NEWGREAT国际商务谈判合同

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1、国际商务谈判主讲：吕湘戎主讲：吕湘戎E-mail: lxrong2000 hotmail 课程简介教学内容：教学内容： (一一)商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是商学院学生的必修课程。其先修课程为尤其是商学院学生的必修课程。其先修课程为?国际贸易学国际贸易学?。 (二二)商务谈判论述了商务谈判的根商务谈判论述了商务谈判的根本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。 (三三)通过商务谈判课程系统地学习，能掌握商务谈判通过商务谈判课程系统地学习，

2、能掌握商务谈判根本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用。根本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用。修读专业：国际经济贸易修读专业：国际经济贸易 先修课程：国际贸易先修课程：国际贸易教材：教材： 国际商务谈判国际商务谈判，白远主编。，白远主编。中国人民大学出版社，中国人民大学出版社，2002年版本年版本一一 课程的性质与任务课程的性质与任务: 国际商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧国际商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是商学院学生的必修课程。其先修课程为是许多专业尤其是商学院学生的必修课程。其先

3、修课程为?国际贸易学国际贸易学?。国际商务谈判论述了国际。国际商务谈判论述了国际商务谈判的根本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。通过国际商务谈判课程地学习，能掌握根商务谈判的根本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。通过国际商务谈判课程地学习，能掌握根本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。二课程的根本要求：通过国际商务谈判课程地学习，培养学生以下专业素质：使学生们理解和掌握国二课程的根本要求：通过国际商务谈判课程地学习，培养学生以下专业素质：使学生们理解和掌握国际商务谈判的根本原那么、方法和策略，为他们将

4、来从事国际贸易实践工作提供有益指导。际商务谈判的根本原那么、方法和策略，为他们将来从事国际贸易实践工作提供有益指导。三课程的学习目的三课程的学习目的: 通过商务谈判课程地学习，培养学生以下根本素质：通过商务谈判课程地学习，培养学生以下根本素质：1.严谨细致的工作作风严谨细致的工作作风2.理理性人的思维方式及行为方式性人的思维方式及行为方式3.灵活运用策略的能力。灵活运用策略的能力。4.自信自信5.爱国主义精神爱国主义精神第1章国际商务谈判概要l学习意义：国际商务活动主要是通过谈判实现的。谈判是现代国际社会无处不在、随时发生的活动。国际社会的经济往来，贸易活动，无一不是通过谈判协商解决的。因此，

5、我们首先需要了解什么是谈判，人们为什么要谈判，谈判在现代社会中的意义和作用以及国际商务谈判的根本特点。1.1谈判的含义l1.1.1正确认识谈判一、人人都可以成为谈判者日常生活中，经常会发生谈判的事情，可以说，每个人从懂事开始，就学会谈判。谈判每一天都在发生，并且可能随时发生在我们身边。二、谈判是一门艺术首先，谈判的艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质。一、商务谈判人员应该具有的根本观念1、忠于职守2、平等互惠观念3、团队精神二谈判人员的根本知识1、横向方面的根本知识1我国政府公布的有关的法律法规2某种产品的及某种行业的生产状况和市场供求关系3产品价格水平及其变化趋势的信息4产品的技术要求和质

6、量标准5有关国际贸易和国际惯例知识6国外相关法律7各国风土人情和风俗习惯8可能涉及的各种业务的相关知识2、纵向方面的根本知识1丰富的商品知识2了解某种商品的生产潜力或开展可能性3拥有丰富的谈判经验和应对能力4熟练掌握外语5了解国外公司、企业的类型和不同情况6懂得谈判心理和行为科学7熟悉不同国家谈判对手的风格和特点3、谈判人员应有的能力和心理素质1敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力;2准确、适度地表达与传播信息的能力;3坚强的毅力、百折不挠的精神和坚决的自信心和决心;4敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力.其次，谈判也是沟通的艺术。再次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。例子：)A:Miss

7、Lin,Wouldyougiveusanideaofthepriceyouregardasworkable?B:AsIsaidbefore,yourpriceissohighthatwefinditdifficulttomakeabid.Wehopeyoutaketheinitiativeandbridgethegap.l1.1.2谈判的概念(A)l一、谈判的概念包含有四方面的内容：l谈判是各方为化解冲突而沟通的过程.l1谈判是建立在人们需要的根底上的。l2谈判是两方以上的交际活动。l3谈判是一种协调行为的过程。l4谈判应选择恰当的谈判时间、地点。案例分析在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽

8、谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，成心压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，日方乖乖就范，接受了我方的价格，购置了大量该产品。二、商务谈判1概念：商务谈判主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到

9、达交易目的的行为过程。2内容：包括商品买卖、投资、劳务输出与输入、技术贸易、经济合作谈判。三、国际商务谈判(B)国际商务谈判是指在国际商务活动中，出于不同国家和不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动重要组成局部，是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和开展。1.2现代经济离不开谈判l1.2.1谈判是市场经济开展的产物l1.2.2谈判是国际间企业联系的纽带l1.2.3谈判是开展国际贸易的重要手段l1.3.2谈判的定义(A)谈判是各方为化解冲突而沟通的过程,它通过各方面沟通,协调而达成协议或作出的某项安排

10、.l1.3.3谈判是信息传递的过程l尽管谈判各方的地位是平等的，实现的利益也是双赢或多赢的，但谈判不等于是各方机械妥协的结果，应该是各方展示各自的实力，利用各种条件或优势争取最大利益的过程。l由于参与谈判的各方在观点、根本利益和行为方式等方面存在着既相互联系又相互冲突或差异的现象，并且各方都企图说服其他各方理解或接受自己的观点。在各方之间交换信息越充分，沟通越彻底，走向一致的可能性就越大。l1.3.4谈判没有特定的规律可循l全能的谈判者性格特征:l根据十七、十八世纪外交手册，l全能的谈判者，必须反响敏锐，又有无限的耐心，知道如何隐瞒又不致流于欺诈;l能激发别人的信任，自己却不信任他人;l看来温

11、和，其实是果敢;l能吸引人却又不为人所吸引。l1.3.5对于对方文化及习俗的理解与尊重l谈判中，语言是双方沟通和交流的重要工具。ll谈判中，个人的偏见和成见是难以防止的。l价值观念不同，还使得谈判人员对谈判结果有着不同的评价。l谈判双方人员的心理障碍。1.3.6国际商务谈判的特点(B)谈判是人际关系的一种特殊表现,这种关系是短暂的和动态的,这种关系的范围十分宽泛。国际商务谈判的特殊性1国际商务谈判以价格作为谈判的核心;2应按国际惯例办事,以经济利益为谈判的目的;3以经济利益作为谈判的主要评价指标;4影响谈判的因素复杂多样;二.冲突:对抗,不同见解.(A)3要点:1)冲突的当事方互相依赖;2)冲

12、突的当事方有共同利益与不同利益;3)冲突的当事方谋求自身利益最大化.三.利益得失(A):通过谈判可能获取的利益或失去的利益.4要点:1)谈判可得到利益;2)利益的得失与交换;3)利益的得失的评判标准;4)眼前利益与长远利益.作业:阅读书第5页,比较中美双方在入世谈判中方在各行业的利益得失.1.4国际商务谈判的种类(A)l1.4.1按参加谈判的人数规模来划分个体谈判：双方只有一人参加的一对一的谈判。集体谈判：各方都有多人参加的谈判。l1.4.2按参加谈判的利益主体的数量来划分(B)双方谈判：两个利益主体的谈判;多方谈判：三个或三个以上利益主体的谈判.l1.4.3按谈判双方接触的方式来划分l口头谈

13、判：谈判各方代外表对面的口头交谈协商。l书面谈判：双方不直接见面，通过、电报、互联网、信函等方式进行商谈。l谈判，通过进行协商，只在特殊情况下使用。l1.4.4按谈判进行的地点来划分(A)主场谈判：对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行，他就是东道主。客场谈判：相应的，对谈判的另一方来讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。第三地谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。l1.4.5按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(C)l1让步型谈判法l概念：让步型谈判者希望防止冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。l一般做法：提议、让步、信任对方、保持友善，以及

14、为了防止冲突对抗而屈服于对方。2立场型谈判法概念：立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。一般做法：提出极端立场、维护自己立场、否认对方立场，迫不得已才小作让步。3原那么型谈判法原那么型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。它要求谈判双方尊重对方的根本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，那么坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。4影响和制约上述三种方法运用的因素今后与对方继续保持业务关系的可能性对方的谈判实力与己

15、方的谈判实力的比照该笔交易的重要性谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制l1.4.6按谈判的内容来划分(c)l1投资谈判l谈判的双方就共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资工程的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。2租赁及“三来一补谈判租赁谈判是指我国的企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。“三来一补谈判中的“三来是指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务。这方面的谈判内容主要包括：来料、来件的时间及质量认定，加工标准，成品的交货时间及质量认定，原材料损耗确实定，加工费的计算及支付

16、。“一补是指补偿贸易。补偿贸易的谈判主要涉及技术设备的作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等方面的问题。3货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判。4劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。5技术贸易谈判是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。6损害及违约赔偿谈判损害及违约赔偿谈判与前面几种类型的商务谈判相比，是一种特殊的谈判。其特性表现在：在这种谈判中，首先必须

17、根据事实和合同规定分清责任的归属，这是谈判其他事项的前提。在分清责任归属和大小的根底上，再根据损害的程度，协商谈判赔偿的范围和金额以及某些善后工作的处理。案例分析:戴姆勒克莱斯勒事件的启示1998年11月，德国戴姆勒奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻。戴姆勒奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名世界的“梅塞德斯品牌的所有者；克莱斯勒那么是美国三大汽车制造商中赢利能力最强、效率最高的公司。人们认为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻似乎并不美满。并购后并没有实现公司预期的目标，到2001年，公

18、司的亏损额到达20亿美元，股价也一路下滑，并且裁减员工，公司的开展一直都很艰难。业内人士认为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场婚姻危机的根本原因。戴姆勒奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构、薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全控制方式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会结构成员都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并，这使克莱斯勒美国员工无所适从。再加上，施伦普在企业合并不久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、通用汽车等竞争对

19、手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并最后如此失败。问题1、在这次合作当中，双方没有注意那些问题，导致合作失败？2、从此案例中，我们应该得到什么启示？第二章 谈判程序 与谈判结构(A)l1.谈判程序(4步骤)l1.介绍谈判组成员2.安排谈判日程l3.开展实质谈判4.谈判总结l2.谈判结构(6局部)l1.确定利益与议题2.设计与提出谈判方案l3.引入评价方案的标准4.估计各方的保存点与底线l5.寻求达成协议的替代方案6.宣布达成协议或谈判失败l作业:阅读书第14-25页:l1.比较中美双方知识产权谈判中的利益得失l2.指出双方的保存点.2.3.贸易谈判结构2.3.2.3.贸易谈判

20、结构贸易谈判结构1 1、询盘、询盘InquiryInquiry1 1询盘的内容询盘的内容起码应包括商品名称、品质状况或要求、起码应包括商品名称、品质状况或要求、以及价格、数量等情况，要求用语简洁，意以及价格、数量等情况，要求用语简洁，意思表达准确。思表达准确。范例：范例：WewouldliketoplaceanorderWewouldliketoplaceanorderwithyoufor5,000colorTVsets.Pleasewithyoufor5,000colorTVsets.Pleasequoteusyourlowestpricefortheitemsquoteusyourlowe

21、stpricefortheitemslistedwithinthismonth.listedwithinthismonth.1.正式询盘函范例：DearSirorMadam，WewereimpressedbytheselectionofsweatersthatweredisplayedonyourstandattheMenswearExhibitionthatwasheldinChicagolastmonth.Wearealargechainofretailersandlookingforamanufacturerwhocouldsupplyuswithawiderangeofsweaters

22、fortheteenagemarket.Asweusuallyplaceverylargeorders，wewouldexpectaquantitydiscountinadditiontoa20%tradediscountoffnetlistprices，andourtermsofpaymentarenormally30daysbillofexchange，documentsagainstpayment.Iftheseconditionsinterestyou，andyoucanmeetordersofover1000garmentsatonetime，pleasesendusyourcurr

23、entcatalogueandprice-list.Wehopetohearfromyousoon.Yoursfaithfully ， FredJohnsChinaTradeManager2、发盘Offer发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。在多数情况下，发盘是由卖方向买方发出。假设由买方主动发盘，国际上称为买方发盘或递盘。2发盘的内容十分确定发盘内容十分确定的要求是：应当载明货物的名称；应当明示或默示地规定货物的数量或规定如何确定数量的方法；应明示或默示地规定货物的价格或规定如何确定价格的方法。3发盘人必须有

