精品保险公司增员培训再造生命精品ppt课件

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1、保险公司增员培训：再造生命入场需知：入场需知： 请带手机请带手机BP机的朋友暂时关机。机的朋友暂时关机。 全场实行对号入座，讲课期间全场实行对号入座，讲课期间 请勿走动，请勿大声喧哗，场请勿走动，请勿大声喧哗，场 内严禁吸烟，乱扔果壳纸屑。内严禁吸烟，乱扔果壳纸屑。 课程安排：课程安排： 7:00 8:00 入场入场 8:20 8:30 主持人宣布纪律主持人宣布纪律 8:308:40 介绍讲师履历，领导致词介绍讲师履历，领导致词 8:40 9:50 第一节课第一节课 9:5010:10 休息休息 10:1012:00 第二节课第二节课 12:00 13:00 中场休息中场休息 13:302:4

2、0 第三节课第三节课 2:402:50 休息休息 2:503:50 第四节课第四节课 3:504:00 休息休息 4:005:00 第五节课第五节课 王金涛老师简介王金涛老师简介 2000年年 荣获美国荣获美国MDRT（百万圆桌会议）顶级会员资百万圆桌会议）顶级会员资 格格.并获得第三届世界华人保险大会最高大奖并获得第三届世界华人保险大会最高大奖” 金龙奖金龙奖”成为百年中国大陆获此殊荣第一人成为百年中国大陆获此殊荣第一人,被被 世人亲切的称为保险路上的世人亲切的称为保险路上的”淘金王淘金王”.1992年年 毕业于辽宁大学法律系毕业于辽宁大学法律系.1995年年 加入广州人寿保险股份有限公司加

3、入广州人寿保险股份有限公司.1996年年 荣获广州人寿保险股份有限公司荣获广州人寿保险股份有限公司“业务能手业务能手” “展业展业 标兵标兵”,”顶尖高手顶尖高手”等荣誉称号等荣誉称号.1998年年 被中保人寿广东省分公司任命为全国首家高被中保人寿广东省分公司任命为全国首家高 手俱乐部主席手俱乐部主席 同年再次获得全国精英代同年再次获得全国精英代 表表 大会一级金牌大会一级金牌.1999年年 荣获美国荣获美国MDRT（百万圆桌会议）顶级会员百万圆桌会议）顶级会员 资格资格,同年第三次获得全国精英代表大会一级同年第三次获得全国精英代表大会一级 金牌金牌.1997年年 荣获中保人寿全国精英代表大会

4、双项一级金牌荣获中保人寿全国精英代表大会双项一级金牌.东尼高丹，主席，英国人。1978年加入圆桌会员，钻石会员，圆桌会议的奠基人之一，作为高级会员已有23年历史。他是1989年会议的主持也为多个圆桌会议的组织服务。东尼在过去11年的周年会议中一直是个演讲者。在他的国家里，他曾是英联邦寿险协会的主席，曾代表寿险界在政府机构中担任职务。作为一个出色的演说家和一个寿险高手的演译者，东尼已在30个国家的重要活动中演讲。他的妻子叫依芙，他们有两个女儿。马林费尔曼，英国利物浦东部首席副主席。1975年加入圆桌会员，钻石会员，圆桌会议的创建人之一，作为高级会员有20余年，曾任主席并担任多个领导职务，他是金色

5、社区、美国大学领导层的一员，曾为纽约寿险协会秘书，AALU的成员。由于活跃在商界和民办组织中，他是利物浦东部联合组织的主席，在董事会中任职。他曾是东部利物浦城市医院的主席也是国家社会银行的奠基人和领导者。他和他的妻子维奇有两个女儿。 理查德苏林格，美国加利福利亚州副主席。作为圆桌会员已有30年的历史，曾两次担任区的副总裁，并在圆桌组织中担任多个领导职务。铜牌会员，5次进入高级会员，6次荣获圆桌授予的荣誉。他曾是科恩保险工会的总裁，东海登金融咨询公司于1984年授予其代理及领导人荣誉。作为一个演讲者，他在全球巡回演讲宣传寿险从业者协会。他和他的妻子林达有五个孩子。乔治彼克，密西西比的秘书长，从1

6、971年加入圆桌会员，铜牌会员。圆桌会议的创建人之一，除了在得到两届圆桌会议的荣誉外，他还在圆桌组织中担任多个领导职务。他曾非常专业地担任了杰克逊联合协会和密西西比金融咨询公司的主席。由于他在社会中相当活跃，他曾任密西西比州的基尼基金的总裁。他也曾是密尔塞普斯大学不动产投资协会的总裁和该大学基金组织的主席。他的妻子叫丽丽，他们有一个女孩。波恩阿斯，前任主席。作为圆桌会员已有30年，曾获得6次圆桌会议的荣誉。他也曾是区的副总裁并主持过每年召开的有代表性的圆桌组织会议。他是金牌会员也是圆桌会员的创始人之一。他曾是都陪居保险协会的前任主席也是财务顾问。同时，他也是艾丽诺斯协会的领导人和财务顾问。他曾

7、11次在依利诺斯北部被评为当年最佳先生，同年他也成为了都陪居寿险协会的会员和财务顾问。由于他常在圆桌会议上演讲，他曾作为客席嘉宾在11个国家25个州的工业组织中出席。波恩有四个孩子，他的妻子叫珍妮，住在艾丽诺斯的那波维利。MDRTMDRT亲爱的百万圆桌会员们： 欢迎来到2001年百万圆桌会议！多伦多，这个世界上最具有多元文化的地方之一，为大家提供了一个聚集一堂的好地方。 这是怎样一个聚集呢？筹委会已精心工作了一年多的时间来确保会议和讲师的圆满成功。讲师们那些珍贵的故事会给我们启发并在我们的家里、工作中和生活中激励着我们。 百万圆桌会议有着传奇的色彩不仅因为它有着出色的讲师，更重要的是那些来参加

8、会议的嘉宾。你，在寿险事业上的优秀的一名，使到本次会议更加特别。 再次欢迎您，希望你们都有收获。 东尼高丹 2001年百万圆桌会议主席关于“百万圆桌会议” MDRTMillion Dollar Round Table 基于这一梦想，基于这一梦想，“百万圆桌会议百万圆桌会议”（MDRTMDRT）诞生了。它为会员提供用以提高技诞生了。它为会员提供用以提高技术知识、销售技巧和客户服务的策略，并始终术知识、销售技巧和客户服务的策略，并始终保持一种具有很高职业道德水准的文化气氛。保持一种具有很高职业道德水准的文化气氛。在人寿保险金融服务行业中，这是一个独立的在人寿保险金融服务行业中，这是一个独立的国际组

