巨野大元商业项目

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1、巨野大元商业项目巨野大元商业项目招商策划方案招商策划方案价值挖掘分析问题价值挖掘分析问题如何如何突破市场容量突破市场容量如何塑造如何塑造项目形象项目形象破破破破立立立立展展展展市场价值挖掘，项目问题分析。形象塑造，业态定位，全城关注。客群拓展，精准锁客，加大客户基数。本项报告的核心思路本项报告的核心思路项目问题项目问题项目问题项目问题三、招商战略思考三、招商战略思考四、四、案例借鉴案例借鉴五、招商策略五、招商策略一、对项目及目标的理解一、对项目及目标的理解 二、项目核心问题构建二、项目核心问题构建对项目的理解项目区位分析项目区位分析大元新城市商业中心位于巨野县开发区中心黄金地段，北仰县政府行政

2、中心，南卧大型果蔬批发市场，东临景观公园及中医院，西望长途客运总站、会展中心，总建筑面积22万平方米对项目的理解项目分析项目分析大元商业中心是产品批发零售流通集散中心，是集产品经营、新品展示、办公商住、信息服务、品牌推广、文化交流、旅游休闲餐饮娱乐、电子商务等功能于一体的展贸营销新平台。大元商业中心总共分为20个单体建筑组合而成，产品功能多元化，定位有超市、购物中心、服装市场、小商品市场、酒店、百货等。企业目标企业目标保证项目保证项目快速回现，实现滚动式开发快速回现，实现滚动式开发品牌目标品牌目标保证项目成功招商，实现未来商业价值保证项目成功招商，实现未来商业价值12目标目标营销目标营销目标保

3、证项目绝对成功，实现利润最大化保证项目绝对成功，实现利润最大化3对目标的理解三、招商战略思考三、招商战略思考四、四、案例借鉴案例借鉴五、招商策略五、招商策略一、对目标的理解一、对目标的理解 二、项目核心问题构建二、项目核心问题构建 核心问题1： 如何成功招商，实现项目高价格基础上的有效入住率？核心问题构建核心问题构建 核心问题2： 如何确保项目未来良好发展，实现项目其商业价值品牌？三、招商战略思考三、招商战略思考四、四、案例借鉴案例借鉴五、招商策略五、招商策略一、对目标的理解一、对目标的理解 二、项目核心问题构建二、项目核心问题构建劣势Weakness 机会Opportunity 威胁Thre

4、at 优势Strengths 通过项目SWOT 分析项目项目项目SWOTSWOT分析分析通过项目的SWOT分析，发挥片区良好专业主题定位良好专业主题定位及商业集群效应，及商业集群效应，突出项目未来良好预期成为后期关键。SWOT优势 Strength劣劣势 Weak位于城市发展新片区，规划利好较多位于城市发展新片区，规划利好较多县政府重点规划项目县政府重点规划项目片区商业及配套稀缺优势片区商业及配套稀缺优势濒临县政府、新长途客运站、人民广场等濒临县政府、新长途客运站、人民广场等优势资源优势资源离市区有一定距离，现阶段商业氛离市区有一定距离，现阶段商业氛围较差围较差开发单位缺乏商业管理运作经验开发

5、单位缺乏商业管理运作经验机会机会 Opportunity利用机会，放大利用机会，放大优势利用机会，克服劣利用机会，克服劣势片区配套极具匮乏片区配套极具匮乏周边竞争项目较少周边竞争项目较少突出突出项目未来前景目未来前景突出突出项目目专业市市场及商及商业集群效集群效应突出突出项目商目商业稀缺性稀缺性强强调主主题商商业运运营概念，通概念，通过清晰清晰定位增定位增强强入入驻单位信心。位信心。威威胁 Threaten发挥优势，转化威化威胁减少劣减少劣势，避免威，避免威胁现阶段人口基数较小现阶段人口基数较小通一招商、通一招商、统一造一造势主主题定位清晰定位清晰通过线上推广让目标客户了解项目通过渠道抓住目标