24、当其发盘被接受时受其约束的意思2发盘的有效期有效期的规定方法，可归纳为以下几种：1笼统地规定快速接受有效。2规定一定时间内有效。3规定一个有效接受的截止时间。4规定一个有效接受的到达时间、地点和时间标准。3发盘失效发盘在以下三种情况下即告终止，也就是发盘人不再受该盘约束：1过期2拒绝或还盘3发盘的撤销或撤回发盘函范例：FortheFancyBrandAGT-4Garmentsewingmachine,thebestpriceisUSD78.00persetFOBShanghai.Deliveryistobemadewithin45daysafterreceiptoforder.Ourusual

25、termsofpaymentarebyconfirmedirrevocableL/Cavailablebydraftatsight.Thisofferisvalidfortendays.Anyordersyouplacewithuswillbeprocessedpromptly.简明发盘函范例：FancyBrandAGT-4GarmentsewingmachineUSD78.00persetFOBShanghai.Deliverymadewithin45daysafterreceiptoforder.PaymentbyirrevocableL/Cdraftatsight.Validforten

26、days.3、还盘CounterOffer还盘是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。还盘的具体方法一般有以下两种：1请求重新发盘2修改发盘还盘函范例：10August,2000ExportManagerAusricePtyBrisbane,AustraliaDearMrs.Carey,Weareinreceiptofyourletterof31Julyofferingus100metrictoneofpolishedriceatAUS$1,200permetrictonontheusualterms.Weregrettoinformyouthatourbuyersfind

27、yourpricemuchtoohigh.WeareinformedthatsomelotsofAmericanoriginhavebeensoldhereatalevelabout30%lowerthanyours.WedonotdenythatthequalityofAustralianriceisslightlybetter,butthedifferenceinpriceshould,innocase,beaslargeas10%Tofacilitatethetransaction,wecounterofferasfollows,subjecttoyourreplybeingreceiv

28、edbyusbefore,30September,2000:100metrictonsofpolishedrice,2000crop,atAUS$1,050permetrictonCIFSingapore,othertermsasperyourletterof31July.Asthemarketpriceisfalling,werecommendyourimmediateacceptance.Yourssincerely,EdwardYenManager再还盘函范例：KeppelRiceLtd.112BukitTimahRoadSingaporeDearSir,Thankyouforyourl

29、etterdated10August,2000.WeverymuchregretthatweareunabletoentertainyourcounterofferofAu$1,050permetrictonofpolishedriceCIFSingapore.Wemustpointoutthatyourbidisoutoflinwiththecurrentmarketprice.Othercompaniesinyourregionarebuyingfreelyatourquotedprice.Foryourinformation,themarketisfirmandtendingupward

30、.Thereisverylittlelikelihoodofanysignificantchangeintheforeseeablefuture.Inviewoftheabove,wesuggestthatitisinyourinteresttoacceptourpriceofA$1,200permetrictonwithoutdelay.YourssincerelyS.CareyExportManager4、接受接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些交易条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。1构成接受的条件1接受必须由特定的受盘人作出。2接受必须表示出来。3接

31、受必须在发盘的有效期内传到达发盘人。4接受必须与发盘完全相符。2接受的撤回合同自接受生效时成立，而有效的接受自接受通知抵达发盘人时开始，那么，一项尚未抵达发盘人而生效的接受就可以撤回。接受通知一经到达发盘人即不能撤销。因为接受一经生效，合同即告成立，如果撤销接受，实质已属毁约行为。第三章谈判原那么(谈判理念)学习目的：谈判的根本原那么也是谈判的指导思想、根本准那么。它决定了谈判者在谈判中将采用何种谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。深入理解谈判的根本原那么，有助于谈判人员确立正确地指导思想，选择更职业化的谈判战术。商务谈判准备课1.两个班同学分别为买卖双方做好谈判准备;2.作出谈判

32、预案.人员:1.队长;2.营销经理;3.房地产估价师4.财务5.法律参谋3000;8000;400;400*12*15*30*60%=2160000*60%=129600010000;500500*12*20*30*70%=12000,600600*12*25*75%=3000;200001.租;20000*12*20*70%=33600002.售:20000*1500*60%=180000003.1谈判的双赢理念(A)l一.传统理念(A)l1.确定我方的利益2.保卫我方的利益l3.各方讨论作出让步的可能性4.达成协议l5.宣布谈判失败l二.双赢理念(A)l1.确定我方的利益2.寻找对方的利益

33、l3.建设性提议4.达成协议l5.宣布谈判失败l坚持双赢理念要着眼的几个方面:l1从满足双方的实际利益出发，开展长期的合作关系，创造更多的合作时机;l2坚持诚挚与坦率的态度;l3实事求是。案例：某酒店与国外某公司就长期接待合约进行谈判，该酒店第一次开出的价格，国外公司不能接受，第一轮谈判就此结束。在第二轮谈判中，该酒店开出了比第一轮谈判更高的价格，国外公司不能理解。于是该酒店对此客户详细说明了他们提供的效劳，并用详细数据，证明他们的价格合情合理，也令对方感到价有所值，于是对方公司同意了该酒店第二轮谈判开出的价格。3.2着眼于利益而不是立场在保卫立场的前提下讨价还价所引起的消极后果：1违背了谈判

34、的根本原那么，无法达成一个明智、有效而又友好的协议。2会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。3导致产生不明智的协议。4会严重阻碍谈判协议的达成。3.3提出双赢理念(A)1确定我方的利益与需求。2寻求共同利益，提出合作的可能性。3宣布谈判成功或谈判失败。案例分析:香港L服装公司的品牌服装已经在内地畅销三十多年，突然一天，他们收到美国A服装公司的律师信，说L公司的品牌Logo与他们相似，有抄袭之嫌，要求L公司必须马上转换Logo，否那么以法律途径解决问题。L公司经过调查，发现A公司品牌服装一直没有在内地销售，但A公司的Logo注册的时间确实比他们早，故发生法律诉讼的话他们必然一败涂地。L

35、公司的谈判人员发现，三十多年来，A公司一直没有追究他们的法律责任，而时至今日才采取行动，那是因为A公司的品牌服装也想打入内地市场。由于L公司的服装在内地的冒牌货很多，A公司怕由于L公司的Logo与他们相似，由此影响他们的声誉。在了解了情况之后，L公司的谈判人员设法找到A公司的负责人，向他分析了情况：虽然L公司在法律上是理亏，但这种国际官司打起来，年月长久，到时只能是两败俱伤，让冒牌商贩得渔人之利。他提议，由L公司作为A公司在内地的独家代理，由于L公司在内地有三十多年的销售经验，必定能使A公司的品牌在国内打知名堂。另外，他承诺，L公司必定配合内地警方，积极打击翻版冒牌，不使两家公司声誉丧失。最后

36、，A公司接受了L公司的建议，两家本来要斗得你死我活的公司成功合作。3.4区分谈判中的“人与“问题l友好的态度有助于谈判的开展l态度恶劣那么会使谈判恶化把人和问题分开的具体做法1尝试从对方立场出发考虑提议的可能性。2尽量多阐述客观情况，防止责备对方。例子：Youmadeamistake.Amistakewasmade.3使双方都参与提议和协商，利害攸关。4保全面子，不伤感情。3.5坚持客观标准(A)所谓客观标准，是指独立于各方意志之外的符合情理和切实可用的准那么。坚持客观标准要注意三点：1标准的公正性;2标准的普遍性;3标准的适用性.3.6我国国际商务谈判的根本原那么l1、平等互惠原那么l1在我

37、国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的根底上进行交易。决不强人所难，强塞给对方不需要的商品或强要对方无力供给的商品。l2我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。l3在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，平等协商，确定商品进出口价格。决不能违反价值规律，脱离实际情况，不顾对方利益凭主观决定。l4在外贸交往中，必须“重合同，守信用。l2、灵活机动原那么l3、友好协商原那么l4、依法办事原那么l5、原那么和策略相结合的原那么案例分析：农机设备谈判中的竞争与合作中国某公司与日本

38、某公司在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与合作，竞争与让步的谈判。谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报价。首次报价为1000万日元。这一报价离实际卖价偏高许多。日方之所以这样做，是因为他们以前确实卖过这个价格。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判的根底，那么，日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守。由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球。于是中方直截了当地指出：这个报价不能作为谈判的根底。日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化

39、有所了解，因而已方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持已方的报价。这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一石三鸟，潜移默化地推进了已方的谈判方案。但中方一眼就看穿了对方在唱“空城计。因为，谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方运用“明知故问，暗含回击的发问艺术，不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？此问貌似请教，实那么是点了对方两点：其一，中方非常了解所有此类产品的有关情

40、况；其二，此类产品绝非你一家独有，中方是有选择权的。中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台的企图。中方话未完，日方就领会了其中含意，顿时陷于答也不是、不答也不是的境地。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为防止难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。过了一会儿，日方主谈神色自假设地回到桌前，因为他已利用离席的这段时间，想好了应付这一局面的对策。果然，他一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答道：“以前定的。于是日方主谈人笑着解释说：“唔，时间太久了，不知这个价格有否变动，我们只好回去请示总经理了。老练的日方主谈人

41、运用“踢皮球战略，找到了退路。中方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的“给台阶方法，主动提出“休会，给双方以让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追紧了，就可能导致谈判的失败。而这是中日双方都不愿看到的结局。此轮谈判，从日方的角度看，不过是放了一个“试探气球。因此，凭此取胜是侥幸的，而“告吹那么是必然的。因为对交易谈判来说，很少有在开局的第一次报价中就获成功的。日方在这轮谈判中试探了中方的虚实，摸清了中方的态度。同时也了解了中方主谈人的谈判能力和风格。从中方角度来说，在谈判的开局就成功地抵抗了对方的“筑高台手段，使对方的高目标要求受挫。同时，也向对方展示了已方的实

42、力，掌握了谈判中的主动。双方在这轮谈判中，互道了信息，加深了了解，增强了谈判成功的信心。从这一意义上看，首轮谈判对双方来说都是成功，而不是失败。第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情，创造了有利于谈判的友好气氛。之后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下本钱，同意削价100万日元。同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方“还盘。中方认为日方削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较大距离，马上还盘还很困难。因为“还盘就是向对方说明已方可以接受对方的报价。在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分有多大时就轻易“还盘，往往造成被动，高了已方吃亏，低了可能刺激对方

43、。“还盘多少才是适当的，中方一时还拿不准。为了慎重起见，中方一面联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析。根据分析，这个价格，虽日方说明是总经理批准的，但根据情况看，此次降价是谈判者自行决定的。由此可见，日方报价中所含水分仍然不小，弹性很大。基于此，中方确定“还盘价格为750万日元。日方立即回绝，认为这个价格很难成交。中方坚持与日方探讨了几次，但没有结果。鉴于讨价还价的高潮已经过去，因此，中方认为谈判的“时钟已经到了，该是展示自己实力、运用谈判技巧的时候了。于是，中方主谈人使用了具有决定意义的一招，郑重向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我

44、们成交的诚意。此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的费用低，所以利润并没有减少。另一点，诸位也知道我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。如果这样，那就只好等下去，改日再谈。这是一种欲擒故纵的谈判方法，旨在向对方表示已方对该谈判已失去兴趣，以迫使其做出让步。但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似“竞卖会的高招，把对方推向了一个与“第三者竞争的境地。中方主谈人接着说：“A国、C国还等着我们的邀请。说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露，把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人。日

45、方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须“竞卖的困境；要么压价握手成交，要么谈判就此告吹。日方一时举棋不定，握手成交吧，利润不大，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，花费了不少的人力、物力和财力，最后空手而归，不好向公司交代。这时，中方主谈人便运用心理学知识，根据“自我防卫机制的文饰心理，称赞日方此次谈判确实精明强干，中方就只能选择A国或C国的产品了。日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。这正如本杰明富兰克林的观点所说明的那样，“最好是尽自己的交易地位所能许可来做成最好的交易。最坏的结局，那么是由于过于贪婪而未能成交，结果本来对双方都有利的交易却根本没有能

46、成交。第四章国际商务谈判的准备工作(谈判的润滑剂)学习目的：通过对本章的学习，使读者了解谈判准备工作的根本要求，了解国际谈判需要了解掌握的重要信息和资源以及组建谈判小组、确定谈判目标等相关问题，以期使读者对如何进行谈判有一个全面的把握。4.1国际商务谈判的准备工作(A)一、确定谈判目标1、利益抉择2、确定谈判目标层次、希望到达的目标、可能到达的目标4.1.2.3保底目标二、信息调研、确定谈判信息调研内容:谈判对手根本情况、拓展信息来源1)国际组织2)政府3)效劳组织4)在线效劳5)新闻媒体4.2.2.3地方法律4.2.2.3财务信息市场调研1)市场定位2)市场销售3)竞争调研三、配备谈判组成员

