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1、如何解决企业的应收账款如何解决企业的应收账款2003年10月要点要点 如何认识应收帐款收回欠款是企业的生存基础未收款对企业的利与弊对欠款的正确分类是回收的前提如何预防不应该的应收帐款的发生如何解决应收帐款的发生如何回收应收帐款如何认识应收帐款收回欠款是企业的生存基础收回欠款是企业的生存基础应收账款： 是指购买商品、材料、和原料时，没有立即支付货款，而是承诺在将来某一时间支付货款，从购买行为发生到结清货款的时间就称为应收账款现金的含义 v广义的现金，即除了通常概念中的钞票以外，该包括银行存款、外币、汇票、支票等 如何认识应收帐款现金的作用 v现金是生产经营必要的开支 v现金是清偿债务的工具 如何
2、认识应收帐款企业中现金的正常流通过程 v货币-实物-货币 v这个形态不能很快迈过，现金就有收不回的可能 如何认识应收帐款未解决好应收账款的企业，面临很大的经营风险，对此不加重视，倒闭的厄运就降临如何认识应收帐款未收款对企业的利与弊未收款对企业的利与弊应收账款是把双刃剑对买方而言是“借鸡生蛋”，是“空手套白狼”，希望多多益善对卖方而言是应收账款，不能收回成本，看不到利润如何认识应收帐款应收账款对企业来说是潜在危机v应收账款的存在对社会经济是利大于弊v商业信用是造成欠款的社会基础v未收回的货款是现金在流通中的沉淀v应收帐款大量存在，使产品成本上升如何认识应收帐款企业发展的后劲“格力电器”成功案例应
3、收账款对企业来说是水和舟的关系企业一定要保留一定量的现金找到原因是收回欠款的前提找到原因是收回欠款的前提面对信用经济，企业缺少什么失信得不到应有的惩罚守信的收益不明显关键：企业内部管理机制不健全什么是信用（credit）：是指一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上、后者无须付现即可获得商品、服务或货币的能力。是现代市场交易的一个必备要素。找到原因是收回欠款的前提找到原因是收回欠款的前提应收账款的分类 v有争议型应收帐款v对应收账款的支付有条件（争议） v经营困难型应收帐款 v不是存心赖账，有实际销售困难v赖帐型应收账款v利用商业信用来诈骗找到原因是收回欠款的前提找到原因是收回欠款的前提
4、应收账款的分期v应收账款所欠的时间越长，收回可能性越低，将逾期未收回的欠款进行正确的分期，可以找到收回欠款的工作中心和工作要点v应收账款收回的法定期限是逾期两年，过了有效期就丧失了追回欠款的权利拖欠时间与追账成功率账龄（月）如何预防不应该的应收帐款先小后大破产逃债骗一笔就跑经营不善转而诈骗预付款或保证金欺诈合伙经营、联营欺诈提供虚假供求信息欺诈合同欺诈票据欺诈内部“吃里爬外”欺诈利用媒介进行商业欺诈常见的商业常见的商业欺诈和陷阱欺诈和陷阱常见的商业欺诈和陷阱常见的商业欺诈和陷阱先小后大破产逃债骗术的基本特点骗术的基本特点：有计划组织的骗局，一步步获取信任后实施诈骗防范的基本原则：防范的基本原则
5、：交易金额永远不要轻易突破给定的信用限额骗术的主要症状：骗术的主要症状：有经营场所或营业执照初次接触，老板为人诚恳最初的订单都能及时付款赢得信任后，突然放大订单或不断累积货款达到较大额度久拖不还或逃之夭夭防范对策：防范对策：确认其企业合法身份查看其老板从业经验了解其购买产品的去向对大额赊销订单要分析合理性，对超过额度的订单要停止发货记住：好客户并不会因为你的谨慎而跑掉特别提醒：该种骗术常见与分销过程，所以要特别注意规模小、实力差又缺乏从业经验的代理商常见的商业欺诈和陷阱常见的商业欺诈和陷阱骗一笔就跑骗一笔就跑骗术的基本特点骗术的基本特点：打一枪换一个地方防范的基本原则：防范的基本原则：不见兔子