6、客户通过清晰主题定位、统一招商、加大扶持优惠力度增强客户入驻项目信心。招商思路思考招商思路思考项目定位项目定位巨野规模最大最全的商业市场集群巨野规模最大最全的商业市场集群大元新城市商业中心大元新城市商业中心、形象定位形象定位大元城市商业中心是什么？大元城市商业中心是什么？是菏泽地区最大的商贸交易、配送、中心和物流基地是菏泽地区最大的商贸交易、配送、中心和物流基地是产品批发零售的区域商品流通集散中心是产品批发零售的区域商品流通集散中心 客群定位2，是本土及周边，是本土及周边 商铺投资者商铺投资者；1，是国内商品，是国内商品生产商生产商经营商经营商客户是谁？3，是本土及周边，是本土及周边消费者和分

7、销商消费者和分销商可以为客户提供什么可以为客户提供什么? ?为客户提供广阔的商贸产品为主的交易平台是大为客户提供广阔的商贸产品为主的交易平台是大元新城市商业中心最核心的功能。元新城市商业中心最核心的功能。功能定位三、招商战略思考三、招商战略思考四、案例借鉴四、案例借鉴五、招商策略五、招商策略一、对目标的理解一、对目标的理解 二、项目核心问题构建二、项目核心问题构建案例借鉴案例借鉴案例1义乌小商品市场义乌中国小商品城的基本情况义乌中国小商品城：义乌中国小商品城：p 占地面积达1660亩，总建筑面积达260万平米，商铺5万余个，从业人员达16万余人，市场直接交易额高达266亿元p 市场由中国义乌国

8、际商贸城一期、国际商贸城二期FG区、国际商贸城二期H、宾王市场、篁园市场三个市场簇群组成, 拥有34个行业、1502个大类、32万种商品，几乎囊括了工艺品、饰品、小五金、日用百货、雨具、电子电器、玩具、化妆品、文体、袜业、副食品、钟表、线带、针棉、纺织品、领带、服装等所有日用工业品p 其中饰品、袜业、玩具产销占全国市场三分之一强形成期形成期成长期成长期高速发展期高速发展期国际化发展期国际化发展期义乌的集市贸易是农民历来“鸡毛换糖”之地，但流动性很大 集市阶段集市阶段批发市场阶段批发市场阶段展贸市场阶段展贸市场阶段70年代末1982年集贸市场阶段集贸市场阶段1986年2002年2008年1982

9、年义乌县委召开了常委扩大会议，出台了“四个允许”、“五项扶持” ，此后义乌迅速地完成了经营业态的更替，从流动经营演变成坐地经营在政府的大力扶持下，至1986年低个体户达14259户，市场成交额达2321万元1986年义乌第三代市场竣工，标志着全国最大的小商品专业批发市场成立1995年创办中国义乌小商品博览会，对扩大商品出口，提升小商品制造业，促进区域经济发展发挥了积极的推动作用1994年6月，摊位数增至23000个，1995年成交额达到152亿元目前义乌总建筑面积达260万平米，商铺5万余个，从业人员达16万余人，市场直接交易额高达266亿元从2002年开始中国义乌小商品博览会升格为由国家商务

10、部参与主办的国际性展会，并改名为中国义乌国际小商品博览会目前义乌已发展成为以商品展示为主、洽谈、接单和电子商务为一体的现代批发市场，并建立了网上中国小商品数字城的信息服务和交易平台功能，实现交易方式的国际化。尤其是2002年建成使用的国际商贸城，将义乌小商品批发市场提高到一个更高的现代化层次义乌中国小商品城的发展历程市场定位明确，后期市场运营管理到位成功因素成功因素政府长期支持，政策引导有力强有力的产业支撑和配套服务支持义乌中国小商品城的成功因素有效降低交易费用有效降低交易费用市场定位明确，后期运营管理到位成功因素成功因素政府长期支持，政策引导有力强有力的产业支撑和配套服务支持义乌中国小商品城

