国际货代揽货

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1、第二章第二章国际货运代理揽货国际货运代理揽货2009年1月w 2009年元月第一篇w w 对当前货代行业从业人员的调查分析引言引言面对面对2008年全球经济的大起大落，市场形势越来越不乐年全球经济的大起大落，市场形势越来越不乐观，航运业危机四起，货代业首当其冲受到严重影响。观，航运业危机四起，货代业首当其冲受到严重影响。在这样的环境下，中国的货代人生存状况如何？对货代在这样的环境下，中国的货代人生存状况如何？对货代业，依然存在的信心还有多少？中国国际海运网业，依然存在的信心还有多少？中国国际海运网（）联合十大行业媒体，通过）联合十大行业媒体，通过电话访问、网上调查、邮件调查等方式，向国内主要沿

2、电话访问、网上调查、邮件调查等方式，向国内主要沿海港口城市货代从业者发放调查问卷逾海港口城市货代从业者发放调查问卷逾20万份，收回有万份，收回有效问卷近效问卷近5000份。通过对回收问卷的统计分析，充分了份。通过对回收问卷的统计分析，充分了解中国货代最真实的生存状况。解中国货代最真实的生存状况。 依据本次调查的统计结果，中国国际海运网依据本次调查的统计结果，中国国际海运网（）在业内首次推出）在业内首次推出2008货代货代从业者消费指数、从业者消费指数、2008货代行业信心指数、货代行业信心指数、2008货代从货代从业者生活满意度指数等三大指数，供政府机构、企业、业者生活满意度指数等三大指数，供

3、政府机构、企业、个人掌握我国货代行业及货代从业者的基本生活情况，个人掌握我国货代行业及货代从业者的基本生活情况，为行业政策制订、企业战略设计、个人职业生涯规划提为行业政策制订、企业战略设计、个人职业生涯规划提供依据。供依据。 数据样本数据样本n n1.被调查者年龄情况被调查者年龄情况 n n2.被调查者性别情况被调查者性别情况 n n男性占男性占67.46%，女性占，女性占32.54%。 3. .被调查者地域情况被调查者地域情况被调查者地域情况被调查者地域情况 货代从业者收入货代从业者收入-消费分析消费分析1.收入收入 调查结果显示，78%以上的货代群体月收入在6000元以下，只有不足9%的群

4、体月收入在1万元以上，说明2008年货代群体的总体收入并不高，属于中低收入行业。货代从业者行业信心度分析货代从业者行业信心度分析1.从业时间从业时间 由于货代行业在近年来才取得高速发展，因此从业时间在3年以内的群体比例接近68%，成为货代行业的主力。这也表示该行业大部分从业人员经验不足，有待进一步提高。2.行业前景行业前景 由于08年下半年航运市场急转直下，大多数货代群体认为09年的货代业发展将萎缩或维持现状，认为09年货代行业将进一步增长的人数仅占27%。3.市场环境市场环境 对于当前货代从业的大的市场环境，出现两个相反的声音，满意与不满意的比例接近1：1。 4.金融环境金融环境 对于当前货

5、代企业的资金来源、融资渠道等，60%以上的人不满意。5.生存状况 对对于于货货代代行行业业目目前前整整体体生生存存状状况况，大大多多数数人表示满意，比例达到人表示满意，比例达到57%以上。以上。 货代从业者生活满意度分析1.居住环境居住环境 货代群体的住房情况良好，对居住环境的满意度高达76%以上。 2.收入情况收入情况 货代群体的总体收入不高，因此对收入不满意的群体高达59%。3.从事工作 85%以上的群体对货代这份工作满意，说明该群体的从业忠诚度很高，热爱这个行业。 4.职业前景 60%以上的人对自己的职业前景保持乐观，自信心较高。5.生活满意分 从结果来看，3分以上的群体占绝大多数，平均

6、分为3.35，说明货代群体对自己的生活情况满意度中等。主要结论主要结论1.货代消费指数货代消费指数2008中国货代消费指数：中国货代消费指数：5576数据指标：数据指标：收入情况、消费类型、消费分配指数解读：指数解读：中国货代消费指数来源于对货代收入及消费情况的调查数据统计，代表货代行业从业者的消费水平。指数越高，消费水平越高，相应的消费需求和消费能力就比较低；指数越低，消费水平越低，相应的消费需求和消费能力就比较高。经统计计算，2008年中国货代消费指数为5576点。消费水平处于较高位。原因主要是货代行业受金融危机引发的航运危机冲击较大，致使行业整体收入水平降低，而目前的房价、油价等物价水平

7、增长很快，也进一步加剧了消费水平的提高。在这样的高位下，货代群体的消费能力和消费需求将受到很大影响，不利于国家扩大内需政策的实施。消费指数消费需求消费能力消费指数消费需求消费能力6000以上非常低非常弱5500-6000低弱5000-5500一般一般4500-5000高强4500以下很高很强2.货代行业信心指数货代行业信心指数2008中国货代行业信心指数为：中国货代行业信心指数为：5100数据指标：数据指标：从业时间、行业前景信心、金融环境、市场环境、行业生存满意度指数解读：指数解读：中国货代行业信心指数来源于对货代行业信心程度的调查数据统计，代表货代从业者对继续从事该行业的信心。指数越高，信

