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1、差异化营销差异化营销云南业务经理云南业务经理康建康建发现还没有被满足的需求并满足他发现还没有被满足的需求并满足他? ? 营造销售营造销售 营销是：营销是： 营营-轻轻敲打你的心房轻轻敲打你的心房 销销-悄悄占领你的空间悄悄占领你的空间 营销的目的就是要把销售变的没有必要营销的目的就是要把销售变的没有必要 营的战场在消费者的大脑中，销的战场在各营的战场在消费者的大脑中，销的战场在各个流通环节。个流通环节。 营销是：营销是： 信心的传递，情绪的转移，感觉的互动信心的传递，情绪的转移，感觉的互动 由由“卖卖” “” “买买”的转变的转变是市场经济的产物是市场经济的产物, ,是竞争的产物是竞争的产物
2、营销是：营销是：营营80%销销20%营营/销销/买买/卖卖营什么? -销什么? -买什么? -卖什么? - 消消费者者购买产品的品的动力源：力源：1.1.追求快乐追求快乐 2.2.逃避痛苦逃避痛苦 观念观念好处好处感觉感觉服务服务一流的销售做一流的销售做 感情感情二流的销售做二流的销售做 服务服务三流的销售做三流的销售做 产品产品四流的销售做四流的销售做 价格价格一流的企业卖一流的企业卖 标准标准二流的企业卖二流的企业卖 品牌品牌三流的企业卖三流的企业卖 产品产品四流的企业卖四流的企业卖 价格价格一流的业务员，一流的业务员，我卖啥市场需啥我卖啥市场需啥二流的业务员，二流的业务员，我卖啥市场用啥
3、我卖啥市场用啥三流的业务员，三流的业务员，市场卖啥我卖啥市场卖啥我卖啥没有疲软的市场，只有疲软的产品没有疲软的市场，只有疲软的产品没有不好的市场，只有不好的营销没有不好的市场，只有不好的营销没有不好的企业，只有营销没有做好的企业没有不好的企业，只有营销没有做好的企业优秀秀营销员须具具备的基本条件的基本条件会会不会不会做做不做不做爱爱不爱不爱竞争的三个阶段：竞争的三个阶段： 1. 以功能和技术作为竞争手段以功能和技术作为竞争手段 2. 以个性和风格作为竞争手段以个性和风格作为竞争手段 3. 以舒适和愉悦的生活形态作为竞争手段以舒适和愉悦的生活形态作为竞争手段竞争的最高境界是避免竞争，差异化是竞争
4、捷径竞争的最高境界是避免竞争，差异化是竞争捷径1.竞争带来垄断竞争带来垄断2.利润率愈来愈低利润率愈来愈低3.市场标准日渐提高市场标准日渐提高4.产品高度同质化产品高度同质化5.服务人性化服务人性化市场竞争的市场竞争的5种趋势：种趋势： 竞争的四种途径：竞争的四种途径： 1. 品质、品质、2. 成本、成本、 3. 创新、创新、4. 服务服务 提升服务的三项措施：提升服务的三项措施： 1. 增加附加价值的服务增加附加价值的服务 2. 商品质的服务商品质的服务 3. 差异性服务差异性服务 帮助别人得到他所想要的，就会得到我们想要的帮助别人得到他所想要的，就会得到我们想要的界定界定竞争争对手的基本手
5、的基本标准准： 三近：三近：1. 规模接近模接近 2. 形式接近形式接近 3. 价格接近价格接近 四同：四同：1. 销售界面相同售界面相同 2. 定位档次相同定位档次相同 3. 目目标顾客相同客相同 4. 拓市努力程度相同拓市努力程度相同 市场市场竞争三大战略：竞争三大战略： 1. 低成本低成本 2. 技术领先技术领先 3. 差异化差异化 一一. . 产品的差异化产品的差异化 产品组合产品组合 撑门面的产品撑门面的产品 聚人气的产品聚人气的产品 创利润的产品创利润的产品1.产品的差异化品的差异化:1. 计量差异化计量差异化( (盖阔、盖尖、天盛二胺）盖阔、盖尖、天盛二胺）2. 竞争对手差异化竞