11、的成功因素实行管办分离1994年以后，职能部门把经营管理、物业管理、市场建设等交给中国小商品城集团公司；工商、国税、公安、地税等部门进行职能管理，工作上相互配合，相互支持、共同协作严厉打击假冒伪劣商品义乌市工商部门推出了一系列打造“信用市场”的举措：在市场上聘请责任心强，有一定影响的经营商户为质量义务监督员进一步健全投诉举报网络，加强对办案程序的内部监督建立“黑档案”，对有不良行为经营者采取公开曝光，在商位上悬挂黄牌警示等惩罚措施市场定位明确，后期运营管理到位成功因素成功因素政府长期支持，政策引导有力强有力的产业支撑和配套服务支持义乌中国小商品城的成功因素积极推动开展各种培训、教育活动设立小商

12、品城经营主体准入培训班，考试合格者方能获得“准资格证”办理营业执照，除此外还设立计算机应用、商务英语、WTO和外贸知识等培训班主动宣传义乌中国小商品城，扩大品牌效应以各种优惠措施吸引国内外客商来义乌组织各类企业积极参加世界各地展会，扶持义乌企业和产品走出国门对于市场出现的恶性竞争，政府及时有力引导义乌的托运市场经过了争夺小商品货源等恶性竞争和政府的几次整顿后，逐步形成了专业化经营特定联托运线路的分工，大大提高了货物运输的规模和效率市场定位明确，运营管理到位成功因素成功因素政府长期支持，政策引导有力强有力的产业支撑和配套服务支持义乌中国小商品城的成功因素从中国的批发市场趋势看，综合性市场的优势已

13、经不明显，而专业市场的发展空间很大20世纪90年代初，义乌也有多个市场，但经营特色不明显，后来政府对市场进行了重新分工，主要氛围农贸市场、副食品市场、服装市场和小商品市场市场定位主要以没有形成销售网络的中小企业为主义乌市场内最多的还是一些中小企业的产品，尤其是全国各地有品牌、质量好、价格低、款式新、产值在5亿元以下的中小企业，由于他们没有实力去开拓自己的销售渠道，所以义乌小商品城成了他们的首选分销渠道市场定位明确，后期运营管理到位成功因素成功因素政府长期支持，政策引导有力强有力的产业支撑和配套服务支持义乌中国小商品城的成功因素有产业集群的有力支撑，形成批发市场与产业集群联动发展的良性机制近10

14、年来，在义乌中国小商品城的带动下，以义乌为中心的制造业产业集群发展迅速，形成了以义乌为中心，覆盖金丽衢、杭嘉湖绍和甬温台等地市，面积近1万平方公里的小商品产业带现代物流业的大力支持目前市场内建设的物流面积达600多亩，监管智能仓库近6万平米。其中国际物流中心占地450亩，内设法国达飞、美国总统班船、联合、联邦、敦豪和TNT等全球性物流公司的办事处义乌联托运机构的业务涉及全国的30多个省、市、自治区的250多个大中城市，拥有以义乌发往全国的联托运线点130多条，联托运处200多家，并拥有外地到义乌的外来货源卸货点110多家会展服务的支持自1995年以来，义乌已成功举办12届国际小商品博览会，现已

15、形成专业性、国际性的会展品牌，是小商品城引进名优新商品和先进技术，承揽国际订单，展示市场形象的重要途径政府引导、产业支撑、交通发达、配套完善是专业市场成功的关键条件政府有意识的引导政府有意识的引导政策优惠宣传推广规范市场 自古已然的风俗传统自古已然的风俗传统历史成因产业集群品牌资源 辐射周边的区位交通辐射周边的区位交通片区交通全市交通大区域交通完善的配套服务完善的配套服务配套设施物流服务信息交流市场管理义乌案例专业市场成功因素本项目具备专业市场四大必要条件吗？专业市场成功因素借鉴123定位明确定位明确政府支持政府支持l l 政府支持、政策引政府支持、政策引导导有力有力l l市市场场定位明确，后

16、期定位明确，后期运营运营管理到位管理到位 l l 强有力的强有力的产业产业集群支持和配套服集群支持和配套服务务支持支持产业产业支持支持n 义乌小商品城可借鉴之处义乌小商品城可借鉴之处案例2无锡招商城无锡招商城 -从“乌合之众”到“百慕大三角”无锡招商城由原有9个专业市场整体搬迁而成，营业额由搬迁之前2005的18亿一跃到2006年的58亿，07年更是达到了70亿。由满足当地市场成长为区域性专业市场，对江苏、浙江、上海、安徽、山东等地的辐射能力增强。市场市场mallmall独特的资金回笼方式独特的资金回笼方式超强商圈，店多隆市超强商圈，店多隆市商业与交通配套完善商业与交通配套完善五年经营权拍卖，