6、不撒鹰骗术的主要症状：骗术的主要症状：对方是不请自来的客户双方约定货到付款对方借用或租用场地寻找理由拖延付款迅速转移或倾销货物防范对策：防范对策：不可轻信，捉住某一细节深入调查人不能离开货，送货至少两人以上考察场地，落实调查非相关人员，比如：该地方的居民或其它公司对方无立即付款意愿，不能轻易卸货发现情况不对，应立即带货返回特别提醒：v该种骗术常发生于易于倾销的商品贸易中v遇到不请自来的客户，应格外注意常见的商业欺诈和陷阱常见的商业欺诈和陷阱经营不善转而诈骗骗术的基本特点骗术的基本特点：老板属于“冒险型”，经营成功最好，否则转嫁给别人，隐蔽性较强防范的基本原则：防范的基本原则：不是单靠销售人员的
7、能力就能避免的，需要企业建立一套完整的信用管理体系骗术的主要症状：骗术的主要症状：看似大公司，且业务一派繁荣属于订货量较大的大客户使用非常规的经营方法使业务量迅速膨胀经营一般不会超过年，就会另起炉灶或逃之夭夭防范对策：防范对策：业务人员要搞清楚大客户的真实经营情况，不能想当然公司对大客户应有严格的信用审查和监控制度查清客户情况后，果断放弃会是一种收获业务人员应时刻提醒自己：v为什么对方进货价高于出货价v法定代表人为什么不是老板本人v为什么老板有两家同类型的公司常见的商业欺诈和陷阱常见的商业欺诈和陷阱预付款或保证金欺诈骗术的基本特点骗术的基本特点：骗子往往会设“局”，即导演一出戏，戏里会有各种角
8、色防范的基本原则：防范的基本原则：一定要有自己思考问题的独特方式，多深入思考和调查，避免被对方牵着鼻子走骗术的主要症状：骗术的主要症状：一般是较大的项目招标一般对方背景复杂，证件齐全其它角色有可能被利用，并不知情带你到现场勘查由名人或高级干部接待防范对策：防范对策：可是项目的真实性有多种渠道，必须多渠道核实项目的真伪保持头脑清醒能够“好意思”和不那么好“面子”不要只想到好处，要强迫自己分析风险，按程序决策，而不是“拍脑门”当事人或决策者应时刻提醒自己：v我真的时来运转了吗？v高干就是这样吗？v为什么我要先付一部分钱？对方的理由充分吗？v现在还是一夜暴富的年代吗？常见的商业欺诈和陷阱常见的商业欺
9、诈和陷阱内部“吃里爬外”欺诈骗术的基本特点骗术的基本特点：内外勾结，不容易发觉防范的基本原则：防范的基本原则：加强内部人员风险控制骗术的主要症状：骗术的主要症状：业务员垄断客户资源企业的客户数量大，订单多，但比金额业务人员直接与客户结算内部存货管理和财务管理混乱防范对策：防范对策：建立统一的客户档案对客户进行分类管理和数量控制财务结算或发货控制管理进行彻底的流程改造，加强信用管理加强对业务人员的教育培训提醒企业的老总们注意：v如果你们的企业有小变大，高速发展，审视一下自己的管理是否跟得上？v有没有业务员“叫板”v销售队伍是否离职严重如何预防不应该的应收帐款不诚实商人一般愿意从事的行业不诚实商人
10、一般愿意从事的行业原材料百货批发家用电器电子产品保健美容产品中低档服装如何预防不应该的应收帐款业务员需要特别警惕的几种情况业务员需要特别警惕的几种情况不请自来的客户非常年轻的老板或负责人老板的经理、背景难以确定或核实令人迷惑的复杂的组织机构（特别是新业务）找一些知名人士为其专家、顾问、名誉主席等如何预防不应该的应收帐款企业预防商业欺诈的五条金律记住：“天上不会凭空掉馅饼”，“更没有免费的午餐”戒贪、戒图方便、戒图便宜提高观察和判断能力，增强防范意识，多问几个“为什么”进行广泛的资信调查，骗子总有露破绽的地方学习法律知识，慎重签订合同最好的防范最好的防范 谨慎选择有付款能力的客户直观初次接触，对
11、方使用的信件是否专用、规范，资料与公司状况是否符合人员是否端庄得体，是否专业对你的信件和咨询是否回复迅速法律资质证明文件经营范围是否合法公共信息企业法人或重要管理人员有无劣迹记录企业有无不良经营记录从第三方看其信誉状况最好的防范最好的防范以现金折扣来代替应收账款v只有生产经营成本先进合理，才能实行现金折扣让渡利润代替产生应收账款，也才可能避免信用交易风险的发生v建立信用部和信用审查制度v信用从小额开始最好的防范最好的防范信用部的职能信用部的职能搜集客户信息整理和分析客户信息监控客户信用变化情况进行信用评级和信用额度核准监控与审核信用额度控制发货监控应收账款催收逾期帐款委托第三方追款进行法律诉讼