9、织，约拥有国际组织，约拥有2222，000000名销售领域的杰出名销售领域的杰出人士，他们分别居住在人士，他们分别居住在6767多个国家，代表大约多个国家，代表大约480480个公司。个公司。 MDRTMDRT会员身份成为令人羡慕的事业里程标会员身份成为令人羡慕的事业里程标志。它意味着成就，为个人带来自身价值的认志。它意味着成就，为个人带来自身价值的认可。可。MDRTMDRT为通向知识、动力与专业性的新境地，为通向知识、动力与专业性的新境地，开启一扇大门。开启一扇大门。 如果您的人寿保险代理或金融服务顾问是如果您的人寿保险代理或金融服务顾问是本协会的成员，您尽可以确信您是在与一位富本协会的成员

10、，您尽可以确信您是在与一位富有成就、具高水准职业道德的专业人士合作，有成就、具高水准职业道德的专业人士合作，因为圆桌会议的会员资格是一种殊荣，在全球因为圆桌会议的会员资格是一种殊荣，在全球范围内，只有范围内，只有6%6%的最佳人寿保险人员才有资格的最佳人寿保险人员才有资格参加。参加。 在人寿保险金融服务业内，在人寿保险金融服务业内，“百万圆桌会百万圆桌会议议”（Million Dollar Round TableMillion Dollar Round Table）是一个销是一个销售人士的首要协会。售人士的首要协会。 1927 1927年，年，3232家杰出的人寿保险公司每家在家杰出的人寿保险

11、公司每家在一年内，均销售了至少一年内，均销售了至少100100万美元的人寿保险。万美元的人寿保险。它们梦想能召开国际论坛，以提高人寿保险销它们梦想能召开国际论坛，以提高人寿保险销售、服务的高水准、专业性。它们坚信业务的售、服务的高水准、专业性。它们坚信业务的增长是思想交流的结果，其基本原则便是：增长是思想交流的结果，其基本原则便是：“为了获取，每人必须给予为了获取，每人必须给予”。 “百万圆桌百万圆桌”对人寿保险业带来了积极对人寿保险业带来了积极的影响。它树立了与客户、潜在客户、生产的影响。它树立了与客户、潜在客户、生产商以及公司共享知识的传统。商以及公司共享知识的传统。 “百万圆桌会议百万圆

12、桌会议”邀请所有的人寿保险邀请所有的人寿保险公司参加，对其会员资格的获得和保持，均公司参加，对其会员资格的获得和保持，均不受限制。不受限制。“百万圆桌会议百万圆桌会议”满足了许许多满足了许许多多加入该组织成员的特殊要求，这一特殊要多加入该组织成员的特殊要求，这一特殊要求便是优质销售与优质服务！求便是优质销售与优质服务！百万圆桌百万圆桌 所有成员应完全遵守百万圆桌会议的道所有成员应完全遵守百万圆桌会议的道德规范条例，以促使我们拥有一批最高水准德规范条例，以促使我们拥有一批最高水准的成员。此种高水准将有利于各成员的客户的成员。此种高水准将有利于各成员的客户们，与此同时，也将有利于以人寿保险业为们，

13、与此同时，也将有利于以人寿保险业为基础的金融服务业。基础的金融服务业。百万圆桌会议道德规范条例规百万圆桌会议道德规范条例规定如下：定如下：l永远将客户的利益置于自身直接或间接永远将客户的利益置于自身直接或间接的利益之上的利益之上l保持并提高个人的专业知识、技能和能保持并提高个人的专业知识、技能和能力，以最优质的专业水平为客户提供可力，以最优质的专业水平为客户提供可能的最好方案能的最好方案l对所有行业和个人信息中属于客户事务对所有行业和个人信息中属于客户事务方面的信息要严格保密并给予特别考虑方面的信息要严格保密并给予特别考虑l对各项事务进行充分而正确的公开，以对各项事务进行充分而正确的公开，以便

14、在必要时对我的客户所提出的告知决便在必要时对我的客户所提出的告知决议提供信息议提供信息l继续保持自身对人寿保险业和百万圆桌继续保持自身对人寿保险业和百万圆桌会议有益优秀品行会议有益优秀品行l任何人寿保险或金融产品的替代产品需任何人寿保险或金融产品的替代产品需有利于客户有利于客户l遵守本行业管辖范围之内的所有法律及遵守本行业管辖范围之内的所有法律及法规的条款法规的条款MDRT申请及参加办法宗宗 旨旨 提高业务员生产，完善业务激励体系，超越自我，迈向寿险国际舞台。申请资格申请资格 MDRT的会员身份代表个人在寿险业上的卓越成就和无上的荣誉。因此申请必须完全符合会员的严格条件：l在满足客户需要上，表

15、现优异，倍受肯定；l须以客户及准客户的利益为优先考虑，并恪守MDRT会员章程的标准，如有违反立即取消资格；l优秀的业绩1、初年度个人佣金（不含健康险，附加险）及保单数达到以下标准（该标准会每年调整）： 一般圆桌会员：首年度佣金84400元人民币，保单件数不少于25件； 内阁圆桌会员：一般圆桌会员的三倍 顶尖圆桌会员：；一般圆桌会员的六倍2、由公司出具业绩证明文件。MDRTMDRT会员分四种身份会员分四种身份l观察会员（privsional applicant） 初次申请者一经核准即成为观察会员，到观察阶段完成，方可成为正式会员；l正式会员：（qualifying member） 连续两年或任何

16、连续五年中有三年符合会员资格者，方可成为正式会员；l正式/终身会员（qualifying and life member） 正式会员（含观察会员年份）资格累计达十年者，即自动成为正式/终身会员；l终身会员（life member） 凡成为正式/终身会员中皆可申请成为终身会员，每年无须再提交业绩证明，但仍需交申请单及年费。会员身份的有效期以一年为限，每年须重新申请审核资格，不是每年自动递延，以维持业务员高素质的业绩评价。申请流程申请流程l依MDRT章程规定需以个人名义提出申请（一切费用自理）；l递达申请资格时，得向MDRT得出申请表，初次申请需缴电脑建档费用；l详细完成表格，连同年费于每年3月1

17、日前提出申请；l经过审核准后成为会员，具有出席年会资格，出席年会时需缴出席费USD400元。再造生命再造生命再造生命再造生命黄金版课务流程黄金版课务流程第一章第一章 寿险我毕生的寿险我毕生的 信仰信仰信仰是精神的而不是物质的 普普通通人人对对做做保保险险会会有有 三种看法三种看法（一）把寿险当作工作（一）把寿险当作工作 （二）把寿险当作事业（二）把寿险当作事业（三）把寿险当作信仰（三）把寿险当作信仰 三种看法三种看法会有三种不同的结果会有三种不同的结果 （一）把做寿险当作工（一）把做寿险当作工 作的人，大致看作的人，大致看 法会有以下几种法会有以下几种 1、我做保险，只为糊口，、我做保险，只为