6、争对手差异化( (盖阔、盖尖）盖阔、盖尖）3. 包装差异化包装差异化( (植康植康) )4. 功能差异化功能差异化( (地害清地害清) )5. 使用方法差异化使用方法差异化( (撒哈哈、克螟丹撒哈哈、克螟丹) )6. 使用对象差异化使用对象差异化( (西游客、夸尔西游客、夸尔) )7. 配方差异化配方差异化( (天丰素天丰素+ +保治达、盖尖保治达、盖尖+ +金施）金施）8. 剂型差异化剂型差异化9.品质差异化品质差异化10. 产品特性差异化产品特性差异化( (夸尔夸尔) )11. 作用效果差异化作用效果差异化( (天丰素天丰素) )产品的品的“卖点点” 消消费者的者的“买点点”“卖点点”越多
7、，消越多，消费者越者越欢迎、越好迎、越好卖吗？由定价格由定价格 规划价格划价格（天丰素）（天丰素）二二. .价格的差异化价格的差异化1. 竞争争态势2. 品牌品牌3. 销量量(或利或利润目目标)4. 生命周期生命周期5. 操作模式操作模式6.农民接受的限度民接受的限度1. 定价应考虑的因素定价应考虑的因素:二二. .价格的差异化价格的差异化1. 新品上市，高开低走，逐步新品上市，高开低走，逐步稳定。定。2. 预算出充足的市算出充足的市场费用（广告用（广告费、宣、宣传费、促、促销费、推广、推广费等）等）3. 就整去零，便于找就整去零，便于找钱，利于价格，利于价格稳定。定。2.定价原则定价原则:二
8、二. .价格的差异化价格的差异化3.价格类型：价格类型： 1. 指导性价格指导性价格 2. 指令性价格指令性价格 3. 开放性价格开放性价格消费者是为了买到占便宜，而不是真的想买便宜消费者是为了买到占便宜，而不是真的想买便宜.二二. .价格的差异化价格的差异化4.什么样的价格是最好的价格？什么样的价格是最好的价格？二二. .价格的差异化价格的差异化1. 生生产厂厂 代理商代理商 分分销商商 零售商零售商 消消费者者2. 生生产厂厂 分分销商商 零售商零售商 消消费者者3. 生生产厂厂 零售商零售商 消消费者者4. 生生产厂厂 消消费者者 (1).渠道模式渠道模式 3.3.渠道的差异化渠道的差异
9、化(2).选择渠道客户选择渠道客户合适的才是最好的合适客户的标准：怎样找到符合自己标准的客户？3.3.渠道的差异化渠道的差异化(3).终端的利用与管理端的利用与管理: 面面临问题: 1. 定点定点,终端端兴趣高趣高,价格价格稳定定,但但总销量少。量少。 2. 放开，刹价放开，刹价严重，致重，致终端无利不推广。端无利不推广。 成功成功做法做法: 1. 陆海空相海空相结合的合的强势产品，放开，零售价供品，放开，零售价供货，售后，售后返利返利(返利不要太大，返利不要太大，预留一部分作推广留一部分作推广费、激励、激励费)。 2. 坚决取消决取消乡镇二批二批. 3. 强化化终端市端市场管理管理3.3.渠
10、道的差异化渠道的差异化(4).终端市端市场管理管理: 一一. 管理意管理意识： 想管不想管，是真想管想管不想管，是真想管还是假想管。是假想管。 二二. 管理方法管理方法: 1.公告法公告法 2. 蹲点促蹲点促销 3.专人人专车巡回巡回监督督 4. 果断果断处理理,断断货或沟通或沟通 5. 分分类管理：管理：稳大、控小、拔大、控小、拔钉子子 6. 乱价警示牌乱价警示牌 及时、果断、心狠、手硬及时、果断、心狠、手硬3.3.渠道的差异化渠道的差异化上帝上帝伙伴伙伴衣食父母衣食父母儿子儿子平等平等(5).渠道观念渠道观念3.3.渠道的差异化渠道的差异化促促销方式：方式： 广广 告告 人员推广人员推广
11、公共关系公共关系 促销活动促销活动四四. .促销差异化促销差异化1.怎怎样看待看待农化广告化广告: 1. 广告是开拓市广告是开拓市场的利器的利器 2. 广告是双刃广告是双刃剑 3. 广告是空中广告是空中优势 4. 广告是广告是赌博博 - - - 四四. .促销差异化促销差异化( (一一).).农化广告农化广告2.2.广告在广告在产品生命周期中的运用品生命周期中的运用四四. .促销差异化促销差异化( (一一).).农化广告农化广告产品生命周期品生命周期广告目广告目标 宣宣传主主题 电视广告策略广告策略导入期入期知名度的提升，使知名度的提升，使用用习惯的培养的培养天丰素的来源天丰素的来源天丰素的功
