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1、 中国的大学生：天之骄子 中国的校园市场：切入青年时尚群体的 重要市场，全业务运营后的战略性市场，培育未来全球通精英的沃土 2引言引言动感地带骄子卡动感地带骄子卡中国移动通信集团湖南有限公司二一年四月3 内容内容简介介 市市场形形势 营销推广推广 发展成效展成效 总体体评价价目录4一、内容简介一、内容简介1：资费方案：资费方案p资费资费月套餐费用：15元，套餐内含彩铃、来电提醒、飞信、2G版139邮箱，短信50条，彩信20条，手机上网流量10M。基本资费：2009年9月30日前，省内来话免费，省内主叫（含省内发起的国内长途）0.25元/分钟（含直拨和17951 IP长途，不含12593长途），
2、其他费用均按国家标准资费收取。2009年10月1日起，本地主叫基本通话费恢复为0.36元/分钟，本地被叫免费，其他费用均按国家标准资费收取。p产品产品数据业务：新入网次月起选择申请赠送两个月手机报（体坛周报和娱乐快报二选一） 5p终端终端价位：以1000元以内的中低端终端、六折购机为主功能：具备音乐、游戏、照相、收音机、计算器、英汉互译等学生喜好和适用的主流娱乐、学习功能p优惠优惠2009年9月30日前主动转就读地动感地带校园计划产品（考取省内高校客户）或高考地营销案（其他客户），则其2009年6、7、8月份产生的国内语音通话费在2009年10、11、12月份全额均分返还客户国内语音通话费。6
3、一、内容简介一、内容简介1：资费方案（宣传模版）：资费方案（宣传模版）一、内容简介一、内容简介2：目标市场：目标市场p目标市场目标市场2009年湖南省内高考考生：503541人2009年湖南省内高校（含大中专院校和职高等）录取新生：288500人 注：以上两类客户中，省内高考考生考入省内高校注：以上两类客户中，省内高考考生考入省内高校235645人是重复的是重复的p办理方式办理方式目标客户凭本人准考证（或毕业证或录取通知书）和身份证办理每人限办一个动感地带骄子卡号码7一、内容简介一、内容简介3：市场预期：市场预期p市场份额市场份额2009年湖南省内高校新生市场占有率：85%以上2009年湖南省
4、内未考入高校的高三毕业生市场占有率：高于全网客户三方期末市场占有率（76%）8二、市场形势二、市场形势1：电信（：电信（1）p中国电信：中国电信：全网启动早、目标高全网启动早、目标高-2009年年5月已经对全国工作作了统一部署，提出月已经对全国工作作了统一部署，提出了高校移动整体市场占有率了高校移动整体市场占有率10%的目标。的目标。p突出一个整体突出一个整体突出无缝宽带，发挥中国电信全业务融合优势，不做简单的跟随者 9p抓住两类市场抓住两类市场新生：定位通信、信息及全业务方案，把握入学时机，终端撬动，打入市场在校生：从宽带切入，协同互联网手机，研发特色业务，向手机拓展p整合三种渠道整合三种渠
5、道政企部门：做好校方和管理机构客户关系，提供校园综合解决方案个客部门：整合社会和学生代理，落地校园营销活动家客部门：做好本地学生的家庭推广，协同新生拦截营销p做好四项准备做好四项准备融合：以帐号经营为主线，融合语音、宽带、娱乐和信息应用，做好产品组织、资费设计与卖点宣传准备网络：快速部署WiFi网络，形成有线、无线在校园的有效覆盖文化：持续打造富有“创意、个性、时尚”的文化内涵，培养年轻群体归属感运营：形成企业内部各资源、产业链各环节的紧耦合运作方式，统筹安排、整体推进；持续强化内容运营与终端定制，打造针对学生群体专门的产品和终端，不断提升客户体验 二、市场形势二、市场形势1：电信（：电信（2
6、）p湖南电信：湖南电信：借助借助3G 发展契机，以宽带业务为基础，打造全新的互联网手机理念，发展契机，以宽带业务为基础，打造全新的互联网手机理念，积极开拓校园市场积极开拓校园市场 。p高客户发展目标高客户发展目标基本目标：市场份额35%，即净增移动出帐用户10.09万户挑战目标：市场份额50%，即净增移动出帐用户14.4万户 10p高终端发展目标高终端发展目标市场份额达到25%，即销售校园活动终端7.21万台 p高定位要求高定位要求充分发挥全业务优势，持续推进帐号经营，强化移动互联网、无缝宽带与移动语音业务相结合的优势大力实施价值转移，坚持宽带接入及互联网业务发展，严格防止其价值低值化，通过对