12、清理客户破产最好的防范最好的防范不同部门负责信用管理的优缺点财务部负责销售部负责优点1、密切相关、资料详细，可以较快的作出授信决策2、可依据资金情况对信用政策作出及时调整1、了解客户2、根据与客户往来的实绩来认定信用额度，可作为促销手段，有利于业务推广缺点1、态度保守，会影响企业销售业绩的成长2、只适用于小企业1、风险评估不够严谨，为追求销售业绩，深入研究不够，使呆帐比率升高2、容易放宽交易条件（人情关）最好的防范最好的防范对应收款实施跟踪管理 赊销方经营状况良好，可采用客户回访的形式，拜访赊销方，提醒注意，争取提前还款赊销方经营正常，资金到位，应按合同规定时间催促结款，保证资金安全经营上有困
13、难，要让其定期还款，要有适当压力，表现强烈关注 有破产可能，要借助法律手段 以诈骗为目的，请公安机关介入最好的防范最好的防范全程信用管理模式第一：实行客户资信管理制度，对客户的资信信息、档案、信用状况、信用等级进行严格的制度化管理，最大限度的控制客户信用风险第二：实行内部授信管理制度，依靠对客户信用额度的评定和控制，实现交易决策的科学化、定量化，规范企业与客户的信用关系，减少交易人员的主观盲目决策第三：实行应收帐款管理制度，对应收账款实行专业化、系统化的管理方式，包括预算、计划、日常监督、跟踪管理、债权评估等措施如何解决应收账款如何解决应收账款对有争议的欠款的追收v首先要分清责任v 看是我方还
14、是对方的责任，或者是第三方的责任v尽快找出解决方案v 注意：法定应收账款逾期两年，法院就不受理如何解决应收账款如何解决应收账款对还款有困难的欠款追收v给予经济资助v给予技术资助v给予物质帮助v给予管理“软件”的帮助如何解决应收账款如何解决应收账款对赖账不还的欠款的追收v代位取偿法 依照我国民法规定，合同一方可以将合同的权利、义务全部或者部分转让给第三方v债券的转移必须经过欠债方的同意，并不的牟利v要充分考虑两个债权数额的大小v代位取偿要考虑取偿的可行性如何解决应收账款如何解决应收账款对赖账不还的欠款的追收v缺位清偿法前提条件是欠债方倒闭了，或者是原合同签订人不在原公司，是收回欠款没有执行对象，
15、造成主体缺位，这时就要找出能够承担责任的主体，并且证明其能够也应该承担还款的义务（例如：上级的主管企业、单位）如何解决应收账款如何解决应收账款对赖账不还的欠款的追收v律师助讨法v敦促作用会让欠款方感到一定的压力，感到已经快进入诉讼状态，对收回欠款有很大的帮助v律师函催讨以律师和债权人的名义发出的函电就成为了阻断诉讼失效的法律依据，是债务纠纷的诉讼时效将从函电发出是重新计算，可防止债权人丧失“胜诉权”如何解决应收账款如何解决应收账款对赖账不还的欠款的追收法律手段追收欠款当上述方法都不奏效时，就必须运用法律手段来收回欠款了解运作程序 适当采用财产保全 财产保全应注意事项 违约金的概念 债权人追究违
16、约金的条件 如何解决应收账款如何解决应收账款债权人提请诉讼时必须注意的几点债权人的损失必须由欠款方的责任所造成的，欠款方必须符合承担责任的条件必须在诉讼时效届满之前向法院提请诉讼向法院提请诉讼，必须按照我国法律规定的诉讼程序进行如何收账保持正确的心态坚持正确的原则熟悉正确的程序拥有正确的方法使用正确的人员如何收账收账的正确心态没有把握的情况下，尽可能现款交易，收不回资金的销售，比没有销售更糟糕要账比销售更难，逾期将大量的时间和精力花费在要账，不如用这些时间去开发更多更好的客户宁可失去这笔生意，也不能冒险赊销给不良客户回款之前一切销售都是成本，回款之后才算销售的初步完成逾期账款的损失要以几倍、几
17、十倍的销售才能弥补我们无法用帐面的销售额去支付工资和供应商的货款我们需要现金，我们的使命是创造有利润的销量如何收账收账的正确心态现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要懦弱，也不要感到不忍心，碍于情面赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那时我们的钱，客户不过是暂借而已所以追款理所应当，无需感到不忍心，或不好意思越能及时提醒客户就能越早的收回货款，优良客户从来都不会因被提醒付款而不满客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在账款问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重如何收账收账的基本原则预防为主动作要快行动要勤死