12、能天丰素的功能高高频，长期，功能期，功能带。专题片的大力度投放片的大力度投放成成长初期初期销售量迅速提升，售量迅速提升，美誉度初建美誉度初建天丰素的功能天丰素的功能细分在分在不同作物不同不同作物不同时期的期的应用效果用效果高高频，应时。专家家讲座，座，品牌的配合投放品牌的配合投放成成长中后期中后期美誉度的加美誉度的加强强，依，依赖性的性的产生生天丰素推广天丰素推广产生的生的经济效益和社会效益效益和社会效益应时，适，适时农民回民回访，情感性品牌的配合投放情感性品牌的配合投放品牌金字塔品牌金字塔功功 能能 型型 品品 牌牌规规 模模 型型 品品 牌牌技技 术术 型型 品品 牌牌价值型品牌价值型品牌
13、精神型品牌精神型品牌四四. .促销差异化促销差异化( (一一).).农化广告农化广告1.推广会推广会2.POP3. 一封信一封信4.大小海报大小海报5.广播会广播会6.宣传车广播宣传车广播7.条幅悬挂条幅悬挂8.奖品铺货奖品铺货 9. 网点动员会网点动员会10. 目标分解目标分解11. 劳动竞赛劳动竞赛12. 电话营销电话营销13. 空品换货空品换货14. 一讲二卖三配四换一讲二卖三配四换15. 终端激励终端激励16.手机短信激励手机短信激励( (二二).).促销创新促销创新四四. .促销差异化促销差异化17. 利用机防队利用机防队18. 亲情派发亲情派发19. 公告送样公告送样20. 车厢广
14、告车厢广告21. 跟踪调查跟踪调查22. 网点间激励网点间激励23. 板报板报24. 巡回技术指导巡回技术指导25. 植保信息植保信息26. 放电影放电影27. 刮奖卡刮奖卡28. 代金券代金券29.30. ( (二二).).促销创新促销创新四四. .促销差异化促销差异化到到 位位四四. .促销差异化促销差异化 先把事情做对，再把事情做好先把事情做对，再把事情做好 一分心血一分财，心血不到财不来一分心血一分财，心血不到财不来 努力能把事做完，认真能把事做对，用心才能把事做好努力能把事做完，认真能把事做对，用心才能把事做好不是不可能，而是我们还没有找到可能的方法不是不可能，而是我们还没有找到可能
15、的方法 绝招就是把笨招做到极至状态绝招就是把笨招做到极至状态 人为我为好，人为我到位人为我为好，人为我到位 先卖效果先卖效果, ,后卖销量后卖销量四四. .促销差异化促销差异化 扩大产品销售的五项措施扩大产品销售的五项措施： 1. 开开发新市新市场 2. 开开发新客新客户 3. 增加新用途增加新用途 4. 提高使用提高使用频率率 5. 增加每次用量增加每次用量三大法宝三大法宝: : 广告、市场管理、致胜终端三大措施三大措施: 调研、策划、管理三大态度：三大态度：认真、热情、坚守承诺三大作风：三大作风：挑战目标、一定完成任务、不要找借口三大风格：三大风格：稳、准、狠五五. .抓机会差异化抓机会差
16、异化常规性机会常规性机会突发性机会突发性机会 潜在性机会潜在性机会创造性机会创造性机会 具有一定的规律性，大家都看得到的机会具有一定的规律性，大家都看得到的机会- “红海红海”市场。市场。 关键关键: 要锁定好目标，制定好战略战术，从机会中理清思要锁定好目标，制定好战略战术，从机会中理清思路，做好充分的物质准备和精神准备，不打无准备之仗，路，做好充分的物质准备和精神准备，不打无准备之仗，稳扎稳打，推拉结合，要稳扎稳打，推拉结合，要“稳、准、狠稳、准、狠”。一常规性机会一常规性机会: :五五. .抓机会差异化抓机会差异化 稳，稳，就是要做好策划，思路明确，有目的地一步步推进，就是要做好策划，思路
17、明确，有目的地一步步推进，掌控好节奏。掌控好节奏。 准，准，市场要看准，突破口要选准，产品要定准，差异化市场要看准，突破口要选准，产品要定准，差异化卖点要盯准。卖点要盯准。 狠，狠，两军相遇勇者胜，勇者相遇霸者胜，霸者相遇智者两军相遇勇者胜，勇者相遇霸者胜，霸者相遇智者胜。在胜。在“红海红海”市场厮杀，既要斗勇，又要斗智，要有遇市场厮杀，既要斗勇，又要斗智，要有遇冠必夺、逢一必争的必胜信念。冠必夺、逢一必争的必胜信念。一常规性机会一常规性机会: :五五. .抓机会差异化抓机会差异化 人为我为好，人为我到位人为我为好，人为我到位真拼、实干、下真功夫真拼、实干、下真功夫一常规性机会一常规性机会:
