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1、2012-2-12做合格的一线销售人员做合格的一线销售人*做合格的一线销售人2目录o一线销售的角色与职责 47o一线销售的基本知识 823o品类管理及终端拜访 2437o结束语 38*做合格的一线销售人3销售人必须知道的几件事o销售是一件非常艰难的事o销售人员必须是行动积极的人o销售人员都是自恋狂o唯有不断学习，才能立足社会*做合格的一线销售人4一线销售的角色定位u公司的“眼睛”和“耳朵”（看、听）u公司理念的传播者（说）u公司经营策略的执行人（做）u公司其他部门的合作人（配合）*做合格的一线销售人5思考题A.对照前页所讲的角色定位，你在哪些方面是优秀的，哪些方面还有欠缺？B. 庄臣公司对你的
2、职业生涯能够起到什么作用？C. 有没有确定自己是否真的喜爱正从事的销售工作？*做合格的一线销售人6一线销售的职责体现n 做好全品项快速分销与深层渗透n 对经销商或渠道客户经营我司产品的指导n 渠道价格的控制n 零售终端的客情维护n 终端零售表现管理（品项、货架、促销、库存）*做合格的一线销售人7思考题A.你现在的大部分工作精力用在哪里？B. 上页所列的职责要求，你已做过哪些？C. 你对自己履行的哪一项职责比较满意？*做合格的一线销售人8一线销售的基本知识u商品知识u销售知识u相关知识*做合格的一线销售人9一线销售的基本知识之商品知识商品知识 如果你对自己所销售的产品缺乏充分的了解，如果你对自己
3、所销售的产品缺乏充分的了解，那么你很难把你负责的生意做成功。在让客户对那么你很难把你负责的生意做成功。在让客户对某商品从认识到热爱的过程中，销售人员丰富的某商品从认识到热爱的过程中，销售人员丰富的商品知识将起到至关重要的作用。商品知识将起到至关重要的作用。市场竞争最终是要靠产品说话，因为消费者是用货币投票*做合格的一线销售人10一线销售的基本知识之商品知识商品知识 一线销售人员必须掌握的产品特征以及客户利益描述一线销售人员必须掌握的产品特征以及客户利益描述要点：要点：1.1.产品基本特征产品基本特征：包装、品质、配方、使用方式、 价格、制作程序。2.市场营销特征市场营销特征：目标消费者、主要竞
4、争品牌分布、 竞争差异性、市场占有率、渠道利 益状况。3.消费者利益点消费者利益点：消费者使用该产品的意愿、性价比。让客户感觉你是这一品类的专家，而不只是卖货人*做合格的一线销售人11一线销售的基本知识之销售知识销售知识o积极参加公司内训以及外部的培训公开课积极参加公司内训以及外部的培训公开课。o通过对销售过程的反思，领悟销售技巧。通过对销售过程的反思，领悟销售技巧。o有选择地学习销售前辈传授的经验有选择地学习销售前辈传授的经验。o销售书籍或专业网站销售书籍或专业网站o向同事学习向同事学习o向竞争对手学习向竞争对手学习o向同行学习向同行学习获取销售知识的途径：*做合格的一线销售人12一线销售的
5、基本知识之相关知识相关知识 销售人员不仅要懂得销售、公司产品销售人员不仅要懂得销售、公司产品以及市场相关信息等必要知识，而且以及市场相关信息等必要知识，而且还要了解公司关于销售管理的相关规还要了解公司关于销售管理的相关规定和业务操作程序定和业务操作程序。*做合格的一线销售人13一线销售的基本知识之相关知识相关知识o非财务人员财务知识非财务人员财务知识o销售相关规定销售相关规定o管理报表填报要求管理报表填报要求o帐务管理帐务管理o数据管理数据管理*做合格的一线销售人14一线销售的基本知识之相关知识相关知识o财务术语财务术语会计年度会计年度一个会计期包括12个连续的月份。在每个会计期的最后将进行关
6、帐，并计算是亏损还是盈利有些公司的财务年度是从7月1日 到6月30日有些财务年度都与阳历年度一样*做合格的一线销售人15一线销售的基本知识之相关知识相关知识净销售收入净销售收入净销售收入值净销售收入值净销售收入值净销售收入值 =常规出厂价常规出厂价常规出厂价常规出厂价 - - 所有的销售税收和渠道折扣所有的销售税收和渠道折扣所有的销售税收和渠道折扣所有的销售税收和渠道折扣*做合格的一线销售人16一线销售的基本知识之相关知识相关知识o销售利润率销售利润率举例：如果某公司销售利润举例：如果某公司销售利润1千万，销千万，销售额售额1亿，它的利润率是：亿，它的利润率是：利润利润/ 销售额销售额 = 1