7、语音、短信的让利吸引客户，从而打破移动壁垒，通过颠覆性的营销策略整体形成与竞争对手的差异化抓住3G 契机，主打移动互联网概念，加强终端与业务一体化，提升学生对互联网手机业务的体验和感知，广泛联合终端、内容、渠道合作伙伴，共同撬动秋季校园市场p高优惠促销高优惠促销购省内指定机型送话费：随手机销售赠送超值优惠卡一张、高校地UIM卡一张、金榜题名纪念册一本。持超值优惠卡用户办理天翼校园套餐（T7），可获赠：聊天版 300 元话费，音乐版 600 元话费，上网版 900 元话费；办理校园宽带和天翼校园套餐组合产品，每月赠送与校园宽带套餐基本费等额的移动话费。二、市场形势二、市场形势2：联通：联通p湖南
8、联通：湖南联通：借助借助3G 发展契机，以宽带业务为基础，打造全新的互联网手机理念，发展契机，以宽带业务为基础，打造全新的互联网手机理念，积极开拓校园市场积极开拓校园市场 。p加大对校方的公关力度加大对校方的公关力度积极与高校接洽，通过向院校关键人提供“前期资金投入”，争取校方支持11p提前开展老客户稳定促销提前开展老客户稳定促销6月份在校园开展存量客户预存60元话费享受三重好礼优惠活动第一重：预存60元话费（20元自由消费，40元分4个月返还）赠送20元话费第二重：本地主叫1毛8、8月31日前上限300元的漫游长话912月均分返还、上网流量费5折优惠三选一第三重：抽取3G大礼，全省16台价值
9、3000元的WCDMA手机，40台价值2000元的WCDMA手机，100台价值1200元时尚手机或无线上网卡，150份价值150元羽毛球拍1只或篮球1个。p推出推出3G3G业务和全业务组合产品业务和全业务组合产品内部明确提出“在固网资源到达的高校，重点推广移动业务宽带的融合产品”三、营销推广三、营销推广1：推广手段：推广手段p营销策略：营销策略：针对高考前后、填报志愿、招生录取、开学报到等四大主要环节，分针对高考前后、填报志愿、招生录取、开学报到等四大主要环节，分波次开展宣传营销，抢占目标学生客户，拓展高校增量市场。波次开展宣传营销，抢占目标学生客户，拓展高校增量市场。p2、填报志愿、填报志愿
10、突出卖点，强化高考录取信息发布的权威性和唯一性，做好宣传工作全省截取省教育考试院网交会网站（）中“爱心送卡大型公益性活动”的相关图片印刷成资料，将此不可复制的产品优势作为核心卖点积极宣传，增强说服力，吸引学生办理，并突出骄子卡“打多少送多少”的优惠12p1、高考前后、高考前后发挥“高考录取信息唯一发布通道优势”，加大与各地学校和教育局招生办沟通力度，针对高中学生推广“动感地带.骄子卡”p3、招生录取、招生录取与邮政、学校合作开展直邮营销，向高校新生寄送含有骄子卡优惠政策的宣传资料与卡p4、开学报到、开学报到在各高校设置骄子卡业务专席，提供转校园计划的服务三、营销推广三、营销推广2：销售渠道：销
11、售渠道p渠道策略：线上线下，同步开展；巩固线下传统渠道优势，创新线上渠道合作模渠道策略：线上线下，同步开展；巩固线下传统渠道优势，创新线上渠道合作模式，打造湖南移动校园市场合作营销的稀缺性资源服务和特色化营销模式式，打造湖南移动校园市场合作营销的稀缺性资源服务和特色化营销模式。p线上渠道线上渠道湖南省招生考试信息港及教育考试院网交会网站（）直接权威发布，引导客户了解、点击链接后办理湖南移动门户网站首页直接首推发布，引导客户了解后办理13p线下渠道线下渠道营业网点：开辟动感地带骄子卡绿色通道，对高三毕业生和高校新生提供快速服务高中毕业班班主任：阶段性的直销队伍，以组建飞信群、139说客群，方便联