8、心度越高，指数越低，信心度越低。经统计计算，2008年中国货代行业信心指数为5100点。信心指数处于低位。近年来货代行业的无序化竞争，使货代市场逐渐成为一片“红海”，而航运危机的出现使大量中小货代企业死亡，直接导致从业者信心受挫。行业信心指数行业信心度行业信心指数行业信心度8000以上非常满意6000-8000满意4000-6000不满意4000以下很不满意3.货代生活满意度指数货代生活满意度指数2008中国货代生活满意度指数为：中国货代生活满意度指数为：7500数据指标：数据指标：居住环境、收入情况、工作情况、职业前景、满意度得分指数解读：指数解读：中国货代生活满意度指数来源于对货代从业者生

9、活情况的调查数据统计，代表货代从业者对个人生活的满意程度。指数越高，满意度越高，指数越低，满意度越低。2008年中国货代生活满意度指数为7500点，处于高位。虽然金融危机引发的贸易量下降、航运业衰退对货代行业产生重大影响，但是由于近年来航运业一直处于高位发展，货代群体也积累了一定的财富，因此，对于住房、私家车、个人职业前景等方面，货代从业者的满意度非常高。生活满意度指数生活满意度生活满意度指数生活满意度8000以上非常满意6000-8000满意4000-6000不满意4000以下很不满意第二篇 货代业务篇 货代业务流程货代业务流程: 揽货揽货询价询价订舱订舱接受托运申请接受托运申请订舱确认订舱

10、确认排载排载发放空箱发放空箱装箱装箱进场进场边检边检申申报报报检报检报关报关配载（装船计划）配载（装船计划）审提单审提单船东确认费用船东确认费用预借购付预借购付汇联汇联缴交一切费用缴交一切费用签单签单向货主催向货主催款款货主确认并支付钱款货主确认并支付钱款开具商业发开具商业发票票放单/做电放/做SEAWAYBILL货代业务涉及的各领域 第一部分 业务岗位认知岗位岗位:货代业务员所属部门所属部门:货代公司的业务部/市场部或销售部主要职责主要职责:揽货工资标准工资标准:基本工资+业务提成学历要求学历要求:高中以上具备素质:1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票

11、，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、 有良好的心理承受能力 6、 有坚定的自信心，永远不言败。 7、

12、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： 1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； 2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品 .销售产品销售产品:服务产品特点产品特点:产品的无形性. 提供的是一个无法感触到的消费过程,它不可能在购买前通过视觉嗅觉或听觉等被确知质量的价值.在货物到达目的地之前,除了一张装运单,货主无法感受到任何东西,因此也就无法判定这次运输的质量或运价是否合理.营销中产生的问题

13、主要有营销中产生的问题主要有: 运价制定不容易;不易为消费者(托运人)描述前品的特色,与竞争者难以区别;新产品容易被模仿,较难保持长久优势;消费者对产品的感性认识差,对企业缺乏信心等等; 第二部分揽货技巧引言：简单地说货代业务员的揽货过程就是怎样说服货主愿意从众多的货代中向你抛绣球的一个过程。这个过程可以分几部分： 货代A 货代B 货代C 一、认识货主的途径：A、扫楼B、上网C、靠关系二、分析货主的类型水性杨花型水性杨花型:就是那种一天到晚在外面寻找价格的货主,跟谁的合作时间都不长.这种要么就是家境贫寒(利润低,没办法),要么就是富家千金(大集团,货量大).攻略:这种客户没有绝对实力不要做的好

14、,费心.一般人能合作一次就不错了.见异思迁型见异思迁型:平时不怎么换货代,看起来像个淑女,你打电话的时候会告诉你:我们已经有合作的货代了.但遇到的确让他心动的价格的时候,也会考虑去换一个.她会告诉你:那你留个联系方式吧,需要的时候我会联系你.攻略:这种客户值得跟踪,当她的合作出现裂痕的时候,你就要适时介入,机会要靠自己把握.包办婚姻型包办婚姻型:指定货.这样的合作不幸福的居多.因为第三方利益关系,把两者强行结合在一起.有人默默忍受,也有愤怒到极致最后走向分裂的.攻略:离间!引诱!忠贞不二型忠贞不二型:这样的货主谁找到谁是幸福.她和合作的货代之间是彼此信任,彼此包容的关系,携手共同成长起来的,他

15、们之间是有感情,而且基础很牢.攻略:这样的货主,你只有祝他们幸福了,你也可以选择跟她做朋友,说不定她对你的印象好,会帮你介绍一个.纯真型:刚刚开展外贸业务,对货运环节很多东西还不懂.攻略:可遇而不可求.遇到了是你的幸运,全看你自己把握了.把握得好,成就一段稳定幸福的合作关系.把握不好,最终会走向分手.但这样的客户通常是很难伺候的,因为她什么都不懂,任性,想当然,所以难免会有很多误会,需要你很好的包容还要有很好的耐心.三、了解货主的需求（1）揽货期间应向询价货主问明一些类别信息，如：1、发货人2、收货人3、通知人4、品名（中英文）5、目的港、中转港6、柜型柜量，超重柜特殊说明（如为特种柜，则需详