18、糊口， 不求多赚，只求温饱。不求多赚，只求温饱。2、我做保险，只因好奇，、我做保险，只因好奇， 了解社会，增长见识。了解社会，增长见识。 3、我做保险，就为事由，、我做保险，就为事由， 年事已高，权当锻炼。年事已高，权当锻炼。4、我做保险，心理满足，、我做保险，心理满足， 台上吹吹，台下侃侃。台上吹吹，台下侃侃。5、我做保险，直钩钓鱼，、我做保险，直钩钓鱼， 有买就卖，无买就甩。有买就卖，无买就甩。 以上几种心态皆不可取以上几种心态皆不可取，若是新人尚可理解，若是，若是新人尚可理解，若是老人就该调整心态了。老人就该调整心态了。 （二）把寿险当作（二）把寿险当作 事业的人事业的人 (通通常常会会

19、具具备备以以下下特特点点) 1、大大多多数数已已经经是是公公司司的的 主力军主力军. 2、能能积积极极运运作作，并并能能自自我我 调整和鞭策调整和鞭策. 3、很很多多人人已已经经从从寿寿险险业业中中 赚到钱赚到钱. 4、能能主主动动学学习习新新的的知知识识并并 肯为学习投资肯为学习投资. 5、容容易易受受公公司司的的人人际际关关系系 以以及及领领导导班班子子变变动动所所影影 响响. 6、 是外资公司主攻目标是外资公司主攻目标. 此此类类人人员员自自身身发发展展都都已已 非非常常良良好好，但但是是因因为为把把寿寿险险 当当作作事事业业，会会有有积积极极心心理理产产 生生，一一旦旦遇遇到到逆逆境境

20、碰碰到到外外公公 司司挖挖角角，部部分分人人员员会会做做出出不不 智之举。智之举。 (三）把民族寿险业三）把民族寿险业 当作信仰的人当作信仰的人 1、没有条件的热爱公司，、没有条件的热爱公司， 热爱客户，热爱寿险热爱客户，热爱寿险. 2、不再被任何阻抗和、不再被任何阻抗和 拒绝吓倒拒绝吓倒. 3、利利益益驱驱动动，不不再再是是 主导地位主导地位. 4、始始终终坚坚信信自自己己和和 公司共存亡公司共存亡. 5、做做事事的的态态度度会会博博得得公公司司 的的认认可可，并并获获得得更更大大的的 空间空间. 6、在在同同仁仁中中将将表表现现出出领领袖袖 和标杆的风范和标杆的风范. 7、更容易得到客户的

21、信赖、更容易得到客户的信赖. 8、自我提升已突破瓶颈，、自我提升已突破瓶颈， 做到心想事成的境界，做到心想事成的境界， 同同仁仁需需知知“无无欲欲则则刚刚” 的道理的道理. 第二章第二章 万变不离其踪万变不离其踪 的个单客户的个单客户 （一一）保保户户家家庭庭状状况况和和心心理理 分析（分析（7种人）种人） 普通工人普通工人 具具有有稳稳定定的的工工资资及及一一定定存存款款，和和相相对对较较重重的的家家庭庭负负担担，一一般般对对医医疗疗保保障障的的险险种种有有迫迫切切的需求。的需求。 小生意人小生意人 有有一一定定的的经经济济基基础础较较为为 精精 明明 ， 投投 资资 型型 的的 保保 险险

22、 容易引起他们的兴趣。容易引起他们的兴趣。 做做老老板板的的人人 有有雄雄厚厚的的经经济济实实力力和和广广博博 的的 人人 脉脉 关关 系系 ， 任任 何何 险险 种种 都都 基基 本本 适适 用用 ， 拥拥 有有 高高 保保 障障 的的 死死 亡亡 险险 应应 该该 是是 对对 他他 们们 身身 价价 最最 好好 的体现。的体现。 国国 家家 干干部部 有有一一定定的的政政治治的的觉觉悟悟，家家庭庭生生活活较较为为稳稳定定，孩孩子子或或亲属应是他们最挂牵的人。亲属应是他们最挂牵的人。 退休老人退休老人 有相对丰厚的生活保障，有相对丰厚的生活保障，但精神生活容易空虚。若能花但精神生活容易空虚。

23、若能花较长时间和这类人沟通取得他较长时间和这类人沟通取得他们的信任，透过他们的介绍，们的信任，透过他们的介绍，将会很容易取得保单的缔约。将会很容易取得保单的缔约。 打工仔打工仔 流动性大，收入不稳定，流动性大，收入不稳定，相对缺乏保障，通过主险来购相对缺乏保障，通过主险来购买附加险对他们是最好的诉求。买附加险对他们是最好的诉求。 农农 民民 小小农农意意识识根根深深蒂蒂固固，家家族族观观念念重重男男轻轻女女，好好攀攀比比，好好占占小小便便宜宜，都都是是业业务人员最好的切入点。务人员最好的切入点。 以以上上人人群群分分析析只只是是相相对对集集中中的的表表现现形形式式，应应活活学学活活用用，制制定

24、定适适合合实实际际的的应应对对策略。策略。（二）个单客户开发（二）个单客户开发 方法方法48招招1、从居民区顶楼开始陌拜。、从居民区顶楼开始陌拜。2、早上七点半之前到公园、早上七点半之前到公园 内晨练，并谈及保险。内晨练，并谈及保险。3、到露天广场类舞厅和多、到露天广场类舞厅和多 人结为舞伴并谈及保险。人结为舞伴并谈及保险。4、到彩票中心等待中奖者、到彩票中心等待中奖者 到来到来 5、和房地产经营单位联手、和房地产经营单位联手 向购房客户商谈购买保向购房客户商谈购买保 险。险。6、摆咨询台等待客户。、摆咨询台等待客户。 7、为客户免费做量血压、为客户免费做量血压 称体重等社区服务，称体重等社区

25、服务， 并留下地址。并留下地址。 8、 到教堂去认识众多教友，到教堂去认识众多教友， 通过神父谈及保险。通过神父谈及保险。9、到出租汽车公司向司机、到出租汽车公司向司机 谈保险。谈保险。 10、午夜通过电话向寻呼台、午夜通过电话向寻呼台 小姐谈保险。小姐谈保险。 11、到股市大厅边讲股评、到股市大厅边讲股评 边谈保险。边谈保险。 12、通过熟人介绍到公检法、通过熟人介绍到公检法 内谈保险。内谈保险。 13、长时间的特异行为引发、长时间的特异行为引发 同一个人注意。同一个人注意。14、到报纸上查询好人好事、到报纸上查询好人好事 做名人效应的保险。做名人效应的保险。 15、到各超市和促销人员谈、到

26、各超市和促销人员谈 保险。保险。16、 到失业保险金领取地到失业保险金领取地 谈养老保险。谈养老保险。17、 到医院病房和病人家属到医院病房和病人家属 谈保险。谈保险。18、到制做小儿胎毛笔店、到制做小儿胎毛笔店 谈买笔赠首年保险事谈买笔赠首年保险事 宜。宜。19、到律师事务所咨询法律、到律师事务所咨询法律 问题并谈保险。问题并谈保险。20、到会计事务所谈复利和、到会计事务所谈复利和 利息税问题并谈保险。利息税问题并谈保险。21、散发公司小礼品换取、散发公司小礼品换取 客户地址。客户地址。22、到公园持数码照相机、到公园持数码照相机 为客户免费照相并套为客户免费照相并套 取地址。取地址。23、

