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1、2012年宁波圣菲电销方案2012-1-9概述宁波圣菲作为开业8年的一家福特品牌4S店,距今为止已在市场上占有很大的市场份额,但是随着社会形态的变化,购车客户已逐渐趋于理性消费,网络的普及也造成大部分客户会在购车前甚至来展厅看车前,先上网做足功课。这也导致了客户挑剔程度增加,对成交率造成一定影响。网络媒体作为当今主流媒体之一,正飞速发展,逐步超越传统纸媒成为新的媒体主导趋势,从微博营销,事件营销到电话营销,充分利用网络资源成为下阶段汽车销售服务的重点。一、电话营销客户群体客源:1、基盘客源:圣菲店老客户,客户资料齐全,容易取得,主要推介老客户转介及老客户增购;2、网络客源:网络报价系统后台客户
2、留存资料,各大论坛宣传跟帖客户等;3、异业客源:与中国移动等公司合作后,取得对方客户信息,进行针对性回访;4、来电客源:通过各种宣传途径得知圣菲店信息,主动来电的客户;5、淘宝网店:轿辰淘宝商城客户跟进。以上五类,为圣菲店电话营销主要客源。二、电话营销人员配置:电话营销组将设立为销售部下属部门,区别于展厅销售,而主要以电话及网络渠道来开展的直销模式,具体人员职能如下:销售经理:负责电销组人员职能及拟定电销组绩效奖励,并对电销组工作进行适当指导;电话营销组主管:1名,负责统筹安排电销组日常工作,并对电销潜在客户进度进行统计汇总并上报销售经理,对组员工作执行具体考核;电销组组员:2-3名,展厅销售
3、热线接听,网络后台订单跟进,老客户电话回访,异业合作的客户信息回访,网络信息发布,淘宝信息发布更新,淘宝客户跟进。三、各类客源电销流程:1、基盘客源:宁波圣菲店开业8年,客户基盘数较大,相比普通营销广宣,电话直销形式更容易直接与客户沟通,并针对基盘营销政策能够更详细的解释。此类回访以老客户关怀的方式为切入点,适时说明回访原因,以不影响老客户为前提,保证客户满意度。针对意向客户,邀约到店进行详谈,并最终订单签约。如发生邀约客户统一到店的情况,则由展厅经理,安排非电销组销售顾问进行接待洽谈,订单归属仍属电销组员,对接洽组员,可执行部分奖励提成。三、各类客源电销流程:2、网络客源:网络作为新的媒介平
4、台,客户资源较多,网络客源往往已在线进行多种车型比较,且对意向车型较为了解,需要电销人员对竞品内容等有一定了解。三、各类客源电销流程:3、异业客源:异业合作客户资料回访,类似本店基盘客户回访,由于非本店客户,所以在客户资源的稳定上,需要事先做筛选,并选取相对较有意向的电话进行回访,回访中说明是异业合作单位,作为客户关怀活动,进行回访,以免造成客户反感。三、各类客源电销流程:4来电客源:展厅销售热线全部由电销组负责接听跟进,转接等全部由电销组进行。5、淘宝客源:轿辰淘宝商城,设立福特品牌专人客服,由圣菲店负责管理,针对淘宝商城咨询客户进行集中跟进。上图为电销(主动、被动)基本流程四、电销组政策策
5、略:1、保险模式:例如太保等保险公司电销可享85折优惠,汽车销售可采用类似方式,如通过电销组达成订单的客户,可在原有优惠基础上赠送一次免费保养或其他奖励,展开差异化营销;2、套餐模式:利用电销模式,展车销售与保养套餐捆绑,主要针对基盘客户等;五、电销组实施要求:1、需要相对安静的办公环境,方便电话接听及电话回访;2、人员3-4名,需要1-2名老销售顾问,带1-2名新销售顾问,老销售顾问要求熟悉本品牌车型及竞品车型,并对新销售顾问进行指导,培养接班人;3、电销组依然采用基础工资+提成的考核,鉴于电销初期客户较少的原因,建议基础工资或提成较普通销售顾问适当提升;4、由于电销组电话回访相对特殊,应避
6、免给客户造成方案从而影响满意度的情况发生。五、2012年电销预计目标:2012年预计电销台次,占总销量的11%,约200台,挑战指标15%,275台。月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月福克斯85111277881291011致胜323422324544嘉年华433433334544麦柯斯000100001000锐界001111111111总计151018221313151422201919挑战指标以上数据,以以上数据,以2012年销售预计指标为参考依据进行整理,具体实施预计在年销售预计指标为参考依据进行整理,具体实施预计在2月正式实施。月正式实施。月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月福克斯11715171310111117121515致胜434543435755嘉年华544554445755麦柯斯000100001000锐界001111111111总计201424292318201929272626