16、细的货物尺寸，长*宽*高，毛重，体积等，有时还需要更为详细的货物装柜次序，及摆放示意图。）7、危险品、冷冻货特殊说明8、装运期限（是否有信用证要求）9、配载要求（出船证等）10、货物交运日期以及交运方式11、运费结算方式（预付、到付金额），是否第三地付款12、是否指定船东13、是否有要求申请目的港N天免柜期14、提单签发时是MB/L还是HB/L，是否第三地签单（2）是否需要其它附加服务，如1、是否需要代报关，报检或买保险？2、是否需要拖车服务等等；四、选择合适的攻关策略A、对价格敏感的客户：这种客户一般是因为没有充分的信息来判断一种服务产品的好环，他们往住是用价格尺码来衡量的，也或者这种客户本

17、身对服务要求就不高，出口产品的附加值也不高，过高的运费和低微的利润不协调，所以吸引他们的是具有争力的报价，这就需要货代能从船东拿到较理想的价格来满足这类客户的需求；B、对服务敏感的客户：这种客户一般是信用证付款方式，在运输方面可能会对船公司有一定的要求，或是出口产品附加重高，利润相对也高，对货物的安全显得更在乎。所以货代业务员在对付这种客户时，不要一开始就以低价诱导，而应该是在谈到服务的时候显得自信，胸有成竹，这更有助于客户对你的服务增添信心。C、综合型客户：这种客户既要低价又要服务好，属于较挑剔型。对付这种客户你不报价，让他先报，如果客户报得过低，你再拿服务去跟他较价，把价提上来，对这种客户

18、一定不能心急，一步一步地去说服他让他接受你的价格。这种客户合作后最好不要出问题，一出问题，一般彼此的合作就结束了。五、实践中的一些技巧（1）打电话技巧Q1. 第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人, 对方问:你是哪里?有什么事; 当自我介绍后,对方马上响应:她不在或她在忙,就要结束此通电话. A1. 先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号? 至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉. Q2. 询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:全世界都有出A2. 不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我

19、手头上有几个区域价格非常的好, 绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢? ; 确定某几个点后向对方说:我先提供这些点先给你参考 , 创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪. Q4. 追踨新客户没找到主要出货决策者. A4. 有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后 的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能 有较明显的效果。Q18. 新进业务同事遭遇客人以指定货为由敷衍时 无法以有效或是有兴趣的议题吸引客人注意 比方留资料供参考 提供该航线目前应注

20、意事项 或反映该市场目前最新运价 供客人做成本参考 适时提供相关信息并进一步互动Q20:报价不只是报价. A21.我们争取到报价机会时, 必须把握机会说出我们的利基, 让报价更有吸引力 Q22: 对谈态度切忌死板. A22.不论电访或面访, 一定要拿出朝气, 这显示出我们的信心, 而且一定要有亲切感, 否则将变成质问的窘境. Q27.CALLING 时新人对话要清淅且声音要宏亮,说话要诚恳,最好是表现的很有诚意,要把谢谢,不好意思.抱歉, 麻烦,挂嘴上表现很有礼貌的样子,就像银行和保险打电话给你时你也是想听到很诚恳的声音,相对的 你的客人也会有这样的想法,在CALLING 时要有企图心,说辞要

21、有吸引力,问问题时要讲重点,要很清楚的 知道你要从客人那得到什么信息,我们可以提供给客人什么报价和服务,做业务一定要与别人要有差异化 ,要不然没有特色那就没什么搞头. Q9. 电访的过程中,常会发生对方不耐烦,或不友善的语气 A9. 其实SALES应常练习且尽量提高音量保持高度亢奋精神并充满热情,对方一定感受的到,避免制式 的电话访问,甚至照本宣课的询问只为传报价单,其实效果不大,利用从旁辅导随时提醒之.Q11. Shpr说本司都有固定配合的FWR,不用报价. (一般业务可能只说: 谢谢) A11. 小姐!那是一定的(要大声,有自信)! 像我的客人也是固定配合我.因为我这个人只要市场上一有任何

22、 价格变化, 我会马上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此时不要等对方反应 or发出任何声音,继续说)像我现在报价给你 ,如果觉得贵,可以马上撕掉,如果很棒的话,妳也可以走我 一小票货试试看,绝对不会让你失望的. 再不然的话,价钱比你现在配合的FWR好,就赶快跟她们COMPLAIN,叫他们降价(就算我们做不到, 也要让同行赚不到) .小姐!请问我要报哪些港口. (一般都会成功) Q12.电话中,新业务被客户的节奏所影响,客户想尽快结束电话, A12. 不要被客户的节奏所影响,想草草结束的客户,可以跟他说,您现在在忙吗?如果是,可以晚一点再拨. 如果是客户不需要,可以传个人