7、0M / 100M = 10%o可以在税前或税后计算可以在税前或税后计算, 通常指税前通常指税前*做合格的一线销售人17一线销售的基本知识之相关知识相关知识o营业利润营业利润 是净销售收入是净销售收入-销售税金及附加销售税金及附加-销售折扣销售折扣+其他业务利润其他业务利润-销售费用销售费用-管理费用管理费用-财财务费用务费用o净利润净利润 是营业利润加减投资收益、补贴收入、营是营业利润加减投资收益、补贴收入、营业外收支及扣除所得税后的利润业外收支及扣除所得税后的利润*做合格的一线销售人18一线销售的基本知识之相关知识相关知识财务报表财务报表资产负债表资产负债表损益表损益表现金流量表现金流量表
8、 资产资产负债负债所有者权益所有者权益财务状况财务状况经营成果经营成果现金流量现金流量收入收入成本费用成本费用利润利润现金流入现金流入现金流出现金流出*做合格的一线销售人19一线销售的基本知识 相关知识相关知识o数据管理数据管理o尽可能多地记录与生意相关的基础信息。将与客户交易过程中产生的大量数据，以自己希望的固定格式进行收集、整理、存储。o及时更新数据，保持数据库资料的新鲜度。外界的变化是持续发生的，数据库更新速度必须与之相匹配。o数据优先，作为行动前的主要原则。过去怎能说明未来”，但是，过去的数据总比空洞的幻想要可靠。有数据时，一定要先用数据。只有找到任何有价值的数据参考前提下才可以依赖直
9、觉研究过去不是为了验证什么，而是为了获得启发！*做合格的一线销售人20一线销售的基本知识 相关知识相关知识n分析解读数据，找出规律延展趋势n数据不会直接给出答案，需要分析者按照自己设想的逻辑结构进行组合，从而解读出某些隐藏着的规律。n尽管过去的经验并不可靠，但有过经验的人与经验空白的人解读数据的能力相差很大。同样面对一组数据，新手可能说不出所以然，而有经验的人会有多个价值发现。n另外，工作经验的多寡也会影响到数据解读能力高低。经验让数据生动，数据为经验添彩！*做合格的一线销售人21一线销售的基本知识 相关知识相关知识n以数据方式表达营销n没有比以数据方式表达营销更让别人轻松理解的表达方式了。数
10、据平台上，有更容易使得大家产生相同逻辑，让沟通变得简单。n营销过程中每一个关键细节，都是可以用数据格式记录下来。数据营销让营销行为记录得更深刻、更客观、更方便。更专业的表达！更专业的表达！*做合格的一线销售人22一线销售的基本知识之品类管理品类管理*做合格的一线销售人231、市场与品牌分析市场与品牌分析 在当地市场，我司产品的市场份额和销售状况如何？ 有哪些竞争对手，他们的市场地位怎么样？ 当地消费者对我司品牌的印象如何？ 主要竞争对手在销量和品牌影响力建设上做得如何？ 有哪些竞争对手具备较强的发展潜力？任务：任务：根据SWOT破局式分析方法，按四只象限矩阵格式分析当地市场竞争品牌结构。WST
11、O一线销售的基本知识 品类管理品类管理*做合格的一线销售人242、有效的产品组合有效的产品组合 销售量目标的实现要靠哪些单品来保证？ 有哪些单品具备自然售卖优势而不需要促销？ 有哪些单品具有竞争对手不具备的特点？ 有哪些单品我们曾经投入但一无所获？ 有哪些单品是具有发展潜力的？任务：任务：建立基于当场市场实际的、有效的产品组合方案，对这 些单品特性了然于胸，并能够流畅地口头表达出来。一线销售的基本知识 品类管理品类管理*做合格的一线销售人253、价格分析价格分析 当地市场的消费者价格敏感度怎样？ 与主要竞争对手相比，我司的产品价格处于何种水平？ 你用过什么方式主动攻击过竞争对手有销量但高价位的
12、产品，让其被终端封杀？任务：任务：说服经销商发动一次精心设计的价格战，即使打不赢对手，也要让终端重视起来。 经销商是否有抬高正常售价的不当得利行为，导致竞争力消弱？ 有哪些单品降低一定幅度价格便可能带来更大幅度的销量提升？一线销售的基本知识 品类管理品类管理*做合格的一线销售人264、零售表现分析零售表现分析 哪些零售商能够给我们带来最大的销售机会？ 在当地最优秀的终端我们的销售表现排第几名？ 你知道在该品类中终端最有可能给多大空间？任务：任务：画出一张当地最优秀终端的本品类产品陈列平面展示图。看看你的产品和竞争对手的陈列差距。 你有哪些单品处于和即将面临被终端锁码？你准备如何努力？ 多数终端