18、:五五. .抓机会差异化抓机会差异化 机会往往在绝望中产生，在半信半疑中成长，在憧憬机会往往在绝望中产生，在半信半疑中成长，在憧憬中成熟，在充满希望中毁灭中成熟，在充满希望中毁灭抓这种机会关键是要敏感、果断、注重调研。抓这种机会关键是要敏感、果断、注重调研。二二. .突发性机会突发性机会: :五五. .抓机会差异化抓机会差异化卖鞋的故事卖鞋的故事三三. .潜在性机会潜在性机会: :五五. .抓机会差异化抓机会差异化 销售员与营销员看待习惯的区别：销售员与营销员看待习惯的区别：销售员：习惯是难以改变的销售员：习惯是难以改变的营销员：习惯是培养出来的，是教育出来的营销员：习惯是培养出来的，是教育出
19、来的 。 谁培养了消费者的习惯，谁就是市场最大的受益者。谁培养了消费者的习惯，谁就是市场最大的受益者。对潜在性市场机会，要用营销的思维、正向的思维去观对潜在性市场机会，要用营销的思维、正向的思维去观察、判断，关注发展，谁快半拍出手，谁就是成功者，出手察、判断，关注发展，谁快半拍出手，谁就是成功者，出手太早，就有可能成为先烈，而非先驱。太早，就有可能成为先烈，而非先驱。三三. .潜在性机会潜在性机会: :五五. .抓机会差异化抓机会差异化 创造市场机会，风险大机会也大。创造市场机会，风险大机会也大。 要有前瞻性的市场预测，以消费者潜在需求为导向，要有前瞻性的市场预测，以消费者潜在需求为导向，制定
20、好策略、规划，强推强拉，持之以恒。创造机会的同时，制定好策略、规划，强推强拉，持之以恒。创造机会的同时，要注意自身维护，设置保护屏障，才不至于螳螂捕蝉，黄雀要注意自身维护，设置保护屏障，才不至于螳螂捕蝉，黄雀在后，辛辛苦苦打下的市场，轻易被别人占有。在后，辛辛苦苦打下的市场，轻易被别人占有。四四. .创造性机会创造性机会: :五五. .抓机会差异化抓机会差异化 爱可苗期推广案例爱可苗期推广案例四四. .创造性机会创造性机会: :五五. .抓机会差异化抓机会差异化 常常规性机会性机会“红海海”市市场 突突发性机会、潜在性机会、性机会、潜在性机会、创造性机会造性机会“蓝海海” 营销的捷径不的捷径不
21、仅仅是在激烈是在激烈竞争的争的“红海海”市市场上比上比别人做人做得更好，更在于得更好，更在于发现和占有没有和占有没有竞争或争或竞争不激烈的争不激烈的“蓝海海”市市场，抓好了，抓好了“蓝海海”，营销不不仅轻松快松快乐，还常常常常创造令我造令我们引以自豪的奇迹。引以自豪的奇迹。四四. .创造性机会创造性机会: :五五. .抓机会差异化抓机会差异化 抓好四种机会，需要把握好信息，要有抓好四种机会，需要把握好信息，要有先前的准先前的准备，机会永机会永远属于有准属于有准备的人。的人。五五. .抓机会差异化抓机会差异化 当我当我们经过激烈的市激烈的市场鏖鏖战，不，不论是在是在“红海海”之中角逐之中角逐获胜
22、，还是在是在“蓝海海”中独享大餐，中独享大餐，给我我们营销人人带来的不来的不仅仅是丰厚的收是丰厚的收获，更使我，更使我们感受到成功的喜悦、心灵的感受到成功的喜悦、心灵的满足、价足、价值的所在。的所在。营销就是要把不可能就是要把不可能变为可能可能。市。市场给我我们营销人提供了一个大舞台，人提供了一个大舞台，虽然我然我们会遇到非常多会遇到非常多的的烦恼，但也，但也时常有成功的作品常有成功的作品让我我们自豪，体自豪，体现我我们的的创造，体造，体现我我们的价的价值，仔，仔细品味，只要善于抓好各种机品味，只要善于抓好各种机会，会，营销真的很快真的很快乐，我，我们也要快也要快乐的去做的去做营销。五五. .抓机会差异化抓机会差异化谢谢大家！