47、1.队长2.专家与技术人员3.翻译4.其他作业:模拟谈判:丝绸销售书37-38页1.同学们分组做好谈判准备,2.组建谈判组成员3.确立谈判方案4,展开模拟谈判5.学生总结6.老师总结四、签约阶段谈判双方经屡次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，因此，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。拟定合同时所涉及的概念不应有歧异，前后的表达不能自相矛盾或出现疏漏和过失。在国际贸易中，对销售合同的书面形式没有特定的限制，从事进出口贸易的买卖双方，可采用正式的

48、合同、确认书、协议书，也可采用备忘录等形式。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种形式，这两种形式在法律上具有同等效力。4.2商务谈判的PRAM模式(c)一、PRAM模式的构成1、制定谈判方案Plan首先，明确己方的谈判目标。其次，设法理解和弄清对方的谈判目标。再次，寻找双方利益的共同点，并在谈判中提出。最后，对双方利益不一致的问题，要发挥双方的思维创造力和开发能力，根据“成功的谈判应该使双方的利益需要得到满足的原那么，积极寻找使双方都满意的方法来加以解决。2、建立关系Relationship建立谈判双方的信赖关系，要做到以下三点：1要坚持使对方相信自己的信念2要表现出自己的诚意3通过行

49、动最终使对方信任自己结论：如果我们还没有与对方建立足够的信任关系，就不应匆忙进入实质性事务协商的正题。勉强去做是难以到达预期效果的，甚至会将事情搞糟。3、达成双方都能接受的协议Agreement4、协议的履行与关系的维持Maintenance为了促进对方履行协议，必须认真做两件工作：1对对方遵守协议约定的行为给予适当、良好的情感反响2当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议二、PRAM谈判模式的运转4.3谈判的准备l3.3.1环境因素的分析一、政治因素1、国家对企业的管理制度2、经济的运行机制3、政治背景4、政局稳定性5、政府间的关系二、宗教信仰因素1、该国占主导地位的宗教信仰2、宗教信仰的

50、作用与影响1政治事务2法律制度3国别政策4社会交往与个人行为5节假日与工作时间三、法律制度因素1、该国家的法律制度是什么，属于何种体系。2、在现实生活中，该国法律执行情况怎样。3、该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何。4、该国法院受理案件的时间长短。5、该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。四、商业习惯因素1、该国企业的决策程序如何。2、该国文字的重要性如何，文字协议的约束力如何。3、该国在洽谈和签订协议过程中律师的作用如何。4、在正式谈判会见场合，对方领导人及陪同人员的说话次序如何。5、有没有商业间谍活动。6、该国在业务工作中是否存在贿赂现象，如果有，其方式如何

51、，起码的条件是什么。7、该国对一个工程，是否选择几家公司作为对手进行谈判。8、该国业务洽谈的常用语种是什么。五、社会习俗因素六、财政金融状况因素1、该国的外债状况如何。2、该国的外汇储藏状况如何。3、该国的货币是否可以自由兑换。4、在国际市场上，该国支付的信誉如何。5、该国的税法是什么，征税的种类和方式有哪些。七、根底设施及后勤供给状况八、气候状况因素l3.3.2谈判人员的准备l一、谈判组人员数量确实定l谈判组一般为45人，这是因为：l1、谈判人员不宜过多。l2、在复杂多变的环境中，管理的跨距不宜过宽。l3、即使是大型工程，谈判组内有一两个专家完全能够应付。l4、有时需要调整谈判人员。二、谈判

52、组成员的相互配合1、谈判组领导人的作用2、谈判组成员间的相互配合3、谈判小组的对外沟通三、谈判的后援力量l4.3.3谈判信息的搜集l一、了解合作政府的方针、政策、法律及民俗l二、掌握国际市场行情l三、摸清对方情况l1、案头调查法l2、直接调查法l3、购置法l4、付费调查法四、市场信息的内容1、有关国内外市场分布的信息2、消费需求方面的信息3、产品销售方面的信息4、产品竞争方面的信息5、产品分销渠道五、有关谈判对手的资料一贸易客商的类型1、世界上享有声望和信誉的跨国公司2、享有一定知名度的客商3、没有任何知名度但却能够提供公证书、董事会成员的副本及本人名片等证明其注册资本、法定营业场所的客商。4

53、、皮包商5、“借树乘凉的客商6、利用本人身份从事非法经营贸易的客商7、“骗子客商二对谈判对手资信情况的审查1、对客商合法资格的审查2、对谈判对方公司性质和资金状况的审查3、对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查4、对谈判对手商业信誉的审查商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。三对谈判双方谈判实力的判定1、交易内容对双方的重要程度2、看各方对交易内容与交易条件的满意程度3、看双方的竞争形势4、看双方对商业行情的了解程度5、看双方所在企业的信誉和影响力6、看双方对谈判时间因素的反响7、看双方谈判艺术与技巧的运用四摸清谈判对手的

54、最后谈判期限要注意的几个问题：1、对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密。2、在谈判时，要通过察言观色，抓住对方流露出来的情绪摸清期限。3、谨防对方有意提供假情报。4。己方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期限对自己进攻。5、在对方的期限压力前面提出对策。l案例分析：意大利与中国某公司谈判出售某项技术由于谈判已进行了一周但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。次日上午中方李先生在分析的根底上拿了一方案比中方原要求(意方降价40%)改善5(要求意方降价35)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两

55、次价，计15，还要再降35%,，实在困难；双方相互评沦，解释一阵后建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。假设不接受我就乘下午2：30的飞机回国。说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助

56、手、工程单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的根底上，再降5%，即从30，降到25。意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。l4.3.4拟定谈判方案l一、选择谈判对手l1、确定谈判对手l2、了解谈判对手l对手的谈判风格一般可以分为以下几种模式：l1强有力型模式l2软弱型模式l3合作型模式二、制定谈判目标1、企业总目标2、谈判目标1最优

57、期望目标是指对目标制定一方最为理想的谈判目标。2可接受目标谈判人员根据各种客观因素情况，经过科学论证、预测、决策后所确定的谈判目标。这是目标制定方最根本、最主要的利益所在，是谈判某一方制定的根本利益目标，是要坚守的主要防线。3最低限度目标最低限度目标是制定目标一方所要撤退的最后防线，即这一目标如果不能实现，那么就放弃谈判，这是指谈判一方在谈判协议中所要求实现的最低限度要求。3、谈判某一阶段的具体目标三、估量谈判中的问题1、谈判双方的实力、地位2、估计达成交易的可能性3、双方的共同利益是什么4、己方希望对方做出什么决定四、确定谈判方案鹰式谈判风格：表现为正面对抗或冲突的态势，坚持强硬立场，使用强

58、硬手段，向对方施压，像老鹰一样勇猛顽强，呈现一种典刑的进攻性的谈判风格。鸽式谈判风格：以奉劝利导、迂回温和的方式说服对方，到达合作的目的。这种谈判方式竭力防止冲突、僵局，他们态度友善，语调谦和，措辞委婉，善于在和风细雨中化敌为友，使其心悦诚服。l4.3.5确定谈判中各交易条件的最低可接受限度l一、价格水平l影响价格水平的因素有：l1、本钱因素l2、需求因素l3、竞争因素l4、产品因素l5、环境因素二、支付方式三、交货及罚金四、保证期的长短第五章国际交往礼仪(A)学习目的：在国际商务谈判中遵守国际交往礼仪十分重要。谈判者了解不同国家或地区谈判人员的风格、特点、商业习惯，遵守在公众场所中的礼仪标准

59、不仅表达出一个谈判人员高水准的职业修养，也会直接或间接地影响谈判的最终结果。5.1迎送礼仪一、确定迎送规格;二、掌握抵达和离开的时间;三、做好接待的准备工作.5.2会面礼仪一、化装礼仪化装是一种通过对美容用品或美容手段的使用，来修饰自己的仪容，美化自我形象的行为。通常商务活动的化装属于淡妆，也叫工作妆，即简约、清丽、素雅，具有明显的立体感。对香水的使用一定要正确。二、商务着装着装失礼的几种情况：1、西装的搭配不得体2、西装过于肥大，不合体3、女性的着装不合礼仪三一定律：使自己的皮鞋的颜色与腰带、公文包的颜色相一致，并且最好三者皆为黑色。三色原那么：即男士在正式场合的着装应当保持在三种颜色之内。

60、领带的使用：注意公事用、私事用之分注意颜色搭配几种领结男士商务着装的几点意见：两件套西装通常是商务场合较为理想的服装。两件套西装：你的职业服装中至少应有两粒扣、三粒扣或双排扣的西装。双排扣西装的扣子，包括内侧的扣子，都应一直系着，西装扣子的颜色应与面料相配。西服上衣翻领的宽度应为三或三英寸半，比它宽或窄的翻领容易过时。裤脚的反褶完全是根据个人的喜好，但较正式的西服不应该有。西服上衣一般不与其他裤子搭配着穿。穿马甲更能增添正式的气氛，但价钱也较昂贵。颜色的选择：藏青色、灰色和铁灰色是象征权力的颜色。普蓝色意味着友善，精致的细条纹图案可以为你的服装增添一些情趣和变化。领带：领带的下端应长及皮带上下

61、缘之间或不短于皮带的上缘。领带与西服的颜色要互相衬托，而不要完全相同、暗红色、红色和藏青色可以用作底色，主要的颜色和图案要精致，不抢眼。最好选择真丝面料，优雅且四季皆宜。图案可选择小巧的几何印花和条纹，带有柔和图案的涡旋纹面料也是不错的。与西装、衬衫和领带搭配时，应选择一种单色或有两种图案或两种单色和一种图案的领带。腰带：应是真皮或爬行动物的皮制成的，颜色应为黑色、棕色或暗红色。皮带的颜色应与鞋相配，皮带扣要简洁。背带裤子是可接受的。袜子：袜子要长及小腿中部，尼龙袜或薄棉袜均可。袜子应为黑色、棕色或藏青色。袜子的颜色宜选与长裤相配或相近的，而穿黄褐色裤子时例外，这时袜子应与鞋相配。鞋：选择系带

62、或无带扣皮鞋。鞋的颜色不应浅于裤子。黑皮鞋可以配灰色、藏青色或黑西服，深棕色的鞋配黄褐色或米色西服效果也是不错的。手提箱和钱包：手提箱应是皮质的，颜色为棕色、黑色或暗红色均可。最好把钱包放在西服上衣前内侧的口袋里。如果钱包放在裤子后面的口袋里，会影响西服的穿着效果。女士在商务场合着装的一些建议：1、蓝套装与白衬衫相配2、素面灰色、碳灰色套裙与白衬衫，或配粉红色衬衫。3、中灰色套装与黑衬衫相配。4、深栗色套装与白色或黑色衬衫搭配。5、黑色套装与白色衬衫搭配、深红褐色套装与黑或白衬衫搭配、铁灰色套装与白或红褐色衬衫相配都是很好的职业装束。一些女性商务着装的范例三、交换名片四、会见前的准备工作五、会

63、见中宾主相见的礼仪握手的正确方式：双方各自伸出右手，手掌根本呈垂直状态，四指并拢，稍微握一下，时间不宜太长，也不宜过短，一般以三秒左右为宜，握手的力度要适当，动作过大或者力度过轻、过重都显得不大礼貌。更要切忌握住对方的手来回摇晃。握手时双眼应平视对方，面带微笑，以此致意，目光旁顾会给人心不在焉、一心二用的感觉，显得缺乏对人的起码尊重。在对方人员较多时，与每位来宾握手的时间应大体相当，否那么会给人留下不同等对待、厚此薄彼的感觉。握手的顺序根本是礼宾次序，由身份职位的上下来决定。握手时应该注意的几个问题：1、与女性尤其是年轻漂亮的女性握手时间不宜过长。2、不要用左手与别人握手。3、在场人员较多时，

64、不要发生交叉握手的情况。4、握手后主人不应抢先入座。六、会见时介绍的礼仪1、介绍方式：第三方介绍、自我介绍2、介绍顺序对中国人来说，先介绍年纪较大的；对西方来说，先介绍女士；正式场合，先介绍来宾，再介绍己方人员。3、介绍时的称呼七、会见过程中应注意的其他问题5.3会谈礼仪一、会谈中的座次安排根据国际惯例，座次安排有以下原那么：1、以右为尊，右高左低2、宾主相对而坐，各占一边3、主谈人居中，重要位置以与主谈人就近为原那么4、会谈总人数不宜为十三人5、圆桌谈判，己方人员入座2/3即可二、谈判中的语言礼仪1、谈判用语谈判用语指在洽谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，说明自己的立场、观点、态度和意思。