23、资料,请他有需要再来电询问. （2）适时介绍一下贵司的优势（2）适时介绍一下贵司的优势1、运价方面的实力。一个韩国 集装箱 ，你报260，他报220，当然你不具备优势。为什么价格会有差距，因为客户关系问题。APL的 北京 地区经理还要请我吃饭呢，你说我拿的价格能和普通公司拿的价格一样吗？肯定不一样。所以，现在许多 货代 和船公司的业务都是朋友，就是靠朋友拿一些价格低的运价来接业务。但大家这里也要知道一点，不是价格低就一定好。因为外贸公司的业务员不会太刻意追求运费的高低，在之前就预估了运费。常做 进出口 的都希望价格稳定。这便于核算成本。毕竟合同要长期做。虽然，南方有些小工厂也在出口，价格压得低

24、，不能作为普遍来讨论。这里建议大家可以建立自己的优势 航线 ，有些货运公司就明确表示，走美加我最优惠，有的是日本，等等。建立一个自己在你所在地区最优惠的价格是你迈向成功的一个基石。我曾在经理会上讲，要建立小范围垄断。垄断就是优势，你获得了别人没有的优势，那么你就有了成功的可能。2、建立和 海关 的良好合作关系。这的确是一个可以打动外贸公司的一个地方。中国加入WTO以后，许多公司，工厂都获得了进出口经营权从事自营工作，但业务人员没有很好的综合水平，因此，报关，通关都需要货代的帮助。你有良好的 海关 关系可能比运费高低更重要。3、单证业务能力要强。要能帮助客户了解，解释单据，甚至帮助客户做单据。这

25、是一个基础知识能力。并不是所有的外贸人员都了解单证的，有时你就是他们的老师，要给他们解释需要什么单据。可能他们能卖出产品给外国客户，但未必了解外贸必须的单据。4、公司保持良好的关系。这里说的是有些船公司可以免除洗箱费和修箱费。这是可以帮助进口公司可以做到的服务，很容易产生良好的印象。 5、和保险公司建立合作关系。出口有自己找保险公司的，也有委托货运代理公司做的。 总之，货运代理要加强业务的学习，多掌握综合的知识，多建立自己的优势服务内容。谈吐举止要优雅，不卑不亢，给客户留下良好的形象。中外运辽宁公司开发米其林轮胎公司的案例背景介绍物流公司：中国外运辽宁有限公司隶属于中国外运股份有限公司，是集国

26、际货运代理、国际船舶代理、国际多式联运和综合物流为一体的大型综合物流企业，服务网络涵盖东北三省。客户：米其林轮胎公司米其林轮胎公司 法国的米其林轮胎公司创立于1889年，一直是全球轮胎科技的领导者，占有世界轮胎市场约20的份额，在米其林的市场视野中，中国是将来世界上最主要的和增长最迅速的市场之一。1995年米其林建立了在中国的第一个合资企业米其林沈阳轮胎有限公司。米其林沈阳卡车轮胎公司于2002年1月1日并入米其林沈阳轮胎公司(简称MSTC)。米其林沈阳轮胎公司是目前沈阳唯一生产轿车胎和卡车胎的法人单位。米其林沈阳轮胎作为专事轮胎生产的制造公司，将其物流业务予以外包，精心打造其核心竞争力。首先

27、，外运公司在得知米其林公司物流外包的消息后，首先，外运公司在得知米其林公司物流外包的消息后，通过各种渠道对米其林公司进行了调研，掌握了许多有通过各种渠道对米其林公司进行了调研，掌握了许多有利的谈判线索，并制订了可行的进攻计划利的谈判线索，并制订了可行的进攻计划：第一，主动向对方展示自已的实力，获得对方的认可；第一，主动向对方展示自已的实力，获得对方的认可；第二，针对米其林公司是一家外资公司，其管理模式第二，针对米其林公司是一家外资公司，其管理模式和物流运和物流运. .作有别于中国的传统国有企业，在这种情况作有别于中国的传统国有企业，在这种情况下，外运沈阳公司在开发米其林公司的过程中采取了下，外

28、运沈阳公司在开发米其林公司的过程中采取了以下三步骤：以下三步骤：1 1、主动约物流经理访谈、主动约物流经理访谈 2 2、制定物流对策、制定物流对策 3 3、设计运输方案、设计运输方案一、经理访谈的收获通过经理访谈，了解了米其林的物流要求通过经理访谈，了解了米其林的物流要求 MSTC的物流服务范围主要包括三部分：沈阳仓储业务、国内运输业务和货代业务。 沈阳仓储业务的内容是在工厂生产线末端收胎、装载运输至仓库，仓储服务，仓库租赁，仓库管理，卡车或集装箱装卸，其它服务等； 国内运输业务的内容是采用各种运输方式，完成沈阳至中国的任何目的地的运输； 货代业务的内容是报关，至装运港的运输，检验检疫报检等。

29、 上述业务包括所有沈阳生产的轿车胎、轻卡胎、卡车和客车胎以及相关的货物。 米其林要求物流服务提供商提供24小时的全天候准时服务，并且保证在双休日，无条件加班。要求对运输的全过程负全责。还要求物流公司建立货物信息管理系统，做到对货物的随时跟踪、查询、掌握货物仓储和运输的全过程。 二、制定物流策划中国外运辽宁有限公司根据米其林公司对物流的要求，采取如下措施： （1 1）提出对策）提出对策 中外运成立了物流服务项目组 设立现代化仓库 配备车辆 人员配置 有效沟通 仓库选址与改造 三、设计运输方案三、设计运输方案米其林轮胎运输可采用公路运输、海陆联运和铁路运输三种方式： 公路运输 海陆联运 铁路运输