27、到学校借开家长会时，、到学校借开家长会时， 请老师谈及保险。请老师谈及保险。24、到医院太平间找死者、到医院太平间找死者 家属谈保险。家属谈保险。25、到各种直销组织内谈、到各种直销组织内谈 保险。保险。 26、到各商场随家电送货、到各商场随家电送货 服务谈保险。服务谈保险。27、随煤气收款员上门谈、随煤气收款员上门谈 保险。保险。28、请居委会人引见上门、请居委会人引见上门 谈保险。谈保险。29、给客户送保单敲错门，给客户送保单敲错门， 顺便谈保险。顺便谈保险。30、过年前为各居民小区送、过年前为各居民小区送 免费福字并谈保险。免费福字并谈保险。 （送福上门，不能不接）（送福上门，不能不接）

28、 31、在书店门前散发问卷、在书店门前散发问卷 调查表并收回。调查表并收回。 32、到大学阶梯教室听课、到大学阶梯教室听课 不断提问并向教授谈不断提问并向教授谈 保险。保险。33、到网吧聊天，认识本、到网吧聊天，认识本 地朋友，网下见面并地朋友，网下见面并 谈保险。谈保险。 34、到婚姻登记所当红娘，、到婚姻登记所当红娘， 通过鹊桥会谈保险。通过鹊桥会谈保险。 35、替朋友出租房和房客、替朋友出租房和房客 谈保险。谈保险。 36、到汽车爱好者俱乐部、到汽车爱好者俱乐部 谈保险。谈保险。 37、参加各公司热门面试，、参加各公司热门面试， 成为朋友做保险。成为朋友做保险。 38 、到大学保险系做老

29、、到大学保险系做老 师及学生们的保险。师及学生们的保险。 39 、到茶社和独自静坐的、到茶社和独自静坐的 人聊天谈保险。人聊天谈保险。 40、到美容院和贵妇人、到美容院和贵妇人 谈保险。谈保险。41、和路边交警谈保险，、和路边交警谈保险， 交警是寂寞的行业。交警是寂寞的行业。 42、到心理诊所做义工并谈、到心理诊所做义工并谈 保险。保险。43、到计生办公室作义工。、到计生办公室作义工。 44、到疫苗接种站谈保险、到疫苗接种站谈保险. 45、到私立贵族学校招生办、到私立贵族学校招生办 谈合作。谈合作。46 、到将要破产倒闭和买断、到将要破产倒闭和买断 工龄单位谈保险。工龄单位谈保险。 47 、到

30、义务献血站谈保险、到义务献血站谈保险48 、到加油站和汽车、到加油站和汽车 美容场所谈保险。美容场所谈保险。 （三）销售场景的选择（三）销售场景的选择 （四要四不要）（四要四不要）1、当客户独处时，要谈、当客户独处时，要谈 保险。很多朋友相聚保险。很多朋友相聚 时，不要谈保险。时，不要谈保险。2、和客户吃饭时，饭后、和客户吃饭时，饭后 谈保险，饭前不要谈。谈保险，饭前不要谈。 3、客户在家时，家人较多、客户在家时，家人较多 时不谈，家人少时谈。时不谈，家人少时谈。 4、自我准备充分时谈，、自我准备充分时谈， 不充分时不谈。不充分时不谈。 （四）建议书设计和（四）建议书设计和 递送要诀递送要诀1

31、、递送应尽量在上午、递送应尽量在上午1011 点，客户注意力集中。点，客户注意力集中。 2、建议书尽量做到图文、建议书尽量做到图文 并茂生动有趣。并茂生动有趣。 3、书写后应附膜以减少、书写后应附膜以减少 丢弃和撕毁的可能性丢弃和撕毁的可能性4、利用福兰克林平衡表。、利用福兰克林平衡表。 书写时责任方面字体小书写时责任方面字体小 ，收益字体较大，造成，收益字体较大，造成 客户视觉上良好反应。客户视觉上良好反应。5、一定要注明非条款合、一定要注明非条款合 同释义，仅供参考。同释义，仅供参考。 6、遇到不明确或不可预期、遇到不明确或不可预期 的利益分配方案，尽量的利益分配方案，尽量 减小虚拟事实的

32、举例说减小虚拟事实的举例说 明。明。 7、尽量减少使用客户不、尽量减少使用客户不 懂的专业术语，多用懂的专业术语，多用 白话文说明，贴近客白话文说明，贴近客 户。户。 8、一定要非常清楚的留、一定要非常清楚的留 下自己的最佳联络方下自己的最佳联络方 法，以便客户不时之法，以便客户不时之 需。需。 9、递送建议书时最好附、递送建议书时最好附 送小礼品，增加亲近送小礼品，增加亲近 感。感。 10、建议书递送时最好附送、建议书递送时最好附送 有关资料。有关资料。 （如剪报杂志等）（如剪报杂志等） （五）即将签单客户的（五）即将签单客户的17 种形象表现种形象表现1、当客户拿起计算器、当客户拿起计算器

33、 计算时。计算时。 2、当客户拿电话询问朋友、当客户拿电话询问朋友 购买的保险情况时。购买的保险情况时。 3、 客户突然沉默若有所客户突然沉默若有所 思时。思时。 4、当客户点起一支烟，抬、当客户点起一支烟，抬 头看吐出的烟雾时。头看吐出的烟雾时。 5、当客户微微颤动的双、当客户微微颤动的双 腿突然停止时。腿突然停止时。 6、当客户面带微笑，双眼直、当客户面带微笑，双眼直 视露出诚恳目光时。视露出诚恳目光时。 7、当客户掏出本子开始记、当客户掏出本子开始记 录时。录时。 8、当客户追问保险金额和保、当客户追问保险金额和保 费所缴年限之后时。费所缴年限之后时。 9、当客户做了一个深呼、当客户做了

34、一个深呼 吸时。吸时。 10、当客户开始对比其它、当客户开始对比其它 条款时。条款时。 11、当客户以不肯定的语、当客户以不肯定的语 气，请求再考虑一下气，请求再考虑一下 时。时。 12、当客户端起茶杯喝、当客户端起茶杯喝 了一口水时。了一口水时。 13、当客户在桌面有节、当客户在桌面有节 奏敲击时。奏敲击时。 14、当客户用手掩脸做、当客户用手掩脸做 掩饰性动作时。掩饰性动作时。 15、当客户脸上出现红、当客户脸上出现红 润时。润时。 16、当客户端起酒杯一、当客户端起酒杯一 饮而尽之后时。饮而尽之后时。 17、当客户问讯身边的人、当客户问讯身边的人 对保险险种的看法时。对保险险种的看法时。

