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2、：护士、门诊医生、药房人员、同行、客户切入人员：护士、门诊医生、药房人员、同行、客户接近接近筹筹备备阶阶段段入围入围启启动动阶阶段段辅导辅导上上量量阶阶段段管理管理维维护护阶阶段段公关四连环公关四连环 入围：启动阶段入围：启动阶段总方针总方针总思路总思路入围：启动阶段入围：启动阶段为人建建立立初初步步客客情情关关系系A.成功拜访成功拜访A.成功拜访成功拜访第一次拜访成成功功谈谈判判谈判阶段谈判阶段谈判方式谈判方式谈判目的谈判目的B.成功谈判成功谈判公司历程、团队、发展规模与速度、培训机制、营销理念、文化等产品特色、产品发展规划、产品线、产品适应症。个人的职业理想、在公司的发展。使客户能接受或者
3、尝试接受产品，达成初步合作。谈判目的谈判目的谈判方式谈判方式拜访时间拜访时间勤快、用心勤快、用心地点、预约、礼物（用心）地点、预约、礼物（用心）、卫生、称呼、结束、卫生、称呼、结束早餐、夜宵早餐、夜宵午餐午餐晚餐（规格、人员）晚餐（规格、人员）高频率拜访高频率拜访门诊拜访门诊拜访1.上班前问好2.上午十点左右3.中午时间4.下午上班前5.下午3:30-4:30按需小投入按需小投入热场热场谈判阶段谈判阶段跟进跟进正题正题热场热场正题正题介绍公司介绍公司介绍产品介绍产品介绍个人介绍个人正题正题场景一：结束一个话题，没有衔接的话题，双方不知道说什么场景二：话题扯得太远扯不回来场景预想启动用药启动用药
4、门诊跟进门诊跟进跟进跟进公关四连环公关四连环接近接近筹筹备备阶阶段段入围入围启启动动阶阶段段辅导辅导上上量量阶阶段段管理管理维维护护阶阶段段定义：定义：为什么为什么要进行要进行盯方盯方？目标：得到目标：得到五项数据五项数据通过各种途径，了解客户当天的处方情况，并通过这些数据找出问题所在，及时与客户沟通，解决问题，让客户达到良好的处方习惯。 盯方盯方盯方前最重要的准备工作是5项数据项数据的取得和分析：盯方盯方取得取得5项数据的途径和方法：项数据的途径和方法： 1、药房客户：药房主任、拿药人员、私立医院查库存的人员。2、用药客户自己告诉我们。3、客户陪诊的学生。4、代表自己陪客户坐诊。 n全方位处
5、方：全方位处方：客户不处方的地方，一般是不认可疗效，首先是：肯定客户；其次是：询问客户在这方面处方的情况；n疗程处方辅导：疗程处方辅导：按照说明书疗程处方；n跑方辅导跑方辅导安抚客户情绪，强调跑方带来不好的影响，包括病人看不好病，客户名誉受损，从产品见效周期等方面来沟通。灌输解决跑方的方法：1、利用说明书“四周一个疗程”2、压着病例，让病人拿药回来3、先询问病人带了多少钱，根据实际开药n辅导切入点辅导切入点疗效的角度利益诱导盯方方式盯方方式 n稳定处方习惯稳定处方习惯20天人际辅导人际辅导自信、乐观、积极向上的心态 坚持勤奋的行动客户给予我们帮助的时候，懂得感恩感激谦恭而不谦卑察言观色把客户当成朋友人情辅导（为人）人情辅导（为人） 辅导辅导禁忌禁忌保护客户隐私保护客户隐私不要轻易给客户承诺，一不要轻易给客户承诺，一旦承诺了就一定要做到旦承诺了就一定要做到 摸清客户生活禁忌摸清客户生活禁忌 辅导禁忌辅导禁忌异议处理异议处理产品价格高，按疗程开，病人接受不了跑方太大疗效还没出来，不要那么着急没有合适的病人接近接近筹筹备备阶阶段段入围入围启启动动阶阶段段辅导辅导上上量量阶阶段段管理管理维维护护阶阶段段公关四连环公关四连环管理：管理：1.防御2.稳定3.激励4.扩充谢谢 谢！谢！
