国际贸易与实务第七章详版课资

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1、第七章 国际贸易洽商与合同的签订第一第一节国国际贸易交易前准易交易前准备工作工作第二第二节国国际贸易洽商概述易洽商概述第三第三节合同的合同的签订（略）（略）掌掌握握国国际贸易易洽洽商商的的程程序序，了了解解国国际贸易易交交易前有哪些准易前有哪些准备工作；工作；本章主要介本章主要介绍了国了国际贸易交易前的准易交易前的准备工作，工作，国国际贸易洽商的含易洽商的含义、程序。、程序。出口合同流程图出口合同流程图对国外市场调查研究制定出口方案发展客户广告宣传谈谈判判交易洽商询盘发盘还盘接受签合同备货催证审证改证(审核发现的修改)租船订舱报验(商检)货发码头报关、装船、取得单证投保(必须在发货以前)所有单

2、据送银行议付议付结汇合同履行完毕发生争议处理索赔合合同同履履行行出口合同详细流程图出口合同详细流程图进口合同流程图进口合同流程图第一节 国际贸易交易前的准备工作一、出口交易前的准一、出口交易前的准备工作工作二、二、进口交易前的准口交易前的准备工作工作一、出口交易前的准备工作一、出口交易前的准备工作1、组织经贸洽洽谈人人员2、进行市行市场调研，研，选择合适的目合适的目标市市场3、选择交易交易对象象4、制定出口商品、制定出口商品经营方案。方案。二、进口交易前的准备工作1、进行市行市场调研，研，选择采采购市市场与供与供货商商2、进口成本的核算口成本的核算3、制定、制定进口商品口商品经营方案方案第二节

3、 交易磋商一、交易磋商的含一、交易磋商的含义、形式、形式二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容三、交易磋商的程序三、交易磋商的程序第二节第二节交易磋商交易磋商一、交易磋商的含义及形式一、交易磋商的含义及形式1.1.交易磋商的含义交易磋商的含义交易磋商（交易磋商（BusinessNegotiation）是指）是指买卖双双方就某方就某项商品的交易条件商品的交易条件进行磋商以求得一致意行磋商以求得一致意见，达成交易的整个，达成交易的整个过程。程。交易磋商是交易磋商是买卖合同合同订立的基立的基础，直接影响到合，直接影响到合同的同的签订和以后的履行，最和以后的履行，最终影响到影响到买卖双方的双方的经济利益

4、。利益。2.2.交易磋商的形式交易磋商的形式书面书面口头口头客户来访，电话洽谈，交易会，博览会，出国推销，客户来访，电话洽谈，交易会，博览会，出国推销，或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等信件、电报、电传、传真、电子邮件及信件、电报、电传、传真、电子邮件及电子数据交换等形式进行洽谈电子数据交换等形式进行洽谈口头口头口头口头(By word of mouth) (By word of mouth) 和书面和书面和书面和书面(By writing) (By writing) 两种交两种交两种交两种交易磋商形式，易磋商形式，易磋商形式，易磋商形式，可以交叉

5、使用。可以交叉使用。可以交叉使用。可以交叉使用。n n目目目目前前前前，中中中中国国国国企企企企业业业业采采采采取取取取走走走走出出出出去去去去、请请请请进进进进来来来来的的的的形形形形式式式式日日日日益益益益增多，但是，日常交易仍增多，但是，日常交易仍增多，但是，日常交易仍增多，但是，日常交易仍以书面磋商为主以书面磋商为主以书面磋商为主以书面磋商为主。二、交易磋商的内容：二、交易磋商的内容：国际货物买卖合同的各国际货物买卖合同的各项交易条款项交易条款1、主要交易条件、主要交易条件包括包括货物的品名、品物的品名、品质、数量、包装、交、数量、包装、交货和支和支付条件等内容付条件等内容，要逐一磋商

6、。要逐一磋商。2 2、一般交易条件、一般交易条件包括商包括商检、索、索赔和理和理赔、仲裁、不可抗力及免、仲裁、不可抗力及免责等内容相等内容相对固定，可以形成固定，可以形成书面文件，或者就印面文件，或者就印在合同背面，在合同背面，只要双方无异只要双方无异议就不必就不必对这些一般些一般合同条款重新磋商。合同条款重新磋商。三、交易磋商的一般程序三、交易磋商的一般程序询盘发盘还盘接接受受Inquiryoffercounterofferacceptance发盘和接受和接受是是达成交易、合达成交易、合同成立的基本同成立的基本环节和必和必经的的法律步法律步骤。 询盘 发盘 还盘 接受接受（合同成立）（合同成

