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1、何为何为“成功成功”？既定的既定的目标目标得以实现。得以实现。成功的第一要素是什么？成功的第一要素是什么？设定设定合适合适的目标的目标如何设定合适的目标？如何设定合适的目标？坚定的承诺坚定的承诺一定时间内一定时间内“完成坚定的承诺完成坚定的承诺”具体数据表达具体数据表达不能太高，也不能太低不能太高，也不能太低可实现行可实现行看看这些目标设置是否合适？看看这些目标设置是否合适？今年我一定要娶老婆！今年我一定要娶老婆！今年我一定要娶两个老婆！今年我一定要娶两个老婆！今年我一定要买辆小车！今年我一定要买辆小车！今年我一定要买辆兰博基尼雷文顿！今年我一定要买辆兰博基尼雷文顿！今年我一定要赚到今年我一定
2、要赚到10万元！万元！今年我一定要赚到今年我一定要赚到100万元！万元！下个月我一定要开拓下个月我一定要开拓30个新客户！个新客户！下个月我一定要开拓下个月我一定要开拓300个新客户！个新客户！下个月我一定完成下个月我一定完成3万元业绩！万元业绩！下个月我一定完成下个月我一定完成30万业绩！万业绩！下个月我一定销售下个月我一定销售50盒松珍！盒松珍！下个月我一定销售下个月我一定销售500盒松珍！盒松珍！下半年我一定要做经理！下半年我一定要做经理！五年内我一定要做省长！五年内我一定要做省长！设定你的目标设定你的目标下半月目标？下半月目标？下个月目标？下个月目标？马年目标？马年目标？五年目标？五年
3、目标？人生目标？人生目标？新客户目标新客户目标培育忠诚老客户目标培育忠诚老客户目标销量目标销量目标收入目标收入目标职位目标职位目标我们想成功我们想成功我们想做出更多的业绩我们想做出更多的业绩我们想不断得到晋升我们想不断得到晋升我们想我们想 一切皆可实现，关键是我们要一切皆可实现，关键是我们要“行动行动”，我们要做好每一个应该做好的环节，我们要做好每一个应该做好的环节目标不是用来喊的，是用来实现的！目标不是用来喊的，是用来实现的！目标不是给别人看的，是自己的前进方向！目标不是给别人看的，是自己的前进方向！朝着自己的目标，不断前进，你会变成有用的朝着自己的目标，不断前进，你会变成有用的人！人！我们
4、的工作态度：工作永远是为自己工作永远是为自己 销售人员四大类销售人员四大类J 人财：人财：态度好态度好，技能强技能强，愿干，能干，愿干，能干 K 人材：人材：态度好态度好，技能差，愿干，不能干，技能差，愿干，不能干L 人才：人才：态度差态度差，技能强技能强，能干，不愿干，能干，不愿干L 人裁：人裁：态度差态度差，技能差，不能干，不愿，技能差，不能干，不愿干干销售人最重要的要素是什么销售人最重要的要素是什么C 态度第一态度第一A 技能第二技能第二 心态决定成败心态决定成败 细节决定成败细节决定成败 执行力决定成败执行力决定成败“人财人财”心态心态男人心态男人心态很喜欢，追求，并让她喜欢上你“人财
5、人财”心态心态大人心态大人心态爱他，包容他，让他快乐健康，让他依赖、信任你“人财人财”心态心态商人心态商人心态永不放弃，让客户喜欢上你，想方设法达成交易，看见客户就像看到了钱我们的工作目标：让顾客成为让顾客成为我们永远的朋友我们永远的朋友 企业缺乏的是企业缺乏的是“人财人财”，而非而非“人才人才/ /人裁人裁”你想成为什么样的人，你想成为什么样的人，你就要付出相应的努力你就要付出相应的努力命运掌握自己手中，命运掌握自己手中，不要过于怨天尤人不要过于怨天尤人赠赠 言言 ：自我提升、做好市场工作需要在自我提升、做好市场工作需要在哪些方面下功夫？哪些方面下功夫？新客户开拓新客户开拓客户培育客户培育促