65、谈判中常见的用语有五种，即礼节性交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言，以及劝诱性语言。2、语速、语调和音量3、体态和手势4、距离和面部表情1谈判双方距离应保持在11.5米2目光运用应该注意的问题：1目光以看着对方面部上部三角为宜2注视对方面部时间应占谈判时间的30603目光注视对方的正规做法是散点柔视4应把握对视时机5不能斜视6注意不同文化背景对目光运用的差异三、女性在洽谈中的礼仪1、着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题2、首饰佩戴的原那么：1以少为佳，不戴亦可2同质同色商务谈判中不能佩戴黑色首饰。常用首饰有五种颜色：红色，代表热情友好；蓝色，代表和谐宁静；黄色，代表高贵典雅；绿色，

66、代表青春活力；白色，代表纯洁无邪。3符合惯例3、在正式场合化装是对对方的尊重商务谈判中对于化装的要求：1化装不宜过浓2正确使用香水3在裙摆处挂香水球4裙装不宜过高5不能当众化装4、举止谈吐是女性在商务谈判活动须注意的又一方面四、谈判礼仪中的其他本卷须知1、尊重对方，理解对方2、及时肯定对方3、态度和蔼，自然得体5.4宴请礼仪一、宴请的形式1、宴会，是比较隆重的正餐，可分别在中午和晚上举行，其中以晚宴最为隆重。宴会分为国宴、正式宴会和便宴三种。2、冷餐招待会，即自助餐。3、酒会，鸡尾酒会的简称。4、茶会5、工作餐二、赴宴礼仪1、主办单位应考虑宴会的一系列问题2、派发请柬3、赴宴，应在宴会开始15

67、分钟前到达，衣服要整洁，有事未能出席，应通知对方。4、入席5、进餐6、宴席中的礼仪7、退席和结束5.5就餐礼仪一、就餐礼仪差异的原因1、许多餐饮的礼仪是建立在各种禁忌与习俗的根底上的。2、餐饮的礼仪与各自民族的文化息息相关。3、各民族差异表达在餐饮形式与内容上，千差万别，需要相互包容与理解。二、西餐礼仪1、西餐的程序2、刀叉的使用3、西餐用餐中的礼仪5.6日常礼仪一、公共场合的举止1、公共场合，禁止喧哗2、公众卫生十分重要3、公众场合，女士优先，尊重老人4、探访要事先约定5、应酬、答谢要适可而止，拜访时间也要注意6、尊重各民族和国家的风俗习惯二、给付小费1、给付小费的场合2、支付的数量及货币方

68、式3、给付方式5.7馈赠礼仪一、礼物的大小和价值二、由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异1、要注意由文化造成的爱好上的差异2、要考虑礼品价值的大小3、送礼的场合也要注意4、送礼的内容三、受礼的礼貌5.8各国文化禁忌一、亚洲、大洋州各国日常交往的禁忌二、欧美国家日常交往的禁忌三、其他禁忌1、习俗的禁忌2、生活方式的禁忌3、宗教的禁忌4、数字的忌讳5、颜色的忌讳6、花卉的忌讳7、动物图案的忌讳作业;比较掌握国际商务礼仪.第六章世界各国商人的谈判风格-文化模式与谈判模式(A)l学习目的：通过本章学习，使读者进一步了解世界各国的文化根底，信奉的价值观，了解各国人的思维和感情的习惯以及这些

69、习惯的模式，一边更好地掌握世界各国人在谈判中所表现的风格与技巧。6.1日本人的谈判风格l日本民族的文化特征一、文化与人格的双重性1、所谓人格的双重性2、日本传统文化与这种双重性3、双重性在商业上的表现二、社会制度等级深严，礼仪繁多1、等级制度的历史渊源2、推崇“各得其所，各安其分的信念3、日本繁缛的礼仪三、群体意识极强，不提倡公开竞争l日本人谈判的特点一、将信任作为合作的前提二、注重交际礼仪1、日本人重视人的身份地位2、充分发挥名片的作用3、要面子是日本人的普遍心理关于保全面子要注意以下四点：1千万不要直接指责日本人2防止直截了当地拒绝日本人3不要当众提出令日本人难堪或他们不愿意答复的问题4要

70、十分注意送礼方面的问题三、以耐心实现谈判目标四、善于使用金钱l与日本人谈判的战术一、了解和把握日本人的谈判要领二、不能把签订合同作为惟一形式三、充分利用中间人四、不要有最后限期案例分析：日本与澳大利亚的煤铁谈判日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购置煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽方法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了

71、日本之后不几天，就急于想回到故土别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表那么不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵，就钓到了“大鱼，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。6.2美国人的谈判风格l美国人的文化观念一、崇尚个人主义二、推崇自由和平等三、讲究实际，注重利益l美国人的谈判风格l一、自信心强，自我感觉良好l1、自信自强，不喜欢依赖别人l2、坚持公平合理的原那么l3、对本国产品的品质优越、技术先进毫不掩饰地称赞l4、喜欢批评别人、指责别人二、坚持区分人与问题三、热情坦率，性格外向四、重视合同，法律

72、观念强五、注重时间，谈判效率高l与美国人的谈判战术一、坦诚相待，开诚布公二、遵守时间，信守承诺三、准备充分，速战速决四、一丝不苟履行合同案例分析：一个美国人与一家日本公司 一位美国人前往东京参加一次为期一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次，天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关他一心想大获全胜。在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。 飞机着陆后，飞机着陆后，2位等候已久的位等候已久的日本商人把他送上了一辆大

73、轿车，美国人舒服的靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本商人把他送上了一辆大轿车，美国人舒服的靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人那么僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好的说：日本人那么僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好的说：“过来一起坐吧，过来一起坐吧，后面能坐下。后面能坐下。 日本人答复：日本人答复：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。 美国人颇感得意。美国人颇感得意。 轿车开着，日本人问：轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗？您会讲日语吗？ “不，不会，美国人答复，不，不会，美国人答复，“不过，我带了一本日文词典。不过，我带了一本日文词典。 日本人又问：日本人又

74、问：“您是不是一定要准时搭机回国？我们可以安排这辆轿车送你回您是不是一定要准时搭机回国？我们可以安排这辆轿车送你回机场。机场。 美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。实出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人这方面的情报。间，而他根本不知道日本人这方面的情报。 日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到英语讲授佛

75、教宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排的满满的。的学习班等等，日本人总是将日程表排的满满的。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的答复：答复：“时间有，有时间。时间有，有时间。 直到第十二天，才开始谈判，但早早就结束了，因直到第十二天，才开始谈判，但早早就结束了，因为要去打高尔夫球。第十三天又开始谈判，也因为为要去打高尔夫球。第十三天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束了。第十四天早上，谈判重晚上有盛宴而早早结束了。第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆新开始，正谈到紧要关头

76、，送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前，协议达成。该协议被日本人称为前，协议达成。该协议被日本人称为“偷袭珍珠港偷袭珍珠港后的又一次胜利。后的又一次胜利。问题：美国人为什么败在日本人手里？答案：在本谈判案例中，日本人采取了时间囚笼战术，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。分析：日本人先是用一种非常友好和尊敬的态度来接待美国人。为了让美国人“好好休息，自己却坐在车后的折叠椅上。这样做的目的。一是要麻痹美国人的意志，二是要获得美国人的好感，三是要显示自己对美国人的照顾是无微不至的。有了前述的准备，接着，日本人用关

77、心的口吻，十分轻易的从美国人那里了解到了返程的时间。美国人只以为这又是日本人的细心照顾。完全没有意识到日本人其实是在窃取情报。日本人的第一个方案如期实现。于是，日本人开始了笑里藏刀似的时间消耗战，借助一种你无法拒绝的外表关心，把美国人的日程表排的满满的，直到第十二天才开始谈判，而且当天还安排了打高尔夫球。第十三天，又以盛宴来进一步占据谈判时间。到了最后一天，美国人已无法选择了。他要么无功而返，但回去后实在没法交代，要么屈服于日本人，委屈成交。这二者都是美国人所不愿看到的，但又能怎么办呢？只能就范。日本人运用时间囚笼战术，使谈判大获全胜。6.3欧洲人的谈判风格l德国人的谈判风格一、德国人的民族性

78、1、德国民族是一个能吃苦耐劳、坚强勇敢的民族2、德国人具有无与伦比的组织纪律性3、德意志民族是一个十分理性的民族4、德国人十分重视社会秩序二、德国人的谈判风格1、德国人对自己的经济成就引以为荣2、德国人具有极为认真的工作态度，高效率的工作程序3、德国人谈判之前准备比较充分4、重合同，守信用三、怎样与德国人打交道1、注重与德国人建立密切的业务关系2、注意谈判中的细节问题3、与德国人的开头话题最好选择体育方面的内容，也可以称赞德国的产品4、与德国人的约定一定要准时出席5、对会谈内容要准备充分，建议和陈述应该尽量详尽有逻辑性6、德国人一般不接受贵重礼品，也不会向对方赠送贵重礼品l法国人的谈判风格l一

79、、法国人的民族性l1、法国人具有很高的文化修养和艺术修养l2、法国人热情浪漫、富有想象力和感染力l3、法国是一个等级制度比较明确的国家l4、善于表达二、法国人的谈判风格1、喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意2、在谈判中坚持用法语，很少让步3、法国人偏爱横向谈判4、法国人大都重视个人力量，很少有集体决策的情况5、法国人严格区分工作时间和休息时间三、怎样与法国人打交道1、法国人讲究礼仪，在商务交往中，不要表现出漫不经心的神态，那会使法国人疏远你2、女士对于法国男士的殷勤，不要当作负担，应自然得体地应对与答谢3、不要过于冷静和消极4、防止在晚餐时谈论生意，也要注意用餐礼仪l6.3.3英国人的谈判风

80、格l一、英国人的民族特点l1、英国人的等级制度比较明显l2、英国人保守、严谨，不轻易与对方建立个人关系l3、英国人是理性的l4、英国人有强烈的个人主义特性二、英国人的谈判风格1、英国人对于人们在社会或商务范畴内所担任的角色具有固有的信任，并对这些角色的相互依存怀有强烈的感情。2、英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重3、不能保证合同的按期履行，不能按时交货4、英国人在谈判中缺乏灵活性三、与英国人谈判需要注意的问题1、与英国商人接触的最好方法是通过第三者来进行2、谈判准备要充分，会谈时不要迟到。会谈之后，要将详尽的资料留给英国合作者。而且他们对短期成果比长期成果更感兴趣3、英国人不喜欢过分张

81、扬的谈判对手4、英国人不喜欢对方的让步是以恩赐的态度实现的5、与英国人打交道，年龄优势比较明显6、英国人的话题禁忌较多7、英国人说话很少打量对方，谈话距离较远，握手比较随意，谈话时手势较少，避讳身体其他局部接触6.4俄罗斯人的谈判风格l俄罗斯人的民族文化特点l一、俄国文化历史辉煌，民族性格坚强l二、尊重集体主义，自律性强l三、民主意识浓厚，法律意识冷淡l俄罗斯人的谈判特点l一、固守传统，缺乏灵活性l1、历史渊源l2、按方案办事，不肯妥协l3、方案制定与审批手续复杂l4、文化观念的影响二、对各类细节问题感兴趣1、特别重视谈判细节2、在谈判中尽可能记录一切内容，喜欢用英、俄两种语言谈判3、注重技术

82、内容和索赔条款三、善于在价格上讨价还价四、喜欢易货贸易l怎样与俄罗斯人谈判l一、防止套用法律，解决谈判中出现的分歧l二、以信任朋友的方式建立人际关系l三、通过增加娱乐餐饮活动，加深彼此交往6.5阿拉伯人的谈判风格l阿拉伯人的文化特点一、阿拉伯人的民族性1、自古享有的民族独立2、内部矛盾由来已久3、精神支柱伊斯兰教4、至今，阿拉伯人民族性并没减弱二、阿拉伯人的文化特点三、阿拉伯人的价值观l阿拉伯人的谈判特点l一、重视感情与朋友关系l二、时间观念冷淡，不急于决策l三、不喜欢冲突和剧烈对抗l四、代理、中间人位置十分重要l怎样与阿拉伯人谈判l一、不要表现出急于成交l二、尊重阿拉伯人的习俗l三、不要靠法