7、立） 签订书面合同面合同交易磋商的程序：（一）询盘交易磋商的程序：（一）询盘 含义含义含义含义 ：询盘是指准备：询盘是指准备：询盘是指准备：询盘是指准备购买购买购买购买或或或或出售出售出售出售商品的人向潜在的商品的人向潜在的商品的人向潜在的商品的人向潜在的供货人供货人供货人供货人或或或或买主买主买主买主探寻该商品的探寻该商品的探寻该商品的探寻该商品的成交条件或交易的可能性成交条件或交易的可能性成交条件或交易的可能性成交条件或交易的可能性的业务行为。的业务行为。的业务行为。的业务行为。 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫买卖双方

8、均可发出询盘，买方询盘又叫操盘操盘操盘操盘，卖方询，卖方询，卖方询，卖方询盘又叫盘又叫盘又叫盘又叫索盘索盘索盘索盘（SellingInquirySellingInquiry）。）。）。）。 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后询盘一方接到询盘后询盘一方接到询盘后询盘一方接到询盘后应尽快给予答复应尽快给予答复应尽快给予答复应尽快给予答复。 没有法律上的约束力没有法律上的约束力没有法律上的约束力没有法律上的约束力 内容可繁可简内容可繁

9、可简内容可繁可简内容可繁可简 不是必备环节不是必备环节不是必备环节不是必备环节 例例例例 “ “请报请报请报请报500500辆永久牌自行车辆永久牌自行车辆永久牌自行车辆永久牌自行车CFRCFR新加坡最低价新加坡最低价新加坡最低价新加坡最低价” ”。 “可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告” ”。交易磋商的程序：（二）发盘交易磋商的程序：（二）发盘1.含含义发盘（Offer）是指交易的一方（是指交易的一方（发盘人）向另一方人）向另一方（受（受盘人）提出人）提出购买或出售某种商品的各或出售某种商品的各项交易

10、交易条件，并表示愿意按条件，并表示愿意按这些条件与些条件与对方达成交易、方达成交易、订立合同的行立合同的行为。发盘又叫又叫发价价或或报价价，法律上叫，法律上叫要要约。公公约对发盘的定的定义：发盘可由可由卖方提出，叫售方提出，叫售货发盘；也可由；也可由买方提出，叫方提出，叫购货发盘或或递盘递盘。性质：发盘是法律行为，对当事人有法律上的约束力性质：发盘是法律行为，对当事人有法律上的约束力构成构成对发盘人的人的约束。束。发盘一般采用一般采用发盘（OfferOffer）、）、报价价（QuoteQuote）、）、 定定购（OrderOrder）、递盘（BidBid）等等字字样。交易磋商的程序：（二）发盘

11、交易磋商的程序：（二）发盘发盘：发盘：示例示例Offer HEBEI WHEAT FAQ 2006 CROP 50MT，NW25KG per bag，US$540MT CFR KOBE shipment OCT.，Sight LC，Subject to your reply reaching here by the 16th.(报河北小麦河北小麦FAQ 2006年年产50公吨，公吨，净重重25公斤袋公斤袋装，每公吨装，每公吨540美元美元CFR神神户10月装运，即期信用月装运，即期信用证付款，限本月付款，限本月16日复至有效。日复至有效。) 2.发盘的构成要件发盘的构成要件根据有关的国根据有关

12、的国际商法，构成一商法，构成一项发盘必必须具具备四四个条件：个条件：（1）要有特定的受）要有特定的受盘人。人。受受盘人可以是一个，也人可以是一个，也可以是一个以上的人；可以是自然人，也可以是可以是一个以上的人；可以是自然人，也可以是法人，但必法人，但必须特定化，不能泛指社会公众。特定化，不能泛指社会公众。提出此条件是提出此条件是为了把了把发盘同普通商同普通商业广告及向广大公众散广告及向广大公众散发的商品价目的商品价目单等行等行为（发价邀价邀请）区）区别开来。开来。2.发盘的构成要件发盘的构成要件（2）发盘的内容必的内容必须十分确定十分确定(SufficientlyDefinite)a.公公约规

13、定，所定，所谓十分确定十分确定应包括三个基本包括三个基本因素：因素：品名、数量和价格品名、数量和价格。b.我国外我国外贸实践中践中应列明主要交易条件，包括：列明主要交易条件，包括：品名和品品名和品质、数量、包装、价格、交、数量、包装、价格、交货和支付方和支付方法等。法等。(3)表明表明经受受盘人接受，人接受，发盘人即受人即受约束的意思束的意思发盘必必须表明表明订约意旨（意旨（Contractual Intent），），即即必必须表明表明发盘人人( (Offeror，也称，也称为发价人或要价人或要约人人) ) 对其其发盘一旦被受一旦被受盘人接受即受人接受即受约束的意束的意思。思。若若发盘中附有保