17、保障了市场的未来可持续性发展12个市场的密集集群，综合性批发商圈形成小商品、五金机电、水暖卫浴、灯具灯饰、电工电器、皮具箱包、鞋帽针织、服装童装、床上用品、文化用品、工艺品、化妆品、纪念品、玩具、窗帘、图书、通讯音箱、电脑耗材、副食品等十多个行业数十万品种公交系统：每天960班次、16条线路的公交车、多条免费市场班车；靠近无锡汽车南站，满足了长三角及华东地区批发商户到无锡采购的需求；45000平方米的巨型停车场，商住楼的配套无锡招商城 -市场MALL优势经验123完善配套完善配套超强商圈超强商圈l l 超强商圈，店多隆市，超强商圈，店多隆市，综综合性批合性批发发商圈形成商圈形成l l商商业与业

18、与交通配套完善交通配套完善 l l 通通过过商管公司，前期商管公司，前期5 5年的保障年的保障经营经营， 市市场场的繁的繁荣荣奠定了基奠定了基础础经营经营保障保障n 无锡招商城可借鉴之处无锡招商城可借鉴之处案例3深圳华南城华南城，规模巨大的一站式综合性原料展示交易中心纺织服装及面辅料交易中心皮革皮具及原辅料交易中心1 11 12 22 2 电子原材料及成品交易中心3 33 34 44 4五金化工塑料交易中心 5 5印刷纸品包装交易中心 5 56 66 6华南城居住小区 7 7物流区 7 78 8华南城酒店 8 89 99 9办公大楼项目规模：项目规模：占地1.5平方公里，总建筑面积220万平方

19、米，投资26亿元构建的工业原料交易中心位置：位置：位于国内唯一的一个国家级物流试验基地深圳市龙岗区平湖物流基地园区 经营范围：经营范围： 由纺织服装、皮具皮革、电子、印刷纸品包装、五金化工塑料五个专业交易中心组成。集展示、交易、物流、电子商务、进出口服务为一体的综合性原料展示交易中心，将生产力要素以最低的成本、最高的效率集合配置招商，盈利模式：巨额投资，以优惠的政策吸引商家入住，捆绑盈利，控制业态招招 商商 策策 略略租金租金头年免个月租金，第二年免个月租金对正常营业，按时交水电费、管理费用和租金的商户，租金将给予6折优惠招商招商现在的商家介绍一个新商家进驻，华南城将给予免除一年物管费的奖励

20、其他费用其他费用把政府支持投资物流项目的各项优惠政策全部转让给了进驻的商家，水、电费一律按工业用途标准收取。此外，华南城自己投资电信等基础设施，固话费用比市场价低10营销营销利用深厚的行业关系和港澳人脉资源，适时启动了较为特殊营销通路特殊政策特殊政策对国际商家，年采购额达到2亿元，可给予3年全部免租华南城在3年内投入的市场培育费就高达6亿元2006年开启了华南城市场培育的第二阶段。投资24亿元进行二期建设，包括五大市场、十几万平米的生活区、保税仓方式方式出售出售出租出租比例30%70%国内客户国内客户国际客户国际客户70%30%租金（元租金（元/月月.平米）平米）售价（元售价（元/平米）平米）

21、50-806400-8800盈利模式盈利模式租、售面向客户租、售面向客户租售价格租售价格盈利模式盈利模式：采用采用3+73+7捆绑模式，捆绑模式，有利于控制业态，表达开发商和商户同进退有利于控制业态，表达开发商和商户同进退核心优势：华南城在构建平台，竞争，产业，功能组合上的的核心优势，决定了其辐射全国乃至世界的成功构建平台优势构建平台优势信息平台交通平台服务平台物流平台 竞争优势竞争优势交通优越规模效应复合功能和综合服务仓储配套方便投资商深厚的制造业背景政府大力支持产业优势产业优势珠三角成为了世界上最重要的生产基地150公里范围内聚集了数十万家制造企业 全球500强企业过半落户 于此 功能优势