35、 （六）临门一脚（六）临门一脚 （话术技巧）（话术技巧） 1、王太太：保险是新生事物、王太太：保险是新生事物 ，不要买太多，你是买一，不要买太多，你是买一 份呢还是买半份呢？份呢还是买半份呢？ 2、周先生：我看您对保险、周先生：我看您对保险 已经了解很多了，接下已经了解很多了，接下 来，我们就把单签一下来，我们就把单签一下 吧。吧。3、李总：保险买太小没什么、李总：保险买太小没什么 意思的，你就买满一百万意思的，你就买满一百万 算了吧。算了吧。 4、刘董：董事会的决议还不、刘董：董事会的决议还不 是您说了算吗，每个员工是您说了算吗，每个员工 来一份保险，走的时候发来一份保险，走的时候发 给他们

36、，刚好能体现公司给他们，刚好能体现公司 福利待遇的优厚，我看这福利待遇的优厚，我看这 事就定了吧。事就定了吧。 5、小周：为了这份单子我、小周：为了这份单子我 已经来了五次了，今天已经来了五次了，今天 我想我们应该解决掉了。我想我们应该解决掉了。6、吴先生：交费情况您已经、吴先生：交费情况您已经 了解了，您是用现金还是了解了，您是用现金还是 用支票支付呢？用支票支付呢？7、杜经理：这么说来明年、杜经理：这么说来明年 今日我就要到您这来收今日我就要到您这来收 续期了。续期了。8、刘师傅：你我朋友多年，、刘师傅：你我朋友多年， 您把费交了吧！您把费交了吧！9、美玲小姐：明天是您的生、美玲小姐：明天

37、是您的生 日，现在就签单，能剩下日，现在就签单，能剩下 多少时间相信您已经想得多少时间相信您已经想得 很清楚了。很清楚了。10、这就是分红险，利益分配、这就是分红险，利益分配 已相当清楚了，最早买的已相当清楚了，最早买的 人受益最多，方便的话，人受益最多，方便的话， 今天就做了，您回去再和今天就做了，您回去再和 老公商量吧。老公商量吧。11、国家操纵经济的杠杆，、国家操纵经济的杠杆， 无非是通过银行，股无非是通过银行，股 票证券保险这几大块，票证券保险这几大块， 总不好，突然把国债总不好，突然把国债 利率增高，所以通过利率增高，所以通过 保险公司才有您看到保险公司才有您看到 的分红险，现在买了

38、的分红险，现在买了 是最合适的。是最合适的。（七）促使二次上门的（七）促使二次上门的 12种方法种方法 1、和客户照一张相，改日、和客户照一张相，改日 登门送上。登门送上。 2、故意遗忘身份证，驾、故意遗忘身份证，驾 驶证副本。驶证副本。 3、你做的饭很好吃，什么、你做的饭很好吃，什么 时候再吃。时候再吃。4、以请教客户熟知的业务、以请教客户熟知的业务 知识到单位拜访。知识到单位拜访。 5、和客户小朋友做朋友，、和客户小朋友做朋友， 送儿童玩具，搜集方送儿童玩具，搜集方 便面图片。便面图片。 6、协助客户交电费、水费、协助客户交电费、水费、 煤气费，代客户到银行。煤气费，代客户到银行。 7、探

39、知客户生日上门祝贺。、探知客户生日上门祝贺。 8、以临近客户生日、年龄、以临近客户生日、年龄 增长作单加费，为诉求增长作单加费，为诉求 再次上门拜访。再次上门拜访。 9、以公司最近压力较大为、以公司最近压力较大为 理由，再次上门拜访。理由，再次上门拜访。 10、以最近见到共同朋友，、以最近见到共同朋友， 代为第三方传话为理由代为第三方传话为理由 ，上门拜访。，上门拜访。 11、探知客户行动规律，、探知客户行动规律， 造成路边偶遇，再造成路边偶遇，再 次拜访。次拜访。 12、通过共同认识朋友，、通过共同认识朋友， 由第三方带领二次由第三方带领二次 拜访。拜访。 （八）高素质人才专业化（八）高素质

40、人才专业化 体现体现1、向客户展示历次和公司、向客户展示历次和公司 领导、销售高手和社会领导、销售高手和社会 知名人士的签字、照片。知名人士的签字、照片。 2、向客户展示公司历次赔付、向客户展示公司历次赔付 案件资料并讲述其经过。案件资料并讲述其经过。 3、在客户面前以条件反射般、在客户面前以条件反射般 背诵某险种费率。背诵某险种费率。 4、向客户展示手机、商务通、向客户展示手机、商务通 及笔记本电脑中的保险资及笔记本电脑中的保险资 料。料。 5、替客户约见需要见的当、替客户约见需要见的当 地高层人员。地高层人员。 6、运用个性化名片引发客户、运用个性化名片引发客户 （注意）重视。（注意）重视

41、。 7、在和客户洽谈时接听其他、在和客户洽谈时接听其他 准保户和业务同仁打来电准保户和业务同仁打来电 话告之购买保单。话告之购买保单。 8、和客户准备接洽时，可先、和客户准备接洽时，可先 派公司同仁陌生拜访，在派公司同仁陌生拜访，在 提及本人时表示强烈的敬提及本人时表示强烈的敬 意和尊重的神情，稍后撤意和尊重的神情，稍后撤 离。离。 9、带客户到公司通过和、带客户到公司通过和 同仁通力合作表现出同仁通力合作表现出 在公司备受尊崇的地在公司备受尊崇的地 位。位。（九）武装到牙齿的（九）武装到牙齿的 展业工具展业工具身份证、展业证身份证、展业证水笔、条款投保书水笔、条款投保书收款收据收款收据名片、

42、通讯录名片、通讯录纸巾、计算器纸巾、计算器历次获奖照片历次获奖照片水果刀、指甲刀、挖耳勺、水果刀、指甲刀、挖耳勺、瓶起、针线瓶起、针线（当客户尴尬时可以借出）（当客户尴尬时可以借出） 中国结中国结（随时送出造价低代表用心）（随时送出造价低代表用心） 相机相机（摄下照片增加二次拜访机会）（摄下照片增加二次拜访机会） 录音机录音机（录下声音，回去反复听，（录下声音，回去反复听， 寻找卖单切入点）寻找卖单切入点） 擦鞋纸、香水、梳子擦鞋纸、香水、梳子（尊重自己和尊重他人的表现）（尊重自己和尊重他人的表现） 糖果糖果（吸引小孩子，增加逗留的时间）（吸引小孩子，增加逗留的时间） 简易药品简易药品（体现服