18、缠不放遇事变通方法多样收账人员的素质要求熟悉本企业的产品及服务具备相关的法律知识熟悉贸易知识和惯例行动果断有耐心追账经验丰富良好的沟通能力“收款员”是唯一一种在销售领域工作的财务人员”发挥销售人员的收款作用发挥销售人员的收款作用收账技巧电话收账技巧第一步：做好准备工作，收集资料第二步：在合适的时间打电话给关键的联系人第三步：展开谈话开场和结束都要提到准确数额，给出压力开放式问题，不能用简单的“是”、“不是”回答，每个问题后要保持沉默一会儿沟通完毕后提出必须用“是”来回答的问题，迫使客户找不到任何拒绝支付的理由忠告：要冷静的控制对话！忠告：要冷静的控制对话！收账技巧电话收账技巧一个好的电话收账员
19、谈话的五条金律用你独特的开场白赢得客户注意要以积极的、信任的而不是批评的方式展开对话尽可能给客户“留点面子”如果自己有错误就坦率的承认不怕拒绝并获得一个明确的付款承诺收账技巧电话收账技巧电话收账员应遵循的原则确保你的应收货款数据是准确的弄清楚该客户是否由公司中的其他人给予了特殊付款许诺确信你的上司对你的口头决定或处理能给予支持弄清自己的权限和决策范围收账技巧电话收账技巧对电话收账员的十条建议要有所准备、做好文字计划要坚持自己的意见，不要偏离目标要及时，想拨、有必要拨电话就拨电话要紧急，让债务人感觉今天就必须付款要有礼貌，树立信誉，改善企业形象要机敏，应付对方不礼貌要认真而友好、不轻浮要有与人合
20、作的态度，表现出为了得到付款愿意帮助对方的愿望要重复，一再提到要求付款的金额做好记录，起码得到对方的确认收账技巧信函收账技巧写收账信的原则具体-地址、收信人、电话等清楚-支付金额写在信函的突出位置简明扼要-长度不超过一页，内容直截了当。如问题复杂可加附件正确性-信中所写的款项数额必须正确容易阅读-语言要确切、简明、直接、没有套话和问讯，使用简短的句子和段落措辞要谨慎-要有长远合作考虑，就事论事坚定与权威-信中的措辞要坚决而有礼貌不要让步-你有权要求付款合理的-例如，必须向客户解释为何将这件事交个律师指引的-要求客户收到信当天就必须还一些钱反馈的-要有具体人签字并写明职位，写明电话以方便客户回话
21、避免时间短写法，要写具体日期，如：2003年10月8日说明货款的来龙去脉或附一张清单不要透露以后还有几封信最后以婉转的方式告诉客户，如未履行会有什么后果收账技巧信函收账技巧传真有时客户可能忽视来信，但对发来的传真会作出及时反应电子邮件电子提醒现在是一种重要手段，快捷、普及面访常用于大客户或大额欠款，费用高、效果好现金折扣、结算回扣、惩罚性收费、停止供货和取消额度等常规措施配合追账使用 针对不同类型企业的收账技巧不良小企业乡镇企业国有企业寻找资产曝光人情回扣上级施压律师协助威慑破坏信用三种典型企业的讨债组合策略应收账款管理中的误区应收账款管理中的误区应收账款的“滞后管理”由销售部门完全承担收账职
22、责由财务部门控制信用销售和收账企业应从哪些方面建立信用风险管企业应从哪些方面建立信用风险管理制度理制度实行客户资信管理制度建立赊销管理与授信制度完善应收账款管理制度哪些信用管理措施最有效哪些信用管理措施最有效识别客户信用，防患未然客户概况、历史背景、组织管理、经营状况、财务状况、内部评价、实地考察、信用记录、行业分析规范赊销业务，善用信用政策设立信用额度，堵住拖欠发生的源头强化债权管理，亡羊补牢尤未晚好书推荐好书推荐 书名 作者 出版社赊销与风险控制刘宏程 中国社会科学出版社讨债宝典 王承 企业管理出版社巨人集团兴衰报告刘林平 花城出版社棋行天下 董明珠 花城出版社八佰伴兴衰 李刚 远方出版社大败局 吴晓浙江人民出版社谢谢谢谢! !