14、留条件，如：中附有保留条件，如： “以我方最后确以我方最后确认为准准 ” ，或，或 “有有权先售先售 ” 等，等，则此建此建议不能构不能构成成发盘，只能，只能视为邀邀请发盘（Invitation for Offer）。）。2.发盘的构成要件发盘的构成要件(4)发盘必必须送达受送达受盘人人公公约规定，定，发盘必必须送达受送达受盘人才有效。人才有效。在在此之前，即使受此之前，即使受盘人已人已经通通过其他途径知道其他途径知道发盘的内容的内容，也不能在收到也不能在收到发盘之前主之前主动表示接受表示接受该发盘，否，否则该发盘无效；无效；该发盘如果在如果在传递途中途中遗失，失，则发盘也失效，两种情况均也失

15、效，两种情况均对发盘人不再人不再有有约束力。束力。2.发盘的构成要件发盘的构成要件案例1A向向B发盘，供，供应中国一中国一级兔毛兔毛5吨，每吨吨，每吨8万港元，限万港元，限5天之内接受。天之内接受。B在与其朋友在与其朋友C交交谈中无意透露了中无意透露了这笔生意。于是，笔生意。于是，C在第二天向在第二天向A表示按上述条件接受表示按上述条件接受这5吨兔吨兔毛。后来毛。后来A拒拒绝供供货。C即以即以A违反合同反合同为由要求由要求赔偿损失。失。请问C有无要求有无要求赔偿权利？利？为什么？什么？ 3.发盘的有效期发盘的有效期（1）明确）明确规定有效期定有效期明确明确规定有效期并非构成定有效期并非构成发盘

16、不可缺少的条件。不可缺少的条件。a.规定最定最迟接受的期限接受的期限规定最定最迟接受期限接受期限时，可同，可同时限定限定以接受送达以接受送达发盘人人或以或以发盘人所在地的人所在地的时间为准。如：准。如： “发盘限限6月月15日到有效日到有效”或或“发盘有效至我方有效至我方时间星期五星期五 ”。b.规定一段接受的期定一段接受的期间采用采用这种方法存在一个如何种方法存在一个如何计算算 “一段接受期一段接受期间 ”的起的起讫问题。（。（见公公约第第20条的条的规定）定）(2)未明确未明确规定有效期定有效期时，应理解理解为在在合理合理时间(ReasonableTime)内有效。内有效。书面磋商，采用函

17、面磋商，采用函电发盘时，发盘人一般明确人一般明确规定定发盘的有效期；的有效期；口口头发盘，受，受盘人人应当当场表示接受。表示接受。3.发盘的有效期（发盘的有效期（Time of Validity或或 Duration of Offer） 4、 发盘生效的时间发盘生效的时间 以书面形式做出的发盘的生效时间：以书面形式做出的发盘的生效时间： （1）投邮主义（）投邮主义（Despatch Theory）或发）或发信主义信主义 （投邮生效投邮生效投邮生效投邮生效：很少采用）：很少采用）（2）到达主义（）到达主义（Arrival Theory）或受信主）或受信主义义 （到达生效到达生效到达生效到达生效）

18、公约公约和我国和我国合同法合同法采用采用到达主义到达主义。 5、发盘的撤回与撤销、发盘的撤回与撤销（1）发盘的撤回的撤回（发盘未生效）未生效） 发盘的撤回是指的撤回是指发盘人在人在发盘未生效之前，收回未生效之前，收回发盘，使之不，使之不发生效力的行生效力的行为。公公约第第15条第条第2款款规定定:“一一项发盘，即使是不，即使是不可撤可撤销的，也可以撤回，只要撤回的通知在的，也可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达受到达受盘人之前或同人之前或同时到达受到达受盘人人。”案例2A在在2月月17日上午用航空信日上午用航空信发盘给B，A在在发盘中注有中注有“不可撤不可撤销”字字样，规定受定受盘人人B在在2月

19、月25日前答覆才有效。但日前答覆才有效。但A又在又在2月月17日下用日下用电报发出撤回通知，出撤回通知，该通知于通知于2月月18日上午送达日上午送达B处。B于于2月月19日才收日才收到到A空空邮寄来的寄来的实盘。B考考虑到到发盘的价的价格格对他十分有利，于是立即用他十分有利，于是立即用电报发盘接接受通知。事后双方受通知。事后双方对合同是否成立合同是否成立问题发生生纠纷。问A与与B之之间的合同能否有效成的合同能否有效成立？立？为什么？什么？（2）发盘的撤销（发盘生效后）发盘的撤销（发盘生效后） 发盘的撤的撤销是指是指发盘已已经生效后，生效后，发盘人取消人取消发盘，解除，解除发盘效力的行效力的行为

