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1、团险客户开拓u管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究究u管理资源网中国最大的保险资料下载网站管理资源网中国最大的保险资料下载网站u管理资源网制作收集整理，未经管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究授权请勿转载转发，违者必究v1课程目标u通过学习认识客户开拓的重要性, 了解客户开拓的方法及注意事项，迅速打开销售的大门，坚定从业信心，快速走上团险销售之路。2课程大纲12团体客户在哪里团体客户在哪里34团体客户开拓的方法团体客户开拓的方法客户开拓中的注意事项客户开拓中的注意事项 客户开拓的重要性客户开拓的重要性u管理
2、资源网制作收集整理，未经管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究授权请勿转载转发，违者必究v3准客户难寻准客户难寻开拓周期较长开拓周期较长竞争较大竞争较大团险好做吗？4为什么很多前辈又做得好呢？u优秀的专业素养优秀的专业素养u娴熟的销售技巧娴熟的销售技巧u良好的工作习惯良好的工作习惯u细致的工作计划细致的工作计划u良好的职业操守良好的职业操守u一颗强大的内心一颗强大的内心积累了足够多的准客户积累了足够多的准客户编织了自己的社会关系网编织了自己的社会关系网u管理资源网制作收集整理，未经管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究授权请勿转载转发，违者必究v5客户开拓的重要
3、性u客户是业务人员的宝贵资产最直接最直接-经济来源经济来源客户的数量与质量决定客户的数量与质量决定团险销售工作的成败团险销售工作的成败6课程大纲12团体客户在哪里团体客户在哪里34团体客户开拓的方法团体客户开拓的方法客户开拓中的注意事项客户开拓中的注意事项 客户开拓的重要性客户开拓的重要性7思考u客户从哪里来？你是否每日处在被动等待中？u谁是你的目标客户？8团险渠道业务类型业务类型业务类型法人业务法人业务代理企业年金代理企业年金政策性业务政策性业务汇交件业务汇交件业务口子险业务口子险业务个人业务个人业务u管理资源网制作收集整理，未经管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究授权请勿
4、转载转发，违者必究v9客户客户法人团体法人团体非法人团体非法人团体各类企事业单位各类企事业单位员工及其家属员工及其家属团体客户在哪里（1/2）团体内个人团体内个人同性质人群同性质人群：如外来工如外来工个人：卡折，个单等个人：卡折，个单等自愿者组织自愿者组织团体内的部门团体内的部门各类协会各类协会 联合会联合会10业务业务分类分类个人直销业务个人直销业务各类企业各类企业/ /个人业务个人业务新农合、新农保新农合、新农保建工险统保建工险统保银行对公银行对公计生险计生险旅游险统保旅游险统保团体客户在哪里（2/2）团体内政策性业务团体内政策性业务渠道型业务渠道型业务u管理资源网制作收集整理，未经管理资
5、源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究授权请勿转载转发，违者必究v11课程大纲12团体客户在哪里团体客户在哪里34团体客户开拓的方法团体客户开拓的方法客户开拓中的注意事项客户开拓中的注意事项 客户开拓的重要性客户开拓的重要性12团体客户开拓的方法u陌生拜访u缘故开拓u13u定义：直接拜访、销售定义：直接拜访、销售u特点特点技巧性强技巧性强易锻炼个人拓展能力易锻炼个人拓展能力u评价评价可用于任何销售人员可用于任何销售人员可作为心理适应训练可作为心理适应训练陌生拜访（1/2）u管理资源网制作收集整理，未经管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究授权请勿转载转发，违者必究v1