22、功能优势高科技融入经营 通过经营网站实现电子商务交易 集采购、旅游、餐饮、休闲、娱乐为一体的现代综合商贸物流城 华南城顺应了宏观与微观的需求，把相关供应链的体系整合起来，建成了生产服务业的综合型专业市场这种超前的商业模式宏观：顺应了制造业宏观：顺应了制造业随着经济全球化向中随着经济全球化向中国集中而产生的对各国集中而产生的对各种配套生产服务的一种配套生产服务的一站式需求站式需求 微观：式充分考虑到微观：式充分考虑到供应商与制造商节省供应商与制造商节省交易成本的共同需求，交易成本的共同需求，以此作为自己发展的以此作为自己发展的动力动力 华南城创新华南城创新商业模式商业模式核心要素核心要素降低了交

23、易成本降低了交易成本 成功衔接工业和服务业成功衔接工业和服务业 降低了生产成本和交易成本，使制造业多年来零库存的梦想得以实现 降低成本降低成本降低风险降低风险提高市场提高市场的反应能力的反应能力 拿到订单就可以及时采购到所需要的东西。 降低交易与推广成本降低交易与推广成本开发商与商户共赢开发商与商户共赢华南城的成功因素作为专业市场要实现的核心价值是通过商城平台降低企业生产和交易成本并且开发商与商户共赢 制造企业需要很多库存，库存多就面临库存风险，华南城可以大大降低库存风险。华南城可以找到设计需要的各种元素，从而提高企业创新能力。 提高企业提高企业创新力创新力不仅可以节约土地，又能靠近制造业，贴

24、近生产者，同时又把城市空间腾出来，降低城市压力，同时也节省社会管理成本 节约资源节约资源和成本和成本可以节省或降低品牌的推广成本，有利于品牌的发展。 有利于有利于品牌发展品牌发展123打造平台打造平台招商模式招商模式l l以以优优惠的政策吸引商家入惠的政策吸引商家入驻驻，捆，捆绑绑盈利盈利 ，控制，控制业态业态l l巨巨额经营额经营扶持扶持资资金，始金，始终坚终坚持持与与商商户户共共赢赢 营营理念理念l l 致力于打造降低供致力于打造降低供应应商商与经营与经营商成本的服商成本的服 务务平台平台生生产产服服务业务业的的综综合型合型专业专业市市场场共共赢赢理念理念n 深圳华南城可借鉴之处深圳华南城

25、可借鉴之处三、招商战略思考三、招商战略思考四、四、案例借鉴案例借鉴五、招商策略五、招商策略一、对目标的理解一、对目标的理解 二、项目核心问题构建二、项目核心问题构建招商策略第一阶段第一阶段 （筹备期）（筹备期） 1 1个月个月完成招商前的各项基础工作，如各项管理制度建立、媒体推广计划、招商计划和招商方案等。第二阶段第二阶段 （招商启动）（招商启动） 1 1个月个月确定招商目标，初步洽谈和回访目标商户，投放媒体推广。第三阶段第三阶段 （招商深入期）（招商深入期） 4 4个月（年前达到开业条件）个月（年前达到开业条件）商户进入深入洽谈阶段，该阶段签约率达到70%，具备开业条件。第四阶段第四阶段 （

26、补充招商期）（补充招商期） 4 4个月个月对剩余商铺进行尾盘招商，完成剩余30%招商。招商从筹备到开业总计为招商从筹备到开业总计为10个月，分四个阶段个月，分四个阶段招商分期招商分期招商在销售期提前介入是项目成功运营的前提： 首先是开发商对商铺销售的要求。商业物业销售要求发展商必须给投资者一个投 资的信心，帮助投资者建立对项目的获利信心，从而令项目的销售加快。 其次是商业管理者对商业经营的要求。提前介入招商可大大缩短项目开业时间， 让经营管理者能尽早实现营业的利润，并发现在运作中的问题，及早进行调整， 保证实现利润的最大化。 最后是投资者对商铺的投资要求。要吸引投资者的注意和增强投资者的信心，