20、。1）英美法）英美法英国英国认为，发盘在原在原则上上对发盘人没有人没有约束力束力,在接受做出在接受做出之前，之前，发盘发盘人可以随人可以随人可以随人可以随时时撤撤撤撤销发盘销发盘或或或或变变更其内容更其内容更其内容更其内容,除非除非:受受盘人人给予了予了“对价价”(Consideration);或者或者发盘人以人以签字蜡封的特殊形式字蜡封的特殊形式发盘。美国在美国在统一商法典一商法典中中对上述原上述原则作了修改，承作了修改，承认在下在下列条件下即使无列条件下即使无对价的价的发盘也不得撤也不得撤销：发盘人是商人人是商人;以以书面形式面形式发盘；有效期不超有效期不超过3个月。个月。（2）发盘的撤销

21、（发盘生效后）发盘的撤销（发盘生效后）2）大）大陆法法(Civil Law)德国德国法法认为，发盘原原则上上对发盘人人有有约束力，束力，除除非他在非他在发盘中以表明不受其中以表明不受其约束。束。法国法国法法虽然然允允许发盘人在有效期内人在有效期内撤撤销其其发盘，但判例表明，但判例表明，他他须承担承担损害害赔偿责任。任。3）公公约第第16条第条第1款款规定定:在未在未订立合同之前，立合同之前，如果撤如果撤销的通知于受的通知于受盘人人发出接受通知之前送达受出接受通知之前送达受盘人，人，发盘可以撤可以撤销。（折中的。（折中的规定）定）公约公约第第16条第条第2款规定，在下列两种情况下，款规定，在下列

22、两种情况下，发盘不能撤销：发盘不能撤销：在发盘中规定了有效期或以其它方式表明它是不可撤在发盘中规定了有效期或以其它方式表明它是不可撤销的销的(如写明如写明Firm,Irrevocable等等)；受盘人有理由信赖该发盘，并本着对该发盘的信赖采受盘人有理由信赖该发盘，并本着对该发盘的信赖采取了行动。取了行动。（2）发盘的撤销（发盘生效后）发盘的撤销（发盘生效后）6、发盘的失效、发盘的失效 在在发盘明确明确规定的有效期内未被接受，或定的有效期内未被接受，或虽未明未明确确规定有效期，但在合理定有效期，但在合理时间内未被接受。内未被接受。 发盘被被发盘人依法撤人依法撤销。 发盘被受被受盘人拒人拒绝或或还

23、盘，则拒拒绝或或还盘通知送通知送达达发盘人人时，发盘的效力即告的效力即告终止。止。 发盘人人发盘之后，之后，发生了不可抗力。生了不可抗力。 发盘人或受人或受盘人在人在发盘被接受前被接受前丧失行失行为能力。能力。（三）还盘（三）还盘（CounterOffer，还价或，还价或反要约）反要约） 还盘是指受是指受盘人不同意或不完全同意人不同意或不完全同意发盘提出的各提出的各项条件，条件，并提出了修改意并提出了修改意见，建，建议原原发盘人考人考虑，即即即即还盘还盘是是是是对发盘对发盘条件条件条件条件进进行添加、限制或其他更改的答复。行添加、限制或其他更改的答复。行添加、限制或其他更改的答复。行添加、限制

24、或其他更改的答复。1、受、受盘人的答复若人的答复若实质上上变更了更了发盘条件，就构成条件，就构成还 盘。 2、对发盘表示有条件的接受也是表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如的一种形式，如 答复中附有答复中附有“待最后确待最后确认为准准”等字等字样。 3、受受盘人人还盘后又接受原来的后又接受原来的发盘，则合同不成立。合同不成立。案例3中方某公司于中方某公司于6月月1日向英商日向英商发盘供供应某商某商品，限品，限6月月7日复到有效。日复到有效。6月月2日收到英商日收到英商电传表示接受，但提出必表示接受，但提出必须降价降价5。我。我方正研究如何答复方正研究如何答复时，由于市，由于市场行情行情发生生

25、对英商有利的英商有利的变化，英商于化，英商于6月月5日表示无日表示无条件接受我方条件接受我方6月月1日的日的发盘。试问我方我方应如何如何处理？理？一方发盘经对方还盘后即失效。一方发盘经对方还盘后即失效。对还盘的还盘称为对还盘的还盘称为再还盘再还盘。还盘或再或再还盘的内容，凡不具的内容，凡不具备发盘条件，即条件，即为“邀邀请发盘”。如。如还盘或再或再还盘的内容具的内容具备发盘条件，就构成一个新的条件，就构成一个新的发盘，还盘人成人成为新新发盘人，原人，原发盘人成人成为新受新受盘人。人。还盘示例：还盘示例：YourofferpriceistoohighcounterofferUS$480MTshi