43、务周到，优良）（体现服务周到，优良） 散钱散钱（以备不时之需，收款有找）（以备不时之需，收款有找） 笔记本电脑笔记本电脑 （展示资料，代表专业）（展示资料，代表专业） 三枚铜钱三枚铜钱（增加话题，可为客户算命）（增加话题，可为客户算命） 手电筒手电筒（夜路（夜路） 娱乐场所餐厅赠票打折卡娱乐场所餐厅赠票打折卡（送给客户实惠感觉，帮其（送给客户实惠感觉，帮其 他客户忙）他客户忙） 血压计体温表血压计体温表（代表专业形象，多层次服务）（代表专业形象，多层次服务） 折叠伞折叠伞（送客户下雨时用）（送客户下雨时用）第三章第三章 向售后要保单向售后要保单（一）现在我们一般售（一）现在我们一般售 后服务常

44、存在的后服务常存在的 五大问题五大问题1、送单不能及时有效：、送单不能及时有效： 由于作单和准客户由于作单和准客户 过多，未能及时送过多，未能及时送 单，使客户权益受单，使客户权益受 损。损。 2、对于需要做体检的客、对于需要做体检的客 户，业务员出于自身户，业务员出于自身 的考虑，不愿为客户的考虑，不愿为客户 做体检。做体检。 3、客户不可以继续加保的、客户不可以继续加保的 情况下，我们对客户情况下，我们对客户 的热情有所减少，造的热情有所减少，造 成客户有买了保险不成客户有买了保险不 认人的感觉。认人的感觉。 4、出单前承诺的回访由于、出单前承诺的回访由于 工作较忙，未能实现工作较忙，未能

45、实现.对对 客户有天堂和地狱的感客户有天堂和地狱的感 觉觉 5、当客户需要理赔时，业、当客户需要理赔时，业 务员服务未能到位，造务员服务未能到位，造 成掏钱容易赔钱难的误成掏钱容易赔钱难的误 导。导。（二）为什么要做好售后（二）为什么要做好售后 服务的九个原因服务的九个原因1、万事开头难，好的售、万事开头难，好的售 后服务可以感动客户，后服务可以感动客户， 从而得到客户的转介从而得到客户的转介 绍，达到事半功倍的绍，达到事半功倍的 效果。效果。2、好的售后服务可以为、好的售后服务可以为 自己打建一个良好的自己打建一个良好的 客户群客户群。 3、好的售后服务跟随我、好的售后服务跟随我 们的客户共

46、同成长，们的客户共同成长， 增加再次卖出保险的增加再次卖出保险的 可能。可能。 4、好的售后服务，可以、好的售后服务，可以 消除客户心理的负面消除客户心理的负面 因素。因素。 5、好的售后服务可以帮助、好的售后服务可以帮助 公司随时掌握客户的资公司随时掌握客户的资 讯，减少误保和及时理讯，减少误保和及时理 赔。赔。 6、好的售后服务可以及时、好的售后服务可以及时 抓住市场信息，保证自抓住市场信息，保证自 己在寿险市场销售中永己在寿险市场销售中永 不落伍。不落伍。7、好的售后服务可以提高、好的售后服务可以提高 自身的信誉，从而搭建自身的信誉，从而搭建 客户与客户之间的桥客户与客户之间的桥 梁，带

47、动保单销售。梁，带动保单销售。 8、好的售后服务将会给、好的售后服务将会给 自己营造好的口碑，自己营造好的口碑， 大大有利于增员工作大大有利于增员工作 的开展。的开展。9、好的售后服务可以促使、好的售后服务可以促使 自己在体系中建立标杆自己在体系中建立标杆 的形象最的形象最 终带动整个团终带动整个团 队的业务发展。队的业务发展。（三）特色售后服务（三）特色售后服务 的的14点点 1、妥善保管好客户资料、妥善保管好客户资料 并做好回访记录。并做好回访记录。2、一定要建立和客户除保、一定要建立和客户除保 险单载明的联络方式以险单载明的联络方式以 外的渠道。外的渠道。 客户紧急联络卡客户紧急联络卡联

48、络人:婚 否:投保人:联络方式:居住地址:性别:与本人关系:保单编号:年龄:请填写非共同居住人员,以便联络!3、客户生日之前的半个月期、客户生日之前的半个月期 间内应有一次回访。（生间内应有一次回访。（生 日一过保单加费，提前到日一过保单加费，提前到 达可能加保）达可能加保）4、每一次公司费率调整和新、每一次公司费率调整和新 险种推出时，最好用信函险种推出时，最好用信函 方式和所有客户进行一下方式和所有客户进行一下 沟通。沟通。5、端午节是民俗，统一行动、端午节是民俗，统一行动 的回访有利于出单。的回访有利于出单。6、随着工作不断拓展，客户、随着工作不断拓展，客户 会起来越多，应及时补充会起来

49、越多，应及时补充 增员投入此项工作。增员投入此项工作。7、买保险的儿童比例较高，、买保险的儿童比例较高， 大人偏少，六一儿童节的大人偏少，六一儿童节的 一只气球可以让每位客户一只气球可以让每位客户 对你心怀感激。对你心怀感激。8、下雨天一定要工作，付出、下雨天一定要工作，付出 越多，回访越让人怀念。越多，回访越让人怀念。9、八月十五是全家难得相聚、八月十五是全家难得相聚 的日子，这之前送出的两的日子，这之前送出的两 块月饼，可以让更多人知块月饼，可以让更多人知 道你的周到服务。道你的周到服务。10、客户生日那天送一张温、客户生日那天送一张温 馨的贺卡可引发客户对馨的贺卡可引发客户对 你的怀念。

50、你的怀念。11、过年了，无论是财神和、过年了，无论是财神和 福字都饱含你的祝愿。福字都饱含你的祝愿。12、客户报案时，、客户报案时，24小时之小时之 内本人或自己的属员应内本人或自己的属员应 该及时到位。该及时到位。13、积极配合客户办理、积极配合客户办理 理赔手续，是每个理赔手续，是每个 从业人员义不容辞从业人员义不容辞 的责任。的责任。14、有自己的会计师、律师、有自己的会计师、律师 将会给客户强大的信心将会给客户强大的信心 保障，若无这样的条件，保障，若无这样的条件， 就需我们认识更多此类就需我们认识更多此类 方面的朋友方面的朋友.（四）转介（四）转介12法法 1、直接向客户索要。、直接

51、向客户索要。2、陪客户参加他的同学会、陪客户参加他的同学会 或老友聚会。或老友聚会。3、对需要理赔的客户及时、对需要理赔的客户及时 到位的服务，并顺便拜到位的服务，并顺便拜 访同来的亲朋好友。访同来的亲朋好友。4、代客户联络些他的业务，、代客户联络些他的业务， 认识他的客户和朋友。认识他的客户和朋友。 5、定期举办保险沙龙，向每、定期举办保险沙龙，向每 位客户发出两至三份邀请位客户发出两至三份邀请 函，以期他们带来新的客函，以期他们带来新的客 户。户。 6、陌生拜访时，遇到孤儿保、陌生拜访时，遇到孤儿保 单客户主动接管这张保单单客户主动接管这张保单 的售后工作，用诚取信造的售后工作，用诚取信造