6、单和加单促单和加单老客户打造老客户打造自我学习自我学习分析与总结分析与总结我们的能力标准： 别人能做到的你做不到，是无能；别人能做到的你做不到，是无能；别人能做到的你也能做到，是平庸；别人能做到的你也能做到，是平庸；别人做不到的你能做得到，是能力。别人做不到的你能做得到，是能力。第一大点：第一大点：开开 拓拓开拓难、难开拓开拓难、难开拓v不进店不进店v进店拿了礼品就不来进店拿了礼品就不来v坚持来的一促单就不见影坚持来的一促单就不见影v没有创新的开拓方法没有创新的开拓方法你的选择你的选择序序方法方法效果估计效果估计1派鸡蛋派鸡蛋三天来了三天来了260人人2贴眼贴贴眼贴一上午来了一上午来了34人人
7、3量血压量血压一天只进店一天只进店2个个4健康检测健康检测一上午来了一上午来了7个个5派理疗单派理疗单三天从来了三天从来了3个人个人店/馆？ 方法？开拓是否成功的最主要原因开拓是否成功的最主要原因 坚 持滴水石穿、铁棒成针我们的工作作风：务实高效，持之以恒 最原始开拓方式演练最原始开拓方式演练量血压量血压吆喝、交谈吆喝、交谈 量血压的目的：让客户进到店里来让客户进到店里来会销行业一般开拓方式会销行业一般开拓方式量血压量血压健康检测健康检测礼品礼品保健操保健操游园活动游园活动旅游旅游店庆店庆理疗卡理疗卡健康讲座健康讲座免费取水免费取水眼贴眼贴沐足沐足棋牌棋牌晨练晨练团队开发团队开发夹报夹报气球奖
8、品气球奖品调查表调查表同行资料同行资料免费试用免费试用老客户介绍老客户介绍开拓新模式训练开拓新模式训练v送福、祈福，刮刮乐送福、祈福，刮刮乐 彩票模式彩票模式v做一个彩票开拓方案做一个彩票开拓方案开拓新模式训练开拓新模式训练v准员工参与准员工参与 老客户派单模式老客户派单模式v做一个老客户开拓方案做一个老客户开拓方案开拓总结开拓总结v新客户开发一定要有耐心，不要幻想“一招解决”，新客户开发贵在坚持，一天可能1个、2个，但是积少成多。v每种新客户开发方式都有一定的效果，也会有一定的弊端，可以多种方式并行。v不要追求一天来许多新客户，超出我们的接待能力等于浪费。v每天都要开拓，不能一天打鱼三天晒网
9、。v一定要将新客户开发目标下达到每个人、分解到每天。v要经常开会分析和总结新客户开发工作，不断进步。写出本店下阶段的开拓计划写出本店下阶段的开拓计划v阶段：阶段：2月月15日日-3月月31日日v包含：开拓目标多少包含：开拓目标多少 哪个时间段开拓哪个时间段开拓 谁来开拓谁来开拓 在哪开拓在哪开拓 采用什么方式开拓采用什么方式开拓 具体怎么操作具体怎么操作v本店全体商量，本店全体商量，20分钟完成分钟完成道山模式亮点l员工的配合员工的配合l老客户的分享老客户的分享百岁天下模式的亮点l员工的配合员工的配合l帽子的高度帽子的高度思 考l是不是随便带些人参加道山或百岁天下的活动是不是随便带些人参加道山
10、或百岁天下的活动都会出单呢？都会出单呢？第二大点：第二大点：培培 育育顾客能否买单80%取决于你的培育是否到位取决于你的培育是否到位1.为什么一定要培育顾客为什么一定要培育顾客l培育过程就是加深双方了解了解的过程。l目的：挖掘或明确顾客需求需求，引起顾客注意注意和兴趣兴趣，处理顾客异议异议，促使顾客做出购买决策做出购买决策和行动和行动。会议营销的四个阶段会议营销的四个阶段-跟客户谈恋爱跟客户谈恋爱相识相识相知相知相爱相爱相守相守2.加深双方了解加深双方了解了解顾客情况了解顾客情况l为什么要了解顾客l了解内容，就是闲聊的主要内容l先了解顾客四有二无：有疾病、有钱、有保健意识、有疾病、有钱、有保健