27、关 键的工作把商城未来的经营运作、经营特色、经营品种、经营手法、经营规模、 经济效益、未来发展趋势传递给投资者，让投资者对项目有更详尽的认识，让投 资者感到即买即收租的有利局面。招商策略招商策略1，招商先行策略2，招商与销售互动原则 招商一般分为三个阶段：定向招商阶段、公开招商阶段、后期招商阶段 销售一般分为以下几个阶段：蓄客阶段、开盘及强销阶段、尾盘阶段 定向招商阶段与销售第一阶段（蓄客）同时进行利用招商信息发布的影响为销售方面梳理前期客户提供支持，同时推动销售的蓄水工作。公开招商阶段与销售第二阶段（开盘及强销阶段）同时进行利用公开招商阶段营造的市场效应，提高销售市场期望值，同时完成配套部分

28、的招商工作，为后面的招商和销售提供方便。招商后期准备阶段与销售第三阶段（尾盘销售阶段）同时进行利用招商工作进入后期阶段，为销售提供有针对性的再次招商，以便同期完成销售与招商工作。招商策略招商策略 以招“名、优、特”主力商家进场为主，兼有中小型商家。保证商城 货源充足，在实施过程中，坚持招名牌商家，拒绝无档次、无品牌、 无经营理念的三无商户进场。 尽量招较大商户进场。保证商家经营的面积有足够的展示空间， 经营同类商品的商家数量适度控制。保证经营相同商品的商户数量 不多，在提供足够选择给客人的基础上，避免商户之间的恶性竞争。 商城统一管理，经营种类保证延续性，确保项目的经营各业种主题 3 3，招商

29、以主力商家为主，实行保护经营，招商以主力商家为主，实行保护经营和差异化经营和差异化经营招商策略招商策略招商策略招商策略招商策略招商策略招商招商招商招商扶持扶持扶持扶持政策政策政策政策： 针对入驻商家提供一定时间的针对入驻商家提供一定时间的免租期免租期（具体免租时间待定）（具体免租时间待定） 针对优质且潜力较大的商家，提供一定的装修扶持基金针对优质且潜力较大的商家，提供一定的装修扶持基金（选用）（选用） 不以租金高低为依据选定入驻商家，主要是对商家未来的不以租金高低为依据选定入驻商家，主要是对商家未来的经营状况进行客观的评估，基于未来经营来选定。经营状况进行客观的评估，基于未来经营来选定。4，扶

30、持经营放水养鱼，提供招商扶持政策招商策略招商策略5，多渠道招商方式新闻招商新闻作为主要品牌及市场热点信息传播方式，制造多个重要事件及可持续化主题，形成多轮新闻攻潮，进行全方位、立体的新闻炒作及密集的媒体轰炸，在全国乃至全球范围先期形成市场影响，树立城市地位行业协会招商充分调动各地行业协会资源，组织各大行业协会组织进行定向信息传递及各项招商活动牵头召集活动招商公关活动，作为招商的主要载体及第一播招商热潮的源头，进行轮回传播定向招商：配合以上活动，针对浙江、江苏、山东、广东各地的定向招商招商策略招商策略人员招商招商专案组驻场，定向洽谈，落实招商网络招商建立专业的大元新商业中心网站，开设网络招商平台

31、，进行信息发布、意向登记需要配合由外经委、贸发局牵头，联系行业协会及政府相关部门，招商人员配合对国内外贸易公司、企业、行业协会招商；招商策略招商策略6，多渠道招商方式7，区域周边市场定向招商招商策略招商策略菏泽本地市场定向挖掘招商招商团队分成多个小组，针对当地现有商品市场，符合本项目业态的商家定向洽谈，落实招商。周边区域市场举办招商说明会、推介会针对周边区域市场举办定向的招商说明会，项目推介会等，定期组织看房班车带意向商家至本项目实地参观考察，；线下线下 渠道选择渠道选择：甲方合作银行：甲方合作银行操作方法：通过渠道与银行达成合作意向，直接置换客户资料。（选用）渠道选择渠道选择：短信公司：短信