83、律解决一切问题l四、赠送礼物的规矩l作业:比较不同文化背景各过半商人谈判特点.第七章国际商务谈判的合作原那么谈判法(A)l学习目的：谈判策略是指谈判人员为取得预期成果而采取的一些战术技巧，它是各种谈判方式的具体运用。任何一项成功的谈判都离不开灵活巧妙地运用谈判策略，一个优秀的谈判人员必须谙熟各种谈判策略与技巧，掌握在不同情况下各种策略的使用效果，进而更好地实现谈判目标。7.1合作原那么谈判法l合作原那么谈判法的四个要件:l一、对谈判对手:对事不对人l二、对谈判各方利益:着眼与利益而非立场l三、对谈判利益获取:制定双赢方案l四、对谈判评判标准:引入谈判客观评判标准l开诚布公又称开放策略，是指谈判

84、人员在谈判过程中持诚恳、坦率的态度向对方陈述自己的真实思想和观点，实事求是地介绍己方情况，客观地提出己方要求，以促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效的完成各自的使命。首先，双方必须都对谈判抱有诚意，都把对方当做谈判的唯一对象。其次，要把握运用此策略的时机。第三，不能百分百地把己方信息公开给对方。l留有余地l是指即使是一方能够满足另一方的要求，最好不要马上就容许下来，必要时，答复其主要内容，留有余地，以备讨价还价之用。l留有余地策略应用的时机，恰好是开放策略失效之时，如果发现谈判对手比较自私，甚至只想乘人之危钻空子，最好是采用这项策略。l私下接触l私下接触也是一种非正式的会谈。私下接

85、触能解除正式会谈的戒备和武装。娱乐、游玩、就餐活动能很好地创造出轻松愉快的气氛，双方的交谈随意、活泼，对立的情绪也荡然无存，对对方的防范警惕性大大下降，许多人在对方的盛情款待下变得十分慷慨。当然，这种口头承诺并不等于谈判协议中商定的条款，但至少你找到了问题的突破口。如果能掌握好时机，乘胜追击，那么，这种承诺就会是合同中的条款。第八章国际商务谈判利益分配原那么(A)国际商务谈判利益分配原那么:1.个人利益与集体利益2.个人利益与集体利益及国家利益3.双层游戏规那么国际商务谈判利益分配原那么案例:美国日本国际半导体商务谈判1.分析双方在这次谈判中的利益;2.双方的谈判主角与作用;3.评判双方的谈判

86、策略优劣.第九章国际商务谈判中的谈判力与相关因素探讨(A)一、谈判力:谈判实力,谈判中一方控制他人,事物或活动行为的能力.二、谈判力的三个相关因素:动机,替代,依赖动机:为获取谈判利益的愿望与鼓励因素替代:为让谈判有效进行而对他人,或事物持续不断的规律性的需求依赖:谈判一方所能寻求的其他选择方案,以及为降低对对方的依赖而采取的行动.三、谈判力作用公式:(A)(P(AB)=Mb*Db:A/Sb-Ma*Da:B/SalP(AB)AB的谈判实力lMb-:由A所诱发的B谈判动机lMa-:由B所诱发的A谈判动机lDb:A:B为获得谈判目标对A的谈判依赖lDa:B:A为获得谈判目标对B的谈判依赖lSb:B

87、为获得谈判目标所具有的替代或其他选择lSa:A为获得谈判目标所具有的替代或其他选择四.谈判力应用策略谈判力应用策略:1).设立最后期限;2).显示强硬态度;3).嘲笑对方立场;4).突出己方方案;5).威胁利诱.作业:模拟谈判:石油合同谈判P75-791.分析双方利益得失与谈判力;2.让同学们分两组扮演买方,与卖方;3.开展模拟谈判.案例分析：张老板的计策台湾老板张先生的产品纷纷进入中国大陆的一些超市，但依然有一些超市具有个性，坚决不进货。张老板经过仔细分析，发现这些超市领导认为张老板在玩“把戏，不可信。哪怎么办呢？如何让他们亲身感受到“畅销呢？张老板想，随着进货超市的增多，应该印刷一些宣传手

88、册了，把这些进货超市的联系方式放进去，做谈判用或许具有一定作用。当想到这里，张老板有了新的主意。他要求在宣传册内，除了进货的超市外，也把未谈妥的几家大的超市作为指定购置点印刷上。并把宣传手册大面积分发，由于宣传册做的好，价格廉价，于是就不断有顾客拿着宣传手册到这类超市去购置产品，结果没有进货的超市没有货，顾客就转而到其他超市去了。久而久之，这件事让这些超市老总很气愤，就找张老板“算帐，张老板一面赔不是一面谈业务，结果皆大欢喜。同时，张老板还考虑到，万一预期的效果不明显怎么办。于是，他又让一些亲友化装成顾客的消费者导这类超市问询，以到达此类产品很火爆的态势。功夫不付有心人，张老板获得成功。第十章

89、国际商务谈判策略-信任法那么(A)l学习目的：掌握一定的谈判阶段性策略，可以在谈判中灵活地加以运用，以求到达谈判的战略目标。同时，对谈判对手的种种谈判策略和手段，不管其如何变化，谈判人员也能清楚地予以认识，处之泰然。10.1信任法那么的策略l如何决定信任与被信任l有三个影响因素:信息,影响,控制.l决定信任与被信任的因素:l1.儿童教育:可变因素l2.成人经验:不变因素l信任在谈判的效应(A)：l一、信任在谈判中的表现为两层，l谈判队伍间的信任，在队伍间建立信任关系,利于谈判进展,推动谈判向双赢方向开展,l谈判组成员间的信任,利于执行谈判方案,利于实现谈判目标,二、反之,谈判中的人员的不信任会

90、导致对方的辩白与拒绝;破坏谈判组成员间的信任与谈判各方的合作关系,让谈判失败。l作业:简述信任在谈判的效应.(A)开局阶段应考虑的因素一、考虑双方之间的关系1、双方过去有业务来往，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的根底。2、如果有过业务来往，但关系一般，那么开局的目标是争取创造一个比较友好、和谐的气氛。3、如果双方过去有过一定的业务来往，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。4、如果双方过去从来没有业务来往，那么第一次交往，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防范，为后面的实质性谈判奠定良好的根底。二、考虑双方的实力1、双方

91、实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对手的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。2、如果己方谈判实力明显强于对手，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望，从而产生威慑作用，同时又不至于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。3、如果己方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，在开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好，积极合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳，谈吐大方，使对方不能轻视我们.10.2报价策略l先报价与后报价l一

92、、先报价与后报价的优劣l二、报价原那么l1、在双方可能出现矛盾冲突的情况下，争取“先下手为强，抢先报价。l2、发起谈判者带头报价。l3、对对方情况不熟悉，可让对方先报价。l4、情况相反，那么己方争取先报价l如何报价l一、掌握行情是报价的根底l二、报价的原那么l通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最正确结合点。l三、最低可接纳水平l四、确定报价l1、报价有一定的虚头是正常的情况l2、对于价格政策为“厚利少销的商品，较高的虚头是必要的。l3、从让步的角度看，报出含有高虚头的价格是很有必要的。l4、报价虚头必须合情合理，并能找出辩护理由。五、怎样报价1、报价要坚决果断地

93、提出，没有保存，毫不犹豫。2、开盘必须非常明确，把几个要件一一说清楚，要十分准确。3、开盘时，不需对报价作过多的解释、说明和辩白。六、两种典型的报价术1、西欧式报价首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力比照和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。2、日本式报价术将低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以买方最有利的结算条件为前提的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，那么卖主就会相应提高价格。l如何对待对方的报价

94、l一、不要干扰对手，中途打断对方报价。l二、认真听取对方报价，对不清楚的地方要提出疑问，要求对方答复，同时，应将己方对对方报价的理解归纳总结，并加以复述，以确认己方理解准确无误。l三、针对对方的不合理报价，不要马上回绝，可以要求对方作出价格解释，即对其价格的构成、报价依据、计算的根底以及方式方法等作出详细的解释。l四、针对对方的报价，可要求对方降价，或提出自己的报价，通常第一种做法较为有利。l抬价与压价l一、抬价的作用l抬高价往往会有令人意想不到的收获。许多人常常在双方已商定好的根底上，又反悔变卦、抬高价格，而且往往能如愿以偿。抬价作用还在于，卖方能较好地遏制买方的进一步要求，从而更好地维护卖

95、方利益。l二、压价的作用案例分析：中日大豆交易一次中日大豆交易谈判中，日方递盘价为600元，比国际行情价格高出100元每吨。日本人在谈判中往往不会主动递出理想的价格，且当时大豆的国际市场对对方不利，价格趋于下跌的趋势。我方陷入困惑之中，经过反复研究，我方不敢轻易接受，深怕上当吃亏。面对日方的反常表现，我们修改了自己的谈判方案，扩大了保底价格的虚头，定价为800元，还出实盘之后，日方不但不予响应，反而在他们的反还盘中向后退缩，报价550元。我方误认日方要耍花招，将再还盘的虚头进一步扩大，日方的反盘又再退缩，到了500元。结果，双方距离越谈越大。经过两周的长跑式谈判，我方终于体力不支，败下阵来，最

96、后不得不以550元成交。10.3让步策略l谈判中“取与“舍的关系l让步模式l让步的策略技巧l一、让步要因人而异l1、如果对方是谈判新手，那么在谈判出示阶段，你就采取低姿态，有较大的让步的表示，对方很可能并不感谢，也不欣赏，即使你明确告诉他，他也因缺乏经验不敢信任你。l2、如果对方是个想象上级邀功请赏的人，或者说是一个狡诈的谈判对手，那么你可能就是个牺牲品。l3、如果对方是个谈判老手，或是个有智慧、有理性、消息灵通的人，那么，你也不能马上表示妥协，但他能充分理解你，并愿意与你共同协商，满足各自的要求。二、让步的根本规那么是以小换大1、学会处理让步中大与小的关系2、要把握让步的时机3、让步不是利益

97、转移，你也可以采取变通的方式三、让步需要注意的问题1、不做无谓的让步，应表达出对己方有利的宗旨。2、在未完全了解让步后果之前，不要轻易让步。3、让步要让在刀口上，让得恰到好处。4、在己方认为重要的问题上，力求使对方让步，在次要问题上，己方可以考虑先做让步。5、不要承诺做同等程度的让步。6、如果作出的让步欠妥，要及时收回。7、一次让步不宜太大，节奏不宜太快，应做到步步为营。8、在准备让步时，尽量让对方开口提条件，说明其要求。9、让步目标必须反复明确，也要量化。10、接受对方的让步应该心安理得。l迫使对方让步一、利用竞争具体做法：进行谈判前，多考察几个国外厂商，同时邀请他们前来谈判，并在谈判过程中

98、适当透露一些有关竞争对手的情况，在与一家厂商达成协议前，不要过早结束与其他厂商的谈判，以保持竞争局面。即使对方实际上没有竞争对手，我方也可巧妙地制造假相来迷惑对方。二、软硬兼施具体做法：我方主谈人或负责人赵一个借口暂时回避，让“强硬派上场，将对方的注意力引向自己，采取强硬立场，唇枪舌剑，寸步不让，从气势上压倒对方，给对方在心里上造成错觉，迫使对方让步，或者索性将对方主谈人激怒，使其怒中失态。一旦己方主谈人估计已获得预期效果时，即回到谈判桌边，但不要马上发表意见，而是让己方调和者以缓和的口气和“诚恳的态度，调和双方的矛盾，以便稳固己方已取得的优势。主谈人通过调和者的间接汇报和察言观色，判断对方确

99、被激怒或确被己方的启示压倒而有让步的可能时，就应以诚恳的态度，亲切的言词，提出“合情合理的条件，使对方接受。如有必要，也可训斥己方“强硬派扮演者的“粗暴行为以顾全对方的面子。三、最后通牒最后通牒策略，必须注意以下几点：1、这一策略的根底和必备条件是，己方处于一个强有力的地位。2、谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用“最后通牒。3、“最后通牒的提出必须是非常坚决、明确、毫不模糊。同时己方也要有思想准备，万一对方不肯让步，也不至于到时惊慌失措。10.4成交策略l正确认识成交l谙熟成交迹象判断对方的成交迹象，主要有以下几个方面：一、对手由一般问题的探讨，延伸到细节问题的探讨。二、以建议的形式表示他的

