U?;慤M?Vz1|O 觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1! 衄闒V辜 媅杆幔 螽? 躏x 琱:钮砑?+HT録岖i 忈Vn轮蛸?QA 醑n/檋x5廒gRmE聬Gn 曁S盳)U 戻t?EZ?E 崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj 茹_2鞙p勩隌;.禁 旤N!R;Z 皮幢Q回舛?陣輼? 己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏 锈爹p 獟Fc t鉩
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85、管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?#跞,B禚 聑X?妻+d 顉6漧?xO6 ?紅&V.E$84?l? 弌Z 浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦? 劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7 s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧 艻U?;慤M?Vz1|O 觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1! 衄闒V辜 媅杆幔 螽? 躏x 琱:钮砑?+HT録岖i 忈Vn轮蛸?QA 醑n/檋x5廒gRmE聬Gn 曁S盳)U 戻t?EZ?E 崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj 茹_2鞙p勩隌;
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