13、给我们的产品展示空间是否与市场地位相符？ 在一个终端你平均维护着多少个单品，它们的零售表现正常吗？一线销售的基本知识 品类管理品类管理*做合格的一线销售人275、采购周期采购周期 要了解每个关键终端客户的采购周期，尽避免产品零售周期特性与终端固定采购周期的矛盾。面对那么多商品，终端买手未必清楚你的产品消费特性，因此我们需要成为此方面专家。当地市场消费者购买频次和购买量；当地市场消费启动时间、高潮和消费停滞期。其它有关消费行为的时间要素。任务：任务：建立当地终端采购周期统计表一线销售的基本知识 品类管理品类管理*做合格的一线销售人286、库存管理库存管理保持正常库存是保证销售的基本要求，每天都要
14、检查库存数，无论畅销还是流量速相比较慢的产品。不要以为塞进终端库存越多越好，当终端需要考核库存数据时，你将是采购最不喜欢的人。及时、主动清理终端滞销商品的库存量，越是久拖不决越是加大损失。别以为终端会放过你，只是时间未到。任务：任务：清查一下，当地市场上有多少滞销的社会库存。一线销售的基本知识 品类管理品类管理*做合格的一线销售人297、毛利率毛利率每个品类产品都会有行业经营毛利率标准，超过或低于行业平均毛润率都是非常严重的问题。零售商对毛利率低的商品会采取手段进行扼制，你的产品最好不要在其一列。零售商毛利率过高的商品将不是消费者喜欢的商品，你的产品最好不要成为消费者望而怯步或者竞争对手乐得比
15、价的标杆。 任务：任务：调查行业主要品牌的零售毛利率，测算一下自己处于什么位置。一线销售的基本知识 品类管理品类管理*做合格的一线销售人308、促销管理u与主要竞争对手相比，我们的促销形式、频次、投入是否合理？u单品项促销或单次促销对销售整体增长有多大的贡献？u促销期的销售量占整个销售量的比重是多大？u当地市场促销效果最佳的折扣水平是怎么样的？u我们的促销活动是否考虑过时效性？u历次促销活动的价值如何？u促销费用占据全部销售费用的比重怎样？一线销售的基本知识 品类管理品类管理*做合格的一线销售人31终 端 拜 访u 销售现有产品或新增分销产品一个终端拜访必须是在友好及专业态度下，一个终端拜访必
16、须是在友好及专业态度下，进行下列任何一个或以上的工作才算是一个真正进行下列任何一个或以上的工作才算是一个真正的终端拜访：的终端拜访：u 完成一个可以改善产品陈列的想法u 让买手比之前更加重视你的拜访u 收取货款*做合格的一线销售人32终端拜访的基本程序 在未进入终端之前，先检视一下本次拜访的目的。 进入终端，与店内相关人以目标拜访人打招呼。 检查货架及店内情况，当中包括产品分销状况产品陈列库存量竞争品牌的动向留意可增加的陈列位置在每天离开客户办公室之前，必须明确当日的拜访计划，在每天离开客户办公室之前，必须明确当日的拜访计划，按工作需要准备所有材料。计划中最好体现出拜访每个终端按工作需要准备所
17、有材料。计划中最好体现出拜访每个终端的目的。的目的。*做合格的一线销售人33终端拜访的基本程序 确认产品的库存量，确认订单。 如有需要，调整拜访目的。 向店内相关人员进行销售介绍。 收取货款。 落实终端宣传要求。 与客户道别，并预约下次拜访时间。 记录拜访卡及工作成果，检讨拜访过程及改进。*做合格的一线销售人34终端拜访的作业标准 确保终端现有售卖的所有产品不脱销。 将目标产品分销到目标零售点。 分销新产品到目标零售点。 货款回收。 店内产品陈列的改进。货架上的产品货架以外的产品 零售价格的管理。*做合格的一线销售人35终端店内产品管理 产品必须整齐摆放，清洁，及正常售卖的。 把老产品摆放于货架前排，新进产品放在后排。 各产品的正面向前摆放。 按公司的陈列要求，把不同类别的产品摆放到 各自类别的货架上。 增加合理的排面。 多利用公司提供的宣传物料。 防止伪冒、影射产品摆放在产品旁边。结束篇诚信诚信 ，速度，爱岗敬业、胜利成果。，速度，爱岗敬业、胜利成果。做合格的一线销售人