32、公司操作方法：与短信公司合作，通过短信公司所提供的有关数码科技类企业的资料，发送短信现有资源现有资源可拓展资源可拓展资源招商推广渠道招商推广渠道通过短信、直邮、电话营销等多重手段直击目标客户通过短信、直邮、电话营销等多重手段直击目标客户大元新城市商业中心招商推介会大元新城市商业中心招商推介会活动目的活动目的： 通过产品推介会，直击目标客群通过产品推介会，直击目标客群活动对象：各类经营企业、私营业主、商业经营客户等活动对象：各类经营企业、私营业主、商业经营客户等活动时间活动时间：待定：待定活动地点活动地点：酒店、临时招商等（待定）：酒店、临时招商等（待定）；活动要求活动要求：1、定向邀请VIP接

33、待，精准目标客群，直达客户；2、现场配合优惠措施，吸引客户到现场；招商活动招商活动客户策略向目标客户发送短信内容要慎重、再慎重，因为你与向目标客户发送短信内容要慎重、再慎重，因为你与“他他”的沟通机会也许仅有这一次！的沟通机会也许仅有这一次！发送模式：与短信公司合作，选择质优客户进行点对点彩息发布。发送模式：与短信公司合作，选择质优客户进行点对点彩息发布。短信发送计划：根据项目各大节点，节点前发送两次短信发送计划：根据项目各大节点，节点前发送两次发送对象：项目意向入驻企业等发送对象：项目意向入驻企业等发送数量：每次发送数量：每次5 5万条，总计万条，总计2020万条万条注意事项：关注短信数据库

34、信息有效性，建议使用彩信形式，体现项目商业氛围注意事项：关注短信数据库信息有效性，建议使用彩信形式，体现项目商业氛围直直 投投短信短信电话营销电话营销大客户营销大客户营销客户管理客户管理直投对象：针对定位企业，直击目标客群直投对象：针对定位企业，直击目标客群直投效果评估：项目信息直击目标客户，到访量稳定，效果显现慢直投效果评估：项目信息直击目标客户，到访量稳定，效果显现慢直投形象：物料以大规模项目实景图片为佳，体现项目商业价值。直投形象：物料以大规模项目实景图片为佳，体现项目商业价值。直投时间：待定直投时间：待定投放数量：每次投放投放数量：每次投放10001000份，总计投放份，总计投放500

35、05000份份注意事项：尺寸应注意考虑信箱大小，一般注意事项：尺寸应注意考虑信箱大小，一般1515*20 *20 资源筛选至关重要，小物料引发大冲动，才有价值资源筛选至关重要，小物料引发大冲动，才有价值直直 投投短信短信电话营销电话营销大客户营销大客户营销客户管理客户管理持续攻坚，持续攻坚，“量量”的积累实现的积累实现“质质”的飞跃的飞跃营销总数营销总数1000010000可为跟进客户可为跟进客户组组700700转化率为转化率为7%7%有效来访客户有效来访客户105105组组转化率为转化率为15%15%成交客户成交客户2121组组转化率为转化率为20%20%执行建议：执行建议：l 专人负责跟进

36、（提前一天整理数据发放、录入结果、追踪回访、每周电营专人负责跟进（提前一天整理数据发放、录入结果、追踪回访、每周电营个人情况公布）个人情况公布）l 策划及销售全员电话营销（保证每天电话营销的数量、及时调整说辞或客策划及销售全员电话营销（保证每天电话营销的数量、及时调整说辞或客户资源、了解客户变化）户资源、了解客户变化）l 给予激励（彼此鼓励、缓解压力）给予激励（彼此鼓励、缓解压力）电话营销电话营销成交转化率成交转化率直直 投投短信短信电话营销电话营销大客户营销大客户营销客户管理客户管理电电话话营营销销自我介绍自我介绍称呼讯问称呼讯问项目介绍项目介绍选择性介绍选择性介绍邀约到访邀约到访邀约时间邀