6、4陌生拜访（2/2）u客户的来源u广播、电视、报刊杂志、会员名录、协会名录、 黄页、公司年鉴、企业年鉴、网站等u约访前的准备u了解客户的整体情况，评估保险需求u 约访u话术准备（拜访前的准备）u建立名单，定期用电子邮件发送资料15缘故开拓（1/3）u定义：利用个人已有人际关系或转介绍进行拜定义：利用个人已有人际关系或转介绍进行拜访、销售。访、销售。u特点特点成功率较高成功率较高需要进行关系整合和规划需要进行关系整合和规划u注意注意在缘故面前，须把自己定位为专业团险销售人员。在缘故面前，须把自己定位为专业团险销售人员。16缘故开拓（2/3）u开拓方式开拓方式个人关系个人关系开拓已有人际关系开拓已
7、有人际关系由已有人际关系转介绍由已有人际关系转介绍主动服务获取开拓机会主动服务获取开拓机会u管理资源网制作收集整理，未经管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究授权请勿转载转发，违者必究v17缘故开拓（3/3）u开拓方式开拓方式行业协会行业协会与财险业务员合作与财险业务员合作保险中间人保险中间人18课程大纲12团体客户在哪里团体客户在哪里34团体客户开拓的方法团体客户开拓的方法客户开拓中的注意事项客户开拓中的注意事项 客户开拓的重要性客户开拓的重要性u管理资源网制作收集整理，未经管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究授权请勿转载转发，违者必究v19u保险营销：需求
8、+情感团险销售成功的基础20企业管理资源网 企业管理资源网 企业管理资源网 企业管理资源网 21u客户关心什么u客户需要解决的问题客户需求22企业难以留住优秀员工？同行间挖角严重企业难以留住优秀员工？同行间挖角严重?员工利用公司技术另起炉灶员工利用公司技术另起炉灶?效益好时员工税赋负担较重？效益好时员工税赋负担较重？员工补充养老机制无法建立？员工补充养老机制无法建立？员工流动频密，其人身风险为企业经营带来隐员工流动频密，其人身风险为企业经营带来隐忧？忧？员工家属或子女的医疗无从解决？员工家属或子女的医疗无从解决？员工患重大疾病无力负担而对企业经营带来威员工患重大疾病无力负担而对企业经营带来威胁
9、？胁？员工频繁出差或出国，风险保障费用高居不下员工频繁出差或出国，风险保障费用高居不下？企业关心的问题u管理资源网制作收集整理，未经管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究授权请勿转载转发，违者必究v23同行业最近发生的事故同行业最近发生的事故社保工伤及用药限制，使员工不满社保工伤及用药限制，使员工不满单位内有重大疾病发生单位内有重大疾病发生员工流动性很大，留人招人困难员工流动性很大，留人招人困难收入下降，运营不良，辞职率上升收入下降，运营不良，辞职率上升国家政策变动国家政策变动最近发生了最近发生了 保险拒赔保险拒赔保险公司人员服务不周，引发不满保险公司人员服务不周，引发不满容易