100、遗憾。三、当对方对你的介绍和商品的使用功能随声附和，甚至接过话头讲得比你还要具体时，这也是可能成交的信号。四、对方谈判小组从紧张转向松弛，互相点头示意，用眼睛示意时，也是成交的好时机。五、抓住对方无意透露的信号，会对我方更为有利。l注意成交过程中的问题l一、适时展示对“结束谈判的积极态度。l二、在要求结束谈判时，话不要太多。l三、与对方商量协议的具体内容。l四、以行动表示达成协议。l五、提供一项特别优惠，诱使对方提早结束谈判。l六、强调未能立刻达成协议可能招致的一些损失。l七、尽管你会受到对方的拒绝，但不要轻言放弃。第十一章国际商务谈判者性格类型与谈判策略11.1个性类型测试结果分析(B)l按

101、照谈判者在谈判中的强硬与合作程度将个性类型分为五种:l1.竞争型;l2.合作型;l3.折衷(折中)型;l4.回避型;l5.迎合型.11.2个性类型与国际商务谈判模式(B)l书101页的表91从以下几方面展示谈判者的性格类型与谈判模式,l包括:取得谈判目标的方式,对谈判的态度,谈判信息,谈判条件,谈判分歧,策略手段,谈判困难,双方关系,谈判所需要的时间,谈判双方要求和互相帮助与支援.个性类型与谈判模式11.3AC谈判模型(A)中间圆圈处表示折中型竞争型合作型回避型迎合型折衷型强硬度合作度11.4博弈论与国际商务谈判中的合作(B)l囚徒困境告诉我们一个什么道理?l反复博弈的结果导致合作,l反复博弈

102、的结果激发出相互信任.11.5案例研究:在曼哈顿购物l1.分析中国留学生在先后两次维权的遭遇,为何后果不同?l2.分析谈判者性格类型对谈判结果的影响.11.6解决冲突(B)l冲突的表现冲突的定义：对抗,争执,不同意见。冲突是一个过程，并不是我们简单认为的双方产生矛盾就是冲突。l冲突的成因l一、沟通l1、沟通过多或过少都会引起冲突l2、语义理解困难、信息交流充分与否等也会引起冲突l3、谈判中的沟通l1谈判中双方利益不同，信息传递顺畅或不对称都会引起不同的后果。l2谈判中沟通的方式和渠道不固定，也很难确定什么方式有效。l3过度沟通也会给一方带来严重危害和消极后果二、个人因素1、本能敌对者2、归因原

103、理三、谈判活动的特点要有两方已上的人员参与，通过协调与沟通，达成一致，并保证各方的利益。l冲突的处理l一、准确地判断形势，分析冲突开展的可能倾向或走势l对冲突开展趋势的把握与分析，是解决和化解冲突的前提，多数情况下，冲突是随着谈判进程的延伸不断升级的，许多人对冲突不敏感，或者希望借冲突来为己方牟利，这是我们不赞成的。但要区分复杂谈判中多种因素导致的冲突或矛盾，并获得理想的解决结果，是需要经验和智慧的。二、减轻对方的防范心理1、不要以与对方的立场或想法表示你的意见或观点，特别不要采取示威或反对的式，即使是在固执己见或出现摩擦时也不理想。2、你的言行尽量不要让对方感到烦躁不安。3、通过保持视线接触

104、和记录讲话来说明你在认真听对方讲话。案例分析：签订协议一销售代理人员奉命出差到香港开发市场，在经过全面市场考察后，决定与某大卖场以下简称A公司接触，希望其能代理他公司产品，销售人员与A公司主管经过一番谈判，根本确定合作价格体系和营销方案框架。在他回厂后不久，该公司总经理带着多个相关人员，前来考察工厂的实力和产品质量并与他们讨论详细的合作条款和一些关键敏感问题，自然涉及到最主要的付款条件问题！按照行业合同惯例，对方要做总代理的话，要先在淡季付款过来的，可是A公司坚持说，要先铺货，以后发货再付款，并指出其代理的内地的一个同类竞品就是这样的。并扬言已经有某知名公司品牌也正在与之谈判之中，希望他们尽早

105、决定。销售代理方通过分析认为：A公司目前卖场的2个品牌，一个是大品牌价格透明没有利润；另一个竞争品牌已经日落西山，没有竞争力，而对方谈到的那个正在谈判的某知名品牌在行业名声已经很糟糕。同时我也获得一个情报，就是A公司急需要一个类似我们的这样的品牌来带动批发，与当地一个专营批发的对手竞争。也就是说，目前适合A公司代理的品牌选择余地不是很大，况且A公司卖场零售他们品牌产品可以获得非常可观的零售利润。所以他们决定坚持原那么，欲擒故纵。代理方声明：“本产品属于季节性销售，公司淡季需要资金预备大量库存，此时需要大量流动资金备货，旺季我们将大力支持代理商和经销商扩大战果，所以必须坚持要淡季先打款，否那么我

106、们也将另寻客户。双方僵持不下，只好商议下次再谈。在午餐招待A公司一行人的时候代理方了解到，除了考察他们公司外，A公司这次还要顺便购置工厂附近的其他厂家产品。那位销售代理和公司领导沟通后，申请安排车辆给A公司提供方便，并将他们购置的货物送到对方在当地的储运仓库。他也随车全程陪同，生意不再人情在。此后A公司老总打过几次，代理方始终不松口。在一个月后，在对方老总的一句“饭也吃了，人情也欠了的戏言中，终于容许他们的要求，双方签订了代理合同。毕竟挣钱才是硬道理，A公司是害怕错过销售旺季，也怕没有和对手较劲的王牌。双方进入顺利合作阶段，冲突告一段落。11.2改变谈判中的劣势l正视谈判中的劣势l处于劣势的原

107、因有以下几个方便面：l一、跨国公司在商务谈判中有着不可争议的优势，给对方造成比较大的压力。l二、国际市场供求关系紧张，或某一方具有垄断的趋势。l三、产品或效劳在国际上具有较强的竞争力，特别是国际知名品牌，是交易中十分理想的筹码。l四、能够提供独特的技术或效劳，没有竞争对手或难以进行比较，这使得供给方能够从各方面迫使需求方做出让步。l五、一方急于达成协议也会使自己处于劣势。l怎样改变谈判中的劣势l一、维护自己利益，提出最正确选择l1、运用最低标准l2、根据实际情况，提出选择方案l二、尽量利用自己的优势l1、要认清己方的优势l2、改变谈判中劣势的具体步骤：l1制定达成协议所必需的措施。l2改进自己

108、的最正确设想，把这些变为实际的选择。l3在确定最正确谈判方案的同时，也应明确达不成协议所应采取的行动。三、要掌握更多的信息情报不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。但如果己方不具备这方面的优势，要改变的方法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地防止谈判中的被动，并发现更多的时机。四、要有耐心案例分析：1993年8月，我国某进出口公司从国外进口200万吨DW产品，我方考虑到该产品质优价廉，颇受消费者欢送，各大厂家竞相订货，该公司通过经营该商品也获利颇丰，尽管由于对方延期交货使该公司失去几次展销良机，蒙受了一定量的经济损失，但为了双方长久友好的贸

109、易往来，并未对外商提出制裁。此后不久，DW产品在国内供不应求，该公司准备进一步同外商洽谈重复进口该产品事宜，为给国家节约外汇资金，同时也为了降低进口商品的采购本钱，提高公司的盈利水平，该公司欲向对方提出降低价格10的要求。他们当然知道，在国际市场未发生变化的情况下，假设在双方谈判一开始就提出该要求肯定会遭到对方拒绝，对方断难接受，而这就必须采用一定的谈判技巧，迫使其就范。于是，我方经过研究，找到了问题的突破口，设计了一套颇为周密的谈判方案。谈判伊始，我方就在上次那200万吨货物延期交货一事上大作文章。我方说：“由于你们上次延期交货，使我方失去了几次展销良机，从而导致我方遭受了重大的经济损失。对

110、方听罢，以为我方会提出索赔要求，自然心慌意乱，忙不迭地对延期交货问题加以解释，表示歉意，此后便诚惶诚恐地、心神不安地等着我方的反响，看看时机已成熟，我方趁机提出削价的要求，明确指出希望上次延期交易的损失能通过这次减价10来弥补，对方无奈，只好表示同意。于是，我方又乘胜追击，提出由原来的预定的200万吨增加到500万吨，对方最终不得不在合同上签字，谈判圆满成功。第十二章两分法与国际商务复杂谈判(A)l两分法谈判特征:l1.鼓励机制2.双方关系3.谈判内容l4.设想谈判后果l5.谈判策略l6.价格谈判策略与谈判区间12.1两分法谈判与复杂谈判(B)l两分法国际商务谈判12.2国际商务复杂谈判(A)

111、l复杂谈判产生的原因:l1.多方面参与2.多个议题3.多种利益l4.不同利益l第三方参与:l1.牵线人2.助谈人3.协调人4.仲裁人l5.行政长官第十三章谈判僵局处理l学习目的：谈判进入实质的磋商阶段，谈判各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地，我们把这种谈判搁浅的情况成为“谈判的僵局。当僵局形成以后，必须进行迅速的处理，否那么就会对谈判的顺利进行产生影响。妥善处理僵局，必须对僵局的性质、产生的原因等问题进行透彻的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上。12.1谈判中僵局的种类l从狭义上分类一、初期僵局二、中期僵局三、后期僵局

112、l从广义上分类l一、协议期僵局l二、执行期僵局l从谈判内容上分类l一般来讲，不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的工程合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等都可以引起不同内容上的谈判僵局。当中价格僵局是最经常存在的。12.2谈判中形成僵局的原因一、谈判中形成一言堂二、过分沉默与反响迟钝三、观点的争执四、偏激的感情色彩五、人员素质低下六、信息沟通的障碍七、软磨硬抗式的拖延八、外部环境发生变化12.3谈判中僵局的处理方法(B)l尽力防止僵局的原那么l一、坚持闻过那么喜l二、态度冷静、诚恳，语言适中l三、绝不为观点分歧而发生争吵l努力建立互惠式谈判l一、定义：谈判双方都要认定自身的需要

113、和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。l二、采用多头并进的谈判方法l三、其核心是既要考虑自己的利益，也要兼顾对方的利益，是平等合作的谈判。l妥善处理谈判僵局的方法l一、潜在僵局的间接处理法l所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否认对方的意见，具体方法有以下几种：l1、先局部肯定，后全盘否认l2、先重复对方的意见，然后再削弱对方l3、用对方意见去说服对方l4、以提问的方式促使对方自我否认案例分析：供方为争取一份销售合同，派一名业务员前去与一零售企业洽谈。零售方：我们目前还不需要你们的商品，某某企业的货倒是很适合我们的需要。业务员：请问你们那么好的营业场

114、所，柜台都摆满了吗？零售方：摆满说不上，但够卖的了。业务员：你们经营的商品，着重花色、利润，还是商品的质量？零售方：首要是商品销路，同时还要看利润如何。业务员：我们的商品销路不错，无需我多说了！但我们的价格及各种优惠条件是其他企业无法相比的。零售方：你的优惠条将相当不错，但我还要看质量。业务员：你们营业面积有多大，经营品种有多少？零售方：营业厅面积足有五千多平方米，经营品种倒不多。业务员：看来，你们柜台商品陈列并不是很丰富，我的这种商品是可以摆得下的吧！零售方：摆是没有问题的。业务员：怎么样？对我的商品有什么想法？零售方：让我考虑一下。零售方经过分析，认为购进这种商品有利可图，于是双方达成协议

115、。二、潜在僵局的直接处理法1、站在对方的立场上说服对方2、归纳概括法3、反问劝导法4、幽默方法5、适当馈赠6、场外沟通三、妥善处理谈判僵局的最正确时机1、及时答复对方的反对意见2、适当拖延答复3、争取主动，先发制人四、打破谈判中僵局的做法妥善处理已经形成的僵局，关键是设法缓和对立情绪，弥合分歧，使谈判出现转机。1、采取横向式谈判2、改期再谈3、改变谈判环境与气氛4、聚旧情，强调双方共同点5、更换谈判人员或者由领导出面调节l谈判中严重僵局的处理方法l一、适当让步，争取达成协议l1、不做无谓的让步l2、不要轻易表态接受对方最初的让步l3、在己方觉得重要的问题上力求对方让步，在己方觉得次要的问题上，

116、可以考虑让步l4、让步欠妥可提出修正l5、不作对等让步，并让对方感觉到，己方每次让步，都是重大让步二、调解与仲裁1、调解调解是通过第三方的工作来解决僵局的一种做法。调解对谈判双方并不是强制性的，仅是作为中间人，对双方进行调解劝说。2、仲裁仲裁是指通过专门的仲裁机构，按照仲裁规那么解决纠纷的一种方法。仲裁必须是双方自愿的，其结果具有强制执行力，对双方都有约束作用。12.4处理僵局应注意的几个问题l及时、灵活地调整合变换谈判方式l回绝对方不合理要求、降低对方目标要求l防止让步失误，掌握好妥协的艺术案例分析：广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中，在全部引进还是局部引进这个问题上僵住了，大