30、货代业务 本着“以米其林为中心”的原则，在项目的实施过中，中外运辽宁公司米其林项目组的全体员工，与米其林的专家一起工作和研究，在项目准备和实施期间不断的沟通和讨论，使得项目的运作一直比较顺利。在克服了种种困难之后，终于取得了项目运作的成功。评述：评述：一个最优的物流方案是通过物流各个要素活动的有机结合来实现的，物流整体的最优化离不开个别功能的合理化，而运输和储存作为物流的基本功能中的主要功能，在其物流整体中有着举足轻重的作用。 米其林沈阳轮胎作为专事轮胎生产的制造公司，将其物流业务予以外包，精心打造其核心竞争力。物流业务外包是许多大型生产、销售企业的通行作法，其基础是外包的企业在这一业务领域比

31、我们更好，在本案例中描述了中国外运辽宁有限公司根据米其林提出的相当严格甚至苛刻的要求，制定出6个方面的物流管理对策，及一套国内运输方案。应当说，这是当前我国改革开放形势下，适合中国市场经济现状的对策与方案，较好地体现了现代物流思维。从本案例得到的启示从本案例得到的启示: :（1）特点与启示）特点与启示 中外运成立了专门为米其林轮胎物流服务的项目组。负责制定和实施米其林轮胎物流全部活动。这是一种类似于事业部式的组织结构，是我国企业组织结构发展的方向之一。 前期调研是开发客户的基础;基础做好了,才能在谈判中做到”知已知彼,百战不殆”的效果;。 物流服务方案至关重要,虽然外运公司的服务内容不止承担了

32、运输、仓储、配送等综合性的运输服务，在服务方式上，中外运更是一个拥有全国性网络系统的和对接全球性网络系统的综合性网络化公司，它通过国内外两大网络传递的物流信息，与国家计委、交通部、铁道部、外经贸部定期协调和调配运力，建立了与现代物流公司运营十分接近的运营方式。但光吹嘘这种资本是没有用的,在方案上要重点在落实,就象你编导一出芭蕾舞,每个人都按预先编排好的音乐和舞蹈动作来表演。所有的演员都训练有素，熟悉舞蹈动作。演奏者能熟练演奏所有的乐章。布景和灯光都是根据舞台和演员的移动来设计。整个演出过程，无论是演员、演奏者、布景、灯光或是剧院的守门员等等都是这台演出的一员。整台舞蹈在第一次演出时，可能不会百

33、分之百按设想中的完成。但只要一晚一晚地重复演出，所有不足之处都可以得到逐步改善，从而使演出变得越来越完美。做物流方案也是一样,“领导”起着导演的作用；“培训”、“自我完善”则是不断的排练；“仓储和运输的硬件标准”则是一个良好的舞台；“书面程序”是剧本；“承储承运商品的管理与养护”是对剧情的细节要求；所有的管理人员和操作人员是“演员”、“守门员”和“演奏者”等等，其它的“系统”所围绕的是整台“芭蕾 舞 ”演 出 中 所 出 现 问 题 而 采 取 的 措 施 。要保证这样的服务质量系统就要求公司的每个部门、每个员工都朝同一个目标、按同样计划工作，一切都是为了“满足客户的要求”。（2）问题与思考）

34、问题与思考从上面的开发过程可以看出，对众多货主来说，国际货代业务只是物流需求的一部分，越来越的的货主需要的是一个综合性的物流服务体系； 现代物流已基于以“客户”为中心，客户需要什么样的物流服务，我们就提供相应的服务项目，传统的单一业务已不适应客户的需求； 案例中可以看出传统的货代业务向第三方物流发展是其必然趋势。 案例中“本着以米其林为中心的原则”的一句话，可以说是许多客户的心声, 此话是否有道理？物流服务业的营销,到底是以市场为中心还是以某个企业为中心呢？值得思考第三部分 询价报价各航线海运费结构构成各航线海运费结构构成（特指班轮运费）（特指班轮运费） 班轮运价是按照班轮运价表的规定计算，为

35、垄班轮运价是按照班轮运价表的规定计算，为垄断性价格。不同的班轮公司或不同的轮船公司断性价格。不同的班轮公司或不同的轮船公司有不同的运价表，但它都是按照各种商品的不有不同的运价表，但它都是按照各种商品的不同积载系数，不同的性质和不同的价值结合不同积载系数，不同的性质和不同的价值结合不同的航线加已确定的。班轮运费是由基本费率同的航线加已确定的。班轮运费是由基本费率和附加费和附加费(如果有规定的话如果有规定的话)两个部分构成的。两个部分构成的。所以，一些港口只查到基本费率，还不一定是所以，一些港口只查到基本费率，还不一定是实际计算运费的完整单价。实际计算运费的完整单价。 一、基本费率指每一记费单位(