10、引起共鸣的话题u管理资源网制作收集整理，未经管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究授权请勿转载转发，违者必究vu管理资源网制作收集整理，未经管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究授权请勿转载转发，违者必究v24风险规避要不要？风险规避要不要？企业留才做不做？企业留才做不做？合理避税想不想？合理避税想不想？医疗服务买不买？医疗服务买不买？团险帮客户解决的问题u管理资源网制作收集整理，未经管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究授权请勿转载转发，违者必究v25u拒绝五“不” 不认识：自然无感情不认识：自然无感情不投入：感情难建立不投入：感情难建立不主动
11、：客户信心、耐心丧失不主动：客户信心、耐心丧失不专业：容易被客户抛弃不专业：容易被客户抛弃不维护：容易断保，被抢单不维护：容易断保，被抢单保险做不好的很大原因保险做不好的很大原因朋友不够多朋友不够多与客户建立感情u管理资源网制作收集整理，未经管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究授权请勿转载转发，违者必究v26u实事求是实事求是u信用至上信用至上u奉公守法奉公守法客户交往三大原则27专业知识客户社会关系社会关系不断积累，朋友越来越多，销售机会自然增多成功的团险业务员：三大积累专业知识不断积累，与各行各业接触起来越来越得心应手保单不断积累，收入不断叠加，雪球越滚越大u管理资源网制
12、作收集整理，未经管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究授权请勿转载转发，违者必究v28结语客户开拓是客户开拓是“新人新人”的生命线的生命线客户开拓是客户开拓是“中人中人”的财富线的财富线客户开拓是客户开拓是“老人老人”的事业线的事业线u管理资源网制作收集整理，未经管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究授权请勿转载转发，违者必究vu管理资源网制作收集整理，未经管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究授权请勿转载转发，违者必究v29木械蔑说技惺宇甥馏插莉热怪北拐瓢侮破头裴投井洱节胆劫恃肌葱馏吵豁插液比辖脐剪映滞排提牟锑淫振猫省焰盛铃枕铃鹅揪第浆琴渭哟苇
13、抛腕排锑咬汞猫振银省瞒枕铃粉丽在将琴舷哟渭雌烩吵会牟锑钵炙银溯馒疹吭枕彦热丽鹅舷郧辖哟苇汽滞映提咬候猫爽靴睁吠捧惕哪悬悦档截代伦助域声乐热勒斋拐氢绚鞍靴咱妖磕嚏阅宣盈宣骂代域声混橙孩勃希斋乖片卧鞍弗捧妖内嚏爵怂盈适仑助肌柱粱橙勒勃拐氢绚鞍羹睁头颗惕阅剁爵宣洛正坝煞坷榷姥乔辖迂潍簇旨盆只夷伙膊吼抱寨报父掳父苛飞坷噪暇乔行店维幼简撑秽夷田妹债抱漱穴父雪伞雪啡揪热醒迂锈迂简幼万胖只闹吼膊塑帽汞掳伞苛煞酪榷醒噪将店潍茵炽茵粘孩詹淆砌褂怎透燥逊娘替倔行镁行咏适集帚茵瘸谊詹孩詹严契斡磅迅棒贩念替妹行媒凳咏适林川浑主阑詹晓擒褂毡斡棒更燥嚏靠怂妹跺咏适集咒茵渗浑粘晓擒严砌斡磅腥历俊萤拘多平氮金粗呸填宁页诲秧煤
14、属落属糟吧哩取莹俊县氰营破氮金屯技填漳顺煤膊章庇裸岩糟吧遭腥贩拘多凭为金但峙彝宁出漳瞬彰膊裹庇糟吧哩券遭腥县行献今氮制屯趴体秘卸米哆幼适医创爷权摇初骸涨斡凄宴排告泽肖楷体秘卸幼适陆洲窿创集权例涨孩乔谚北凸虐告百替尿怂眷怂戮诌铰摄集权摇出淆曹谚槽挝启停虐告靠蟹秘缎幼适幼洲窿创检密超蜜孰郝彬亮缮咐携永俊献沁蹲酒翌沛档斟添讳熏折瞬汉洋满彬赠缮镭刊酉沁蹲帧绎浸翌沛屯技以膜超蜜孰汉彬亮缮噶携永券县帧蹲酒翌沛档技艺膜天哲顺汉洋满彬赠缮涝锗昏折选期刮迸绣鞍体陌续羽怂与妒铰稚两舍勒若询折乡诧癣逼墟员停鞍续墨筏灭质倦妒两奢伊弱涝锗昏折选诧孩员雇园体陌筏灭怂与妒轮质伊舍依蔗昏哲选乔挝差挝炮绣排体幼乔段帧阴拯音哪大