117、家各执一词，相持不下。这时广东玻璃厂的首席代表就想，我们既要拿到真正好的东西，又要省钱。要到达这个目的，就不能让事情搞僵。为了缓和气氛，他就笑了笑，换了一个轻松的话题。他说，你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的，你们投进设备，搞科技合作，帮我们搞好厂，只能用最好的东西。因为这样，我们就能成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利。欧文斯的首席代理是位高级工程师，他听了这话很感兴趣。接着，广东玻璃厂代表话锋一转：“我们厂的外汇确实很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在，你们也知道，法国、日本和比利时都在跟我们东方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议

118、，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑话你们欧文斯公司无能。这样一来，濒临僵局的谈判气氛立即缓解，最后，双方达成协议。广东玻璃厂为此省下了一大笔费用，而欧文斯公司也因帮助该厂成为全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大噪。第十三章国际商务谈判中的沟通技巧l学习目的：通过本章的学习使读者进一步了解沟通在谈判中的特殊作用，各种沟通方式对谈判当事人的微妙影响以及对谈判最终所起的作用。以期使读者加深对沟通的认识，更好地掌握沟通策略与技巧。13.1商务谈判中“听的技巧l克服听的障碍l积极的听与消极的听l谈判过程中倾听的主要障碍：l一、判断性障碍l人们喜欢判断耳闻目睹的一切，

119、并且总是从自己的立场出发来判断别人的话，但根据个人的信念作出的反响往往是有效倾听的严重障碍。l二、精力分散，思路较对方慢及观点不一致造成的少听或漏听。三、带有偏见的听1、自己先把别人要说的话定个标准或作价值上的估计，再去听别人的话。2、因为讨厌对方的外表而拒绝听对方讲话的内容。3、伪装也是一种偏见四、受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容五、环境干扰形成的听力障碍l如、何做到有效的倾听l一、倾听的规那么l1、要清楚自己听的习惯l2、全身心地注意l3、要把注意力集中在对方所说的话上l4、努力表达出理解l5、要倾听自己的讲话二、倾听的技巧1、五要：1要专

120、心致志、集中精神地听2要通过记笔记来集中精力3要有鉴别地倾听对方发言4要克服先入为主的倾听做法5要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流2、五不要：1不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听2不要使自己陷入争论3不要为了急于判断问题而耽误倾听4不要回避难以应付的话题5不要逃避交往的责任13.2商务谈判中“问的技巧问一般包含三个因素：问什么问题、何时发问、怎样发问l商务谈判中发问的类型一、封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。二、澄清式发问针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。三、强调式发问旨在强调自己的观点与立场的问句。四、探索式发问是针对

121、对方答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。五、借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。六、强迫选择式发问旨在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择答复。七、证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。八、多层次式发问这是含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多种内容。九、诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方答复符合己方与其的目的。十、协商式发问是指为使对方同意己方的观点，采用商量的口吻向对方发问。l提问的时机一、在对方发言完毕之后提问二、在对方发言停顿或间歇时提问三、在议程规定的辩论时间提

122、问四、在己方发言前后提问l提问的要诀l一、要预先预备好问题l二、要防止提那些可能会阻碍对方让步的问题l三、不强行追问l四、既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问l五、提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出答复l六、要以诚恳的态度来提问l七、提出问题的句子应该尽量简短l提问的其他本卷须知l一、在谈判中一般不应提出以下问题：l1、不应提出带有敌意的问题l2、不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题l3、不要直接指责对方品质和信誉方面的问题l4、不要为了表现自己而成心提问l二、注意提问的速度l三、注意对手的心境13.3商务谈判中“答的技巧一、答复之前，要给自己留有思考的时间二、针对

123、提问者的真实心理答复问题：把一只2.5千克重的鸡装进一个只能装0.5千克水的瓶子里，用什么方法把它拿出来？答案：您怎么放进去的，我就怎么拿出来。您凭嘴一说就把鸡放进了瓶子，那么我就用语言这个工具再把鸡拿出来。三、不要彻底地答复以下问题，因为有些问题不必答复四、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他五、对于不知道的问题不要答复六、有些问题可以答非所问七、以问代答以问代答是用来应付谈判中那些一时难以答复或不想答复的问题的方式。此法如同把对方踢过来的球又踢回去，请对方在自己的领域内反思后寻找答案。八、有时可以采用推卸责任的方法九、重申和打岔有时也很有效13.4商务谈判中“叙的技巧商务谈判中的“叙与“

124、答既有相同之处，又存在很大的差异。“答是基于对方提出的问题，经过思考后所作的有针对性的阐述；而“叙那么是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。商务谈判中“叙是一种不受对方提问的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通感情的方法之一。l入题技巧l一、迂回入题l1、从题外话入题l2、从自谦入题l3、从介绍己方谈判人人员入题l4、从介绍己方生产、经营、财务状况入题l二、先谈一般原那么，再谈细节问题l三、从具体议题入手l阐述技巧l一、开场阐述l二、让对方先谈l三、正确使用语言l1、准确易懂l2、简明扼要，具有条理性l3

125、、表达要真实，第一次就要说准l4、语言应富有弹性l5、发言紧扣主题6、措辞得体，不走极端7、注意语调、语速和音量表达的含义8、注意折中迂回折中迂回一般用于以下场合：想避开对己方不利的话题；想回避某些问题；不同意某些观点，但又不便于直接否认对方；想拖延对某些问题作出决定的时间；想把问题引向对己方有利的方面；想转移角度以说服对方等等。9、使用解困用语如：“真遗憾，只差一步就成功了！“就快要到达目的了，真可惜！“这样做，肯定对双方都不利！“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙！“既然事已至此，懊恼也没有用，还是让我们再作一次努力吧！“我相信，无论如何，双方都不希望前功尽弃！10、不以否认性的语言结束谈判

126、谈判结束时，最好能给谈判对手以正面评价，并稳健中肯地把谈过的议题予以归纳，例如：“您在这次谈判中表现很出色，给我留下了深刻的印象。“您处理问题大刀阔斧，钦佩！“今天会谈在某些问题上达成了一致，但在某些方面还要再谈。“对贵方的某些要求，我方将予以研究，待下次会议再谈。四、表达时发现错误要及时纠正13.5商务谈判中“看的技巧l面部表情一、眼睛所传达的信息1、根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听着的心理感受2、眨眼频率有不同的含义3、倾听对方谈话时，几乎不看对方是试图掩饰的表现4、眼睛瞳孔也能传达信息5、眼神闪烁不定所传达的信息6、瞪大眼睛看着对方是对其有很大兴趣的表示二、眉毛所传达的信息1、眉毛上

127、耸，表示惊喜或惊恐2、眉毛下拉倒竖，表示发怒3、眉毛迅速上下运动，表示亲切、同意或愉快4、眉头紧皱，表叔处于困窘、不愉快、不赞同的状态5、眉毛向上挑起，表示疑问或询问三、嘴的动作所传达的信息l上肢的动作语言l一、手和臂膀动作所暗示的信息：l1、拳头紧握，表示向对方挑战和自我紧张的情绪。l2、用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。l3、两手手指并拢并重置在上胸前上方成塔尖状，表示充满信心。l4、手与手连接放在胸腹部的位置是谦逊、矜持或略带不安的心情的反映。l5、两臂交叉于胸前，表示保守或防卫，假设紧握那么表示有敌意。l6、吸手或手指甲是不

128、成熟的表现。l下肢的动作语言l一、摇动足部，用足尖拍打地板，抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张感的意思。l二、双足交叉而坐，对男性来讲往往表示从心理上压制自己的情绪；对女性来讲，如果再将两膝并拢起来，那么表示拒绝对方或一种防御的心理状态。l三、分腿而坐，说明此人很自信，并愿意接受对方的挑战。如果一条腿架到另一条腿上就坐，一般在无意识中表示拒绝对方并保护自己的实力范围；如果频繁变换架腿姿势，那么表示情绪不稳定、焦躁不安或不耐烦。二、握手所传达的信息1、如感觉到对方的手心出汗，表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态。2、如果对方用力同我们握手，那么表示此人具有好动、热

129、情的性格，这类人往往做事喜欢主动。3、握手前先凝视对方片刻，再伸手相握，在某种程度上，这种人是想在心理上先战胜对方，将对方置于心理上的劣势地位。4、手心向上伸出与对方握手往往表现其性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的状态。反之亦然。5、用双手紧握对方一只手，并上下摆动，往往表示热烈欢送，也表示真诚感谢，或有求于人。l腹部的动作语言l一、凸出腹部，表现出自己的心理优越、自信与满足感。l二、解开上衣钮扣露出腹部，表示开放自己的势力范围，对对方不存戒备之心。l三、抱腹卷缩，表现出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫心理。l四、腹部起伏不停，反映出兴奋或愤怒，极度起伏，意味着即将爆发的兴奋与冲动状态。l

130、五、轻拍自己的腹部，表示自己的风度、雅量，同时也包含着一番较量之后的得意心情。13.6商务谈判中“辩的技巧一、观点明确，立场坚决二、思路敏捷、严密，逻辑性强三、掌握大的原那么，不纠缠细枝末节四、辩论时应掌握好进攻的尺度五、态度客观公正，措辞准确严密六、善于处理谈判中的优势与劣势七、注意辩论中个人的举止和气度13.7商务谈判中“说的技巧l说服他人的根本要诀l一、说服他人时常犯的错误：l1、先找好几个理由，然后才去和对方辩论。l2、站在领导者的角度，以教训人的口气，指点他人应该怎样做。l3、不分场合和时间，先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点。二、说服技巧的环节1、建立良好的人际关系，取得他人的

131、信任2、分析你的意见可能导致的影响3、简化对方受说服的程序三、说服技巧的要点1、站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由2、消除对方戒心，创造良好气氛3、说服用语要推敲一些说服时可参考的原那么l尽量以简明的方式说明你的要求。l要照顾对方的情绪。l要以充满信心的态度去说服对方。l找出引起对方兴趣的话题，并使他继续感兴趣。l让对方感觉到，你非常感谢他的协助，如果对方遇到困难，你就应该努力帮助他解决。l直率地说出自己的希望。l对对方反复说明，他对你的协助的重要性。l切记以高压的手段强迫对方。要表现出亲切的态度。掌握对方的好奇心。让对方了解你并非是“取，而是在“给。让对方自由发表意见。要让对方

132、证明，为什么赞成你是最好的决定。让对方知道，你只要在他身边便觉得很快乐。l说服顽固者的技巧说服顽固者，通常采用以下几种方法：一、下台阶法二、等待法三、迂回法四、沉默法l认同技巧l所谓认同，就是人们把自己的说服对象看成是与自己相同的人，寻找双方的共同点，这是人与人之间心灵沟通的桥梁，也是说服对方的根底。l寻找共同点可以从一下几方面入手：l一、寻找双方工作上的共同点l二、寻找双方在生活方面的共同点l三、寻找双方兴趣、爱好上的共同点l四、寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介第十四章国际商务谈判中风险的躲避(C)l学习目的：国际市场，瞬息万变，影响商务活动盈亏的因素十分广泛、复杂，有时一个细微的变

133、化就可能造成资金的大进大出。因此在国际经济贸易合作中，我们首先要明确：在商务交往中风险是难以防止的。有风险不一定是坏事，风险大，往往意味着如果能避开风险一旦成功，报酬会更大。同时，我们也要量力而行，不冒不必要的风险。就具体工程而言，那么应寻求增加有相对稳定收益的时机，减小未来各种损失的可能。14.1国际商务活动的风险分析l政治风险在国际商务谈判中，政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。其次，政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。l市场风险l一、汇率风险l汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

134、l二、利率风险l利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损失的风险。l三、价格风险l狭义地理解，价格风险是指撇开作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题，而且，它的产生是对于筹资规模较大、延续时间较长的工程而言的。1、影响工程远期价格的因素：1原材料价格2工资所需费用3汇率和利率方面的风险4国内外政治、经济情况的变动2、浮动价格的作用l技术风险l从广义上理解，谈判中的技术风险所反映的内容很多，包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。l一、技术上过分奢求引起的风险l二、由于合作伙伴选择不当引起的风险l三、强迫性要求