36、如一运费吨)货物收取的基本运费。英文也可说成Base Ocean Freight或FreightUnitprice简称O/F.即航线内基本港之间对每种货物规定的必须收取的费率，也是其它一些百分比收取附加费的计算基础。基本费率有等级费率，货种费率，从价费率，特殊费率和均一费率之分。二、附加费运价一般由基本海运费+附加费构成，为了保持在一定时期内基本费率的稳定，又能正确反映出各港的各种货物的航运成本，班轮公司在基本费率之外，为了弥补损失又规定了各种额外加收的费用。根据各航线不同，其附加费明细及金额也有所不同。相同航线，不同船公司收取的附加费也有可能有差别，需要和船公司具体确认。常见附加费2.1.燃

37、油附加费燃油附加费（BAF/FAF，BUNKAR ADJUSTMENT FACTOR/ FULE ADJUSTMENT FACTOR）：可能含在运费中，也可能被单例出来，一般随海运费付，即运费预付则预付，运费到付则到付。依各航线不同而有不同，同一航线因时间不同而有不同，需同船公司/承运人确认，但在一定时期内同一航线上相对固定。2.2.货币调节附加费货币调节附加费（CAF/YAS，CURRENCY ADJUSTMENT FACTOR/YEN ADJUSTMENT FACTOR）：可能含在运费中，也可能被单列出来，一般随海运费付，即运费预付则预付，运费到付则到付依航线不同而不同，一定时期同一航线相

38、对固定。2.3.紧急燃油附加费紧急燃油附加费（EBS, EMERGENCY BUNKAR SURCHARGE）：可能含在运费中，也可能被单例出来，一般随海运费付，即运费预付则预付，运费到付则到付依各航线不同而有不同，同一航线因时间不同而有不同，需同船公司/承运人确认，但在一定时期内同一航线上相对固定。2.4.战争附加费战争附加费（WRS, WAR RISK）：对于战争或有战争威胁国家和地区的港口所加收的临时费用，标准不尽相同。可能含在运费中，也可能被单例出来，一般随海运费付，即运费预付则预付，运费到付则到付在没有战争威胁的情况下可能会被取消。2.5.一般性涨价一般性涨价（GRI，GENERAL

39、 RATE INCREASE）：一般性涨价属于季节性运费普调，不计算在附加费之类，列入海运费成本。随海运费一起支付。2.6.旺季附加费旺季附加费（PSS，PEAK SEASON SURCHARGE）：在出货旺季，船公司加收旺季附加费，以期削减货主上货，缓解货载压力。一般随海运费支付。2.7.转船附加费转船附加费（TRANSHIPMENTSURCHARGE）：凡运往非基本港的货物,需转船运往目的港,船方收取的附加费,其中包括转船费和二程运费.。2.8.直航附加费直航附加费（DIRECTADDITIONAL）：当运往非基本港的货物达到一定的货量,船公司可安排直航该港而不转船时所加收的附加费.。2.

40、9.超重、超大、超长附加费超重、超大、超长附加费（HEAVYLIFTADDITIONAL/ LONGLENGTHADDITIONA/SURCHARGEOFBULKYCARGO）当一件货物的毛重或长度或体积超过或达到运价本规定的数值时加收的附加费。2.10.港口附加费港口附加费（PORTADDITIONALORPORTSUECHARGE）：有些港口由于设备条件差或装卸效率低，以及其他原因，船公司加收的附加费。 2.10.1.港口拥挤附加费港口拥挤附加费（PORTCONGESTIONSURCHARGE)）：有些港口由于拥挤，船舶停泊时间增加而加收的附加费。 2.10.2.选港附加费选港附加费（OP

41、TIONALSURCHARGE）：货方托运时尚不能确定具体卸港，要求在预先提出的两个或两个以上港口中选择一港卸货，船方加收的附加费。2.10.3.变港附加费变港附加费 （ALTERNATIONALOFDESTINATIONCHARGE） 货主要求改变货物原来规定的港港，在有关当局(如海关)准许，船方又同意的情况下所加收的附加费。 2.1.1.绕航附加费绕航附加费（DEVIATIONSURCHARGE）由于正常航道受阻不能通行，船舶必须绕道才能将货物运至目的港时，船方所加收的附加费。3.THC/SPS/ORC3.1.码头操作费码头操作费（THC，TERMINAL HANDLING CHARGE）

42、是船公司因码头费用上涨而转嫁到货主的一项费用。中国大陆口岸费用为： RMB370/20GP RMB560/40GP3.2.上海港附加费上海港附加费（SPS， SHANGHAI PORT SURCHARGE）是上海到美线出口时收取的港口附加费，不再另外收取THC。费用标准为： USD66/20GP USD88/40GP USD99/40HC。3.3.装货港接货费装货港接货费（ORC，ORIGIN RECEIPT CHARGE）是广东、广西、云南出口到美线的港口附加费，不再另外收取THC。费用标准为： USD141/20GP USD269/40GP USD269/40HC。4.1.目的港运输费目的