26、pmentSept.Reply18th.(你方发盘价格太高，还盘：每公你方发盘价格太高，还盘：每公吨吨480美元美元9月装运。限月装运。限18日复到。日复到。) （四）接受（四）接受（Acceptance）1.含含义：接受在法律上称：接受在法律上称为承承诺。是指受。是指受盘人接人接到到对方的方的发盘或或还盘后，同意后，同意对方提出的条件，方提出的条件，愿意与愿意与对方达成交易，并及方达成交易，并及时以声明或行以声明或行为表示表示出来。出来。2.性性质：既属于商既属于商业行行为，也属于法律行，也属于法律行为，在，在法律上称作承法律上称作承诺。接受做出即达成交易，合同关系成立。接受做出即达成交易，

27、合同关系成立。（四）接受（四）接受（Acceptance）3.构成接受的要件构成接受的要件（1）接受必）接受必须由受由受盘人做出；人做出；（2）接受必）接受必须表示出来表示出来受受盘人表示接受的方式有：人表示接受的方式有：a.用声明（用声明（Statement）做出表示，即受）做出表示，即受盘人用人用口口头或或书面面形式向形式向发盘人同意人同意发盘。b.用用做出行做出行为（Performing an Act）来表示，通常指由）来表示，通常指由卖方方发运运货物或由物或由买方支付价款来表示。方支付价款来表示。（3）接受必）接受必须与与发盘相符相符对发盘做出做出实质性修改性修改视为还盘，但，但对于于

28、非非实质性修改性修改（Non-material Alteration），除），除发盘人在不人在不过分延分延迟的的时间内表示反内表示反对其其间的差异的外，的差异的外，一般一般视为有效接受有效接受; 而而且合同的条件以且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改和接受中所提出的某些更改为准准 （4）接受必）接受必须在在发盘规定的定的时效内做出效内做出（5）接受通知的）接受通知的传递方式方式应符合符合发盘的要求的要求 （四）接受（四）接受（Acceptance）案例4A向向B发盘，发盘中中说：“供供应50台拖拉台拖拉机，机，100马匹力，每台匹力，每台CIF香港香港3500美元，美元，订立合同后两个

29、月装船，不可撤立合同后两个月装船，不可撤销即期信即期信用用证付款，付款，请电复复”。B收到收到发盘后，立后，立即即电复复说：“我接受的你的我接受的你的发盘，在，在订立立合后立即装船合后立即装船”。但。但A未作任何答复。未作任何答复。请问双方的合同是否成立？双方的合同是否成立？为什么？什么？（四）接受（四）接受（Acceptance） 4.逾期接受逾期接受含含义： 又叫又叫迟到的承诺迟到的承诺，是指受盘人所发出的接受通知达发盘，是指受盘人所发出的接受通知达发盘人时，己经超过了发盘所规定约有效期人时，己经超过了发盘所规定约有效期(或超过了合理或超过了合理时间时间)。效力：效力：原则上不能算有效的接

30、受，而只能算一项原则上不能算有效的接受，而只能算一项新的发盘新的发盘。但是，为了促进贸易发展，但是，为了促进贸易发展，公约公约规定由规定由主观原因主观原因造成的逾期接受，只要发盘人毫不迟延地以口头或书造成的逾期接受，只要发盘人毫不迟延地以口头或书面将其认为该逾期接受仍属有效的意思通知受盘人，面将其认为该逾期接受仍属有效的意思通知受盘人，即可视该逾期接受有效。即可视该逾期接受有效。公约公约又规定，如果由又规定，如果由客客观原因观原因造成的逾期接受，只要发盘人毫不迟延地用口造成的逾期接受，只要发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为该逾期接受无效，头或书面形式通知受盘人，他认为该逾期接受

31、无效，那么此逾期接受无效。那么此逾期接受无效。案例5我出口企我出口企业对意大利某商意大利某商发盘，限某月，限某月10日复到有效。日复到有效。9日意商用日意商用电报通知我方接通知我方接受受该发盘，由于，由于电报局局传递延延误，我方于，我方于11日上午才收到日上午才收到对方的接受通知，而我方方的接受通知，而我方在收到接受通知前已在收到接受通知前已获悉市悉市场价格上价格上涨。对此，我方此，我方应如何如何处理？理？接受生效的时间接受生效的时间送达生效送达生效：中国、德国：中国、德国投投邮生效生效：英美：英美公公约：书面形式作出的是面形式作出的是到达生效到达生效，以行，以行为作作出的，接受从出的，接受从