52、 成客户主动介绍成客户主动介绍 7、借故建立多渠道的客户、借故建立多渠道的客户 联络方式，保障客户利联络方式，保障客户利 益，顺便拜访。益，顺便拜访。 （客户紧急联络卡）（客户紧急联络卡） 老单客户服务卡老单客户服务卡联络人:婚 否:投保人:联络方式:居住地址:性别:与本人关系:保单编号:年龄:请填写非共同居住人员,以便联络!8、参加客户的婚礼生日，、参加客户的婚礼生日， 拜访更多的亲朋。拜访更多的亲朋。 9、替客户参加家长会，认、替客户参加家长会，认 识更多的家长。识更多的家长。 10、借故常到客户单位，、借故常到客户单位， 拜访他的同事。拜访他的同事。 11、找客户家中无人时回访，、找客户

53、家中无人时回访， 以便在邻居家中等候，以便在邻居家中等候， 顺便谈及业务。顺便谈及业务。 12、对农村市场的客户，可、对农村市场的客户，可 以送单时加入挂红灯、以送单时加入挂红灯、 放鞭炮等方法，造成客放鞭炮等方法，造成客 户和准客户之间攀比心户和准客户之间攀比心 理的产生达到间接转介理的产生达到间接转介 绍的目的。绍的目的。 以上几种方法是目前以上几种方法是目前工作中采用的较普遍性的工作中采用的较普遍性的操作方法，若加上其他技操作方法，若加上其他技巧和方法，共有巧和方法，共有70余种之余种之多，这里不再详述了。多，这里不再详述了。第四章第四章 论团单攻略论团单攻略（一）保安部，情报获取的（一

54、）保安部，情报获取的 基地基地-两句口诀两句口诀 老乡见老乡两眼泪汪汪老乡见老乡两眼泪汪汪 会讲各地方言，熟知各会讲各地方言，熟知各 地风土人情地风土人情 同是天涯沦落人同是天涯沦落人 解决问题：各部门人事解决问题：各部门人事关系、姓名、作息时间、出关系、姓名、作息时间、出行习惯、爱好、弱点、公司行习惯、爱好、弱点、公司员工效益、福利待遇。员工效益、福利待遇。 （二）搞定财务即搞（二）搞定财务即搞 定事物的一半定事物的一半 四大渠道四大渠道第一渠道：产前成本和税第一渠道：产前成本和税 后收入的比较。后收入的比较。第二渠道：购买保险后财务部第二渠道：购买保险后财务部 保险单所载明的个保险单所载明

55、的个 人利益。人利益。第三渠道：公司小金库的第三渠道：公司小金库的 合理转换。合理转换。第四渠道：买保险作为员工第四渠道：买保险作为员工 福利的增加，有福利的增加，有 利于公司稳定。利于公司稳定。（三）关键人物恳谈的（三）关键人物恳谈的 五项沟通重点五项沟通重点1、极尽尊重，似乎超过了、极尽尊重，似乎超过了 任何人。任何人。 2、为其做好伏笔工作，使得、为其做好伏笔工作，使得 其最后决议顺理成章。其最后决议顺理成章。 3、阐明利益关系，并及时切、阐明利益关系，并及时切 入其影响力范围内。入其影响力范围内。 4、用绝对的诚信，保障销售、用绝对的诚信，保障销售 的完整性。的完整性。 5、阐述上级部

56、门的疏通方式、阐述上级部门的疏通方式 并协同其完成。并协同其完成。 （四）（四）“卧底法卧底法”的动的动作作 务实务实6要素要素 1、情报绝对准确，不可偏差，、情报绝对准确，不可偏差， 并做准备。并做准备。 2、身份隐蔽，不到关键时刻、身份隐蔽，不到关键时刻 不应拆穿。不应拆穿。 3、职务卑微，不惹人注意，、职务卑微，不惹人注意， 最快速度内掌握公司一最快速度内掌握公司一 切情况。切情况。 4、协同作战，请属下送入、协同作战，请属下送入 建议书。建议书。 5、利用公开身份，挡住外、利用公开身份，挡住外 公司竞争。公司竞争。 6、团结一切可以团结的力量，、团结一切可以团结的力量， 影响公司决议。

57、影响公司决议。 名人效应的运作心法：名人效应的运作心法： 通通过过机机缘缘尽尽力力攻攻克克，在在位位或或退退位位的的领领导导及及公公众众媒媒体体所所关关注注的的焦焦点点人人物物的的保保单单，不不必必贪贪多多，速速战战速速决决，只只需需凭凭借借这这张张保保单单为为借借口口向向其其下下属属部部门门或或其其交交际际圈圈进进行行业业务务拓展。拓展。（五）（五）“枕边风的威力枕边风的威力”操操 作方式作方式5项说明项说明 1、同仁须知：世界上最坚强、同仁须知：世界上最坚强 的堡垒，将最容易从内部的堡垒，将最容易从内部 瓦解。瓦解。 2、投其所好，需准确情报、投其所好，需准确情报 来源。来源。 3、一箭中

58、的，速战速决。、一箭中的，速战速决。 4、加深对方对保险和本、加深对方对保险和本 人的认可程度，最好人的认可程度，最好 让对方在本处购买适让对方在本处购买适 量保单。量保单。 5、此类人员一般物质方面、此类人员一般物质方面 已极度丰富，精神食粮已极度丰富，精神食粮 相对匮乏，同仁应扬长相对匮乏，同仁应扬长 避短，攻心为上。避短，攻心为上。（六）万夫莫开的秘书（六）万夫莫开的秘书 小姐关小姐关 七种技巧七种技巧1、多次拜访，寻找空闲机会，、多次拜访，寻找空闲机会， 最终与高层见面。最终与高层见面。 2、扮猪吃老虎，受骗多次，、扮猪吃老虎，受骗多次， 让其本人于心不忍。让其本人于心不忍。 3、长时

59、间恳谈，探知对方、长时间恳谈，探知对方 私密并掌握弱点。私密并掌握弱点。 4、小恩小惠，让对方心存、小恩小惠，让对方心存 感激。感激。 5、尽量表现专业素质，人格、尽量表现专业素质，人格 魅力的吸引。魅力的吸引。 6、信封内装现金一百元，换、信封内装现金一百元，换 老总五分钟时间，让其转老总五分钟时间，让其转 交后，老总左右为难。交后，老总左右为难。 7、通过其他朋友疏通此道、通过其他朋友疏通此道 关卡。关卡。 第五章第五章 高效务时的高效务时的 时间管理时间管理 成功的拌脚石：成功的拌脚石：松懈的时间管理。松懈的时间管理。 第六章第六章 分红险分红险 天下第一剑天下第一剑 第七章第七章 “心