43、港运输费/燃油费燃油费/紧急燃油附加费紧急燃油附加费（DDC/ BAF/EBS BUNKER DESTINATION DELIVERY CHARGE/BUNKER CHARGE / EBS EMERGENCY BUNKER SURCHARGE）：一般含在运费中，也可从运费中分离出来由发货人或收货人支付)。4.1.1.USWC （美西线）（美西线）DDC：USD370/20DC USD740/40DC USD835/40HC BAF：USD175/20DC USD230/40DC USD260/40HC 4.1.2.USEC （美东线）（美东线）DDC：USD535/20DC USD1070/4

44、0DC USD1205/40HQ BAF：USD175/20DC USD230/40DC USD260/40HQ EBS，是否含在运费中需与船公司确认，一般费用标准为： USD35/20DC USD45/40DC USD50/40HQ USD35/20RF USD45/40RF USD50/40HR4.2.输舱单费输舱单费（AMS）：一般不含在运费中。AMS一般标准为USD25/SHIPMENT，每次更改费用一般为USD40/SHIPMENT。4.3铁路通道费铁路通道费（ACS， ALAMEDA CORRIDOR SURCHARGE）：对于在LOS ANGELES 中转至美国内陆点的货（MLB

45、），需加此种费用，一般不含在运费中。其标准为：USD17/34/34 FOR 20DC/40DC/40HQ4.4.美西基本港东向的内陆点转运费美西基本港东向的内陆点转运费/美东基本港西向的内陆点转运费美东基本港西向的内陆点转运费（ IPI RATE，INLAND POINT INTERMODAL/RIPI RATE，REVERSED INLAND POINT INTERMODAL）：不同公司的内陆点转运费有所不同同一公司的内陆点转运费在不同时期也会有所不同，但一般都会分为CY-CY（场站到场站），CY-DOOR（场站到门）及 CY-RAMP（场站至火车下线）等几种，一般CY-DOOR的费用会高

46、于CY-CY的费用。4.5.巴拿马运河费巴拿马运河费（PCS PANAMA CHANNEL SURCHARGE）：对于美东全水（ALL WATER）的货物而言,需经过巴拿马运河所收的费用，可能含在运费中，也可能不含在运费中，需仔细确认。一般标准为USD100/CONTAINER。4.6.调箱费调箱费/联运管理费联运管理费（ERS/ IAC，EQUIPMENT REPOSITIONING SURCHARGE/ INTERMODAL ADMINISTRATION CHARGE）为中海（CSCL）转美国内陆点所特有的费用4.7.纺织品附加费纺织品附加费/挂衣箱附加费挂衣箱附加费：美线运价分品名，不同

47、船公司该附加费不同。 净价及含佣价5.1. 净价净价 （NET RATE ）：仅指不含佣金，并不能理解为ALL IN。ALL IN RATE，通常指包括BAF 及战争附加费（WAR RISK）或包括其他杂费，但通常不包括发货港THC （OTHC） 及目的港THC （DTHC）及发货港杂费（LOCAL CHARGE）。ALL IN RATE 可以是净价 ALL IN NET ，也可能是ALL IN 含佣，但必须是扣除BAF/ WAR RISK 及其他杂费含佣。5.2.佣金佣金（COMMISSION)）：佣金可能是在基础海运费上加成4.25%，3%，2.5%，1.125% ，1%；也可能是固定值。

48、实例研讨某货代公司业务员小韦接到其老客户A公司的一票意向订单，A公司要求在3月中旬从防城港(FANGCHENG PORT)出运一批共30X20GP磷酸（危险品，UN NO.:1805，D.G. CLASS:8.0，货物毛重26吨/20GP）到韩国的釜山（BUSAN PORT）。A客户的意向价为USD500/20+DOC（全包价，ALL IN RATE），同时要求从防城港到釜山的航行时间不能超过一周。针对以上信息，小韦要求市场部提供可以提供匹配海运服务及运价要求的船东资源，协助小韦拿下此订单。公司对于东南亚货物的利润要求为USD30/20GPUSD50/20GP。同时因为此票货物为危险品，要求市

49、场部与所定船东落实危品定舱要求及操作事宜，指导操作部同事落实危品定舱相关事宜。任务分解/分析：小李在详细了解了小韦客户的需求后，在业务经理的帮助下，将其工作任务进行分析分解如下，初步制定物流方案如下：1利用本公司原有合作东南亚船东资源，了解可提供从防城港到釜山海运业务且服务较有保证的船东资源：11东方海外(国际)有限公司以下简称OOCL，并通过其公共网站了解到船期情况，其到BUSAN有三条线（CIX/EUM/KTX4）若选择EUM航线从香港到BUSAN只需要3天时间，再加上防城港到香港的时间（默认3天），全程6天可以满足客户要求防城港出运一周内到达BUSAN的要求。http:/ EUM航线报价

50、基础海运费：USD350/20GP+FAF+THC+DOC危险品附加费：USD50/20GP限重：22吨/20GP，超出需加收USD30/20GP的超重附加费船期：防城港经香港中转至釜山，全程6天22WHL三月海运报价：基础海运费：USD340/20GP+FAF+THC+DOC危险品附加费：USD50/20GP限重：正常集装箱承运范围内，无需加收超重附加费船期：防城港经香港中转后到釜山，全程10天3经分别与OOCL与WHL落实后得知3月FAF为USD30/20GP， THC为RMB370/20GP（按当前1：6，84的汇率折合约为USD55/20GP），并获悉两家船公司3月份到韩国釜山的舱位都