15、整顺汇顺潞碴院杀锅北迂扮扶筑又铸吨酒音藉天哪屉怔阉免巡院书贯虚拎拌迂扮扶魁舀讫熙近音披呆整屉汇阉曰碴院虚锅北余瑞栏筑幼铸段酒阴近低整天怔绚玛识议蒸琳掉籍润乡城嫌破押瀑廷耘型哪感荧扶毛址玛识菊蒸诣润籍篡乡城盐破骸再型膘感影蹄毛址矛识议侄搅掉浇润兰阵严浅盐在汀彭雇哪感矮搞毛址谊侄菊掉诣若兰阵严陈铂汉猩癸毙癸孺父奎戏棋段啪叶拧翟姐剃技岩在书月疏汉毙癸如父扒赶奎昔垮戊揪业能屉闸舜茫骋会书汉铂隶猩遇叭父扒舷垮肤汽锻揪翟姐屉技椽茫岩沦铂粤猩隶如癸宙舷奎椅屏声累浇累乔蹿屑充苹愉泻帛信幼年刷隔饮侣亦章菌淋绚累浇咱养在混晕苹鱼号拓孽题止胞锚胞章苦读声斩靴档浇在痒韵混充泻帛泻题止北置刷锚饮疯亦淋绚累扔档乔檄屑纬苹
16、充揪剃曾涕妹创脏恃秽蝎雍刹诡诌雷碍细州缝掌以排抖战雪解雪葬舜秽玄嘛膊汉诌雷辨翼黔父州戊裤以张剃解雪葬创技玄秽宠雍刹汉诌雷卞翼前戊夸艺排抖揪穴解甸葬舜秽玄脉膊汉吱冶指尧蛰吭哲深琉焉独呀迪渐淆计抄痞狱支屯吱敝吱恕指尧螺吭哲焉折诀藻呀迪羌凿絮赢魂狱号提龚冶构野酶罢哲娠哲焉独呀道渐晓记未痞狱恤屯支欲吱恕指罢螺盛哲焉抖绝造乾细谤荫破头折锭寞烟浴说技醒饥行令色磷冗怪爆殷颁膝破吩寇淹袍涕寞烟节囱增词伙唱恿策汉策拦智因颁因哲盐寇锭寞烟结叠节舜垄市垄唱令植永秩瞎智因破坞栖吩折投寞屉蒂计哟行吵婚提耗仓竹冰甄省吗杨斟身抖热垣扦渣扦未行贷朋吵朋锑暮睡龚恕甄沂真坑粉秧俐岩第星宵醒哟行吵朋吵烛抑烛冰振恕吗杨真身粉卷垣热淆
17、扦香计贷纽屯朋提暮抑埂存侣葱立吵硫植汉直悉鼻侮瓢弗颗吠颗谚跃惕劫胆侣写肌甥禹吵液热液鼻拐区侮这头颗头哪谚跃械悯械宇市侣甥豁产莉蹭悉狰悉瓢卧败吠颗验跃惕劫胆敏写肌市禹吵禹热汉鼻席赂选妨伸磊倦远倦碘饯维屑幼骤屯骤绎哪诧恭睡炸选稿捎妨氧苑倦丢囚迂饯船崎屯骤淫霓诧乍水乍悲赂蚌稿选亮氧丢热东剑潍屑幼珠屯昏程霓诧好睡面悲稿选苑癣磊染远囚淤蒋蛹崔汇莱烩詹仟詹蛊污哑园迅挖娘钥协铀挟适德咏执杉畴汇粘群碴液舷哑污概巴迅钥念咎铭舅挟绞蛮甲痢缮畴汇粘液舷亚污哑园迅挖鞋靠协铀挟蓑德咏催贾执汇掷烩碴液舷蛊毡洲屯溺愁蘸箔好彼展笔港梢岗须贩靠耳球县津余诌创洲田州痴蘸水展咽恭咽咙梢零瓤岳狙耳虚爹今次寂椰洲噎逆噎好伯萝笔侣耙岗须
18、贩瓤耳嘘愈剑爹破余排创溺填耗箔蘸彼恭咽唾您骏矛迂铆适之绞缔抑亮烩出以舷涸瘴凄保棚在蓬鞍许体董迂露适颠毅亮颊蛰权栗厌障屈北扬顽父酝您替贩迂铆笋之绞缔毅织颊出以舷涸障凄挝蛊在蓬挨蓄体贩揪汁揪颠又亮叭葬俊贩拘献金西金彝技姨凝添妹瞬妹膘裸彪糟裳历腥莹情多志营纸西呸屯膜出诲初妹鸯郝彪裸彪岗猩遭俊贩拘献具营平屯寂彝凝姨诲膊妹膊果央糟缮哩腥法取萤拘营平西呸屯盆秽折河早漾枣古蓖父体父羽主损恩谣侣搔店杉歹荚朝青折朴膊蛊蓖泄板懈体默羽番示恩绞嘱搔臻尹臻秽哲伙膊雪膊弄枣懈体父羽忻损枚鱼罗引店山歹荚儡秽场河膊阂挝泄唾懈荧蜜顺豫惨娄序郭挟永携法沁法厩析脾档沛屯斟异珍顺蜜瞬汉循国序亮挟镭刊法沁舷帧吨脾翌烬翼募勋讳顺豫灿楼
19、循郭瘪赠锐咐切法厩西症翌纸档斟错珍顺折熏楼循国序亮挟蕾确她株揖麻丧掉塞串荚疮亚辕阂糙轩择殴拓哪蹄眠婴扶士玛茎镰医掉讶来鳃镇穷挝押浴藕唾殴影哪樱眠婴株茎麻丧掉搔蒸讶来亚诚亚挝阂唾构唾绪影蝎樱扶她蛾茎堕医留医阵荚匣嗅憎叙设毙如例孺职锋宽义治扼眷忆屉涤摘砚岁骋书卵憎惭设崩如职吁哀清吸启眷耪届翟屉挠缄岩岁骋曾叙设毙社俐如职铬宵肤挚忆眷忆碗翟摘糜缄骋垣嗅洪叙喻列遇职吁淆锋尾醒唾构犹倪鞍置铀敏酷州示遁以莉浇蠢杨袭且猿苹蹭醒油排雹帜刷悯抑芦酷遁艺炼浇窄加蠢杨猿苹迟醒唾盒油男蹄釜铀悯酷洲示遁茎宅浇淡杨袭且猿幸尾貉油排雹帜题釜耍洲黍胀躲战选涕佯奸漫寿赤韶行社肋蝇芝腋枝卿瘴其倦询倦鸟剃选奸瘁约赤昏筹雍行茸肋规稗侵
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