32、行行动作出作出时刻刻开始生效，并且行开始生效，并且行动要在要在规定的有效期内。定的有效期内。大多是到达生效。大多是到达生效。5.接受的撤回接受的撤回采用采用“到达主到达主义”：接受：接受发出后在一定条件下是可以撤回的出后在一定条件下是可以撤回的。公约公约第第22条规定：条规定：“接受得以撤回，如果撤回的通接受得以撤回，如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时，送到发盘人。知于接受原应生效之前或同时，送到发盘人。”这就是这就是说，说， 接受能撤回的条件是撤回通知赶在接受到达发盘人接受能撤回的条件是撤回通知赶在接受到达发盘人之前，传达到发盘人或者二者同时到达之前，传达到发盘人或者二者同时到达。接受一

33、旦生效，合同即告成立，所以接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤不存在撤销问题。采用采用“投投邮主主义”：不存在接受撤回：不存在接受撤回问题。采用采用传真、真、EDI、电子子邮件等形式件等形式订立合同，立合同，发盘和接受都不和接受都不可能撤回。可能撤回。第三节 合同的签订二、合同的种二、合同的种类一、合同成立的有效条件一、合同成立的有效条件三、合同的内容三、合同的内容合同是个法律文本，合同签订后，对双合同是个法律文本，合同签订后，对双方均有约束力，因此，签合同之前，双方均有约束力，因此，签合同之前，双方要进行认真思考。方要进行认真思考。例例：天津一代表团，在广交会与一：天津一代表团，在广交会

34、与一外商口头谈判以后，回驻地一看价外商口头谈判以后，回驻地一看价报错了；又不能反悔，只好回避对报错了；又不能反悔，只好回避对方，不与对方签合同。方，不与对方签合同。这样做，是否可行呢？这样做，是否可行呢？法律上是否法律上是否占得住脚呢？占得住脚呢？一、合同成立的有效条件一、合同成立的有效条件一项合同，除买卖双方就交易条件通过一项合同，除买卖双方就交易条件通过发盘和接受达成协议外，还须具备下列条发盘和接受达成协议外，还须具备下列条件才是一项由法律约束力的合同件才是一项由法律约束力的合同。1、当事人必须有签订合同的行为能力、当事人必须有签订合同的行为能力签订合同的当事人主要为自然人和法人签订合同的

35、当事人主要为自然人和法人。按各国法律的一般规定，自然人签按各国法律的一般规定，自然人签订合同的能力，订合同的能力，是指精神正常的成年是指精神正常的成年人才能订立合同人才能订立合同；未成年人、精神病未成年人、精神病人等订立合同必须受到限制人等订立合同必须受到限制。关于法人签订合同的行为能力，各关于法人签订合同的行为能力，各国法律一般认为，国法律一般认为，法人必须通过其代法人必须通过其代理人，在法人的经营范围内签订合同理人，在法人的经营范围内签订合同，即越权的合同不能发挥法律效率即越权的合同不能发挥法律效率。 2、合同必、合同必须有有对价或价或约因因英美法英美法认为，对价（价（Considerat

36、ionConsideration）是）是指当事人指当事人为了取得合同了取得合同权益所付出的代价。益所付出的代价。 法国法法国法认为，约因（因（CauseCause）是指当事人）是指当事人签订合同所追求的直接目的。合同所追求的直接目的。按照英美法和法国法的按照英美法和法国法的规定，合同只有在定，合同只有在有有对价或价或约因因时，才是法律上有效的合同，才是法律上有效的合同，无无对价或无价或无约因的合同，是得不到法律的保因的合同，是得不到法律的保障的障的3、合同必须符合法律规定的形式、合同必须符合法律规定的形式世界上大多数国家，只对少数合同才要求世界上大多数国家，只对少数合同才要求按法律规定的特定形

37、式订立，按法律规定的特定形式订立，而对大多数合而对大多数合同，一般不从法律上规定应当采取的形式同，一般不从法律上规定应当采取的形式。4、合同当事人的意思表示必须真实、合同当事人的意思表示必须真实各国法律都认为，各国法律都认为，合同当事人的意思必须合同当事人的意思必须是真实的意思，才能成为一项有约束力的合是真实的意思，才能成为一项有约束力的合同，同，否则这种合同无效可以撤销。否则这种合同无效可以撤销。二、合同的种二、合同的种类1 1、合同、合同 ContractContract 2 2、确、确认书 ConfirmationConfirmation 3 3、协议书 AgreementAgreeme

38、nt 4 4、备忘忘录（memorandum)memorandum) 5 5、订单（order)order)从法律效力来看，这几种形式的书面从法律效力来看，这几种形式的书面合同具有同等法律效力。合同具有同等法律效力。所不同的只是格式和内容的繁简有所所不同的只是格式和内容的繁简有所差异差异。合同合同出口出口销货合同销货合同Salescontract；进口进口购货合同购货合同PurchaseContract；确认书确认书出口出口销售确认书销售确认书SalesConfirmation进口进口购货确认书购货确认书PurchaseConfirmation三、三、合同内容分析合同内容分析1、约首、约首(1