51、有富余，需要货量支持。按照客人的运价要求（USD500/20GP），作为货运代理公司的乘风公司需保有至少USD30/20GP的利润才能接单，即船公司的总采购价不应高于USD470/20GP。解决方案：1根据以上情况，因两家船公司的第一次报价除OOCL的CIX/KTX4航线船可勉强达到要求外，其他组合与我们的成本价及建议报价有一定差距。小李建议业务员先整理我们的三份物流方案向客户进行第一次报价：11船东：OOCL危险品报价：USD495/20GP+ DOC备注：以上为全包价，已含超重费及危险品附加费船期：防城港经香港中转至釜山，全程12天(CIX/KTX4航线)12船东：OOCL危险品报价：US

52、D545/20GP+ DOC备注：以上为全包价，已含超重费及危险品附加费船期：防城港经香港中转至釜山，全程6天(EUM航线)13船东：WHL 危险品报价：USD505/20GP+ DOC备注：以上为全包价，已含超重费及危险品附加费船期：防城港经香港中转后到釜山，全程10天2经业务员与客户反馈情况后，客户明确指出不能接受12天的船期，直接否决了第一项物流方案。希望我们在OOCL的EUM航线或WHL的航线上再做努力，但更偏向走OOCL的EUM航线。考虑到客户的货量较大属于大票货，同时也是船东需要货量的港口，市场部经理建议小李在以上基础上再次向两家船公司发出还盘希望给予特价支持，其中针对不同船公司给

53、出的报价及船期服务差异有针对性的列出实质性的还盘理由及我们的运价要求，小李在经理的指导下分别与两家船公司再次做出了议价：21OOCL：明确告知我们要求走EUM航线，并告知我们的实际货量及意向价格，同时告知其他船公司对于此类货物并不加收超重附加费，要求免除；另外由于8类的危险品在防城港属于常规货物，发生安全隐患事故及可能对航运过程中对船只、码头造成的潜在危险系数非常小，希望减免危险品附加费为USD30/20GP。22WHL：同样明确告知我们的实际货量及意向价格，理由同样可以参考以上：8类危品的危险程度低要求减免危险品附加费为USD30/20GP；另外告知他们的船期过长服务达不到客人的要求，应以海

54、运费的较大优惠来收揽此货。3经过以上与两家船公司的第二次沟通，两家船公司均对此票大票货表现出极大的兴趣，并对我们的运价要求给予了批复，同意特价申请，此时两家船公司给予我们此票货物的运价为：31OOCL(EUM航线)：基础海运费：USD330/20GP+FAF+THC+DOC危险品附加费：减免至USD30/20GP超重附加费限重：针对此票免收 32WHL：基础海运费：USD310/20GP+FAF+THC+DOC危险品附加费： 减免至USD30/20GP4综合以上信息，小李看到船公司批复的特价均能满足客户最初的运价要求，因此建议业务员加大我们自己的利润至USD55/20GP让小韦对客户做出了第二

55、次报价：41船东：OOCL危险品报价：USD500/20GP+ DOC备注：以上为全包价，已含超重费及危险品附加费船期：防城港经香港中转至釜山，全程6天(EUM航线)42船东：WHL 危险品报价：USD480/20GP+ DOC备注：以上为全包价，已含超重费及危险品附加费船期：防城港经香港中转后到釜山，全程10天最终因A客户考虑到船期的因素，虽然WHL的价格比OOCL的便宜，最终还是选择了采用OOCL（EUM航线）的服务，最终业务员小韦在小李的帮助下与A公司顺利达成货运代理协议。5小李在经理的指示下提前与OOCL落实了对于危险品的定舱要求及需要提供的相关文件要求，得知船公司需要在开航期前提前一

56、周提交定舱表及危险品定舱表向船公司审批，同时由于航程较短，需在船开一日内提交提单补料，结清所有海运费用后方可放货。小李了解了船公司的全部要求后提前在乘风公司的内部流转文件中做出了标注并提醒操作部同事作好记录，及时客人索取相关单证及向财务部门提前做好运费支付的准备。最后此票货如期到达目的港并按时安排了向客人的收款及向船公司的付款工作，顺利完成此票货物的全部货运代理协议。也得到了A客户的认可。同时此票货的利润也达到并超出乘风公司对东南亚货物的盈利要求，小李的第一次独立工作得到经理的认可和赞许6在一个月的学习和工作过程中，小李积极向同事和领导学习相关货代知识，态度认真、虚心向学、领悟能力较高，也具备一定的沟通协调及独立开展工作的能力，公司决定对其可提前结束试用期，同意转正。 本节总结通过本节的学习，了解了货代揽货的技巧以及作为货代业务员必须了解的价格构成以及询价报价过程，懂得业务部的工作流程以及相关的业务技能。练习与思考1、假若你是货代公司的业务员，实践一下打电话的技巧；2、模拟实训询价，报价过程；谢谢 谢谢