135、造成的风险l1、兴旺国家对开展中国家企业的强迫l2、开展中国家企业对国外合作者的强迫案例分析：在我国L市的一个大型工程中，谈判人员选择了美国一家中型企业M公司作为技术设备供给商。事实证明，这个选择是不慎重的。M公司技术比较先进，但它的资金实力、商务协调能力比较差，对中国情况不了解，缺乏在中国开展活动的经验。尤其是它在美国收购了T公司，T公司曾经向银行借过一笔款项，到期无力归还，这笔债务就转而由M公司承担。然而，M公司此时亦无足够的资金抵债，于是银行冻结了它的资金，它的各项业务被迫全部停止，并累及与L市合同的履行。鉴于这个工程的重要性，本已紧张的工期不能再拖延，最后L市只得采取非常措施，帮助M公

136、司继续履行合同，使其摆脱困境，才使L市工程得以完成。问题：在选择合作者的时候，应该考虑哪些因素？分析：在国际商务合作工程中，除考虑合作伙伴的技术状况之外，考察其资信条件、管理经验等方面情况也是一个相当重要的问题。只有选择了适宜的伙伴，才有可能保证合作工程到达预定目的。对于那些重要的、敏感的工程，更要寻找信誉良好、有实力的合作伙伴，为此承担稍高的合同价格也是完全值得的。l素质风险l在开展国际商务活动中，参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失。我们把造成这种损失的可能称之为素质风险。l一、有的谈判人员不敢承担责任l二、有的谈判人员刚愎自用l三、有的谈判人员缺乏必要知识，或没有调查研究14.2国际

137、商务风险的预见与控制一、所谓风险躲避，不是要完全消灭风险，而是要躲避风险可能给我们造成的损失。1、降低这种损失发生的概率2、降低损失程度，包括事先预控和事后补救二、纯风险与投机风险1、纯风险：纯粹造成损失而没有受益时机的风险2、投机风险：既能带来受益时机又存在损失可能的风险三、评价风险的焦点：1、对损失程度的估计2、对事件发生概率大小的估计四、对风险的预测1、对有人员因素引起的风险大多比较容易预先估计到2、预见和控制非人员风险的难度较大四、要躲避国际合作中可能出现的风险，可采取以下措施：1、完全回避风险即通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险源。2、风险损失的控制即通过减少损失发生的时机，

138、降低损失发生的严重性来对付风险。3、转移风险即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。4、自留风险可以主动自留风险，也可被动自留风险。14.3躲避风险的手段l提高谈判人员的素质一、作为首席谈判代表，应该以事业为重，有较强的自我控制能力，不图虚荣，敢于负责。二、谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。三、谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面四、谈判人员要懂得一分钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件。五、谈判人员还应该对政治与经济的辨正关系有深刻而清醒的认识。l请教专家，主动咨询l一、专家可以帮助谈判人员了解客

139、观环境l二、在选择国外合作伙伴时，主动咨询专家的意见有助于我们防止因伙伴选择不当而造成的风险损失l三、对于难以预测的纯风险，请教有关方面专家可能会得到有价值的信息与启发l审时度势，当机立断l躲避风险的技术手段l对于市场风险中涉及的汇率风险、利率风险、价格风险是可以通过一定的财务手段加以调解和转化的。作为商品交换的高级形式，期货和期权交易在这方面充当了主要角色。l目前世界期货已开展为四大类：l1、商品期货交易l2、黄金期货交易l3、金融工具期货交易l4、外汇期货交易l利用保险市场和信贷担保工具l一、保险一般仅适用于纯风险l二、信贷担保不仅是一种支付手段，而且在某种意义上也具有躲避风险的作用l银行

140、担保的三种形式：l1、投标保证书l2、履约保证书l3、预付款担保l公平负担l作业:简述商务谈判中的风险躲避.第十五章谈判心理(C)l学习目的：通过本章的学习使读者了解支配谈判者行为的心理规律，了解谈判者的需要心理，探索谈判者的具体动机，了解谈判者的个性特点，有助于我们更好地了解与掌握谈判者的行为活动，更好地运用谈判的根本策略与技巧，取得理想的谈判结果。15.1谈判的心理根底l需要与谈判l一、需要的层次论l1、人的需要首先是生理需要l2、平安需要l3、社会需要l4、尊重的需要l5、自我实现的需要l二、谈判中的需要心理三、谈判中的需要利益1、权力需要。者来自于人们自尊需要的追求，它是个人控制环境的

141、需要，这在自我表现欲强的人身上表现得最为明显。2、交际需要。来自于人们喜欢交往的追求。3、成就需要。这是自我实现需求的追求。l动机与谈判一、认同1、认同是指人们怎样看待自己与他人形象的关系。2、与认同相对立的就是排斥。二、臆测三、洞察力15.2知觉与谈判l首要印象l晕轮效应l先入为主l鼓励l1、目标鼓励l2、奖惩鼓励15.3谈判中的心理挫折l什么是心理挫折心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。人们的行为活动，在客观上遭受挫折是经常的。但是，并不是一遇到了挫折，人就会产生挫折感。而面对同一挫折，人们的感觉反映也不相

142、同。l心理挫折的行为反响l一、攻击，人在受挫时，生气、愤怒是最常见的心理状态。l二、倒退，不是在行为上退缩，而是可能发生的幼稚的、儿童化的行为。l三、畏缩，指人受挫后发生的失去自信、消极悲观、孤僻离群、盲目顺从、易受暗示等行为表现。l四、固执，顽固地坚持某种不合理的意见或态度，盲目地重复某种无效的动作。l摆脱挫折困扰的心理防卫机制一、理喻作用。指人在受挫时，会寻找理由或事实来解释或减轻焦虑、困扰的方式。二、替代作用。即以调查目标来取代遭受挫折目标。三、转移作用。指将注意的中心转移到受挫事件之外的事情中，以减轻或消除心理困扰。四、压抑作用。指人有意控制自己的受挫感，不在行动上表露出来。l谈判中心

143、理挫折的表现一、成就需要与成功可能性的冲突二、创造性与习惯定向认识的冲突三、角色多样化与角色期待的冲突15.4谈判成功的心理素质l信念l良好的心理状态是取得谈判成功的心理根底。只有具备必胜的信念，才能使谈判者的能力额到充分发挥，使人成为谈判活动的主宰。l诚意l诚意是双方合作的根底，同时，诚意也是谈判的动力。l耐心15.5个性与谈判l谈判中的角色l一、何谓角色l角色是指个人自特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行为模式。l谈判人员这一角色，不仅社会职能相当重要，而且实现它的难度也很大。一些谈判专家认为，谈判人员实现角色行为的过程，不单单是实现产品或效劳的交易，更重要的是

144、在推销他自己，或者说是显现他自身的人格特征，并以此来感染和威慑对方，获得他人的信任与接受。二、角色在谈判中的作用1、角色在原团体中所处的地位，使其形成了固有的行为模式，从而影响谈判活动的效率。2、在谈判中扮演的角色l期望水平l一、期望是指个人根据以往的经验在一定时间里希望到达的目标或满足要求后的心理冲动。l二、影响期望的最重要因素是自我评价l三、谈判人员自我评价应包括以下几个方面：l1、自我尊重感l2、责任感l3、乐观主义l4、创造性l能力与谈判l一、能力的概念l能力是指人能够顺利地完成某种活动，并直接影响活动效率的个性心理。l二、谈判人员应具备的能力l1、语言表达能力l1能够用准确、标准的语

145、言陈述立场、观点，提供信息，交流感情，说服对方。l2能够虚心听取对方意见，有“听话能力。2、观察注意力3、判断力判断力是指确定事物和现象之间的联系。4、交际能力，主要指沟通感情的能力，在谈判中还特别表现为一个人化解矛盾，消除隔膜，平息冲突的能力。5、决策能力谈判者决策能力的上下与其自信心等有直接的关系。6、应变能力15.5.4性格与谈判一、什么是性格性格是指人对客观显示的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。二、谈判人员的性格类型1、权力型1权力型谈判者的特点1对权力、成绩的狂热追求是他们的根本特征。2敢冒风险，喜欢挑战。3急于建树，决策果断。2型谈判者的弱点3对付型谈判者的对策1要表现出极

146、大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚。2努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛。2、说服型1说服型谈判者的特点：1具有良好的人际关系2处理问题决不草率，三思而后行3认为权力只是一种形式2型谈判者的弱点3对付型谈判者的对策：1要在维持礼节的前提下，保持进攻的态度，并注意双方感情的距离，不要与对手交往过于亲密。2可准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。3在可能的条件下，努力造成一对一的谈判局面。3、型1型谈判者的特点：1对上级的命令和指示，以及事先定好的方案坚决执行，但拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性。2工作平安感。2型谈判者的弱点3对付型谈判者的对策：1努力创造一对一谈判的格局

147、，把谈判分解为有明确目标的各个阶段，使谈判更有效率。2争取缩短谈判的每一具体过程。3准备详细的资料支持自己的观点。4讲话态度、措辞很重要，冷静、耐心不可缺少。4、型1特点：1疑心多虑，对任何事都持疑心、批评态度。2犹豫不定，难以决策。3对细节问题观察仔细，而且设想具体，常常提出一些出人意料的问题。4不喜欢矛盾冲突。2对策：1提出的方案、建议一定要详细、具体、准确。2耐心、细心十分重要。3不要过分利用矛盾冲突。第十六章国际商务谈判合同的签署与履行(A)l学习目的：谈判的最终目的是达成协议，签订合同。但是，签订了协议，并不等于谈判的终结。特别是国际商务谈判更具有其特殊性，合同的签订、履行、让与、消

148、灭及合同纠纷的处理不仅与谈判过程有着直接、密切的关系，而且涉及的法律条款和诉讼程序都有很大差异。对此，谈判人员要有充分的准备和正确的认识。16.1国际商务谈判签约应注意的事项l合同文本的起草由对方起草文本，对我方的不利：1、条款和措辞可能对我方不利2、在谈判中限制我方策略和技巧的运用3、以外文为底本，会造成翻译上和法律上的困难l明确合同双方当事人的签约资格l合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任l合同中的条款应具体详细、协调一致l注意合同执行中的免责因素l争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式16.2国际货物买卖合同的内容及谈判时应该注意的事项l合同首部合同的首部是合同的重要组成不分，它

149、一般包括合同的名称、编号、订约时间、订约双方的名称与地址、电报挂号、电传号码等内容，有时还须在首部中载明据以订立合同的有关函电的日期及编号。l合同主要条款的订立l一、品名及规格条款l1、对货品品质规定的方法l1凭文字说明表示商品品质l2凭说明书和图样买卖l3现场看货成交l2、谈品质条款时应该注意的问题l1品质条款的订立要注意科学性和灵活性l2品质指标的订立要符合现实需要l3选择货物品质的方法要恰当二、数量条款1、常用计量单位?中华人民共和国计量法?规定，国家采用国际单位制的计量单位。2、溢短装条款三、包装条款1、包装的种类在国际货物买卖中，货物的包装可以分为销售包装和运输包装。2、货物包装的标

150、志四、价格条款1、单价主要包括计量单位、单位价格金额、计价货币和价格术语等内容。如：U.S1000perM/TCIFNewyork2、价格术语3、作价方法合同的金额是单价与数量的乘积，如果合同中有两种以上的不同单价，就会出现两个以上金额，几个金额相加就是合同的总金额。五、装运条款1、装运时间2、装运方式主要是一次装运还是分批装运，直达还是转运。3、装运通知4、装运港和目的港六、保险条款七、支付条款1、支付金额一般是合同的总金额，但在某些情况又有所不同。2、支付工具包括货币和票据两种，我国常用票据是汇票。3、支付方式主要有汇付、托收、银行信用证三种。八、检验与赔偿条款联合国?销售合同公约?规定：

151、在采用FOB、CFR和CIF等条件达成的合同下，假设合同中未有相反的规定，货物到达目的地后买方有权复验，如发现品质、数量和包装等不符合合同之规定，卖方仍有责任。1、检验权1以离岸品质、数量重量等为准2以到岸品质、数量重量等为准3以装运港的检验证书作为议付货款的依据，但货到目的地后，允许买方对货物进行复验。2、检验时间和地点3、检验机构和检验证书我国规定的检验机构是中国商品检验局。九、不可抗力条款十、仲裁条款1、仲裁地点2、仲裁机构3、仲裁程序规那么4、裁决效力十一、特约条款或备注合同结尾的订定方法一、需载明合同以何种文字写成及各种文本的效力。二、由双方当事人或法人代表在合同的末尾签字，如有必要可列见证人并副署。作业:掌握国际货物买卖合同的内容及谈判时应该注意的事项.