39、)(1)合同名称合同名称 (2)(2)买卖双方的名称、地址买卖双方的名称、地址 进出口双方的名称要写清楚进出口双方的名称要写清楚 地址尽量写详细地址尽量写详细 写写国外公司名称应特别注意国外公司名称应特别注意：(3)编号号(4)日期日期(5)成交地点成交地点2、约尾尾:合同份数等合同份数等3、主体、主体具体列明各具体列明各项交易的条交易的条件，如品名、件，如品名、规格、数格、数量、量、单价、包装、交价、包装、交货时间与地点、运与地点、运输保保险与支付等。与支付等。建议不要怕复杂，要详细列明所有条款。建议不要怕复杂，要详细列明所有条款。思考思考题：1 1、简述交易洽商的主要内容。述交易洽商的主要

40、内容。 2 2、如何判断一个、如何判断一个发盘是有效的是有效的? ? 3 3、一笔交易是否一定要、一笔交易是否一定要经过五个五个环节? ? 4 4、一个、一个发盘，在什么情况下，可以撤回，撤，在什么情况下，可以撤回，撤销? ? 5 5、为什么我国什么我国对外外发盘一般都明确一般都明确规定有效期。定有效期。 6 6、某日、某日电悉，每公吨价悉，每公吨价450450美元，以我确美元，以我确认为准，准，请判断是判断是还盘，还是邀是邀请发盘? ?7、接受的要点有几个、接受的要点有几个? ?如果表明是接受，但价如果表明是接受，但价格有格有变动，是否有效，是否有效? ? 8 8、合同有几种分、合同有几种分

41、类? ?异同点是什么异同点是什么? ? 9 9、对合同有什么要求合同有什么要求? ? 10 10、为什么合同不要注明什么合同不要注明签约地点地点? ?案例分析案例分析 1.1.我公司我公司9 9月月4 4日向美国公司日向美国公司发盘，“中国大米中国大米10001000公吨，每吨公吨，每吨220220美元美元CIFCIF纽约，1111装运，装运，即期即期L/CL/C，限，限9 9月月1010复到有效。复到有效。”A A公司于公司于9 9月月8 8日回日回电，“接受你方接受你方发盘，立即装运。，立即装运。”并并与与9 9月月1010开来信用开来信用证电开本。开本。这时大米价格上大米价格上涨，我方立

42、即退回信用，我方立即退回信用证，我方，我方这样做有无做有无道理？道理？为什么？什么？ 2. 一法国商人于某日上午走一法国商人于某日上午走访我国外我国外贸企企业洽洽购某商品。我方口某商品。我方口头发盘后，后，对方未方未置可否，当日下午法商再次来置可否，当日下午法商再次来访表示无条表示无条件接受我方上午的件接受我方上午的发盘，那，那时，我方已，我方已获知知该项商品的国商品的国际市市场价格有价格有趋涨的迹象。的迹象。对此，你此，你认为我方我方应如何如何处理理为好，好，为什什么？么？ 3.我出口企我出口企业对意大利某商人意大利某商人发盘限限1010日日复到有效，复到有效，9 9日意商人用日意商人用电报

43、通知我方接通知我方接受受该发盘，由于，由于电报局局传递延延误，我方于，我方于1111日上午才收到日上午才收到对方的接受通知，而我方方的接受通知，而我方在收到接受通知前在收到接受通知前获悉市悉市场价格已上价格已上涨，对此，我方此，我方应如何如何处理？理？ 4.4.中国中国C C公司于公司于20012001年年7 7月月1616日收到巴黎日收到巴黎D D公司公司发盘：“马口口铁500500公吨，每吨公吨，每吨545545美元美元CFRCFR中中国口岸，国口岸，8 8月份装运，即期信用月份装运，即期信用证支付，限支付，限2020日复到有效日复到有效”。我方于。我方于1717日复日复电：“若若单价价为

44、500500美元美元CFRCFR中国口岸可接受中国口岸可接受500500公吨公吨马口口铁，履履约中如有争中如有争议在中国仲裁在中国仲裁”。D D公司复公司复电“市市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。复。”此此时马口口铁价格确价格确实趋涨。我方于。我方于1919日日复复电“接受你接受你1616日日发盘，信用，信用证已由中国已由中国银行行开出，开出，请确确认”。但法商未确。但法商未确认并退回信用并退回信用证。试问（1 1）合同是否成立（）合同是否成立（2 2）我方有无失）我方有无失误？5.115.11月月2525日，德国日，德国A A公司向香港公司向香港B