12、系为由，鼓动高中毕业生办理高校CEO：高校内开展关系营销、发展与管理直销队伍的核心人员，争取校方支持高校直销员：渗透到年级、专业、班级和宿舍的流动营销队伍，点、线结合进行推广三、营销推广三、营销推广3：营销成本：营销成本p线上渠道线上渠道湖南省教育考试院网交会网站信息、唯一赞助单位、爱心送卡大型公益活动等的网页设计、发布、与湖南移动门户网站的链接等：免费湖南省教育考试院指定代理合作公司：每人1元/条的高校录取通知信息14p线下渠道线下渠道标准：比照其他动感地带产品标准佣金下浮20%，通过代理渠道（含代办网点、班主任、校园CEO和校园直销员）办理的骄子卡全省统一40元/户。要求：一是属于目标客户
13、。二是实名制，客户姓名、准考证和身份证号等客户资料齐全。三是新入网后连续两个月每月产生5元以上语音通话费且入网两个月内产生省内异地通话费。周期。按月支付。班主任、校园CEO和校园直销员等针对目标客户集中批量办理的，可一次性支付首批酬金（达到要求后，核发后续部分酬金）。发票及财务处理：同现行规定三、营销推广三、营销推广4：营销流程：营销流程p线上渠道线上渠道动感地带骄子卡爱心送卡大型公益活动线上营销流程动感地带骄子卡爱心送卡大型公益活动线上营销流程.doc15p线下渠道线下渠道比照其他动感地带产品的现行规定办理四、发展成效四、发展成效1：业务量收：业务量收16p客户客户2009年，湖南全省累计发
14、展动感地带骄子卡客户32.85万户，占同期动感地带放号客户总数的24.3%。2009年，湖南全省累计净增动感地带骄子卡通话客户29.1万户，通话率88.56%。p收入收入2009年9月，动感地带骄子卡客户收入达1249万元。p业务量业务量2009年，动感地带骄子卡客户人均短信57条/月，人均数据流量7.94M/月。四、发展成效四、发展成效2：资费单价：资费单价17p动感地带骄子卡资费单价动感地带骄子卡资费单价综合单价：0.21元/分钟语音单价：0.09元/分钟本地基本通话单价：0.06元/分钟国内长话单价：0.47元/分钟国内漫游单价：0.40元/分钟短信单价：0.11元/条数据流量单价：0.
15、32元/MB。 四、发展成效四、发展成效3：发展质量：发展质量18p动感地带骄子卡发展质量动感地带骄子卡发展质量ARPU：38.03元MOU：179分钟平均在网时长：7.57个月户均营销成本：40.24元（=（32.85*40+8）/32.85） 四、发展成效四、发展成效4：目标市场契合度：目标市场契合度19p动感地带骄子卡发展的目标市场契合度动感地带骄子卡发展的目标市场契合度动感地带骄子卡需凭高考准考证、高中毕业证或录取通知书办理，目标客户特征非常明显，酬金核发要考核客户资料信息的真实性和准确性，目标市场契合从业务办理与内部管理方面完全有保障通过高中毕业班班主任、教育局、邮政局、高校等权威信
16、息部门获取了目标学生客户的真实信息资料，并以此向高考考生、高校新生赠送、寄送和发展骄子卡的，目标市场契合从营销推广层面完全有依托从客户的短信（57条/月）和数据流量（7.94M/月）等实际数据来看，符合动感地带学生客户的消费习惯，目标市场契合从营销效果与数据分析来看完全有关联四、发展成效四、发展成效5：效果分析：效果分析20p动感地带骄子卡发展取得了良好的社会效益动感地带骄子卡发展取得了良好的社会效益2009年6-8月期间，在湖南省教育考试院官方网站高校录取交流平台上开展的动感地带骄子卡大型爱心送卡公益活动，吸引了全省50万高考考生的关注，提升了骄子卡在高考考生和高校新生心目当中的品牌形象与湖
17、南省教育考试院合作第一时间发布高考录取信息及每周发送1-2条最新的高校招生录取动态，向骄子卡客户第一时间发送高校新生录取信息近三万条，累计六次向动感地带骄子卡客户下发高考招生、录取等公益性服务短信共计80多万条次，获得了学生及其家长的好评五、总体评价五、总体评价21p动感地带骄子卡具有发展潜力动感地带骄子卡具有发展潜力动感地带骄子卡在湖南公司历经三年发展，不断成长、成熟，成为学生心目中认知度极高的移动产品动感地带骄子卡在湖南公司三年来的校园市场营销，尤其是校园市场前置营销过程中做出了极大的贡献动感地带骄子卡成为竞争对手害怕但难以效仿的优质产品，是保障校园新增市场份额的一把利剑动感地带骄子卡若从全网视角加强在流程、支撑方面的优化与完善，具有全网发展潜力和推广价值谢谢！谢谢！22数据来源：经营分析系统。