60、路历程心路历程” 痛苦的背后就是成功痛苦的背后就是成功 分红险推销话术的四个要点：分红险推销话术的四个要点： 听听 问问 说说 切切拒绝问题l这个产品只有债券和银行存款方面的投资，又不可以做股票，投资渠道太窄了，盈利一定不会很大l你说这个产品的投资功能比过去的产品更强，但是究竟有多少回报率呢？l你们说这个产品有分红，那我每年可以拿到多少红利呢？l听别人说，外资公司的资金可向国外投听别人说，外资公司的资金可向国外投资，利润高，分红保险也好。资，利润高，分红保险也好。l这个东西太复杂，头都晕了这个东西太复杂，头都晕了l国内金融市场理在还不完善，你们怎么国内金融市场理在还不完善，你们怎么保证我的回报

61、保证我的回报l我的钱会不会被你们公司乱用到其它地我的钱会不会被你们公司乱用到其它地方？方？l什么专家理财投资，都是骗人的。什么专家理财投资，都是骗人的。l既然是专家理财，为什么不保证收既然是专家理财，为什么不保证收益？英国巴林银行的高层领导层也益？英国巴林银行的高层领导层也是投资专家，为什么还倒闭？是投资专家，为什么还倒闭？l太贵了！太贵了！l这个险种与其它险种相比，交同样这个险种与其它险种相比，交同样的钱，保障反而少了，不合算！的钱，保障反而少了，不合算！引导话术引导话术推荐话术推荐话术 拒绝处理拒绝处理 说明话说明话术术话术话术促成话术促成话术分红险拒绝处理的方式分红险拒绝处理的方式带过不

62、处理带过不处理把不明确变为明确把不明确变为明确真问题处理真问题处理假问题处理假问题处理把反对点变为购买点把反对点变为购买点1、你讲的很有道理2、噢！是这样子的3、那很好4、没关系问题：保险很多了问题：保险很多了话术：话术：(重复）张总，您说保险已有很多了是吧！重复）张总，您说保险已有很多了是吧！ (四句认同语）那很好。四句认同语）那很好。 （反问）您有没有拥有投资分红型的保单？（反问）您有没有拥有投资分红型的保单？问题问题：什么分红保险，现在我的保单都要退保了：什么分红保险，现在我的保单都要退保了话术话术：（重复）张总，您说目前保单都要退保了是吧？：（重复）张总，您说目前保单都要退保了是吧？

63、（四句认同语）那没关系。（四句认同语）那没关系。 （反问）能不能请教张总为什么考虑要退保？（反问）能不能请教张总为什么考虑要退保？处理方式处理方式状况状况话术句型话术句型真问题处理真问题处理问题与切入点问题与切入点无关无关四句认同语四句认同语+ +赞美赞美+ +叙述叙述（强化购买（强化购买点，去除疑惑点，去除疑惑点）点）+ +反问反问+ +投资分析表投资分析表问题：我觉得自己投资很稳健，没什么风险话术话术：(四句认同语）那很好。四句认同语）那很好。 (赞美）您真的很有理财观念，正是我们分红保单赞美）您真的很有理财观念，正是我们分红保单 最最 好的准客户，因为只有象您这样的人才真正了好的准客户，

64、因为只有象您这样的人才真正了 解投资是有风险的，您说对吗？解投资是有风险的，您说对吗？ (叙述）我们这个商品的运作追求的是技术优势和叙述）我们这个商品的运作追求的是技术优势和 规模效应，使投资风险分散并且降低到最小；另规模效应，使投资风险分散并且降低到最小；另 外许多的投资渠道与方式个人是无法介入的，譬外许多的投资渠道与方式个人是无法介入的，譬 如一级市场，回购交易，银行间拆借等。如一级市场，回购交易，银行间拆借等。 (反问）其实您可以透过这个商品渗入到上述渠道，反问）其实您可以透过这个商品渗入到上述渠道， 而您可以稳赚不赔，并且不用去花心思，不知道而您可以稳赚不赔，并且不用去花心思，不知道

65、您想过没有？您想过没有？问题问题：什么分红保单，又是骗人的什么分红保单，又是骗人的话术话术：( (认同赞美）陈先生，您说的很有道理是吧，认同赞美）陈先生，您说的很有道理是吧， 如果保险都是骗人，我们当然不会考虑购如果保险都是骗人，我们当然不会考虑购 买对不对？买对不对？ ( (叙诉）是这样的，我今天来的目的主要叙诉）是这样的，我今天来的目的主要 是来请教陈先生有关投资理财的事情，并是来请教陈先生有关投资理财的事情，并 没有一定要您买的意思，您可以放心（去没有一定要您买的意思，您可以放心（去 除疑惑点）。除疑惑点）。 ( (反问）陈先生，我今天来时请公司用电反问）陈先生，我今天来时请公司用电 脑

66、做了一份计划书，不晓得陈先生要不脑做了一份计划书，不晓得陈先生要不 要参考一下要参考一下? ?处理方式处理方式状况状况话术句型话术句型把反对点变把反对点变为购买点为购买点问题与切入问题与切入点有关点有关（引导法）（引导法）四句认同语四句认同语+ +重复重复+ +叙述叙述+ +反反 问问+ +投资分析表投资分析表问题问题：这个分红保险会不会亏？：这个分红保险会不会亏？话术话术：(四句认同语）您讲的很有道理。四句认同语）您讲的很有道理。 (重复）陈先生，我想您还在犹豫不决，是怕这个保重复）陈先生，我想您还在犹豫不决，是怕这个保 险让您吃亏是吗？险让您吃亏是吗？ (叙述）刚才我们也曾经谈到，假如说买

67、的损失保费，叙述）刚才我们也曾经谈到，假如说买的损失保费， 现在您已明白保费存在保险公司本金是不动，另外现在您已明白保费存在保险公司本金是不动，另外 公司通过资深专家帮您投资，享受公司分红，稳赚公司通过资深专家帮您投资，享受公司分红，稳赚 不赔不赔 我想您也知道现在不投保，会让您的家人以及我想您也知道现在不投保，会让您的家人以及 年老后的自己遭受损失和真正吃亏，很多人已经明年老后的自己遭受损失和真正吃亏，很多人已经明 白这个道理，他们投保正是因为想要避免个人投资白这个道理，他们投保正是因为想要避免个人投资 损失，所以这个新损失，所以这个新 产品才这么旺。产品才这么旺。 (反问）陈先生，这个道理你肯定知道，不晓得您会反问）陈先生，这个道理你肯定知道，不晓得您会 将谁作为受益人？您自己还是您太太？将谁作为受益人？您自己还是您太太？ 我们正经历一场转变，这一转变将重我们正经历一场转变，这一转变将重组下一世纪的政治和经济。组下一世纪的政治和经济。 国家任务国家任务迎接二十一世纪迎接二十一世纪话术讨论话术讨论分组：每八人一组，共十组，其中选组分组：每八人一组，共十组，其中选组 长一名，上台演练者两名长一名，上台演练者两名时间：讨论时间为三十分钟，每组上台时间：讨论时间为三十分钟，每组上台 演练时间为十分钟演练时间为十分钟