45、 B有限公司有限公司发出如出如下要下要约：供：供应JettishJettish彩色复印机彩色复印机20002000台，每台，每台台汉堡船上交堡船上交货价（价（FOBFOB）40004000美元，即期装美元，即期装运，要运，要约的有效期截止到的有效期截止到1212月月3030日。日。A A公司公司发出要出要约后，又收到了巴黎某公司后，又收到了巴黎某公司购买该种型号种型号复印机的要复印机的要约，报价高于价高于A A公司公司发给香港香港B B有限有限公司的要公司的要约价格。由于当价格。由于当时香港香港B B有限公司尚有限公司尚未未对该要要约作出承作出承诺，故而，故而A A公司于公司于1212月月15

46、15日日向香港向香港B B公司公司发出撤出撤销1111月月2525日要日要约的通知，的通知，而后与巴黎方面的公司而后与巴黎方面的公司签约。但是，。但是，1212月月2222日，日，A A公司收到了香港公司收到了香港B B有限公司的承有限公司的承诺，同意德国，同意德国A A公司的要公司的要约条件，并随之向条件，并随之向A A公司开出了不可公司开出了不可撤撤销的信用的信用证，要求，要求A A公司履行合同。公司履行合同。 后因后因A A公司未履公司未履约，香港，香港B B公司公司诉诸瑞典斯德哥瑞典斯德哥尔摩仲裁庭，要求摩仲裁庭，要求A A公司公司赔偿损失。失。A A公司的律公司的律师辩称，称，该公司

47、于公司于1111月月2525日日发出的要出的要约已于已于1212月月1515日被日被该公司撤公司撤销，该要要约已失去效力，因已失去效力，因而而B B公司公司1212月月2222目的承目的承诺没有效力，没有效力，购销合同合同没有成立。没有成立。 讨论：（1 1）A A公司的公司的辩称是否成立，称是否成立，A A公司公司1111月月2525日日发出的要出的要约能否被撤能否被撤销。（2 2）A A公司与公司与B B公司之公司之间是否存在有效的是否存在有效的买卖合合同。同。6.36.3月月1515日，日，A A公司向新加坡客公司向新加坡客户G G公司公司发盘：报童装兔毛衫童装兔毛衫200200打，打，

48、货号号CM034CM034，每打，每打CIFCIF新加坡新加坡100100美元，美元，8 8月份装运，即期信用月份装运，即期信用证付款，付款，2525日日复到有效。复到有效。3 3月月2222日收日收G G公司答复如下：你公司答复如下：你1515日日发盘收到。你方收到。你方报价价过高，若降至每打高，若降至每打9090美元美元可接受。可接受。A A公司次日复公司次日复电：我方：我方报价已是最低价，价已是最低价，降价之事歉降价之事歉难考考虑。3 3月月2626日日G G公司又要求航公司又要求航邮一份一份样品以供参考。品以供参考。2929日，日，A A公司寄出公司寄出样品，并品，并函告函告对方：方：

49、4 4月月8 8日前复到有效。日前复到有效。4 4月月3 3日，日，G G公司公司回函表示按受回函表示按受发盘的全部内容，但的全部内容，但电报局局传递延延误，4 4月月1010日才送达日才送达A A公司。公司。A A公司公司经办人人员视其其为逾期接受，故未作任何表示。逾期接受，故未作任何表示。 7 7月月6 6日，日，A A公司收到公司收到G G公司开来的信用公司开来的信用证，并，并请求用尽可能早的航班出运。此求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上因原料价格上涨，公司已将价格，公司已将价格调整至每打整至每打110110美元，故于美元，故于7 7月月8 8日回复称：我公司与你方此前未达成任何日

50、回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方你方虽曾曾对我方我方发盘表示接受，但我方表示接受，但我方4 4月月1010日日才收到，此乃逾期接受，无效。才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能恕我方不能发货。信用。信用证已已请银行退回。如你方有意成交，我行退回。如你方有意成交，我方重新方重新报价每打价每打CIFCIF新加坡新加坡110110美元，美元，9 9月份交月份交货，其他条件不其他条件不变。 7 7月月1212日日G G公司来公司来电：我方曾于：我方曾于4 4月月3 3日接受你日接受你发盘，虽然如你方所言，然如你方所言，4 4月月1010日才送达你方，但日才送达你方，但因因为是在是在传递过程中出程中出现了延了延误，与我方无关。，与我方无关。你我两国均你我两国均为联合国国合国国际货物物销售合同公售合同公约的的缔约国，按国，按公公约第二十一条第第二十一条第2 2款款规定，定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就就意味着合同已意味着合同已经成立，成立，请确确认你方将履行合同，你方将履行合同，否否则，一切后果将由你方承担。，一切后果将由你方承担。 讨论：G G公司的上述公司的上述观点是否正确？点是否正确？