37、约时间致谢致谢意向明确意向明确您好，我是唐岛七星的客户经理您好，我是唐岛七星的客户经理#，现在我们有一个开发区最好的海景，现在我们有一个开发区最好的海景项目，能否耽误您项目，能否耽误您3 3分钟时间，让我为您介绍一下呢？分钟时间，让我为您介绍一下呢？ 先生先生/ /女士，我们的项目叫女士，我们的项目叫“唐岛七星唐岛七星”。项目一系列的介绍。项目一系列的介绍海景资源、地段价值、配套、公园、户型、景观园林等海景资源、地段价值、配套、公园、户型、景观园林等 开发商开发商/ /风格风格/ /稀缺稀缺/ /客层客层/ /产品产品/ /区位区位我们有一个我们有一个为主题的活动，现场还有很多礼品赠送，客为主

38、题的活动，现场还有很多礼品赠送，客户看了都非常的喜欢，您也可以来看看，一定会满意的。户看了都非常的喜欢，您也可以来看看，一定会满意的。由于我们项目售楼处已经开放，所以欢迎您来项目参观，您由于我们项目售楼处已经开放，所以欢迎您来项目参观，您大约什么时候有时间呢？这两天可以吗？客户拒绝：那您看大约什么时候有时间呢？这两天可以吗？客户拒绝：那您看看下周呢？看下周呢？如何让意向明确的客户电转访？如何让意向明确的客户电转访？意意向向明明显显的的客客户户，需需要要更更多多的的沟沟通通客客户户兴兴趣趣点点，提提升升客客户户关关注度注度/ /说辞中时时灌输产品稀缺性说辞中时时灌输产品稀缺性快速让客户对你产生信

39、任快速让客户对你产生信任快速让客户对项目产生兴趣快速让客户对项目产生兴趣利用语言的魅力，赢得客户信任，制造对项目的神往。利用语言的魅力，赢得客户信任，制造对项目的神往。不是推销商品，而是推荐一件值得收藏的传世之作。不是推销商品，而是推荐一件值得收藏的传世之作。直直 投投短信短信电话营销电话营销大客户营销大客户营销客户管理客户管理大客户营销计划：成立招商组，针对项目主要客群、周边企业、私营业主、区大客户营销计划：成立招商组，针对项目主要客群、周边企业、私营业主、区域数码科技企业展开大客户行销、派单、宣传、组织推介会、域数码科技企业展开大客户行销、派单、宣传、组织推介会、等等大客户营销人员安排：成

40、立专门的大客户营销组大客户营销人员安排：成立专门的大客户营销组大客户营销时间：待定大客户营销时间：待定直直 投投短信短信电话营销电话营销大客户行销大客户行销客户管理客户管理深入目标客户内部，有效传递项目价值，扩大认知深入目标客户内部，有效传递项目价值，扩大认知大客户大客户营销策略营销策略针对单位派单组织定向推介会走进单位走进单位内部宣传内部宣传与销售员保持频密的沟通，随时梳理到访客户，了解客户情况；与销售员一起做出客户的初步判断，同时就销售员对客户的了解程度制定回访方法及说辞，确定回访时间；但针对高端客户初访不能100%判断客户意向程度的特点，必须持续跟进，在经过一至两次回访后做出最终判断；一

41、、意向客户的鉴别一、意向客户的鉴别定期逐一梳理所有客户，包括有效及无效客户，增加有效和无效客户的对比性，有利于提升销售员对客户意向的判断技巧；拿出重点客户进行讨论（包括无效客户中有特点的客户），目的是为了进一步了解客户心理及特征，从而一一筛选出意向较为强烈的客户加以部署及进一步跟进；1 12 2直直 投投短信短信电话营销电话营销大客户营销大客户营销客户管理客户管理对于中高端客户而言，我们要做的不是说服客户购买，而是要把产品情况及市场定位客观和明确的告知客户，在跟进的过程中要注意回避挤压感和商业感受；在回访时销售员是处于置业顾问的角度给予客户意见，协助他合理的分配自己的资产或者是说为他搭建一个舒适的生活环境；二、二、制定跟进计划制定跟进计划回访时注意，与客户的沟通是站在同一水平线上的，保持一定调性；直接问及客户是否有意购买，快速了解客户相对准确的意向，以免浪费时间，一般在经过1次回访后就可以判断出客户的意向了；高端客户对资源的占有欲十分强烈，所以用资源的稀缺性来推动和试探是相对较有效的方法；1 12 2直直 投投短信短信电话营销电话营销大客户营销大客户营销客户管理客户管理谢谢！