11、意识、有疾病、有钱、有保健意识、有疾病、有钱、有保健意识、 有自主权、无负担、无关怀有自主权、无负担、无关怀有自主权、无负担、无关怀有自主权、无负担、无关怀赠赠 言言 ：培育顾客，一定要先了解顾客多问多听了解顾客后，有选择介绍我们讲该讲的了解顾客越透彻，就越容易培育出单。 毫无目的的闲聊，纯粹是浪费时间。3.加深双方了解加深双方了解让顾客了解我们让顾客了解我们l为什么要让顾客了解我们？顾客购买原因认同公司认同公司认同公司认同公司 认同产品认同产品认同产品认同产品 认同个人认同个人认同个人认同个人l练习：如何介绍公司 如何介绍松珍胶囊 如何介绍足疗桶 如何介绍水机 如何介绍玉石床垫l不断加强自我
12、的知识能力只有勤学勤讲 对于产品应知应会对于产品应知应会B 了解产品的原料来源了解产品的原料来源 B 了解产品的研发高度了解产品的研发高度B 了解产品的主要荣誉了解产品的主要荣誉B 熟记产品的成分组合熟记产品的成分组合B 熟记产品的功能效果熟记产品的功能效果 对于产品应知应会对于产品应知应会I 熟记产品的使用方法熟记产品的使用方法I掌握产品的搭配原则掌握产品的搭配原则I 学会收集典型的病例学会收集典型的病例I 熟记产品的好转反应熟记产品的好转反应4.加深双方了解加深双方了解展现最好的我给顾客展现最好的我给顾客一句话、一个小动作，可能会丢失一个顾客一句话、一个小动作，可能会丢失一个顾客 顾客最不
13、喜欢7类人D 待客不热情待客不热情 D 如果不买，态度马上改变如果不买，态度马上改变 D 衣着不整或不讲卫生衣着不整或不讲卫生 D 在顾客面前窃窃私语在顾客面前窃窃私语 D 不坦率的聆听不坦率的聆听 D 贬损客户在其他地方买的东西贬损客户在其他地方买的东西 D 一问三不知或不懂装懂一问三不知或不懂装懂5.培育方式培育方式l一对一沟通l集中讲解l老顾客分享l电话和家访6.顾客分析顾客分析l分析顾客情况，明确下一步计划l重点：分析顾客为什么现在还没购买分析顾客为什么现在还没购买分析顾客为什么现在还没购买分析顾客为什么现在还没购买即阻碍顾客购买问题之所在6-1 分析顾客为什么还没购买分析顾客为什么还
14、没购买 列举：有哪些常见原因对公司不信任对产品有疑问对个人有看法6-2 分析该推哪种套装分析该推哪种套装根据顾客身体情况和经济条件。顾客到底买什么，本质上是由我们来决定。我们推什么，顾客才会买什么。你不推的产品，顾客绝对是不会买的。6-3 分析顾客实质：分析顾客的需求分析顾客实质：分析顾客的需求 如何判断一个顾客是否有需求： a.a.是否有需要是否有需要是否有需要是否有需要 问：如何判断顾客是否有需要 b.b.是否有经济购买力是否有经济购买力是否有经济购买力是否有经济购买力 分析：广州顾客没钱？6-4 店面工作自我管理店面工作自我管理每日工作总结每日工作总结l今天我究竟干了什么？l今天收集多少
15、个新顾客？这些顾客情况怎么样？我打算怎么跟踪这个顾客？l今天服务了哪些顾客？情况怎么样？l今天我回访了哪些顾客？情况怎么样？l今天哪些地方我做得好？哪些地方做得不够？接下来怎么改进？6-5 如何判断一个顾客是否培育成熟如何判断一个顾客是否培育成熟l判断标准：是否认同公司 是否认同产品 是否认同个人至少符合其中一项，符合越多项，说明越成熟。 培育总结：培育总结：l多问多听深入了解客户l让自己成为产品专家l让老客户成为你的利器l做一个客户喜欢的人第三大点：第三大点：现场配合现场配合要让客户发烧，须让自己烧起来要让客户发烧，须让自己烧起来门外迎接呼其名会前陪同和排好位会中陪伴和观察嘉宾互动和回应掌声热烈带诚意走动讲话降气氛抢单快速显珍贵热火朝天促单时忙手忙脚订单多
